创业第五章 商业计划书

第五章商业计划书⏹复习思考题1.商业计划书是一份怎样计划?计划中包括哪些内容？2.商业计划书的摘要部分应包括哪些内容？3.商业计划书的制定步骤是什么4.怎样使自己的商业计划陈述地更加精彩？5.完成一份自己创业项目的商业计划书。

⏹复习思考题1.商业计划书是一份怎样计划?计划中包括哪些内容？商业计划书又叫创业计划书，是创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务，向潜在投资者、风险投资公司、合作伙伴等游说以取得合作支持或风险投资的可行性商业报告。

商业计划书的编写一般是按照相对标准的文本格式进行，是全面介绍公司或项目发展前景，阐述产品、市场、竞争、风险及投资收益和融资要求的书面材料。

它主要用来解决想要干什么、怎么干、面向的目标客户是谁、市场竞争状况及对手如何?经营团队怎样、股权结构如何安排、营销安排、财务分析以及退出机制等一系列问题。

1．封面和目录封面应该包括公司名称、地址、联系电话、网址、日期以及核心创业者的联系方式等内容。

封面底部可以放置警示阅读者保密等事项信息。

如果公司已经有独特的商标，应该把它放在靠近封面中心的位置。

目录页紧接着封面，它列出了商业计划和附录的组成部分及对应页码。

2．摘要摘要是商业计划中最重要的部分，是打开风险投资之门的钥匙。

可以向忙碌的风险投资商提供他必须了解的新企业独特性质的所有信息。

在某些情况下，投资者只有在摘要有足够吸引力时才会要求阅读详尽商业计划。

阅读完概要后，投资者应该能比较明确地感觉到整个计划的大致内容。

概要不应该超过两页篇幅。

概要最简明的格式是在逐项基础上提供对商业计划的总览。

内容主题应该以商业计划中相同顺序来描述。

3．企业描述企业描述是商业计划的主体部分。

它向商业计划审阅者展示了你知道如何将创意变成一家企业，企业是否拥有某些合作伙伴关系。

许多商业计划依靠建立合作关系才能得以实施。

企业历史部分应该简明，但要解释企业创意从何而来以及企业创建的驱动力量。

如果企业创意起源的故事真实感人，那就把它写出来。

使命陈述界定了企业为何存在，以及企业渴望成为什么。

对于商业计划来说，使命陈述阐明了企业专注于什么，而你可以清楚地说明企业目的。

产品与服务部分应包括对产品或服务的解释，要比摘要所写内容更详细。

这部分应包括对产品或服务独特性的描述，以及在市场中定位。

当前状况部分应该显示企业进展到何种程度。

根据里程碑来考察企业状况，是一个很好的方法。

里程碑指的是企业显著的或重大事件。

如果你选择并注册了企业名称，完成了可行性分析，撰写了商业计划，创建了法律实体，你就算越过了几个重要的里程碑。

法律状况和所有权部分，应该阐明谁拥有企业，企业所有权如何分配。

4．行业分析本部分应该首先考察企业试图进入的产业，比如产业规模、增长率和销售预测等。

在企业选择目标市场之前，应该充分理解所在行业。

行业结构指的是产业集中或分散化的程度。

行业趋势包括环境趋势和业务趋势。

这可能是行业分析中最重要的部分，因为它经常是新商业创意的基础。

最重要的环境趋势是经济趋势、社会趋势、技术进步和政治与法规变革。

业务趋势包括产业利润率的增减、投入成本的升降等方面。

5．市场分析行业分析之后，通常是市场分析。

行业分析关注企业进入的整个产业，而市场分析将行业划分为若干细分市场或区隔，它们是企业试图进入的目标市场。

市场分析的首要任务是细分企业即将进入的产业，然后识别特定的目标市场。

市场细分是将整个市场划分为不同部分的过程。

一般企业会按照多个维度划分市场，并逐步选出适合自身能力的特定市场。

市场分析也应该包括竞争者分析，它是对企业竞争对手的详细分析。

这有助于企业了解主要竞争对手的行业地位，也向商业计划审阅者表明，你对企业竞争环境有全面的理解。

6．营销计划营销计划关注企业如何宣传和销售它的产品或服务，涉及价格、促销、分销和销售等营销方面具体细节。

企业营销计划首先要清楚阐明营销战略、定位和差异化，然后讨论它们如何被价格、销售渠道和促销组合策略所支撑。

7．管理团队和公司结构许多风险投资者会首先浏览摘要，然后直接翻到管理团队部分评价企业创建者的实力。

因此，赢得融资支持往往不是因为创意或市场，而是创业团队为开发创意做了更充分准备。

创业团队通常包括企业创建者和关键管理人员。

商业计划应该提供每个管理团队成员的个人简介。

个人简介包括职位头衔、职位的职责与任务、先前产业和相关经验、先前的成功经历、教育背景等信息。

也应该找出商业计划与创业团队间的差距，以及弥补差距的时间表。

商业计划应关注企业组织是如何构建的。

即使是一家初创企业，也要概述企业当前的组织结构，以及成长过程中企业结构将会如何变化。

商业计划中的组织结构图可以展示企业如何构建与权责链条的最有效方式。

8．运营计划运营计划部分应描述企业如何运作，以及产品或服务如何生产。

首先要描述企业在最重要业务方面的一般运营方法。

运营计划部分应该描述企业的地理位置。

这个部分还应描述企业的设施与装备。

你要列出最重要的设施与装备，并简要描述它们的获得途径。

如果生产设施是无法描述的(如电脑程序员的工作空间)就不要做过多解释。

9．产品(服务)设计与研发计划商业计划首先要描述产品或服务开发的当前阶段。

大部分产品遵循产品概念、原型化、试生产和全面投产的研发路径。

你应该着重描述产品或服务所处的发展阶段，并提供后续步骤的进度安排。

如果处于企业早期阶段仅仅拥有创意，你应该认真解释如何制造产品原型，它是新产品的初次实物展示。

“挑战和风险”部分应该揭示产品或服务进入市场过程中，企业可能遇到的主要设计、研发风险与挑战。

本部分还应描述企业拥有或打算保有的专利、商标、版权或商业秘密。

如果初创企业仍处于早期阶段，可能没有采取任何知识产权上的措施，但应该获得一些法律建议，以便在商业计划中讨论相关事宜。

10．财务规划商业计划的最后部分是企业的预计财务规划。

它们涵盖了整个商业计划，并用财务数据将其表示出来。

首先，财务规划包括资金的来源与使用陈述，它特别指明企业需要多少资金，资金可能从何而来，以及资金使用在什么地方。

假设清单解释了财务报表所依据的最重要假设。

识别企业依据的关键假设并彻底检查这些假设，对企业成功具有重要意义。

预计财务报表是商业计划财务部分的核心内容，但是在早期的创业企业中，这是最容易被忽视的方面。

预计财务报表包括预计收益表、预计资产负债表和预计现金流量表。

一般应准备3—5年的预计财务报表。

如果是已开业企业，应该提供3年来的历史财务报表。

11．风险分析成功地消除和减轻投资者的顾虑，将有助于获得投资者的青睐。

不同企业有各自不同的情形和各自不同的风险。

这些风险可以分为机会风险、技术风险、市场风险、资金风险、管理风险、生产风险和环境风险等多个方面。

要想融资成功，就要说明企业将怎样对这些风险因素实施控制，证明创业企业具有较强的抗风险能力。

12．退出策略风险投资者通常对创业投资的退出策略极为关注。

在商业计划中，最好考虑设计适当的退出路径。

常见的创业投资退出方式主要包括公开上市、兼并收购和回购等。

创业企业应该对三种退出方式的可能性进行可信的预测，当然，任何一种可能性都要让投资者清楚投资的回报率。

（1）公开上市。

第一种可能的方式就是公开上市。

上市后公众会购买企业股份，风险投资者持有的部分或全部股份就可以卖出。

目前这条退出途径在国内因法律和股市不完全的因素而很不畅通。

（2）兼并收购。

可以把企业出售给大公司或者大集团。

采用这种方式时，一定要提供几家对本企业感兴趣并有可能采取收购行动的大集团或大公司。

（3）回购。

回购可以给投资者提供一种“偿付安排”。

在偿付安排中，投资者会要求企业根据预定的条件回购投资者手中的权益。

13．附录不适宜放入商业计划正文而又十分重要的材料都应放在附录中，如高层管理团队简历、产品或产品原型的图示或照片、具体财务数据和市场调查计划等。

2.商业计划书的摘要部分应包括哪些内容？摘要是商业计划中最重要的部分，是打开风险投资之门的钥匙。

可以向忙碌的风险投资商提供他必须了解的新企业独特性质的所有信息。

在某些情况下，投资者只有在摘要有足够吸引力时才会要求阅读详尽商业计划。

阅读完概要后，投资者应该能比较明确地感觉到整个计划的大致内容。

概要不应该超过两页篇幅。

概要最简明的格式是在逐项基础上提供对商业计划的总览。

内容主题应该以商业计划中相同顺序来描述。

3.商业计划书的制定步骤是什么1．将商业计划构想细化创业团队需要对创业活动进行总体的规划，明确企业的竞争对手、客户、技术和企业的赢利模式等内容。

2．市场调研创业团队需要对企业所处的行业、环境和政策背景进行调研，需要就企业的竞争对手展开研究，需要就客户展开调研，调研的细致准确将为下一步的工作奠定扎实的基础。

3．商业计划书写作根据企业的构想和市场情况，制订出明确的目标、市场和竞争战略，拟定实施战略的具体措施，并说明企业团队的执行能力，再对公司的未来做一份完整的财务分析。

在此基础上构成商业计划书的基本框架。

4．商业计划书的检查和调整在商业计划写完之后，最好采用模拟辩论的方式，从商业计划中发现存在的问题。

另外，当局者迷，最好再求助于融资顾问，就商业计划能否对投资者关心的问题做出清楚的说明，准确回答投资者的疑问。

如果不能，就要做出相应的改进。

5．商业计划“答辩”这是推销商业计划的时机，记住，简洁的市场分析和可靠的分析数据是有益的，对一些可能的提问也要事先做好应付的准备。

4.怎样使自己的商业计划陈述地更加精彩？1．装订和封面一份随时使用的商业计划书，最好用大活页夹把它夹在一起。

这样便于增加、更新和替换其内容。

随时使用的计划书应该有一整套证明文件副本。

你提供给潜在投资人的商业计划书需要有个精美的封面。

2．长度创业者提供给贷款者的商业计划书通常不应超过30页到40页（包括证明文件部分）。

写每一个部分的时候，你应当想到要把它写成概述。

你应当在一份简明的报告里提供尽可能多的信息。

未来的贷款者或投资人没有时间或耐心翻阅大量的材料去获得所需的信息。

你自己的文件夹里可以保存一份更为详尽的商业计划书，包括全部证明文件。

3．外观创业者应当尽量使商业计划书的外观精美。

一般不用去找专业的文字处理服务公司。

贷款者或投资人对看到一份外观昂贵的商业计划书并不感兴趣，甚至会怀疑创业者可能会在使用贷款或投资是缺乏理性。

他们要看的是创业者用文字和数字表达的商业计划。

4．目录商业计划书一定要有目录页。

它可以按照经营概述（或目标陈述报告）的顺序写。

目录要足够详细，能使创业者、贷款者或投资人找到计划书中提到的任何一部分内容。

目录中还必须包括证明文件及其页码。

5．文本序号给你自己和你准备求助的每位贷款者分别复印一份商业计划书。

应当注意每个副本的去处。

不要同时和过多的潜在贷款者或投资人接触。

如果贷款申请被拒绝，你一定要取回自己的商业计划书。