保险营销团队发展分享打造卓越经理人41页
保险公司做一名卓越的保险企业家分享经营人性课件
卓越 团队 的建立
Training -辅导训练
选才
——选择正确的人
高估 改变 低估 选择
你喜欢的人 最适合
喜欢你的人 做保险的人
工作年限 单位 行业 职级
生活品质 家庭经济条件 人脉关系 其他信息
具体工作岗位及其日常工作职责和工作方式（包括工作 时间及内容，以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度、 技能与习惯等） 生活作息时间和方式，以及兴趣爱好、专长、生活习惯
成功信（思维模式） 自我管理（习惯、时间管理、工作计划） 学习能力（能否去学习和总结） 平衡人生（健康的人格和生活方式）
——用正确的面谈流程
展示愿景 贩卖梦想 明确要求
二五增员面谈法
寒喧开门
说明 激励促成
推、拉两 度促成 跟踪
——用正确的方法辅导育成
用精英的标准做辅导训练，使潜质精英人 员真正转化为精英
经营人性
寿险行业的发展目的
在寿险行业建立一个年净利润 的企业，并愿意为此付出必要的
以上的
发展秘诀
—摘自2008年第五期TOP精英论坛主旨报告
长期做正确的事
——每月4件以上、万元以上期交保费 ——万元人力 ——营造团队增员的专业氛围
发展的关键
Selection -选择
Recruting -增员面谈
卓越的保险团队主管经验分享
善用电子邮件
邮件可以助你： 1、节省金钱和时间； 2、无限制的加大你的宣传力度； 3、无限制的提供个性化服务； 4、实现电子邮件营销。
善用手机短信
短信可以助你： 1、最快的将你想传达给客户的信息传播出去； 2、实现手机短信营销。
善用信件
信件可以助你： 1、可以让你很温馨的与客户进行一些交流； 2、可以让你很温馨的将资讯带给客户； 3、助你实现信件营销。
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❖周单元经营关键要素 ❖从初次见面开始要求转介绍 ❖尽最大努力增加活动量 ❖省时省力的拜访路线规划
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❖筑巢与开发 ❖锁定目标群体 ❖掌握关键人物 ❖循环渐进的筑巢策略
❖管理与客户服务 ❖提升竞争力
❖客户维护及深度维护
目录
Contents
做好周单员计划时间管理 学会需求分析 善用公司提供的服务资源 学会学习和坚持
善用EXCEL表格
强大的统计功能可以助你： 1、同一个客户，按长、短险来分他都累积了多少保费？ 2、有多少个客户在同一个月或同一天生日，你如何安排？如何投入？ 3、有多少个客户是同一个单位的？ 4、有多少个客户又是同一个区域的？ 5、有多少个客户又是同一种职业的？
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我们的市场在哪里？
让我们走近我们的资源库
如何让我们手中的 资源增值？
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案例 ：泰国酒店的故事
启示 找准定位，始终怀着一颗服务的心。
案例：海尔的服务
启示 将服务标准化
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保险团队分享放大格局打造绩优
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14人创造营业部 70%的业绩
4人入围TOP钻石班
成长感悟 养成学习好习惯 成就绩优大未来
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xx《第一印象价值百万》 xx《高额件销售的两把金钥匙》
xx《企业主高效面谈》 xx《家庭保障铁三角》 xx《一份打动企业家的计划书》 xx《三杯咖啡面谈话术》 xx《做好保单检视，成就百件奇迹》 xx《借助酒会活动，高效转介绍》
提升与高端客户相匹配的综合能力
3.带领主管参加外部认证培训
报名参加RFC，提升高端客户经营专业技能 打开视野，逐步成为公司、行业、社会精英
找一群志同道合的朋友，做共同喜欢 的事情，顺便赚一辈子花不完的钱
2015年4月晋升部经理——
刚晋升时心怀喜悦，满怀责任 一腔热血想做大团队，带着大家多赚钱 无原则，无底线的陪访，团队依赖性强 付出很多努力没有发展，身心疲惫
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1. 定期分析达成路径
提升件均：学习高端客户经营相关知识 提高件数：加大拜访量 提高拜访质量：练习开发家庭保单，给
每个客户提供2个方案，个人和家庭
IDA俱乐部会员成长展示
IDA 会员
2017 二季度标保
2017 二季度件数
2018 一季度标保
2018 一季度件数
2018 二季度标保
2018 二季度件数
主管必须是绩优，全部加入 有晋升意愿，主动报名的人
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卓越的保险团队主管经验分享33页PPT
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
33
经历磨难,打造卓越——保险业务经理年终个人总结
经历磨难，打造卓越——保险业务经理年终个人总结
2023年对于我来说是一个特殊的年份。
回顾这一年，经历了很多磨难，但也迎来了卓越的成就。
在这篇文章中，我将总结我作为保险业务经理的工作经验和成果，对这一年的工作做出回顾和反思。
作为一名保险业务经理，我一直以来都非常注重团队建设和协作效率。
在2023年，我开展了一系列团队培训和沟通会议，提高了团队协作的能力和凝聚力。
同时，在我的带领下，我们取得了一系列令人瞩目的成果。
在销售方面，我们在2023年实现了销售额的稳步增长。
这得益于我们推出了一系列有针对性的保险产品，并在自动化营销方面做出了很大的努力。
我们优化了营销策略，通过联合营销和数据分析等手段，提高了客户的满意度和保单续展率。
在团队管理方面，我们制定了更加合理的业绩考核体系，强化了绩效激励机制，同时优化了流程，让工作更加高效。
此外，我也与部门同事建立了互信、互助、互学的关系，维护了一个和谐的团队氛围。
在风控管理方面，我们加强了保险风险评估和管理，优化了风险控制流程，确保了项目有序进行。
并通过与律师团队合作，为客户提供了更全面、专业的服务，得到了客户的认可和信赖。
在行业发展方面，我对当前保险市场的变革和趋势进行了深入了解，并根据这些趋势调整了我们的产品和服务。
同时，我也积极关注了AI、区块链等新兴技术，为团队和客户提供更多创新的服务。
总的来说，2023年对我来说是一个非常重要的年份。
这一年我经历了很多挑战和困难，但同时也收获了很多成功和成果。
我将继续努力，不断学习和提升自己，为团队和客户提供更好的服务。
卓越的保险团队主管经验分享
未来是一个学习力的年代
•而不再是学历的年代
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•提高学习力的最高境界
•三人行必有我师 •见贤思齐， •见不贤而思内省
卓越的保险团队主管经验分享
周单元计划决定执行力
v 有效的周工作时间安排 v 剔除无法进行销售活动的时间 v 将与业绩有关的活动填入黄金时段 v 掌握上半周和下半周的工作要点 v 随时递补新的约会 v 区分客户等级让拜访保持最大弹性 v 不迟到 v 分清主次要事先解决
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卓越的保险团队主管经 验分享
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2020/11/13
卓越的保险团队主管经验分享
v 确保个人实现一定的销售业绩（或FYC）
v 确保带动几名属员达成一定的销售业绩或 推动几名低绩效人员转化为有效人力
v 确保本团队人力规模或有效人力持续增长
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卓越的保险团队主管经验分享
v管理与客户服务 v提升竞争力
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卓越的保险团队主管经验分享
•我们的市场在哪里？
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卓越的保险团队主管经验分享
•让我们走近我们的资源库
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卓越的保险团队主管经验分享
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卓越的保险团队主管经验分享
v 客户维护及深度维护
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卓越的保险团队主管经验分享
目录
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主旨报告：让自己成为一位卓越经理人——做大精英团队
成功关键：标准化增员面谈、辅导训练
16
大量案例及数据分析表明—— 最近两年人力和组织发展
最好的主管，大多是新人晋升 或同业没有组织发展经验 的绩优高手
17
《羊皮卷》——
经验的价值往往被高估了, 人老的时候开口讲的多是 糊涂话
18
现阶段组织发展的最大敌人是
经验主义
19
营业单位人力与组织发展差别
让自己成为一位
卓越经理人
——做大精英团队
郑荣禄 2011年7月·郑州
课程提纲——
一、TOP2000组织发展课程回顾 二、经验主义与专业化体系运作的区别 三、组织发展的意义 四、批量培养精英人员，做大精英团队 五、定着A类人员（百万）的关键
2
第 1 部分——
TOP2000组织发展 课程回顾
3
第三期TOP2000
•2010年117位百万精英中，高级经理及 以上人员64人，占比55%
28
组织发展的意义-3
职业生涯长期稳定、高品质生活
职级
业务员 业务经理 高级经理
及以上
2010年收入
50-100万
100万以上
1人
0人
35人
2人
97人
26人
占比73%
占比93%
合计 161人
29
第 4 部分——
批量培养精英人员 做大精英团队
25
第 3 部分——
组织发展的意义
26
组织发展的意义-1
性格健全、人格完善的基本途径
让你学会包容、尊重、妥协、品尝 人生五味……
这是最宝贵的，无法用金钱来衡量
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组织发展的意义-2
拓展视野、提升底蕴与自信
保险培训之如何让自己成为一名卓越经理人
一块钻石与一大堆煤炭之间的区别就在于形成 时间、所受压力和自身价值方面存在广泛的差异
只付出很少时间、精力和财力，满足于得到煤 炭而不企盼获得钻石，是增员和组织发展的严重错误
思考：
你愿意付出时间和精力 去选择优秀的合作伙伴吗？
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个人成长的六个层次
3. 在工作中复制自己的成长
– 在这个成长层次，人们开始让自身增值，因为他们能够在自身的专业 领域培训他人。
– 一些精于技术但领导技巧不足的人能够达到这一层次 – 还有一些尽管技术能力有限，却有很强领导技巧的人也可以达到； – 而两方面都具备的人就能够进入到下一层次。
4. 进入更高层次工作的成长
哪几种人在寿险业最容易成为超级业务员？ • 行政管理、办公室主任、总经理秘书 • 财务会计人员 • 军人、教师、医生、护士、金融 • 竞争性行业的小企业主 • ……
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影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策过程
• “主见”与“远见” • “付出”与“回报” • “收入”与“成长” • ……
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个人成长的六个层次
1. 有些成长
– 有些人成长速度缓慢，而且缺乏方向。这些人通常在不知 不觉中进步；他们可能有能力，但决不会在工作中光芒四 射。
2. 胜任工作的成长
– 许多人错误的认为把工作做好就是他们发展的最后目标， 这是一种错误的观念。许多人由于没有推动他们发展的领 导或者没有强烈的个人成长的愿望，其成长过程就会停滞 在这个层次。
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保险行业的团队建设与领导力发展
保险行业的团队建设与领导力发展保险行业作为金融领域中的重要组成部分，在当前竞争激烈的市场环境下，迫切需要有效的团队建设和领导力发展。
有效的团队建设是保证企业发展和壮大的关键，而领导力发展则是推动团队实现目标的核心。
本文将对保险行业的团队建设和领导力发展进行探讨和分析。
一、团队建设的重要性团队是保险公司中各专业职能部门紧密合作的重要组织形式，是实现保险公司战略目标的关键力量。
团队建设能够提高成员之间的合作和协作能力，促进信息共享和知识传递，增强团队的凝聚力和向心力，有助于形成一个高效、和谐、稳定的工作团队。
团队建设的过程包括明确目标、规范团队内的角色和权限、建设团队文化和价值观、制定团队规则和工作流程等。
团队成员应该相互信任，保持积极的沟通和互动，共同解决问题，并且充分发挥个人的优势，形成协同合作的工作态势。
二、领导力发展对团队的关键作用领导力是指一个人在组织中能够影响他人，并使其积极努力达成组织目标的能力。
在保险行业中，优秀的领导力有助于激发团队成员的潜力，调动积极性，提高团队的整体业绩。
良好的领导力应该具备以下几个方面的能力。
首先，领导应该具备明确的目标并能够将其传达给团队成员，从而激发他们的期望和动力。
其次，领导应该具备良好的沟通和协调能力，能够在团队中传递信息、凝聚力量，并解决团队中的冲突和问题。
另外，领导还应具备良好的决策能力和组织能力，以确保团队能够按照既定计划和时间节点顺利开展工作。
三、团队建设与领导力发展的相互关系团队建设和领导力发展是相互依赖、相互促进的过程。
团队建设需要有效的领导力来指导和推动，而领导力的发展又需要团队的支持和配合。
在团队建设的过程中，领导者应该积极地参与和引导，帮助团队成员明确目标和角色，建立有效的沟通渠道，形成良好的团队协作氛围。
同时，领导者还应该注重发展团队成员的领导力潜能，通过培训和培养，提高他们的领导力水平，进一步增强团队的竞争力和凝聚力。
而对于领导力发展来说，团队的支持和配合是至关重要的。
保险培训之让自己成为一位卓越经理人
（一）正确工作 1. 诚实、聪明、努力的工作
培养出事前计划、主顾开拓、接触面 谈的专业能力和正确执行的好习惯
每天工作8小时、每月工作20天是努力的底线 每天见3个客户、每月见60个客户是诚实的底线 每见15个客户成交一张保单每个工作日，即制定出 一个固定的工作模式
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（四）正确学习
成为一名独立、有责任感、专业的脑力劳 动者，而不是一个简单的体力劳动者
（五）正确生活
所谓“人生”，就是每天不停重复做的事 所谓追求卓越，不应该是一个动作，而是
一个习惯
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何开展工作
时间管理
节省时间的类型 浪费时间的类型
（二）正确思考
心里想什么，我们就会变成什么 保险业是一个关于心理态度的事业
如何在负面的环境下经营自己的事业 如何有效处理随时面临的沮丧和挫折 培养随时恢复干劲、努力工作和态度 相信“大数法则”
（三）正确销售
要做一个专业的销售赢家，而不 是一个四处叩门的跑街先生
让自己成为一位
卓越经理人
知、信、行合一
12
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谢谢大家！
一个固定的时间开始工作 一个固定的时间做第一个拜访 一个固定的时间打电话 一个固定的时间回复信息 一个固定的时间计划明天的工作
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固定的工作模式——
工作习惯的建立
计划——通过工作日志做好每天计划 主顾开拓——通过客户档案和工作日志，决定自己如
追求卓越,搭建信任——保险经理的经验分享
追求卓越，搭建信任——保险经理的经验分享2023年，保险行业依然是金融领域中不可或缺的一份子。
随着社会经济发展，保险市场规模继续扩大，竞争也越来越激烈。
保险经理是保险公司的关键人物，其需要承担业务拓展、客户关系维护、团队管理等多项任务。
本文将通过一位经验丰富的保险经理的经验分享，探讨追求卓越与搭建信任在保险行业中的重要性以及如何实现。
一、保险经理需要追求卓越在保险市场竞争日益激烈的今天，保险经理需要不断地追求卓越，来提高业绩和吸引客户。
具体来说，保险经理实现追求卓越的方法包括：1. 持续学习：保险经理需要具备丰富的保险知识，了解市场变化、产品特点及保险服务的新动态。
因此，保险经理需要持续学习，不断跟进保险行业的发展，增加自己的行业知识和技能水平。
2. 加强团队管理：保险经理需要加强团队管理，培养优秀的团队人才，提高团队业绩。
建立正向的团队氛围，带领下属发挥他们的个人长处，从而实现团队效能最大化。
3. 合理规划：保险经理需要制定合理的规划，根据市场变化和企业发展的需要，有针对性地规划保险服务的方向和内容。
通过精准定位客户，确定营销策略和手段，提高业务卓越。
4. 加强客户服务：保险经理需要加强客户服务，为客户提供优质服务，受到客户的信任和好评。
注重客户的需求，维护客户关系，精准分析客户的风险偏好和保险需求，提供更有针对性的保险产品和服务。
二、保险经理需搭建信任保险行业与客户的信任关系十分重要，保险经理需要在工作中搭建信任，与客户建立互惠互信的关系。
具体来说，保险经理实现搭建信任的方法包括：1. 建立良好的形象：保险经理需要通过自己的仪表、行为、动作和言谈来塑造良好的形象。
建立一个谦逊、专业和亲和的形象，使客户感到舒适和信任。
2. 讲求信用：保险经理需要讲求信用，保障获得客户的信任。
尽可能准确地告知客户风险和保险服务的内容，不隐瞒保险费用和条款等重要信息，向客户保证保险产品的可靠性。
3. 沟通技巧：保险经理需要具备良好的沟通技巧，了解客户需求和心理，建立良好的沟通关系，培养客户的忠诚度。
《打造新时代高效寿险营销团队》
打造新时代高效寿险营销团队课程背景：建立一支新时代高效能且具有战斗力的保险营销团队，是很多保险主管梦寐以求的心愿，但到底如何建立起如此健康的团队却成为摆在每一位主管面前的难题。
不知道如何对自己的团队做定位；不知道如何选拔团队的领导梯队；盲目的对组员进行面谈，毫无章法；无共同目标、团队文化；组员间信任基础薄弱、主管不会激励和沟通……这一系列的问题都成为主管在打造团队过程中的阻碍。
一只老虎再厉害，也敌不过一群狼的攻击。
如今，单打独斗的时代已经过去，取而代之的是团队，谁能拥有优秀而强大的团队，谁就能在扑面而来的经济浪潮中立于不败之地。
作为团队管理者，如何快速引导团队成员成长，提高团队成员的综合能力，从而打造出具有核心竞争力的“新时寿险营销团队”呢？本课程将从知识、技能、态度、方法、工具等维度给您一一解答，让营销主管们在打造团队的路上不再偏航。
课程收益：●明确团队的力量是强大的，了解如何去增强团队力量的渠道与方法●掌握如何选拔和培养准主管的方法，为团队搭建领导架构●掌握对组员进行目标规划面谈的方法、步骤及注意事项，会使用各种目标面谈的工具●掌握打造寿险营销团队的五大核心技能●身临其境感受团队场景训练，明确未来团队发展方向及个人角色定位课程时间：3天，6小时/天课程对象：寿险公司全渠道（个险、银保、团险）营销中高阶主管、中阶主管、有组织发展意愿的优秀初阶主管课程方式：案例分析+分组研讨+实操演练+视频赏析+团队训练课程大纲导入：影响寿险营销团队组织健康的三个偏见？第一讲：井然有序——组织健康胜于一切一、寿险营销团队概述研讨：寿险营销团队的特点是什么？1. 寿险团队的五大特点2. 构建寿险团队的三大意义二、判断寿险营销团队组织健康的两个条件1. 拥有智慧——团队战略清晰、业绩突出、销售技能娴熟2. 拥有健康——高效率，高士气，少混乱，优秀人员低流失第二讲：聚沙成塔——团队组建之准主管的选拔与培养一、团队主管的角色认知案例：麦当劳的奇迹1. 提高直辖组利益2. 推动组织壮大3. 对未来组织结构的规划二、如何选拔准主管第一步：选准时机——主管选拔的最佳时机工具：10人直辖组分析第二步：制定画像——准主管的理想轮廓自我检视：心目中理想准主管的轮廓第三步：规划面谈——与准主管进行目标规划与激励三、如何培养准主管1. 借助公司专业培训研讨：在准主管参加培训前后，我们应该做什么？2. 追踪辅导和定期面谈辅导研讨：针对准主管的六大困惑，我们应该如何解决？3. 鼓励准主管参与团队运作4. 充分利用资源1）公司的相应增员方案支持2）部门对准主管培养的关注3）主管对准主管的支持方案解读：公司阶段性方案宣布（建议针对培训学员设置专属方案）第三讲：立心铸魂——团队打造之对组员进行目标规划面谈一、了解订立目标的原则与方法案例：哈佛数据调研1. SMART原则2. 剥洋葱法工具：生涯规划系统的剥洋葱图实操演练：用“剥洋葱法”制定个人职业生涯目标3. 多叉树法工具：幸福家庭的多叉数图实操演练：用“多叉数法”把个人近期晋升目标进行拆解二、制定面谈目标规划1. 明确目标：不同阶段的不同目标2. 保持观点：主管与部署制定目标时应有的观点3. 规划准备：正确认识目标规划面谈1）目标规划面谈的最终目的——达成共识，让被面谈人真正动起来，达成共同设定的目标三、做好目标规划面谈前准备1. 相关数据——面谈对象的近期及以往数据情况及榜样数据2. 个性化资料——面谈对象的家庭情况及兴趣爱好3. 时间安排——提前一周准备，提前通知面谈对象4. 准备素材——请面谈对象填写规划表5. 预演面谈——预估问题，准备好应对措施四、进行目标规划面谈话术演练：目标规划面谈剧本，对面谈步骤进行演练1. 面谈时的注意事项1）注意常见的四大面谈阻力2）解决阻力的四大方法研讨及演练：以计划面谈的组员为对象，用4句话写出化解阻力的话术五、进行面谈后的追踪1. 关注过程数据——引导目标达成2. 适时善意提醒——及时纠错，协助调整进度3. 及时提供支持和帮助——主动询问，出面化解麻烦4. 对结果进行及时的反馈和鼓励——复盘反馈进行鼓励目标制定：制定训后对每位组员的目标规划面谈安排第四讲：强根固本——团队发展之构建寿险营销团队一、树立共同目标1. 进行团队活动研讨：如果把晋升的目标转化为团队的共同目标2. 营造团队文化研讨：我们喜欢什么样的团队1）团队文化的3大支撑实操演练：初步设立自己团队的文化和制度2）稻盛和夫的十大精进3. 建立相互信任团队活动：信任支撑研讨：如何获得小组组员的信任信任工具：乔哈里咨询窗4. 掌握激励秘诀分享：入司以来，对我影响最大的一次激励是什么，为什么？工具：工作动机一览表实操演练：根据自己的实际情况，将工作动机进行排序案例研讨：如何对小王进行激励5. 进行有效沟通1）团队成员的角色认知理论：DISC行为风格理论视频：跟着影视剧学识人2）跟不同特质团队成员有不同的沟通技巧3）避免陷入倾听的4大误区——价值判断、追根究底、好为人师、想当然测试：钱包丢了4）常见的2种沟通形式——说服而不是在交流；用交流满足团队成员的需求第五讲：身临其境——举一反三的团队场景训练一、体验式团队训练：挑战150注：(可选活动,室内或室外，需要一块能跳大绳的场地）活动收获：清晰了解规则的重要性，明确团队目标的重要性，提升整体统筹能力，明确什么是有效的领导，体验团队高效协作的意义二、体验式团队训练：冲出亚马逊注：（可选活动，室内，分小组，除会场外需要另一个小场地）活动收获：清晰了解规则是团队赢得胜利的关键，激励团队成员为了共同目标而努力；明确有效的领导是团队有效运作的关键因素，了解团队目标的达成需要依靠高效执行，成功就是听话、照做；用心、专注，把握每个机会三、体验式团队训练：冲上云霄注：（可选活动，室内，分小组）活动收获：事事规划，合理设计；先打基础，再求高度；团队协作是基石，有效领导是关键四、情景式团队管理训练注：（必选活动，室内，分小组）视频：男孩与苹果树1. 人生地图2. 小组分享3. 活动收获1）感受他人情感的能力——最基本的团队管理技巧2）认知他人情绪的能力——创建和谐愉快的团队氛围3）彼此尊重，彼此接纳——会带人、会辅导、会管理、会沟通第六讲：整装待发：我的行动计划一、我们在哪里1. 盘点基本法晋升下一职级的条件自我检视：已达成及未达成条件二、我们去哪里自我盘点：画出目前团队组织架构图1. 四种典型的组织架构剖析小富即安型、不由自主型、无力发展型、稳健发展型三、我们怎么去1. 我的晋升承诺工具：晋升承诺书2. 我的训后行动计划。
保险公司个人工作年度总结：打造卓越团队实现共同目标
保险公司个人工作年度总结：打造卓越团队实现共同目标保险公司个人工作年度总结：打造卓越团队实现共同目标引言：尊敬的领导、同事们：时光荏苒，转眼就到了2023年的年末。
回顾这一年来的工作和成长，感慨万分。
在这篇年度总结中，我将向大家汇报我在保险公司所从事的个人工作，并分享我们团队如何打造卓越团队，实现共同目标的经验和成果。
一、个人工作回顾：在过去的一年中，我担任保险公司的销售经理一职。
作为销售经理，我的主要责任是推动团队销售业绩的提升，并规划并执行相关的市场营销策略。
1. 销售业绩的提升：通过对市场的深入调研和分析，我确定了市场潜力最高的产品，并与团队成员合作，一起制定销售计划，并确保计划的执行。
同时，我也积极参与客户的拜访和谈判，提高了销售转化率，并积累了更多的客户资源。
2. 市场营销策略：在制定市场营销策略方面，我注重市场细分和目标客户的定位。
通过了解目标客户的需求和痛点，我调整了产品定价策略，提高了产品的竞争力。
同时，我也加大了与渠道合作伙伴的接触，在市场推广方面进行了积极的合作。
这些努力带来了显著的成果，我们的市场份额明显增加，公司的品牌知名度也大幅提升。
二、团队打造：个人业绩的提升离不开一个卓越团队的支持和配合。
在过去的一年中，我致力于打造一个团结、高效、积极向上的团队，以实现我们的共同目标。
1. 激励机制的建立：为了激发团队成员的工作激情和创造力，我引入了激励机制。
通过建立个人销售奖励制度和团队销售冠军赛，激励团队成员积极开展销售活动，并在团队之间形成了良性竞争的氛围。
激励机制的引入大大提高了团队的凝聚力和积极性。
2. 团队培训与发展：我注重团队成员的培训和发展，定期组织销售技巧和产品知识的培训，提高团队的业务水平和专业素质。
同时，我也鼓励团队成员积极参与行业的学习和交流活动，拓宽他们的视野和知识面。
团队成员的不断成长也为团队的整体业绩提供了坚实的保障。
三、实现共同目标：通过个人工作和团队的努力，我们在2023年成功实现了一系列重要目标。
保险营销团队发展分享--打造卓越经理人43页PPT
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
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业绩” 两条腿一定先迈“业绩”这 条腿， 条腿，视荣誉为生命
过去的结果
格局， 冲出了业绩格局， 但迷失了发展方向 发展相对不平衡，团队结构比较小，横向、 发展相对不平衡，团队结构比较小，横向、 纵向要迅速发展都比较困难
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3、大的组织发展一定要解决增员问题， 、大的组织发展一定要解决增员问题， 而解决的关键就是把增员问题简
单化
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现在的动作
每天只想
2件事：团队发展、业绩平台 件事：团队发展、
真正实现博士说的垂直成长
批量化增员和育成新人： 批量化增员和育成新人：
三、增员技能
4、边增边学边改进 持续性+ 持续性+习惯 养成销售习惯的同时做好增员的习惯 表扬与鼓励 渠道 量大才有标准、才有技能、 量大才有标准、才有技能、才有纳贤 陪同增员（面谈时：助理角色+分享者） 5、陪同增员（面谈时：助理角色+分享者） 6、会增员者才有勇气放弃
现在的结果
高经增员面谈成交率在90%以上 新人育成留存率84%以上（08年8月—09年6月） 年 月 年 月 团队月人均FYP：5000元
环节一： 环节一：业务员面谈推荐表
一、问的结果 ①收入 工作满意度(职业) ②工作满意度(职业) ③现状描述 ④性格 ⑤对未来的困惑点在哪里
环节一：业务员面谈推荐表 环节一：
二、通过二五增员法之后对方的反应，对 通过二五增员法之后对方的反应， 面见经理的欲望强弱 三、如何包装经理的 四、资源状况的大致评估
观念突破的原因
吴总的一句话所带来的思考：
“其实你不是一个真正的业绩高手，你 其实你不是一个真正的业绩高手， 只是冲业绩的高手； 只是冲业绩的高手；其实你应该是一个 冲业绩的高手 业绩管理高手， 业绩管理高手，带千人的团队根本没问 题”
现在的观念
一定要做大团队
对组织发展的理解：组织发展是人抬人、 对组织发展的理解：组织发展是人抬人、 人举人， 人举人，只有不断的把下面的人推 自己才能成长。 上去，自己才点
一、首先从业务员处了解增员的基本情况，知 首先从业务员处了解增员的基本情况， 道他们之间都聊些什么 二、请他自已谈谈最近工作情况与生活情况， 请他自已谈谈最近工作情况与生活情况， 对目前工作满意度，对未来生活有什么样 对目前工作满意度， 的想法，知道他的困惑点，从而利用“ 的想法，知道他的困惑点，从而利用“二 增员法的说明“作拉” 五”增员法的说明“作拉”的动作
打造卓越经理人
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我的寿险历程
1997年接触保险行业 年接触保险行业 同业公司频频接触的感觉： 同业公司频频接触的感觉：同业不同友 XX的“三高”符合未来大的发展趋势 的 三高” 2004年正式择业 年正式择业XX 年正式择业
我的XX之路 我的XX之路 XX
试用业务员
7天 正式业务员 3个月 业务经理一级
（2005年3月） 2005年
（2004年11月23日入司） 2004年11月23日入司） 日入司
6
个 月
高级经理二级
（2007年9月） 2007年
1年 高级经理一级 1年 业务经理二级
（2006年9月） 2006年 （2005年9月） 2005年
增员流水线的“一个道理” 增员流水线的“一个道理”和“三个环 节”：
三个环节来自于对三类人的分析： 三个环节来自于对三类人的分析： 来自于对三类人的分析
1、经理职级前的伙伴：最想增员同时也是 、经理职级前的伙伴：最想增员同时也是 最不会增员的人 最不会增员的人 2、高级经理：最会增但增员时间、来源最少的人 、高级经理：最会增但增员时间、来源最少的人 但增员时间 3、业务经理：介于中间者 、业务经理：
关键产品与销售逻辑匹配、 • 关键产品与销售逻辑匹配、通关 （共同学习、共同熟悉） ）
• 陪访要点
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三、增员技能
1、新人最易增员 人脉广、激情高、 人脉广、激情高、易打动 2、改变观念 增员放在销售前 自己做好了才做裁判员 增了员更易做好、 增了员更易做好、怕辅导 增员的核心： 3、增员的核心：带头者的行为
做大团队应有的正确思路： 做大团队应有的正确思路： 正确思路
2、如何理解“三高”团队？ 、如何理解“三高”团队？
观念、技能、行为等等在市场 上只要比其他的队伍高出一点点，累
团队的 积起来就是强，这样的团队就是“三高” 积起来就是强，这样的团队就是“三高”团队
做大团队应有的正确思路： 做大团队应有的正确思路： 正确思路
成长感悟
大格局才有大发展 制式化才有高绩效
三年规划目标
年份
2009年 2010年 2011年
人力目标 保费目标
350
人
700 人 1200人
900万 2000万 3000万
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2008年81人 年
115%
半年倍增
现在174人
筹备部， 业二， 目前团队拥有7个筹备部，11个业二， 高经后 6月份育成1个高经后，7月份直辖部 月份育成 月份直辖部 继续保持人力125人以上
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团队发展更快速 团队成长更稳健 团队架构更强大
环节二： 环节二：业务经理面谈五点
五、公司现在招各种优秀人才，自已当时很幸 公司现在招各种优秀人才， 运进入了这家优秀的公司各部门( 运进入了这家优秀的公司各部门(展示部门 成长历程) 成长历程)，更因为我们的吴琦筹备总监有 非常优秀的眼光， 非常优秀的眼光，根据不同的人进行相应 的规划与发展， 包装吴琦)----你看愿 的规划与发展，他(包装吴琦)----你看愿 不愿和吴总交流一下 目的： (目的：包装吴琦，引起他与吴琦筹备总 监见面的欲望， 监见面的欲望，从而由吴琦筹备总监作促 成与拒绝处理) 成与拒绝处理)
传文化——取得认同） 取得认同） （树文化——传文化 树文化 传文化 取得认同 3、我们怎样得到这样的生活： 我们怎样得到这样的生活：
传其技、练其能
一、独立经营
4、训练与一对一的辅导是独立经营的日常工作 （家访的重要性） 的重要性） 5、小组半月AA制（一周） AA制 一周）
二、销售技能
三早的主要形式： 三早的主要形式： • 解决昨日问题 （工作日志检查——批阅、归纳——指点） • 典型演练（情景复演） 情景复演） （今日拜访的交流——典型教演——剧本排练） ）
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环节二： 环节二：业务经理面谈五点
三、讲解一下公司的优势、寿险的功能作用和 讲解一下公司的优势、 意义前景 四、谈自已成长的心路历程，针对他与自已的 谈自已成长的心路历程， 同理、同质进得讲述， 同理、同质进得讲述，同时谈自已职 业规划各发展前景， 业规划各发展前景，从而吸引他
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做大团队不能走入的误区： 做大团队不能走入的误区： 误区
增员为了晋升，晋升为了荣誉而不 增员为了晋升，晋升为了荣誉而不 是组织发展
做大团队应有的正确思路： 做大团队应有的正确思路： 正确思路
1、做大不一定变强，但不大永远不强 、做大不一定变强，
环节一： 环节一：业务员面谈五点
一、问：(了解对方收入、工作满意度、现在状 了解对方收入、工作满意度、 未来打算) 况、未来打算) 二、<二五增员法>之第一个“五”步曲(赞美他、 二五增员法>之第一个“ 步曲(赞美他、 高估他、怀疑他、关心他、帮助他) 高估他、怀疑他、关心他、帮助他) 三、引入当前经济形势下，针对性的谈自已所 引入当前经济形势下， 工作的优势
（其中惠阳从当初筹建时的1人，发展到现在的78人，脱落4人） 其中惠阳从当初筹建时的1 发展到现在的78人 脱落4 78
20 09 年 20 1 月 09 年 20 2 月 09 年 20 3 月 09 年 20 4 月 09 年 20 5 月 09 年 6月
月中旬） （数据截止09年6月中旬） 数据截止 年 月中旬
增员流水线 育成三步走
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增员流水线
调动所有人的增员积极性，解决增 调动所有人的增员积极性， 员难问题
增员流水线的“一个道理” 增员流水线的“一个道理”和“三个环 节”：
一个道理：“一个人做一只鞋和一个团 一个道理： 队做一只鞋” 队做一只鞋”
小组建设的三个方面： 小组建设的三个方面： 1、独立经营 2、销售技能 3、增员技能
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一、独立经营
1、注意：一个组员开始便形成了小组 注意： 幸福家庭从恋爱开始 2、家长的责任： 家长的责任：
过什么样的生活
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环节一： 环节一：业务员面谈五点
四、谈公司的几个要点(国有控股的稳定性、福 谈公司的几个要点(国有控股的稳定性、 利待遇好、培训等)谈自已的成长， 利待遇好、培训等)谈自已的成长，引出 “百 经理待遇以及转正后工资增加20% 20%等 杰”经理待遇以及转正后工资增加20%等 五、这一切都因为公司好，特别是我的经理(“包 这一切都因为公司好， 包 经理) 我向我经理谈起过你， 装”经理)，“我向我经理谈起过你，他也 想 认识你，看能否有机会让你们认识， 认识你，看能否有机会让你们认识，做个朋 目的：收集更多名单，引经理见面) 友”(目的：收集更多名单，引经理见面)