房地产营销与策划方案分析.pptx
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某房地产营销策划方案汇报(PPT 90页)
区10多个，总开发面积超过百万平米。 （2）山水环境优美： 南靠东山，环保龙泉湾人工湖，水景湖景独享 （3）交通方便，配套齐全 地处东平与泰安的必经之路---佛山路，与县政府、迎宾馆、水利局
酒店仅1公里，餐饮娱乐配套完善，生活便利 （4）教育完备，文化气氛好 机关幼儿园、实验一小、二小，实验初中，东平县二中 （5）产品设计创新 产品创新，首推台地花园洋房，叠拼洋房，引领高端居住生活品质；
档次较高，产品 有创新，操作手
法先进
4
多层
3100
7栋已封顶，其他大部 分地上3层
已开部分约3万基 本售完，目前部
分销售刚开始
产品档次一般， 地段较好
6
多层
3100
阶段性开发，现在处 于收尾阶段
时间较长，已售 70%，处于尾盘阶
段
档次较低，位置 好
4
多层
3400
已封顶
销售接近尾声
产品档次一般， 地段较好
推荐花园洋房户型（三室二厅二卫）
一层：140-157 ㎡
二层： 132-148 ㎡
推荐花园洋房户型1（三室二厅二卫）
三层：125-143 ㎡
四层
推荐花园洋房户型2（二室二厅二卫）
一层：109-116 ㎡
二层：101-110㎡
推荐花园洋房户型2（二室二厅二卫）
三层：125-143 ㎡
四层
一、项目产品定位
4
多层
3400
已封顶
销售4
小高层
3300
主体，准现房
销售处于持续期， 产品档次较好，
50%
位置一般
市场供应情况表2
序 号
楼盘名称
10
山水人家
酒店仅1公里，餐饮娱乐配套完善，生活便利 （4）教育完备，文化气氛好 机关幼儿园、实验一小、二小，实验初中，东平县二中 （5）产品设计创新 产品创新，首推台地花园洋房，叠拼洋房，引领高端居住生活品质；
档次较高，产品 有创新，操作手
法先进
4
多层
3100
7栋已封顶，其他大部 分地上3层
已开部分约3万基 本售完，目前部
分销售刚开始
产品档次一般， 地段较好
6
多层
3100
阶段性开发，现在处 于收尾阶段
时间较长，已售 70%，处于尾盘阶
段
档次较低，位置 好
4
多层
3400
已封顶
销售接近尾声
产品档次一般， 地段较好
推荐花园洋房户型（三室二厅二卫）
一层：140-157 ㎡
二层： 132-148 ㎡
推荐花园洋房户型1（三室二厅二卫）
三层：125-143 ㎡
四层
推荐花园洋房户型2（二室二厅二卫）
一层：109-116 ㎡
二层：101-110㎡
推荐花园洋房户型2（二室二厅二卫）
三层：125-143 ㎡
四层
一、项目产品定位
4
多层
3400
已封顶
销售4
小高层
3300
主体，准现房
销售处于持续期， 产品档次较好，
50%
位置一般
市场供应情况表2
序 号
楼盘名称
10
山水人家
房地产营销策划方案PPT模板(完美版)
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教师课堂用语在学科专业方面重在进行“引”与“导”，通过点拨、搭桥等方式让学生豁然开朗，得出结论，而不是和盘托 出，灌输告知。一般可分为：启发类、赏识类、表扬类、提醒类、劝诫类、鼓励类、反思类。
1. 你真让人感动，老师喜欢你的敢想、敢说、敢问和敢辩，希望你继续保持下去。 2. 这么难的题你能回答得很完整，真是了不起！你是我们班的小爱因斯坦。 3. 你预习的可真全面，自主学习的能力很强，课下把你的学习方法介绍给同学们，好不好？ 4. 哎呀. 通过你的发言，老师觉得你不仅认真听，而且积极动脑思考了，加油哇！ 四、提醒类
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STEP 01
STEP 02
STEP 03
STEP 04
STEP 05
STEP 06
一、启发类
1. 集体力量是强大的，你们小组合作了吗?你能将这个原理应用于生活吗?你的探究目标制定好了吗? 2. 自学结束，请带着疑问与同伴交流。 3. 学习要善于观察，你从这道题中获取了哪些信息? 4. 请把你的想法与同伴交流一下，好吗? 5. 你说的办法很好，还有其他办法吗?看谁想出的解法多? 二、赏识类
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教师课堂用语在学科专业方面重在进行“引”与“导”，通过点拨、搭桥等方式让学生豁然开朗，得出结论，而不是和盘托 出，灌输告知。一般可分为：启发类、赏识类、表扬类、提醒类、劝诫类、鼓励类、反思类。
1. 你真让人感动，老师喜欢你的敢想、敢说、敢问和敢辩，希望你继续保持下去。 2. 这么难的题你能回答得很完整，真是了不起！你是我们班的小爱因斯坦。 3. 你预习的可真全面，自主学习的能力很强，课下把你的学习方法介绍给同学们，好不好？ 4. 哎呀. 通过你的发言，老师觉得你不仅认真听，而且积极动脑思考了，加油哇！ 四、提醒类
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STEP 01
STEP 02
STEP 03
STEP 04
STEP 05
STEP 06
一、启发类
1. 集体力量是强大的，你们小组合作了吗?你能将这个原理应用于生活吗?你的探究目标制定好了吗? 2. 自学结束，请带着疑问与同伴交流。 3. 学习要善于观察，你从这道题中获取了哪些信息? 4. 请把你的想法与同伴交流一下，好吗? 5. 你说的办法很好，还有其他办法吗?看谁想出的解法多? 二、赏识类
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大型房地产公司楼盘营销策划报告PPT教学讲座课件
XX市国民经济明显以第二产业作为经济龙头，尤其以XX、化工行业为主导的特色地方经济，是XX市经济持续快速增长的主要引擎。2013年，XX市第三产业比重只占到GDP总值的15%。随着城市化进程的加剧以及城市经济结构的不断调整，第三产业包括房地产业仍有巨大的发展空间。
城市经济：三大产业分布不合理，第三产业仅占比15%，服务行业发展相对滞后
配图
XX市XX区的发展未来：XX市政务中心！XX市新兴的政治、经济、文化中心！XX市最具影响力的商务中心！XX市高档的商业购物休闲区！亦是投资者趋之若鹜的楼市热点区！
XX区的城市地位，将为位于核心区的本项目带来前所未有的机遇！
主要商圈业态特征：XX市现有业态，以购物中心、大型超市、家电卖场发展较好，分布较密集
服务型行业
经营行为
采购 生产 消费 服务
采购 运输 销售 服务
市场分析 业务拓展 服务提供 客户维护
增值活动
下游的订单是其企业生存关键。 对于生产环节，尽可能选择低成本的厂房、廉价的劳动力，粗放式的进行生产，增值有限。
获得尽可能多的产品，成为高层级的经销商，以获取更多的话语权和定价权； 寻找大型加工制造厂家或分销商，建立长期供货渠道，形成稳定供销关系。
人均可支配收入
5000元
5000-12000元
13000-22500元
出现形态所处阶段
集市+沿街商业
百货市场+批发市场
大型综合超市+主力店
形成条件
商业发展起步晚，商贸交易信息不充分
市场需求多元化，大众产品面临激烈竞争
商业业态细分完全，总量饱和
形成过程
伴随生活资料相对过剩，各种商业业态在城市中心混杂聚集，形成人们共同认知的生活服务和商贸交易聚集区
城市经济：三大产业分布不合理，第三产业仅占比15%，服务行业发展相对滞后
配图
XX市XX区的发展未来：XX市政务中心！XX市新兴的政治、经济、文化中心！XX市最具影响力的商务中心！XX市高档的商业购物休闲区！亦是投资者趋之若鹜的楼市热点区！
XX区的城市地位，将为位于核心区的本项目带来前所未有的机遇！
主要商圈业态特征：XX市现有业态，以购物中心、大型超市、家电卖场发展较好，分布较密集
服务型行业
经营行为
采购 生产 消费 服务
采购 运输 销售 服务
市场分析 业务拓展 服务提供 客户维护
增值活动
下游的订单是其企业生存关键。 对于生产环节，尽可能选择低成本的厂房、廉价的劳动力，粗放式的进行生产，增值有限。
获得尽可能多的产品，成为高层级的经销商，以获取更多的话语权和定价权； 寻找大型加工制造厂家或分销商，建立长期供货渠道，形成稳定供销关系。
人均可支配收入
5000元
5000-12000元
13000-22500元
出现形态所处阶段
集市+沿街商业
百货市场+批发市场
大型综合超市+主力店
形成条件
商业发展起步晚，商贸交易信息不充分
市场需求多元化，大众产品面临激烈竞争
商业业态细分完全，总量饱和
形成过程
伴随生活资料相对过剩，各种商业业态在城市中心混杂聚集，形成人们共同认知的生活服务和商贸交易聚集区
房产销售总结及计划PPT
预测结果
1 2
销售量
根据预测依据，预测下季度房产销售的数量和面 积。
销售价格
预测下季度房产销售的平均价格和价格走势。
3
销售区域
分析不同区域的销售情况，预测各区域的市场份 额变化。
预测调整与应对
应对策略
根据预测结果，制定相 应的销售策略和推广计 划。
风险控制
针对可能出现的不利因 素，制定风险应对措施 ，以降低潜在损失。
分析竞争对手的销售策略，包括价格 、宣传、服务等方面，了解其竞争优 势和劣势。
竞争对手产品特点
竞争对手市场占有率
分析竞争对手的市场占有率，了解其 在市场中的地位和影响力。
了解竞争对手产品的特点、优缺点和 差异化，以便更好地满足客户需求。
客户需求变化
01
客户需求多元化
随着社会发展和人们生活水平的提高，客户需求呈现多元化趋势，对房
开发和老客户维护的目标。
客户满意度目标
设定客户满意度目标，通过提高 服务质量、优化产品配置等方式
，提升客户满意度。
员工绩效目标
根据员工能力和经验，设定个人 绩效目标，激励员工提高工作效
率和业绩。
销售策略调整
产品策略
根据市场需求和竞争情况，调整产品配置和定价 策略，提高产品竞争力。
渠道策略
优化销售渠道，拓展线上和线下销售渠道，提高 渠道覆盖率和销售效率。
销售渠道
本季度主要通过线上和线下渠 道进行销售，线上渠道占比
XX%。
销售价格
本季度平均销售价格为XX元/ 平方米，同比上涨XX%。
销售策略分析
01
02
03
营销策略
本季度采用了多种营销策 略，包括限时折扣、团购 活动、线上推广等，有效 提升了销售额。
房地产营销策划方案ppt课件
从月均成交量分析，呈贡新区住宅月均成交约35套，除以价换量的项目以外，月均成交走势以涌鑫最好。
11
市场背景审视 宏观政策 土地市场 呈贡住宅市场
项目名称 书香大地
物业类型
占地（亩）
总建面（万 ㎡）
住宅
60
21.9
容积率 3.76
实力新城
住宅
160
50
4.1
新南亚国际 综合体
149
55
5.5
涌鑫中心 综合体
2户
面
清水
岛居地段， 综合体配套，
江景资源
区域项目多集中于彩云北路以南，市政府及中央商务区周边，豪生国际酒店东侧尚未成 势，而本案位于豪生国际酒店东侧
均为大体量，配置高端的华宅或豪宅项目，产品竞争激烈，产品附加值方面各有所长
本案产品面积区间为120-260㎡，其中豪宅项目主力面积段集中在150-300㎡，本案主 力面积段为120-175㎡，与豪住市场主力面积段存在一定的差异； 11
11
市场背景审视 宏观政策 土地市场 呈贡住宅市场
2014年预计政策总体偏紧，政府对楼市依然持高度关注状态，开发商推 售持谨慎资金链看紧，客户出手将越发小心冷静。
1、年初新国五条政策出台，重申限购限贷等调控政策，要求地方公布房 价控制目标 ，但地方政府的国五条细则在落地时普遍较为温和 2、成都市政府在年内多次调整公积金贷款政策，公积金贷款购房难度有 所加大 3、银行在年内多次出现银根紧缩和利率上浮的情况，经济板块下行和房 产板块上行出现相应碰撞 4、国务院提出城市基建6大任务，并在当时被认为长效调控机制有望于 10月亮相，后虽无音讯，但提高了后期政策趋紧的预期 5、十八届三中全会召开，房产9大问题备受关注，与房地产税相关的383 方案被提出，调控趋紧的氛围有所保持
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市场背景审视 宏观政策 土地市场 呈贡住宅市场
项目名称 书香大地
物业类型
占地（亩）
总建面（万 ㎡）
住宅
60
21.9
容积率 3.76
实力新城
住宅
160
50
4.1
新南亚国际 综合体
149
55
5.5
涌鑫中心 综合体
2户
面
清水
岛居地段， 综合体配套，
江景资源
区域项目多集中于彩云北路以南，市政府及中央商务区周边，豪生国际酒店东侧尚未成 势，而本案位于豪生国际酒店东侧
均为大体量，配置高端的华宅或豪宅项目，产品竞争激烈，产品附加值方面各有所长
本案产品面积区间为120-260㎡，其中豪宅项目主力面积段集中在150-300㎡，本案主 力面积段为120-175㎡，与豪住市场主力面积段存在一定的差异； 11
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市场背景审视 宏观政策 土地市场 呈贡住宅市场
2014年预计政策总体偏紧，政府对楼市依然持高度关注状态，开发商推 售持谨慎资金链看紧，客户出手将越发小心冷静。
1、年初新国五条政策出台，重申限购限贷等调控政策，要求地方公布房 价控制目标 ，但地方政府的国五条细则在落地时普遍较为温和 2、成都市政府在年内多次调整公积金贷款政策，公积金贷款购房难度有 所加大 3、银行在年内多次出现银根紧缩和利率上浮的情况，经济板块下行和房 产板块上行出现相应碰撞 4、国务院提出城市基建6大任务，并在当时被认为长效调控机制有望于 10月亮相，后虽无音讯，但提高了后期政策趋紧的预期 5、十八届三中全会召开，房产9大问题备受关注，与房地产税相关的383 方案被提出，调控趋紧的氛围有所保持
房产销售营销策划课件.PPTx
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房产销售营销策划
REAL ESTATE SALES AND MARKETING PLANNING
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
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目Hale Waihona Puke 录03 在此添加标题
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1
赅的说明分项内容专业设计
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感谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
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(2024年)房地产营销方案PPT模板
通过简历筛选、面试评估等方式，选拔具备房地产销售经验、良好沟通能力和团队协作精 神的优秀人才。
制定人员配置计划
根据销售团队成员的特长和经验，合理分配销售任务和客户资源，确保团队高效运作。
2024/3/26
29
培训内容与方法设计
01
设计针对性培训课程
针对销售团队成员的不同层次和需求，设计涵盖房地产知识、销售技巧
2024/3/26
差异化策略
通过产品创新、服务升级 、营销策略等手段，打造 项目独特卖点，与竞争对 手形成差异化竞争
品牌建设
通过品牌塑造和推广，提 升项目知名度和美誉度， 增强客户信任感和忠诚度
7
2024/3/26
02
CATALOGUE
产品策略与规划
8
产品类型及特点
住宅产品
包括公寓、别墅等，注重居住舒 适度和生活品质。
2024/3/26
实行多元化激励方式
采用物质激励、精神激励、晋升机会等多种方式， 激发销售团队成员的工作积极性和创造力。
及时调整激励机制
根据市场变化和团队成员的需求变化，及时 调整激励机制，确保激励措施的有效性。
32
THANKS
感谢观看
2024/3/26
33
价格与品质平衡
在确保项目品质的前提下，制定合理 的价格策略，实现价格与品质的平衡 。
17
2024/3/26
04
CATALOGUE
渠道拓展与资源整合
18
线上渠道拓展方式
社交媒体营销
利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布房地产广告、活动信 息，吸引潜在购房者关注。
网络广告投放
在搜索引擎、门户网站、房地产专业网站等投放广告，提高品牌曝 光度。
制定人员配置计划
根据销售团队成员的特长和经验，合理分配销售任务和客户资源，确保团队高效运作。
2024/3/26
29
培训内容与方法设计
01
设计针对性培训课程
针对销售团队成员的不同层次和需求，设计涵盖房地产知识、销售技巧
2024/3/26
差异化策略
通过产品创新、服务升级 、营销策略等手段，打造 项目独特卖点，与竞争对 手形成差异化竞争
品牌建设
通过品牌塑造和推广，提 升项目知名度和美誉度， 增强客户信任感和忠诚度
7
2024/3/26
02
CATALOGUE
产品策略与规划
8
产品类型及特点
住宅产品
包括公寓、别墅等，注重居住舒 适度和生活品质。
2024/3/26
实行多元化激励方式
采用物质激励、精神激励、晋升机会等多种方式， 激发销售团队成员的工作积极性和创造力。
及时调整激励机制
根据市场变化和团队成员的需求变化，及时 调整激励机制，确保激励措施的有效性。
32
THANKS
感谢观看
2024/3/26
33
价格与品质平衡
在确保项目品质的前提下，制定合理 的价格策略，实现价格与品质的平衡 。
17
2024/3/26
04
CATALOGUE
渠道拓展与资源整合
18
线上渠道拓展方式
社交媒体营销
利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布房地产广告、活动信 息，吸引潜在购房者关注。
网络广告投放
在搜索引擎、门户网站、房地产专业网站等投放广告，提高品牌曝 光度。
图文内容详实楼盘营销策划报告PPT内容课件
楼盘营销策划报告
XXX房地产销售公司
202X
目录
CONTENT
01
项目本体分析
02
市场环境分析
03
项目定位及卖点提炼
04
营销执行及费用
添加标题文字
①
资源禀赋及外部环境——先天条件无亮点
【项目分析】
周边现状——地块四至全部是荒地和厂区，无绿化、无稀缺自然景观资源；自然环境——西侧紧邻XXX景观带，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字人文环境——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，教育氛围浓郁。交通条件——周边路网发达，但公共交通系统欠缺原住居民——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字
第一阶段物料清单（1）：
类别
内容
数量/规格
备注
销售中心外部包装
道旗
12个
间隔3米
树包金
50棵
销售中心周边
精神堡垒
6m
室内展示类
沙盘
3.2*3.2m
电子区位图
3*3m
室内展板
5个
吊旗
30个
户型展架
若干
根据实际户型定
背景墙
销售道具类
户型单张
2000份
1:10的比例
档案袋
500个
手提袋
2000个
无纺布手提袋
项目楼体及销售中心现场包装，一直是房地产项目的最重要客户来访渠道。所以，销售中心内部及外围的包装，意义十分重大。
大气的售楼空间、与项目气质相符的销售中心内部家居软装，能带给到访客户良好的现场体验。可在门头、软装上尽量做到昭示性强、客户到访体验舒适。
XXX房地产销售公司
202X
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CONTENT
01
项目本体分析
02
市场环境分析
03
项目定位及卖点提炼
04
营销执行及费用
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①
资源禀赋及外部环境——先天条件无亮点
【项目分析】
周边现状——地块四至全部是荒地和厂区，无绿化、无稀缺自然景观资源；自然环境——西侧紧邻XXX景观带，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字人文环境——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，教育氛围浓郁。交通条件——周边路网发达，但公共交通系统欠缺原住居民——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字
第一阶段物料清单（1）：
类别
内容
数量/规格
备注
销售中心外部包装
道旗
12个
间隔3米
树包金
50棵
销售中心周边
精神堡垒
6m
室内展示类
沙盘
3.2*3.2m
电子区位图
3*3m
室内展板
5个
吊旗
30个
户型展架
若干
根据实际户型定
背景墙
销售道具类
户型单张
2000份
1:10的比例
档案袋
500个
手提袋
2000个
无纺布手提袋
项目楼体及销售中心现场包装，一直是房地产项目的最重要客户来访渠道。所以，销售中心内部及外围的包装，意义十分重大。
大气的售楼空间、与项目气质相符的销售中心内部家居软装，能带给到访客户良好的现场体验。可在门头、软装上尽量做到昭示性强、客户到访体验舒适。
房地产销售营销方案模板(ppt共27张)
延迟符
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计划完成：56％
实际完成数目：820万
回款数：640万
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房地产的全程营销策划书PPT
回访机制及满意度调查方案设计
回访计划制定
根据客户类型和级别，制定回访计划和回访 内容。
满意度调查方式
通过电话、问卷等多种方式进行满意度调查 ，收集客户对产品和服务的评价。
问题反馈与处理
对收集到的问题进行整理分类，及时反馈给 相关部门进行处理。
投诉处理流程优化建议
投诉渠道畅通
确保客户投诉渠道畅通，方便客户随时进行投诉。
社会安全事件应急预案 公共卫生事件应急预案
针对社会安全事件，如群体性事件、 恐怖袭击等，制定应急预案，保障项
目稳定。
针对公共卫生事件，如疫情等，制定 应急预案，确保员工和客户健康安全
。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
02
03
晋升机会
设定具有竞争力的薪酬体系，包 括底薪、提成、奖金等，激发团 队成员的积极性。
设立明确的晋升通道，为团队成 员提供广阔的发展空间，增强团 队凝聚力。
持续提升团队专业能力
定期分享会
组织团队成员定期分享销售经验和市场动态，促进团队成员之间 的交流与学习。
外部培训资源
引入外部培训机构或专家，为团队成员提供针对性的培训课程， 拓宽团队成员的知识面。
内部培训制度
建立内部培训制度，鼓励团队成员自主学习和成长，提升团队整 体的专业素养。
CHAPTER 05
客户关系管理体系搭建
客户信息收集与整理流程
建立客户信息档案
通过销售现场、市场调研等渠道收集 客户基础信息，并进行归档整理。
信息审核与更新
定期对客户信息进行审核，确保信息 真实有效，并根据客户最新动态进行
线上线下推广渠道梳理
线上渠道
搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销（SMM）、 电子邮件营销（EDM）、合作媒体与KOL等。
房地产营销方案销售策划方案活动ppt模板
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房地产行业 20XX
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第四单元
阶段执行计划
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阶段执行计划
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第五单元
销售策略和保障
营销策略和保障
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营销策略和保障
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阶段营销目标
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第二单元
阶段营销策略
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阶段营销策略
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房地产行业 20XX
阶段营销执行方案
目录
CONTENTS
1 阶段销售目标 2 阶段营销策略 3 阶段推广策略 4 阶段执行计划 5 销售策略和保障
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第一单元
阶段营销目标
阶段营销目标
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房地产营销策划方案PPT
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05
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项目/产品定位
整合推广
SUMMARY Part Three
INTERNAL ENVIRONMENT Part
定价策略
MARKETING BREAKOUT Part Five
生动展示
THE PROBLEM Part Four
流程与任务
projects and process
销售执行
MARKETING EXECUTIVE Part Six
管理系统等
让建筑赞美生命
波特五种竞争作用力模型
选择战略
特定行业
潜在者
新进入者的威胁
供方侃价实力
供方
行业竞争对手
买方侃价实力
买方
替代品的威胁
替代品
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项目/产品定位 五力模型案例展示（碧桂园模式）
positioning
Part 1
选择战略
供应方:国土局、 设计方、施工方、 原材料商、物业 管理服务商
找 从外部景观上找 从配套找 从区位找
营销,让生命更精彩
卖点的来源
卖点产生基本流程
列举卖点
筛选卖点
评估卖点 测试卖点 选定卖点
产品角度 消费者角度 综合考量
调整排序
营销,让生命更精彩
操练
• 任务：找到你的产品卖点（分组）
什么是房地产项目/产品定位？
在顾客的大脑中确定一个位置，以区隔于竞争对手，以挤占竞争 对手。 位置：某一类的第一，或唯一。如运动保健型，高档商务型。
装修 外部环境
价格
建筑风格
通风
小区环境
采光
结构
面积
交通
心理产品 形式产品 核心产品
营销,让生命更精彩
操练
• 请全面描述广州星河湾6号产品整体概念.
卖点(USP:独特销售主张,价值点):吸引买方的好处.
• 两个案例
从软性价值上找 从功能嫁接上
从功能提升上找
从产品类别上找 从户型上找
从建筑风格上找 从建筑硬件上找 从园林景观上
★让建筑赞美生命
广东工程职业技术学院
房地产营销与策划
智慧支持
万平来 （ Norman Wan）
智慧分享 2010级房地产与物业管理班
营销,让生命更精彩
营销 = ?
营销,让生命更精彩
营销 = 卖货
营销,让生命更精彩
卖货
卖什么货:产品策略 卖给谁:消费者分析策略 以什么样的价格卖:价格策略
在哪里卖:渠道策略 怎么卖得更快:促销策略
• 核心价值体系 • 分期增值点
建立配称 • 产品线结构
三种一般竞争战略（波特）
选择战略
竞争优势
低成本
差异化
广泛市场
竞争范围
1
2
总体低成本 广泛差异化
3A
3B
专一低成本 专一差异化
狭窄市场
选
择
三大战略
战
略
总成本领先战略
差异化战略
条件
①广泛的产业细分市场：地理或顾客类型 ②好的基本产品，附加特色不多（质量可接受，选择有限） ③成本的领导者 ④低价获得大销售量或现有市场份额下的高毛利率 ⑤获得成本优势的两个基本途径 ——控制成本驱动因素 ——改变价值链的结构
营销,让生命更精彩
第一节 产品与产品组合
整体产品概念
• 产品的实质层：核心产品 – 产品的基本效用或基本功能 – 是最基本、最主要的部分
• 产品的实体层：有形产品 – 是消费者通过自己的感觉器官可以接触 到、感觉到的有形部分 – 是核心产品借以实现的形式 – 包括质量、特色、款色、包装、品牌等
营销,让生命更精彩
物品类 服务类
经历类 事件类 思想类 人物类…….
手段.
营销,让生命更精彩
房地产 产品
居民住宅类 商业写字楼类
工业厂房
专业市场 酒店公寓…….
手段.
营销,让生命更精彩
产品整体概念
第一节 产品与产品组 合
－－能被顾客理解的，并能满足其需求的、由企业 所提供的一切有形和无形的统一体，包括实质层、 实体层和延伸层三个层次。如图所示：
工作成果：项目或产品的表现形式 杰出定位案例
如何进行房地产项目/产品定位
• 战略：总成本领先、差异化、专一化
选择战略 • 工具：波特“五力模型”、SWOT分析模型
• 动作：1、分析区域机会 2、寻找匹配品类 • 工具：区域机会分析模型、房地产大盘品类
创建品类 表、完整房地产产品模型、新品类生成模型
整体操盘
WORK PLAN Part Seven
总结
ANNEX Part Eight
INTERNAL ENVIRONMENT Part
理论
流程与任务
projects and process
工具
方案展示
项目/产品定位
整合推广
SUMMARY Part Three
INTERNAL ENVIRONMENT Part
第一节 产品与产品组合
• 产品的延伸层：附加产品
– 购买者在购买产品时所获得的全 部附加服务和利益
– 包括提供贷款、免费送货、维修、 保证、安装、技术指导、售后服 务等
营销,让生命更精彩
• 咦?!
• 嗯! • 啊?!!
第一节 产品与产品组合
房地产完整产品模型
体验
身份
品牌
服务
人文
城市配套
景观园林 物业管理
①广泛的产业细分市场：地理或顾客类型 ②产品变型很多，选拔余地大，差别化特色 ——高超的质量、非凡的服务、创新的设计或不同凡响的 ③差别化特色，溢价收益超过追求别具一格的成本； ④收取高价：提高销量；获得品牌忠诚
专一化战略
①狭窄的产业细分市场：产品品种、地理或顾客类型 ②向此细分市场提供定制的产品或服务，目标是独占此市场 ③竞争优势：集中低成本或集中差别化 ④优势的取得：集中一点，产品设计，成本控制，营销努力，
定价策略
MARKETING BREAKOUT Part Five
生动展示
THE PROBLEM Part Four
projects and process
销售执行
MARKETING EXECUTIVE Part Six
整体操盘
WORK PLAN Part Seven
总结
ANNEX Part Eight
流程与任务
不• 好Y意思A,俺OMING BILL GATES XIAOBEI
现在的身价 可是1400万 喽,是美金哟
兄弟, 老哥一 天挣的 钱,比 你一年 都多.
呵呵
不要迷 恋哥, 哥只是 一个传
奇
r
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产品 手段. 是赚钱,赚钱，赚钱，，，，，
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产品
工业品 消费品 无形产品
碧桂园有能力控制
替代品：普 通过成本、低价格形成“价值 通高层产品 下放”，即同样的价格买到更
高表态的产品—洋房别墅。
潜在的新进 “双低” 入者
现实竞争者 “双低”
购买者
！！！！：集中度，价格敏感 度，购买规模等至为关键。
总成本 领先 战略
选择战略
总成本领先战略 差异化战略 专一低成本战略 专一差异化战略