新楼盘销售策划方案

新楼盘销售策划方案

【篇一：楼盘销售策划书】

楼盘销售策划书（一）

一、“大型楼盘”的出现有其必然性

准确地说，“大型楼盘”的出现是房地产业发展的一种必然，从以下

几点便可窥一斑：一是最初房地产开发商在进行开发地块选址时，

往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空间有限，所以只能

利用可能的空间做文章，于是便出现了几千平方米的楼盘。随着中

心区域地块越来越少，加之借鉴国外房地产业发展规律，很多开发

商便把目光转向近郊区或城市副中心地带，这就给开发商提供了极

为广阔的开发空间，为“大型楼盘”的出现在土地资源上提供了可能；二是经过市场竞争的优胜劣汰和政府主管部门对开发商的清理整顿，使一些缺乏资金能力、技术力量、人力资源和经营资质的中小开发

商走上了不归路，房地产开发行业得到了净化，那些经营能力强的

大型房地产企业拥有了更大的发展空间，为房地产开发商开发“大型

楼盘”提供了市场环境保障；其三房地产开发商在开发过程中逐渐成

熟起来，尤其那些颇具经营规模和经营能力的房地产开发企业，他

们发现“大型楼盘”具有很多优点，确切地说是利大于弊，操业经验

为“大型楼盘”出现提供了思想上和运作上的保障，于是“大型楼盘”

应运而生。“大型楼盘”在北京、上海、广州等地已经屡见不鲜，北

京玫瑰园、广州碧桂园、祈福新村等诸多楼盘在操作、运营、销售

上都取得了巨大成功。

二、“大型楼盘”的劣势与优势同在

优秀的营销策略应该立足于对楼盘产品、市场竞争和环境的全面客

观分析，并根据分析结果提出具有针对性和可操作性的应对方案，

对于“大型楼盘”也是一样。尽管它的出现符合地产业的发展规律，

但其仍然具有难于克服的缺点。科学的营销策略应是扬长避短，或

者化“短”为“长”，因此有必要对“大型楼盘”进行全面而客观的分析： 1、“大型楼盘”的优势：

（1）易于形成规模优势，乃至产生规模效应，形成规模效益；

（2）有利于提升地气，形成区位优势，提升板块价值；

（3）易于集中企业资金、技术、管理及人才优势和整合各种社会资源，集中力量做好一件事情；

（4）有利于营造企业品牌和物业品牌，利用品牌效应促进和推动地

产销售；

（5）易于因地制宜地营造主题、景观、配套设施等项目，增加地产

的附加价值，具有较大的自由度和发挥空间；

（6）通过集中统一管理，有利于降低成本和开发、维护及管理费用。

2、“大型楼盘”的劣势

（1）受制于项目规模，项目在选址时可能缺乏地利。缺乏地利有两

种情况，一是项目所在地块相对偏远，尚未开发或只在进行初步开发，二是板块内强势竞争对手林立，介入由于难于营造楼盘独特的

卖点而缺乏竞争优势，从狭义的角度上来讲这也是缺乏地利的一种

表现；

（2）地产项目难于定位，尤其目标客户群定位更是难于定位，容易

走进泛定位的误区；

（3）销售价格难于把握，尤其首期开盘价格；

（4）销售节奏难于控制，主要是开发节奏和销售节奏不好衔接；（5）销售周期长，导致资金回收周期长，影响经济效益并增加投资

风险，难于形成旺盛人气；

（6）若出现危机，局面难于控制；

（7）物业管理半径太大而不容易规划、设计和实施，同时商业配套

任务繁重；

（8）资金难于筹措，尤其是在国家不断推出新的信贷政策和消费者

日益理性的情况下。

三、“大型楼盘”的市场战略与营销策略

“大型楼盘”营销是开发商能否快速收回投资并获利的关键环节，所

以必须针对“大型楼盘”的特点和市场环境采取独特的市场战略、营

销理念和营销策略，以尽可能缩短“大型

楼盘”的销售周期，提高资金周转速度和地产销售率。适宜“大型楼盘”采取的市场战略和营销策略如下：

1、市场战略

进行房地产市场营销，战略规划一定要先行。“大型楼盘”由于投资

开发的规模较大，往往要分期来完成，一般至少要二期、三期，甚

至要超过十期。基于这个现实，很多“大型楼盘”都采取了“组团开发、滚动发展”的房地产开发战略。尽管如此，还需要对房地产进行战略

规划，包括对地产产品（设计、施工、建筑材料、环境、配套等）、文化（社区主题、建筑文化等）、服务（销售服务、物业服务等）

和市场（市场定位、市场等）进行规划。更重要的是对市场的应变

能力和调整能力，即根据市场变化不断修订和调整市场战略规划，

使战略规划更具现实性、超前性和示范性。

（1）品牌营销战略。品牌是营销的灵魂和主线，更是“大型楼盘”成功营销的利器。品牌企业和品牌物业的优势体现在良好的口碑，以

及良好的知名度、信任度和美誉度，通过传播（大众传播、社会传

播和媒介传播）来激发房地产买家的购买欲望，进而产生购买行为。品牌就应该这样，前期促进后期销售，后期带动前期升值。所以品

牌战略对“大型楼盘”营销具有至关重要的意义，要使品牌成为一条

主线贯穿于开发、销售与管理的各环节之中；

（2）差异化战略。房地产业正趋于成熟，楼盘产品同质化已成为一个现实摆在开发商面前，于是开发商或代理商采取了赋予地产以不

同概念、主题等措施营造卖点，以形成竞争优势。应该肯定，这种

运作思路是正确的。地产硬件上优势已渐渐隐去，所以要在软件上

做文章，即形成一种文化差异，这就需要地产同产业、科技、文化

的对接与融合，以形成自己的竞争优势；

（3）技术领先战略。绿色、科技、人文已经成为房地产开发的三大要素，科技就是生产力，就是销售力，通过新材料、新产品和新技

术提高楼盘科技含量而获得竞争优势已为广大开发商所重视，在采

用技术时很重视技术的超前性和领先性。“大型楼盘”开发周期长，

在一期时就要注意采用领先技术，否则在后期开发中前期将明显缺

乏优势。广州保利花园大量采用新技术、新材料，住宅造价比普通

住宅高10％左右，但住宅各项性能和楼盘形象也会同时提高，其销

售价格也要比普通住宅高15％左右，尽管价格比同类物业偏高，但

一期泌泉居2个月即售出9成，回笼资金2亿元，不能不说是个奇迹；

（4）合作战略。房地产业具有上下游关系单位较多的特点，在这里强调合作也是理所当然的。合作主要是指与城市建设、规划、土地、工商、设计单位、施工单位、规划单位、景观设计单位、媒体和全

程策划、销售代理公司等机构或部门合作，通过与这些单位建立良

好的合作关系，可以获得良好的开发软环境、优秀的楼盘产品、周

密的策划和中介代理服务，为开展知识营销奠定基础；

（5）信息化战略。房地产业与信息工作密切相关，房地产业最终将要过渡为服务产业，而非开发。“大型楼盘”更需要信息，包括行业的、市场的、消费者的相关信息，所以一定要把信息工作拿到一个