房地产项目客户研究与客户分析模型
PEST分析理论模型对房地产项目营销策略的影响以一个房地产项目为例
总之PEST分析理论模型对于房地产项目营销策略的制定具有重要意义。在 制定营销策略时，房地产项目应全面考虑各种因素的影响，以制定出更为科学合 理的营销策略。
参考内容
随着中国房地产市场的不断发展和成熟，房地产项目的营销策略研究显得尤 为重要。本次演示以重庆某房地产项目为例，探讨其营销策略，以期为其他房地 产项目提供参考和启示。
[P]新型冠状病毒疫情对房地产项 目的影响
自2020年初以来，新型冠状病毒疫情给全球带来了前所未有的挑战，对房地 产行业也产生了深远的影响。在疫情期间，房地产市场出现了短暂的停滞，但随 着疫情得到有效控制，市场逐步恢复。
对于房地产项目而言，疫情带来了诸多机遇与挑战。一方面，疫情导致购房 需求延后，市场销售量下降，给项目去化带来一定压力。另一方面，疫情也催生 了新的营销模式，如线上营销、直播看房等，为房地产项目提供了新的推广渠道。
文化信仰差异和社会资本差异同样会影响房地产项目的营销策略。不同地域、 不同收入水平的购房者在价值观念、生活方式、宗教信仰等方面存在差异，房地 产项目需要这些差异，以制定有针对性的营销策略。
[T]经济因素对房地产项目的影响
经济因素对房地产项目营销策略的影响主要表现在以下几个方面：宏观经济 发展状况、城市发展状况以及房地产市场状况。
4、渠道策略
该项目通过多种渠道进行营销推广，包括线上平台、线下活动、媒体宣传等。 其中，线上平台是该项目的主要推广渠道，通过、官方网站等平台发布信息，吸 引潜在客户。同时，项目组还组织了多场线下活动，如楼盘开放日、房展会等， 以增加客户对项目的了解和信任。
5、促销策略
为了促进销售，该项目采取了多种促销策略。例如，推出特价房、打折优惠 等吸引客户的眼球。此外，项目组还针对不同客户群体制定了个性化的促销方案， 如为首次购房者提供一定的首付补贴、为投资型购房者提供租金回报保障等。这 些促销策略有效地提高了项目的销售业绩。
房地产项目客户研究与客户分析模型
房地产项目客户研究与客户分析模型一、市场调研和需求分析在进行房地产项目客户研究和客户分析之前，首先需要进行市场调研和需求分析。
这可以通过以下几个方面展开：1.潜在客户群体：了解目标市场中的潜在客户群体，包括各个年龄层次、职业、收入水平等的分布情况。
2.市场需求状况：调查目标市场中不同客户群体对房地产项目的需求状况，包括住房类型、户型结构、配套设施等等。
3.竞争对手情况：研究竞争对手的产品特点、销售策略、目标客户群体等，为制定差异化的推广策略提供参考。
4.客户心理需求：通过问卷调查、面谈等方式调查客户的心理需求，了解客户在购房过程中的关注点、买房动机等。
二、客户数据收集和整理在市场调研的基础上，通过各种渠道，收集潜在客户的数据。
这包括但不限于以下几个方面：1.客户属性数据：收集客户的基本信息，如年龄、性别、职业、收入水平、家庭状况等。
2.客户行为数据：统计客户的购房意向、购房经验、购房频率等，分析客户的购房行为规律。
3.客户偏好数据：了解客户对住房类型、户型结构、装修风格等的偏好，为产品设计和销售策略提供依据。
4.客户需求数据：通过调查问卷等方式，了解客户在购房过程中的关注点、痛点等，为项目开发和营销提供指导。
在收集和整理客户数据的基础上，可以建立客户分析模型，全面分析客户的特征和行为规律，为项目的定位和销售提供参考意见。
1.客户群体分析：将客户数据按照不同维度（如年龄、职业等）进行分组，分析每个群体的特征、行为规律和需求特点。
2.客户画像分析：通过客户属性和行为数据，综合分析客户的形象，包括客户的基本特征、购房意向、购房能力等。
3.客户需求分析：根据客户的需求数据，分析客户的痛点、关注点和优先级，为项目开发和销售提供指导。
4.潜在客户预测：根据历史数据和市场趋势，预测潜在客户的数量和特征，为销售策略和目标设定提供依据。
四、推广策略和营销活动根据客户分析模型的结果，制定相应的推广策略和营销活动，提高销售效率和满意度。
基于ARIMA模型对房地产行业分析与研究
基于ARIMA模型对房地产行业分析与研究引言房地产行业一直是国民经济中一个重要组成部分，对于国家的经济发展起着至关重要的作用。
随着社会经济的不断发展和城市化进程的加速推进，房地产行业的发展也处于一个高速增长的阶段。
随着市场的不断扩大和竞争的加剧，房地产行业也面临着越来越多的挑战和问题，例如房价波动、市场供需失衡等。
如何科学地分析和研究房地产行业的未来发展趋势，成为了当前经济学、金融学领域中一个备受关注的问题。
在这样的背景下，本文将采用ARIMA模型对房地产行业进行分析与研究，旨在通过历史数据的分析，预测未来的市场走势，为政府部门和企业决策提供数据支持和参考。
一、ARIMA模型简介自回归分布滞后移动平均模型（ARIMA）是一种用于时间序列分析和预测的模型，它是在时间域上对时间序列进行预测的一种方法。
该模型结合了自回归模型（AR）和移动平均模型（MA），具有较好的预测效果。
ARIMA模型的核心思想是利用历史数据来预测未来的趋势，通过对时间序列的建模和拟合，来捕捉时间序列的基本模式和规律。
具体而言，ARIMA模型包括三个部分：自回归部分（AR）、差分部分（I）、移动平均部分（MA）。
自回归部分是通过时间序列的历史观测值来预测未来值，差分部分是通过对原始数据进行差分处理来消除非平稳性，移动平均部分是通过历史预测误差来预测未来值。
二、房地产行业数据分析为了能够更加全面的分析房地产行业的发展趋势，我们收集了过去十年的房地产行业相关数据，包括房价指数、土地出让金、房地产投资额等多个方面的数据。
接下来，我们将对这些数据进行ARIMA模型的拟合和预测，以期发现房地产行业的发展趋势和规律。
1. 房价指数我们对过去十年的房价指数数据进行了分析，得到了其时间序列图像。
通过观察发现，该时间序列具有一定的季节性和趋势性。
为了消除数据的非平稳性，我们对原始数据进行了一阶差分处理。
接着，我们利用ARIMA模型对差分后的数据进行了拟合和预测。
房地产项目客户研究与客户分析模型
房地产项目客户研究与客户分析模型房地产项目客户研究与客户分析模型是指通过针对潜在客户和现有客户的调查和分析，了解他们的需求、偏好和行为，以便更好地满足他们的需求并制定相关战略的模型。
以下是一个基本的房地产项目客户研究与客户分析模型的概述。
第一步：明确研究目标和研究对象在开始研究之前，我们需要明确研究的目标是什么，以及要研究的对象是哪些。
例如，我们想要了解购房者的购房动机和偏好，以及他们选择房地产项目的决策过程。
第二步：确定研究方法和数据收集方式根据研究目标和对象，我们选择合适的研究方法和数据收集方式。
常用的研究方法包括问卷调查、访谈和焦点小组讨论等。
数据收集方式可以通过线上或线下的方式进行，也可以采用混合的方式。
第三步：设计研究工具和问卷根据研究目标，我们设计相应的研究工具和问卷。
问卷应包括客户的基本信息、购房动机、购房预算、购房偏好等方面的问题。
研究工具可以是模拟购房过程的实际案例，以便更真实地了解客户的购房行为和决策过程。
第四步：数据收集第五步：数据分析和结果归纳根据收集到的数据，使用适当的统计分析方法，对数据进行分析。
可以使用SPSS或Excel等统计软件进行数据分析。
然后根据分析结果，归纳总结客户的需求、偏好和行为等信息。
第六步：制定策略和建议根据研究结果，制定适当的策略和建议。
例如，如果发现购房者更倾向于购买带有绿化和休闲设施的房地产项目，开发商可以在项目规划中增加相应的绿化和休闲设施，以吸引更多的购房者。
第七步：实施和监测根据制定的策略和建议，实施相应的改进措施。
在实施过程中，需要进行监测和评估，以确保策略的有效性。
可以通过收集客户的反馈和市场反应等进行监测。
最后，房地产项目客户研究与客户分析模型是一个循环的过程，不断进行研究和分析，以适应市场的变化和客户需求的变化。
通过不断的研究和分析，开发商可以更好地理解客户，并制定相应的策略，从而提供更满足客户需求的房地产项目。
房地产行业波特五力模型分析
房地产行业波特五力模型分析房地产行业波特五力模型分析房地产行业作为国民经济的重要支柱，其发展状况对于经济增长和社会稳定有着密切关系。
近年来，随着城市化进程的加速和人民生活水平的提高，房地产市场呈现出蓬勃发展的态势。
为了更好地了解房地产行业的发展状况和未来趋势，本文将运用波特五力模型对房地产行业进行分析。
一、竞争力分析1.规模竞争力：房地产行业的规模经济效应较为明显，大型房地产企业的规模和资金实力更加雄厚，具有更强的市场竞争力。
2.技术竞争力：随着科技的不断进步，房地产行业的技术含量越来越高，拥有先进技术的房地产企业在市场中更具优势。
3.品牌竞争力：品牌作为企业的形象和信誉，对于市场开拓和产品销售具有重要作用。
拥有知名品牌的房地产企业在市场中更具竞争力。
4.人才竞争力：房地产行业对人才的要求较高，拥有专业知识和技能的员工对于企业的竞争力有着重要影响。
5.市场占有率：市场占有率反映了企业在市场中的地位和影响力，具有较高市场占有率的房地产企业在市场中更具竞争力。
二、市场趋势分析1.政策环境：政策环境的变化将直接影响到房地产市场的发展，政策的调整将对企业发展和市场趋势产生重要影响。
2.市场需求：人口增长和城市化进程的加快，使得房地产市场需求持续增长。
同时，消费者对于住房品质和配套设施的要求也在不断提高。
3.消费者行为：消费者对于房地产产品的需求日趋多元化，对于产品的品质和售后服务更加关注。
企业需要更加注重产品质量和客户服务，以满足消费者的需求。
三、供给侧改革分析1.产能过剩：房地产行业的产能过剩问题一直存在，企业需要更加注重产能调控，避免过度扩张和盲目投资。
2.库存压力：房地产市场的库存压力较大，企业需要加强销售和推广力度，加快去库存速度。
3.产品质量：提高产品质量是供给侧改革的重要方向，房地产企业需要注重产品质量和服务，满足消费者的需求。
四、需求侧改善分析1.市场调控：政府对于房地产市场的调控将影响市场需求，企业需要关注政策变化并做出相应的调整。
房地产行业波特五力模型分析
房地产的住房属于商品房。对于商品房的替代品有政府保障 性住房的廉租住房、经济适用住房和政策性租赁住房；还有乡镇的 小产权房；单位的公积金住房。
政府的保障性住房数目不多，地方的腐败现象都难以使其发 挥到作用，无法满足住房需求 。更不可能真正威胁到商品房。
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Part 2 —— 房地产的关键成功因素
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房地产企业的关键成功因素
（一）必要的土地资源储备
土地资源是房地产开发的核心生产资料，是房地产开发 企业的命脉，同时，地价也是房地产成本的主要组成部 分，约占全部成本的三分之一。获得位置、环境优越， 价格便宜的土地对房地产开发企业而言非常关键，土地 资源的丰竭直接影响到房地产开发企业的长远发展。
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（六）良好的企业文化
企业愿景,企业宗旨,企业核心价值观，规范 管理，诚信经营，循法尚德，回馈社会。追 求卓越，以人为本，以客为先等等。
（七）持续的创新能力
中国房地产市场经过十多年的发展，产品不 断创新，到目前已日趋同质化，无论是建筑 规划、户型设计、园林景观都已经很成熟， 也被市场所普遍接受，创新能力不断发展。
雄厚的资金实力包括两个方面：一是要有充裕 的自有资金，二是要有良好的融资能力。
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（四）诚实可信的品牌
国内的一些企业，如万科、中海、金地等在公众中 树立了良好的品牌形象，因此其产品在市场上也是 极受欢迎的，保证了公司的成长环境。
（五）准确的市场把握能力
房地产开发企业的市场把握能力是指企业准确把握 市场运行规律和运行过程，掌握房地产市场的周期 循环。房地产开发企业的市场把握能力表现在房地 产开发项目的定位、产品定位、营销方案的选择和 现代营销手段的运用能力等方面。
房地产行业的五力模型分析
房地产行业的五力模型分析一、综述二、竞争力分析三、潜在进入者四、替代品五、买家与供应商议价能力六、案例分析一、综述房地产行业是新中国以来快速发展的行业之一，其规模和影响力不断增强，对国民经济的贡献也日益突出。
然而，在快速发展的同时，房地产行业也面临着前所未有的挑战，行业竞争愈加激烈。
在这种情况下，采用五力模型来分析房地产行业的竞争场景，对企业制定合理的市场策略具有重要意义。
本篇文章将分析房地产行业的五力模型，以及五力模型中涉及到的案例分析。
二、竞争力分析房地产行业竞争激烈，竞争对手多，市场份额分配也已趋于稳定。
作为市场主导者和规模最大的房地产企业，万科、碧桂园等龙头企业占据了市场领导地位。
同时，由于城市化进程的带动，许多地产企业也获得了长足的发展，从而加剧了市场竞争。
总的来说，房地产行业的竞争情况降至极点，龙头企业所占的份额越来越大，中小型地产企业经营困难，市场份额难以扩大。
三、潜在进入者房地产行业进入门槛较高，需要大量资金，稳定渠道，政府关系等资源。
此外，房地产行业受到政府法规、土地资源、在售房源、客户群体等多方面的限制。
同时，由于房地产行业市场份额已基本稳定，潜在进入者很难进入市场。
除非潜在进入者具有极强的资金实力和特定的行业背景，否则要成为一家成功的房地产企业是不容易的。
四、替代品虽然房地产是一种不可替代的商品，但其替代品也存在：租房，共享房屋等。
此外，除了房地产行业外，其他行业也能提供被房地产企业所需要的服务。
所以，房地产行业必须不断提高自身竞争力，并积极开展企业转型，以应对日益激烈的市场竞争。
五、买家与供应商议价能力在房地产行业，买家和供应商的议价权力存在一定的差异。
在目前的市场竞争中，住宅需求量较大的买家，常常具有一定的议价权力。
此外，市场中地产开发商也有一定的议价权，即供应商议价权。
然而，目前的市场竞争较大，地产企业的议价权相对削弱。
六、案例分析1、万科房地产万科是中国房地产龙头企业，在整个房地产行业中占据了主导地位。
客户研究--幸福里
幸福里客户分析体系
*客户家庭结构*
Custom value
372位考虑购买本项目的客户中 237人透露了家庭人口结构 其中： 单身贵族9位； 两口之家21位； 三口之家78位； 四口之家78位； 五口之家57位； 六人以上21位； 调查显示，两代居和三代居客户是本次 考虑购买客户中的主力群体，占50%。
阶层金子塔
客户入位
客户聚类分析模型
客户定位
幸福里客户分析体系
*样本构成*
Custom value
本次客户调查总样本量588批，具体样本构成如下表所示： 样本组成
红树西岸
圣莫丽斯 东方尊峪 万轩大厦 港丽豪园
数量
264
177 60 57 12
比例
45%
30% 10% 10% 2%
选择说明
城市高层豪宅 成交金额400-1500万 成交金额500-1000万 城市高层豪宅 成交金额在300万以上 投资客比重较大 超高层豪宅
原因 不详 37% 罗湖投资升 值潜力小 27%
会购买 63% 会购买 不会购买
不了解项目, 视情况而定 9%
担心市场前 景 9%
价格贵 18%
罗湖投资升值潜力小 担心市场前景 原因不详
价格贵 不了解项目, 视情况而定
当客户了解到项目的基本信息之后，有372 位客户表示可以考虑购买。
当客户了解到项目的基本信息之后，有216位客户 表示不考虑购买本项目，原因由高至低分别为：罗
际一流品牌的联合使得华润的品牌更加具有说服力。
项目价值体系分析 Value system
*结论*
品牌
幸福里根植于深圳这个国际化 都市最顶级的城市综合体内 幸福里出自最具品牌号召力， 与国际一线品牌无缝隙接轨的 华润集团之手 幸福里立足深港，面向国际， 将成为绝无仅有的城市珍藏！
房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例
3 青年城二期销售模式
行销
以行销提高效率
组织销售团队展开拦截式直销
周边区域覆盖直销：区域重要场所路演巡展；区域大型老聚居区直销 跨区域覆盖：9号线沿线地铁口进行覆盖宣传 竞争项目客户拦截：针对本区域和周边区域竞争楼盘，展开客户拦截
3 青年城二期销售模式
联销
以联销拓展宽度
易居臣信“二三级联动”，拓宽销售通路
效果图（单体立面、局部表现图2-3张） 沙盘模型（大模型修正、房型空间模型） 多媒体制作（二期项目内容追加） DM 精装礼品楼书 名片包袋、礼品等
3万 5万 12万
10万 10万 10万
预算小计：50万(估)
3 营销费用预算（现场包装＋地铁广告＋户外广告）
工地围墙及精神堡垒（2个售楼处） 售楼处内灯箱看板（2个售楼处） 公交车身广告 道旗 地铁灯箱套餐广告 地铁I时代报（7.5个彩色整版）
年租金收益985500元
散铺
14000平米
1.7元/平米/天
年租金收益8687000元
合计年租金收益985500元
价值测算
按7%回报率测算，地下商业价值为1.38亿元
2 青年城二期车位价值预测
地下车位
地下车位可售约950个左右，销售按6万元/个的价值进行测算
地下车位总价值为0.57亿元
2 青年城二期产品价值预测
姚明 李彦宏 郎朗 李宇春 易中天
徐静蕾 朱德庸 贾樟柯 KAKA
刘翔
目标客群写真
这些是他们认可的标签
年轻
浪漫
积极
时尚
精致
责任
希望
品味
压力
运动
整体项目定位
年轻态时尚城市综合体
青年社区，准确的客群定位，面向三类某市城市青年； （新某市青年人、本地某市人、年轻心态的人）
绿城项目客户分析及销售力物料方案
绿城项目客户分析及销售力物料方案绿城项目是一个房地产开发项目，在进行客户分析和销售力物料方案的时候，需要考虑以下几个方面：1.客户分析绿城项目的客户可以是各个年龄段和社会阶层的人群，因此需要进行客户分析以了解他们的需求和偏好。
可以通过市场调研和数据分析来获取客户的信息，包括他们的收入水平、购房需求、生活方式、教育背景等。
通过客户分析，可以确定目标客户群体以及他们的关注点和购房动机，从而制定相应的销售策略和物料方案。
2.客户关注点在绿城项目的客户分析中，需要确定客户的关注点和购房动机。
例如，一些客户可能更注重房屋的品质和舒适度，他们会关注楼盘的绿化环境、装修材料以及小区配套设施等。
另一些客户可能更注重投资回报和资产增值，他们会关注房屋的价值增长潜力以及租金回报率等。
根据不同的客户关注点，可以制定相应的销售策略和物料方案，强调与客户关注点相关的特点和优势。
销售力物料方案是指在销售过程中使用的各种物料和工具，用于促进销售和提升销售效果。
对于绿城项目，可以考虑以下几个物料方案：-宣传手册：制作一本精美的宣传手册，包括楼盘的介绍、户型图、小区规划、配套设施、交通便利等信息，可以通过宣传手册向客户展示楼盘的特点和优势。
-三维展示模型：制作一个精确的三维展示模型，用于展示楼盘的整体规划和设计。
客户可以通过三维模型来了解楼盘的外观、布局以及内部空间设计，增加客户的购买兴趣。
-销售演示视频：制作一个生动、富有视觉效果和情感吸引力的销售演示视频，用于展示楼盘的特点、周边环境、配套设施等。
通过视频的形式，可以更好地传达楼盘的魅力和价值。
- 定制化礼品：设计一些定制化的礼品，如钥匙扣、文具、饮水杯等，以楼盘的logo和品牌形象为主题，赠送给客户作为回馈和纪念。
这些礼品可以帮助提高客户的满意度和忠诚度，同时也可以在客户使用时起到宣传作用。
-VR体验设备：投资VR（虚拟现实）技术，提供给客户房屋的虚拟实境体验，让客户可以更直观地感受楼盘的空间布局和设计风格，帮助客户更好地决策。
房地产五力模型分析
（四）替代品的威胁
现有条件下，房地产行业中的房屋、住 宅等建筑几乎不存在替代品，在此对替代 品的威胁不做分析。
（五）当前竞争对手之间竞争的激烈 程度
1.同行企业的数量 同行企业的数量越多，该行业竞争越激烈。 一般情况下，某地房地产行业都是由房地产市场 上几个巨头垄断着，但难免会有新的同行挤进市 场，加剧竞争，而能够把成本领先和差异化融合 在一起，对于维持企业竞争优势是至关重要的。 与单纯依赖某一主导战略的企业相比，能够成功 地执行成本领先与差异化战略整合的企业，会处 于一种更加有利的位置。
随着近年来房地产行业的高速发展房地产开发企业进行着大规模的跨地域扩张房地产企业的优胜劣汰进程加快企业之间的分化重组加剧行业集中度快速提升公司的管理幅度迅速加大企业业务间关联的复杂性急速增加房地产行业将逐步从一个新型产业走向成熟成为我国的支柱产业
中国房地产行业“五力模型”分析 及未来发展前景
第二组
波特“五力模型”
通过对房地产行业五力模型分析可知，房地产 业是一个十分有吸引力的行业，这也是房地产业成 为热点原因所在。随着近年来房地产行业的高速发 展，房地产开发企业进行着大规模的跨地域扩张， 房地产企业的优胜劣汰进程加快，企业之间的分化 重组加剧，行业集中度快速提升，公司的管理幅度 迅速加大，企业业务间关联的复杂性急速增加，房 地产行业将逐步从一个新型产业走向成熟，成为我 国的支柱产业。
3.资本要求。在新的行业竞争，要求企业有足 够的资源投入。即使新的行业很有吸引力，企业 也可能没有足够的资本成功进入市场，寻求合适 的市场机会。而房地产业就是这样的企业，它要 求企业有足够、大量的资源投入，否则要进入房 地产业也是很困难的。 4.政府政策。国家对房地产业的运行与操作规 则给予了相应的规定，作为新进入者要密切关注 政府的政策法规，从中权衡轻重，依政策办事。
我国房地产行业的PEST模型分析
我国房地产行业的PEST模型分析班级：工商管理151、152班成员：焦娥肖、徐燕玲、王再强、张恒威、罗敏会、张晓曦、徐双双目录一、PEST分析简介 (3)二、我国房地产概况 (3)三、我国房地产的PEST模型分析 (5)（一）政治环境分析 (5)（二）经济环境分析 (10)（三）社会环境分析 (11)（四）技术环境分析 (11)四、总结 (13)一、PEST分析简介PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的宏观因素。
对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。
政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。
不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。
即使社会制度不变的同一国家，在不同时期，由于执政党的不同，其政府的方针特点、政策倾向对组织活动的态度和影响也是不断变化的。
经济环境主要包括宏观和微观两个方面的内容。
宏观经济环境主要指一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度。
微观经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。
这些因素直接决定着企业目前及未来的市场大小。
社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。
文化水平会影响居民的需求层次；宗教信仰和风俗习惯会禁止或抵制某些活动的进行；价值观念会影响居民对组织目标、组织活动以及组织存在本身的认可与否；审美观点则会影响人们对组织活动内容、活动方式以及活动成果的态度。
技术环境除了要考察与企业所处领域的活动直接相关的技术手段的发展变化外，还应及时了解：⑴国家对科技开发的投资和支持重点；⑵该领域技术发展动态和研究开发费用总额；⑶技术转移和技术商品化速度；⑷专利及其保护情况，等等。
房地产市场人群分析【范本模板】
目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车,所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要,购房时一般选择两房单位.4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。
7、一般不是一次性付款,能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质的要求较高.10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
房源开发:要多开发小户型房型，以60—80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域.4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率.5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够很快转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格.一般顶层、一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。
一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
客源开发：投资回头客老客户圈子,报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。
房地产行业波特五力模型分析
综上所述：由于进入的门槛高，产品差异化、资本 要求高、政府政策限制，所以国内新进入者威胁小。
实用文档
（三）供应商的议价能力：
从波特五力模型来分析，中国供应商从住房的交易 中他们得到的是暴利。
开发商在与政府的博弈中，政府下达的限制购买的 政策丝毫没有触及开发商对房地产的垄断，历来房地产的 调控总是紧一紧松一松，开发商已经摸透了政府的周期。
房地产行业波特五力模型分析
--------------房地产竞争力分析
实用文档
波特五力模型理论
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年 代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。 用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环 境。
五力分别是： 1.替代品的替代能力、 2.潜在竞争者进入的能力、
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Part 2 —— 房地产的关键成功因素
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房地产企业的关键成功因素
（一）必要的土地资源储备
土地资源是房地产开发的核心生产资料，是房地产开发 企业的命脉，同时，地价也是房地产成本的主要组成部 分，约占全部成本的三分之一。获得位置、环境优越， 价格便宜的土地对房地产开发企业而言非常关键，土地 资源的丰竭直接影响到房地产开发企业的长远发展。
我国房地产企业的数量。
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（五）现有竞争者的竞争能力：
例如：万科、恒大、保利、万达、绿地、中国海外、绿 城、富力、碧桂园、雅居乐。这十个是2011年我国房 地产前十巨头垄断者。
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（五）现有竞争者的竞争能力： 行业增长程度高。 高额固定成本。 区域性强。
综上所述：我国房地产同行之间竞争不厉害。表现为行 业集中度低、区域性强、产品差异性大、成本差异大。
房地产行业波特五力模型分析
（二）潜在的新进入者威胁： 波特认为，潜在竞争者在给行业带来新生产能力、 新资源，但也有威胁。 首先，房地产的进入与退出的壁垒很高，很难有企 业能在短时间内进入房地产市场并且抢占市场。 其次，随着近两年政府对房地产的调控加剧和银行 对房地产的银根紧缩，很少有人会再次冒险进入房地产 市场。 再者，在政策高压、存货高企和景气下行的背景下， 房地产行业已进入去库存时代成为不争的事实。 综上所述：由于进入的门槛高，产品差异化、资本 要求高、政府政策限制，所以国内新进入者威胁小。
房地产行业波特五力模型分析
--------------房地产竞争力分析
波特五力模型理论
五力分析模型是迈克尔· 波特(Michael Porter)于80年 代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。 用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环 境。 五力分别是： 1.替代品的替代能力、 2.潜在竞争者进入的能力、 3.供应商讨价还价的能力、 4.购买者的讨价还价能力、 5.行业内竞争者现在的竞争能力、
综上所以，在中国房地产供应商的议价能力比较强， 面对他们的威胁手段提高价格，和降低产品质量时，客户 往往没有办法，只能妥协。
（四）购买方的议价能力： 我国收入分配的特点上，我国财富分配贫富悬殊，并且财富集 中在少数人手里，开发商看准的是这些人的需求。 目前我国的房地产市场是需求远远大于供给。 在中国的房地产行业中，政府的宏观调控对房价的影响都犹如 蚍蜉撼大树的效果——可见一斑。
五力模型框架
潜在进入者 新进入者的威胁 供方议价能力 行业竞争对手 买方议价能力 供应商 购买者 现有公司间的竞 争 替代品的威胁 替代品
Part 1 —— 房地产业五力模型分析
研究 房地产业竞争状况
（一）替代产品的威胁：
房地产客群分析报告图文版
–事业家庭兼顾
理性成熟的
个人效率
怀旧的
理性成熟的
个人效率 理性
怀旧的
–有冲动性消费的
全面成本 R-
R0
面
个性化的 R+
全面成本
R-
R0
个性化的 –价值取向比较内
R+
敛,实际
– 价值取向相对张
–较为看重产品硬
客群研究——站在城市高端
六类不同价值取向研究,提炼出引发三大类客层共鸣的
“健康的、时尚的、浪漫的、 轻松的、充满激情的、未来的、 用国际化的包容,满足最文全化面的的需、求融,天合津人的的”转变,
人 和
大盘使命
只未 文有来化的的国、、融际合化的”的 包容能满足新 天津人的骄傲 与期待
座可以升华天津的大盘 个可以打造典范的品牌 个能够启动未来的项目
产品分级——
北区货源别墅婴儿产品较多,高层瘦狗产品较多
具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端 产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、 可实现高市场价值。
品质
E高尚的
E0
E+
充满激情的充满情调的
社会新锐 积–追极求求价进值型,注重发 自然的
–展追潜求力生活品质、
舒缓的 简约的
轻松的 浪漫的
未来的 时尚的
讲调性
健康的 现代的
E-
E0
E+
高尚的
充满激情的充满情调的
自然的 舒缓的
未来的 轻松的
简约的
浪漫的 健康的
时尚的 现代的
受生活
低调实际型
–注重性价比 –循规蹈矩、非常
实 舒缓的
轻松的
激 的理性程度越强
E
3-3C理论模型
那么在产品的环节，以万科为案例。万科就是在不断的强化自身的竞争力、专 业化水平、工业化程度，同时取得成本领先优势。在产品之后的营销环节所遇到的 就是来自正面的竞争，第一个例子，有一个项目，比较偏，项目紧邻一家制药厂， 该项目低价开盘，开盘活动做的声势很大，开盘销售很好，然后按照即定战略，开 盘后转过年开始涨价，结果项目突然就没有客户了，一套不卖了，负责该项目的人 员当时一头雾水，找不到原因。
最后，在简单讲下，我们看下互联网企业在3C方面的行动： 第一个C自身，在产品环节，苹果、小米都是专注于产品，打造极致产品 。诺基亚的产品种类有几百种，而苹果只有IPHONE一款，专注打造一个极致 的产品； 第二个C 在客户环节，苹果拥有庞大的粉丝团，小米也一样。客户不再是 单纯的使用者，而是成为企业和产品的粉丝，企业明星化、产品明星化； 第三个 C竞争环节，是互联网企业做的最精彩的是直接把行业内的老大弄 死，苹果秒杀诺基亚、360秒杀瑞星都是古龙式大侠，不出手则已，出手则一 招致命。 所以，3C理论，从理论本身来说并不复杂，是分析问题的一个基本的方 法和基础 ，而我们要习惯于用这个方法来分析和解决问题。
万科最近最热闹的事情是什么？郁亮到处拜访互联网企业干什么呢？因为郁 亮不知道那个狙击手在哪里。因为今天的竞争更加可怕了，更加无法预料。今天 的竞争是原子弹爆炸式的战争。在原子弹制造出来的时候，日本人见都没见到就 已经战败了。在IPHONE投产的那一刻，诺基亚已经死了 。在360杀毒上线的时 候，瑞星、卡巴斯基OVER了。而这样的竞争、场景将在房地产行业出现。春节 后，杭州楼盘的突然降价，会让他周边没有战略准备的对手手足无错。在座的各 位都要做好一个准备，你对面的楼盘突然大幅度降价、清盘你怎么办？而这件事 情随时都会在各位身边发生，而更加可怕的是在这种情况下什么招都不管用，人 为刀俎、我为鱼肉，这是多么痛苦的一件事！
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客户分类模型
购房关注：
客户类型描述（家庭结构类型）
此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以
根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重 都 市 新 锐 族 赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望
增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。
经 济 型
都市新锐 （26-40岁）
幼小3口之 家 已婚丁客
新 上 海 人
中学3口之 家 三代同 堂 单身丁 客
新婚族
（22-25岁） 新新人类
单身E族
—300—100—30以上万元/年
30—10万元/年
10万元以下
家庭结构客户类型
购买力客户类型
客户分类模型
购买力客户类型描述要素
客户类型描述（购买力客户类型）
策略生成
客户分析与营销策略
策略软件
企 划 策 略
策略硬件
客户分析与应用
策略生成
客户分析与营销策略
区域定位
客 户 开 发 客户定位
点 线
销 售 策 略 客户策略
开发实施
面
接待话术 客 户 接 待 接待流程 跟进技巧
道
术
客户分析与应用
策略生成
客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动
客户分众开发方案
客户分类模型
家庭结构特征：
客户类型描述（家庭结构类型）
消费特征： 健 康 养 老 族
投资与理财：
购房关注：
知识与信息获取：
客户分类模型
家庭结构特征：
客户类型描述（家庭结构类型）
消费特征： 新 新 人 类 族
投资与理财：
置业关注：
知识与信息获取：
产品偏好模型
生活 型 教育 型 工作 型 运动 型 中 产 型 富 裕 型
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。 置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型
客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证
知识与信息获取： 此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专 业、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、 金融、专业、时尚类信息。
客户分类模型
家庭结构特征：
客户类型描述（家庭结构类型）
消费行为特征： 品 质 家 庭 族
投资与理财：
购房关注：知识与信息获取：
善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性
消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在 创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。 投资与理财： 此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。 理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
都市新锐 （26-40岁）
幼小3口之 家
已婚丁客
新婚族
新 上 海 人
中学3口之 家 三代同堂 单身丁客
教育型 运动型 休闲型
生活型
赡养型
工作型
新新人类 （22-25岁）
单身E族
工作型
家庭结构客户类型
偏好产品类型
产品功能偏好描述
产品形态 户型 面积（平米） 交通 基本生活便利 工作型 产品特色 偏好产品类型 客户类型 23-30 新新人类族 都市新锐族 主力客户形态 家庭特点 单身白领 家庭结构 单身
目标客户锁定
目 标 客 户 描 述
客户分析与应用
策略生成
年龄及家庭结构
收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好
客户分析与营销策略
目标客户锁定
目 标 客 户 描 述
价 值 认 同 导 向
共性价值认同 个性价值认同 企 划 策 略
偏 好 锁 定
产品偏好 媒体偏好 调性偏好
销 售 策 略
客户分析与应用
客户区域偏好模型
圈定目标客户的居住
居住客户。
客户分析与应用
目标客户描述（略） 目标客户定位图
其他类型 中产及富裕 60型 中产及富裕 50型 动拆迁家庭
客户分析与营销策略
7环 客户
8环 客户
都会新锐的 富裕阶层 中产新婚族
9环 客户
中产三口之家 靶心 客户
中产已婚丁客
世纪大道南
世纪大道北
浦西中心南部
1、家庭年收入水平
2、职业背景 3、生活偏好
4、置业偏好
客户分类模型
购买力客户类型描述要素
客户类型描述（购买力客户类型）
中产型：
1、家庭年收入水平
10—30万元/年
2、职业背景
欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、 咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、 政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业 者、高校副教授和教授、中学高级教师等。
客户分析与应用
客户为导向的策略生成
客户类型锁定： 中产型为主体的： 都市新锐族（26— 40)岁的新婚二人世界 幼小三口之家 品质家庭族（41— 50岁）的三口之家、 三代同堂 产品偏好锁定： 生活型 教育型 工作型 赡养型 客户区域锁定： 浦东 浦西南部区域 其他其余中环、地 铁6、7、8号沿线
客户分析与销售调整
客 户 定 位 策 略 调 整
销 售 策 略 与 管 理 调 整
……………………
客户分析与应用
来访客户接待咨询登记
客户分析与销售调整
成交客户 客户特征、购买动机、产品偏好、媒体偏好、购买动因、支付特证 等； 流失客户 流失客户特征、流失原因等 观望客户 观望客户特征、观望原因、成交促成点等
3、生活偏好
生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭 生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。 休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐 和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。
客户分类模型
购买力客户类型描述要素
客户类型描述（购买力客户类型）
社区物业特征 区域经济特征 家庭结构特征
客户分析与产品定位
辐射区域人口特征
成交客户分析
竞争产品客户分析
流失客户分析
客户策略分析
客户分析与应用
如何界定竞争项目
客户分析与产品定位
一、考虑要素： 竞争圈 圈定要素：板块、交通 竞争圈层级：重点辐射区域、有效辐射区域 、最大影响区域 同质要素 价格、产品特征、环境（自然环境、文化环境、商业环境）、规模大小等 二、竞争楼盘分类 现实盘：
外部商业客户整合 外部结构客户合作
开 发 实 施
客户资源开发与筛选
客户通路开发
客户分众营销实施 DM直投 短信群发
分众营销实施总结
Email群发 电话营销
SP活动
客户分析与应用
潜在客户（购买力客户）定位
客户分析与营销策略
客户定位案例1——万科新里程（南块产品）目标客户定位
能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
客户研究与客户分析
目录
1 3 2
客户研究目的 客户分类研究
3 4
客户分析与应用
客户信息采集与管理
客户研究目的
了解住宅置业客户的细分规则 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活 偏好等 掌握客户分析的方法和应用
客户分析与产品定位 客户分析与营销策略 客户分析与销售调整
掌握客户信息采集的方法
产业导向
情感导向
品牌 导向 富 豪 型
富 贵 型
投资导向
文化导向
低
购 区域界定方法
买
力
客
户
类
型
产品偏好模型
家 庭 结 构 分 类 产 品 偏 好 模 型
健康养老 （51-60岁 以上）
二老空巢 三代同堂 儿女立家
健康型
生活型
品质家庭 （41-50岁）
中大学 3口之家 丁客家庭
生活型 健康型
工作型 教育型 赡养型
常规思路：
重点竞争楼盘
直接竞争楼盘 干扰竞争楼盘
低端项目重点辐射区域以本板块和相邻板块为主。
中端项目重点辐射区域以本板块、相邻板块、交通辐射板 块为主。 高端项目重点考虑最大影响区域同质化楼盘。
规划盘：
客户分析与应用
竞争楼盘界定模型
客户分析与产品定位
最大辐射区域
★
有效辐射区域 规划 盘
偏好描述
客户分类与媒体偏好
媒体定义 媒体偏好
客户分析与应用
客户分析与产品定位
客户分析与应用
客户分析与产品定位
综合分析
产品定位
客户分析与应用
高密度住宅 地块经济指标 低密度住宅
客户分析与产品定位
地块区位
区位特征 交通特点与规划 地块规划属性 配套特点与规划 产业特点与规划
其他特点与规划
客户分析与应用
以客户为导向的策略生成总体思路
客户分析与营销策略
市 场 研 展
价 格 论 证
潜 在 客 户 定 位
目 标 客 户 琐 定
策 略 导 向 生 成
营 销 策 略
营
销
客户分析与应用
目标客户定位流程 物 业 价 格