经销商如何做大做强

经销商的做大做强之路

内容简介：从小到大，是一个量变的过程，而由大到强则是一个质的飞跃，任何事物的发展都遵循着这样的规律，经销商的发展轨迹也同样如此，对于经销商而言，大是一种表象，强是一种内在，大而不强只是空有一个表面看上去美丽的躯壳，外强中干没有实在东西，大而又强则是一个健美的躯体，内容充实而完整，经销商老李事情其实也很好的说明了这个道理，那么，作为一个经销商如何才能做到大而强呢?

从夫妻二人开店，到骑车送货，再到开车送货，七八年的功夫老李已经发展成为一个拥有一家商贸公司、十几名员工和十辆配送车辆的老板了，现在每年的年销售额几千万，老李的生意在外人看来也是做的红红火火，煞是让人羡慕，然而，老李却也有着自己说不出来的苦恼，虽然自己的生意看上去很好，规模也是蛮大的，但是，自己却要时时提防着厂家的那些业务人员，说不定那个时候就把自己给灭了，到底这是怎么一回事呢?其实，老李自己心里很清楚，自己的销售规模虽然还可以，但是，支撑自己整个商贸公

司实现主要销售额的产品只有两个，其它自己接受经销的其他四五个产品都搞的不怎么样，还有一点就是自己占据了一个好的市场区位优势，而在很多方面自己还存在很多的问题，对于现在的自己来讲一旦其中的哪一企业将自己现在经销的品牌切出去不给自己经销了，自己的规模规模马上就会想吹爆的气球那样瘪下去，自己在这些厂家业务员心中只不过是一个大而不强经销商罢了。

一、要具备好的理念

一个经销商要成为一个大而强的区域王者，做大是基础，是前进的第一步，做强才是最终的根本，我们常说理念决定着思路，思路决定出路，经销商要做到大而强，必须要有好的思路引领自己的行动的方向，只有正确的方向了才能是自己的行动逐步接近目标，而这所有一切需要经销商具备好的理念即经销商的经营思路、营销意识、合作态度、管理模式和方法等等。

在现代企业进行营销活动中在对选择经销商时，对经销商选择的第一要素正在发生着根本的变化，过去看中的是销商的规模实力，而如今看重的是经销商的理念是否和企业一致，尤其是那些优秀的企业更是如此，因为只有经销商的理念和企业一致，在思路和目标上才能和企业保持同步发展，减少合作过程中的摩擦，使双方才能在合作中快速发展实现双赢的结果，因此，对于任何经销商而言，是否有好的理念是问题的关键，要想使自己做到大而强，做大是迈出向强前进的第一步，选择一个优秀的企业，拥有一个好的产品，是经销商做大的先决条件，好的理念无疑可以为自己的发展快速找到一个可靠地靠山，为经销商做到大而强建立基础保证。

二、要有合作意识并善于合作经博销锐商管的理做在大线做强之路。

现代企业经营管理讲究分工协作各用所长，天下的生意都需要在各方的相互支持下才能有完美的结果，而这所有的一切都需要合作。经销商作为企业连接市场中间环节的一个枢纽，上要和企业经常打交道，下要和各级分销渠道的成员时时打交道，经销商的这个地位和性质要求经销商首先必须具备合作意识，因为只有和企业合作好和渠道成员合作好生意才能长久，其次经销商作为企业的一个区域市场的组成部分，厂家的一些列促销活动需要经销商协助落地和落实，而经销商在进行市场推广活动时又需要厂家给予必要的理解支持和渠道成员的帮助，尤其是经销商时时要和渠道的成员合作，时时要面对各种各样的渠道成员，这要求经销商要善于和他们合作，只有合作的好了，才能企业、经销商和渠道成员相得益彰，各取所需，经销商才能在走向大而强的路上更加稳健。

三、要选择好合作伙伴

曾经有这样一个故事，一个年轻人，问一个大师，“我怎么才能成为一个百万富翁呢?"大师回答道：“你都和什么人在一起呢?"，年轻人道：“我都和一些和我一样的人在一起"，大师回答道：“你想成为

百万富翁，那你就和百万富翁们在一起"，年轻人又问道：“我怎么才能成为一个千万富翁呢?"，大师回

答道：“那你就和千万富翁们在一起"。这个故事给我们一个简单的寓意就是，你想成为一个什么样的人

就需要和什么样的人在一起。对于经销商而言这个道理同样适用，作为一个经销商要想成为一个大而强的

经销商，就选择和优秀的企业进行合作，和优秀的品牌企业一起成长。人们常说选择比努力更重要，作为

经销商选择一个优秀的企业，才能在和优秀的企业在成长中学习优秀企业先进的管理方法、先进的营销意

识和超前的经营理念，才能借助和利用优秀企业的优秀品牌为自己的上升通道搭建一个好的发展平台，如

果选择一个糟糕的企业，错误的决定，在错误的方向上是不会有好的结果。

四、要建立自己的营销管理模式

每一个成功的经销商都有着自己的独到营销管理模式，这个营销管理模式是经销商的“独门秘籍"，

也是经销商的看家本领更是经销商获取利润的法宝，俗话说“没有规矩，不成方圆"，对于经销商而言营

销管理模式的确定，意味着经销商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等等方面

确定，这是一个取舍的过程，也是经销商在面对众多产品进行选择与否的一个参考标准，如果缺少这样一

个营销管理模式，就很容易是经销商在面对众多的诱惑时不知道取舍。见到什么赚钱就想做什么，结果最

终是经销商偏离自己主业和发展方向，“捡起芝麻丢了西瓜"，难以在专业化的道路上构建出自己的优势，无法吸引优秀企业的注意，也就失去了做到大而强的机会。

五、要做好终端渠道的服务与掌控

企业选择经销商其中的一个重要的标准是经销商的渠道掌控能力，可以讲对渠道的掌控能力是企业选

择经销商的一个原因所在，但是，在现实中我们经常可以发现，许多经销商在跟企业进行合作是问的最多

是企业可以给自己支持多少业务员?认为只有企业支持业务员这个生意才能做好，其实，这是经销商对自

己渠道成员和终端掌控能力不强的一种表现，也是经销商弱势的一种体现。

作为一个企业之所以经销商，其目的是借助经销商等等网络渠道实现快速的分销，一个强势的经销商

可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠道中，完成与消费者见面的目的，实现销售的可

能性，而作为一个经销商要成就自己的强大，其必须具备这个核心竞争力，这个核心的竞争力就是经销商

对渠道成员的终端掌控能力，因为对于经销商这个群体来讲若论资金实力、人员队伍还是其他和企业相比

很难占据优势，而若论天时、地利、人和无疑是经销商占据更多的优势，这也是经销商容易打造自己核心

能力的地方，而要做到这样这就需要经销商在自己的渠道建设上一是要让自己的渠道成员有利润可赚，二

是通过对渠道成员的服务让自己的渠道成员没有后顾之忧，是渠道成员信赖和支持自己，这样，经销商才

有和优秀企业长久合作，强大自己的资本。

六、要有强烈的进取心

小富即安是一种生存状态，不断进取也是一种生存状态，然而在市场日益竞争的今天，对于经销商而

言不进则意味着倒退，意味着被对手超越，作为一名经销商要想是自己做到大而强，就必须不能满足于自

己目前的现状，时刻保持强烈的企图心和进取心，使自己的眼光看得更远，使自己的目标更大，这样才能

使自己在一次成功之后去追求再一次的成功，把自己时时刻刻放在失败的边缘，使自己时刻有着强烈的危

机意识，而促使不断地努力去寻找新的目标，实现自己做大做强的目标。

七、要建立一支销售团队