成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例

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成功的谈判案例6篇

成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。

我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。

B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。

在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。

但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。

首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。

其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。

双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。

经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

成功的谈判案例 (2) 第一，练习。

口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。

所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。

如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。

”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。

练得早，练得多，口才就好。

如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。

练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。

第二，按正确的方法练习。

同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。

只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例商务谈判是商业交往中重要的环节，而成功的商务谈判案例可以为人们提供宝贵的经验和启示。

下面，我将为您介绍一些经典的商务谈判案例。

1.诺基亚与微软的战略合作在2024年，诺基亚与微软宣布了一项重大的战略合作，双方共同合作开发Windows Phone平台的智能手机。

在此之前，诺基亚一直沉浸在与苹果和安卓等竞争对手的市场份额争夺战中，处境非常困难。

通过与微软的战略合作，诺基亚成功地搭上了Windows Phone的浪潮，大幅提升了其智能手机的竞争力。

这是一次成功的商务谈判案例，双方均能从中获得实质性的利益。

2.通用汽车与上汽集团的合资通用汽车和上汽集团是两家全球知名的汽车制造商，在2005年签署了一项合资协议，共同合作开发、生产和销售汽车产品。

这一合资项目为双方带来了丰厚的利润和增长机会，加强了双方在中国市场的竞争优势，也推动了双方在全球范围内的合作关系。

3.宝洁与沃尔玛的战略合作宝洁与沃尔玛是两家全球知名的消费品制造商和零售商，在1991年达成一项战略合作协议。

根据协议，宝洁将为沃尔玛提供独家品牌产品，并在供应链管理和市场推广等方面共同合作。

这项合作使得宝洁成为沃尔玛最重要的供应商之一，也为沃尔玛提供了丰富的商品种类和高质量的消费品。

这个案例展示了合作对双方的重要性，通过合作，双方共同推进了业务的发展和市场的扩张。

4.美团与大众点评的合并2024年，中国的美团和大众点评宣布将合并成为一家超级平台。

这项合并让这两家公司在中国市场的在线外卖、酒店预订和电影票务等领域产生了巨大的影响力。

通过合并，双方能够合并资源，共同推进业务的发展，并以更高的效率和规模来应对竞争对手。

这个案例是一个成功的商务谈判案例，展示了合并对双方在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要性。

这些经典的商务谈判案例都展示了合作与合资对企业发展的重要性。

通过合作和合资，企业能够共同分享资源和优势，实现互利共赢。

在商务谈判中，双方需要明确自身的利益和需求，并找到双方都能接受的解决方案。

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成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。

谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发：成功的谈判案例分析篇1四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。

他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。

他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。

值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。

买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

成功的谈判案例分析篇过程：20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。

卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。

买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。

所以请介绍一下该店铺的其他方面。

"卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。

买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。

商务谈判经典案例评析10篇

商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。

对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。

因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。

为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。

从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。

从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。

公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。

根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。

津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。

面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。

因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。

从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。

多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。

成功的谈判案例6篇

成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。

而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。

就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。

第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。

第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

成功的谈判案例 (2) 银行行长谈判谈判是买卖双方的一种活动，是买方和卖方斗智斗勇的一个过程，是双方知识与谋略的较量。

目前为止，我参加大谈判的次数不多，不过，这两天一场真实的谈判终于完成，仅以此文与文友分享，并希望能与各位文友一起进步。

简单介绍一下，本月1日，一家银行将我楼下四个门市租下做为分行，要占用我的二楼户外约10平方米的面积做招牌，根据我查阅的法律知识，中国户外广告管理办法，民事通则，物权法中的规定我对二楼户外有绝对的使用权利，所有的法律对我有利。

因此，我就有偿使用我二楼户外面积的一场谈判准备开始了，庆幸的是，对此，我的对手银行毫不知情。

我从12号开始做必要准备，首先要了解对方，经过四天不动声色的资料收集，我得到以下有效信息1、银行租期是20xx年，租金是每个门市15万元/年。

2、银行的广告高度是1。

8米，LED广告是0。

3米，广告位总高度是2。

1米，长10米，将占用我的位置约高1米，长10米。

面积约10平方米。

3、该银行招牌都有标准，一般情况下不会缩小尺寸。

现代商务谈判案例分析（精选3篇）

现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。

20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。

我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。

酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。

我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。

表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。

到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。

索性先拖延一下时间。

泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。

你们做不好的市场，别人也不可能做得好。

”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。

商务谈判案例分析（精选16篇）

商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

商务谈判双赢案例

商务谈判双赢案例商务谈判是商业协议的核心，以其对提高双方业务合作和长期业务合作关系的良好磨合起重要作用。

双赢案例是商务谈判成功的最佳展现：商务合作中双方都能够获得真正的利益，并为共同的目标和愿景贡献自己的努力和才能。

这篇文档的主旨是阐述商务谈判双赢案例，以及这些案例揭示的秘诀和策略。

商务谈判双赢案例1. 迪士尼与上海市政府成功达成合作2015年，迪士尼公司在上海市正式开放了乐园，这是全球第一个迪士尼theme park 与中国政府联合开发的项目，已成为中美文化合作、双向文化交流的一个亮点。

谈判成果只能出现在长期合作中。

从成本控制到工作安排，迪士尼公司在这项协议谈判中表现得相当好。

为了确保项目的成功实现，上海市政府和迪士尼公司协商确定了在所有方面都能获得相等和有效数据的共同详细规划。

如今，迪士尼上海乐园已成为上海最受欢迎的景点之一，并将成为两国之间的文化交流重要平台。

2. 中国长城药业与纽约医学院达成合作作为中国最大的制药公司之一，中国长城药业于2018年与纽约市健康系统和医学院进行大胆尝试，建立全球领先的医学研究与开发中心。

合作涉及双方在制药研发、临床研究和市场扩展等多个方面的相关知识和技能。

中国长城药业和纽约医学院之所以能成功达成合作，正是双方都以长期合作为前提，充分利用双方专业知识和技能，使合作更为顺利和有效，创造了时代背景下的新型商务合作方式。

目前，两家公司均展示出了稳定的增长势头。

3. 程永华与Burlington Northern Santa Fe 铁路公司的合作程永华是沃尔玛建筑的董事长，他在2016年广受好评地敲定了一个与Burlington Northern Santa Fe 铁路公司的重大合作，提高了跨越亚洲和欧洲之间供应链贸易体系的效率。

合作涉及到铁路、港口的接口、进出口物流、仓储等多个领域，并且获得了相应政策和监管机构的批准和认可。

此次合作充分展现了程永华无与伦比的技能和技巧，使双方在合作中都能获得极高的利益。

商务谈判成功案例5个

商务谈判成功案例5个商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要, 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式, 把可能的商机确定下来的活动过程. 看一些商务谈判成功的案例, 学习他们商务谈判成功之道.商务谈判成功案例1：在美国的一个边远小镇上, 由于法官和法律人员有限, 因此组成了一个由12名农民组成的陪审团. 按照当地的法律规定, 只有当这12名陪审团成员都同意时, 某项判决才能成立, 才具有法律效力. 有一次, 陪审团在审理一起案件时, 其中11名陪审团成员已达成一致看法, 认定被告有罪, 但另一名认为应该宣告被告无罪. 由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局. 其中11名企图说服另一名, 但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人, 就是不肯改变自己的看法. 从早上到下午审判不能结束, 11个农夫有些心神疲倦, 但另一个还没有丝毫让步的意见.就在11个农夫一筹莫展时, 突然天空布满了阴天, 一场大雨即将来临. 此时正值秋收过后, 各家各户的粮食都晒在场院里. 眼看一场大雨即将来临, 那么11名代表都在为自家的粮食着急, 它们都希望赶快结束这次判决, 尽快回去收粮食. 于是都对另一个农夫说：老兄, 你就别再坚持了, 眼看就要下雨了, 我们的粮食在在外面晒着, 赶快结束判决回家收粮食吧.可那个农夫丝毫不为之所动, 坚持说：不成, 我们是陪审团的成员, 我们要坚持公正, 这是国家赋予我们的责任, 岂能轻易作出决定, 在我们没有达成一致意见之前, 谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急, 哪有心思讨论判决的事情. 为了尽快结束这令人难受的讨论, 11个农夫开始动摇了, 考虑开始改变自己的立场. 这时一声惊雷震破了11个农夫的心, 他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度, 转而投票赞成那一位农夫的意见, 宣告被告无罪.按理说, 11个人的力量要比一个人的力量大. 可是由于那1个坚持已见, 更由于大雨的即将来临, 使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前, 最终被迫改变了看法, 转而投向另一方. 在这个故事中, 并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法, 而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限, 并掉进了自设的陷阱里.在众多谈判中, 有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程, 并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧, 巧妙地设定一个最后期限, 使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下, 得以尽快解决.商务谈判成功案例2：范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士, 一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里, 他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下, 以便把儿子给救回来. 范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子, 竟然要自杀, 范蠡见此, 不得不改变主意, 只好派长子前去楚国. 并写了一封书信带给自己的好友庄生, 同时告诫长子, 到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家, 由他处理, 万万不能与庄生因为任何事情发生争执, 否则会坏事. 范蠡的长子来到楚国后, 把一千两金子送到庄生家. 庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国, 一刻都不要耽搁, 而且保证他弟弟会立即被保释出来. 范蠡的长子听了之后, 假装离去, 然后自作主张偷偷地留了下来, 藏在一个朋友家里. 原来, 庄生家境贫寒, 平时以清廉耿直而受到人们的尊敬. 范蠡送给庄生的一千两金子, 庄生并不想接受, 但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌, 就先收了下来, 准备以后又机会再还给范蠡.这天, 庄生趁晋见楚王的机会, 对楚王说自己夜观天象, 发现楚国将由一场大灾难, 只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难, 庄生建议楚王大赦天下, 把监狱里的囚犯全部释放, 这样就可以避免这场灾祸. 楚王听了庄生的话, 下令赦免囚徒. 范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下, 自己的弟弟也应该被释放, 而自己带来的一千两金子就白费了. 于是他又来到庄生家里. 庄生问他为什么没有回国, 他说听说弟弟马上就被释放, 特地前来辞行, 庄生立即明白了他的来意, 就让他把那一千两金子带回去. 等范蠡的长子离开后, 庄生非常愤怒, 心想被他骗了, 既然我把你弟弟, 给救出来了, 为什么还要把金子要回去?即便不来, 我也会把金子给你还回去的. 既然你这样, 我就不客气了. 于是庄生又一次去见楚王, 他对楚王说：大王本来是想实施仁政以消除灾祸, 但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国, 他家拿了好多金子贿赂大王手下, 所以大王的赦免不是为楚国的百姓, 而是范蠡使用了金子的原因, 一旦传开, 大王您的威望可就大大降低了. 楚王听了以后,心想, 范蠡竟敢在我国如此放肆, 这还得了, 于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉, 然后再赦免监狱里的犯人.范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死, 他想来想去没想明白到底是什么原因. 只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了. 回到家里, 他把事情经过一说, 家里人都非常悲痛, 只有范蠡自己心心理最清楚, 他告诉大家说, 是大儿子把老二害死的.家里人不明白其中的原因, 范蠡对大家说：我早就料定了他会害死老二的. 这并不是他故意要害死自己的弟弟, 而是其他原因. 老大从小就和我一起, 经历了太多的艰难困苦, 知道钱财得来不易, 对钱财非常看重. 当他把金子送给庄生后, 知道自己的兄弟将要被放出来, 他觉得自己的钱白花了, 就想方设法把金子要了回来. 这样做必然会激怒庄生, 老二能不被杀吗?而小儿子则不同, 他从小没吃过苦, 从懂事开始, 吃穿住行, 他不知钱财来之不易, 也不会吝惜钱财. 我当初派他前去楚国, 就是考虑到这方面的原因.范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命, 这是非常值得我们深思的教训.商务谈判成功案例3：生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好, 并且希望能得到满足. 一旦有人能够理解和满足其需要和爱好, 就会对对方产生一种信任和好感, 也乐于同对方进行合作与交流. 这样以来, 满足他人需要和爱好的人, 本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足. 正是根据这个道理,人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的.将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中, 其基本的思想, 就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议, 谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方, 使双方达成共识, 在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件, 使对方容易接受和认可, 进而使自己的谈判企图和目标得以实现.迪吧诺公司是纽约有名的面包公司, 该公司的面包远近闻名, 纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务, 因此, 面包销量越来越大. 与多数饭店不同的是, 迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包. 这种局面长达四年. 期间. 销售经理及公司创始人, 迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理, 参加他们举行的会议. 甚至以客人的身份进入住该饭店, 想方设法同大饭店进行接触, 一次又一次地同他们进行推销谈判. 但无论采用任何手段, 迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功. 这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心, 不达到目的决不罢休.从此之后. 迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧, 开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查. 通过长时间详尽细致的调查, 迪吧诺发现, 饭店的经理是美国饭店协会的会员, 而且由于热衷于协会的事业, 还担任会长一职. 这一重大发现给了迪吧诺很大帮助, 当他再一次去拜会饭店经理时, 就以饭店协会为话题, 围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来. 果然起到了意想不到的结果, 这一话题引起了饭店经理的极大兴趣, 他的眼里闪着兴奋地光, 和迪吧诺谈起了饭店协会的事情, 还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣, 而且还邀请了迪吧诺参加这个协会.这一次同饭店经理谈判时, 迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事, 只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题, 取得了很多一致性的见解和意见. 饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感.几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话, 让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去. 饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招, 使我们的老板那么赏识你, 并且决定与你们公司进行长期的业务合作. 听了对方的话, 迪吧诺有些哭笑不得, 向他们推销了4年面包, 进行了若干次推销谈判, 竟连一块面包都没销售出去. 如今是对他关心的事表示关注而已, 却发生了180度的转变. 否则, 恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢.商务谈判成功案例4：日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚出道时, 曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细, 因而使自己产品的销售大受损失.当他第一次到东京, 找批发商谈判时, 刚一见面, 批发商就友善地对他寒暄说：我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你. 批发商想用寒暄托词, 来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手. 松下先生缺乏经验, 恭敬地回答：我是第一次来东京, 什么都不懂, 请多关照. 正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手. 批发商问：你打算以什么价格卖出你的产品?松下又如实地告知对方：我的产品每件成本是20元, 我准备卖25元.批发商了解到松下在东京, 人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望, 因此趁机杀价, 你首次来东京做生意, 刚开张应该卖的更便宜些. 每件20元, 如何?结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏.一个有经验的谈判者, 能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式, 谈判经验及作风等, 进而找到双方的共同语言, 为相互间的心理沟通做好准备, 这些都是对谈判成功有着积极的意义.毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离, 并让对方自然产生一种受到尊重的快感. 1949年4月国共和谈期间, 毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生. 刘斐开始非常紧张. 见面后, 毛泽东和刘斐寒暄起来：你是湖南人吧, 刘斐答到我是醴陵人, 醴陵与毛泽东的家乡是邻县, 是老乡. 毛泽东高兴地说：老乡见老乡, 两眼泪汪汪哩. 听了这话, 刘斐紧张的心情很快就放松下来, 拘束感完全消失了.寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛, 而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征, 获取有用信息的好方法. 最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长. 又这样一个案例：被美国人誉称为销售权威的霍伊拉先生就很善于这样做. 一次他要去梅依百货公司拉广告, 他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机. 于是, 他在和这位总经理见面互做介绍后, 便随意说了一句：您在哪儿学会开飞机的?一句话, 触发了总经理的谈兴, 他滔滔不绝地讲了起来, 谈判气氛显得轻松愉快, 结果不但广告有了着落, 霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机, 和他交上了朋友.商务谈判成功案例5：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子. 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子. 两个人吵来吵去, 最终达成了一致意见, 由一个孩子负责切橙子, 而另一个孩子选橙子. 结果, 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子, 高高兴兴地拿回家去了.第一个孩子把半个橙子拿到家, 把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝. 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎了, 混在面粉里烤蛋糕吃.从上面的情形, 我们可以看出, 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半, 然而, 他们各自得到的东西却未物尽其用.这说明, 他们在事先并未做好沟通, 也就是两个孩子并没有申明各自利益所在. 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平, 结果, 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化.如果我们试想, 两个孩子充分交流各自所需, 或许会有多个方案和情况出现. 可能的一种情况, 就是遵循上述情形, 两个孩子想办法将皮和果肉分开, 一个拿到果肉去喝汁, 另一个拿皮去做烤蛋糕. 然而, 也可能经过沟通后是另外的情况, 恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕, 又想喝橙子汁. 这时, 如何能创造价值就非常重要了.结果, 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈. 他说：如果把这个橙子全给我, 你上次欠我的棒棒糖就不用还了. 其实, 他的牙齿被蛀得一塌糊涂, 父母上星期就不让他吃糖了.另一个孩子想了一想, 很快就答应了. 他刚刚从父母那儿要了五块钱, 准备买糖还债. 这次他可以用这五块钱去打游戏, 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢.两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通, 创造价值的过程. 双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时, 也满足对方的最大利益的需要.商务谈判的过程实际上也是一样. 好的谈判者并不是一味固守立场, 追求寸步不让, 而是要与对方充分交流, 从双方的最大利益出发, 创造各种解决方案, 用相对较小的让步来换得最大的利益, 而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件. 在满足双方最大利益的基础上, 如果还存在达成协议的障碍, 那么就不妨站在对方的立场上, 替对方着想, 帮助扫清达成协议的一切障碍. 这样, 最终的协议是不难达成的.1991年的一个夜晚, 美国一名谈判大师在家中接到一个电话, 对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质, 他想聘请他为谈判顾问, 说花多少钱都愿意赎回他的兄弟. 这位谈判大师告诉对方, 他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟.他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者, 问其是否愿意陪他去巴格达一趟, 与萨达姆展开谈判, 如果他愿意, 就把独家采访权给他. 时逢美伊激战正酣, 真是天逢良机, 记者非常乐意, 但CBS总编却不同意记者冒险上战场, 于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆. 结果, 萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质, 而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质.这位谈判大师就是罗杰道森.。

商务谈判案例分析6篇

商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。

在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。

以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。

没有坚持自己的底线。

商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。

其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

十二个经典实用的商务谈判案例和解析

十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。

下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。

1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。

解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。

2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。

解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。

3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。

解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。

4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。

解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。

5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。

解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。

6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。

解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。

7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。

解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。

8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。

解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。

9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。

解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。

10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。

解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。

11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。

解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。

12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。

解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。

国际商务谈判经典案例

国际商务谈判经典案例国际商务谈判是企业和组织之间进行贸易和交流的重要手段，也是企业全球化经营中至关重要的环节。

在国际商务谈判中，各国之间的文化背景、社会环境、经济水平和法律制度等因素都会产生影响。

因此，如何成功地开展国际商务谈判，是每位企业家和商务人士所必须掌握的技能之一。

本文将介绍几个国际商务谈判经典案例，给读者提供实用宝贵的经验和启发。

一、联合航空公司收购美国大陆航空公司案例1999年，联合航空公司打算收购美国大陆航空公司，这是全球航空公司历史上最大的一笔收购交易。

在交易的过程中，国际航空运输业市场的自由化、美国政府立法的障碍等外部因素为交易带来了诸多挑战。

同时，联合航空公司和美国大陆航空公司之间的各种利益纷争和市场竞争也让双方的谈判常常陷入僵局。

为了解决这些问题，两家公司的高层管理人员会晤，通过多轮谈判最终达成了一致。

在谈判中，联合航空公司采取了打破僵局的策略，提出了一些具有创新性的方式。

比如，在收购后，联合航空公司让美国大陆航空公司原本属于自己的机队继续以自己的品牌运营，这样既避免了降低美国大陆航空公司的品牌价值，又缩小了在执行、管理等方面的实质分歧。

另外，联合航空公司还税务方面采取一系列措施，使自己和美国大陆航空公司之间的财务关系更为明确。

二、克里斯汀•拉加德与希腊谈判案例2015年，希腊陷入了经济危机，欠债累累，面临破产的危险。

克里斯汀•拉加德，国际货币基金组织（IMF）的总裁，对希腊进行了多轮谈判，从中获得了成功经验。

在谈判中，拉加德采用了“威胁”和“合作”的两手法，既表达了对希腊的关注和合作意愿，同时也向希腊施加了压力。

在谈判过程中，拉加德首先向希腊表达了IMF希望协助其赢得逆境的决心和愿望，以促使希腊方面抓紧时间谈判。

其次，在希腊政府未能提供其货币状况透明度的情况下，拉加德采取了断绝IMF提供贷款的威胁，逼迫希腊方面提供更为明确的信息。

最终，在谈判结束后，拉加德说服IMF给予希腊贷款，使希腊在短时间内得以渡过难关。

史上最全的商务谈判案例分析

史上最全的商务谈判案例分析商务谈判是不同企业或个人之间为了达成合作、交易或解决问题而展开的一种谈判活动，它在商业活动中起到了至关重要的作用。

下面将介绍几个历史上著名的商务谈判案例，以进行深入的分析。

1.美国国际象棋比赛中苏联的独裁政权（1946年）在1946年的美国国际象棋比赛中，苏联玩家博特维尼克以理论上不可能的5-5平局战胜了美国玩家埃尔蒙德。

尽管博特维尼克最终取得了胜利，但这场比赛的实质上是一次政治对抗的商务谈判。

苏联政权想要展示他们的强大，而美国则希望证明他们可以在一些领域与苏联平起平坐。

双方通过这场比赛达成了一个平衡，赋予了双方一定程度的政治合法性。

2.中苏关于红沙坳战斗的谈判（1969年）1969年，在边界纠纷中爆发的红沙坳战斗成为中苏关系中的一次关键时刻。

双方在战斗后展开了谈判，这次商务谈判的关键是如何达成一致并结束双方之间的敌对行动。

最终，双方同意退兵，并达成谅解。

这次谈判的背后是中苏两国对军事冲突的不情愿，因为双方都明白这种冲突对双方的经济和政治关系都是有害的。

3.美国与中国关于入世谈判（1999年）中国的入世谈判是中国与美国以及其他WTO成员国之间展开的商务谈判。

这次谈判的目标是中国加入世界贸易组织（WTO），争取更高的国际地位和贸易机会。

双方在谈判过程中进行了激烈的博弈，涉及到了从农业到知识产权的多个领域。

最终，在长期而复杂的谈判后，中国成功加入了WTO，并在之后的几十年中取得了令人瞩目的经济发展。

这些案例表明，商务谈判在不同的历史和政治背景下，对于各方利益的平衡和解决不同问题起到了重要作用。

在商务谈判中，双方的目标是达成协议或解决问题，但实际上往往涉及到更广泛的经济和政治利益。

要成功进行商务谈判，需要双方充分了解对方的诉求、利益和考虑因素，并在博弈和妥协中找到平衡点。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略+6个日常生活谈判案例

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略学习啦王燕 2016-06—16 17：53：41成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。

那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面学习啦小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略商务谈判经典案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易.中方根据其报价提出了批评。

建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场.认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。

毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散.谈判存在问题：1。

欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些?3。

谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判？谈判问题分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2。

构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人--欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场-—微观经济环境。

3。

谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散".A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人"。

商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元。

包括了备件、技术服务（培训与技术指导)费0。

09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。

设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3。

商务谈判案例及分析6篇

商务谈判案例及分析6篇商务谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!商务谈判案例及分析 (2) 日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。

商务谈判学案例分析6篇

商务谈判学案例分析6篇商务谈判学案例分析 (1) 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商务谈判学案例分析 (2) 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。

该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。

首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。

其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。

另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。

根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。

史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。

合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。

但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。

我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。

在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。

史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

谈判案例分析3篇

谈判案例分析3篇谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

下面店铺整理了谈判案例分析，供你阅读参考。

谈判案例分析篇1中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。

其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。

国际商务谈判经典案例分析

国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。

这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。

2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。

在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。

这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。

3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。

这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。

4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。

由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。

最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。

5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。

微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。

6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。

这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个．理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨．既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．--------------------------------------------------------------------------------随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损。

商务谈判案例及分析（通用7篇）

商务谈判案例及分析（通用7篇）商务谈判案例及分析篇1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。

从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。