高端客户调研报告

高端客户财富侧写：享受与创富并重
大部分受访者在本人或家人身体健康出 现问题时严重影响对未来生活的信心。
健康隐忧成为严重影 响未来信心的因素
高端客户财富管理趋势：精细化需求显现
“资产篮子”日益缤纷，涉猎产品相当丰富，投资多元化。 存款和股票仍是主角。一方面保守，一方面又敢于博弈。
高端客户财富管理趋势：精细化需求显现
为什么 用家庭 的概念
根据麦肯锡咨询公司2009年4月发布的报告统计，家 庭年收入超过25万元人民币的中国富裕家庭数量达到 了160万。财富管理领域更多地是以家庭为单位进行 消费，所以特别聚焦中国重点城市家庭。
21家银行高端理财品牌业务起点
调研方法与样本说明
本次调查主要采用抽 样调查的方式，遵循 配额抽样的原则，以 线上和线下问卷调查 的形式获取样本。
调研方法与样本说明
研究方法
定量研究：
1012份有效 问卷样本
定性研究：
深度访谈+焦 点小组访谈
受访人群结构分析
受访人群家庭的经济状况
家庭可投资资产 受访者个人税后年收入
受访人群的性别、学历、职业、所属行业
受访者性别 受访者学历 受访者职业 受访者所属行业
受访人群所处生命周期
受访者年龄 受访者婚姻情况 受访者家庭成员
HNWIs Report on Life Insurance
中国重点城市 寿险高端客户报告
目录
项目的缘起和意义 调研方法和样本说明 受访人群结构分析
高端客户财富管理侧写
寿险理财之专题报告
项目缘起与意义
富裕消费群体一直是商家争夺的重要客 户。对财富管理行业而言，把握高端客 户的需求特征和行为习惯是一枚必不可 少的发展之匙。 这正是本报告的初衷——倾听来自中国 重点城市寿险高端客户的财富心声！
银行理财产品 的“专家理财” 形象最受认可
可见银行在树立专业 的财富管理机构形象 方面具有先天性优势
高端客户寿险理财需求逐步升级
63%的受访者自己或家人拥 有商业寿险
观望型：不知道如何买
沉睡型：觉得不需要
原因
唤醒并呵 护客户的 有效需求
灰心型：买过却失望
高端客户寿险理财需求逐步升级
参考马斯洛需求层次理论， 人总是在满足基本需求后， 才去追求更深层次的需求。 在理财需求上，同样体现 了这一点。 同一时期，一个人可能期 待寿险产品提供多种理财 功能，但每一时期总有一 种需求占支配地位，对行 为起决定作用。
主要参照了目前财富管理方面的主流机 构——银行的客户群分类标准。参考了21 家银行的高端理财品牌业务起点后，最终 选取的折中数字。
高端客 户概念 的由来
参考HNWIs （High Net Worth Individuals ）这一 提法，引入寿险高端客户概念。其中“净值”是参 考了“可投资资产 ”（包括个人的金融资产和投资 性房产）这一指标。
高端客户寿险理财需求逐步升级
全职在家、退休的受 访者对于寿险避税避 债功能的关注度最高， 可能与征收遗产税是 大势所趋有关。其次 关注较高的是专业投 资人。
避税避债功能彰显寿险理财独一无二的优势
高端客户寿险购买行为关注“第三方”
购买渠道上，现实与意愿存在微妙差异。
受访者购买寿险的主动性增强，独 立理财顾问渠道潜力值得关注。
对于保险的重视程度超出预期！
在未来打算增持的资产中，保险仅次于股票；在打算减 持的资产中，保险的占比最低。
高端客户财富管理趋势：精细化需求显现
一部分人对收益有 不切实际的期望
高收益低风险
25%
高收益高风险
20%
中度收益中度风险
47%
低收益低风险
8%
中庸之道是主流
高端客户财富管理趋势：精细化需求显现
研究背景
寿险高端消费潜力 中国有望在2015年前成为全球 五大寿险市场之一，仅次于美 国和日本。 经济危机之后，亚洲成为投资者中心。而中 国，更是其中不容忽视的增长引擎。
帕累托法则（二八定律 ）
世界看亚洲，亚来自百度文库看中国
20%的高端人群掌握着80%的社会财富。
解读高端客户概念
为什么 是50万 人民币
受访人群的性别、学历、职业、所属行业
受访人群所处生命周期
青壮年为主
多口之家是主要 家庭结构
已婚居多，家庭 生命周期已经进 入稳固积累阶段
受访人群常住城市
此次调查以北京、上 海、深圳、广州四地 为主，兼有其他一二 线城市的少量样本。
北京34%
上海
22%
广州 16% 深圳15%
其他城市15%
受访人群总体特征
高端客户财富侧写：享受与创富并重
受访者脱离了财富原 始积累阶段，关注生 活品质的提升。
受访者财富目标随年龄增长出 现分野。年轻的受访者更注重 财富积累，不吝惜消费。中老 年受访者主要的财富目标是 “把财富传承给下一代”。
高端客户财富侧写：享受与创富并重
经济预期喜忧参半，收入预期却信心较满。
他们是比较有信心的一群人。尽管对于 中国宏观经济的走势有一些迷茫和担忧， 但是他们相信通过个人的努力，可以保 障和提升自己的经济生活水平。
受访人群常住城市
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北京、上海、深圳、广州等一线城市为主 兼有杭州、长沙、武汉等其他城市
受访人群的家庭经济状况
50万-99万元之间（高端人群） 100万-499万元之间（超高端群） 500万元以上（私人银行级别人群）
多数人的资产依靠工薪收入、 企业所得或者项目提成经多年 积累而来。月工资在2万元左 右的受访者最多
投资型寿险理财深度分析
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购买寿险最重 投资——投资 倾向型人群
购买寿险最重 保障——保障 倾向型人群
描摹最愿意购买投资型寿险的客户
年轻人
已拥有保 障产品 男性
高收入者
倾向性 这些人更愿意购买投资型寿险
高端客户对三类投资型寿险的倾向
2009年，分红险成为寿险市 场的主角。但在调查中，受 访者对投连险和万能险的倾 向更高，与市场实际销售相 比存在一些差异。
生命周期
居住城市 学识水平 受访人群 受教育程 度普遍较 高，大多 接受了正 规的教育， 具有一定 的知识水 平。
受访人群以事业 已经起步或正在 上升期的青壮年 为主，他们大都 处于家庭成长期， 理财需求旺盛。
主要覆盖北京、 上海、广州、 深圳四个中国 一线城市，兼 有成都、武汉、 沈阳等其他城 市。
根据银行、保险公 司等理财机构的要 求，受访者是VIP会 员的比例其实更高
受访者普遍对自己 VIP身份认知模糊， 需要加强认同感
疑问
事实上
结论
高端理财机构服务思考
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Contents
挖掘俱乐部营销的 可开发空间
俱乐部营销的两 大问题：客户定 位不明确；知名 度不够
虽然受访者最希望得到的服务里，俱乐部服务占比不高，但 这种方式已经受到日益关注，将来发展趋势不错
一定程度上说明，与大众客 户相比，高端客户对投连险 和万能险的购买倾向更强。
挖掘投资型寿险客户满意度的源泉
满意标准：收益，收 益，还是收益！
认知失调：客户在购
买投资型寿险产品前，表 示注重保障功能。但当购 买了以后，收益就是当仁 不让的第一位了。
高端理财机构服务思考
“VIP”身份认同感需要加强
只有三分之一的受访 者是高端理财机构的 VIP会员？