工作计划-售前(吴多志)

在少数，特别是一些作产品的公司。此重境界的售前咨询，可能比较了解自己的产品，甚至有相当的技术
功底，也有良好用户展示和交流能力，但不能站在客户价值角度理解产品，通过了解客户业务、界定客户 需求，并说明产品对客户的价值。这是售前咨询的初级阶段。
第二重境界：从需求到方案。通过不断地学习和总结了，有了自己的知识体系和工作方法论，能站
三.售前咨询路线框架
售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从销售线索获取、需求调研、
调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，为保证实现销售的铺垫阶段。在售 前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在与客户之间还没有达成深入的沟通和了解， 因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说明客户 相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的关键所在。 因而在此阶段全局的过程路线框架和专业的知识、技能非常重要。
在项目销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推进商务进程是最重要的两项职能，
要完成销售活动中的技术服务和商务推进工作，可采用售前咨询路线如下：
计划与准备阶段
输 输 入 入 ： ： 销 销 售 售 线 线 索 索 与 与 决 决 策 策 需 需 求 求 调 调 研 研 计 计 划 划 与 与 问 问 卷 卷 编 编 制 制
在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。 第三重境界：全程商务推进。毕竟售前咨询的本质还是促进销售，因而在商务领域也必须有自己的 思路和想法。此重境界的售前咨询对于整个商务推进路线有着清晰的认识，能根据此路线图制定计划，并 按照计划在不同阶段影响客户，直至商务合同的签订，甚至延伸至售中领域。
售前工作计划
售前部 吴多志
一.前言
今天回过头去看看那段过程，最大的欠缺有两方面：一是IT售前的方法论，不能从全局的观点去定义
售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结，与客户接触较少，不清楚也不 了解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇 有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得 自己知识不够用。 从客户价值视角看，售前咨询的主要工作应该是认识问题（理解业务）、分析需求和提供解决方案。 在整个售前咨询过程中，目前主要的欠缺有二点：一是缺少工作路线图对售前工作的指导，几乎没有售前 对工作推进路线有清晰的计划；二是解决方案应该如何编写，要写哪些内容有些模糊。其实只要明白售前
业 业 务 务 架 架 构 构 分 分 析 析
问 问 题 题 与 与 变 变 革 革 分 分 析 析
项 项 目 目 目 目 标 标 与 与 建 建 设 设 内 内 容 容
系统边界 系统边界 系统参与者 系统参与者 功能需求分析 功能需求分析 技术要求 技术要求
项 项 目 目 总 总 体 体 解 解 决 决 方 方 案 案
需求理解阶段
解决方案阶段
项目商务阶段
商 商 务 务 谈 谈 判 判 与 与 合 合 同 同 准 准 备 备
实施阶段
协 协 助 助 制 制 定 定 项 项 目 目 实 实 施 施 计 计 划 划
商 商 务 务 推 推 进 进 计 计 划 划 编 编 制 制
项 项 目 目 建 建 议 议 书 书 编 编 制 制
编制解决方案的过程是从业务理解到技术方案编制的过程，即通过业务架构分析，了解组织 的战略、相关业务的组织结构和职能、关键流程，从而构建企业的应用系统架构，并根据应用
系统需求提供技术解决方案。
根wk.baidu.com此理解，解决方案的编写路线如下：
业务理解 需求分析 技术解决方案 项目实施方案 运维方案
项 项 目 目 背 背 景 景 分 分 析 析
客 客 户 户 确 确 认 认
首 首 次 次 客 客 户 户 沟 沟 通 通 交 交 流 流
客 客 户 户 需 需 求 求 调 调 研 研
调 调 研 研 总 总 结 结
解 解 决 决 方 方 案 案 编 编 制 制
解 解 决 决 方 方 案 案 交 交 流 流
客 客 户 户 立 立 项 项
客 客 户 户 招 招 标 标 准 准 备 备
的主要工作是认识问题、分析需求和提供解决方案，方案的编写内容就清楚了。当然，界定不清职责也是
大多数中小企业和创业型公司的通病。只能是有选择的妥协，不能完全调和。
二.售前技术支持及定位
售前是作为公司的技术代表，亦存在几种不同的境界。 第一重境界：从产品到方案。将公司的产品说明书修改成针对用户的解决方案，这一类售前咨询不
项目实施方案 项目实施方案
应用功能设计 应用功能设计 技术方案设计 技术方案设计 项目实施计划 项目实施计划 项目质量保证 项目质量保证 项目培训计划 项目培训计划
售 售 后 后 服 服 务 务 方 方 案 案
项 项 目 目 投 投 标 标
项目投标
技术方案编制 技术方案编制 购买招标书 购买招标书 编制投标计划 编制投标计划 商务方案编制 商务方案编制 系统演示准备 系统演示准备 签字盖章 签字盖章 装订与封装 装订与封装 投标述标演示 投标述标演示 评分 评分
四、编写技术方案
解决方案的路径是说明问题——分析问题——解决问题的过程。