开书店要知道的事

1996年，我有幸参与了一家书店的开业与经营，不料就此与书店结下不解之缘。

其后十年来，我一直在图书公司工作，或是直接经营书店，或是在为一批书店提供货品支持及营销指导，接触过的书店可以说是不知凡几，也结交了许多善于开书店的朋友。

经历与交流愈多，自然就有了一些感悟与归纳，古人云“观千剑而后识器，操千曲而后晓声”，大概就是这个意思。

不过，书业向来是藏龙卧虎之地，且不说“云深不知处”，就说我自己所认识的，沉浮书店二十年的行家里手也所在多有。

所以，要公开写出自己的心得，“敝帚自珍”这个心理上的“坎”就很难迈过去。

但另一方面，或许是现在以自主创业为理想的人越来越多，开间小店似乎总是一个容易想到的选项，而爱慕文化与阅读的朋友，更是常常憧憬拥有一家自己的书店。

就如万圣书园主人刘苏里先生所说，他当初开书店“原因并不复杂，既出于兴趣（喜欢书），又有吃饭的考虑（自力更生丰衣足食）”，那是“鱼和熊掌兼得的想法”。

因此，我亦时常遇到想开书店的朋友，他们中有的完全没有这方面的经验，少不了要盘问我一番。

三言两语交待不清，为了朋友道义，也为了便于回复，我又鼓勇自己不揣浅薄写下如此这般。

需要声明的是，下面的内容与其说是什么开书店的窍门与秘诀，不如说是一些烦琐的书店常识和经营步骤（最后大家可能会发现，开一家赚钱的书店可不是一件容易的事情）。

在资深的书店同行看来，其中的一些说法或者早已耳熟能详，或者似是而非尚须讨论，我希望同行们不断赐教，并请求宽容我的武断
与偏见。

唯一的愿望是，可以帮助不太了解而又计划开书店的朋友，少走点弯路，未来经营得更稳健；抑或知道个中难处，准备得更充分一些，避免半途而废。

果如此，幸之何如。

商圈调查与定位
即使开一家最小的书店，也是一项投资。

投资是否可行，将来前景怎样，不能仅凭我们的感觉和理想，而是需要进行客观的商业评估。

商圈调查就是评估工具之一种，可以为我们提供有力的依据。

在商圈调查时，最需要了解清楚的是：
1、社区基本形态，如文教区、办公区、商业区、住宅区、或是混合型等等；
2、区域人群结构，包括稠密程度、主要教育与职业状况、一般收入水平及未来的发展趋势；
3、商业情况，统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量，他们的经营规模、经营状况（包括人流量，商业气氛，卫生环境，普遍服务态度，一般业绩）、平均房租、商业人员工资水平等等。

按照上述项目，我们可以自己制作一份“商圈调查表”，据实填好之后，这个区域的商业情况基本上就一目了然了。

我们计划中的书店，在未来能否生存，与它周边的社区气质息息相关，目标区域人群的消费习惯，更将对书店经营产生巨大影响。

所以，只有客观调查之后，我们才可以确定该商圈是否适合开书店，或
者应该开一家什么定位的书店。

（显然，地处偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消费水平较低的地方都不合适开书店。

——给一味只想找低租金铺面的朋友提个醒。

）
有了“商圈调查表”，我们现在可以对计划中的书店做一个更加明确、具体的定位了。

——即确定书店以后的主营方向，判断以哪些类别的图书备货，乃至于向什么类型的出版社或供应商采购图书。

商圈的社区形态、周边环境与人群结构各不相同，书店的主营方向也就相应不同。

以下分类可供参考：
1、办公区（附近有较多机关单位、写字楼等）：以经营财经、企管、社科、职场、文学、励志类图书为主；
2、商业区（附近是商业街道、有较多商业店铺）：以经营文学、艺术、社科、财经、企管、旅游、少儿类图书为主；
3、住宅区（附近主要是居民住宅、生活小区等）：以经营生活、实用、少儿、文学、休闲、报刊类图书为主；
4、文教区（附近有大、中专院校）：以经营外语、学习、考试、科普、计算机、文艺、社科、历史类图书为主；（中、小学附近的话，因以中、小学生为购书主体，主要经营教辅材、卡通、漫画等。

）当然，以上定位仅是首期备货前根据商圈调查而来的初始定位。

书店开业以后，需要不断地对实际销售情况进行记录与分析，逐步调整、精确定位——将销售比例高的图书类别加强，销售比例少的类别相应减少。

门面选址
如果前面我们进行了“商圈调查”，确定某区域适合开书店，并考虑好开一家什么定位的书店。

现在可以去寻找具体的店铺地址了。

开一家书店与开一家其他商店没有什么两样，选一个好门面，都是最重要的问题，需要特别耐心、慎之又慎。

门面选择得当、顾客方便上门，销售业绩就容易做起来，那么以后的经营会顺畅得多。

但如果没选好，随后一系列的经营活动都可能举步维艰、事倍功半。

根据我的阅历，有一多半的失败书店都直接缘于选址不当，先天不足，很难通过其他的经营手段快速弥补。

那么，如何判断一个候选门面是否适合开书店呢？
可以从以下几个方面来对候选地点进行考察：
1、行人流量（以每小时通过这一候选门面的人数进行计算）：通常来说，人流量当然是越大越好。

一个可以参考的数字是：在一般营业时间段内，平均每小时至少600人（也就是每分钟10人）；在上、下班高峰等特殊时段，每小时1200人以上。

同时需要注意人流的速度，如果人们总是步履匆匆经过这里，那么这些人不容易进入书店，这样的人流量是要打折扣的。

如果人流是较为平缓的速度路过，那么就比较容易进入店内。

2、行人结构（包括年龄、职业、文化层次等结构）：图书是一种文化商品，它的购买群与一般日用生活品的购买群并不完全一样。

据《中国图书商报》的一份调查，自主购书群体的主要年龄层为15—50岁，而购买文艺、社科类读物（这是很多朋友最有兴趣的书店定
位）人群的年龄层在25—40岁之间，大多从事机关、文教、商业等非体力工作。

因此判断一个候选店铺是否适合，还必须估计“行人流量”中年龄为25—40岁，从事非体力工作者占多大的比例？（肉眼估计即可。

其他方式，如问卷等当然更科学，但实际上的调查难度很大，因为人们多数会拒绝）。

如果估计的比例在60%以上，即可视为合格。

3、交通状况：附近街道，如果有较多条线路的公交车辆通过最好，公交车站，则离书店越近越好。

除了这些，还可以进一步考察这些公交线路途经哪些地区和单位，沿途的人群都可能是日后的潜在读者。

（还要观察出租车、骑自行车或步行是否方便等。

）地处深巷一隅，交通闭塞的地点最好放弃。

4、是否容易接近：如果由于某种不便因素，造成行人总是擦肩而过，那是非常可惜的。

比如店铺前的道路是否有隔离带（如绿化带等）、横过马路是否方便，是否必须经过天桥；店门离人行道是否比较近，要上多少阶梯等等。

举个例子，北京王府井北大街的“涵芬楼书店”，门前的马路上熙熙攘攘，可进书店的人却少于一般的比例。

先不说其他因素，书店门口那十几级台阶，就让不少人望而却步。

其他的情况也有值得注意的，如十字路口附近的店面相对就更好些。

5、竞争环境：商场如战场，如果在候选店铺附近（1000米之内）已经有了成熟的书店，那么在此再开书店势必存在一个与同行争夺顾
客的问题。

当现有书店的规模、定位与新书店计划的规模、定位十分接近的情况下，建议另选一个竞争较为薄弱的地点，否则将来的拼杀会比较残酷和血腥。

（看看中关村图书大厦与第三极书局的例子吧。

）但也有其他可能。

如几个甚至一群定位各异的中小书店抱团集中，吸引大批远道的读者而来，各取所需（过去的海淀图书城就是如此）；再如在大型国营书城的附近开家定位独到的特价书店，借大书城的人流大卖特卖，那是剑走偏锋、草船借箭的路子。

（西单图书大厦西侧
就有这么一家呢！）
6、周边氛围：周边的商业邻居情况如何，对书店的经营也会产
生影响，必须考虑周边店铺的经营是否与书店融洽的问题。

如果其他店铺所经营的行业和书店能互相带动顾客，那是再好不过的。

比如，周围如果是超市、百货、餐饮等就还比较好，这些店铺的顾客也可能成为书店的顾客。

如果周边店铺与书店不相融，如鞋帽一条街、建材一条街、五金一条街等等都是不好的。

（还记得那家百荣
书城么？）
那些可能制造污染、噪音、烟雾、气味、泥沙等使顾客心情不安静的环境就更不好了。

除了以上6点可做为选址的判断依据以外，还需要了解一些更复杂的情况，如店内各种条件（建筑风格、房屋结构、楼层高度、通风照明、水电消防等等）。

当然，选门面还有一项顶重要的问题——租金，我们下一回单独谈。

租金是否合理
门面的租金低，风险就小，谁都希望如此。

但不要进入误区，以为租金越低越好。

其实，门面租金的高低通常由其环境、位置和整体市行所决定。

地段好，租金自然高；租金低，地段通常也不好；左右得便宜的好事总是少有。

同时，图书还有个特性，它有明确的定价，无法超出定价卖。

所以利润空间没有太大的弹性。

租金高到一定程度，人流再多也不济其事。

这是卖书和卖服装、卖餐饮等等最不同处之一。

（呵，想起前两天郭德纲自辩说：“六块钱成本一份的藏秘排油卖二十多？这事您还不能别扭。

大饭店的炒土豆丝就是五十多。

”一笑。

）因此书店的选址还需要在地段与租金上找到一个平衡。

如何判断与取舍呢？基本的原则有：
首先，可以进行横向比较，和附近或者条件近似的店铺比较；正面、侧面、想办法、托朋友搞清楚周边、类似店铺的租金情况，从而了解这个候选店铺的租金是否被人为抬高了。

其次，进行纵向比较，最好可以查到这个店铺以前的租金情况（比如能否出示以前的租金收据等等线索），了解此处租金的历史情况。

最重要的是，可以按租金粗略推算出书店未来的盈亏平衡点。

——根据一般书店的经验，房租通常要占到日常经营费用的40%左右。

（推算的具体情形，详见我们随后要谈到的“筹资与预算”）。

未来的盈亏平衡点是多少？心中有数的话，对租金是否合理的判断就会明智得多。

最后还有一个重要问题，现在不少成熟的店铺都需要转让费，对此要特别加以注意。

我们租店期满或者中途退租，是否也可以向下家收取转让费？（如果是，租房合同里一定要明确这一点。

）如果不能，那么转让费就是我们完全承担了，日后分担到每个月的成本中去，也就相当于增加了房租。

例如，某个店铺要收5万元转让费，租让的期限是3年，算下来每个月要分摊1388元，这笔增加的费用或许会使我们不堪重负。

筹资与预算
按照店铺的面积、租金情况，我们可以再进一步做个资金预算。

一般说来，开书店要准备的资金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等；二是图书的采购资金（商品成本）；三是日常经营费用，包括房租、人员工资、其他开销等。

下面以开一家50平方米的小书店为例，做一资金预算：
1、店铺装修：普通的中小书店，装修每平方米300元足矣。

50平方米的书店约需投入装修费15000元。

（如果是盘下来的店面，之前的地面、墙壁、吊顶基本可用，可以节约不少费用，或许花5000元修饰即可。

）
2、书架：中档的报价是每个300元。

50平方米的书店放30个书架，9000元。

3、营业设备：电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等，大约10000元。

4、首期备货的采购资金：按零售书店的一般情况，首期备货量
以每平方米5000码洋（定价）为宜。

开一家50平方米的书店则需要备货250000码洋。

正常新书的采购折扣平均为65%，那么需要首期备货资金162500元。

（如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到50%左右的备货，那是最理想的，这批投资将节约至81250元。

）
5、房租：以我个人的看法，房租每平方米不宜超过100元/月，超过这个标准，经营压力会相当大。

（当然，如果地理位置特别理想，顾客人流量大，购买力强劲，可以再斟酌。

）我们就按每平方米100元/月举例接着算——50平方米的店铺，每月租金5000元，得预备5个月的，共25000元。

6、人员工资：50平方米的书店要4个店员吧，每人每月平均1500元，预备3个月，共18000元。

7、其他费用预留：如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算2000元，预备3个月，共6000元。

列表如下：
项目金额节约状态
1.店铺装修 15000 5000
2.书架 9000 9000
3.营业设备 10000 10000
4.首期备货 162500 81250
5.房租 25000 25000
6.人员工资 18000 18000
7.其他费用 6000 6000
合计 245500 154250
开这样一家50平方米的小书店需要筹资245500元。

当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态，只需筹资154250元。

其他几项精打细算的话，还能够低于此数。

但需要指出的是，开业筹资金还是要尽可能充裕，避免意外情况如赊销催款等造成周转困难，以保证日后的经营顺畅无碍。

）
此外，在这个案例中，该店一个月的日常经营费用为13000元，房租占38.5%：
日常经营费用每月
1.房租 5000
2.工资 6000
3.其他费用 2000
合计 13000
按平均毛利率30%算，书店每月需要销售43333元实洋图书——即每天销售1444元才能够达到盈亏平衡点。

综合这个店铺50平方米的销售面积和你所调查到的行人流量及结构，你有盈利的信心么？
开业策划及准备
新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。

新书店开业时，也需要策划一系列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独特、独到、独家之处？
常见的开业活动与宣传有：
1、在当地的报纸或其他媒体（如电视字幕）上刊登广告，精心准备广告内容。

（即上面提到的有何独特、独到、独家之处？）不过在大都市，报纸等媒体的广告费用太高，这一项比较适合中小城市的书店尝试；
2、在当地各个网站、BBS上发布“XX书店”及其独特之处的帖子（有条件的话，开个博客也不错），这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有可能会去你的书店逛一逛；
3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM，DM的内容可与广告一样；
4、若能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册，那就更好了。

向附近重点单位（如写字楼、院校）派送，告知目标读者本书店的开业。

当然这需要一些公关能力，至少不会有人阻止你这么做；
5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开业全场XX折，免费获得书友卡（打折卡），免费赠送《中华读书报》等等；
6、如果有机会，请名人、名家到书店来举办签名售书、学术讲座或是读者见面，就更容易制造轰动效应了。

（这一项只适合面积较大、有场所的书店。

）
除了对外宣传，还有店内的准备，提醒以下几方面：
1、证照是否办齐——《工商营业执照》（到所属区工商部门办理）、《税务登记证》（到所属区税务部门办理），特别是《图书经营许可证》（到当地文化或新闻出版主管部门办理）。

有些地区还要办理《消防合格证》（到当地公安或消防局办理）。

2、营业设备是否备妥——电脑、扫描器、电话、传真、收银柜、验钞机、塑封机、包装袋、票据、印章等等，电脑还必须安装专业的零售书店管理软件。

3、门店布置是否妥当——内外装饰、书架摆设、盆栽，悬挂的POP、海报等等。

4、人员培训与演练——对店员进行一些业务培训和演练，预演
顾客购书全流程，对导购、查询、找书、收银、电脑操作、上架添货等环节细致入微地演练，以便提前发现问题。

5、开业仪式的准备——悬挂横幅，摆放花篮，允许的情况下燃
放鞭炮。

（有条件的还可请嘉宾剪彩，争取媒体对开业进行报道。

）
进书的三个方面
做零售买卖，上货的问题向来是关键。

恐怕也是日常经营中，最频繁琐细的工作。

粗略概括三个方面：
1、进货渠道：
如果是开一家大型书店，主营的图书最好可以向出版社直接进货。

这样折扣低、利润空间大一些。

买一本最新版的《全国图书发行单位名录》（中国青年出版社），即可获得所有国营出版社及部分民营发行公司的联系方式。

再去参加几次书市、订货会，渠道就都能够建立起来。

如果是开中、小型的书店，因为单独去某个出版社或书商拿货的量不大，它们对你这样的小客户也顾不上，管不过来。

这时候，到批发市场进货就比较方便、适合了。

现在全国各省市基本上都有图书批
发市场，如北京的甜水园、上海的文庙、广州海印桥南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地还有新华书店的批销中心。

你不难打听到地址，它们都可以解决上货的问题。

书店开久了，信誉好的话，供应商们还会找主动上门来要你代销图书呢。

所以，无论是出版社，还是批发市场，你都可以去试探，但最后要根据自己的需求，考量费用及效率，筛选出最主力、最廉价、最快捷的几个渠道。

2、进货规则：
规则的情况比较复杂，不同的对象、规模、时间、地点，甚至的谈判人，都有可能谈出不同的结果来，请注意这几个关键词：现款（先付款后发货）、赊销（先给货后结款）、信用额度（最多能赊多少）、账期（拿货后结款的时间）、折扣、退换货；
从首期备货说起，这第一次的量最大（如前面在预算中谈到，50平方米的书店就要25万码洋），应该极其慎重。

希望你可以谈到一部分现款、一部分赊销。

全部赊销是不太可能的（除非供应商是你亲戚，哈，那就不费口舌了），能谈到赊销50%那是天大的面子和信用。

规模小的店，谈到20%也不错，这就是信用额度，要滚动到今后的日常进货中去，降低你资金周转的压力。

（一般说来，首期备货的渠道不要太多，因为太分散的话，每家供应商得到的采购量都不大，谈判就费劲了。

）
账期无须太长，三四个月足矣（书卖不掉，拖再久也没有意义）。

折扣当然要争取最低的，但一般批发商也只是在出版社发行折扣
的基础上加5%左右。

你可以多方打听一下，如果大家都是长久做生意的，不必太担心。

最重要的是，要与供应商约定，卖不动的书，在一个期限内都可以退换新书。

否则，将来滞销的书你怎么办？
上述规则谈好后，最好可以与供应商签订供销合同。

日后的进货、结款、退货，都按约循环不已。

3、品种选择：
坦白说，开一个书店要选什么品种，这个话题不是一篇文章可以说清楚的。

这首先涉及到书店的主营方向，定位不同选择也不同。

同时还涉及不同的地区，区域不同选择也不同。

还有时间，一年前的畅销书，今天多半已是滞销书了，其中只有一小部分会转为常销书。

尤其是选书人的阅历及眼光，这种积累是不可能在短期内复制的。

（如果能找到有丰富经验的人帮你挑书当然最佳。

）
我只能建议几条路径：
一是动手前，最好可以观察一阵子，从同行（如本地的书店和全国性的网上书店）、上游（如本地的图书批发市场）、专业媒体机构（如《中国图书商报》、开卷图书研究所）那里，你可以了解到近期真实的图书动销情况（排行榜和常销书目）。

动态掌握得越多越好，磨刀不误砍柴功；
二是尽量选各类别权威出版社的出品：（略举几例供参考）
文学类——人民文学、作家、上海译文、译林、花城、长江文艺、湖南文艺等；
社科类——三联、商务、中华、广西师大、新星、中国社科、上海世纪、上海古籍、辽宁教育、岳麓书社等；
经管类——中信、中国人民大学、清华大学、中国财经、机械工业等；
艺术类——山东画报、陕西师大、人民美术、河北教育等；
少儿类——中国少年儿童、童趣（人民邮电）、上海美术、新蕾、21世纪等；
生活类——中国轻工业、中国纺织、北京、南海等；
外语类——外研社、外文社、上海译文、华东师大等；
教辅类——高等教育、龙门书局、东北师大、黄冈、海豚等。

三是“80/20法则”。

20%的畅销品种，可能产生80%的销量，那些确定畅销的新书你要快速、频繁地进货，以便抓住销售潮头。

同时，80%的品种要选那些常销书，虽然它们可能只产生20%的销量，但一样需要精挑细选，因为它们可是销售金字塔的塔基噢！
添书与退书
在日常进货中，多数情况下，我们难以判断一本新书将来是否会畅销。

此时需要谨慎。

不妨先少量拿一些，试一试销路（切不可仅凭头脑一热，盲目大量采购，将来滞销的话，退货也很麻烦）。

如果一试不错，就应该立即添货了。

同时，书店还应该以天、周、月为时段，将电脑中的图书销售数据列出，进行统计和分析。

对于动销较多的图书，一定要注意它剩余的数量，如果发现即将售缺（一般来说，存量至少应大于上周的销量），
就应该立即登记添货单，向供应商添货。

对于存量很低的常销书，也是如此。

要防止断货，浪费销售机会。

大书店自然是天天都在操作进货（添货）。

中小书店有条件的话，最好隔两三天去进一次货。

交通不是那么便利的，也应该一周左右采购一次。

我曾见过不少经营不佳的书店，它们竟然只是懒，对畅销的图书没有及时跟进，对常销书也不去统计，放任它们缺货，结果门庭日渐冷落。

此外，据我的经验，普遍情况下，书店内的图书存量（实洋）至少是书店月销售额的3倍以上。

如果你发现店内的图书存量相对本月销售额的比例低了，应迅速添货，否则随后的销售趋势极可能下滑。

每次进货（添货）还应使用电脑登记品种、数量、折扣、供应商、退货期限等，保证记录准确，以备将来对账、盘点、结算、退货。

比如，供应商来源如果没有记录清楚，日后难免退错书，供应商对不是自己发行的退书都会不予受理的。

最后只能是你自己的损失，所以一开始就要注意区别。

再谈一下退书：前面在进货规则中我们谈到，一定要争取供应商允许书店将滞销的图书在账期内退回（冲账或调换新书）。

退书是一家书店盘活库存与资金的重要手段，只有经常清退滞销图书才有可能腾出资金与空间来增加新书，从而保持并增加销售。

什么是滞销书呢？这么说吧，如果一种图书在上架2个月以后都无人问津，那么它就可以说是滞销书。

或者是某书账期结束，它从没。