商业街规划营销招商及营运管理

商业街规划营销招商及营运管理商业街店铺组合营销形式的实施店铺是流通领域的基本单位，是联系商企之间关系的纽带，是联系顾客的桥梁。

传统的营销渠道由于中间商的作用，使企业业与店铺、企业与顾客之间形成一个隔离层。

中间商在经营上与企业没有连带的责任，他们任意选择进货渠道，任意选择企业，随意采用销售手段与促销手段，在企业需要零批商和店铺配合时，往往得不到有效的合作。

特别是企业需要更换和调整业务人员时，还可能由于原业务人员与中间商长期千丝万缕的联系而建立的感情色彩，使企业失去一部分重要的目标市场。

店铺组合营销，是将企业外部的店铺用契约和协议的方法组合起来，使其成为企业的经销店、特约经销店、特约批发商、连锁店、代理店，通过企业内部的销售公司、销售分支机构、办事处、营业所，在零批、零集渠道组成营销网络体系，用于解决中间商、代理商不能很好配合营销过程的矛盾，使企业的销售重心贴近市场，接近顾客，促进最终消费，提高企业的市场支配能力与市场影响能力。

实施店铺组合营销的方法步骤实施店铺组合营销离不开广泛的宣传组织工作，通过有效的宣传措施，达到目标市场上家喻户晓、人人皆知的程度。

要对店铺的布局、商业街、商业圈、住宅区情况进行调查，做好店铺组合的准备工作。

店铺组合要从零开始，一个店一个店的做工作，一条街一条街的做工作，然后把他们连成片，串成线，划分区域，组成网络，服务上门，送货到店，指定区域负责人，积极开展宣传促销活动。

送货服务要讲究方式、方法，要根据店铺的规模和销售能力而定。

先少量送货，试验出该店的销货量和销货期限的数据。

根据推算的数据，增减送货量和送货时间，及时结清账款，且不可采取店铺的人要多少就送多少的方式。

销不动的地方要及早将货调走，不可存在懒惰的思想。

不讲信用的店铺要果断撤点清账，与讲信用的店铺建立稳固长期的业务关系。

营销宣传人员要讲究体貌特征和言谈举止，要给人一种干净整洁、风度优雅、精力充沛、文明礼貌、精明智慧的感觉。

在生意场上还要表现忠实可靠，重信用、讲义气行为。

要能与各种文化层次的人打交道，切忌不能表现出一种高傲的思想情绪。

鉴于以上条件，市场宣传人员，宜在高中以上毕业生和企业优秀职工中招聘选择。

实施商业街租赁策略及运用方式租赁招商是将商业街的开发从营建方案阶段转变成零售营运个体阶段的中间步骤。

租赁招商是人与人间的关系，它是一项选择，也是一项替选方案的评估，它拥有的产品使零售商希望成为它的一部份，它创造了一个零售的焦点，使消费者愿意前往。

租赁招商是一项艺术也是一项技巧，它包括了客观的资料、经验与直觉反映，对于市场、消费者、零售商及购物中心本身的分析将是成功的租赁招商得以达成的主要关键。

最重要的，租赁招商的关键在于了解如何促成一桩交易及了解如何执行这一交易，创造力与资料可说是租赁招商的门槛。

下面的资料将帮助解释许多有关招商作业的重点，在很多方面而言，租赁招商是自发性直觉的反映，且就像是轶闻趣事一般，其规则常常不是片断而枯燥的，而且成功的捷径常随着不同的购物中心而有所不同。

当你继续往前阅读本部份就会发现许多观念和基本原则都将帮助你更进一步了解租赁招商的真谛。

招商租赁是任何商业街经营成功与否最重要的要件之—，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议，也就是（1）将他们引入商业街，（2）创造—零售商与业主双赢的财务安排，但是所有以上成功的要点对于不同的商业街并非全然相同。

谈商业街的招商管理运营管理是商业街运营的核心，是商业街收益和物业价值提升的源泉。

现代商业街管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。

不能统一运营管理的商业街项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。

统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。

这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。

这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。

随着商业街的发展，以商业街为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。

首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。

核心微观经营主体的位置需要最先确定，大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。

集中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。

接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。

对于一些大型商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。

各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。

商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。

一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。

超级市场需要能够方便的进出停车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。

商业街项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。

推广策划应该面对国际性水准的众多机会的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。

项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。

项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式。

在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。

高端租户细节上的考虑对于瞄准国际租户的商业街来说，具备长期的开发眼光是至关重要的。

现在，中国很多在建中的零售物业项目都准备以散售形式出售，开发商以图提早取得回报，或偿还项目开发期间发生的债务。

不过，很多国际独特品牌对整体客户组合相当敏感。

这些国际租户往往根据其他临近租客的品牌而做出选址的决定。

很明显，在产权分拆的商场内，业主们是无从控制商户组合，也难以吸引高品质的租客。

开发商必须具有长远的投资意向，才能获得国际级租户及本地知名品牌租户的垂青。

要照顾到诸多细节。

一是优质的市场推广资料，例如宣传册，光碟及网页等。

二是租物优惠。

商场开发商若能提供合作伙伴或协助获得零售牌照及品牌代理，便会增加对国际级租户的吸引力。

虽然中国自入世后，外商对开发国内市场的兴趣大幅增加，不过，他们大多感到对国内业权及经营之规例较难掌握。

所以，如开发商能在该范畴内给予支持，将大大提高他们对租用楼面的意愿。

三是大型租户预租推广。

大部分国内的开发商均会犯同一个错误，就是在整个零售项目完成工程后才开始招揽大型租户及需要特别要求的零售商，例如电影院。

时常发生的情况是，商场的楼面设计不适合于目标租户所租用，而建筑工程已经到了一个不可做大幅修改的阶段。

如不能吸引有势力的大型租户进驻，该商场将难以全部租出，尤其是优质的租户群，开发商的回报也将大幅减少。

对商业街商铺租赁期限的分析某房地产开发公司将自己开发的一处商业街商铺租赁给王先生使用，双方商定的租赁期限是四十五年。

鉴于我国合同法规定了租赁期限不得超过二十年，所以双方在签订合同时对租赁期限是这样约定的：某号商铺的租期届满二十年之后，合同期限自动延长二十年，之后再延长五年。

【律师观点】上述合同对租赁期限前二十年的约定有效，延长期限的约定是无效的。

理由有如下两点：第一，此种约定违反了合同法的规定。

合同法第二百一十四条第一款规定了，租赁期限不得超过二十年；超过二十年的，超过部分无效。

此条是强制性的规定，违反了此条就要产生无效的法律后果。

本案例中，租赁期限届满二十年后就可自动延长，等同于直接约定了租赁期限是四十五年，这违反了合同法的规定。

该条第二百一十四条第二款规定了，租赁期间届满，当事人可以续订租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十年。

可以看出，超过二十年之后，合同双方有意续约的，需要重新签订合同。

换言之，一个租赁期限结束后，续约时必须履行一个新的签约手续。

本案当事人的做法是用租赁期限“自动延长”的约定代替了法律所要求的二十年之后“重新签约”的要求，这显然也是违反了合同法的规定。

第二，此种约定违反了合同法的立法本意。

从合同法的立法本意来看，法律特意限定了最长租赁期限，是为了体现出租赁物的所有权人对租赁物享有的支配权和处分权，所有权人出租该物只是临时性的让渡使用权，若租赁期限过长则所有权人对租赁物的控制力大大减弱，不利于所有权人利益的保护。

作个假设，若出租一方在二十年之后可能想收回出租的房屋自用或者租赁给他人使用，而租赁期限是四十五年则出租人的这一愿望很难实现，即便实现了还要承担违约的后果，这对于出租人来说是不公平的。

【律师建议】双方可以在合同中约定或者另行订立一个预约合同，约定在二十年之后承租方有权要求与出租方续签一份为期二十年的租赁合同，若出租方违约则要承担何种不利法律后果，当然，这种违约责任的约定可尽量严重，以保证二十年之后续约目的的实现。

二十年之后再这样约定或订立预约以满足最后五年续约的要求。

制订商业街物业招商谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。

在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。