石材销售人员的培训计划

销售人员的培训计划

一、培训方式：

原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。

l、理论培训具体操作如下

1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。

2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。

2、现场学习的具体安排：

在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下：

1)第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营

销技巧等(口头考核熟悉内容)。

2)第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实

战总结出自身的不足再次进行培训；

二、培训、考核要求：

1、实践考核：待定

2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命

题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。

三、试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》

四、试用期出差规定：

1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)；

2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；

3、出差返回次日上交出差报告；

4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。

销售人员的职业素质要求

一、营销人员的职责：

①、收集市场情报②、传播和沟通信息③、发现市场④、销售产品

⑤、收取货款⑥、建立良好的人际关系和企业形象

⑦、为销售对象提供最佳服务

二、销售人员的礼仪与形象

作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。

销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。

礼貌和规矩反映一个人的修养水平。

1、仪表与装束

2、语言的运用

3、礼貌的行为

三、如何塑造成功的销售人员

1、有助于销售的人品与性格

①、积极的人生态度②、勤奋的持久力③、智力④、可信性

⑤、勇气（很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）

⑥、善解人意（站在客户的角度考虑问题）⑦、想象力

2、业务员应克服的痛疾

①、言谈偏重道理②、语气蛮横③、喜欢随时反驳

④、谈话无重点⑥、言不由衷的恭维

⑥、懒惰（解决：定量定点跑市场，联系客户）

四、成功销售人员应具备的素质

1、要有现代营销观念

①、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的

要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。

②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。

2、要有事业心和责任感：

①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。

②、责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不

罢休。

3、要对市场有敏感的观察和预测能力

4、要有丰富的知识：

①、企业知识②、产品知识③、市场知识

④、风土文化⑤、法律知识

5、要掌握娴熟的销售方法和技巧：

①、发掘客户②、接近客户③、取得信任④、充分洽谈

⑤、正确处理异议

⑥、善于选择合适的成交时机

⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策

6、要有良好的心理素质和身体素质

7、要有良好的个性和习惯

8、要有良好的道德修养

9、要有正确的金钱观

10、懂得容忍别人

11、能超越失败

石材品种、产地、特性

石材命名方式：我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。

1、地名加颜色。即石材产地加颜色。如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝、石棉红。

2、形象命名。即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。如金碧辉煌、雪花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。

3、形象加颜色命名。以石材花纹具有的实物形象加上颜色命名，如艾叶青、琥珀红、松香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。

4、人名（官职）加颜色命名。以名人或官职加上颜色组成。如关羽红、贵妃红、状元红、将军红、关帝红。

5、动植物加颜色。以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。如芝麻白、孔雀绿、菊花红、菊花白。当然还有其他约定俗成的命名方法。

另外，为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我国天然石材用科学方法进行的编号，但实际工作中真正使用规范的编号并不多，只是在工程图纸和国际贸易中的一些文件中使用。

石材有按产地分类的,如福建产的石材以数字"6"打头,常用的有603 、605等，山东产的以数字"3"打头,常用的有365 等，常用于建筑的室内地面及外饰面装饰。

有按地名分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。

有按图案分类的，如大花白、大花绿、黑金砂等。

二、常用石材特性

2.1 一般术语

●建筑石材：具有一定物理、化学性能可用作建筑材料的岩石

●装饰石材：具有装饰性能的建筑石材，加工后可供建筑装饰用。

●品种：按颜色、花纹等特征及产地对装饰面石材所做的分类。

●大理石(云石)：商业上指以大理岩为代表的一类装饰石材，主要成份为碳酸盐（CO3）

矿物质一般质地较软。

●花岗石(麻石)：商业上指以花岗岩为代表的一类装饰石材，主要成份为石英（二氧化

硅SiO2）、云母(云母主要结晶成单斜晶系，晶体呈假六方薄片状、鳞片状、板状，有时呈假六方柱状。硬度2~3，比重.70~3.20。) 等深色岩浆岩，一般质地较硬。

2.2性能及质量术语

●装饰性：装饰石材的颜色、花纹及光泽等的总和反映出的外观效果。

●花纹：装饰石材的组成、结构、构造而呈现的图像。

●光泽度：装饰表面对可见光的反射光的程度。

●平整度：装饰表面磨光面的平整程度。

●色差：指装饰石材表面颜色的差异，包括底色与花色。

●孔洞：天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以上。

●砂眼：天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以下。

●翘曲：装饰板材的弯曲。

●凹陷：加工过程中形成的蝶状缺陷。

●胶补：指对开裂、孔洞、砂眼、凹陷等缺陷用人工进行弥补的过程

2.3 硬度：

●是指岩石抵抗外来机械作用力的能力，分为相对硬度与绝对硬度。

●耐磨性：指抗磨损的能力，随岩石的硬度增高而增加，耐磨率低则矿石松散不易起光。