销售团队管理计划书

销售团队管理方案

日期：2013年10月

企划人：销售经理

目录

第一部分·····················环境分析（一）市场分析

（二）竞争对手分析

第二部分·····················部门构成（一）人员组成

（二）管理方案

第三部分·····················培训计划（一）新员工入职培训

（二）组长培训

（三）后期衔接培训

第四部分·····················营销策略（一）目标市场

（二）营销策略

第五部分·····················激励方案（一）建立团队文化

（二）激励方案

第六部分·····················考核方案（一）考核对象

（二）考核指标

第一部分环境分析

（一）市场分析

2006年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。

这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。

在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力

等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。

（二）竞争对手分析

根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。

近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。

一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。

还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。

黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。

第二部分部门构成

（一）人员组成

1.组织结构图

呼叫中心一个部门的员工计划稳定在55名左右，12个人组成一个小队由一名客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。

2.职位描述：

销售经理：

任职资格：

1）具有3年以上金融行业高层销售管理经验和大型营销团队管理经验，对金融市场营销有着深入的了解，有丰富的行业相关资源； 2）具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、市场开拓能力和计划执行能力；

3）熟悉国际现货黄金市场，国内黄金市场，股票市场，期货市

场的相关情况；

4）有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进行培训，良好的团队合作精神，出色的团队建设能力、人际沟通能力、组织开拓能力；

5）具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能力；

岗位职责

1）负责呼叫中心的日常运营管理；

2）对电销人员的客户进行管理，对约来的客户进行促成，签单；3）负责呼叫中心运营岗位设置、人员培训和绩效考核；

4）负责监听所辖电话销售专员的电话，并能适时提供协助；

5）根据公司要求制订相关销售计划并负责完成；

6）管理并带领新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯；7）提升团队中电话营销人员各项绩效指标。

客户经理：

任职资格：

1）工作经验1年以上，2年以上销售或销售管理经验；

2）有管理5人以上团队的经验；

3）具备良好沟通技巧，能处理各种客户需求或客户投诉问题；

4）强烈的责任感,强烈的进取心和成就感的愿望；

5）较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力；

岗位职责：

1）负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标；

2）管理所辖团队中电销人员客户，对约来的客户进行促成，签单；3）负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议；

4）负责训练组员产品知识、销售技巧等，提高组员产能；

5）掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执行；

6）分析各项报表，掌握TSR活动量及业绩进度；

经理助理：

任职资格：

1）具有流利的表达和协调能力。

2）文字功底好，具有较强的写作能力，熟练使用各种办公软件，擅长文档管理、时间管理等秘书工作。

3）出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力。

4）性格开朗，为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工作的能力。

5）有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。

岗位职责

1）协助销售经理完成公司制定的销售目标；

2）统计各组销售人员的有效通话时长，并进行监督管理；

3）协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作；

4）协助销售经理对整部门进行考核；