房地产市场营销第二版_项目十
房地产开发与经营(第二版)课件
项目定位
集购物、休闲、娱乐为一体的城市综合体。
规划设计
合理布局各类商铺、休闲设施及停车位，提 高整体商业价值。
建设阶段的管理
建设阶段的主要工作
施工图设计 根据项目规划和设计方案，进行施工 图的详细设计。
招标与投标
通过招标方式选择合适的施工单位和 材料设备供应商。
合同签订
与中标单位签订施工合同，明确双方 的权利和义务。
房地产开发与经营(第 二版)课件
• 房地产开发概述 • 土地获取与市场分析 • 项目策划与设计 • 建设阶段的管理 • 市场营销与销售 • 物业管理与服务
目录
房地产开发概述
房地产开发的定义与特点
总结词
了解房地产开发的定义和特点对于理解整个开发过程至关重要。
详细描述
房地产开发是指通过市场手段获取土地资源，进行规划设计、 施工建设、销售推广等过程，最终实现经济效益、社会效益 和环境效益最大化的经济活动。其主要特点包括地域性、综 合性、高风险、高回报等。
THANKS
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分析项目施工过程中可能出现的风 险因素。
风险应对措施
制定相应的风险应对策略和预案， 降低风险对项目的影响。
03
02
风险评估
对识别出的风险进行评估，确定风 险等级和影响程度。
风险监控与报告
对风险进行持续监控，及时报告和 处理风险事件。
04
市场营销与销售
市场营销策略的制定
目标市场定位 明确目标客户群体，分析其需求和购买 行为，以便提供有针对性的产品和服务。
客户关系管理。
03
网络销售渠道
利用电商平台、自建官方网站等 方式，实现线上销售，提高销售
效率。
房地产营销策划方案方案(7篇通用)
房地产营销策划方案方案（7篇通用）房地产营销策划方案方案篇1(一)广告诉求重点结合本案特点，在本案的不同销售阶段，将本案主题进行轮流展示，着力形象介绍，使其尽快被目标客户群所了解和接受。
具体广告的诉求重点将从以下六方面突出。
1.项目的整体优势：可着重突出中高档景观楼盘和本市规模较大的楼盘。
2.地貌布局：本案遵循自然生态法则进行布局，小区地貌独具特色。
3.生态环境景观：独特的景观生态环境是本案的一大亮点，在推广时应着重强调。
4.配套：本案拥有大型现代化购物商厦、大型景观休闲广场等完备的生活配套;与此同时，本案的智能化系统在本地也将是比较先进的。
5.人文氛围：毗邻×学院，同时这一区域将逐渐发展成为__市的文教区，是__市最具现代文明底蕴的城市板块，人文气息十分浓厚，为本案营造了一种强烈的文化氛围，这是本案最为珍贵的诉求点，应着重突出。
6.居住理念：本案所营造的是一种天人合一的居住理念，人与自然和谐相融是都市人居品质的极致彰显，倡导一种健康的生活方式也是本案的感性诉求点之一。
(二)广告表现1.广告主题围绕本案“____×”这一居住理念，在本案的不同营销阶段设置不同的推广主题，包括上述几大诉求点以及本案的销售进展情况。
2.广告主导概念：秀丽的自然风光条件与浓厚的人文氛围完美结合。
3.广告表现原则(1)诉求单纯形象力求突出产品品牌与产品本身的形象，文字感性而具有说服力。
(2)风格统一化：从传播的媒介上整体考虑统一风格，包括选用的图片、图形、字体、色彩和编排样式。
(3)系列化：在项目整个营销过程中，根据项目的开发阶段，按推广的节奏，分为几个推广单元，形成单元系列，以加强每个阶段的推广与诉求重点，同时将本案各方面的优势点分章节进行有侧重的展示，让人们能强烈、全面地认识、认同本案所独具的优势与品位。
(4)广告诱导重点：着重分阶段提示“__项目”针对各个目标消费群对自身价值的定位，界定自身价值、生活阶层、生活品位等一系列针对个性的诉求，以提供充分的心理暗示，贴近目标消费群的心理期待，引导其采取购买行为。
房地产市场营销学(第二版)-案例四如何写一份好的文案
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5
• 1.1 简报团队分析
• 背景
分工
• 目的
人数
• 态度
需求
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6
1.1 听众分析
• 分析要项： • 背景、程度、目的、人数、态度、需求 • 如何分析及了解听众的特质？ • 事前背景询问 • 演讲前的观察了解 • 身家调查 • 问卷调查 • 小组演练报告 • 如何将之运用到简报的规划中？
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7பைடு நூலகம்
1.2 事件规划
• 事前准备 • 人、事、时、地、物 • 流程规划 • 简报型态 • 目的？ • 场合？
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3
企划案的种类
• 1.一般企划案 • 2.营销企划案 • 3.新产品开发企划案 • 4.广告企划案 • 5.员工训练企划案 • 6.公共关系(PR)企划案 • 7.销售促进(SP)企划案 • 8.投资可行性企划案 • 9.年度经营企划案 • 10.企业长期发展企划案
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4
规划简报
• 1. 规划简报的六大要项是什么？ • 人： • 简报团队：背景、分工、目的、人数、态度、需
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11
3. 如何使用三段式结构来规划简报？
• 现况分析： • 资料搜集：网络如何帮助我们搜集数据? • SWOT分析方式 • 计划内容： • 做什么？ • 如何做？ • 需多少经费？ • 预定成果： • 预定目标预测
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12
4. 如何运用三大技巧来规划
• 简报中使用的语言？ • 疑问句：范例 • 题目：如何做一场精彩的演讲？ • 内文：如果是你，你该怎么办？ • 肯定句：范例 • 预计目标：三年三百万人上网 • 数量化：范例 • 三大目标、四大技巧
房地产营销销售计划10篇
房地产营销销售计划10篇房地产营销销售计划精选篇1__房地产公司在董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作取得了丰硕的成果，＂__＂品牌得到了社会的初步认同。
总体上说，成绩较为喜人。
为使公司的各项工作在新的一年里更上一个台阶，特制定本方案。
一、总体经营目标1、完成房地产开发面积__万平方米。
2、实现楼盘销售额__万元。
3、完成土地储备__亩。
二、总体经营目标的实现为确保年度经营目标的`实现，各部门需要做好如下工作。
（一）完成__项目开发及后期销售工作__项目是__的重点工程。
__对其寄予了殷切的期望。
由于该项目所蕴含的社会效益和经济效益，我们必须高质量完成。
因此，公司做出如下计划。
1、确保一季度__工程全面开工，力争年内基本完成一期建设任务__项目一期工程占地面积为__亩，总投资__亿元，建筑面积__万平方米。
建筑物为__商业广场裙楼、__大厦裙楼和一栋物流仓库。
（1）土地征拆工作春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。
一月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋拆迁，三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及__土地和集体土地的征收工作。
（2）工程合同及开工一月份签订招投标代理合同，工程进入招投标阶段。
二月份确定具有实力的施工企业并签订施工合同，确定监理企业并签订监理合同。
三月份工程正式开工建设。
（3）报建工作工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。
一月份完成方案图的设计，二月份完成扩初图的设计。
在承办过程中，工程部应善于协调与相关部门的关系，不得因报建拖延而影响工程如期开工。
2、全面启动细化__项目招商工作招商工作是__建成后运营的重要基础。
该工作开展得顺利与否，也直接影响企业的楼盘销售。
因此，在新的一年必须实现招商__户。
（二）加快__项目、__项目的施工速度协调与施工单位的关系，加快__项目、__项目的施工速度，确保__项目的一期工程、__项目的二期工程在4月底前完成竣工验收。
房地产市场营销(第2版)房地产市场调研
市 场
调研方法
Research Methodology
营 市场环境
Market Condition
销 》 调研流程
Research Programs
（ 调查问卷 第
Questionnaire
二 问题设计
Question Design
版
）
复习思考题
《
房
地
1．什么是房地产市场调研？
产 市
2．开展房地产市场调研有何作用？
《
房 地
（一）问题的类型
产
市
（二）问题顺序的设计
场
营
（三）问题答案的设计
销
》 （
（四）问卷的外观和布局
第
二
（五）问卷的预试
版
）
（一）问题的类型
《
房
地 产
1．二项选择型
市
2．多项选择型
场
营
3．顺位型
销
》
4．程度评价型
（
第
5．自由回答型
二
版
）
（二）问题顺序的设计
《
房
地
1．问题排列应具有逻辑型
产
市
2．先易后难
场
3．房地产市场调研的内容有哪些？
营
销
4．房地产市场调研的方法有哪些？
》
5．调查问卷的设计要遵循什么原则？
（
第
6．调查问卷的问题顺序设计要注意什么问题？
二
版
）
实践与训练
《 房
以下是一次对某地区潜在购房者进行需求调查的部分
地 结果：
产 1．可接受价位在8000－10000元／平方米的客户对建
市场营销策划(第二版)详细版课件
掌握营销策划前信息收集的渠道与方法; 掌握营销策划环境分析的方法。
导入案例
古奇企业的复兴
3.1 营销策划主题
一、发现策划主题 二、精选策划主题 三、确定策划主题 (一)主题指示不清楚,却未进一步确认 (二)对于主题本身有误解 (三)主题的指示有误 (四)主题本身的结构复杂
营销战术 企业应采用什么手段实现企业的营销目标和任务?企 营销组合、营销具体项目策划
业应该怎样突出营销重点、贯彻营销战略?
。
1.1 策划与营销策划岗位
五、市场营销策划的组织形式 (一)内部策划组织 (二)外部策划组织
1.2 营销策划岗位能力要求
一、市场调研能力 二、组织能力 三、洞察能力 四、整合能力 五、执行能力 六、专业能力 七、文案写作能力
工作岗位实例分析
营销策划文案是怎样“熬”出来的? 一、随时记录工作和生活中有意义的东西 二、把长文变成短文 三、学一学奥威格 四、推敲 五、学习和借鉴
岗位实训操作
实训项目 联想集团近期营销战略与战术分析。 实训目的 1.初步掌握营销策划前资料收集的方法。 2.认识营销战略策划与战术策划的不同。 3.体会企业营销战略与战术策划的思路。 实训要求 1. 分组进行资料收集。 2.每组成员分工,通过不同渠道收集相关资料。 3.在小组长的带领下进行资料归纳整理。 4.撰写联想集团营销战略与战术分析报告。 实训步骤
2.3 营销策划书结构与内容
五、正文 (四)营销战略 (五)营销组合策略与具体行动方案 1.营销宗旨 2.产品策略 3.价格策略 4.销售渠道 5.促销策略 6.具体行动方案
2.3 营销策划书结构与内容
五、正文 (六)策划方案各种费用预算 (七)实施方案控制 1.做好动员和准备工作 2.选择好实施时机 3.加强实施过程的调控 六、结束语 七、附录
房地产项目营销方案
房地产项目营销方案（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、工作计划、合同协议、员工手册、管理办法、条据文书、策划方案、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as work summaries, work plans, contract agreements, employee manuals, management measures, document documents, planning plans, teaching materials, essay summaries, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!房地产项目营销方案房地产项目营销方案5篇营销方案能够帮助企业进行市场定位，制定目标客户、产品分析和定价等实现在市场中的竞争优势。
市场营销基础(第二版) PPT课件完整版
2021年10月
（一） 原理篇
项目一树立正确的营销观念 项目二分析市场营销环境
项目一 树立正确的营销观念
任务一掌握市场营销的基本概念
一、市场的核心概念
需要、欲望和需求,是市场营 销学所要研究的最基础的概念,也 是市场营销活动的出发点和根据。
(一)需要
1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.尊重需要 5.自我实现需要
二、市场营销岗位
(一)营销总监
• 营销总监是一个公司负责所有市场工作的高级领导职 位,他的工作可能有很多方面,但其核心职责主要是四 大类工作,其他工作大多是为这四大类工作服务的,这 四大类工作分别是:负责主导公司的中、长期市场战 略规划和年度实施计划的制定;负责公司新产品的规 划;负责公司品牌的规划、传播和市场队伍的建设和 管理;负责销售渠道、零售终端的规划,监督营销工具 的开发以及销售队伍的支持和培训。
任务四 锁定目标顾客
• 目标市场营销是现代战略营销的核心,包括 市场细分、目标市场选择和定位三个环节。
• 一、市场细分
• (一)市场细分的概念与作用
• 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需求、购买行为和 购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群 市场的过程。
3.消费者购买决策过程
任务三 使用市场调查工具
• 一、市场调查的内涵 • (一)市场调查的含义与作用 • 1.市场调查的含义
• 市场调查是市场营销活动的起点,它是通过一定的科学方法 对市场进行了解和把握,在调查活动中收集、整理、分析市 场信息,掌握市场发展变化的规律和趋势,为企业进行市场 预测和决策提供可靠的数据和资料,从而帮助企业确立正确 的发展战略。
房地产营销方案(三篇)
房地产营销方案____年房地产营销方案目录1. 引言2. 行业分析3. 目标市场分析4. 竞争分析5. 营销策略6. 市场推广活动7. 销售团队培训8. 客户关系管理9. 营销效果评估10. 结论1. 引言本文是针对____年房地产市场的营销方案。
房地产是一个竞争激烈且变化迅速的行业，因此制定一个有效的营销方案对于提高销售和市场份额至关重要。
本方案将通过行业分析、目标市场分析、竞争分析、营销策略等来为企业提供指导，以便在____年取得成功。
2. 行业分析____年房地产行业将面临一些关键的挑战。
首先，市场竞争将更加激烈，因为房地产开发商将增加新项目的数量。
其次，政府监管将继续加强，这可能导致更多的法规和限制对开发商的影响。
最后，技术的进步将继续改变房地产行业的运作方式，如虚拟现实、人工智能等技术的应用将改变营销和销售方式。
3. 目标市场分析在制定房地产营销方案时，需要明确目标市场。
根据市场调研，我们确定了以下目标市场：- 年轻购房者：____年将有大量年轻人步入购房市场，他们对首付和贷款的需求较高，同时对社区环境、便利设施等方面有较高的期望。
- 中高收入家庭：这一群体通常有更多的购房预算，并且更关注房屋质量、配套设施等方面。
- 外国投资者：____年中国的房地产市场可能会吸引更多的外国投资者，他们需要了解中国的政策和市场，同时需要有专门的服务机构来提供一站式服务。
4. 竞争分析为了制定有效的营销策略，我们还需要了解竞争对手的状况。
通过市场调研和竞争对手分析，我们可以了解竞争者的定位、价格、产品特点等方面。
在____年，预计竞争对手会继续增加，并且市场份额分散。
因此，我们需要依靠优质的产品和服务来吸引客户。
5. 营销策略基于目标市场和竞争分析的结果，我们提出以下营销策略：- 品牌建设：通过定制化的品牌形象和宣传，我们将努力提高品牌知名度和认可度。
- 定位策略：我们将差异化定位，为不同的目标市场提供适合他们需求的产品和服务。
房地产营销方案策划书(通用10篇)
房地产营销方案策划书(通用10篇)房地产营销方案策划书篇11、产品的调研只有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审视产品，摆正了迎战市场的恰当位置。
这样，我们才能对症下药，才能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。
(1)物业的定位;(2)建筑、配套、价格的优劣势分析;(3)目标市场的分析;(4)目标顾客的特征、购买行为的分析;2、市场的调研或许有人讲，搞房地产项目靠的是经验，但须知，市场调研的目的是从感性的经验，结合不断变化和细分的市场信息，提升到理性的层次，科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预测。
在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。
(1)区域房地产市场大势分析;(2)主要竞争对手的界定与SWOT的分析;(3)与目前正处于强销期的楼盘比较分析;(4)与未来竞争情况的分析和评估。
3、企划的定位定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，通过项目的调研，制定楼盘定位，提炼USP(独特的销售主张)，提出推广口号，使楼盘突现其与众不同的销售卖点。
寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，并以艺术的方式放大，使广告更具形象力、销售力。
4、推广的策略及创意的构思房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念。
当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙脚乱，怨声载道。
房地产广告必须以有效、经济为原则，讲究策略性、计划性5、传播与媒介策略的分析有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。
确实，只有发挥好媒体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为客户选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。
整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。
(1)不同媒体的效应和覆盖目标;(2)不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告分析;(3)不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告分析;(4)不同电视台、不同时段、不同栏目的电视广告分析;(5)不同电台、不同时段、不同栏目的电台广告分析;(6)不同地区、不同方式的夹报DM分析;(7)户外或其他媒体的分析;(8)不同的媒体组合形式的分析。
房地产项目市场营销策划方案7篇
房地产项目市场营销策划方案7篇（最新版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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房地产开发与经营第二版第10章房地产市场营销
软广告
•企业形象广告 •楼盘情况介绍 •各期活动传真 •市场信息发布
房地产广告
硬广告
•告知型 •说服型 •提示型 •形象型 •促销型
3.3 房地产广告策 划
房地产开发与经营 （第二版） 普 通高等教育“十一五” 国家级规划教材
房地产广告策划的原 则
○ 时代性 ○ 创新性 ○ 实用性 ○ 阶段性 ○ 全局性
重点问题
01
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房地产市场营销的 基本原理
房地产市场营销策 略
房地产市场营销 策划 房地产开发与经 营（第二版） 普通高等教育 “十一五”国家 级规划教材
房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材
10.1 房地产市场营销概述
10.1.1 房地产市场营销的概念 房地产市场营销是通过交易过程满足顾客对土地 或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地 或房屋产品转换成现金的流通过程。
附加价值(Value) 共鸣(Vibration)
5S规则
速度（speed） 微笑（smile） 真诚（sincerity） 机敏（smart） 研学（study）
三、房地产市场营销理念创新
0 1 文化营销 0 3 全程营销
0 2 关系营销 0 4 绿色营销
10.2 房地产市场营销策略
房地产开发与经营（第二版） 普通高等教育“十一五”国家级规划教材
见．有利于改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企 业形象。
这种方式要求房地产公司具有很强的销售力量，包括一个 有效的营销机构和一批既懂房地产营销知识，又懂相关法 规的高素质的营销人员团队。
10.2.3 渠道营销策略
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首席代理与分代理
房地产市场营销学(第二版)彭加亮案例三：广州豪宅：“带租约销售
案例三：广州豪宅：“带租约销售”目前广州豪宅市场中已经出现了一些无论产品还是口碑都属于“顶级”的楼盘，它们所营造出的居住氛围，有一种与普通住宅小区截然不同的优雅的异域风情，因此打动了不少在本地工作的外籍人士，住进去，能聊解乡悉。
然而，既然是顶级豪宅，楼价就肯定不菲，在拓展买家客源方面要费点心思。
一份租约胜过推销高手由于看好广州日趋活跃的房屋租赁市场，许多豪宅纷纷打起了投资客的“主意”，这些投资客可能本身就住着豪宅，再买新的不是自住，而是拿去出租以便每月获得高额的稳定收入。
于是，“带租约销售”成为豪宅吸纳客源的稳定收入。
于是，“带租约销售”成为豪宅吸纳客源的一张新王牌。
一位有经验的投资高手说，“一份具有诱惑力的租约，比任何推销语言都更能打动我。
”如老牌豪宅白云堡豪苑的租约：某半山公寓，面积 221.39 平方米，租期两年，月租金 3300 美元，租客为美国一渔具公司总裁；某湖畔楼王别墅，面积500多平方米，租期三年，月租金 5500 美元，租客为香港一化妆品集团老板……这些由发展商成功出租的物业，在白云堡有 40 多套，成交的租金都相当理想。
该楼盘最近透露，将在春节期间推出这批“珍藏”的带租约公寓别墅发售。
按上述 221.39 平方米的半山公寓计算，折后售价为 173 多万元，做七成 20 年按揭，首期约52 万元，月供 8000 多元，但在两年的租期内月租金达 25700 多元，也就是说每月的净收入有17700 多元。
如果租客满意续租的话，业主不到6 年就可以“赚回”这套公寓了，投资回报高达 15%。
家电窗帘配齐省心省力带租约出售这种方式是从二手楼买卖中移植过来的，发展商从中充当了部分中介的职能。
最大好处是实实在在的投资回报摆在眼前，即买即收租。
而且发展商已经为租客配齐了全屋家私电器，甚至窗帘等细节，令投资客省却了为租客四处张罗家私的麻烦。
另一个豪宅盘也看出了带租约销售的商机，也试探性地拿出数十套公寓和叠加式别墅作出租，其中 18 套公寓甫一推出就被一家跨国公司全租下来，用作高级员工宿舍。
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任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（二）建筑设计与规划知识
基本规划术语：居住区、居住小区、住宅用地、公建用地、 公共绿地、配建设施、公共活动中心（小区会所）、日照间距系 数、人口毛密度、人均住宅用地面积等。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（二）建筑设计与规划知识
户型结构：标准层住宅、跃式住宅、复式住宅、错层住宅、
任务二
学会运用销售技巧
一、与顾客初步接触的技巧
（三）注意接待礼节
售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。一个恰到好 处的问候，会给顾客留下良好的印象。问候要根据顾客的身份、 年龄、职业等特征，使用不同的称呼。称呼要恰当，使对方有 亲切感。对顾客的称呼要根据销售场合的不同而有所区别。
任务二
二、说服销售技巧
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（六）购房费税及产权办理方面知识
掌握这些方面的知识可以使销售人员能够为顾客提供更加全面和 有效率的服务，维护顾客的合法权益并减少工作失误。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（七）环境工程学知识
掌握这些知识可以使销售人员对房屋结构、家居布臵、房屋功能 划分等更加了解，能够为顾客提供更进一步的服务，充分突出房屋的 优势和价值。
任务一
三、基本职业能力
分析销售人员素质和能力要求
（三）良好的服务态度
房地产销售人员不仅是企业的代表，同时也是购房者的臵业顾问。 应该切实树立“用户第一、服务至上”的顾客观念，想顾客所想，急 顾客所急，积极为购房者提供全方位、多层次的售前、售后服务，从 而赢得顾客的信任，为下一步的销售促进工作打下良好的基础。
略一般适用于谈判高手来使用。
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（六）快速式让步方式
优点：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，一般 的购房者都会较满意，因此谈判的成功率较高；其次，由于经过大 幅度的让步以后，到第三轮仅让微利，给对方传递了已基本无利可
让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；再次，如
（四）商品房面积测算及计价知识
包括房地产面积的测算标准，建筑面积的测算原则及其包含 内容，套内面积的测算方法及其包含内容，公摊面积的计算方法 及包括内容，其它相关面积指标以及系数。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（五）投资理财与银行按揭知识
掌握这些知识可以使销售人员有更多的方法和技巧解决顾客在购 房时碰到的资金问题，并在可能的范围内为顾客节省购房成本。
并争取顾客的购买是比较困难的。
任务一
三、基本职业能力
分析销售人员素质和能力要求
（二）敏锐的观察能力
在房地产市场上，由于房屋所处的区位、朝向、使用年限、装修、 服务等千差万别，几乎每一套房屋都有它的“个性”。而顾客也多种 多样，既有出于投资目的购房，也有出于居住目的购房；居住目的购
房也因为顾客个性、年龄、喜好等的不同而表现出很大的差别
任务一
三、基本职业能力
分析销售人员素质和能力要求
（四）良好的沟通和说服能力
房地产销售人员需要能够熟练地运用各种销售技巧，成功地和顾客 建立起良好的关系。成功的销售人员需要熟练掌握销售工作的一般程序， 了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己所代表的公司和 所代理的房产，善于接近顾客，善于排除顾客异议直至达成交易。
略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限的
利益；最后，有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成
协议。
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（四）递减式让步方式
缺点：首先，这种让步由大到小，对于购房者来讲，越争取利益越 小，因而往往会使购房者感觉不十分良好，故终局情绪不会太高； 其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。此
跃复式住宅、退台式住宅、小户型住宅、大户型住宅、露台、阳
台、走廊、过道、地下室、玄关、隔断、外飘窗等。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（二）建筑设计与规划知识
住宅的建筑结构：框架结构、剪力墙结构、框架——剪力墙 结构、砌体结构、钢筋混凝土结构、钢结构、板楼、塔楼等。
任务一
一、知识结构
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（三）递增式让步方式
优点：具有很大吸引力，给购房者产生一种诱惑力，使对方沿着 我方思路往前走。 缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能
力。这种策略一般适用于谈判陷入僵局或危难性的谈判。
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（四）递减式让步方式
优点：首先，给人顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们 所接受；其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往 有利于促进和局；再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策
任务二
三、看房技巧
学会运用销售技巧
（二）合理安排看房人员
如果现场看房的顾客不超过两位，则可以由一名销售人员陪同； 如果看房者超过两人，则需要增加至少一名售楼人员陪同，以避 免对顾客照顾不周而产生异议或者顾客提出不利言论。
任务二
三、看房技巧
（三）边走边说
学会运用销售技巧
在看房的过程中，不能使顾客沉寂下来，而应使顾客保持在一种 准购买状态之中，增强其购买欲望。
教学目标
【知识目标】
1 了解房地产销售人员应具备的素质和能力 2 熟悉并掌握房地产的销售流程和销售技巧 3 理解顾客异议的概念和成因 4 掌握处理顾客异议的方法
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（一）土地与房地产开发知识
房地产销售人员要做好销售工作，必须要掌握一些关于房地 产方面的基本知识和概念，才能够对潜在顾客的提出的有关房地 产方面基本问题进行有效解释。
（一）了解顾客的需求
学会运用销售技巧
在日常的销售工作中要牢记以下四件事情：
1 明确顾客的目标
2 认识顾客的观点 3
认识顾客的现状
4 认识顾客对竞争产品的态度
任务二
二、说服销售技巧
（二）说服销售的步骤
学会运用销售技巧
1 2
陈述情况 提出建议
3 4
解释建议 请求成交
任务二
二、说服销售技巧
学会运用销售技巧
分析销售人员素质和能力要求
（三）商品房销售基本知识与法律常识
房地产市场基本知识包括：房地产一级市场、房地产二级市 场、房地产三级市场。 商品房销售方面知识包括：商品房预售、房屋权属登记、预
售商品房的转让、商品房预售合同、商品房销售合同、商品房预
订诚意金、商品房预售“五证两书”等
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
任务二
三、看房技巧
学会运用销售技巧
（四）带齐看房所需用具
为了使顾客在现场看房的时候能够掌握尽可能多的信息，应带上 一些必须的测量工具和记录工具；在看房的过程中，做好现场的 安全防护 。
任务二
三、看房技巧
学会运用销售技巧
（五）选择合适的时机
在带领用户现场看房的时候，应能够突出房间的特点和优势，尽 量避免其不足。
能力。
任务二
四、谈判技巧
（二）均衡让步方式
学会运用销售技巧
缺是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无 奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，该种让步效率极低，通 常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高；再次，购房者
每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这样一
种信息，即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。
任务二
学会运用销售技巧
一、与顾客初步接触的技巧
（一）抓住接近的技巧
1 当顾客打电话过来了解情况的时候
2 当顾客走进销售办公区的时候 3
当顾客驻足观看的时候
任务二
学会运用销售技巧
一、与顾客初步接触的技巧
（二）做好开场白 1 从顾客目前的职业开始 2
从顾客的家庭开始 从顾客关心的问题开始
3
4 从所代理销售的楼盘介绍开始
种策略一般适用于谈判的提议方。
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（五）有限式让步方式
优点：让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并 有利可图的信息；其次，让步的幅度越来越小，可以给对方造成一种 接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大
利益。
缺点：由于这种策略表现为由多到少，容易让购房者失望。此种策
（三）说服销售的一般技巧
巧妙提问
1 2
断言 反复
5
6
营造氛围
3
感染
7
利用资料
4
倾听
8
心理暗示
任务二
二、说服销售技巧
（四）说服销售的要点
学会运用销售技巧
(1)写下自己的目的，尽力向顾客提供帮助和支援，使顾客对自己所购
买的产品及做出的购买选择能真正的满意。
(2)记住你的策略，引导顾客理解并感受到你对销售准备的构思。在销 售介绍中，售楼人员还要根据顾客的需求变化随时调整自己的构思。
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材
房地产市场营销 （第二版）
主 编：覃常员、戴玉林、张幸花 副主编: 谭志树、吴悫华 2011年7月出版
大连理工大学出版社
项目十
房地产销售技巧
目
任务二
录
任务一 分析销售人员素质和能力要求
学会运用销售技巧
核心概念 案例分析
训练提高Βιβλιοθήκη 教学目标【能力目标】1 能够运用销售流程进行房地产销售 2 能够运用正确的流程和技巧从事房地产销售活动 3 能够处理顾客的异议