房地产市场营销第二版_项目十

（四）商品房面积测算及计价知识
包括房地产面积的测算标准，建筑面积的测算原则及其包含 内容，套内面积的测算方法及其包含内容，公摊面积的计算方法 及包括内容，其它相关面积指标以及系数。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（五）投资理财与银行按揭知识
掌握这些知识可以使销售人员有更多的方法和技巧解决顾客在购 房时碰到的资金问题，并在可能的范围内为顾客节省购房成本。
任务二
三、看房技巧
学会运用销售技巧
（四）带齐看房所需用具
为了使顾客在现场看房的时候能够掌握尽可能多的信息，应带上 一些必须的测量工具和记录工具；在看房的过程中，做好现场的 安全防护 。
任务二
三、看房技巧
学会运用销售技巧
（五）选择合适的时机
在带领用户现场看房的时候，应能够突出房间的特点和优势，尽 量避免其不足。
（一）了解顾客的需求
学会运用销售技巧
在日常的销售工作中要牢记以下四件事情：
1 明确顾客的目标
2 认识顾客的观点 3
认识顾客的现状
4 认识顾客对竞争产品的态度
任务二
二、说服销售技巧
（二）说服销售的步骤
学会运用销售技巧
1 2
陈述情况 提出建议
3 4
解释建议 请求成交
任务二
二、说服销售技巧
学会运用销售技巧
略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限的
利益；最后，有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成
协议。
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（四）递减式让步方式
缺点：首先，这种让步由大到小，对于购房者来讲，越争取利益越 小，因而往往会使购房者感觉不十分良好，故终局情绪不会太高； 其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。此
策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时，易给对方传
递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。这种让步策略适 用于对谈判的投资少、依赖性差，因而在谈判中占优势的一方
任务二
四、谈判技巧
（二）均衡让步方式
学会运用销售技巧
优点：首先由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因 此不会让购房者轻易占了便宜；其次，对于双方充分讨价还价比 较有利，容易在利益同沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急 躁或无时间长谈的购房者时，往往会占上风，削弱购房者的议价
(3)时刻牢记有四种情况会阻碍顾客去购买他需要的东西：不信任、无
需求、无帮助、不急需。 (4)基于说服销售的方式，你应告诉顾客，凡是你该做到的，你都能做
到，并让顾客仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以
此建立顾客对你的信任。
任务二
二、说服销售技巧
（四）说服销售的要点
学会运用销售技巧
(5)留心倾听和总结归纳，让顾客知道你明白他的想法。
并争取顾客的购买是比较困难的。
任务一
三、基本职业能力
分析销售人员素质和能力要求
（二）敏锐的观察能力
在房地产市场上，由于房屋所处的区位、朝向、使用年限、装修、 服务等千差万别，几乎每一套房屋都有它的“个性”。而顾客也多种 多样，既有出于投资目的购房，也有出于居住目的购房；居住目的购
房也因为顾客个性、年龄、喜好等的不同而表现出很大的差别
种策略一般适用于谈判的提议方。
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（五）有限式让步方式
优点：让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并 有利可图的信息；其次，让步的幅度越来越小，可以给对方造成一种 接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大
利益。
缺点：由于这种策略表现为由多到少，容易让购房者失望。此种策
任务一
三、基本职业能力
分析销售人员素质和能力要求
（三）良好的服务态度
房地产销售人员不仅是企业的代表，同时也是购房者的臵业顾问。 应该切实树立“用户第一、服务至上”的顾客观念，想顾客所想，急 顾客所急，积极为购房者提供全方位、多层次的售前、售后服务，从 而赢得顾客的信任，为下一步的销售促进工作打下良好的基础。
（三）说服销售的一般技巧
巧妙提问
1 2
断言 反复
5
6
营造氛围
3
感染
7
利用资料
4
倾听
8
心理暗示
任务二
二、说服销售技巧
（四）说服销售的要点
学会运用销售技巧
(1)写下自己的目的，尽力向顾客提供帮助和支援，使顾客对自己所购
买的产品及做出的购买选择能真正的满意。
(2)记住你的策略，引导顾客理解并感受到你对销售准备的构思。在销 售介绍中，售楼人员还要根据顾客的需求变化随时调整自己的构思。
1 爱心
2 乐观 3
真诚
5 坚强的意志
6 热忱 7 安全可靠
8 自觉性
4 信心
任务一
二、礼仪修养
分析销售人员素质和能力要求
（二）仪容仪表、言谈举止
1.仪容
3.言谈
2.仪表
4.举止
任务一
三、基本职业能力
分析销售人员素质和能力要求
（一）强烈的敬业精神
房地产的销售是一项比较复杂、艰苦而富有挑战性的工作，经常 要面临许多困难和挫折，有许多棘手的问题要去面对。如果销售人员 没有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是“增进顾客价值” 的人，没有一股勇于进取，积极向上的拼搏精神，要获得顾客的信任
(6)根据顾客需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供
帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向顾客提
供可提供帮助的人选或方向。
(7)告诉顾客，采用何种方法是获得最大收益而风险最小的方式。
任务二
三、看房技巧
学会运用销售技巧
（一）设计好看房线路
一般来说，看房的时候要走景观好，道路好走的路线。不要 为了一时偷懒或者方便而带顾客走环境不好的看房线路。
果第三轮所作的微小的让步仍不能达成协议的话，再让出稍大一点
的利润，往往会使对方很满意而达成协议
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（六）快速式让步方式
缺点：首先，因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强 硬的购房者造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进 攻性；其次，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容
分析销售人员素质和能力要求
（三）商品房销售基本知识与法律常识
房地产市场基本知识包括：房地产一级市场、房地产二级市 场、房地产三级市场。 商品房销售方面知识包括：商品房预售、房屋权属登记、预
售商品房的转让、商品房预售合同、商品房销售合同、商品房预
订诚意金、商品房预售“五证两书”等
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
略一般适用于谈判高手来使用。
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（六）快速式让步方式
优点：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，一般 的购房者都会较满意，因此谈判的成功率较高；其次，由于经过大 幅度的让步以后，到第三轮仅让微利，给对方传递了已基本无利可
让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；再次，如
任务一
三、基本职业能力
分析销售人员素质和能力要求
（四）良好的沟通和说服能力
房地产销售人员需要能够熟练地运用各种销售技巧，成功地和顾客 建立起良好的关系。成功的销售人员需要熟练掌握销售工作的一般程序， 了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己所代表的公司和 所代理的房产，善于接近顾客，善于排除顾客异议直至达成交易。
任务二
学会运用销售技巧
一、与顾客初步接触的技巧
（一）抓住接近的技巧
1 当顾客打电话过来了解情况的时候
2 当顾客走进销售办公区的时候 3
当顾客驻足观看的时候
任务二
学会运用销售技巧
一、与顾客初步接触的技巧
（二）做好开场白 1 从顾客目前的职业开始 2
从顾客的家庭开始 从顾客关心的问题开始
3
4 从所代理销售的楼盘介绍开始
任务二
学会运用销售技巧
一、与顾客初步接触的技巧
（三）注意接待礼节
售楼人员见到顾客的第一件事就是问候顾客。一个恰到好 处的问候，会给顾客留下良好的印象。问候要根据顾客的身份、 年龄、职业等特征，使用不同的称呼。称呼要恰当，使对方有 亲切感。对顾客的称呼要根据销售场合的不同而有所区别。
任务二
二、说服销售技巧
教学目标
【知识目标】
1 了解房地产销售人员应具备的素质和能力 2 熟悉并掌握房地产的销售流程和销售技巧 3 理解顾客异议的概念和成因 4 掌握处理顾客异议的方法
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（一）土地与房地产开发知识
房地产销售人员要做好销售工作，必须要掌握一些关于房地 产方面的基本知识和概念，才能够对潜在顾客的提出的有关房地 产方面基本问题进行有效解释。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（二）建筑设计与规划知识
基本规划术语：居住区、居住小区、住宅用地、公建用地、 公共绿地、配建设施、公共活动中心（小区会所）、日照间距系 数、人口毛密度、人均住宅用地面积等。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（二）建筑设计与规划知识
户型结构：标准层住宅、跃式住宅、复式住宅、错层住宅、
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（三）递增式让步方式
优点：具有很大吸引力，给购房者产生一种诱惑力，使对方沿着 我方思路往前走。 缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能
力。这种策略一般适用于谈判陷入僵局或危难性的谈判。
任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（四）递减式让步方式
优点：首先，给人顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们 所接受；其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往 有利于促进和局；再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策
任务二
三、看房技巧
学会运用销售技巧
（六）合理安排看房的数量
从人的购买习惯和心理特点出发，安排顾客看楼的时候，一次看 房的数量最好不要超过三间，并且把最有可能成交的房屋放在看 房的倒数第二的顺序上，而把最不可能成交的房屋放到最后参观。
Байду номын сангаас 任务二
四、谈判技巧
学会运用销售技巧
（一）最后一次到位的让步方式
优点：在起初阶段寸利不让，坚持几次说“不”之后，一次让出 己方的全部可让利益，对方会有险胜感，故此会特别珍惜这种让 步，不失时机地握手言和。再次，会给对方既强硬又出手大方的 强烈印象。缺点是由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的
能力。
任务二
四、谈判技巧
（二）均衡让步方式
学会运用销售技巧
缺是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无 奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，该种让步效率极低，通 常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高；再次，购房者
每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这样一
种信息，即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。
任务二
三、看房技巧
学会运用销售技巧
（二）合理安排看房人员
如果现场看房的顾客不超过两位，则可以由一名销售人员陪同； 如果看房者超过两人，则需要增加至少一名售楼人员陪同，以避 免对顾客照顾不周而产生异议或者顾客提出不利言论。
任务二
三、看房技巧
（三）边走边说
学会运用销售技巧
在看房的过程中，不能使顾客沉寂下来，而应使顾客保持在一种 准购买状态之中，增强其购买欲望。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（六）购房费税及产权办理方面知识
掌握这些方面的知识可以使销售人员能够为顾客提供更加全面和 有效率的服务，维护顾客的合法权益并减少工作失误。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（七）环境工程学知识
掌握这些知识可以使销售人员对房屋结构、家居布臵、房屋功能 划分等更加了解，能够为顾客提供更进一步的服务，充分突出房屋的 优势和价值。
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材
房地产市场营销 （第二版）
主 编：覃常员、戴玉林、张幸花 副主编: 谭志树、吴悫华 2011年7月出版
大连理工大学出版社
项目十
房地产销售技巧
目
任务二
录
任务一 分析销售人员素质和能力要求
学会运用销售技巧
核心概念 案例分析
训练提高
教学目标
【能力目标】
1 能够运用销售流程进行房地产销售 2 能够运用正确的流程和技巧从事房地产销售活动 3 能够处理顾客的异议
跃复式住宅、退台式住宅、小户型住宅、大户型住宅、露台、阳
台、走廊、过道、地下室、玄关、隔断、外飘窗等。
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（二）建筑设计与规划知识
住宅的建筑结构：框架结构、剪力墙结构、框架——剪力墙 结构、砌体结构、钢筋混凝土结构、钢结构、板楼、塔楼等。
任务一
一、知识结构
任务一
一、知识结构
分析销售人员素质和能力要求
（八）销售专业知识
销售人员需要掌握销售方面的专业知识，才能够更加系统地对竞 争对手进行分析，做到知己知彼、百战不殆。同时，专业的销售知识 也能够帮助销售人员迅速掌握识别顾客并与顾客进行有效沟通的技巧。
任务一
二、礼仪修养 （一）人品与性格
分析销售人员素质和能力要求