如何追踪展会后客户

展会后跟进的第一封邮件模板
模板A:
Dear Sir or Madam:,
We are glad to meet you in Canton Fair
We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C, in varieties.
Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.
Your early reply will be highly appreciated.
Best regards,
XXX
模板B:
Hi Alex,
How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.
This is Sandy from ***. We specialized in XX, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!
Regarding the XX your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment.
Hope to get good news from you! Thanks.
Best regards,
XXX
欢迎客户来厂参观
Dear Mr. ***,
Welcome to visiting our factory. It's our pleasure!
Regarding the items you interested, could you pls give us some more details? Such as material, dimension, design, etc. It will be very useful for us to quote the CORRECT price!
Please give me your time schedule before your visiting. We'll arrange to pick you up from the airport. Please call my cell phone if urgency: +86-136-****-****
Thanks & best regards,
XXX
展会后客户的跟进：
展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户
进行分类：
1、已签约客户—紧急跟进
这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。

不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。

或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。

对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。

所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

2、意向客户—持续培养
这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。

对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。

及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3、有岐议客户—回旋
在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。

如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。

4、索要资料客户（含仅询问）—判断
还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。

不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。

另外每个公司都会在展会上获得的名片，但根据事后联系时产生系统退信的现象。

这可能是因为该国、该公司的服务器为了防止垃圾邮件对中国国内的服务器设置过过滤的原因。

如果因为收到退信而放弃原本沟通的较好的客户的跟踪，就可能会错失客户资源。

建议使用不同的邮件重试，另外可以用网络传真，SKYPE 的网络电话功能等与客户沟通，这部分的费用其实是非常低廉的，所以不必担心成本问题。

除了上述原因，业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信。

方法很简单，把每一个客户的公司放到YAHOO，GOOGLE等等上面去搜索。

当然也可以加上一些产品、BUYER等等关键词。

如果能找到该公司的网站，就能更好的判断该客户。

另外如果该客户在MADE IN CHINA ，ALIBABA上有大量发盘的。

也可以说明他是活跃的买家，买家真实度更高，只是该类客户可能会比较注意价格的比较。

因此主动出击，不让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。

给客户报价的技巧
展会结束后，很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了。

这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，在面对一些比较有实力的客户时，你可能也不知道该如何报价。

报得太低，你没钱赚；太高，又怕客户把订单下给别人。

那么，展会之后我们到底应该如何给客户报价？
有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备，如在报价中选择恰当的价格术语，同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价；另外，还会凭借自己公司的综合优势，在报价中掌握主动，做到有的放矢。

在给客户报价前，应该做好以下事情：
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，如此才能拟出一份好的报价单。

有些客户会将价格作为最重要的因素，如果你一开始就报给他很接近底线的价格，那么赢得订单的可能性就会比较大；而有的客户会有还价的习惯，总觉得你的报价中含有水分，无论你报多低的价格，他总要砍价，这时候你要分清他的购买意愿和意图，然后才决定是给他报虚盘，还是实盘。

其次，做好市场调研，了解清楚市场的最新动态。

由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。

我个人的经验是，外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。

比如，经常去一些工厂搜集信息，了解一些厂家的售价情况。

另外，还要了解这个行业的发展和
价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。

最后，做一份完整的报价表。

特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品的配置）等。

客户跟进技巧
技巧一：不要无条件满足客户。

例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递，应考虑快递费用的问题，应先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等，这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。

了解之后，再给客户寄样品也不迟。

如果客户急着要样品，那可以让客户到付快递费，真正的买家是不在乎这点费用的，这也是衡量客户真实需求的一种办法。

技巧二：坚持、耐心以及热情，会给你带来最后的成功。

我有个欧洲客户，从一见面到第一次下单，整整跟踪了半年时间。

现在这个客户每个月给我们公司下10个柜的订单。

我认为，在仔细分析客户需求的基础上，不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。

技巧三：保持良好心态。

对毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。

这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，但作为卖家，我们广而告之的目的也达到了。

技巧四：在成交后，将客户当做朋友，同时及时更新产品资料等。