《售前销售技巧》PPT课件

高贵端庄，时尚大气，华 丽，得心应手地把自然的 优美和精致的生活凝聚在 一起，散发出轻柔温暖的
气息
只有大量背诵经典原文加上部分描述才能成为产品介绍高手，每天 朗读家具导购高手台词，就能熟能生巧，功力非凡
2019/5/6
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议价
• 三个锁定
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锁定购买产品：是不是确定要这款？ 锁定购买时间：是不是确定今天要买？ 锁定产品异议：是不是除了价格再没有其他问题了？
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
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售中异议处理
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“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
赞美式 关心式
羡慕式
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沉默型
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更加投入的观察 内容上贴近客户 表达上绝对口语化 提问易于回答 代客户说话
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优柔寡断型
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要耐心且多角度讲解 要注意有理有据，有说服力 切记信口开河
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销售技巧之售前
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学习目标
导购员的基本素质 打破沟通坚冰 找准并激发顾客的需求 面对不同顾客的应对方法 换位思考
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虽然你现在还只是一株稚嫩的幼苗。然而只要坚韧不拔，终会成为参天大 树；虽然你现在只是涓涓细流，然而只要锲而不舍，终会拥抱大海；虽然你现 在只是一只雏鹰，然而只要心存高远，跌几个跟头之后，终会占有蓝天。
——致我们的青春
、
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导购员必须树立的
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知己
你的产品是什么风格？ 你的产品主要针对什么消费群体？ 你的产品是什么材质？什么结构 你的产品提供怎样的售后服务？
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顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？
顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？
没有不能成交的顾客，只是对顾客不够了解 没有不能成交的顾客，只是方法和策略不正确 没有不能成交的顾客，只是不能获得顾客的信赖
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导购员分为四个层次
低级的----希望客户购买 中级的----让客户知道 高级的----让客户动心 顶级的----证明产品能够满足客户的需求
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顾客对优惠折扣有意义
• 客户对家具很喜欢，询问能不能再便宜点
分析：要说能少，客户可能就觉得这个公司不好，不正规了。要说不能 少，那顾客可能就不买了
策略：不能任由顾客冷静思考、理性选择，可激发顾客购买欲望，推动 客户做出购买决定。
话术：王姐，我可以理解您这种心情，如果我是您的话，我也会认为多 买几样应该有更多的折扣。不过话又说话来，一款产品要做到质量好、 款式您又喜欢确实不容易。王姐，如果质量不好，及时价格再便宜你可 能也不会考虑，您说是不是？其实这款产品最重要的还是…….（加上卖 点和赞美），如果您不买真的很可惜！这样吧…….(加上赠品等等其它东 西的处理方式)
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装备 技巧 外形 知识 礼仪
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找准客户需求，弱化推销形象
问题结构 开放式
问题范围 信息量大——压力小，拓展
旋转式
规范选择——过滤
封闭式
锁定
排除
判断——锁定
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生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出 完整的回答吗？
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知彼----顾客决策流程
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打破沟通坚冰
解除戒心——过渡
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具体与顾客交流时间分配比例
建立信任----40% 发现需求----30% 产品介绍----20% 促成交易----10%
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建立信任度的核心
策略：建立情感营销氛围
最有效的方法：最关切的声音 最常用的方法：微笑、赞美
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两个确认
源自文库
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确认带钱没 带足了钱，才给你申请赠品
确认价格表 赠品不要张口就说，经过思考之后要借“口”说
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两个要
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•赠品要一件件给 一件一件给，让顾客有足够的“成就感”
•要表示受到强烈诱惑 看出顾客很有诚意，我很想成交所以给你优惠
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心直口快型
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●直奔主题，要么拒绝你，要么拒绝产品
●始终以亲切的微笑相待，顺着对方说，语速可快一点，说明重点即可
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挑剔型
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这类顾客一般反复怀疑你
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人性化的营销公式：认同+赞美+转移+反问
买家具的人要买的其实是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与 轻松 顾客要的是一种价值，一种独特的好处
2019/5/6
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无意识销售到技巧销售的转变
当顾客走进体验馆…….
顾客：这床是什么风格 导购A：法式 顾客：什么材质的 导购A：真皮加实木框架的 顾客在店内巡视一圈后走了..
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化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
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产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势