医药代表制定一个六个月的实习计划要求

制定一个六个月的实习计划要求

备注：辉瑞大区经理面试结束后大区经理留下的作业

有一个城市有两家医院，一个是3甲级A医院，公司对其期望值非常高，希望每季度销售额能增长50%，里面有一位公司的老员工，药也卖得很好，同时其他品牌同等产品卖的也挺好，公司希望其销售额能持续增长，击败同行业的仿制品。

另一个是在郊区的2甲级B医院，目前公司只有一个产品在里面销售，公司也没有老员工，公司希望公司的另外一个产品进入该医院并取得一定的销售额。

根据这个案例制定一个六个月的实习计划包括：每天的工作计划、每周的工作计划，工作目标，遇到困难了，如何解决并提出自己的解决方案。

3甲医院：1.搜集同类产品的信息（重点科室，重点客户，销售模式）

2.重点科室的拜访

3.选择重点客户

4.重点客户的投入（个性化服务）

6.根据产品扩大其他科室拜访

7.扩大适应症来增加销量

根据以上7点来保证销售的持续增长。

2甲医院：1. 药剂科的拜访

2. 药科科主任的爱好信息搜集

3．针对新品重点科主任的拜访（目的要写用药申请）

4. 药品顺利进院

5, 重点科室的拜访

6. 重点客户的拜访（科主任）

7. 科内会的召开（目的了解科室的医生人数及简单信息）开发新客户

8. 了解完信息筛选重点客户

9. 重点客户重点拜访，重点投入。

通过以上几点来增加销售额。

工作计划：每天早去3甲医院医院客户的晨访工作

根据重点客户夜班时间每周做3个重点客户的夜访

遇到客户的不理解会做到坚持拜访，收集客户的信息（爱好，家庭情况，）多次拜访加投入。

每周选择2天时间做2甲医院的客户开发和老产品的客户拜访。

第一个月计划：保证在我参与期间，公司药物在两家医院的销售额稳定的情况下，每天搜集信息，包括这两家医院内公司药品销售的是何种药物及药物的销量、途径、销售此药物的医生及每个医生个人基本职位信息及生活信息如生活工作习惯，个人业余爱好，经常有规律性所去的场所等，并且慢慢与他们熟悉促进进一步的交流与沟通，并且熟悉市场。每天要有一定的时间拿出来学习销售知识，包括向公司老员工咨询工作中遇到的客户及药物方面的问题，观察工作中的交际方法从在他们身上学到成功的经验。这一个月的工作目标是：保证销售额稳定，熟悉市场及市场中的老客户，学习销售经验并总结经验制定自己的销售方法，充分做好抗击压力的准备！

周计划：1、每周用两到三天的时间通过网络、向老员工咨询、自己通过观察寻找合适时间亲身拜访客户或医生，与之建立初步交往，并详细记录客户及交往信息后备

份，保证药物的销售额；

2、每天学习并复习药物知识，做到熟记于心，才能在客户面前能够流利介绍产

品功能及注意事项，这是得到客户认可的基本功；

3、每周联系老客户一次，特殊情况下多次以增进感情；每周接触多个医生，重点开发一个

新客户；

4、每天做好工作和学习总结，做好每天客户记录记住他们的名字；每周末将这些每天的记

录和总结进行整理归类复习，进一步研究交流渠道和方法，对所暴漏出的缺点

加以纠正，做好下周进一步的学习、跟进和开发计划；

具体日计划：1、早上六点半起床，认真洗刷和打理好自己，给自己一个大大的微笑激励自己，吃一份有营养的早餐即便是快餐，保证一天有个快乐的开始；

2、按照昨天的计划安排，带着足够的信息资料和适宜的礼品开始拜访今天的第一位医生；

3、为自己的客户，做些力所能及的事；

4、了解这一天的突发事件，积极配合医生甚至医院解决困难；

5、如有可能邀约一位医生吃一顿晚餐，或预约晚餐，促进感情交流及产品的介绍；

6、和每一位护士问好，咨询医院日常情况，医生工作习惯，药物使用情况，及药物作用效

果等；

7、进入病房和用药患者交流，关心患者的病情，了解他们的难处给予安慰，并了解他们用

药后的感受，及时给予用药反馈，避免不良反应的发生给品牌造成不良影响；

8、把自己调查的情况给用药医生一个委婉的反馈并给予他们感谢，同时给予上级领导反馈，

以便公司及时掌握用药信息，并从经理那里要求些建议及改进的方法以提升自

己的能力；

9、整理总结并记录下一天的客户信息除了他的基本信息，工作生活习惯外，还应包括交流

中应当注意的细节，应当怎样改进，以便促进以后的长期交流；

10、每天晚上看几页关于销售的书籍，并做记录，及时给自己充电才能逐步前进。

11、根据昨天的情况做好明天的计划；

第二个月计划：通过前一个月的学习，交流和总结以及熟悉市场，这个月要把握住市场资源，进一步跟进，争取药物销售额有一个初步的增长