广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月)

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(完整版)10423《销售业务管理》复习资料_1551696649437

第一章销售计划管理第一节销售计划销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。

经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。

社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。

社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

（单选—潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。

无法通过购买来满足的需求。

有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。

销售计划内容包含两层含义（简答）一是：销售计戈U书包含的内容；二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。

企业销售计划的分类（多选）按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同销售计划编制原则（论述）1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。

2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。

3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。

销售计划的编制方式（选择题）1分配方式由上往下演绎式2上行方式由下往上归纳式销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标一般包括（多选题&论述题）（1）销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。

（2）销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。

⑶ 销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。

⑷销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。

销售目标值的确定方法（简答题）1.根据销售成长率确定销售目标值2.根据市场占有率确定销售目标值3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

广东省2020年1月销售业务管理试题和答案

2020年1月广东省高等教育自学考试销售业务管理试题(课程代码10423)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.下列不是．．按时间长短来划分企业销售计划活动的是A.月度销售计划B.季度销售计划C.年度销售计划D.整体销售计划2.下列是影响销售预测的外界因素之中的最重要的因素的是A.市场需求动向B.经济发展变动情况C.行业竞争动向D.政府、消费者团体的动向3.企业针对大的行业客户多采用的销售渠道是A.直接销售B.邮购C.分销D.间接销售4.推式策略的主要手段是A.广告B.公关C.人员推销D.营业推广5.组合销售区域的基本原则是A.各区域销售潜力相对均衡B.各区域销售人员数量相对均衡C.各区域销售目标相对均衡D.各区域销售策略相对均衡6.下列属于基本渠道成员的是A.经销商B.广告公司C.公关公司D.运输公司7.销售组织的管理，以为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用.A.市场B.客户C.产品D.员工8.为招聘开展工作分析的侧重点是A.岗位的职责与胜任能力B.衡量每一项工作任务的标准C.每一项工作应达到的内容和水平D.定岗与定编9.对于销售战线的员工而言，最基本、最有效的激励手段是A.物质激励B.目标激励C.培训激励D.工作激励10.企业通过树立优秀榜样使销售人员找到目标，促使销售人员克服困难、增强信心、争取成功，企业的这种激励方式为A.工作激励B.榜样激励C.竞赛激励D.民主激励11.能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是A.销售量B.销售活动次数C.工作时间和时间管理D.客户回头率12.只能给出评估的结果而无法提供解决问题的评估方法是A.平衡计分卡B.关键绩效指标法C.360度绩效反馈D.图尺度评价法13.成本分析的目的在于A.确认销售支出的效果和机会B.提高工作效率C.管理销售过程D.制订销售计划14.关于沟通渠道，下列说法不正确．．．的是A.正式沟通渠道的缺点是比较刻板，沟通速度慢B.朋友聚会是非正式沟通渠道的一种C.优秀的团队领导者应该是有经验的非语言沟通者D.书面沟通是团队沟通最常用的方式15.客户购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等属于整体产品概念三个层次之中的A.核心产品B.形式产品C.潜在产品D.延伸产品16.客户对产品的功能方面的质疑而形成的一种异议，属于A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.服务异议17.在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响项目最终产品销售收入的销量风险，如价格风险、付款风险及交货风险等进行控制，其中最主要的风险是A.交货风险B.产品风险C.价格风险D.付款风险18.企业经营的目的是A.实现企业经营规模最大化B.实现企业影响力最大化C.实现企业价值最大化D.实现企业品牌意识最大化19.企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为A.管理成本B.坏账成本C.可变成本D.机会成本20.客户服务的中心环节是A.售前服务B.售中服务C.售后服务D.处理客户投诉二、多项选择题:本大题共10小题，每小题2分，共20分。

销售业务管理复习重点(10423)

3、销售手段主要包括广告宣传手段、销售促进手段和销售服务手段。
广告具有“通告”、“诱导”、“教育“三重功能
4、销售促进，又叫营业推广。是指以激发消费者购买和促进中间商的经营效率为目的，采取诸如陈列、展览、表演、赠物等非常规的、非经常性的，不同于人员推销、广告和公共关系的促进销售活动。
5、销售计划包含两层含义：一是销售计划书包含的内容；二是销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。从第一层含义来看，销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划及相应的其他计划的安排和实施。从第二层含义来看，销售计划的主要内容就是合理确定计划年度的销售目标（销售量、销售收人、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。
37、确定销售配额主要应考虑的因素
1）销售区域市场需求潜力
2）销售区域市场的竞争状况
3）历史经验 4）经理人员的判断。
38、销售配额的分配方法
1）时间别分配法；2）产品别分配法3）地区别分配法；
4）部门别分配法；5）人员别分配法6）客户别分配法。
39、销售预算概念及其作用
销售预算是一种为了达到预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售销售计划开展销售工作所需的费用总额使用范围和使用方法。
一、定性预测方法
1）专家会议法
2）集合意见法（经理意见法、销售人员意见法、综合意见法）
3）购买者意向调查法（购买意向是明确清晰、这种意向会转化为顾客购买行动、购买者原意把其意向告诉调查者）
4）德尔菲法
二、定量预测方法
1）时间序列分析法
2）回归分析法（一元回归分析法和多元回归分析法）
24、德尔菲法是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。

2020年04月广东省自考10423销售业务管理试题及答案

广东省2020年4月高等教育自学考试销售业务管理课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1、潜在购买力通常是指（C）A、重复购买者B、价格不满者C、潜在购买欲望D、储币待购者2、销售成长率＝_____/上一年度市场销售实绩×100%。

（B）A、总成本B、计划年度销售实绩C、今年市场销售总额D、总利润3、产品型销售组织模式首先出现于（C）A、通用食品公司B、国际商业机器公司C、宝洁公司D、通用电器公司4、基本控制单元的销售潜力是由其_____决定。

（B）A、销售目标B、市场潜力C、销售边界D、销售人员工作负荷5、企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者是（B）A、销售经理B、营销总监C、销售人员D、总经理6、IT行业中新产品的推出多选择（C）A、选择分销渠道B、直接分销渠道C、独家分销渠道D、密集分销渠道7、下列不属于销售人员应具备的素质是（D）A、品质B、技能C、知识D、相貌8、销售人员培训的内容不包括（B）A、销售技巧B、商务礼仪C、产品知识D、竞争和行业知识9、消费面较宽的日用品的分销多采用的销售渠道是（D）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道10、根据成熟度的不同，销售人员的分类不包括（D）C、成熟型D、衰退型11、关键绩效指标与平衡计分卡的共同之处在于（A）A、基于战略B、要素基本是相互独立的C、工作量极大D、用于个人12、团队领导良好心理素质的核心内容和主要标志是（B）A、高度的事业心和工作责任感B、不断创新、进取的精神C、客观开朗、平易近人D、良好的社会知觉和宽广的胸怀13、在冲突发生的第二阶段——认知和个性化时期，对认知有很大作用的是（A）A、情绪因素B、情感因素C、金钱因素D、技术因素14、由于对销售工作和产品都很熟悉，所以既高度关注自己的购买需求，又高度关心销售人员的客户心态是（D）A、感情用事型B、公正干练型C、防卫型D、寻求答案型15、DIPADA模式，是为适应现代市场营销需要进行的一次创造性销售构想，是一种以_____为导向的理论模式。

广东省2018年04月自学考试10423销售业务管理试题答案

广东省2018年04月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1．某地区预计2017年有5亿消费者购买瓶装饮料，每人每年平均购买量为20瓶，平均价格为2元，某饮料公司在瓶装饮料市场的市场占有率为15%，该公司2017年在该地区的销售目标值为（B）1-18A．20亿元B．30亿元C．40亿元D．50亿元2．根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是（B）1-39A．产品别分配法B．地区别分配法C．人员别分配法D．客户别分配法3．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本的（B）1-42A．最高销售量B．最低销售量C．最合适销售量D．一般销售量4．最常见、最简单的销售组织模式是（A）2-60A．区域型销售组织B．产品型销售组织C．客户型销售组织D．职能型销售组织5．首先从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中对沿途客户进行访问，这是（B）3-92A．直线式路线B．跳跃式路线C．循环式路线D．星形式路线6．企业要及时采取措施的是恶性窜货和量_____的自然性窜货。

（D）3-96A．很小B．较小C．适中D．很大7．向中间商派驻代表的销售渠道控制模式是（C）4-115A．高度控制B．中度控制C．低度控制D．绝对控制8．利川拜访潜在顾客的次数来决定销售人员数目的方法称为（A）5-130A．工作量法B．销售目标分解法C．边际利润法D．目标利润法9．一般来说，_____岗位更适合从内部招聘人员。

（B）5-教材中找不到答案A．技术类B．行政类C．生产类D．营销类10．创造销售人员的销售热情，鼓励销售人员付出更多的努力，创造更高的业绩，这是_____的目的。

（C）6-156A．榜样激励B．工作激励C．竞赛激励D．目标激励11．大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（C）6-173A．大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才B．大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定C．低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险D．销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标12．在销售人员业绩评估中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估，属于（A）7-196A．晕轮效应误差B．暗示效应误差C．偏见误差D．近因误差13．因为人际关系的不协调，导致销售团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折，这是（B）8-222A．角色冲突B．关系冲突C．任务冲突D．过程冲突14．_____是指销售员在坦率地承认客户异议所指出的问题的确存在的同时，指出客户可以从销售品及附加利益中得到另外的实惠，充分补偿由异议所提问题所造成的损失。

广东省2019年01月自学考试10423销售业务管理试题答案

广东省2019年01月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1．价值观念、信仰、兴趣、行为方式、生活习惯等属于（B）1-3A．经济环境B．社会文化环境C．政治环境D．法律环境2．_____是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现。

（B）1-7A．企业市场占有率B．销售能力C．企业现有规模D．企业销售额3．在销售组织设计中与管理幅度密切相关的是（D）2-57A．管理跨度B．管理人员C．管理需求D．管理层次4．设计销售区域最重要的依据是（C）3-82A．企业财力物力大小B．地域文化差异C．便于管理D．地域产品需求5．味全奶松从地区市场切入，以城镇为突破口来建立市场区域基础的方式属于（C）3-86A．“强势”进入B．“顺势”进入C．“弱势”进入D．“逆势”进入6．饮料适合采用_____分销渠道。

（D）4-108A．独家B．集中C．选择性D．密集型7．优秀的销售人员所需的技能不包括（D）5-124A．客户服务能力B．分析能力C．团队合作能力D．肢体灵活能力8．要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会，进行（C）5-153A．暗箱招聘B．制度招聘C．外部招聘D．内部招聘9．晋升激励适合_____销售人员。

（B）6-161A．竞争型B．成就型C．自我欣赏型D．服务型10．针对_____的销售人员，应树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感，充分发挥其带头作用。

（A）6-162 A．优秀型B．老化型C．问题型D．狂妄自大型11．平衡计分卡从_____四个维度衡量企业业绩。

（A）7-193A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力12．评估人在领导者或权威人士的暗示下，很容易接受他们的看法，而改变自己原来的看法，这样就可能造成绩效评估的（B）7-197A．晕轮效应误差B．暗示效应误差C．感情效应误差D．近因误差13．团队精神的灵魂和核心是（C）8-216A．团队的潜规则B．团队制度机制C．团队目标D．团队文化和氛围14．客户方格从二维角度分别描述客户对_____和对_____的关心程度。

(完整版)广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月)

2017年1月高等教育自学考试销售业务管理试题（课程代码 10423）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。

1. 下列影响销售计划制定的外部因素中，属于经济环境因素的是A．计划生育政策B．海派文化C．社会购买力D. 经济合同法2. 下列不属于影响销售预测的内部因素是A．营销策略 B. 销售政策C．行业竞争 D. 生产状况3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度的原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以A．3一5人为宜 B. 6一8人为宜C. 8一10人为宜 D.10一12人为宜4. 下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是A. 按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作B．当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合C．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快5．设计销售区域的过程中，在选择基本控制单元时，下列说法正确的是A．小单元有利于管理人员更好地认识潜在区域市场的销售潜力B. 大单元可以方便管理人员进行区域调整C. 小单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起D. 大单元有利于管理人员更好地认识销售潜在区域市场的销售潜力6．在确定销售人员工作负荷的方法中，下列关于“ABC分析法”说法正确的是A.15％的A类客户占企业85％的销售量B. 15％的A类客户占企业65％的销售量C.20％的B类客户占企业80％的销售量D. 80％的C类客户占企业20％的销售量7．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于A．直线式路线 B. 循环式路线C．三叶式路线 D. 星形式路线8．在销售渠道的基本要素中，下列不属于基本渠道成员的是A．生产商B．代理商C．广告商D．经销商9．企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，从而对销售人员产生有效的激励。

广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2018年1月)(精品文档)_共7页

2018年1月高等教育自学考试销售业务管理试题（课程代码 10423）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。

1．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的A．最高销售量 B．最合适销售量C. 最低销售量 D．一般销售量2．未来销售发展的趋势是由个人销售发展为A. 复合销售 B．大客户销售C．区城销售 D．团队销售3．娃哈哈集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用进人市场策略。

A．造势B．弱势C．顺势D．逆势4．由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。

这种路线形式是A．星形式路线B．直线式路线C．跳跃式路线D．循环式路线5．代理商是渠道成员。

A．基本B．特殊C．普通D. 辅助6．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是A．适度控制B．高度控制C．低度控制D．影响控制7. 下列不属于销售人员素质模型因素的是A. 品质B. 技能 C．知识 D. 样貌8. 相对于内部招聘而言，外部招聘有利于A．培养员工的忠诚度 B. 促进团结、消除矛盾C. 招聘到高素质人才 D．激励员工、鼓舞士气9. 公司要打入新的销售区城或销售新产品适合采用A．直接佣金制 B．薪水加佣金计划C．固定薪水制D．薪水加奖金计划10．雇主为已完成工作而支付的基本现金薪酬是A．绩效工资B．基本薪资C．激励工资D．福利和服务11．在员工绩效评估中，评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，这种现象被称为A．对比误差B．近因误差C．晕轮误差D．感情误差l2．平衡计分卡从四个维度衡量企业业绩。

A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力13. 团队精神的内容不包括A．凝聚力B．合作意识C．高昂士气D．个人能力14．因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折。

广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案（2012年1月）

⼴东省⾃考《销售业务管理10423》试题及答案（2012年1⽉）2012年1⽉⼴东省⾼等教育⾃学考试销售业务管理试卷（课程代码）10423重要提⽰：1、本试卷共5也，满分100分；考试时间150分钟。

2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上⽆效。

⼀、单项选择题（本⼤题共20⼩题，每⼩题1分，共20分）在每⼩题列出的四个备选项中只有⼀个是符合题⽬要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂⿊。

错涂、多涂、或未涂均⽆分。

1、分配销售配额是A、分配销售业绩⼯作的⼀项内容B、制定销售计划⼯作的⼀项内容C、激励销售⼈员⼯作的⼀项内容D、招聘销售⼈员⼯作的⼀项内容2、销售费⽤浪费的原因不包括A、企业制度不健全B、促销折扣C、营销监控疏忽D、财务功能缺失3、⼴播销售的是A、诉诸视觉的⼴告形式B、诉诸平⾯媒体的⼴告形式C、户外⼴告形式D、向客户解释原来的销售失误5、现⾦折扣是指A、在销售时以现⾦⽀付必须增加的价格部分B、在销售时以现汇⽀付可以减少的价格部分C、在信⽤销售⽅式下，对短期内付款的⼀种优惠折扣D、企业销售时对现⾦⽀付⽅式的⼀种惩罚6、导致实际提供服务与客户感受之间差异的因素有A、产品品质、产品⼴告B、⽔平沟通、夸⼤宣传C、产品品种、产品⼴告D、产品知识、产品外观7、重点客户是指A、购买企业主要商品的客户B、在企业历史上起过重要影响的客户C、对企业度过销售难关有作⽤的客户D、对企业的利润和发展具有战略意义的客户8、确定⼴告预算的百分率法有A、产值百分率法与设备百分率法B、资⾦百分率法与价格百分率法C、销售额百分率法与利润百分率法D、产值百分率法与零售收⼊百分率法9、公司式分销系统是指A、通过建⽴销售分公司、办事处或产供销⼀体化⽽形成的分销系统B、通过公司设⽴营销部来建⽴的分销系统C、通过把不同公司的分销系统联合起来建设的分销系统D、把分销系统交给专业的销售企业的分销系统10、KA⼤卖场就是指那些A、在营业额⽅⾯很⼤的零售商B、在销售⽅式上不断创新的零售商C、在营业⾯积、客流量和发展潜⼒⽅⾯都有强⼤实⼒的零售终端D、在售后服务⽅⾯做得较为出⾊的零售终端11、⼈员销售的特点有A、企业根据产品产值的百分⽐确定销售队伍规模B、企业根据员⼯总数的百分⽐确定销售队伍规模C、企业根据销售队伍的各种耗费占销售额的百分⽐确定销售队伍规模D、企业根据利润总额的百分⽐确定销售队伍规模12、⼈员销售的特点呢有A、灵活性、挑战性、拓展性、完整性B、灵活性、选择性、完整性、长远性C、前瞻性、指导性、拓展性、完整性D、低成本、快节奏、战略性、社会性13、对销售⼈员的⽬标激励是指A、订⽴⼀个⾼于⼀般⼈员的⽬标、激励其达到B、订⽴⼀个低于⼀般⼈员的⽬标，激励其达到C、订⽴⼀个过得去的⽬标，把⼤家的⼯作压⼒得以释放D、确定⼀些拟达到的⽬标，以⽬标来激励销售⼈员上进14、薪⾦加奖⾦的销售⼈员薪酬制度的优点是A、可发动全体员⼯都来关⼼销售⼯作B、可⿎励销售⼈员兼做涉及销售的额外⼯作C、可激励销售⼈员多销售产品D、可引导后进的销售⼈员追赶先进15、销售量配额是指A、每个企业有可能完成的销售定额B、每⼀个销售⼈员应该完成的销售定额C、每⼀个⼩组超额完成的销售定额D、每⼀个企业员⼯平均分摊的销售定额16、销售促进的三个特征是A、清晰、⽣动、准确B、连续性、单⼀性、便捷性C、⾮连续性、形式多样、即期效应D、参与性、合作性、便捷性17、客户需求满⾜率是指A、客户在产品购买时的敏感程度B、客户在消费时的重复购买频率C、客户对品牌的关系程度D、客户在⼀定时间购买某商品数量占该类商品的⽐例18、产品特性决定企业选择⼴告媒体的不同，下列选择正确的是A、⼉童玩具选择专业杂志做⼴告B、洗发⽔选择⼴播电台做⼴告C、服装选择画报做⼴告D、技术性产品选择电视⼴告19、纯薪⾦的销售⼈员薪酬制度的优点是A、有激励机制、有淘汰措施B、有⿎励效应、有鞭策效应C、有数量分析、有利润分析D、有保障、有安全感20、菲利普·科特勒将企业建⽴的客户关系分为A、⽣产型、消费型、中间型、商业型、产业型B、基本型、被动型、负债型、能动型、伙伴型C、商业型、产业型、负债型、能动型、伙伴型D、⽣产型、消费型、中间型、能动型、伙伴型⼆、多项选择题（本⼤题共10⼩题，每⼩题2分，共20分）在每⼩题列出的五个备选项中⾄少有两个是符合题⽬要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂⿊。

自考10423销售业务管理高频主观题汇总

目录第一章销售计划管理 (1)第二章销售组织设计 (2)第三章销售区域管理与时间管理 (3)第四章销售渠道设计 (3)第五章销售人员的招聘与培训 (4)第六章销售人员的激励与薪酬管理 (5)第七章销售人员的绩效评估 (5)第八章销售主管与团队管理 (5)第九章销售过程理论与模式 (6)第十章销售过程管理 (6)第十一章销售过程评估与控制 (7)第十二章销售信用管理 (8)第十三章客户管理 (9)第一章销售计划管理大，费用高，而且由于评级和资源分配具有一定的主观性，容易引起内部间矛盾。

通常企业的做法是每隔若干年开展一次零基预算编制工作，以后几年略作调整，这样简化了编制工作，又控制了费用。

中，销售组织要做好组织、协调、激励和信息沟通等工作。

（3）控制职能：为了确保执行有效，销售组织必须对执行过程进行控制。

控制的主要任务是针对计划检查计划执行情况，找出它们之间的差距以及造成差距的原因，以供修订计划和重新制订计划时使用。

2.特殊渠道成员（广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等营销服务机构）：不拥有所有权，转移过程有促进作用。

渠道结构的内容【简答】①长度结构（层级结构）；②宽度结构；③广度结构。

销售渠道机构的选择方法★★评估选择销售渠道机构的方法【简答】评估选择销售渠道机构的方法有：（1）财务评估；（2）交易成本评估；（3）权重因素记分；（4）直接定性判定（最简单、最常用、最方便）；（5）销售渠道成本比较。

影响渠道结构设计的因素★影响渠道结构设计的因素【简答】1.目标市场2.商品因素3.生产企业本身的条件4.环境因素5.中间商特性第二节销售渠道管理销售渠道管理的内容★★密集型分销渠道【名词解释】密集型分销就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。

影响销售渠道设计的环境因素★★★影响销售渠道设计的环境因素【简答】销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素：（1）经济状况，经济健康发展时，企业选择销售渠道的余地较大；经济萧条、衰退时，企业通常选择比较短的渠道，并取消一些提供产品价格的服务。

广东省2022年01月自学考试10423销售业务管理试题

广东省2022年01月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1．企业必须重视对影响销售计划制订的环境因素的研究，重视对这些因素的变化的___，并以此作为编制销售计划的基础。

（）A．计划B．预测C．配额D．预算2．销售配额应具有一定的弹性，这是遵循设置销售配额的（）A．公平性原则B．可行性原则C．灵活性原则D．可控性原则3．_____销售组织模式首先出现于美国宝洁公司。

（）A．区域型B．产品型C．复合型D．客户型4．将某一区域市场分成若干相互关联的“亚区域市场”、每个“亚区域市场”再分成若干个相互呼应的“子区城市场”，各“子区域市场”可以相互连接成线。

这是_____的整体部署销售区域市场策略。

（）A．市场分级B．点点呼应C．点面呼应D．点线呼应5．企业在市场开发初期，有意或无意选择了流通性很强的中间商，使其产品流向非辖区目标市场或空白市场的现象，是_____窜货。

（）A．恶性B．自然性C．中性D．良性6．销售渠道结构评估选择方法中，_比较使用不同的梁道结构所要求的资本成本，以得出的资本收益来决定极大利润的架道。

（）A．财务评估法B．交易成本评估法C．权重因素记分法D．真接定性判定法7．生产商能够选择负责其产品销售的中间商类型、数日和地理分布，并且能够支配这些中间商的销售政策和价格政策，这样的控制称为（）A．垄断控制B．高度控制C．低度控制D．松散控制8．销售人员数目确定方法中，_____将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。

（）A．销售目标分解法B．边际利润法C．工作量法D．ABC法9．激励要以能在一定程度上促使_____提高的方式来满足员工需要，要对需要满足的方式和程度予以控制。

（）A．利润B．市场份额C．组织绩效D．品牌形象10．_反映的是工作或技能的价值，往往忽视了员工之间的个体差异。

工商管理《销售业务管理》真题练习(第12期)

《销售业务管理》课程代码：10423单项选择（文末可对答案）1.下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是（）A.市场份额B.销售渠道C.社会购买力D.销售能力2.下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）A.专家会议法B.意见集合法C.回归分析法D.德尔菲法3.采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（）A.每个销售人员的配额为上年度配额的15%B.每个销售人员的配额为上年度配额的115%C.每个销售人员的配额为上年度配额的105%D.每个销售人员的配额为上年度配额的85%4.下列不属于销售组织的管理职能的是（）A.计划职能B.执行职能C.控制职能D.凝聚职能5.下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）A.主管权力相对集中，决策速度快B.销售人员责任明确C.与客户关系密切D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视6.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）A.直线式路线B.循环式路线C.三叶式路线D.星形式路线7.邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）A.目标激励B.民主激励C.工作激励D.环境激励8.—般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（）A.工作满意度B.退休金C.培训机会D.公司表彰9.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是（）A.日拜访数B.工作天数C.销售人员的时间管理D.直接销售费用10.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是（）A.建立在“八二原理”的基础上B.全方位C.基于胜任特征D.促进发展11.在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A.评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。

这通常称为“感情效应误差”。

B.评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。

这通常称为“自我比较误差”。

销售业务管理10423串讲资料

销售业务管理10423串讲资料销售业务管理10423串讲资料销售业务管理10423串讲资料企业销售环境内部：市场份额、销售渠道、销售⼿段、销售能⼒、其他部门外部：经济环境、⾃然环境、技术环境、政治法律环境、社会⽂化和道的环境销售计划编制原则具体化、顺序优先、弹性等原则市场占有率——是指在⼀定时期内企业经营的某种产品的销售额占业界同类产品总销售额的⽐率。

销售⽬标管理——通过设定合理的销售⽬标，并对其进⾏合理分解，通过合适的⼿段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的⼀种管理过程确定销售⽬标销售额⽬标、销售费⽤率⽬标、销售利润⽬标、销售活动⽬标销售预测⽅法1、定性预测⽅法专家会议法集合意见法购买者意向调查法德尔菲法2、定量预测⽅法时间序列分析法回归分析法专家会议法——指由预测组织者召集⼀批专家参加以某销售预测对象为主题的会议，让与会专家充分发表意见，如能达成⼀致，则预测结果成⽴；如意见不⼀，则采取加权平均统计预测结果的⼀种⽅法购买者意向调查法的优点和缺点优点：1、根据购买动机进⾏需求和销售预测具有理论的科学性和合理性2、对潜在购买者的调查可以树⽴或巩固企业关⼼购买者需要的形象缺点：1、费时费钱2、预测飞耐⽤消费品的可靠性⽐较低3、潜在购买者的购买动机或购买计划变化⽐较⼤，对预测值的可靠性影响较⼤德尔菲法——依据系统的程序，采⽤背对背的通信⽅式征询专家⼩组成员的预测意见，⼩组之间不得讨论，不发⽣横向联系，只能与调查⼈员联系，经过⼏轮征询，使专家⼩组意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论优点：1、充分发挥各专家的作⽤，集思⼴益，准确性⾼。

2、能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短缺点1、权威⼈⼠影响他⼈意见2、有些专家碍于情⾯，不愿意发表与其他⼈不想谈的意见3、出于⾃尊⼼⽽不愿意修改⾃⼰原来不全⾯的意见4、过程⽐较复杂，花费时间长定量预测⽅法——依据数据统计，建⽴数学模型，并⽤数学模型计算出分析对各项指标机及其值的⼀种⽅法。

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2017年1月高等教育自学考试销售业务管理试题（课程代码 10423）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。

这种激励方式属于A．物质激励 B. 民主激励C．环境激励D. 工作激励10．公司要打入新的销售区城或销售新产品，这种情况比较适用的薪酬类型是A．固定薪水制B．直接佣金制C．组合薪酬制D．特别奖励制度11．销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是A．日拜访效 B．工作天数C．销售人员的时间管理D．直接销售费用l2．在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°绩效反馈特点的是A．建立在“八二原理”的基础上B．全方位C. 基于胜任特征D．促进发展13．在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以为中心，不断追求更高的销售目标。

A．销售任务B．客户需求C．产品质量D．个人形象14．根据客户方格理论，下列关于客户类型的说法正确的是A．防卫型的客户对销售人员和购买需求都不关心B．感情用事型的客户通常出于同情和友好的角度才购买产品，而对产品是否为己所需则并不关心C．公正干练型的客户把购买利益看得很重，关注自己的购买利益是否得以真正实现D．寻求答案型的客户往往是为了提高身份、满足虚荣心才购买，但大多数情况下并不是其真正需要的东西15．销售谈判的策略中，利用对手的信息不充分面提前下套，在谈判中给客户传递虚假信息，从而使对手心甘情愿地陷入我方设好的圈套，以获得最大的谈判利益。

这种策略叫A．绵里藏针策略B. 笑到最后策略C. 基辛格法则策略 C. 最后通牒策略16．下列关于客户异议的类型，说法正确的是A．政策异议是指客户对所购商品的价格和价值是否相称而提出的异议B．购买时间异议是指客户对产品是否附带售后服务的一种异议C. 需求异议是指客户对销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑D．财力异议是指客户对企业的规模、实力、知名度等提出的疑问或质疑17．2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得贷款总额2％的折扣优惠。

这种折扣政策属于A. 季节折扣B．现金折扣C．信用折扣D．批量折扣l8．企业为客户确定信用额度时，根据该客户的预计全年购货量和该产品的边际贡献率预算企业从该客户处可获取的收益额，以该收益额作为每次该客户的赊购限额，前帐不清、后账不赊。

这种原则属于A．收益与风险对等原则B．客户运营资本净额比例原则C．客户清算价值比例原则D．客户流动资金比例原则19．企业在对客户进行信用调查的过程中，对客户“是否开始利用高息贷款”进行调查，这种调查属于A．客户经营状况调查B. 客户信用等级调查C．客户财务状况调查D．客户支付情况调查20．企业持有应收账款的成本一般不包括A．机会成本B．管理成本C．固定资产折旧D．坏账成本二、多项选择题：本大题共10小题，每小题2分，共20分。

在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出。

21．下列销售预测的方法中，属于定性预测方法的有A. 专家会议法B．集合意见法C．购买者意向调查法D．德尔菲法E. 回归分析法22．销售配额的类型中．财务配额可细分为A．费用配额B．毛利配额C．利润配额D．销售量配额E．销售活动配额23．销售组织的基本职能包括A. 对个体力量的汇集B．计划职能C．执行职能D．对个体力量的放大效应E．控制职能24．销售区城的设计必须考虑销售人员的工作负荷，决定每个销售人员的工作负荷必须考虑的因索包括A．销售工作的特点 B. 产品属性C．市场发展阶段 D. 销售渠道决策E．竞争状况25. 窜货的主要表现形式有A．分公司之间的窜货 B. 中间商之间的窜货C．销售假冒伪劣产品 D. 低价销售过期或即将过期的产品E．打价格战26．对销售人员的批评是最常见的负激励手段，根据内容和对象不同，批评可分为A．暗示 B．忠告C．引起部属注意 D．申诫E．制裁27．销售人员绩效评估的指标中，下列属于客观评估指标的有A．销售量 B. 客户C. 费用D．销售区域管理E. 客户开发与服务比率28．在销售三角理论中，作为日常销售的基本素养，要求销售人员在销售活动中必须做到A．相信自己所代表的企业B．相信客户的接受能力C．相信自己所销售的产品和服务D．相信自己的销售能力E．相信销售团队的整体战斗力29．企业委托追账的好处主要有A．追收力度大B．处理专业化C. 节约追讨成本D．缩短追讨时间 E. 具有强制力3O. 客户售后服务中的”三包“服务通常是指A．包修B．包换C. 包送D．包退E．包质三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

31．销售配额32. 大客户销售组织33. 销售渠道的长度结构34. 价格异议35. 客户关系管理四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。

36．简述窜货的原因。

37．简述销售激励组合的原则。

38．简述销售方格与客户方格的组合关系。

39．简述企业追账的基本方法。

40．简述客户服务的类型。

五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。

41．结合销售人员的工作性质和特点，试述如何有效激励销售人员和合理设计销售人员的薪酬。

42．根据对售后服务的认识，试述如何做好售后服务，建立企业商誉。

2017年1月高等教育自学考试销售业务管理答案（课程代码10423)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。

1—5 CCBDA 6—10BACDA 11—15CABBC 16—20 CBACC二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。

21. ABCD 22. ABC 23.BCE 24.ABCDE 25.ABCD26. ABCDE 27. ABCE 28.ACD 29.ABCD 30. ABD三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。

31. 是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。

销售配额为绩效考核提供了目标和工作标准；为销售经理提供了一种控制手段；为销售人员调整工作方向提供了依据。

一般分为销售量配额、财务配额、销售活动配额和综合配额等几种类型。

32. 大客户销售组织是以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设置专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。

企业专门建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照，体现了这种销售组织类型的独立性和特殊性。

每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。

33．又称为层级结构，是指按照其包含的梁道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

34. 是指客户对所购商品价格和价值是否相称而提出的异议。

提出这类异议的过程往往是客户有需求的一种表现，因为客户想尽可能多地从销售方获得更多的利益而少支付费用。

这类异议通常包括价值异议、折扣异议、回扣异议、付款方式异议等。

35．（customer relationship management,CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略，CRM首先是一种管理理念；其次是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制；再次是一种管理软件和技术。

CRM以实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡为基本目标。

四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。

36. （1）中间商为了完成销售任务和获得高额奖励；（2）不同区域市场相同产品的售价存在差异；（3）管理制度有漏洞，监控不力；（4）抛售处理品和滞销品；（5）恶意冲击竞争对手市场。

37. 销售激励组合原则：有效激励可以成为组织发展的动力和保证，可以把员工潜在的能力激发出来，更好地为组织的既定目标而努力。

激励方法不是单一种就能奏效的，必须运用激励组合进行激励。

销售激励组合应遵循以下原则：一、物质激励与精神激励相结合，除了金钱激励之外，对人的自我肯定也相当重要；二、正强化与负强化相结合，坚持公正合理、激励要发挥最大化的激励效果、要慎重惩罚；三、外在激励与内在激励相结合，工资、奖金、福利和人际关系等属于外在激励，培训、提升计划、荣誉奖励、民主管理、职业生涯等属于内在激励，二者要结合运用。

38. 销售方格理论是一种分析和认识不同类型的销售人员的管理方格模型，其建立在两个基本维度上：一是对销售任务的关心程度；二是对客户关系的关心程度。

根据这两个基本维度延伸开来，如两个维度的强度都很低的话，则视为“事不关己导向型”的销售人员。

从两个维度的强度都高的话，则视为“解决问题导向型”的销售人员。

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