采购教你如何做业务

来自天涯，感觉不管是做什么职业，如果能学会“换位思考”，虽然过程要艰难些，但是成功的可能性也能更大。

首先向大家声明，我不是好为人师，也不是什么专家，呵呵，只是自己做了10年的采购，接待了数以千计的销售人员，可以算是阅人无数了！有时候面对一些销售菜鸟，真的很急！因此，很想作为销售的对立方，谈一谈我的一些体会，让大家知道用什么样的最好的方式去和采购打交道。

第一：如何打电话

很多的销售人员在做销售的过程中，面对的第一课就是打电话，说实在的，很多兄弟可能觉得，打电话还不简单，现在信息交流这么发达，还不是天天打么，呵呵，其实，作为一个不能面对面交流的方式，电话就完全看你的语言能力，语言能力包括你的声音、语调、语速、语气、词汇组织能力等综合因素，还有就是你和采购人员交流的过程中的反应能力。很多直接打电话给我的陌生的销售人员，他的普通话的好坏我就不多评价，但首先一点就是他在电话中我能听出来他的不自信，这一点就给我留下不好的印象，有的时候我很忙的话，我就会直接告诉他让他留下方式，有机会再联系，这样的话，他的电话营销就很失败。至少失去了可以上门拜访的机会。还有就是反应能力，我曾经遇到一个销售人员打电话给我，我和他聊了一会以后，我告诉他还需要他和我们的技术人员联系，他就问我们技术人员的电话，我说了三遍他说记下了，然后隔了十分钟他又打电话给我，呵呵！说打不通，最后我很不耐烦地和他核对两遍后，他才记下来，兄弟们，很忙的采购碰到这样的销售你说能不恼火吗？好在我的脾气还好。所以，建议所有准备打电话给素未谋面采购的兄弟，最好是提前做好一些准备，语气尽量平缓、低沉，要透出自信，而且一定要注意礼貌，尤其是需要对方花时间回答你的问题时，一定要说一些如不好意思，打扰你了等等的话，让对方不好拒绝。因为我们采购每天业务繁忙时，会面对很多的来访及电话，所以一定要让采购能静下心来请你的电话，而不是敷衍，搪塞！而且，最好是提出当面拜访，请求预约，恳请对方花时间和自己见上一面。

第二、当面拜访的注意事项

当面拜访一定要预约，我最反感那些没有提前预约的来访，打乱我的工作计划，有的时候出于人道主义（呵呵！主要是看对方花了很大的精力，大老远的赶来，不见一面人道上说不过去）也是勉强的见上一面，但这种拜访效果肯定不好，而且可能起反效果！给采购留下不好的第一印象。当面拜访时首先是见面握手寒暄及自我介绍，握手时希望销售兄弟一定要注意手的干净，不要明显的汗湿，我很不习惯握那种湿粘粘的手，还有就是冬天要注意手不要太凉。寒暄自我介绍时一定要真诚的看着对方的眼睛，用那种很自然的语气：如XX经理，我就是那天打电话和你预约的XXX，这是我的名片。然后说一些客气话如耽误对方时间啦等，看对方的情况，自然、含蓄的美言对方几句。呵呵，我们采购也是人啊，人都是不拒绝好听的话的，但这一定要注意分寸，千万不可牵强或太过火。我曾经碰到一个销售人员和我见面后说了一句：哎呀，你好年轻啊！靠，当时听的我就不舒服，怎么的？我资格不够啊，所以后来一直和这个销售人员处的是不冷不热的。

还有就是那些喜欢抽烟的销售兄弟，请你一定要注意自己口气清新，我碰到很多

的喜欢抽烟销售兄弟，嘴里有股浓浓的烟臭，介绍产品时靠近我，哦！卖糕的！我实在是无心继续听下去，只好草草的说：好的！资料我收下了，回头细细的看。呵呵！实际上，我自己也抽烟，虽然抽的不多，但我很注意自己的口气，要么抽完烟喝几口茶，要么嚼嚼口香糖！我想我一个自己抽烟的爷们都受不了那种烟臭，何况那些娇滴滴的女性采购呢，所以。建议那些喜欢抽烟的同志积点口德。实际上销售人员抽点烟是有好处的，特别是碰上那些也喜欢抽几口的采购，很容易拉近彼此的关系。而且你一旦发现对方喜欢抽烟，呵呵，我相信有心的销售兄弟们一定会找到糖衣炮弹，初次见面不断的发烟，混到很熟时，送上一两条烟给我们的采购，这样很快就能吧关系处好啊

第三、怎样和采购进行交流

我觉得首先最基本的是作为一个销售人员，你起码要对自己销售的产品有些概念，而不是我们一问三不知，甚或动不动就说我还要打电话问我们的技术，呵呵！那我肯定没时间陪你等。但要注意的是也不要走到另外一个极端，那就是一谈起你的产品就滔滔不绝，如黄河之水天上来，誓有奔流到海不回头的架势！那我们采购人员也会坚持不住的，我曾经碰到过这样一位销售美眉，该美眉人长得可是没得说的，身材高挑，五官精致，ps下自己，估计由于自身条件优越，自我感觉太良好了，那天到我办公室一谈到她们公司的产品，一口气讲了两个小时不带喘气！我一般接待客户最大的忍耐限度是不超过30分钟，那天，由于是个养眼的美眉，我特意的延长了时间，但最后我实在是受不了了，我几次欲站起送客，她还是固执的要和我详细讲她们的产品工艺，上帝，我几乎出离的愤怒，不是看在她那精致的五官份上，我差点翻脸了。呵呵！因此在这里奉劝各位销售兄弟、美眉，对采购介绍产品，一定要捡最关键的说，特别是那些名片上经营范围写了很多的产品公司，千万要讲重点，因为，你公司肯定是做某种产品最强的，而不是什么都能做好，记住，一定要讲重点，讲你的强项！给采购留下强烈的第一印象。千万别让对方觉得你们公司是万金油，什么都能做，最后采购是什么都不会给你做的。因为采购一般追求的终极目标是最优性价比，他要尽可能剥离中间环节！

除了在介绍自己公司及产品时一定要注意强调、突出重点以外，还有就是要尽可能的向采购了解对方公司的基本情况，

如企业性质、产值、员工人数、主要产品、对你推荐的产品的年需求量、公司的采购模式、采购部门组织结构等等。这样初步了解对你后面进行具体业务操作会有很多好处，不会让你盲目，只会让你有的放矢、抓住重点。

还有在拜访的过程中，希望我们的销售兄弟一定要多观察，很多公司的管理水平、资信状况就在一些细节中能观察出来。如采购人员的精神状态、对企业的热爱程度。要是碰巧能看到他接到原来的老供应商的态度、就能看出这个公司对待合作供应商的态度等。

在交流的过程中，我们的销售兄弟最好是把手机调成静音，是整个交流过程顺利、完整。交流时要注意审时度势，看采购对你交流的话题的感兴趣程度，让对方恰好心情好，那可以就他感兴趣部分讲得多一些，假设对方提出的问题比较专业，可以很适当的奉承一句：你是专家啊！有时甚至可以和对方交流一些工作以外的情况，如对方的祖籍、家庭背景、毕业学校等等，说不定在说这些话时，你会有意外收获！呵呵。如果对方恰好那天心情不好，那你一定要注意气氛的控制，千万不能把初次见面的效果搞砸，宁可下次再来，也不要把第一印象搞砸，择机