汽车后市场分析

汽车后市场分析

微信号@Davidqee

类比美国市场，汽车售后这个市场是一个目前规模数千亿，十年之内有望突破万亿的市场。这样一个容量巨大，并且增速可观的消费市场里电子商务的渗透率却非常有限。这既是一个充满诱惑的机会，也是一个极其危险的坑。电子商务发展到今天，还有这么大的一个市场未被充分开发，那它一定是一块超级难啃的骨头。这里就怎么切入互联网汽车市场做一下分析：

一.汽车后市场宏观分析：

建模：

各个厂商建立的4S体系优先网络汽车后市场客户，不同厂商通过完善售后服务网络、延伸服务网络（附件、金融、保险、二手车、租车等）加强对汽车后用户的圈定，他们的用户群目前都是对服务要求比较高的高帅富客户。

非4s店通过更低的服务配件价格，更低的人工工时价格，赢得了不少对价格敏感型消费者的关注。这类店本身的营运成本不低，所以收入有限，4s店暂时看不上这块业务。要让这样的业务有利可图，必须借助互联网思维提高集客效率，诱导更多大鱼离开4S体系，同时还得降低成本，提高利润率。如果非4S的利润率低于4S的利润率，高利润率的业态能够降低利润期望覆盖低利润业态，而低利润业态则基本没有还手之力。

厂商的售后服务无论是4s还是非4s其体系大致是由技术装备（洗车设备和人员）、配件（洗车液、美容耗材）以及营销管理（服务接待、收款系统以及市场推广策略）三大业务组成，要寻求汽车后市场的互联网创业机会，同样需要围绕TPM思考商业模式。

痛点：

对车主而言，维修保养信息不透明、质保期外维修价格高、保养维修等待时间长、保费定价机制不合理。

对服务商而言，获取优质顾客难度大、配件供货渠道复杂、缺乏专业技术支持、设备工位利用率低等

针对这些产业痛点，要琢磨出互联网模式的解决方案不难，难的是建立一键式的解决方案，形成对车主、服务商双边市场的整合和打通。

具体分析：

从技术（T）的角度看，这个领域的后市场麻烦主要有是技术人员素质不高，非4S模式缺乏有效技术支持。这个领域的创业机会主要是人员培训，用互联网的思路来解决这个产业痛点有两个方面，一个是建立培训平台，另一个是建立培训应用。有关互联网培训的创新是今年风险投资和BAT们关注的重点，汽车后市场创业完全可以搭便车，加速汽车后市场人才培养和技术支持体系的建立。

从建平台的角度看，这个领域可以有互联网技术服务人员的社交招聘平台、基于众包的非4S维修技术支持平台以及电商化的维修技术和店铺管理培训平台。空有平台是不成的，基于这些平台，还需要很多应用开发，这是另一个创业思路，比如围绕汽车后市场的视频教材开发、对服务技术人员的在线职业技能认证以及不同专业技术圈子的社交应用等等。这些是非常细分的垂直B2B创业机会，创业有专业门槛。

从配件（P）的角度看，这个领域的产业痛点主要是品质、库存和价格，假冒伪劣配件、库存成本控制以及配件价格不透明会不同程度困扰服务商。与此同时，车主对维修保

养的价格抱怨也多数源于配件价格高。电商是解决配件产业痛点的关键。针对车主的B2C电商和针对服务商的B2B电商是两大细分创业机会。目前大量的汽车零部件品牌商开始涌入电商平台，一些配件进口商、垂直网站也在寻求建立配件电商平台。对

B2C而言，淘宝、天猫等平台上的配件旗舰店有大量运营需求，与配件电商关联的推荐安装点服务网络也没有现成的网络平台，这些早晚都会有机构去做。对B2B而言，天猫店铺同样可以采取批发方式运营，随着未来阿里的菜鸟物流网络建成，未来后市场店铺的非常用件库存可以倚靠电商物流解决，这将大幅降低库存成本。此外，

B2B的电商服务还有区域配件共享平台以及基于各种DMS系统（经销商管理系统）的内部配件B2B平台。

从营销管理（M）的角度看，大概有三种模式：围绕4S相关领域的互联网创业机会，这类主要是加强4s的服务；整合非4s店的O2O模式，这种分为淘宝模式和C2B反向定制模式；软硬件结合的车联网模式。

二. 汽车后市场常见业态分析

1.4s店

当前汽车经销商的售后利润贡献率已经接近50%（来自威尔森数据），这其中配件销售占主要部分，一年税后净利润是150万人民币，包括钣喷的话，一家经销商15-

25个工位，40-50个工作人员，一个月也就10多万的平均净利润，人均也就是

2000元左右的净利润。也就是说，按照4S的业态，售后服务目前的净利润是人均月净利润2000元人民币，考虑到员工平均成本肯定不止2000元，老板和员工在利润分配方面大约是三七的格局。老板拿小头，员工拿大头，这种格局全球皆然，中国老板可能拿得还多了些。所以汽车后市场的产品利润较大其实是一个假像，真实原因是单品需求规模小、需求时间不固定、信息不对等；落实在单位人工和单位时间上的利润并不高。

4S业态值得肯定的地方是实现了真正意义的连锁，4S售后服务是目前国内汽车服务业态中标准化做得最好的，对于正常服务的4S店，无论在哪里，其服务人员的服装、话术、价格、配件品质都基本相同。随着厂商检查项目增加，这种标准化做得会更好。随着汽车三包开始实施，4S业态下，主机厂会通过建立技术支持体系来解决车辆修复的问题例如建立远程诊断、技术中心站、技术服务中心等并不常用的体系，而这些成本需要高回报的业务模式才能建成。4S并不是后市场的最终模式，但它所建立的服务标准是所有其他业态绕不过去的。

2.路边店

一家40平米的路边修理店月净利润大约1万-2万，通常在一二线城市，算上铺租，看囤货情况，这样的店铺投资需要30-50万，需要3-5个工人，老板很可能也得干活，如果能赚钱，这样的店铺投资回报率至少30%以上，高于4S店的售后业态。但这样的店铺你很难连锁管理，如果你要连锁，就得给雇员支付保险，店主的薪水如果稍微高一点就没有利润可言，靠这种微利业态要赚钱其实不大可能，但如果连锁起来上市可以赚股民的钱，但做实业本身是很难发财的，这和连锁超市产业差不多，你可以降低成本，但成本降低是有限的。目前的路边店是靠着更低配件加价率、靠着不给员工上保险才能运转的后市场连锁服务，这种业态并没有增加价值，只是降低利润率期望，这是劣币驱逐良币的竞争，因此不要期待这种这种低成本低利润的业态会是产业未来。在保持同4s一样服务标准的情况下，如果此类业态能够做到规模化连锁服务，那时候才能有机会去颠覆4S店。

3.配件连锁

除了路边店，配件连锁是另一块能赚钱的业态。全国20多个服务大区，少数几个一年产值可以达到5000-8000万，净利润20%。如果算投资产出比，甚至可以做到50%以上。这个体系可以线上线下分开经营，线上的产品都是找厂商定制，不做大品牌，和线下产品形成差异，网店发货由一个区域负责，而实体店的货源则分散在各区域，这样实体店和网店都能活。这样的灵活经营日子很好，无需风险投资和上市。

4.O2O项目

汽车后O2O项目在各地异常火热，这类项目的商业逻辑是靠聚拢需求或者供给来建立平台（搜寻与匹配，汽车后市场时一个典型的摩擦性市场），然后靠着平台的规模获得配件或者服务采购的优势。但无论优势有多大，如果不能赚取配件利润，这样的业态就是路边店的低利润模式。风投跟进会加速后市场的产业成熟，但风投不会看得上快修连锁的蝇头小利，它们仍然看重的是资本收益，那是倍率经济。

三.汽车后市场不同产品案例分析

1.车计划

商业模式：电子商务业态中的淘宝模式，汽车产品垂直商城。

覆盖范围：北方为主

缺点：入口太多太杂，淘宝类似电子商务已经是时代的产物，现在做已经太晚。巨头介入的话，很难抗衡。在中国维修店是靠配件收入为主，把价值更大配件的钱给赚走了，汽车服务商单靠赚点工时费难以维计