商务谈判实训室操作规程
模拟商务谈判实践教学流程及主要内容
模拟商务谈判实践教学流程及主要内容作者：刘志高来源：《新教育时代·教师版》2016年第14期商务谈判是市场营销和工商管理等专业的一门核心课程，课程非常强调实践能力的培养和训练，在理解掌握谈判理论的基础，培养和锻炼学生的谈判能力是课程的主要目标之一。
实践教学是商务谈判的重要环节，运用情景模拟法组织开展模拟商务谈判是课程实践教学的主要形式，我们通过多年的教学实践，逐步摸索和总结模拟商务谈判的实践教学的基本流程和主要内容。
一、模拟商务谈判准备1.分组与选题（1）谈判小组3-5人/组为宜，3-5组成的团队合作容易协同，既能发挥小组成员的知识结构和能力特点，又有利于团队内的沟通协调。
（2）人选搭配：原则上以自由组合为主，但也应该考虑人员特点，小组内最好是由具有不同知识结构和能力特点的同学组合而成，应尽量避免在知识结构、能力特点和性格特征上相似或相同。
（3）分工：根据各人的特点进行合理分工，从模拟商务谈判各阶段有大量的工作需要团队合作共同完成，各尽所能、用人所长。
（4）确定公司背景和交易背景，确定交易产品品种。
2.信息收集与整理（1）本公司生产经营信息：本公司的主营业务、行业地位、产品品牌、主要产品品种、产品技术参数、主要目标客户、市场销量及市场占有率等。
（2）行业信息资料：行业发展现状与趋势，行业竞争态势，行业利润水平。
（3）竞争对手信息资料：主要竞争对手企业名称、品牌及产品特点、产品品质、技术特点、市场定位、主要目标客户、品牌形象与市场地位、市场销量与占有率。
（4）市场行情资料：各产品品种市场价格行情、同等级或技术参数相同的各品牌产品的价格水平。
（5）行业交易惯例：付款方式、交货方式、包装方式、交货期等方面的行业惯例。
3.确定谈判目标：包括价格目标、交货期目标、预付款目标及付款方式、售后服务等方面的最优目标和最低目标（底线目标）。
4.拟定谈判方案：根据谈判背景、谈判实力地位、谈判目标等基本谈判环境条件，确定实现谈判目标的谈判方案。
实训室管理制度及操作规程
实训室管理制度及操作规程实训室管理制度及操作规程一、实训室管理制度1. 实训室使用范围和时间安排：实训室的使用范围为本单位内部人员，并按照预约时间使用。
实训室的使用时间为每天早上8:00至晚上18:00，如有特殊情况需要延长使用时间，需提前向管理人员申请。
2. 实训室预约规定：使用实训室前，使用人员必须提前一天向实训室管理员进行预约，并详细说明使用目的和使用时间。
3. 实训室使用规定：a. 使用人员必须提前到达实训室，按时开始实训活动，并按照预约时间进行结束。
b. 使用人员必须服从实训室管理员的管理和指导，不得擅自更改实训室内的设备和布置。
c. 使用人员在实训活动期间，必须确保实训室的环境卫生和设备的安全，使用完毕后要及时清理，并关闭门窗、电源等设备。
d. 使用人员在实训活动期间，必须爱护实训室内的设备，如有损坏需赔偿。
4. 实训室安全管理规定：a. 实训室内禁止吸烟、喧哗、乱扔垃圾等不文明行为。
b. 实训室内不得私拉乱接电源线，不得使用过载电器等危险电器。
c. 实训室内必须遵守消防安全规定，不得乱放易燃易爆物品。
d. 实训室内必须定期检查消防设施和器材的完好性和使用情况。
二、实训室操作规程1. 实训室开机操作规程：a. 检查电源插座和电源线的连接情况，确保有电源供应。
b. 按照设备说明书的要求，正确操作开机按钮，启动实训室设备。
c. 等待设备启动完成后，查看设备显示屏或指示灯，确认设备正常运行。
2. 实训室设备操作规程：a. 在操作设备前，必须先熟悉设备的使用说明书和操作流程，确保操作正确无误。
b. 操作设备时，必须按照安全操作规程进行，避免发生事故。
c. 操作结束后，必须按照设备的关机程序进行操作，并关闭电源和电源插座。
3. 实训室设备维护规程：a. 定期对实训室设备进行检查，确保设备的正常运行和完好性。
b. 如发现设备有故障或损坏，应立即停止使用，并向管理员报告，由专业人员进行维修。
c. 保持设备的清洁卫生，定期进行清理和消毒工作。
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要求
PPT 形式汇报。
剧本，每两组
进行模拟演练。
剧本，每两组
进行模拟演练。
商务谈判的 使学生通过本次实训的思考和训练，能把握 拟演练。
4 结束和实训
七、实训内容说明：
总结
1、实训指导
结束谈判的时机，运用不同的方式与策略， 最后以组为单
使谈判达成协议，顺利教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的
资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。
2、考核标准：
实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范
性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。
3、要求：
背景资料： 六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机 1000 台，试就此项目的买卖洽谈 进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求： 1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。） 2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。 3、学生每 10 人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈 判准备。 4、进行面对面的模拟谈判。 5、写出综合实训报告。 四、实训形式： 1、分组： 将两班的同学划分为若干小组，小组规模为 10 人左右，组团的时候应注意小组成员 在知识、性格、技能方面的互补性。选举组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模 拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小 组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。 2、模拟谈判： 每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表 演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”
电子商务实训安全操作规程
电子商务实训安全操作规程
电子商务实训安全操作规程
1、学生进入实训室前，必须经过安全操作规程的学习。
进入实训场地后，应服从老师安排,对号入座。
禁止携带火种进入实训室，不得擅自开启电源。
2、计算机电源应保持良好，插座不得松动，发现有漏电现象应立即切断电源。
并报告任课老师，待查明原因，排除故障，不得擅自处理。
3、在操作过程中，发现计算机有不正常现象时应立即停机，并报告任课老师，待查明原因，排除故障。
因操作不当而损坏计算机，由使用者按时价赔偿或修复。
4、机房内的资料、光盘等未经允许不得随意带出机房；不得擅自带光盘、U盘等进机房。
5、禁止随意乱动机房内的设施，严禁拆卸机器。
保护实训室内的桌椅，门窗，墙壁，不得乱涂、乱画、乱划、乱扯。
6、保持室内安静，禁止喧哗；保持机房内清洁卫生，禁止在机房内吸烟、乱丢废物和用餐。
7、严禁玩非法游戏，严禁浏览黄色或非法网站。
8、实训结束时，每位学生必须关闭好各自的计算机，值日生应认真做好卫生工作，并仔细检查电源是否切断，门窗是否关好，经任课老师方可离开实训室。
模拟商务谈判剧本
模拟商务谈判剧本商务谈判剧本一、谈判人物设置：甲方：XXX乙方：XXX谈判地点设置：XXX商务谈判实训室（实训楼208室）二、谈判矛盾点：1、XXX对XXX的支付能力和资信有所怀疑。
我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。
2．价格3．交货、安装时间（1个月）三、谈判流程：1、开局：旁白：下午2：30，XXXXXX按照事前约定来到XXX商务谈判实训室。
XXX院长：XXX，你好，来到这感觉怎么样啊？XXX：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。
XXX:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。
XXX：恩，我也是这样想的，那就预祝我们协作愉快了。
旁白：双方都笑了。
考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
XXX院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和研究技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。
XXX：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其1次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，XXX品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。
所以，选择我们的电脑是没错的。
旁白：双方都开始亮牌，乙方XXX说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方XXX则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。
XXX：其实，我们也相识联想的电脑，我们现在比较关怀的是，贵公司的电脑是不是耐用，并且售后服务怎么样，由于我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。
实训四商务谈判的准备(二)
实训四：商务谈判的准备（二）
知 识 点：1、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必须具备一定 的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关 系。为了使谈判高效运作，你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为： （1）谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。 （2）技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识 产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。 （3）商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议 由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。 （4）财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建 议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。 （5）法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法 律解释等法律方面的事务。建议由公司法律顾问担任，如果公司有法务 部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。 （6）后勤保障人员：谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各 种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录 等。建议由公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。
【实训项目背景】
通过各项前期准备工作，你方对武汉友芝保健乳品有限公司已经有了 一定的了解，并且已经与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了相 关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准 备于下周与你公司进行谈判。 1、武汉友芝保健乳品有限公司的谈判小组成员及分工安排 2、包装材料厂家的谈判小组成员及分工安排
实训四：商务谈判的准备（二）
知 识 点：（3）在双方所在地交叉轮流谈判 有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的 好处是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察 对方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相 互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费 用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法 谈判，一般应少用。 （4）在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判） 在第三地谈判对双方的有利因素表现在：在双方所在地之 外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无 东道主优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当，可 以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。对 双方的不利因素表现在：双方首先要为谈判地点的确定而谈 判，而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这 方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互关系不 融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系紧张的 双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止 下不了台。
10商务谈判室管理制度
10商务谈判室管理制度第一篇：10商务谈判室管理制度商务谈判室管理制度1、上课前，必须经教师允许才可进入商务谈判室进行操作。
2、严格遵守安全操作规程，自觉服从管理，确保人身和设备安全。
3、老师到实训室上课，应及时登记“实训教师、学生考勤一栏表”和“实训室使用登记表”4、学生进入实验室必须衣着整洁、保持安静，禁止吸烟、吃东西、嬉笑打闹。
5、实验室中的样品未经上课教师允许不得擅自使用，若因上课需要使用样品的，下课需及时把样品按原样整理好并放回原处。
6、严禁学生携带易燃、易爆物品进入实训室，如有发现一律没收；严禁学生携带食物和饮料进入实训室；不准学生随地吐痰和乱扔杂物。
7、实训时不得随意走动，要保持安静，不得喧哗，以免影响他人学习。
8、下课前应及时做好室内清洁卫生工作，离开时关好门、窗、电，实训教师检查合格后方可离开。
第二篇：乒乓球室管理制度尺寸：45CM*60CM乒乓球室管理制度为了保障全体师生文体活动的正常开展，创造一个舒适的健身环境，本运动场现做如下规章制度：一、乒乓球场面向全体师生开放，欢迎您积极参与。
二、请自觉维护场地清洁卫生，不随地吐痰，不乱扔果皮纸屑。
三、勿随地倒（洒）水，预防地滑伤人；勿穿硬底鞋、高跟鞋打球，以防受伤。
四、爱护球桌及其他公共设施，严禁用球拍和不正确技术敲打桌面；不得私自搬动乒乓球桌，凡损坏者须照价赔偿。
五、遵守乒乓球比赛规则，勿干扰他人比赛和球艺交流。
六、注意文明礼貌，保持安静，不得大声喧哗，追逐、打闹。
七、参加活动者应视身体健康状况量力而行，坚持安全第一，严防意外事故发生，活动中应加倍警惕，防止跌伤、碰伤和撞伤他人。
第三篇：保安室管理制度保安室管理制度第一条、保安执勤人员要自觉遵守公司各项制度和国家的法律法规，有较强的政治责任感和工作责任心。
认真履行保安职责。
第二条、保安人员要举止端庄、着装整齐、指挥规范、礼貌待人、文明值勤、坚守岗位，认真执行交接班制度。
第三条、保安人员工作时间严禁喝酒、聊天、嬉笑打闹或搞娱乐活动，不得擅离职守，不得睡觉，不得从事与值班无关的活动。
商务谈判实训报告
商务谈判实训报告商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分，针对此，我们在本次商务实训中进行了大量的实践操作。
在这篇报告中，我们将分享我们的实践经验，并列举三个案例，说明在谈判过程中需要注意的事项和策略。
实践经验在商务谈判中，成功的关键在于互惠互利。
谈判各方都必须寻求到共同利益，而不是只考虑自己的利益。
此外，我们还需要注意以下几点：1.准备充分：在谈判之前，必须了解我们所谈论的话题，并准备好可能会用到的所有材料和信息。
我们还要提前研究另一方的需求和期望，以便更好地满足他们的需求。
2. 保持冷静：在谈判过程中，我们不能忽略我们的感情因素，因为它们可能会影响我们的判断。
我们必须保持冷静和客观，了解每个人的需求和限制，以最好的方式解决问题。
3.锻炼良好的沟通技巧：在谈判中，我们需要表达自己的想法并听取对方的意见。
因此，我们需要锻炼良好的沟通技巧，包括有效的听力和清晰的表达能力，以确保双方的想法被彼此理解。
案例一：签署新的业务协议在这个案例中，我们需要与另一家公司签署一份新的业务协议。
在这个过程中，我们正确地执行了实践经验中的建议。
首先，我们详细讨论了双方的需求和限制，并确定了我们的最终目标。
随后，我们组织了一个材料清单，在开始谈判之前，我们准备好了所有需要的信息。
在整个谈判过程中，我们保持了冷静并锻炼了良好的沟通技巧。
通过达成合适的协议条款，我们最终达到了共同的目标。
案例二：解决员工纠纷在这个案例中，我们需要解决办公室两名员工之间的纠纷。
在谈判过程中，我们采取了非常温和的态度，并保持了冷静。
我们倾听了两个员工的不同观点，并提出了我们解决问题的建议。
由于我们采取了中立的立场，并向两个员工传达了信息，我们解决了纠纷，员工之间维持了良好的关系。
案例三：与供应商谈判价格在这个案例中，我们需要与一个供应商谈判价格。
我们准备了清单，以便我们可以详细了解我们需要的项目和资源，并为此制定了合理和可行的预算。
我们采用了non-compromising（不妥协）的立场，与供应商谈判价格。
《国际商务谈判与礼仪实训》 实验教学指导书
《国际商务谈判与礼仪实训》实验教学指导书课程编号：XXXXXXX撰写人：刘晓鸾审核人：刘晓鸾河北经贸大学商学院2010年12月17日前言一、实训总体目标企业的进出口贸易是以国际商务活动为主线，将公司组建、内部管理、市场调研、寻找国外客户、与外商建立业务关系、商务英语会话与函电往来、客户接待、贸易谈判、经济合同的签订等业务紧密结合起来的一个有机整体，而谈判环节则是企业获得经济利益最为重要的途径。
《国际商务谈判与礼仪实训》课程通过对学生的实际训练与独立操作，将课程所学的理论知识与实际操作相结合，巩固学生多年来所学的基础知识和专业知识，增强学生对国际商务谈判的感性、直观认识，提高学生的实际操作能力和综合职业技能。
二、适用专业年级国际贸易、商务英语等专业三年级三、先修课程国际商务礼仪、国际贸易实务、国际贸易理论、国际商务谈判四、实训项目及课时分配实训项目实训要求实训类型每组人数实训学时实训一国际商务谈判的组织与准备选修研究性 6 2实训二商务谈判方案的策划选修综合性 6 2实训三商务谈判的利益磋商选修验证性 6 2实训四商务谈判中僵局的处理选修设计性 6 2实训五国际商务谈判签约选修综合性 6 2实训六良好个人形象礼仪选修演示性 6 2实训七国际商务活动礼仪选修设计性 6 2实训八综合操作练习选修综合性 6 3五、实训环境实训用房面积达120余平方米，拥有高清晰投影仪1套，高性能电脑1台，高速INTERNET网络，商务专用谈判桌椅1套，观摩室1间及多媒体教学监控设备等总价值约20万元的先进的软硬件教学平台。
《国际商务谈判模拟实践平台》需要具备有实训室局域网的基础环境条件。
1、模拟谈判实训室：设置6-8张谈判洽谈桌，每张桌上配置2台电脑分别供买卖各方使用，另配置教师监控与指导电脑1台；服务器电脑1台；配置教师授课扩音用音响设备一套。
2、通用电脑机房：教师电脑上应安装集控系统，用于显示和监控学生的谈判过程，同时具有对话指导功能。
(实训项目指导书-商务谈判实训一
实训项目指导书实训项目名称：商务谈判计划的制定实训课时：4 课时实训目的：⒈通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。
实训内容：任务一、熟悉案情背景资料：一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等 20 多个品种，面临四川、广东等地 14 个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为 1%。
吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生 10 000 人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。
任务二、实训指导（一）商务谈判方案的结构及得分点：——封面（2 分）——谈判双方参与人员及谈判时间地点安排（3 分）——谈判的背景及主题内容（10 分）——谈判的目标（总目标及具体目标，可用文字及表格表示）（15 分）——谈判所需情报资料的收集（将背景调查内容浓缩）（10 分）——谈判形式分析（双方的优劣势分析，包括人员的职责与优劣势）（15 分）——谈判的方法及策略（相关的谈判知识和策略的运用）（35 分）1、谈判方法：原则型或其他?横向、纵向谈判？2、谈判策略：已方的开盘价及底价、确定争议点、考虑让步和条件交换、预测对方的底价和开盘条件、可能的招术。
（1）报价。
已方先报价还是让对方先报，报价应注意的事项及反应。
（2）讨价还价。
应注意的事项及反应（3）应如何让步，让步的方式和节奏；如何逼迫对方让步。
注意不同让步间的相互关联。
（4）若谈判进入僵持状态应如何处理。
（5）如何促使对方签约（如何结束谈判）。
每一步均要设想对方可能会用什么策略，已方相应采取的策略。
（可用文字与表格相结合）----谈判的预期结果及可能面临的风险分析（5 分）----谈判经费预算（2 分）----谈判议程安排（通则部分）（3 分）----附件（相关项目或背景资料较多以附件形式列出）（二）理论指导商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判人员的分工合作、谈判议程的安排及谈判经费预算等内容。
商务谈判实践实训指导书
商务谈判实践实训指导书编写说明1、本实训指导书根据商务英语专业（专科）实训实践教学大纲编写2、本实训指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实训时使用3、依据商务活动的性质和特点，本指导书共分6个模块。
实训时间为2周，学分为2分4、本实训指导书的执行对象是商务英语专业（专科）学生一、实训总体目标本实践课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
二、实训学时分配三、实训环境实训地点为X2教学楼的多媒体商务实训室；四、实训内容及过程（一）项目一：商务谈判程序1. 项目具体内容能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；2. 项目步骤1）商务谈判程序2）始谈阶段①始谈阶段的重要性a. 人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。
b. 开局阶段决定了双方的态度。
c. 开局阶段基本决定了正式谈判的方式。
d. 等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。
②协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。
谈判议程包括通则议程和细则议程。
典型的谈判议程应包括以下内容：商务谈判的时间、场地、主题、日程以及其它事项。
③创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。
创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。
3) 摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。
是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
①表明我方意图②了解对方意图4）僵持阶段僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。
①报价报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
商务谈判指导书
商务谈判指导书WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】经济管理系市场营销专业商务谈判实训指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实验计划一周时间进行商务谈判三、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
3.实训组织管理：(1)实训教育动员。
为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
(2)业务培训。
为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。
培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
(3)分组分工。
实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。
然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。
商务谈判实训任务指导书
商务谈判实训任务指导书 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
实训任务指导书
专业电子商务
年级 11级
学期 2013学年——2014学年第二学期课程名称商务谈判
实训课时 32课时
实训教师高红艳
商务系
前言
本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技能与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生的“零距离”就业目标打下坚实的基础。
一、适用专业
该实训指导书适用于商务系电子商务专业《商务谈判》课程实训教学指导参考。
二、实训教学任务内容及学时安排
三、实训目的、内容与考核要求。
实训室安全操作规程
实训室安全操作规程
《实训室安全操作规程》
为了确保实训室内师生们的安全，特制定以下安全操作规程，希望大家严格遵守：
一、实训室的入口和出口必须保持畅通，不得堆放杂物，以确保人员的快速疏散。
二、使用实训设备时，必须穿着合适的工作服和安全鞋，不得穿拖鞋或者赤脚操作。
三、在实训室内严禁吸烟、饮食，不得携带易燃易爆物品进入实训室。
四、使用任何设备前，必须先接受相关的安全培训和指导。
五、在进行实训操作时，必须认真阅读设备的操作手册，严格按照操作规程进行。
六、严格遵守设备和材料的使用规范，禁止私自改动设备和材料。
七、在实训过程中如发生任何安全事故，必须立即向实训室管理员或者相关负责人报告，并按照规定的程序进行处置。
八、在实训室内要保持整洁和清洁，使用完毕的设备和材料必
须及时归还和妥善保存。
以上规程希望所有在实训室内进行操作的人员能够严格遵守，保证实训室内的安全和秩序，共同营造一个良好的学习和实训环境。
商务谈判实训指导书
商务谈判实训指导书一、实训目的本实训指导书是根据商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学。
重视实践技能水平提高的需要编写的。
通过实训，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能力的培养，使学生具有分析和解决实际问题的综合技能。
二、实训课时分配三、参考资料1．《商务谈判实训》肖华主编中国劳动社会保障出版社出版2．《商务谈判》杨群祥主编东北财经大学出版社3．《商务谈判》刘文广主编高等教育出版社四、实训内容实训1 商务谈判信息[实训目的]通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集。
[实训要求]要求掌握如何搜集息，搜集那些信息。
写一份信息调研报告。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方)搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括（一）宏观方面一一谈判的环境背景《根据实际情况有选择地进行调研)（二）微观方面1.谈判对手及产品(或项目)的相关资料一一重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于**产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结.实训2 商务谈判计划的制定[实训目的]通过实训，学习怎样制订商务谈判计划[实训要求]在上次信息的搜集的基础上制定一商务谈判计划.[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组:仍以原先分组为单位.二、老师提出制定谈判计划的基本要求.三、具体内容:根据市场调研情况制定1．谈判目标的制定:(1)最低限度目标（底线目标）。
(2)可以接受的目标(中间目标或立意达成目标).(3)最高期望目标2．谈判策略的部署:谈判策略种类繁多.开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略.谈判者在运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第一阶段)，再针对对方使用的策略决定自己的对策(随机应变)。
商务谈判课内实训指导书
《商务谈判》课内实训指导书一、实训目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训任务：为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成课内实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。
在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。
三、实训内容：背景资料：六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
要求：1、选定三至四家计算机供应商进行调查。
（联想、宏碁、戴尔、惠普。
）2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。
3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
4、进行面对面的模拟谈判。
5、写出综合实训报告。
四、实训形式：1、分组：将两班的同学划分为若干小组，小组规模为10人左右，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。
选举组长以协调小组的各项工作。
由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。
小组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。
2、模拟谈判：每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。
五、实训要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、其他），注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。
2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。
商务谈判实训指导书
《商务谈判》实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。
而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。
四、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
商务谈判模拟实训手册
商务谈判模拟实训手册一、实训目的商务谈判是商业活动中至关重要的环节，通过有效的谈判可以达成合作、解决争议、实现共赢。
本商务谈判模拟实训旨在为学生提供一个接近真实的商务谈判环境，让学生亲身体验谈判的过程，培养学生的谈判技巧、沟通能力、团队协作能力以及应对复杂情况的应变能力，使学生能够在未来的工作中更好地应对各种商务谈判场景。
二、实训准备（一）人员分组将学生分成若干小组，每组 4 6 人。
每个小组分别扮演谈判的双方，如卖方和买方。
（二）背景资料设定为每组学生提供详细的谈判背景资料，包括但不限于双方公司的基本情况、市场状况、产品或服务信息、谈判目标等。
（三）知识储备在实训开始前，学生需要学习商务谈判的基本理论知识，包括谈判策略、技巧、礼仪等。
三、实训流程（一）谈判前的准备1、小组内部讨论各小组仔细研究所给定的背景资料，明确自身的立场和利益点，制定谈判策略和方案。
2、收集信息通过网络、市场调研等方式，进一步了解相关行业和产品的信息，为谈判提供更充分的依据。
（二）开场介绍双方谈判代表进行简单的自我介绍和开场致辞，营造良好的谈判氛围。
（三）谈判阶段1、提出议题双方依次提出本次谈判的主要议题和关注重点。
2、阐述观点各自阐述对议题的看法、需求和期望，展示自己的优势和底线。
3、交锋与协商针对双方的观点和需求进行讨论、辩论，寻求共同点，解决分歧。
4、让步与妥协在坚持自身利益的基础上，适当做出让步和妥协，以推动谈判的进展。
（四）达成协议经过多轮谈判，双方就各项议题达成一致意见，形成书面协议。
（五）总结与评价1、小组自我总结各小组回顾谈判过程，总结经验教训，分析成功和不足之处。
2、教师评价教师对各小组的表现进行评价，指出优点和需要改进的地方。
四、谈判技巧与策略（一）倾听技巧在谈判中，认真倾听对方的发言，理解对方的需求和关注点，这有助于更好地回应对方，找到解决问题的途径。
（二）提问技巧通过巧妙的提问，获取更多的信息，了解对方的真实意图和底线。
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商务谈判实训室管理制度
本实训室主要通过商务谈判实训使学生可以真实地感受到谈判的气氛，从各自的角度参与到模拟谈判中去，学习并应用各种谈判技巧，理解先进的现代商务策划理念，拥有现代商务策划能力。
进入本实训室必须遵守以下规定：
1. 必须着装整洁，经教师允许才可进入商务谈判实训室进行操作。
2. 严格遵守安全操作规程，自觉服从管理，确保人身和设备安全。
3. 遵守纪律，不大声喧哗、不随意走动，保持良好的秩序。
4．严禁吸烟，吃东西、嚼口香糖，随地吐痰和丢弃纸屑果皮。
5. 按指定座位就坐，不得随意更换座位。
6．应根据老师的实训步骤和要求进行，出现疑问，举手询问。
7. 未经上课教师或管理员允许不得在商务谈判实训室内随意接电源。
8. 实训室中的设备未经上课教师允许不得擅自使用，公共财物不允许占为已有私自带出实训室，损坏仪器设备按学校有关规定赔偿。
9．实训中要注意安全，出现意外事故要保持冷静，并迅速采取措施（切断电源、火源、水源），防止事故扩大，并注意保护现场，及时向指导教师报告，做好善后处理。
10.实训结束后，须将仪器设备按要求收拾整理，位置还原，排列整齐，切断电源、水源，经指导教师检查同意后方可离开实验室。