市场开发计划书(最新版本)

市场开发计划书

尊敬的林总：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作四川市场，将在区域内着手以下几方面工作：

一、市场现状

经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年四川建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅成都红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一方面是销售下滑，另一方面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。四川家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除国家经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化严重，竞争激烈；产品缺乏升级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。

集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。

机遇：

1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。

2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。

挑战：

1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。

2、同行之间产品抄袭严重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规范的行业标准，对整个行业的发展是严重的制约。二、竞争状况分析

四川地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在四川和时哥产品类似的有“美大”“优格”“火星人”

“金帝”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为时哥品牌具备了竞争的优势，主要原因有以下几点:

1、产品：时哥产品独特的0到90度任意悬停的顶盖设计，二度空间设计理念，底排凤等设计亮点；四川市场内的竞争对手绝大部分产品都不具有这些产品特性，时哥产品无论在外观上还是产品功能上都具备一定的优势。

2、营销：在营销方面，时哥除了采用传统活动营销、会议营销、展会营销外；独具特色的美食营销，到目前为止四川范围的竞争对手还没有谁使用这样的营销手段。

3、售后：集成厨电行业本来就处于起步阶段，产品质量参差不齐，时哥首创行业视频质量管制跟踪系统，无论是对经销商信心，终端客户宣传都非常具有说服力，长期坚持下去也有助于规范行业标准。

四、营销目标

1、一年内重点打造川北市场，其次川南市场，重点关注成

都市场。

2、在2013年底力争使四川地区代理商达到20家以上，南

北重点选择建立两个样板市场，重点培养4到5个核心

代理商。

五、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点

的全面作战）应该将市场划分为：样板市场、

潜力市场、关注市场。

B、将四川划分为三大区域：

川北区域：

样板市场：绵阳、德阳

潜力市场：广元、江油（县级市）、达州、南

充、遂宁

关注市场：广安、巴中

川南区域：

样板市场：泸州、乐山

潜力市场：自贡、宜宾、攀枝花、眉山

注市场：内江、资阳

成都区域：

样板市场：成都市区

潜力市场：华阳、温江、双流、新都、青白江

关注市场：龙泉驿、大邑、郫县、都江堰

2、渠道开发策略

A、通过扫街、调集个人资源、装修公司资源等，

收集意向客户信息，争取最短时间内在样板市场（成

都除外）建立销售网点。必要时候可以降低加盟门槛，

毕竟销售才是收入的大头。

B、前期为了市场的开拓，发展有实力的代理商及

经销商，必须就现有网点进行大规模的促销活动。现

在的客户投资和消费都趋于理性，光靠扫街、朋友介

绍等效果有限，应加大力度搞好现有网点的节点促销

活动，邀请周边意向性经销商参观参与，亲身体验，

提高开发成功率，使每一场促销活动同时也变成一场

招商会。

C、成都市场具有一定特殊性，市场竞争激烈，投

资成本高，风险大，对经销商实力要求较高，近年来

经销商对投资也更加谨慎，相对该市场招商周期会较

长，即使勉强招商；其对时哥品牌重视程度也较为有

限，个人认为先着手对成都周边区县市场（如：温江、

双流、青白江、华阳、新都）进行开发，建立网点，

其难度相对较低，待区县市场建立一定网点后，以这

部分网点供货权作为谈判筹码，更容易落实成都市场

的招商。（唯一需要注意的是价格控制）

3、区域市场渠道规划

A、门店渠道：门店是所有渠道销售的基点，品牌

的形象、定位、文化、理念主要是依靠门店来

进行展示的，所以门店形象是我们工作的基础

和重点，打造强大视觉冲击力的店面形象，素

质优秀的销售团队，使用都是我们的优先工

作。

B、活动渠道：促销活动作为现下重要的销售和拓

展手段，未来将是我们工作的一大重点。

C、装修公司渠道：装修公司渠道易于操作，短期

内见效迅速，重点装修公司还能培养成长期客

户，开发稳定的装修公司渠道能使区域市场快

速进入稳定期

D、小区推广：随着市场竞争的日益白热化，建材

市场的人流量日益减少，坐商模式逐渐被走商

模式所取代，小区推广（包括电话营销）是收

集意向客户信息，活动聚客的重要手段。

E、工程渠道：单位装修房、精装房等工程渠道，

能瞬间提高效率，单值巨大。

F、特通渠道：例如：网购、团购。（销售>推广）

4、渠道战术规划