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国际商务经营形式
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国际商务经营形式 --透视家乐福
制作人：张孝静 历佳佳
国际商务经营形式
• • • •
一、出口 1、间接出口 （1）专业国际贸易公司 （2）出口管理公司--佣金代理商、存货代 理商、提供零部件和服务设施的代理商 • （3）合作出口（“挂拖车”出口）--利用 另一出口企业已经建立的国外渠道和经营 能力出口 • （4）外企驻本国的采购处
3、取得收益效果
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望提出意见 谢谢观赏！
三、收购进入
• eg：家乐福收购河北最大超市连锁企业： 2010年7月16日，家乐福与河北最大的超市 连锁企业保龙仓商业连锁经营有限公司对 外宣布，家乐福完成对保龙仓的竞购。这 是家乐福进入中国市场15年来第一次以收 购的方式进行扩张，也是它首次进入河北 市场。 • 效果：1、快速进入该市场 2、本土化管理提高效率，节约成本
二、股权投资
• 最初，根据中国政府政策，家乐福等外资 超市必须通过与中方合资成立公司的方式 来实现“跑马圈地”。 • eg:1986年8月，普瑞斯-家乐福公司成立于 台湾，投入的资本达到1.2亿法郎(折合2千 万美元)，普瑞斯公司拥有40%的股权，家 乐福公司拥有60%的股权。 • 选择普瑞斯公司是因为它是台湾最大的食 品制造厂商公司，在零售业已经颇有建树， 以此获得更具优势的网点。
一、设立全球采购
• eg：家乐福全球采购中国总部于2002年9月 1日正式落户上海，与设在其它10个城市的 区域性采购中心（北京、天津、大连、青 岛、武汉、宁波、厦门、广州、深圳、昆 明）共同构成家乐福集团在中国的采购网 络，负责在中国境内的直接采购业务，推 动中国产品纳入家乐福全球销售网络。 • 效果：家乐福全球采购已经与1425家中国 供应商建立起了业务往来，分布于全国各 省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国 新产品开拓国际市场，还通过与供应商的 合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，
国际商务经营形式 --透视家乐福
制作人：张孝静 历佳佳
国际商务经营形式
• • • •
一、出口 1、间接出口 （1）专业国际贸易公司 （2）出口管理公司--佣金代理商、存货代 理商、提供零部件和服务设施的代理商 • （3）合作出口（“挂拖车”出口）--利用 另一出口企业已经建立的国外渠道和经营 能力出口 • （4）外企驻本国的采购处
3、取得收益效果
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三、收购进入
• eg：家乐福收购河北最大超市连锁企业： 2010年7月16日，家乐福与河北最大的超市 连锁企业保龙仓商业连锁经营有限公司对 外宣布，家乐福完成对保龙仓的竞购。这 是家乐福进入中国市场15年来第一次以收 购的方式进行扩张，也是它首次进入河北 市场。 • 效果：1、快速进入该市场 2、本土化管理提高效率，节约成本
二、股权投资
• 最初，根据中国政府政策，家乐福等外资 超市必须通过与中方合资成立公司的方式 来实现“跑马圈地”。 • eg:1986年8月，普瑞斯-家乐福公司成立于 台湾，投入的资本达到1.2亿法郎(折合2千 万美元)，普瑞斯公司拥有40%的股权，家 乐福公司拥有60%的股权。 • 选择普瑞斯公司是因为它是台湾最大的食 品制造厂商公司，在零售业已经颇有建树， 以此获得更具优势的网点。
一、设立全球采购
• eg：家乐福全球采购中国总部于2002年9月 1日正式落户上海，与设在其它10个城市的 区域性采购中心（北京、天津、大连、青 岛、武汉、宁波、厦门、广州、深圳、昆 明）共同构成家乐福集团在中国的采购网 络，负责在中国境内的直接采购业务，推 动中国产品纳入家乐福全球销售网络。 • 效果：家乐福全球采购已经与1425家中国 供应商建立起了业务往来，分布于全国各 省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国 新产品开拓国际市场，还通过与供应商的 合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，
国际商务经营形式和其选择
4、对外直接投资旳进入方式
（1）收购进入（M&A,Cross-border Mergers and Acquisitions)
指经过购置另一种既有企业旳股权而接管该企业，收购旳 优点在于能够迅速进入，迅速取得管理人员和生产设备，并利 用被收购企业旳优势资源迅速占领国外市场；但也免不了存在 所收购企业旳价值评估不精确或极难找到符合自己意愿旳目旳 企业、融合困难等情况，这些都会给收购带来麻烦。
经过国内旳中间商出口自己旳产品。企 业涉足国际市场早期旳常用措施。 直接出口
将产品直接卖给国外客户。企业开始真 正旳国际商务经营活动旳标志。
直接、间接出口旳共同缺陷：一是运送 和保险成本较高，易发生交货耽搁旳问题； 二是受到贸易和非贸易壁垒旳阻碍。
1、直接出口对制造企业而言旳优缺陷：
优点：部分或完全控制国外营销计划； 来自目旳市场旳信息量大，反馈快，有利于 改善市场营销工作；能更加好地保护商标、 专利、信誉等无形资产。
Hypothesis Model），最早由摩里斯(Joseph.
H．Morris)教授提出，主要用于比较合资与其他
进入方式何者获利更大。
•
假设国际企业拟与目旳国（东道国）企业
搞合营，双方原本各有自己旳业务，并从中取得
（2）新建（绿地投资:Green-Field Investment）
新建企业则要比收购慢得多，除了一系列复杂旳原始工作 外，企业还需要承担将来市场旳变化风险，但是新建能够使母 企业按照自己旳意愿对企业进行长远规划，在资金投入和资本 支出上便于控制。
六、企业国际经营方式选择
影响原因及选择措施
（一）选择影响原因
2、特许经营
• 特许经营就是许让企业（Franchisor）向受许企业 （Franchisee）转让技术、商标、经营措施等，让
国际商务经营方式
二）企业收购和兼并 （一）全球企业并购历程 （二）并购成因 外因：主要是产业结构调整、周期型经济的影响和市场 竞争日趋激化。 内因：追逐规模经济效益，有效降低进入新行业的障碍， 提高产品的市场占有率，达到经验共享和互补，实现产品多 样化以减少风险，获得新技术和软件新产品，确保原材料的 供应和产品销售渠道的畅通，管理体制改革，建立新的企业 文化，高层管理人员心理上的满足和成就感。 （三）并购的具体方式 并购方式主要有横向兼并、纵向兼并、混合兼并； 购买式兼并、承担债务式兼并、吸收股份式兼并、控股式兼 并、抵押式兼并等。
（四）管理合同 当一国的某个企业，由于缺乏专业技术人员和管 理经验，经由合同安排交由另一国家的某个企业经 营管理时，这种合同安排即称管理合同。 （五）国际分包合同 通常指发达国家的总承包商向发展中国家的分包 商定货，后者负责生产部件或组装成品，所需要的 投入品或成品由总承包商提供。最终产品由总承包 商出售，出售地点有时在总承包商所在的国内市场， 有时则在第三国市场。这种合同有一个共同特点， 即绝大多数都是短期合同，而且每年续订一次。
常常选择控制程度较大的进入方式。
（6）产品的服务性：服务密集型产品倾向于采取分支机
构或子公司出口，或者通过当地生产进入；服务产品则需通 过培训当地企业、建立分支机构等方式进入；
2 资源投入因素 资源充足的企业在进入方式上有较大的选择余地，资源 有限的企业只能选择投入较少的进入方式。 3．企业的国际经营经验 在国际经营上富有经验的公司往往控制性强的进入方式。 （二）环境因素 1．母国和东道国的社会文化差异。母国与东道国的社会 文化差异越大，公司就越倾向于控制程度较低的进人方式， 以减少资产暴露，增强灵活性。 2．东道国的管制。 东道国政府的优惠政策或限制在很大程度上影响了跨国公 司对进入方式的选择。
国际商务经营方式
（三）委托出口管理公司代理：具有专业外贸人才，了解市 场行情，收费较低。
（四）联营出口 ：由数家生产企业与外贸企业共同投资、 共同管理和控制的合作机构。 如美国农产品有10%是通过 农场合作社出口，既提高了知名度，又避免了削价竞争。我 国也出现了如福建乡镇企业出口联营公司，上海的新联纺织 品进出口公司等。
式有明显的影响。 （1）产品的差异性。差异性较大的产品卖方的主动权较
大，可采取出口方式；标准品则适宜通过投资方式进入。 在投资方式中，差异性较大的产品几乎都偏向采取独资，
而差异性较小的产品则采取合资方式较多。前者如医药、化 妆品等。后者如电子消费品、汽车等。 （2）产品的生命周期阶段 企业对最新产品采取出口为主，对外直接投资为辅的政策。 随着产品的成熟，逐渐转而采用对外投资或许可证交易为主， 出口为辅的政策。
总的来说，间接出口虽然有很多优点，但缺点也很明
显，如企业对海外市场控制程度很低，无法获取海外经营与
销售的经验，很难在海外市场建立起自己的声誉，利润较少。
二、直接出口
直接出口是指企业将产品直接卖给国外的客户，这些客 户可能是最终用户也可能是各类中间商。直接出口标志着企 业开始了真正的国际经营活动。
二）目标国家决策
理想的目标国家是 吸引力大、经营环 境好的国家，衡量 吸引力的标准主要 看有关国家满足企
竞 争 优高 势强
中
业进入动机的程度。 弱
一般可借助竞争优 强
势、吸引力与风险 三要素矩阵进行选
中
择。
弱
吸引 中低
力 低风
险
高
第二节 经营方式决策
商品出口
一、间接出口：间接出口就是通过国内的中间商出口自己的产品。是企 业涉足国际市场初期常用的方法。
第6章 国际商务经营形式及其选择
思考：
1、间接出口方式的主要优点是：（ A风险大 成本高 2、在大多数情况下，企业走出国门的第一步采取的进 B风险小 C成本低 ） D简单易行 E
入方式是（
A直接出口
）
B间接出口 C合同制造 ） B给本国贸易公司出口 D授权国外企业使用商标 D特许经营
3、属于直接出口形式的是（ A与国外企业合资经营 C在国外市场设立销售机构
场的影响力；有利于企业了解当地市场的情况。 缺点：与接受服务方是同一类企业，难与对方竞争。
第一节 国际商务经营形式 三、股权投资形式
——企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务 业的经营。 优点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度；避开贸
易壁垒。
缺点：需要大量投资；风险较大；受东道国市场不可控因 素较大
第二节 国际商务经营形式的选择
（二）成本比较判别法
成本比较判别法包括赫奇法和净现值法，其思路为：企业开展
国际经营的最终目的是追求利润最大化，也就是遵循成本最小 化的原则，在选择国际经营形式时也应遵循这一原则。因此， 成本比较判别法是指企业按照成本最小化原则，在出口、许可 和对外直接投资之间作出最佳选择的方法。
方式：合资企业；独资企业（收购或新建）
对外直接投资的形式
1.新建进入 2.收购进入
（三）对外直接投资的进入方式
1.合资经营 2.独资经营
第二节 国际商务经营形式的选择
一、影响因素分析
（一）企业环境因素
1.本国环境因素 2.目标国的政治、经济、法律及社会文化特征 3.目标国市场因素 4.目标国生产因素
缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。
采用特许经营者必须具备四个条件：产品、服务得 到广泛认可；具有特色；特许的过程和系统易学并能很
国际商务管理(第五、六讲)
第二节 国际商务经营形式的选择
2、净现值法 净现值法是一种动态分析方法，企业按 照货币时间价值，将各种进入形式的预 期的收益与成本的差额贴现为某个时点 的净现值，进而选择在整 国际商务经营形式
二、非股权安排 （一）技术授权 1、许可 2、特许经营 （二）其他非股权形式 1、管理合同 2、服务合同 3、生产建设合同
第一节 国际商务经营形式
三、股权投资形式 （一）对外直接投资的动因 1、供给因素 2、需求因素 3、政治因素 4、其他因素（管理者战略眼光、国内市场饱和度、彩车效应、 产品生命周期） （二）对外直接投资的形式 1、合资经营 2、独资经营 （三）对外直接投资的进入方式 1、新建进入 2、收购进入
第二节 国际商务经营形式的选 择
（2）分析方法 当企业将国外作为目标市场进行国际经营时。 ①假如C+M*＜C*+A*,并且C+M*＜C*+D*,则 选择在母国生产并出口进入国外市场 ②假如C*+D*＜C+M*,并且C*+D*＜C*+A*, 则选择许可进入国外市场 ③假如C*+A*＜C*+M*,并且C*+A*＜C*+D*, 则选择对外直接投资进入国外市场
第二节 国际商务经营形式的选择
一、影响因素分析 二、国际商务经营形式选择
第二节 国际商务经营形式的选择
一、影响因素分析 （一）企业环境因素 1、本国环境因素 2、目标国的政治、经济、法律及社会文化特征 3、目标国市场因素 4、目标国的生产因素 （二)企业内部因素 1、产品的战略地位 2、产品生命周期 3、企业的技术水平 4、商标与市场的知名度 5、企业的国际经营经验
第二节 国际商务经营形式的选 择
当企业将母国作为销售目标市场进行国 际经营时。 ①假如C＜C*+A*+M,并且C＜C*+D*+M, 则选择在母国生产 ②假如C*+D*+M＜C,并且C*+D*+M＜ C*+A*+M,则选择在国外许可并返销 ③假如C*+A*+M＜C,并且C*+A*+M＜ C*+D*+M,则选择对外直接投资并返销
7 国际商务经营方式2
2013-7-14 2
进 入 国 际 市 场 的 各 种 方 式
在 本 国 制 造 出 口
出 口 进 入
间接出口
直接出口
契 约 进 入
许可证进入 特许经营进入 合同制造 管理合同 工程承包（BOT）
外贸收购 外贸代理 联营出口 最终用户 国外中间商 海外子公司
在 国 外 制 造 销 2013-7-14售
（一）专利及使用权的许可
含义：专利（Patent）是政府主管机构授予发明人在一定时期内 对其发明所享有的一种专有权。 取得专利权的人称为专利权人,他在专利有效期内,享有对专利的 实施、交换、继承、转让和放弃的权利,并受到法律保护。 专利权人的义务是将发明内容公开,按时交纳专利年费。 内容：独占的实施权；受法律保护的发明制造；专利文献。 种类：发明专利；实用新型专利；外观设计专利 特点：专有性；地域性；时间性 授予专利权的条件： 专利的使用许可：
技术授权主要包括专利技术、专有技术以及授权方的商标使 用权. 1、专利使用权的授予是国际技术授权最原始也是最基本的 形式. 专利的定义以及对专利的保护 西方国家由于有专利法保护进行许可证贸易往往要包括专 利和专有技术两个方面 2、专有技术也称为“技术诀窍”、“技术秘密”，通常是 指那些没有申请专利，有时却又是在使用专利技术时必须 掌握的最关键性的技术和知识。 3、商标是生产者或消费者为了使自己的商品与他人生产和 销售的商品相区别，在旗商品上或包装上所表明的一种具 有识别性的标志，人们往往通过它来评价企业的信誉和判 断商品的质量。 2013-7-14 15
权人才有权享有或使用该项权利。 地域性。指一个国家授予的专利权,只能在该国的领土范围内有 效,受到该国法律保护,而不受其他国家法律的保护。 时间性。专利权是一种有时间限制的权利,一般专利保护期为1020年，期限届满,权利即告终止。
进 入 国 际 市 场 的 各 种 方 式
在 本 国 制 造 出 口
出 口 进 入
间接出口
直接出口
契 约 进 入
许可证进入 特许经营进入 合同制造 管理合同 工程承包（BOT）
外贸收购 外贸代理 联营出口 最终用户 国外中间商 海外子公司
在 国 外 制 造 销 2013-7-14售
（一）专利及使用权的许可
含义：专利（Patent）是政府主管机构授予发明人在一定时期内 对其发明所享有的一种专有权。 取得专利权的人称为专利权人,他在专利有效期内,享有对专利的 实施、交换、继承、转让和放弃的权利,并受到法律保护。 专利权人的义务是将发明内容公开,按时交纳专利年费。 内容：独占的实施权；受法律保护的发明制造；专利文献。 种类：发明专利；实用新型专利；外观设计专利 特点：专有性；地域性；时间性 授予专利权的条件： 专利的使用许可：
技术授权主要包括专利技术、专有技术以及授权方的商标使 用权. 1、专利使用权的授予是国际技术授权最原始也是最基本的 形式. 专利的定义以及对专利的保护 西方国家由于有专利法保护进行许可证贸易往往要包括专 利和专有技术两个方面 2、专有技术也称为“技术诀窍”、“技术秘密”，通常是 指那些没有申请专利，有时却又是在使用专利技术时必须 掌握的最关键性的技术和知识。 3、商标是生产者或消费者为了使自己的商品与他人生产和 销售的商品相区别，在旗商品上或包装上所表明的一种具 有识别性的标志，人们往往通过它来评价企业的信誉和判 断商品的质量。 2013-7-14 15
权人才有权享有或使用该项权利。 地域性。指一个国家授予的专利权,只能在该国的领土范围内有 效,受到该国法律保护,而不受其他国家法律的保护。 时间性。专利权是一种有时间限制的权利,一般专利保护期为1020年，期限届满,权利即告终止。
国际商务5(经营方式)
府专利部门及专利局）根据申请人就某项技术发明所 提出的申请，经审查，认为符合有关法律规定的条件 ，而在一定期限内给予申请人（发明人）独占该项发 明的权利。
• 专有技术：是指未公开过的，得到工业产权法保护
的制造某种产品或应用某项工艺以及产品设计、工艺 流程、配方、质量控制和管理等方面的技术知识。它 包括：生产技术、销售技术、管理方法和组织手段等
拒此分别加以履行的一种方式。
• 转手贸易：利用双边清算外汇进行多边贸易。 直接出口的优缺点
Copyright © 1999 by Harcourt Brace & Company All rights reserved
第二节 技术授权
一、技术授权的内容
• 专利：又称专利权，是一国政府有关机构（通常是政
国际经营方式的选择方法
• 成本模式
设定： C—母国生产成本；C’—目标国生产成本； M—出口费用；A—在目标国设厂的额外支出； D —转让无形资产的耗散费用。 （1）若C+M<C’+A; C+M<C’+D,则选择出口。 （2）若C’+A<C+M; C’+A<C’+D,则选择对外直接投资 （3）若C’+D<C’+A; C’+D<C+M,则选择许可证贸易。
Copyright © 1999 by Harcourt Brace & Company All rights reserved
间接出口
委托出口管理公司代理
出口管理公司通常是小型的、按地区或产品专业化的 管理公司。
联营出口
通过由数家生产企业与外贸企业 共同投资、共同管理和控制的 合作机构开展出口活动。
• 专有技术：是指未公开过的，得到工业产权法保护
的制造某种产品或应用某项工艺以及产品设计、工艺 流程、配方、质量控制和管理等方面的技术知识。它 包括：生产技术、销售技术、管理方法和组织手段等
拒此分别加以履行的一种方式。
• 转手贸易：利用双边清算外汇进行多边贸易。 直接出口的优缺点
Copyright © 1999 by Harcourt Brace & Company All rights reserved
第二节 技术授权
一、技术授权的内容
• 专利：又称专利权，是一国政府有关机构（通常是政
国际经营方式的选择方法
• 成本模式
设定： C—母国生产成本；C’—目标国生产成本； M—出口费用；A—在目标国设厂的额外支出； D —转让无形资产的耗散费用。 （1）若C+M<C’+A; C+M<C’+D,则选择出口。 （2）若C’+A<C+M; C’+A<C’+D,则选择对外直接投资 （3）若C’+D<C’+A; C’+D<C+M,则选择许可证贸易。
Copyright © 1999 by Harcourt Brace & Company All rights reserved
间接出口
委托出口管理公司代理
出口管理公司通常是小型的、按地区或产品专业化的 管理公司。
联营出口
通过由数家生产企业与外贸企业 共同投资、共同管理和控制的 合作机构开展出口活动。
国际商务经营形式及其选择共42页
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
42
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
国际商务经营形式及其选择
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
国际商务经营及其选择
31
可编辑ppt
企业国际经营的成本分类
基本生产成本：产品成 本
C＝企业在母国的基本 生产成本
特别生产成本：经营形 式成本
M*＝出口销售成本
M＝进口销售成本
C*=企业在东道国的基 本生产成本
A*＝对外直接投资成本 D*＝技术扩散成本
32
可编辑ppt
以目标国作为销售市场
涉及成本： 母国生产出口销售总成本 C+M* 对东道国直接投资生产总成本C*+A* 许可生产总成本C*+D*
第四章 国际商务形式及其选择
1
可编辑ppt
学习目的和要求
1.了解国际商务经营的基本形式。 2.掌握出口、非股权安排与对外直接投资的含义及其
包涵的具体内容。 3.了解各种经营形式的利弊。 4.了解企业国际商务经营形式选择的影响因素。 5.掌握国际商务经营形式选择的各种方法。
2
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第一节 国际商务经营形式
3.在国外设立分支机构. 该分支机构直接负责本企业产品在国外 市场的销售，并兼有收集市场信息、提供维修服务等职能。
4.建立国外销售子公司. 销售子公司与分支机构的区别主要在于 其法律和税赋方面的独立性。
6
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二、非股权安排（Non-equity Arrangement ）
非股权安排/非股权投资 投资这对东道国企业不采取股权占有的形式投资，
1.合资经营 外国投资者与东道国投资者依照东道国法律在其他
境内共同投资设立一家新的企业，投资各方依据投资 额共同行使经营管理权。
合资经营企业是独立法人，投资者对公司所负的责 任以其注册资本为限，互相不附带连带责任。
18
可编辑ppt
1.合资经营
第四章国际商务经营方式
契约模式的具体方式：签订技术合同（许可经营和特许经 营）、生产建设合同（交钥匙过程、合同生产）、管理合 同、服务合同等。
（一）技术合同
许可经营 特许经营
许可经营
许可经营（licensing）：企业通过签订许可协议， 允许另一家公司使用自己的知识产权，并收取特 许权使用费。
经许可使用的知识产权包括商标、版权、专利、 专有技术、特殊的商业技能等。
弊：成本比间接出口高；如果国外某个地点的综合要素条 件更佳，或者运输成本、汇率、贸易壁垒发生不利变化， 出口可能不是最佳选择。
二、契约方式
契约方式：企业通过签订合同的方式，对东道国企业提供 技术、管理、销售、建设等服务并获取利益。
与出口的主要区别在于不输出有形产品：与国际直接投资 的主要区别在于它对东道国的投资是非股权形式。
525219961996年印尼新建方式合资年印尼新建方式合资19971997年菲律宾马来西亚新建方式合资年菲律宾马来西亚新建方式合资19991999年美国新建方式独资年美国新建方式独资19991999年伊朗突尼斯新建方式合资年伊朗突尼斯新建方式合资20002000年越南孟加拉乌克兰新建方式合资年越南孟加拉乌克兰新建方式合资20012001年意大利巴基斯坦尼日利亚新建方式合资年意大利巴基斯坦尼日利亚新建方式合资20032003年约旦新建方式合资年约旦新建方式合资一国际市场进入模式的演变二影响企业国际市场进入模式的各种因素一渐进型间接出口许可贸易直接出口建立国外销售子公司当地组装国外直接投资方式下的国外生产二并存型星巴克和宜家一不同进入模式中的风险与控制二目标国的市场与生产状况三企业核心能力与进入模式smallbigexportlicensingfdiriskreturncontrolpower时间间接出口直接出口许可证协议特许管理合同合资经营独资经营国外销售分部优惠政策外汇法律体系等59寡头垄断投资方式卖主垄断出口方式分散型市场的竞争结构子公司出口或投资进入规模大出口进入或合同进入规模小市场规模目标国家的市场因素影响因素与进入模式小结60子公司或分支机构方式不完善代理或经销商出口方式完善市场基础投资方式生产成本目标国家的生产因素影响因素与进入模式小结61投资方式风险低出口或合同方式风险高政治风险投资方式差异小出口或合同方式差异大与本国的差异投资方式汇率下降合同方式支付能力下降外部经济关系出口或合同方式增长缓慢投资方式增长快速经济状况出口方式距离近成本低合同或投资方式距离远成本高地理位臵投资方式鼓励投资合同或出口方式限制外国投资合同或投资方式限制进口对外国企业的政策目标国家的环境因素影响因素与进入模式小结63投资方式经验丰富出口或合同方式经验贫乏企业的国际经营经验出口或合同方式开支小投资方式开支大商标与广告开支企业的因投资技术水平高许可证贸易一般技术产品的技术水平出口或许可非重点投资方式重点产品的地位投资方式差异性小出口方式差异性大产品的差异性企业产品因素影响因素与进入模式小结一家加拿大的小企业用自己的生物技术诀窍开发出一种新药该公司政治考虑如何把它们的新产品打入欧盟市场
（一）技术合同
许可经营 特许经营
许可经营
许可经营（licensing）：企业通过签订许可协议， 允许另一家公司使用自己的知识产权，并收取特 许权使用费。
经许可使用的知识产权包括商标、版权、专利、 专有技术、特殊的商业技能等。
弊：成本比间接出口高；如果国外某个地点的综合要素条 件更佳，或者运输成本、汇率、贸易壁垒发生不利变化， 出口可能不是最佳选择。
二、契约方式
契约方式：企业通过签订合同的方式，对东道国企业提供 技术、管理、销售、建设等服务并获取利益。
与出口的主要区别在于不输出有形产品：与国际直接投资 的主要区别在于它对东道国的投资是非股权形式。
525219961996年印尼新建方式合资年印尼新建方式合资19971997年菲律宾马来西亚新建方式合资年菲律宾马来西亚新建方式合资19991999年美国新建方式独资年美国新建方式独资19991999年伊朗突尼斯新建方式合资年伊朗突尼斯新建方式合资20002000年越南孟加拉乌克兰新建方式合资年越南孟加拉乌克兰新建方式合资20012001年意大利巴基斯坦尼日利亚新建方式合资年意大利巴基斯坦尼日利亚新建方式合资20032003年约旦新建方式合资年约旦新建方式合资一国际市场进入模式的演变二影响企业国际市场进入模式的各种因素一渐进型间接出口许可贸易直接出口建立国外销售子公司当地组装国外直接投资方式下的国外生产二并存型星巴克和宜家一不同进入模式中的风险与控制二目标国的市场与生产状况三企业核心能力与进入模式smallbigexportlicensingfdiriskreturncontrolpower时间间接出口直接出口许可证协议特许管理合同合资经营独资经营国外销售分部优惠政策外汇法律体系等59寡头垄断投资方式卖主垄断出口方式分散型市场的竞争结构子公司出口或投资进入规模大出口进入或合同进入规模小市场规模目标国家的市场因素影响因素与进入模式小结60子公司或分支机构方式不完善代理或经销商出口方式完善市场基础投资方式生产成本目标国家的生产因素影响因素与进入模式小结61投资方式风险低出口或合同方式风险高政治风险投资方式差异小出口或合同方式差异大与本国的差异投资方式汇率下降合同方式支付能力下降外部经济关系出口或合同方式增长缓慢投资方式增长快速经济状况出口方式距离近成本低合同或投资方式距离远成本高地理位臵投资方式鼓励投资合同或出口方式限制外国投资合同或投资方式限制进口对外国企业的政策目标国家的环境因素影响因素与进入模式小结63投资方式经验丰富出口或合同方式经验贫乏企业的国际经营经验出口或合同方式开支小投资方式开支大商标与广告开支企业的因投资技术水平高许可证贸易一般技术产品的技术水平出口或许可非重点投资方式重点产品的地位投资方式差异性小出口方式差异性大产品的差异性企业产品因素影响因素与进入模式小结一家加拿大的小企业用自己的生物技术诀窍开发出一种新药该公司政治考虑如何把它们的新产品打入欧盟市场
国际商务经营形式及其选择课件
企业需要考虑自身的规模、管 理能力、品牌影响力等因素， 选择适合自己的经营形式。
风险控制
企业需要考虑国际商务活动的 风险，如政治风险、汇率风险 等，选择能够有效控制风险的
经营形式。
02
国际商务经营形式种类
出口贸易定义
01
出口贸易是指企业将国内生产和 加工的商品和服务销售到国外市 场，以获取外汇收入。
竞争状况
竞争程度
企业在选择国际商务经营形式时需要考虑当地市场的竞争程度。如果市场竞争较为激烈，企业可能需 要采取更加灵活和创新的经营策略来应对竞争挑战。
竞争对手情况
了解竞争对手的情况也是企业选择国际商务经营形式的重要考虑因素。企业需要了解竞争对手的经营 策略、市场份额和竞争优势等，以便更好地制定自己的经营策略和应对措施。
产品差异化
通过创新或定制化，使产 品在市场中具有独特性。
产品组合管理
优化产品线，以满足不同 客户和市场的需求。
价格策略
成本导向定价
价值导向定价
基于产品成本和预期利润制定价格。
基于客户对产品价值的认知制定价格 。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格调整自身价 格。
分销策略
直接分销
企业直接与最终客户建立联系， 如通过官网或实体店。
要点一
总结词
要点二
详细描述
多元化经营、跨境电商平台
阿里巴巴通过多元化经营，拓展了国际商务的领域和渠道 。阿里巴巴旗下的淘宝、天猫等平台，吸引了大量国内外 商家入驻，为消费者提供了丰富的商品选择。同时，阿里 巴巴还推出了跨境电商平台，如速卖通、阿里巴巴国际站 等，帮助中国商家拓展海外市场，也为全球消费者提供了 便捷的购物体验。
02
出口贸易是国际商务经营中最常 见的形式之一，也是企业国际化 的基础。
风险控制
企业需要考虑国际商务活动的 风险，如政治风险、汇率风险 等，选择能够有效控制风险的
经营形式。
02
国际商务经营形式种类
出口贸易定义
01
出口贸易是指企业将国内生产和 加工的商品和服务销售到国外市 场，以获取外汇收入。
竞争状况
竞争程度
企业在选择国际商务经营形式时需要考虑当地市场的竞争程度。如果市场竞争较为激烈，企业可能需 要采取更加灵活和创新的经营策略来应对竞争挑战。
竞争对手情况
了解竞争对手的情况也是企业选择国际商务经营形式的重要考虑因素。企业需要了解竞争对手的经营 策略、市场份额和竞争优势等，以便更好地制定自己的经营策略和应对措施。
产品差异化
通过创新或定制化，使产 品在市场中具有独特性。
产品组合管理
优化产品线，以满足不同 客户和市场的需求。
价格策略
成本导向定价
价值导向定价
基于产品成本和预期利润制定价格。
基于客户对产品价值的认知制定价格 。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格调整自身价 格。
分销策略
直接分销
企业直接与最终客户建立联系， 如通过官网或实体店。
要点一
总结词
要点二
详细描述
多元化经营、跨境电商平台
阿里巴巴通过多元化经营，拓展了国际商务的领域和渠道 。阿里巴巴旗下的淘宝、天猫等平台，吸引了大量国内外 商家入驻，为消费者提供了丰富的商品选择。同时，阿里 巴巴还推出了跨境电商平台，如速卖通、阿里巴巴国际站 等，帮助中国商家拓展海外市场，也为全球消费者提供了 便捷的购物体验。
02
出口贸易是国际商务经营中最常 见的形式之一，也是企业国际化 的基础。
国际商务3：经营与战略
• 产业结构分析：波特竞争模型 产业结构的竞争态势由五种基本竞争力量组 成, （1）现有产业竞争对手:对手的数量,竞争优 势或劣势,力量对比;产品与市场特征;竞争对 手可能采取的竞争方式和手段;竞争对手之 间的竞争行为. （2）潜在竞争者.与进入壁垒有关,取决于:规 模经济大小;资金需求与风险大小,产品差异 化与品牌效应;销售渠道成本;其他因素. （3）供方的议价能力. （4）买方的议价能力. （5）替代产品威胁.
5.4战略实施
• 制定战略实施计划 • 战略控制 • 战略调整
5.5跨国并购与战略联盟
1.跨国公司战略调整的背景 新技术革命尤其是信息技术为经济全球化提 供了技术条件,给企业带来重大影响:产业的 技术创新速度加快,产品生命周期缩短 区域化与全球化的并行发展,逐步形成无国界 竞争,对企业提出新的要求. 竞争环境的变化导致企业竞争规则改变: 企业收益率变化趋势,一般制造业利润递减,知 识密集型服务业利润递增,硬件利润下降,软 件和系统产品利润上升;企业竞争重点从产 品制造转向客户服务,从硬件产品转向软件 产品和系统产品.于是必须进行战略调整
跨国战略联盟
• 概念与特征 • 表现形式 • 动因与影响
2.内外环境的变化与战略调整 分析重组后内外部环境的变化。分析内部 的SW是为针对重组的不同方针，分析规模经 济等因素给企业带来的垄断优势及不足。对 外部的分析侧重于企业竞争地位的改变与市 场权力的变化，以决定公司战略调整。 • 市场领先者：继续进攻,坚守,竞争骚扰与对 抗策略 • 市场挑战者：正面进攻、侧翼进攻、包围 进攻、游击进攻 • 市场追随者：紧紧追随、保持一定距离的 追随、有选择地追随 • 市场补缺者战略
国际商务经营形式及选择
4.1国际商务经营形式 1.出口 • 间接出口 • 直接出口 2.非股权安排 • 技术授权：许可；特许经营 • 其他非股权形式
国际商务3：经营与战略
是指一国企业为了某种目的，通过一定 的渠道和支付手段，将另一国企业的整 个资产或足以行使经营控制权的股份购 买下来。其中，渠道指并购企业直接向 目标企业投资，或通过目标国所在地的 子公司进行并购两种形式；支付手段指 现金、从金融机构贷款、以股换股和发 行债券方式。
其特点是： （1）从法律形式上，指跨国收购而不是 跨国兼并；（2）跨国购并的发生原因与 国际因素具有极大相关性；（3）对市场 影响的方式与范围，表现为并购者对市 场份额的占有程度和市场竞争能力的扩 展，世界市场份额和市场力集中程度的 改变；（4）并购主体多为跨国公司，服 从全球利益最大化；（5）更多的进入障 碍。
作为决策的根本指导思想,决策集中,组织结构以产 品分部为主,产品开发,利润调配,人事政策都反映’ 母国中心’. 2.多元中心模式:主要战略重心在于更好地适应东道 国的环境,注重反应决策方式分散,组织松散,子公 司东道国文化色彩浓厚.价值链优势在下游. 3.地区中心模式:是母国中心与多元中心的折衷,战略 重心兼顾区域内同系子公司的一体化以及各个东 道国的反应,尽可能在区域内各子公司的利益与东 道国利益之间达成妥协与均衡. 3.全球中心模式:是前述的综合与提升,本质是全球性 的系统决策模式,组织呈网络系统结构.在各个管理 层次体现出全球文化特征. 具体：横向、纵向与混合发展模式
统化分解,可从中找出对企业竞争力量最具 关键作用的战略环节,以维持竞争优势.
• BCG矩阵(Bosten Consulting group) 横轴:以市场占有率表示的相对竞争地位 相对市场占有率=本公司某产品本年度销售额
/主要竞争对手本年度销售额 纵轴:销售额增长率. 某产品销售额增长率=(本年度总销售额-上年 度总销售额)/上年度总销售额 应用BCG方法分析需注意:第一,动态的观点; 二是将PLC理论结合起来分析. 不足在于:仅有两个指标;相对市场占有率与累 计产量,单位成本及经验曲线效应有关联,经验 曲线效应与不同行业和市场结构之间的复杂
其特点是： （1）从法律形式上，指跨国收购而不是 跨国兼并；（2）跨国购并的发生原因与 国际因素具有极大相关性；（3）对市场 影响的方式与范围，表现为并购者对市 场份额的占有程度和市场竞争能力的扩 展，世界市场份额和市场力集中程度的 改变；（4）并购主体多为跨国公司，服 从全球利益最大化；（5）更多的进入障 碍。
作为决策的根本指导思想,决策集中,组织结构以产 品分部为主,产品开发,利润调配,人事政策都反映’ 母国中心’. 2.多元中心模式:主要战略重心在于更好地适应东道 国的环境,注重反应决策方式分散,组织松散,子公 司东道国文化色彩浓厚.价值链优势在下游. 3.地区中心模式:是母国中心与多元中心的折衷,战略 重心兼顾区域内同系子公司的一体化以及各个东 道国的反应,尽可能在区域内各子公司的利益与东 道国利益之间达成妥协与均衡. 3.全球中心模式:是前述的综合与提升,本质是全球性 的系统决策模式,组织呈网络系统结构.在各个管理 层次体现出全球文化特征. 具体：横向、纵向与混合发展模式
统化分解,可从中找出对企业竞争力量最具 关键作用的战略环节,以维持竞争优势.
• BCG矩阵(Bosten Consulting group) 横轴:以市场占有率表示的相对竞争地位 相对市场占有率=本公司某产品本年度销售额
/主要竞争对手本年度销售额 纵轴:销售额增长率. 某产品销售额增长率=(本年度总销售额-上年 度总销售额)/上年度总销售额 应用BCG方法分析需注意:第一,动态的观点; 二是将PLC理论结合起来分析. 不足在于:仅有两个指标;相对市场占有率与累 计产量,单位成本及经验曲线效应有关联,经验 曲线效应与不同行业和市场结构之间的复杂
《国际商务管理》(第四讲)
Arrangement of requiring no firm ownership）
许可方式，特许专营，技术协助，劳务合同，交 钥匙工程，合同制造，合作生产等
l 对外直接投资（FDI）
独资经营，合资（合作）经营
一、国际商务经营方式的分析 与比较
（一）商品出口（Exporting）
▲ 间接出口 ▲ 直接出口 ▲ 跨国公司的跨国内部交易 （Intracorporate Transfers）
l 某些限制影响许可方式的使用和许可方的
利益 n 独占许可的影响 n 东道国对许可方式管制政策与措施的影响
2．国际特许专营（International Franchising）
（1）概念： 特许专营是企业（特许人）将某种知识产权（技
术、商标等）以及统一的经营模式许可给国外目标市
场中独立的公司或个人（被特许人）的一种许可贸易 方式。被特许人在特许人的商号下，按照特许人规定 的策略程序从事经营活动。被特许人向特许人支付经 营提成费和其他补偿。
1 ． 国 际 许 可 （ 贸 易 ） 方 式 （ International Licensing）
（1）概念：
国际许可（贸易）方式就是指许可方同受让方签订许 可协议，允许对方（受让方）在国际市场上使用本企业 （许可方）的工艺、商标、专利等来制造或销售许可产品， 许可方收取一定费用（或称特许权使用费）或其它补偿。 许可方式也称为技术授权。
• 普通许可：指技术许可方给予被许可方在规定地区和期间内有制造、使用和销售
某项技术产品的权利，而许可方自己仍保留自己或转让给第三者在这个地区和期间 内制造、使用和销售的权利。
• 可转售许可：指技术的被许可方有权将其所得到的权利以自己的名义再转授给第