江苏南通旅游局旅游合作机会与执行方案
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很多人在认识上，存在一定的差距。
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
机会图（客户组织图）
南通市委市政府
南通市旅游局局长
南通市分管旅游副 市长
南通市旅游局市场 开发处处长
南通市委宣传部
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
（3）对于上海世博会，南通市委书记罗一民讲：“我们将发挥特有的区位优势，积极研究世博、 参与世博、服务世博，实现从"接轨"上海到"拓展"上海的转变。上海世博会为长三角城市发展 提供了极好机遇。为分享世博“蛋糕”，我们主动与上海世博会对接，制定了有特色的旅游产 品、路线，开发与世博会主题契合的旅游、文化产品，力争使南通成为世博会体验之旅的“沪 外世博园。 ”
17
未来营业额：未定
18
获利性：高
19
风险程度：低
20
策略价值：高
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
采购决策标准
采购决策因素 效果 价格 产品 理念
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客户内部
A人名
B人名
C
罗一民 丁大卫
戴平 任芳
张小平 吴晓春 陈金元 徐秀华
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
精简浓缩后，绘出世博地图的价值组合
•世博导览地图唯一官方指定 地图
• •
• •
针
对 性
务
供 世 博 导 览 服
为 一 亿 人 次 提
•一亿份地图
台
观 文 化 推 广 平
城 市 形 象 与 景
实 用 性
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•广泛性
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
罗列出本公司的方案内容
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
江苏南通旅游局旅游合 作机会与执行方案
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2020/11/22
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
南通旅游业的商业轮廓
(1)旅游定位:把南通建设成为独具江海情韵与近代第一城旅游特色的旅 游强市和上海旅游经济圈的休闲胜地。
(2)旅游产品:物质性旅游产品。五水公园、中国近代民族工业文化园、 大桥公园等主题类旅游产品；狼山、濠河等风景名胜；寺街、西南 营等历史文化街区；张謇等名人故居、纪念馆、博物馆设施等文化 旅游产品；江鲜、海鲜、地方风味与保健长寿食品等美食旅游产品。 非物质性旅游产品。商务公务旅游产品；节庆会展旅游产品；康体 娱乐旅游产品；城市整体综合产品。
8
销售资源需求：紧缺
9
现有的关系：旅游局局长一级
10
独特的价值：导览地图不可替代性
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我们的胜算多大
源自文库
11
内部支持：在南通市旅游局有一定
12
可靠性：符合南通旅游发展目标
13
文化相容性：与旅游局的宣传口径
14
非正式的决策标准：暂缺
15
政治风向一致：决策领导对世博会
这机会值得我们去赢吗
16
短期营业额：以周来测算1000万左
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
•推广机会
•机会2：风景名胜展示
•版式1：1/2版 版 式 ： 整 版
•2
•版式1：1/2版 W122.5mm*H87.5mm
•版式2：整版 W122.5mm*H180mm
宗旨 推广对象 刊发形式 版位优势
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借助世博平台，宣传南通市风景名胜精粹，提升消费者游览兴趣
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
此机会的商业驱动力：
（1）2010年上海世博会给传递城市形象一个强大的“扩音器”，从历史上每次世博会的举办看， 世博会都会成为城市迅速发展的催化剂，上海世博会的举办将会引发7000万的旅游人数，将会 产生近3000小时的媒体报道，这些数量庞大的游客群体和报道将在世博会期间极大的推动城市 形象的提升，通过媒体在世界范围内形成一个核心的议题，改变、影响、提升、强化、放大着 人们对中国城市的印象。
项目经理
主要挑战
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
采购过程的重要阶段
•时日
•重要的阶段/活动
•哪一位客户负责
2月10——3月10 日
3月11日——4月 10日
4月11日——5月 1日
发现需求与内部酝酿（初步沟通，介绍我们 徐秀华处长 的产品，发送世博导览地图的相关资料，并 进行反馈收集）
•招标
•确信要采购 (conviction)
•合约
(contracting)
起始接触日2月10 起于2月20终于3月1日 起于3月2日终于3月 起于3月21日终于4
商务代表
商务代表
20日
月10
项目经理
项目经理
商务代表
商务代表
主要挑战
主要挑战
项目经理
项目经理
主要挑战
主要挑战
起于4月11日终于4月 20日 商务代表
从无锡才调入南通做市 长的，立功心迫切。 （未定）
南通市分管旅游副市长（旅游方面负责人）
师范毕业教师出身，有 在企业工作的经历， 对于形象宣传方面 接受程度较高。
（未定）
是从副局长扶正的专业
南通市旅游局局长（旅游行政单位负责人）
的旅游方面专家
（未定）
南通市旅游局副局长（主管旅游市场开发， 江旅苏游南局通旅二游把局手旅，游市合场作机开会与执行
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
南通市旅游局2010年市场开拓计划
1．紧扣世博主题，围绕世博宣传，推出“世博在上海，休闲到南通”专题营销计划，借助 公交车身广告、上海旅游集散中心、咨询中心、南通旅游上海办事处等平台宣传，吸引世博 游客到南通旅游，使南通城市形象宣传取得实效。
2．通过加强与国内外有关政府机构、旅游企业、航空公司、行业协会等方面的联系与合作， 加大对境内外市场的促销力度，实现南通旅游品牌在国内国际知晓度的提升以及入境旅游和 国内旅游送团量明显上升。
3．着力搞好三大活动。通过举办风情展、美食节、国际旅游节，不断挖掘节庆活动的文化 内涵，提升节庆活动的文化档次，充分发挥各景区在节庆活动中的主体作用，以节庆活动促 旅游发展，在全力打造南通旅游品牌上取得实效。
4．加强区域合作，积极开展与有关兄弟旅游局、旅游组织、旅游企的合作，联合宣传促销 我市旅游产品，并推动合作品牌的落地操作，实现区域合作的互惠共赢。
5．利用媒体进行宣传。一是利用《中国旅游报》、《华东旅游报》、《旅行社》杂志以及 上海大型户外广告牌等平面媒体进行城市的形象宣传和新闻报导宣传；二是利用中央电视台、 上海电视台、江苏电视台等电视媒体报导南通旅游新闻、播放南通旅游宣传片等进行南通城 市形象宣传；三是利用中国旅游网、江苏旅游网、新浪网、南通旅游政务网等网络媒体进行 城市形象宣传、新闻报导宣传及旅游产品宣传，提升城市知名度。
（2）2010年南通旅游业的主要目标：是以增加旅游人数为主要目的，
通过对重点特色旅游资源进行开发建设和“江海福地，休闲港湾”、
“中国近代第一城”旅游形象的塑造和提升，重点开拓长三角及本 省旅游市场和东亚、东南亚旅游市场，力争到2010年接待国内旅游 者1700～1880万人次，接待海外旅游者34.5～38万人次。
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
最主要的决策人：
决策关键人物 角色
个人情况
关系建立策略
罗一民 丁大卫
吴晓春 戴平
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南通市市委书记（南通市一把手）
做了三年南通市长，七 年市委书记，政绩 卓著，是很有魄力 的领导。还被人们
称为，罗一民现象。
（未定）
南通市市长（行政第一负责人）
此机会的轮廓
（1）南通市旅游业目前现状：旅游资源观光吸引功能不够强大，文化资 源特别是长寿与名人文化载体不足，旅游产品化程度较低；项目开 发力度较小，旅游开发创新不够，拳头旅游产品较少；重工业轻旅 游现象客观存在，旅游公共投入明显不足，旅游基础设施相对滞后； 旅游市场竞争力不强，市场占有率较低；城市旅游主导功能不够突 出，旅游产业结构不够合理，旅游业发展水平有待提高；政府主导 的旅游发展机制尚未健全，旅游体制改革相对滞后，旅游产业政策 仍需完善。
•推广机会
•机会1：城市形象展示
•版式1：封面整版 W122.5mm*H180mm
•版式2：封面+封底跨版 W122.5mm*H238mm
宗旨 推广对象 刊发形式 版位优势
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展示南通城市标志性形象，提高城市形象及影响力
南通市
单张图片+10个以内的文字
封面或封面+封底跨版，位置最佳，阅读频率最高，展示面积最大
南通市著名旅游景观/景点
1/2版：1张图片+100个以内文字 整版：1-3张图片+200个以内文字
地图正下方，位置醒目；图文并茂，形式生动
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
方案的竞争分析
主要解决方案 强项 弱项
竞争策略
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本公司
竞争者1:（目前没有发现与我们同 类媒体）
上海世博局唯一的指定的导览 地图，拥有一亿份发行量， 面对的是7000万有很强 消费能力的人群。
(3)旅游市场：国内以江浙沪及安徽、山东为核心市场，以华东地区及环 渤海、珠三角地区为开拓市场，以全国其他地区为机会市场。
客户营收 2009年全年，经预测南通市接待海内外游客1596.62万
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人次，同比增长22.5%；实现旅游总收入187.64亿元，同比增长
24.7%。
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
（2）世博导览地图由2010年上海世博会指定绘制，是有史以来发行数量最多的导览地图。它精 美描绘出世博会举世瞩目的雄浑景象，不仅拥有着权威的世博导览功能与服务指南，更集合了 丰富的文化特色与城市景观。通过1亿受众，2项功能，4种特点与8大版块，展现了改革开放以 来，当代中国所取得的显赫成果。世博导览地图是亿万世博参观者的贴身向导，也是中国向全 世界展示风采的文化舞台。
方案
机会评估：回答20个问题
这是不是一个机会
1
客户的项目：世博在上海，休闲在南通
2
客户的事业轮廓：上海经济圈的休闲胜地
3
客户的财务状况：09年南通财政收入486亿元
4
预算：暂缺
5
项目急迫性：离世博会开幕只有3个多月的时间
我们有竞争力吗
6
正式的选择标准 ：具有极大的影响力
7
解决方案合适性：符合广告投放标准
对于地图传媒这种媒介，很多 人在认知上，存在一定的 差距。
多强调世博会导览地图、城市 品牌、经济发展之间的
关系与价值
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
销售流程分析
•知道 (awareness)
•建立 关系
•有兴趣 (interest)
•建立密切 关系
•确定需要 (desire)
•建立绝对影 响性关系
系统设计与评估比较（1、根据客户的实际 需要设计出方案。2、比较哪种方案更符合 客户的标准。）
任芳副局长
购买承诺与合同实施（议定价格，
戴平局长
签署合同，与客户建立良好的关系）
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
强弱势分析
•强项
•弱项
以上海世博会为核心的1亿份世博导览 （1）在世博导览地图上，可做广告推 地图，服务7000万参观世博园的高消 广的版面有限，对广告投放者要求较 费能力的游客，通过精准的传播方式， 多。 可以为客户提供具有轰动性营销效果 。 （2）拿传统媒体来讲，对于地图传媒，
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2020/11/22
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
机会图（客户组织图）
南通市委市政府
南通市旅游局局长
南通市分管旅游副 市长
南通市旅游局市场 开发处处长
南通市委宣传部
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
（3）对于上海世博会，南通市委书记罗一民讲：“我们将发挥特有的区位优势，积极研究世博、 参与世博、服务世博，实现从"接轨"上海到"拓展"上海的转变。上海世博会为长三角城市发展 提供了极好机遇。为分享世博“蛋糕”，我们主动与上海世博会对接，制定了有特色的旅游产 品、路线，开发与世博会主题契合的旅游、文化产品，力争使南通成为世博会体验之旅的“沪 外世博园。 ”
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未来营业额：未定
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获利性：高
19
风险程度：低
20
策略价值：高
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
采购决策标准
采购决策因素 效果 价格 产品 理念
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客户内部
A人名
B人名
C
罗一民 丁大卫
戴平 任芳
张小平 吴晓春 陈金元 徐秀华
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
精简浓缩后，绘出世博地图的价值组合
•世博导览地图唯一官方指定 地图
• •
• •
针
对 性
务
供 世 博 导 览 服
为 一 亿 人 次 提
•一亿份地图
台
观 文 化 推 广 平
城 市 形 象 与 景
实 用 性
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•广泛性
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
罗列出本公司的方案内容
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
江苏南通旅游局旅游合 作机会与执行方案
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2020/11/22
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
南通旅游业的商业轮廓
(1)旅游定位:把南通建设成为独具江海情韵与近代第一城旅游特色的旅 游强市和上海旅游经济圈的休闲胜地。
(2)旅游产品:物质性旅游产品。五水公园、中国近代民族工业文化园、 大桥公园等主题类旅游产品；狼山、濠河等风景名胜；寺街、西南 营等历史文化街区；张謇等名人故居、纪念馆、博物馆设施等文化 旅游产品；江鲜、海鲜、地方风味与保健长寿食品等美食旅游产品。 非物质性旅游产品。商务公务旅游产品；节庆会展旅游产品；康体 娱乐旅游产品；城市整体综合产品。
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销售资源需求：紧缺
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现有的关系：旅游局局长一级
10
独特的价值：导览地图不可替代性
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我们的胜算多大
源自文库
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内部支持：在南通市旅游局有一定
12
可靠性：符合南通旅游发展目标
13
文化相容性：与旅游局的宣传口径
14
非正式的决策标准：暂缺
15
政治风向一致：决策领导对世博会
这机会值得我们去赢吗
16
短期营业额：以周来测算1000万左
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
•推广机会
•机会2：风景名胜展示
•版式1：1/2版 版 式 ： 整 版
•2
•版式1：1/2版 W122.5mm*H87.5mm
•版式2：整版 W122.5mm*H180mm
宗旨 推广对象 刊发形式 版位优势
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借助世博平台，宣传南通市风景名胜精粹，提升消费者游览兴趣
PPT文档演模板
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
此机会的商业驱动力：
（1）2010年上海世博会给传递城市形象一个强大的“扩音器”，从历史上每次世博会的举办看， 世博会都会成为城市迅速发展的催化剂，上海世博会的举办将会引发7000万的旅游人数，将会 产生近3000小时的媒体报道，这些数量庞大的游客群体和报道将在世博会期间极大的推动城市 形象的提升，通过媒体在世界范围内形成一个核心的议题，改变、影响、提升、强化、放大着 人们对中国城市的印象。
项目经理
主要挑战
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
采购过程的重要阶段
•时日
•重要的阶段/活动
•哪一位客户负责
2月10——3月10 日
3月11日——4月 10日
4月11日——5月 1日
发现需求与内部酝酿（初步沟通，介绍我们 徐秀华处长 的产品，发送世博导览地图的相关资料，并 进行反馈收集）
•招标
•确信要采购 (conviction)
•合约
(contracting)
起始接触日2月10 起于2月20终于3月1日 起于3月2日终于3月 起于3月21日终于4
商务代表
商务代表
20日
月10
项目经理
项目经理
商务代表
商务代表
主要挑战
主要挑战
项目经理
项目经理
主要挑战
主要挑战
起于4月11日终于4月 20日 商务代表
从无锡才调入南通做市 长的，立功心迫切。 （未定）
南通市分管旅游副市长（旅游方面负责人）
师范毕业教师出身，有 在企业工作的经历， 对于形象宣传方面 接受程度较高。
（未定）
是从副局长扶正的专业
南通市旅游局局长（旅游行政单位负责人）
的旅游方面专家
（未定）
南通市旅游局副局长（主管旅游市场开发， 江旅苏游南局通旅二游把局手旅，游市合场作机开会与执行
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
南通市旅游局2010年市场开拓计划
1．紧扣世博主题，围绕世博宣传，推出“世博在上海，休闲到南通”专题营销计划，借助 公交车身广告、上海旅游集散中心、咨询中心、南通旅游上海办事处等平台宣传，吸引世博 游客到南通旅游，使南通城市形象宣传取得实效。
2．通过加强与国内外有关政府机构、旅游企业、航空公司、行业协会等方面的联系与合作， 加大对境内外市场的促销力度，实现南通旅游品牌在国内国际知晓度的提升以及入境旅游和 国内旅游送团量明显上升。
3．着力搞好三大活动。通过举办风情展、美食节、国际旅游节，不断挖掘节庆活动的文化 内涵，提升节庆活动的文化档次，充分发挥各景区在节庆活动中的主体作用，以节庆活动促 旅游发展，在全力打造南通旅游品牌上取得实效。
4．加强区域合作，积极开展与有关兄弟旅游局、旅游组织、旅游企的合作，联合宣传促销 我市旅游产品，并推动合作品牌的落地操作，实现区域合作的互惠共赢。
5．利用媒体进行宣传。一是利用《中国旅游报》、《华东旅游报》、《旅行社》杂志以及 上海大型户外广告牌等平面媒体进行城市的形象宣传和新闻报导宣传；二是利用中央电视台、 上海电视台、江苏电视台等电视媒体报导南通旅游新闻、播放南通旅游宣传片等进行南通城 市形象宣传；三是利用中国旅游网、江苏旅游网、新浪网、南通旅游政务网等网络媒体进行 城市形象宣传、新闻报导宣传及旅游产品宣传，提升城市知名度。
（2）2010年南通旅游业的主要目标：是以增加旅游人数为主要目的，
通过对重点特色旅游资源进行开发建设和“江海福地，休闲港湾”、
“中国近代第一城”旅游形象的塑造和提升，重点开拓长三角及本 省旅游市场和东亚、东南亚旅游市场，力争到2010年接待国内旅游 者1700～1880万人次，接待海外旅游者34.5～38万人次。
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江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
最主要的决策人：
决策关键人物 角色
个人情况
关系建立策略
罗一民 丁大卫
吴晓春 戴平
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南通市市委书记（南通市一把手）
做了三年南通市长，七 年市委书记，政绩 卓著，是很有魄力 的领导。还被人们
称为，罗一民现象。
（未定）
南通市市长（行政第一负责人）
此机会的轮廓
（1）南通市旅游业目前现状：旅游资源观光吸引功能不够强大，文化资 源特别是长寿与名人文化载体不足，旅游产品化程度较低；项目开 发力度较小，旅游开发创新不够，拳头旅游产品较少；重工业轻旅 游现象客观存在，旅游公共投入明显不足，旅游基础设施相对滞后； 旅游市场竞争力不强，市场占有率较低；城市旅游主导功能不够突 出，旅游产业结构不够合理，旅游业发展水平有待提高；政府主导 的旅游发展机制尚未健全，旅游体制改革相对滞后，旅游产业政策 仍需完善。
•推广机会
•机会1：城市形象展示
•版式1：封面整版 W122.5mm*H180mm
•版式2：封面+封底跨版 W122.5mm*H238mm
宗旨 推广对象 刊发形式 版位优势
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展示南通城市标志性形象，提高城市形象及影响力
南通市
单张图片+10个以内的文字
封面或封面+封底跨版，位置最佳，阅读频率最高，展示面积最大
南通市著名旅游景观/景点
1/2版：1张图片+100个以内文字 整版：1-3张图片+200个以内文字
地图正下方，位置醒目；图文并茂，形式生动
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
方案的竞争分析
主要解决方案 强项 弱项
竞争策略
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本公司
竞争者1:（目前没有发现与我们同 类媒体）
上海世博局唯一的指定的导览 地图，拥有一亿份发行量， 面对的是7000万有很强 消费能力的人群。
(3)旅游市场：国内以江浙沪及安徽、山东为核心市场，以华东地区及环 渤海、珠三角地区为开拓市场，以全国其他地区为机会市场。
客户营收 2009年全年，经预测南通市接待海内外游客1596.62万
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人次，同比增长22.5%；实现旅游总收入187.64亿元，同比增长
24.7%。
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
（2）世博导览地图由2010年上海世博会指定绘制，是有史以来发行数量最多的导览地图。它精 美描绘出世博会举世瞩目的雄浑景象，不仅拥有着权威的世博导览功能与服务指南，更集合了 丰富的文化特色与城市景观。通过1亿受众，2项功能，4种特点与8大版块，展现了改革开放以 来，当代中国所取得的显赫成果。世博导览地图是亿万世博参观者的贴身向导，也是中国向全 世界展示风采的文化舞台。
方案
机会评估：回答20个问题
这是不是一个机会
1
客户的项目：世博在上海，休闲在南通
2
客户的事业轮廓：上海经济圈的休闲胜地
3
客户的财务状况：09年南通财政收入486亿元
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预算：暂缺
5
项目急迫性：离世博会开幕只有3个多月的时间
我们有竞争力吗
6
正式的选择标准 ：具有极大的影响力
7
解决方案合适性：符合广告投放标准
对于地图传媒这种媒介，很多 人在认知上，存在一定的 差距。
多强调世博会导览地图、城市 品牌、经济发展之间的
关系与价值
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
销售流程分析
•知道 (awareness)
•建立 关系
•有兴趣 (interest)
•建立密切 关系
•确定需要 (desire)
•建立绝对影 响性关系
系统设计与评估比较（1、根据客户的实际 需要设计出方案。2、比较哪种方案更符合 客户的标准。）
任芳副局长
购买承诺与合同实施（议定价格，
戴平局长
签署合同，与客户建立良好的关系）
PPT文档演模板
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案
强弱势分析
•强项
•弱项
以上海世博会为核心的1亿份世博导览 （1）在世博导览地图上，可做广告推 地图，服务7000万参观世博园的高消 广的版面有限，对广告投放者要求较 费能力的游客，通过精准的传播方式， 多。 可以为客户提供具有轰动性营销效果 。 （2）拿传统媒体来讲，对于地图传媒，
PPT文档演模板
2020/11/22
江苏南通旅游局旅游合作机会与执行 方案