商务谈判实训报告

商务谈判实训报告

2012年商务谈判实训报告

实训时间:2012.6.4 ~ 2012.6.15 实训地点:凌波楼

实训内容:关于A公司要引入B公司资产的商务谈判实训目的:了解，掌握商务谈判的基本内容和方法。一、实习流程介绍

6月4日，是实训开始的第一天，实训老师给我们讲了一下商务谈判的基本流程。将全班成员分成了10组，每组5人，各队选出一名组长。接下来，老师发给了我们这次谈判的题目。是关与A公司(绿茶公司)需要引进B公司(建材公司)不少于50万的资金投入的谈判，我们分到了A组。

6月5日，老师给我们讲了谈判基本事项，以及谈判需要注意的问题。因为，我们对谈判还不是很了解，老师便先给我们简单的分析了一下案例，通过老师的讲解，我们知道了，接下来该做什么。最后，通过小组讨论，我们确定了下一步小组的行动。并且将任务分发给了小组的各个成员。

~7日，课程安排是在图书錧查询资料。但是小组成员一致认为，在6月6日网上找资料更合适。因为网上查找资料，比图书馆更省时，更便利。我们小组5人，各自都找到了关于绿茶的一些市场资料。并统一发给小组长，进行整理、打印。

6月8日，小组在逸思北楼集合，讨论了关于此次谈判的具体方案的实施。在讨论过程中，我们小组成员之间，产生了很多分歧，对本公司300万资产的介绍，每个人都根据自己所掌握的情况，对各个容易出现问题的地方，进行严密的分析并找出了具体的应对方案。

在假定得到投资额的条件下，我们对资产的分配利用，利润分配和风险承担进行了分析与策划。

6月9日~10日，我们对整理的资料进行了温习，对可能在谈判中出现的问题，做了最后的准备。

6月11日，谈判正式开始，我们排到了第四个。我们先看了其它小组的谈判，因为都没有经验，所以每个小组都有不同的问题出现，有些涉及到经济方面专业知识，还不是很了解。谈判进行得不是很顺利，每个小组花的时间很长，但最后也没有讨论出结果来。最终，我们用了一个上午只进行了两场谈判。

6月12日，在昨天进行了谈判之后，我们小组对我们的策划方案，进行了修改。对照前面几组出现的问题，我们也要避免出现同样的错误。在我们的谈判过程中，因为我们小组的收集资料，和准备比较充分。所以，最后在谈判过程中占据了比较有利的位置。最终达成了小组预定的目标。

6月13日~15日，老师对我们的谈判过程进行了分析。最后剩下的便是对这次谈判的总结，每个人在这次谈判中都扮演了不同角色，也学到了很多谈判的技巧。

二、商务谈判中

一般的过程为:1、开局:建立洽谈气氛，谈判角色定位，开好预备会议;

2、交锋: 摸底阶段，报价阶段，议价与磋商阶段;

3、引导与让步:引导策略，让步的谋略;

4、成交与签约:书面合同的草拟，书面合同的签字，交流与总结。

三、实习总结心得

通过这次谈判实训，我们还了解了商务谈判的原则，平等自愿、协商一致的原则;有偿交换、互惠互利的原则。商务谈判在生活中的作用，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。所以我们要好好把握住谈判的机会，我自己认为既然到了谈判桌上了，只要抓住对方的心理，遵守谈判的礼仪与其中的技巧，那胜算的可能性就很大

了。谈判的目标是双方达成协议，而不是一场战争或一场棋赛。因此，谈判不是要将对方置于死地。

我们学到了关于商务谈判的基本流程，也知道了，在谈判过程中，对谈判资料的收集与准备是至关重要。谈判前，如果能够掌握更多的对方的需求，我们就能够得到更多的主动权。相反，我们就只能被动的接受条件。但很多组都会犯同样的一个错误，总想为自己得到最大利益，而忽视了对方的利益。这样的谈判，最终还是以失败结束，在真正的谈判中，如果最后双方都以紧张的气氛结束谈判，即使这次谈成了，未来也很难再合作了。我认为，在谈判过程中，双方都应该多加考虑对方的利益，在不侵犯对方的利益的情况下使自己的利益最大化，是企业在谈判中应该掌握的尺度。

连锁10301班

二〇一二年六月十五日星期五