【全套】房地产销售经典典型案例分析

房地产销售典型案例分析

第一节经济适用房销售案例

XX花园销售案例

一、案例简介

XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747 套，于2000年6 月10 日正式开盘销售，到2000年7 月31 日。51 天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7 套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。

XX 花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。

XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，

项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。

二、营销策划思想

1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。

2、与装修公司合作，针对AI 户型作最具渲染力的装修设计：包括室内环境设

计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI 户型的景观价值；

作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI 户型的全方位空间价值。

3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。

4、为客户提供装修菜单服务。

5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。

、工作时间表（5 月15 日—6月10 日）

1、5月19 日初步确立总体销售方案

2、5月20 日总体方案修订、细化、落实

3、5 月22 日完成

(1)品牌标识设计

(2)刀旗设计

(3)售楼处外观设计

(4)工地围墙设计

(5)报纸广告设计

(6)DM宣传页设计

( 7 )路牌设计

( 8)气球条幅设计

( 9)委托沙盘制作( 1：200)

4、5月23日—5月31日

( 1 ) 25 块板的实际与制作并放置到位

( 2 )销售人员全部着装到位

( 3 )刀旗完成制作并插到现场

( 4 )售楼处内外包装到位

( 5 )完成培训手册，落实培训教员

( 6)完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会(讨论会)

( 7 )工地围墙包装完成到位

( 8 )各项销售手续、资料准备到位

5、6月1日—6月5日

( 1 )落实全员培训

( 2)软性宣传出台

( 3)卖场各项设施的完善

(4)实施DM夹报派发

6、6月6日—6月9日

( 1 )硬性广告出台

( 2 )销售人员正式上岗，来电来访登记

7、6月10日上午9：00

XX花园正式开盘，接待交定金订房号的客户。

四、卖场包装及终端营销

1、X X桥头设置路牌一块

2、X X桥至开发项目两侧设置刀旗300幅

3、工地围墙进行重新包装

4、销售现场悬大型气球四只，条幅4 个条幅广告内容如下：

(1)XX花园隆重开盘

( 2 )新世纪超级经济适用房

( 3 )高尚品质超级价位锻造一流品牌

(4) XX花园：国际风格生态文化社区

5、销售现场的包装

( 1 )销售处立面简单包装

( 2 )展示中心设置：

a：1：200 小区沙盘

b:展板25块：

户型展板10块

5e经济使用房展示5块

鸟瞰图1 块

销控表4块购房秩序、按揭贷款发展商承诺3 块其他2 块

五、营销组织人员培训

1 、营销组织的结构如下： (略)

2、营销组织运作建议

( 1 )由销售总监按每季度向销售主管下达销售指标

( 2)由销售主管把指标分解到每位售楼员

( 3)每周一定时召开由总监主持的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中的各种问题，并制定对应的销售策略。

( 4)销售队伍实施CI 战略：统一着装，统一行为规范，统一形象。

六、销售培训计划

销售培训日期：6月1 日—6月5日，共5天，每天4课时，共计20课时培训主要内容如下：

1、小区规划设计： (由项目总建筑师讲授4课时)

( 1 )规划设计思想。

(2)园艺设计单位背景介绍，小区园艺、绿化带的设计风格。

( 3)建筑特色、风格。

（4）细节处理（如空调位置等）。

2、建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授 4 课时）

（1）详细介绍本工程的相关内容，标准（地基处理、首层、顶层处理等）。

（2）工程材料标准及相应证书，建材选用有何目的。

（3）施工队伍介绍，以往的业绩及成果，相应资质。

（4）监理单位及其以往的业绩及成果，相应资质。

（5）施工工艺的细节处理。

（6）我们的目标，我们的管理手段，工作理念。

（7）七通情况及来源。

3、配套设施，公建内容（由总建筑师讲授并入第一项）

4、物业管理（由物业管理公司人员讲授2 课时）

（1）物业管理内容及标准，结合本案具体化。

（2）物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式，对我们今后生活品质的影响。

（3）物业管理的品牌效应，服务理念。

5、区域发展前景（讲授2 课时）

6、经济适用房及二手房政策及销售环节中各项相关政策内容（品牌研究所讲授2 课

时）

（1）投资分析：性能价格比、投资回报率分析

（2）经济适用房及二手房政策

（3）金融知识

（4）货款程序

（5）办理各种证明程序

7、合同文本相关条款的解释（讲授2 课时）

8、项目CI 培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授2课时）

8、销售方式、技巧培训（讲授2 课时）

七、开盘过程

1、2000年5月19日，代理公司提出xx 花园总体包装及销售方案。

2、2000年5月22日，代理公司完成xx 花园品牌设计、现场彩旗设计、售

楼中心设计、工地墙设计、气球条幅设计等一系列现场项目包装设计。

3、2000年6月1日，代理公司完成“疯狂低价开盘”报纸广告设计。

4、2000年6月1日，代理公司完成用于销售培训的《xx花园销售手册》。

5、2000年6 月1 日，代理公司5名销售员及首都经贸大学6名销售人员及公司2名销售人员全部到位。并于6月1日至6月4日开展了为期4天的销售培训。

6、2000年6月6日，《北京青年报》半版彩色广告顺利推出，客户反响异常强

烈。从当天中午11 点开始直至晚上8 点，两部电话热线不断，统计约收到电话

480 个左右。第二天和第三天亦收到约200 多个电话，创造了北京房地产广告电话反馈率之最。