市场营销理念与方式创新培训.pptx

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市场营销培训ppt课件

市场营销培训ppt课件
方法
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段,通过有效的市场营销策略,企业 可以更好地满足客户需求,提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心,注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心,注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心,注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议,以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化,以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化,及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据,优化推广策略, 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则

市场营销创新PPT课件

市场营销创新PPT课件
一、创新理论之起源
熊彼特首先使用创新(innovation)一词, 并提出创新理论
创新理论五个方面的内容: 制造新的产品或赋予产品新质 采用新的生产方法 开拓新的市场 获得原材料或半成品的全新供给源 实行新的企业组织形式
二、创新理论之发展
伯恩斯: 创新是新技术的产生在市 场中实现的价值
德鲁克:凡是能改变已有资源创造 财富的潜力的行为就是创新行为
萨伊: 创新就是改变资创新
营销观念创新
适应需求与引导需求 满足需求与创造需求 开拓市场与创造市场
• 产品创新
产品的多功能开发 系列产品开发 新产品的成功上市
四、创新的六种途径
“XXX”法则 可以改变吗? 可以增加吗? 可以减少吗? 可以替代吗? 可以颠倒吗? 可以重新组合吗?
• 市场创新
扩大现有市场 增加市场份额 开拓新的市场
• 服务创新
增加新的服务项目 提高服务质量 提升附加价值

市场营销培训课程PPT(共 44张)

市场营销培训课程PPT(共 44张)
显性机会与隐性机会 显性市场机会——指未得到满足且容易被发现的存量需
求; 隐性市场需求——由于消费需求连带和替代的作用,处
于不明朗状态的增量需求。 如:汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修
业发展,这是显性机会。 但,与之同时,汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自
理还是专业服务,是个体手工还是机器自动,是设 在城乡结合部还是加油站边上,这些都不太明朗。
0-2 市场机会分类
环境机会与公司机会 环境机会——因经济、技术、社会文化等
环境的变化而产生的尚未满 足的消费需求。如转基因技 术、出国热等等。 公司机会——符合企业经营目标,便于发 挥竞争优势的环境机会才是 企业的市场机会。
0-2 市场机会分类
行业机会与边缘机会 行业机会——由某一行业、某种产品来满
总体机会与局部机会 环境机会中涉及不同的空间范围,形成了总 体机会与局部机会。 如全球气温升高和厄尔尼诺现象。 前者形成全球范围的某些产品、某些行业的 市场机会,如空调器。 后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局 部机会。 又如:休闲需求带来的市场机会是总体的, 旅游需求带来的市场机会是局部的。
0-2 市场机会分类
2-2 市场信息研究过程(续)
确定问题和研究目标 例:美国航空公司拟研究“在3万英尺高 空提供电话通讯服务” 数据:波音747飞机从东海岸到西海岸飞 行途中,每航次电话成本1000美元,每 次电话收费25美元,则每航次至少40人 通话才保本
2-2 市场信息研究过程(续)
确定问题和研究目标
“去探索你能够发现空中旅客所需的一切”? “研究是否有足够多的乘客在飞行中愿意付足电话费, 而使公司能够保本提供这项服务”? 美航的研究目标:“在飞行中提供电话服务会因日益增 加的偏好给美航创造利润,这项费用与公司可能作出 的其他投资相比是合算吗? 问题:航空公司乘客在航行中通电话的原因?哪些乘客 喜欢在航行中通电话?有多少乘客可能打电话?价格 的影响?这一新服务增加多少乘客?这项服务的影响

市场营销理念与市场营销观念培训课件(共 42张PPT)

市场营销理念与市场营销观念培训课件(共 42张PPT)

With the production concept, management focuses on improving production and distribution efficiency. This concept is one of the oldest orientations that guides sellers
精力成本:顾客
为购买、消费和使用 某种产品而在精神上 的付出。
四、塑造市场的三大要素
塑造市场的三大要素包括:客户价值、
核心能力、合作网络。 1、客户价值:
•经营一家以客户为中心的公司 •把重心放在客户价值和客户满意度之上 •发展出能回应客户的通道 •以营销计分卡来发展并管理企业 •以客户的终生价值来获取利润
不同观念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 目 标 销售量与利润 销售量与利润 销售量与利润 以满足需求而取得 利润 社会营销观念 以满足需求和社会 利益而取得利润 原 则 以产定销 以产定销 以产定销 以需定产 重 点 生产量与成本 产品质量与性能 产品销售 顾客需求 手 段 增加生产降低成本 注重产品质量 强化推销 总体市场营销
设计顾客导向的市场营销战略
营销管理导向
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1-18
①社会市场营销观念的核心
社会营销观念要求市场营销者在制定市
场营销政策时,要统筹兼顾三方面的利 益,即企业利润、消费者需求的满足和 社会利益。它要求企业既要注重市场需 求,又要注重社会福利和社会公益,避 免社会公害的发生,使企业的存在更有 利于社会的发展。
Discussion Questions What companies can you identify with social marketing? What do these companies do that ties to the societal marketing concept?

市场营销岗位:创新营销策略与方法研讨会培训ppt

市场营销岗位:创新营销策略与方法研讨会培训ppt
引目标受众关注。
发布与推广
将内容发布到合适的渠 道,并通过社交媒体、 SEO等方式进行推广。
数据分析与优化
定期分析内容营销数据 ,了解用户需求和行为
,优化营销策略。
搜索引擎优化(SEO)
关键词研究
分析目标受众和行业特点,选 择合适的关键词进行优化。
网站结构优化
优化网站结构、URL、页面加 载速度等,提高搜索引擎友好 度。
根据产品的价值和市场需求,制 定相应的价格策略,以提高企业
的品牌形象和市场认可度。
渠道策略
选择渠道类型 根据产品的特点和市场需求,选择相应的销售渠道类型,包括直 销、分销、代理等。
确定渠道策略
基于销售渠道的特点和市场需求,制定相应的渠道策略,包括渠道 选择、渠道管理、渠道激励等方面。
建立渠道关系
与渠道合作伙伴建立良好的关系,加强沟通和协作,提高销售效率 和市场份额。
实现产品创新
通过技术创新、设计优化等方式, 实现产品的创新和升级,提高产品 的竞争力和市场占有率。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和市场需求,制 定相应的价格策略,以确保企业
的利润空间和市场份额。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格和市场需求 ,制定相应的价格策略,以提高
企业的市场份额和竞争力。
价值导向定价
案例三:价格策略应用
总结词:灵活定价
详细描述:根据市场需求、竞争状况和产品成本等因素,灵活制定价格策略,如折扣、优惠、会员制 度等,以吸引消费者并保持利润。
案例四:渠道策略应用
总结词
多元化渠道
详细描述
通过多种销售渠道,如线上平台、实体店、代理商等,扩大产品覆盖面,提高 销售量和市场占有率。

市场营销新理念及销售人员管理培训(ppt 129页)

市场营销新理念及销售人员管理培训(ppt 129页)

34
顾客的不同购买动机
求实购买动机 求新、求异购买动机 求美购买动机 求廉、求利购买动机 求名、求优购买动机 求速购买动机 从众购买动机
15.12.2019
营销新理念与销售人员管理
35
具体的购买动机
习俗动机 好胜动机 威望、炫耀动机 模仿动机 减少风险动机 好癖购买动机
STEP5:实施新的产品开发和设 计策略
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营销新理念与销售人员管理
40
供其所需,尽量满足所有顾客的要求
不论新老产品,有无创意,只要客户目 前有确切的、一定规模的需要就可以去 组织开发、生产和销售。
操作步骤 STEP1:调查确定目标市场上相近产 品的需求量和潜在购买力。 STEP2:调查确定市场竞争状况和竞 争厂家的动向。
15.12.2019
营销新理念与销售人员管理
15
企业营销的八大病症
理念滞后 缺乏战略 盲目跟随 一味造势
手段单一 重外轻内 喜新厌旧 道德欠佳
15.12.2019
营销新理念与销售人员管理
16
市场营销的基本理论要点
市场营销的基本理论要点
市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理 理论为基础的,研究以满足消费者需求为中心的企业
2. 推销观念 只要企业努力推销什么产品或服务,消 费者就会更多地购买什么产品或服务的 经营思想。
3. 营销观念
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营销新理念与销售人员管理
19
市场营销观念
消费者需要什么产品或服务,企业就应设计、生产和 推销什么产品或服务的经营思想
1. 消费者需求
(1)消费者需求什么产品
(2)顾客所得实际价值=所得价值-购买成本

市场营销趋势与创新策略培训课件(精)

市场营销趋势与创新策略培训课件(精)
线下实体店升级
对线下实体店进行数字化改造,提升店内体验和服务质量,同时与 线上平台相互引流,形成线上线下良性互动。
线上线下融合活动
策划线上线下联动的营销活动,如线上领券线下消费、线下体验线 上购买等,促进消费者跨渠道购买行为。
案例分享:多渠道销售成功案例
1 2 3
案例一
某快消品牌通过社交媒体平台进行精准营销,成 功吸引目标消费者并实现销售增长。
用户画像。
精准定位
基于用户画像,精准定位目标 用户群体,为个性化营销提供
基础。Leabharlann 营销策略制定根据目标用户群体特点,制定 相应的营销策略,如个性化推
荐、定制化服务等。
营销执行与优化
通过自动化营销工具,实现营 销策略的执行,并根据效果反
馈进行优化调整。
数据挖掘和分析工具应用
数据挖掘技术
应用聚类分析、关联规则挖掘 等技术,发现用户行为模式和
02
消费者行为洞察与心理分析
消费者需求识别及动机挖掘
消费者需求识别
通过市场调研、数据分析等手段 ,深入了解消费者的显性需求和 隐性需求,为产品开发和营销策 略提供有力支持。
消费者动机挖掘
探究消费者购买行为的内在驱动 力,如生理需求、心理需求、社 会认同等,以更精准地满足消费 者需求。
消费者决策过程剖析
市场营销趋势
包括数字化营销、社交媒体营销、内容营销等当前热门趋势的详 细解析和实践应用。
创新策略
探讨如何在竞争激烈的市场环境中,通过创新思维和策略实现差 异化竞争优势。
数据分析与应用
讲解如何利用大数据和人工智能技术,对市场进行精准分析和预 测,从而制定更有效的营销策略。
学员心得体会分享
知识收获

创新市场营销培训教材PPT课件( 32页)

创新市场营销培训教材PPT课件( 32页)

但不能虚伪;可以平凡,但不能平庸;可以浪漫,但不能浪荡;可以生气,但不能生事。

17、人生没有笔直路,当你感到迷茫、失落时,找几部这种充满正能量的电影,坐下来静静欣赏,去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上,当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时,你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
• 比较—竞争的方法是在特定市场空间取舍我们营销操作的 基点。为我们的生存和发展提供现实的道路。
• 比自己昨天好、比竞争对手好、比消费者期望的好。 • 竞争的五力分析
四、营销六要素
消费者 竞争者 产品 价格 通路 促销
五、企业市场导向及营销组织建设
生产导向型 企业的中心环节是产品和技术,一切重大决定都随生产的改 变而改变
创新市场营销
金鹃国际广告有限公司 2004-8-8
前课程《实战市场营销》的回顾
1、市场营销的理论由来及发展 2、什么是市场营销 3、方法论的思考 4、营销六要素 5、企业市场导向及营销组织建设
一、市场营销的理论由来及发展
市场营销理论主要产生于美国,并最主要的发展也是如此。
1. 五十年代的“市场细分”理论的产出为至今的营销理论建立了方向 2. 六十年代“4P”理论使营销真正有了自身的理论基础 3. 七十年代USP传播理论和定位学说的产生 4. 八十年代“6P”、“10P”、品牌营销、战略营销的出现 5. 九十年代出现了“整合营销传播”、“差异化营销”、“4C理论”、
三、方法论的思考——市场调查的方法
• 市场调查是基于经验并产生科学市场运作的全部基础。在 科学领域它叫科学实验,在大的社会领域叫社会实践,市 场营销则用的是市场调查。
• 市场调查的基本步骤:目标路径方案实施 • 主要方法:实验法、观察法、询问法、小组调查、抽样问

第二章:市场营销管理及市场营销理念PPT课件

第二章:市场营销管理及市场营销理念PPT课件
29
(一)顾客价值
2、顾客价值的特征:
(1)顾客价值具有主观性
(2)顾客价值具有动态性与个体差异性特征
(3)顾客价值的层次性
伍德拉夫:表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
(4)顾客价值的全情景性:关系价值
30
(一)顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒: 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
(1)顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为:产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
(2)顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
31
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章:市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
(一)市场营销管理的内涵与本质 (二)企业面对的需求状况
2
(一)市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标,创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
(二)顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形,即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时,就会产生失望 感,即不满意;
如果顾客感知效果与期望相当,顾客就会产生满意感; 如果顾客感知的效果超过期望水平,顾客就会产生高

市场营销培训讲义(PPT56页)

市场营销培训讲义(PPT56页)
▪ 中国居民从存款转向投资的意识才刚刚开始爆发。(北京 一位私募基金经理)
市场营销培训讲义(PPT56页)
市场营销培训讲义(PPT56页)
与新财富管理模式密切相关的是
▪ 在未来3年的新产品领域,私人银行成为排名第 一的零售发展业务选择,私人银行和财富管理
私人银行业务 最具未来增长机会。(普华永道)
市场营销培训讲义(PPT56页)
市场营销培训讲义(PPT56页)
李宁困境形成的原因
▪ 李宁的消费者主要以35至40岁的二 三线城市 中产阶级为主,新定位在产品上将可能抛弃这 些忠实客户,而对于更加挑剔的90后而言,李 宁与非常酷的国际品牌相比,显然是一个很老 的中国传统品牌。新战略意味着李宁要从头开 始,这是巨大的冒险。
市场营销培训讲义(PPT56页)
1-9
市场营销培训讲义(PPT56页)
▪ 2012年9月1日,李宁公司位于天津市滨江道的专 卖店以“1折起”销售过期产品。
▪ 2011年,李宁公司净利润由2010年的11.08亿跳 水至3.86亿元,同比陡降65%,这一数字不及匹 克净利润的一半,与安踏的17亿元比更是相距甚 远。
市场营销培训讲义(PPT56页)
1
1 21世纪的市场营销
市场营销培训讲义(PPT56页)
市场营销培训讲义(PPT56页)
本章要点
▪ 市场营销为什么很重要? ▪ 市场营销学的范畴是什么? ▪ 基本的营销理念包括什么? ▪ 营销管理是怎样演化的? ▪ 成功的营销管理必须完成的任务有哪些?
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市场营销培训讲义(PPT56页)
市场营销培训讲义(PPT56页)
这门课程对你的好处

市场营销创新与策略培训ppt (2)

市场营销创新与策略培训ppt (2)
详细描述
渠道策略需要选择合适的销售渠道, 包括线上和线下渠道,并建立良好的 渠道合作伙伴关系。它还需要制定有 效的渠道管理策略,以确保产品的销 售效率和渠道的稳定性。
促销策略
总结词
促销策略是市场营销策略的重要手段, 它涉及到产品的促销方式、促销活动和 促销预算等方面。
VS
详细描述
促销策略需要根据市场状况、消费者需求 和竞争态势等因素,制定有效的促销方案 。它需要考虑产品的促销方式、促销活动 、促销预算等方面的决策,以提高产品的 知名度和销售量。
的精准度和效果。
社交媒体的影响力
03
社交媒体将继续成为数字化营销的重要平台,品牌将更加注重
在社交媒体上建立品牌形象和与消费者互动。
数据驱动的营销决策
数据在营销决策中的重要性
随着大数据技术的发展,数据已经成为制定营销策略和决策的关 键因素。
数据收集与分析
企业需要建立完善的数据收集和分析体系,以获取更准确的市场信 息和消费者行为数据。
营销组合的策略
企业可以根据自身和市场情况选择不同的营销组 合策略,如产品策略、价格策略、渠道策略和促 销策略等。
品牌管理
01
02
03
品牌管理定义
品牌管理是指企业通过一 系列手段和方法,对品牌 进行规划、塑造、传播和 维护的过程。
品牌管理的作用
品牌管理有助于提高品牌 知名度和美誉度,增强消 费者忠诚度,提升企业形 象和市场竞争力。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
06
市场营销未来趋势与挑 战
数字化营销的未来发展
数字化营销的普及
01
随着互联网和移动设备的普及,数字化营销已成为主流营销方

企业营销创新培训PPT课件(精)

企业营销创新培训PPT课件(精)
新模式探索
不断尝试和探索新的营销模式和商业模式,以适 应不断变化的市场环境和消费者需求。
THANKS.
联合营销
事件营销
借助社会热点事件或话题,进行品牌 宣传和推广,提高品牌曝光度和美誉 度。
与其他品牌或机构合作,开展联合促 销活动,实现资源共享和互利共赢。
营销创新工具与技
03

大数据与人工智能在营销中的应用
大数据在营销中的应用
通过收集和分析大量用户数据,洞察消费者需求和行为模式,为营销策略提供精准决策支持。
星巴克擅长运用社交媒体、线下活动等方式与消费者互动,提供了丰富的互动体验,如咖 啡教室、音乐分享会等,增强了消费者对品牌的认同感和归属感。
营销创新团队建设
05
与管理
培养创新思维与创新能力
创新思维训练
通过案例分析、头脑风暴等方法,激发 团队成员的创新思维,提高解决问题的 能力。
VS
创新能力培养
鼓励团队成员勇于尝试新方法、新思路, 提供实践机会,培养其创新能力。
内容营销与品牌建设方法
内容营销策略
通过创作高质量、有价值的内容,吸 引和留住目标受众,提升品牌认知度 和忠诚度。
品牌建设方法
塑造独特的品牌形象和个性,建立品 牌信任感和归属感,增强品牌竞争力 。
客户关系管理与个性化服务
客户关系管理策略
建立完善的客户数据库,对客户进行 分类和细分,提供个性化的产品和服 务,提高客户满意度和忠诚度。
动,形成了独特的粉丝文化,提高了品牌知名度和用户黏性。
02
线上直销模式
小米公司采用线上直销模式,省去了中间环节,降低了成本,同时提供
了更灵活的价格策略和促销活动,吸引了大量价格敏感的消费者。

市场营销理念与方式创新培训PPT课件( 42页)

市场营销理念与方式创新培训PPT课件( 42页)
2、建立健全的服务网络,提供优质的服务。联想把帮 助顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责,在 “龙腾计划”中提出了全面服务的策略:一切为了用 户,为了用户的一切,为了一切的用户。联想在全国 104家城市设有140多家联想电脑服务站,保证遍布全 国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服 务。
为了改善企业核心区的生态环境,蒙牛启动荒山 绿化工程,对企业周边的几万亩荒山逐年进行绿化, 目前通过员工自己动手植树已让一万多亩荒山披上了 绿衣,而这一工作还在不断推进中,预计在近几年内 ,绿化荒山可达到3万亩。
蒙牛身体力行一直积极参与低碳减排工作并高度关 注循环经济,投入环保资金累计超过4亿元。尽管我国 环境友好型替代产品的技术尚不成熟,而开发新型替 代品及其技术不仅难度大,还需要相当的时间。
联系关系营销案例
在售后阶段,联想设立投诉信箱,认真处理消费者的 投诉,虚心征求消费者的意见,并采取一系列补救性 措施,努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强 咨询、培训、用户协会及“1+1”俱乐部刊物等工作, 经常性举办各种活动,如“电脑乐园”、“温馨周末 ”等,向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑 问。
联系关系营销案例
第二,保障代理商的利益。 许多电脑厂商迫于竞争的压力,逐渐压缩流通环节的
利润,而联想却在考虑如何保障代理商的利益;通过 加强内部管理和运筹能力来降低成本,向市场提供极 具竞争力的价格;通过对市场进行强有力的控制和监 督,防止代理商违规操作,进行恶性的削价竞争,只 要代理商坚决地执行联想制定的价格,就可以获得较 好的利润。 第三,与代理商共同发展。 将代理商纳入联想的销售、服务体系,也纳入分配、 培训体系,大家荣辱与共,一同成长。
公害;开发和经营绿色标准的绿色产品; 3、在定价、渠道选择、促销、服务、企业形
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  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
14 市场营销观念
❖ 除了沼气能源,蒙牛还积极推广太阳能的运用,太阳能路灯就是蒙牛各 大牧场中的特殊一景。近来年,蒙牛更探索建立大型的太阳能供热系统,直 接接入牛舍,让奶牛洗上「热水澡」,温情而环保。现在,蒙牛在全国范围 内已经参股、合建了14座万头以上规模超大型现代牧场,77%以上的奶源由 大型牧场和现代化小区提供,远远高于业内34%的平均水平。在蒙牛生态牧 场充分植入了动物福利思想。奶牛居住和生活有「三室一厅」,有自动挠痒 机,转盘式挤奶机、鱼骨式挤奶以及机器人挤奶,让奶牛听音乐,奶牛运动 场,营养配餐……在全亚洲最大的单体牧场澳亚牧场中,对可再生能源的循 环有效利用更是随处可见:废水养鱼、利乐包回收材料做成的垃圾桶、发电 厂热能为牛舍营造「人工小气候」……
6 市场营销观念
关系营销
❖ 一、关系营销的含义
含义: 把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销 商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过 程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 ❖ 理论提出者: ❖ 1985年,巴巴拉·本德·杰克逊,提关系营销的概念, 关系营销理论一经提出,迅速风靡全球,杰克逊也因 此成了美国营销界倍受瞩目的人物。
(二)合作共赢 (三)控制
要求建立专门部门,用以跟踪顾客、分销商、供应商 以及营销系统中其他参与者的态度,了解关系的动态 变化,及时采取措施消除关系中不稳定因素和不利于 关系各方共同增长的因素。
9 市场营销观念
❖ 三、关系营销的市场模型
关系营销
10 市场营销观念
关系营销
❖ 四、关系营销的中心 ❖ 关系营销的中心是:顾客忠诚 ❖ 发现需求、满足需求、并保证顾客满意是营造顾客忠
4 市场营销观念
联系关系营销案例
❖ 第一,良好声誉。
❖ 联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件:向代理 商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品;建立 合理的价格体系和强有力的市场监督体制;通过强大 的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围;向代理 商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的 行动实现自己的承诺,取得很好的口碑。
诚,构成关系营销的三部。 ❖ (一)顾客需求的满足与否是衡量顾客满意的程度; ❖ (二)期望和欲望与感知绩效的差异是产生满意感的
来源; ❖ (三)顾客维系;
11 市场营销观念
❖ 五、关系营销的实施策略
关系营销的组织设计 关系营销的资源配置 关系营销的效率提升
市场营销观念
关系营销 的实施策略
12
蒙牛绿色营销案例
2 市场营销观念
联系关系营销案例
❖ 在售后阶段,联想设立投诉信箱,认真处理消费者的 投诉,虚心征求消费者的意见,并采取一系列补救性 措施,努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强 咨询、培训、用户协会及“1+1”俱乐部刊物等工作, 经常性举办各种活动,如“电脑乐园”、“温馨周末 ”等,向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑 问。
5 市场营销观念
联系关系营销案例
❖ 第二,保障代理商的利益。 ❖ 许多电脑厂商迫于竞争的压力,逐渐压缩流通环节的
利润,而联想却在考虑如何保障代理商的利益;通过 加强内部管理和运筹能力来降低成本,向市场提供极 具竞争力的价格;通过对市场进行强有力的控制和监 督,防止代理商违规操作,进行恶性的削价竞争,只 要代理商坚决地执行联想制定的价格,就可以获得较 好的利润。 ❖ 第三,与代理商共同发展。 ❖ 将代理商纳入联想的销售、服务体系,也纳入分配、 培训体系,大家荣辱与共,一同成长。
7 市场营销观念
关系营销
❖ 二、关系营销的特征
交易营销
关系营销
关注一次性交易
关注长期保持顾客
较少强调顾客服务
高度重视顾客服务
有限的顾客承诺
充分的顾客承诺
适度的顾客联系
密切的顾客联系
பைடு நூலகம்
质量是生产部门所关心的 质量是所有部门所关心的
8 市场营销观念
关系营销
❖ 二、关系营销的特征
(一)双向沟通 在关系营销中,沟通应该是双向的,只有广泛的信息 交流和共享,才能使企业赢得各个利益相关者的支持 与合作。
❖ 2、建立健全的服务网络,提供优质的服务。联想把帮 助顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责,在 “龙腾计划”中提出了全面服务的策略:一切为了用 户,为了用户的一切,为了一切的用户。联想在全国 104家城市设有140多家联想电脑服务站,保证遍布全 国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服 务。
3 市场营销观念
联系关系营销案例
❖ 中间商关系: ❖ 1994年,联想开始建立安全的代理体制。联想的
代理队伍日益壮大,到1996年代理商和经销商就达到 500多家。在个人电脑市场上,由于竞争激烈,商家 的利润越来越薄,经销商们很容易唯利是图,“跳槽 ”现象时有发生。然而,联想的队伍不但稳定,而且 越来越多的经销商加入了联想的代理队伍。那么,联 想靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢?
13 市场营销观念
❖ 《大公报》2011年11月23日 ❖ 2008年1月,蒙牛投资4500万元建立了全球最大的畜
禽类生物质能沼气发电厂。作为澳亚国际牧场的配套设施 ,蒙牛生物质能发电厂日处理鲜牛粪500吨,日生产沼气 12,000立方米,年发电量1千万度,直接接入国家电网。 平均下来,每头奶牛每年能「发电」1000度,相当于为5 台家用电冰箱提供一年的用电量。联合国开发计划署特别 对此项目授予「加速中国可再生能源商业化能力建设项目 。大型沼气发电技术推广示范工程」。
第十二章 市场营销理念与方式创新
❖ 关系营销 ❖ 绿色营销 ❖ 体验营销 ❖ 网络营销 ❖ 数据库营销
1 市场营销观念
联系关系营销案例
❖ 为了提高顾客的满意度,联想推行五心服务的承诺 :“买得放心,用得开心,咨询后舒心,服务到家省 心,联想与用户心连心”,大大拉近了顾客与公司的 关系。
❖ 客户关系: ❖ 1、满足营销顾客在各个阶段的需求在购前阶段,联想
不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段, 而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍 公司的产品,提供咨询服务。在顾客购买阶段,联想 不仅提供各种优质售中服务(接受定单、确认定单、处 理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等),而且帮 助零售商店营业人员掌握必要的产品知识,使他们能 更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送 货上门服务,帮助用户安装、调试、培训等。
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