联想公司的渠道策略分析
联想网络渠道策略及渠道政策
联想网络渠道策略及渠道政策随着互联网技术的飞速发展，越来越多的企业开始利用网络渠道来拓展业务。
联想作为一家全球知名的科技公司，也不例外。
联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。
首先，联想通过建立自己的官方网站来提供产品信息和在线购买渠道。
官方网站可以通过图片、视频和详细的产品描述向消费者展示产品的特点和优势。
此外，网站还提供在线商店，消费者可以方便地选择并购买所需产品。
通过官方网站，联想直接与消费者建立联系，减少了中间环节，提高了销售效率。
其次，联想积极利用社交媒体平台来进行品牌宣传和营销。
社交媒体平台如微博、微信和Facebook等，拥有庞大的用户群体，可以帮助联想快速传播信息和建立品牌声誉。
联想在社交媒体上发布最新产品信息、促销活动和用户评价，激发消费者的购买欲望并加强品牌认知。
此外，联想还与一些知名的电商平台合作，将产品销售渠道拓展到更广泛的用户群体。
例如，联想与淘宝、京东等电商平台合作，在这些平台上开设联想官方旗舰店，为消费者提供更多选择和购买渠道。
通过与电商平台合作，联想利用这些平台的巨大用户流量和良好的信誉，进一步扩大销售市场。
联想还注重与经销商和代理商合作，通过他们的分销网络将产品推向市场。
联想与经销商合作，共同制定销售策略、培训销售人员、提供市场支持等，使产品能够更快地进入市场并被消费者接受。
通过建立强大的分销网络，联想能够更好地满足不同地区和不同消费群体的需求。
总之，联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。
通过建立官方网站、利用社交媒体平台、与电商平台和经销商合作等方式，联想能够将产品推向更广泛的市场，提高销售效率并加强品牌认知。
随着互联网的发展，联想将继续积极探索和创新网络渠道策略，以适应市场需求的变化。
随着互联网技术的不断发展和普及，越来越多的消费者选择通过网络进行购物和消费。
如何在竞争激烈的市场中与消费者建立联系，提供良好的购物体验成为了企业着重考虑的问题之一。
联想网络渠道策略及渠道政策
通过了解渠道合作伙伴对联想渠道政策的满意度，可以评价渠 道政策的实施效果。
渠道销售目标完成情况
通过了解各渠道销售目标的完成情况，可以评价渠道政策的实施 效果。
渠道库存管理指标
包括库存周转率、库存呆滞率、库存结构合理性等，用于评估渠 道库存管理水平和对政策的响应效果。
联想网络渠道策略与渠道政策实施效果的综合评价方法
对联想网络渠道策略及渠道政策的建议
加强与渠道合作伙伴的合作，共同制定更加科学 合理的销售计划和市场策略，提高销售业绩和市 场占有率。
加强对销售渠道的监控和管理，建立健全的渠道 管理和激励机制，提高渠道效率和客户满意度， 同时要防范和化解市场风险和不良竞争。
加强对市场趋势和消费者需求的了解和分析，及 时调整和优化销售策略和产品结构，以满足市场 需求和提高消费者满意度。
不断推进数字化转型和创新发展，积极探索新的 销售模式和渠道，以拓展产品的销售渠道和市场 空间，提高企业的竞争力和可持续发展能力。
THANK YOU.
联想为渠道合作伙伴提供专业的销售与市场拓展支持，包括市场分析、竞争对手分析、营销策略制定等，以帮助其更好地 拓展市场和扩大销售规模。
联想渠道政策制定和实施步骤
市场调研
制定渠道政策
联想首先进行全面的市场调研，了解 客户需求、竞争对手情况以及市场趋 势等，为制定渠道政策提供参考依据 。
基于市场调研结果，联想制定出具体 的渠道政策，包括渠道类型、合作伙 伴选择标准、支持政策等。
研究方法和研究内容
研究方法
本研究采用文献研究、案例分析和问卷调查等方法，对联想网络渠道策略及渠道 政策进行深入探讨。
研究内容
本研究主要包括以下内容：网络渠道的类型和特点、联想网络渠道策略的制定和 实施、联想网络渠道政策的制定和执行、网络渠道对企业业务拓展和品牌形象的 影响等。
联想的渠道策略分析
联想的渠道策略分析班级_________学号_________姓名_________指导老师________2014-12-25联想的渠道策略分析摘要：联想公司自成立以来便以其飞速的发展不断震惊着世人，其市值以由成立之初的20万元发展至现在的数百亿元，并稳居消费电脑排名世界第三的宝座，仅次于老牌电脑销售厂商戴尔和惠普，联想的成功与其合理的自身定位和有效的营销模式密不可分，本文重点讲述联想的营销模式，也就是其著名的渠道策略，首先阐述联想的发展历程及营销模式的几次转变，从而引出联想在面对戴尔的竞争时提出的新型的“集成分销”模式，并对其进行详细的分析，希望对有志于采用“集成分销”模式的企业能够有所帮助。
关键词：联想集成分销营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。
在加入WTO后，我国企业面对一个高度竞争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。
一、联想的营销策略的转变联想公司在成立之后，不断转变其营销策略，在不同的时期使用了不同的营销方式，从而实现了企业的高速发展。
1.1994-1997年代理分销阶段这个阶段是联想自建渠道、奋发图强的阶段。
联想放弃其不成熟的直销模式采用分销模式，建立起了中国PC业第一个成型的分销体系，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，避免恶性渠道冲突。
2.1998-2001年紧密分销阶段此阶段联想渠道进入了深耕细作阶段，建立了遍布全国的网络，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴，以其圈经销商的营销模式建立了稳定的分销体系，同时联想开始广泛的为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。
联想的分销渠道模式分析
联想
联想直销 公司 计算机专 营店
邮 销 电 话 订 购 网 上 商 城 零 特 售 许 商 品 牌 店 \
分销商
联想销售 公司 中间经销 商
用量 某 户比 些 较行 大业 的批
代理商
的需 中求 间量 商较 少 的需 企求 业量 用较 户少
最终用户
联想分销渠道系统示意图
联想分销措施
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑 采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代 理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商 （代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不 同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过 对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立 良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶 性竞争。
MB和中小型 政教客户 客户它们无论从 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不 断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式 主动找上门去销售
第 二 类
第 三 类 第 四 类
大型企业和 大客户
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
4不断积累客户资源实施数据库营销以低成本方式主动找上门去销售第三类大型企业和大客户联想强调采用单纯的渠道销售寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴并且持续经营这些大客户第四类全球大客户2006年联想专门成立了销售部门并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系2005年联想开始实施集成分销战略进入新的发展阶段
综合上述内容，你认为联想采用的 是何种渠道政策？
谢谢！
在区域市场方面，倡导客户导向， 向服务转型转变。一方面，在各大 区建立客户经理制；另一方面，转 变客户攻关导向。由单纯以PC产品 为主体的竞标，向以企业需求为导 向转变。在此基础上，区域市场强 调做深做透，细分区域，通过设立 办事处等方式，更好地了解各地用 户的需求，并提供相应的产品和服 务，成为联想在区域市场谋求发展 的重要思路。
联想公司如何做好渠道工作
2023-10-29
目 录
• 引言 • 联想公司渠道现状分析 • 联想公司渠道存在的问题及原因分析 • 联想公司做好渠道工作的对策与建议 • 联想公司实施渠道改进的预期效果分析 • 结论与展望
CHAPTER 01
引言
ห้องสมุดไป่ตู้
背景介绍
• 联想是一家全球知名的科技公司，其业务涵盖了个人电脑、 智能手机、服务器等多个领域。在这样一个竞争激烈的市场 中，渠道工作对于联想来说至关重要。好的渠道工作能够提 高产品的市场覆盖率、提高销售业绩，同时还能增强公司的 品牌影响力。
联想公司渠道存在的问题及 原因分析
渠道问题一：渠道冲突
联想公司的渠道冲突主要表现在各 级渠道成员之间的利益矛盾，以及 公司内部不同渠道部门之间的利益 冲突。以下是几个可能的原因
价格差异：不同渠道成员的销售价 格存在差异，导致渠道冲突。
多层级的渠道结构：联想公司采用 的多层级渠道结构容易引发不同层 级渠道成员之间的利益分配问题。
了较好的成果。
研究不足之处
本研究主要关注联想公司的渠道工作策略和成效，但未涉及具体执行细节和操作 流程等方面，因此需要进一步深入探讨。
本研究主要基于现有文献和资料的分析，缺乏实地调研和访谈等一手数据的支持 ，因此可能存在一定局限性。
对未来研究的建议
进一步深入研究联想公司渠道工作的具体执行细节和操作流程，探讨其成功经验 和教训。
渠道管理
01
02
03
渠道政策统一
联想公司制定统一的渠道 政策，确保各级渠道成员 的行为规范和利益均衡。
渠道关系维护
联想公司重视与渠道成员 的关系维护，提供必要的 培训和支持，建立长期稳 定的合作关系。
联想促销方案
联想促销方案第1篇联想促销方案一、背景分析随着科技的发展，电子产品日益普及，消费者对电脑产品的需求逐渐多样化。
作为我国知名电脑品牌，联想致力于为消费者提供高品质的产品和服务。
为进一步拓展市场，提高品牌知名度和市场份额，特制定本促销方案。
二、目标定位1. 提高产品销量，实现销售目标；2. 提升品牌形象，扩大品牌影响力；3. 满足消费者需求，提高客户满意度；4. 增强与合作伙伴的合作关系，共同发展。
三、促销策略1. 优惠策略：通过价格优惠、赠品赠送、捆绑销售等方式，吸引消费者购买；2. 传播策略：利用线上线下渠道，加大品牌宣传力度，提高产品知名度；3. 服务策略：优化售后服务，提升消费者购物体验；4. 合作策略：与合作伙伴共同开展促销活动，实现资源共享、互利共赢。
四、具体措施1. 价格优惠（1）针对指定产品，进行限时特价促销；（2）购买指定产品，可享受一定的折扣优惠；（3）开展团购活动，给予团购客户更优惠的价格。
2. 赠品赠送（1）购买指定产品，赠送相关配件或周边产品；（2）开展抽奖活动，奖品包括产品优惠券、实物奖品等；（3）购机即可获得品牌定制礼品。
3. 捆绑销售（1）将电脑与周边产品进行捆绑销售，降低消费者购买成本；（2）与软件厂商合作，提供购买电脑赠送正版软件的优惠。
4. 线上线下传播（1）利用官方网站、社交媒体、短视频平台等进行品牌宣传；（2）合作网红、自媒体人进行产品推荐，扩大品牌影响力；（3）线下开展路演、体验活动，增加消费者对产品的了解。
5. 售后服务优化（1）提供七天无理由退货服务，降低消费者购物风险；（2）设立专线客服，解决消费者在购买、使用过程中的问题；（3）开展售后服务培训，提升服务质量和效率。
6. 合作伙伴共同促销（1）与电商平台合作，开展联合促销活动；（2）与实体零售商共同举办促销活动，提高产品曝光度；（3）与供应商、渠道商共同推广，实现资源共享。
五、促销时间及区域1. 促销时间：自方案发布之日起至2023；2. 促销区域：全国范围内。
联想渠道文档
联想渠道1. 引言联想是一家全球知名的科技公司，专注于计算机硬件、软件和电子设备的开发与销售。
作为全球领先的计算机制造商之一，联想一直致力于建立强大的渠道网络，以确保其产品能够高效地传递到终端用户手中。
本文将介绍联想的渠道策略和管理，以及如何通过渠道优化实现销售增长。
2. 渠道策略联想的渠道策略是基于多个关键因素制定的，包括市场需求、竞争环境和产品定位。
联想通过合理的渠道选择和建设，确保产品能够快速、有效地进入市场，并获得更广泛的市场覆盖。
2.1 渠道类型联想采用了多种渠道类型，包括直销渠道、经销商渠道和电子商务渠道。
•直销渠道：联想通过直销渠道向一些重要的企业客户销售产品。
这种渠道能够提供快速、定制化的解决方案，满足企业客户的特定需求。
•经销商渠道：联想与一些经销商建立合作关系，利用其广泛的销售网络，将产品推向更广泛的市场。
经销商渠道可以帮助联想更好地接触到各个地区的客户，提高销售效果。
•电子商务渠道：随着互联网的快速发展，电子商务渠道已成为联想的重要销售渠道之一。
联想通过在线商店和电商平台，直接向终端用户销售产品，提供更便捷的购买体验。
2.2 渠道管理联想注重渠道管理，确保渠道的有效运作和持续发展。
•渠道合作伙伴选择：联想通过严格的渠道合作伙伴选择程序，选择合适的合作伙伴与其合作，建立长期稳定的合作关系。
•渠道培训和支持：联想为渠道合作伙伴提供培训和支持，帮助其了解产品特点和销售技巧。
通过定期培训和经验分享活动，提高合作伙伴的销售能力。
•渠道激励机制：联想设立了多种激励机制，激励渠道合作伙伴积极推动销售业绩的增长。
例如，联想会给予销售额度提成、奖励和销售补贴等激励措施。
3. 渠道优化联想不断优化渠道管理，以实现销售增长和市场份额的提升。
3.1 数据分析联想通过数据分析来了解市场趋势和客户需求，为渠道决策提供科学依据。
通过大数据分析，联想能够深入了解不同地区、不同渠道的销售情况和潜在机会。
3.2 渠道合作伙伴关系管理联想注重与渠道合作伙伴的良好合作关系管理。
联想分销渠道策略分析报告
联想分销渠道策略分析报告当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。
以下是为大家整理的关于联想分销渠道策略，欢迎阅读!第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”第三阶段2000年到2003年：“战略转型”第四阶段2004年-：“整合分销”大联想理念下的“整合分销”战略：在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。
“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。
通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。
1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务;强调整合大联想在各方面业已形成的优势;2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补;3、培养各自的核心能力;推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式);强调通过分工、一体化运作，形成新的优势;4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变;增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。
联想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。
联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。
1985年后倪光南带着他的“联想式汉字系统”加盟公司，代理IBM微机及至代理AST微机，决定走AST之路，从此才真正开始了联想电脑之路，从代理走到自主生产;1988年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国技术转让有限公司各投资30万港元香港成立香港联想公司，1989年公司正式把联想两个字给了自己，把原公司更名为“联想集团公司”，因而就有了北京联想和香港联想之分。
联想营销渠道分析
(三)针对多渠道冲突的治理方式 为了缩小与网络渠道的价格差，在传统渠道进行 针对性的推广活动，帮助渠道商提升销售终端的 形象以及健全渠道商的售后服务机制。将消费者 眼球由价格差转移到质量、服务、产品上来。为 了避免传统渠道与联想授权网络渠道的冲突，采 取产品差异化策略，配置不同的售后服务项目。 同时，对于那些“灰色”渠道商，由联想牵头查 处区域内惩罚串货行为，配合渠道商终端推广时 的“惩罚性营销”策略，告之顾客应当在联想授 权的专卖店购买产品。
(二)针对水平渠道冲突的治理方式 水平渠道冲突主要成因是渠道控制行为运用不当及渠道之间 的实失衡。水平渠道冲突治理应将重点放在三个方面：一是 厂商和上游代理商的强制权的滥用；二是承诺无法兑现；三 是扶持核心渠道。为了避免强制权的滥用，将资源和价格的 审批权限分为四个级别：业代级、Leader级、分区级、中央 级，基层业务人员无法以价格和资源来要挟渠道商，避免了 强制权的滥用。为了保证业务人员履行承诺，由第三方制定 了渠道满意度调查的管理制度并且执行该项制度，在全国范 围内通报调查结果，对业务人员起到实时监督的作用。为了 扶持核心渠道，根据渠道商的完成任务情况及公司的实力将 渠道商划分成不同的等级，针对不同级别的渠道商配给不同 的资源，激励渠道商跟进任务，对于那些任务跟进好的渠道 给予的资源更多，在公开竞争的机制下，淘汰弱势渠道，扶 持强势渠道，甚至可以将强势区域划分为独立的网格。
2006年:集成分销的升级版——渠道“深双化模式”
联想将交易型模式中的中小企业客户进一步划分为 零散型客户和中型客户，将关系型客户进一步划分为全 球大客户和本地大客户。
客户类型
个人、家庭和 SB(小企业)客户 MB(中型企业)和中 小型 政(府)教(育) 客户 大型企业和大客户 全球大客户
联想网络渠道策略与政策研讨
渠道政策的执行与监控
执行
确保渠道政策的贯彻和落实，各级渠道合作 伙伴应严格遵守政策规定，履行各自的职责 和义务，共同维护联想产品的品牌形象和市 场秩序。
监控
通过对渠道数据的分析和监控，及时了解渠 道运营状况和市场动态，发现和解决潜在的 问题和风险，同时为进一步优化渠道政策提 供数据支持和参考。
04
的消费者选择通过网络购买联想产品。
03
联想网络渠道的发展现状包括多样化的渠道模式、完
善的物流配送体系和便捷的售后服务等。
联想网络渠道的竞争优势
多样化的渠道模式
01
联想通过多种渠道模式，如官方网站、电商平台、专
卖店等，满足不同消费者的购买需求。
完善的物流配送体系
02 联想拥有完善的物流配送体系，确保产品能够快速、
联想网络渠道的未来展望
联想网络渠道的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，联想网络渠道将加 速向数字化转型，实现线上线下融合，提升 用户体验。
智能化升级
利用人工智能、大数据等技术手段，提升渠道智能 化水平，优化库存管理、精准营销等功能。
生态化建设
加强与各类合作伙伴的协同合作，构建完善 的生态系统，实现渠道价值最大化。
02
联想网络渠道策略
直接销售与间接销售的平衡
01
维持与优化直接销 售
保持与大型企业、政府等关键客 户的直接销售，并优化销售流程 以增加效率。
02
发展间接销售
通过合作伙伴如增值经销商、系 统集成商等，将产品销售给终端 用户，扩大市场覆盖。
03
平衡直接与间接销 售
根据市场需求、客户类型和产品 特点，灵活调整直接销售和间接 销售的比例。
加强合作
联想电脑渠道战略PPT
T
hanks！
联想公司的外部环境分析
1.政治和法律因素
我国是一个发展中国家，提倡以技术带动发展，而现在处于信息 时代，全球各国都在比拼信息产业的发展，并且以信息化的发展程度 作为国家发展速度及发展规模的标准。因此，我国又提出“将信息化 做强做大的政策”，鼓励我国的企业及研究部分在信息产业方面不断 地加大强度的投入。这样的环境对联想集团来说，始终是利都弊更有 利于发展。
把联想的经营渠 道法定为长期的 商业伙伴，以其 圈经销商的营销 模式建立了稳定 的分销体系。
主动变革，积极 突破，对联想进 行一次新的理念 飞跃。
1994-1997
B1998-2001
C2002-2005
D2005-至今
联想具体的渠道战略
联想并购IBM的PC业务，引起了电脑行业的大动荡，尤其是惠普和 戴尔两大电脑巨头感到极大的威胁，为如何整合IBM的PC渠道，为 如何平衡直销和分销两者关系而手忙脚乱时，纷纷采取一系列行动 进行反击。联想在面对如此内忧外患之下，提出了集成分销的做法。 近年渠道新趋势：上网开网店
联想电脑 渠道战略
目录
联想外部环境分析 联想集团简介 五力竞争模型分析 SWOT分析 联想分销渠道的目标 联想不同时期的战略模式 联想具体的渠道战略 集成分销 联想战略的经济性，适用性和可行性 总结
联想集团简介
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币， 11名科技人员创办。2005年5月，联想集团完成了IBM个人电脑事 业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿 美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。
联想公司的外部环境分析
2.经济环境
中国在改革开放以后，经济高速发展。从90年代以后，IT行业兴 起并快速发展，国家对科技开发大量投资，强力支持。这将是行业持 续稳定发展的保障。 自2008年金融危机以来，我国经济环比下滑，计算机行业增速放 缓，并且为抑制通货膨胀而采取的货币紧缩政策。加上欧洲债务危机 导致我国经济上行趋势变缓。据统计，计算机行业在2011年销售额和 出口额都有所增长。可是同去年相比却下降了几十个百分点。所以联 想目前所处的环境并不太乐观。但中国国内经济的增长，人名消费水 平的提高都将为联想提供有利的条件。
联想网络渠道策略与渠道政策
06
网络渠道策略与政策的未来趋势
电子商务的兴起与传统渠道的衰落
1
电子商务平台的普及，使得越来越多的消费者 选择在线上购物，加速了传统渠道的衰落。
2
传统渠道的局限性日益凸显，如店面租金、员 工薪酬等成本上升，以及受到时间和空间的限 制等。
3
线上渠道的便捷性、低成本和个性化服务等优 势，使其逐渐成为主流。
代理商模式
联想通过与代理商合作，将产品销售给更广泛的客户。代理商负责将产品推广给客户，并协助联想进行售后服务。这种模 式的优点是可以扩大销售范围，减少联想的直接投入，但也需要对代理商进行有效的管理和监督。
混合模式
联想采用混合模式，结合直接销售模式和代理商模式，以实现更全面的销售覆盖。混合模式的优点是可以结合两种模式的 优点，提高销售效率和客户满意度，但也需要更好地协调和管理各种销售渠道。
渠道支持
联想为不同渠道提供不同的支持政策，包括培训 、促销支持、技术支持等。这样可以提高渠道商 的销售和服务能力，增强其对联想产品的信任和 忠诚度。
04
联想网络渠道政策
渠道策略
直接销售模式
联想采用直接销售模式，通过官方网站、电话销售、实体店等方式，直接将产品卖给消费者。这种模式的优点是可以更好地 控制销售过程，提高品牌形象，但也需要投入大量资源和精力。
联想集团通过自己的销售团队直接向最终用户销售产品。
间接渠道策略
联想集团通过合作伙伴（如代理商、经销商）销售产品。
线上渠道策略与线下渠道策略的比较
线上渠道策略
联想集团通过互联网平台（如官方网站、电商平台）销 售产品。
线下渠道策略
联想集团通过实体店（如专卖店、电子产品零售店）销 售产品。
直接销售与间接销售的比较
联想网络渠道策略及渠道政策
THANKS
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营销经验总结
在制定网络营销策略时，应准确把握目标用户需求和市场趋 势，选择合适的营销手段和渠道，确保营销效果最大化。同 时要不断优化营销策略和手段，提高营销效果和用户满意度 。
06
联想网络渠道未来发展趋势预 测
技术创新对网络渠道的影响
5G、物联网等技术的应用
随着5G、物联网等技术的不断发展，网络渠道将更加便捷、高效，能够满足消费 者对于快速、稳定、安全的需求。
创新业务模式
联想通过不断探索和创新，将传 统线下销售模式与线上销售模式 相结合，形成了一种全新的业务 模式，为消费者提供更加全面的 服务。
促进公司发展
联想网络渠道的发展不仅为公司 带来了更多的销售收入和利润， 还促进了公司的技术创新和业务 拓展，为公司未来的发展奠定了 坚实的基础。
03
联想网络渠道策略分析
成本效益评估
通过成本效益的评估，了解渠道策略 的经济性，为企业决策提供支持。
04
联想网络渠道政策解读
渠道政策制定背景与目的
适应市场变化
随着互联网技术的发展，网络渠道成为消费者购买电子产品的重要途径，联想需要适应 市场变化，制定网络渠道政策以拓展销售渠道。
提升品牌影响力
通过制定合理的网络渠道政策，联想可以吸引更多的消费者关注，提升品牌知名度和影 响力。
导致营销效果不佳。
05
02
合作背景
联想与某电商平台开展合作，但由于双方沟 通不畅、合作模式不明确等原因导致合作失 败。
04
案例二
联想在某电商平台的营销策略失败
06
营销教训
在制定营销策略时，应准确把握目标用户需求 和市场趋势，选择合适的营销手段和渠道，确 保营销效果最大化。
联想集团渠道模式分析
启示
一、营销观念的改变是进行渠道改革的前提
在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化， 在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化，企业 原有的分销模式已远不能适应市场，必须实施新的模式。 原有的分销模式已远不能适应市场，必须实施新的模式。
二、集成分销模式强化企业对渠道的掌控能力
联想电脑集成分销营销模式分析
一体化设计
联想将合作伙伴纳入一体化 设计，就是要在角色分工、 设计，就是要在角色分工、 工作流程、信息系统、 工作流程、信息系统、市场 推广等企业运作的方方面面 考虑到合作伙伴
客户指导
按照客户重新梳理合作 伙伴， 伙伴，分为大客户销售 和中小客户两个体系。 和中小客户两个体系。
联想销售模式几次转变
1994年至 年至1998年：传统分销时代在 年以前， 年至 年 传统分销时代在1994年以前， 年以前 渠道能力只是简单的铺货和回款， 渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最 终流向几乎没有了解， 终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏 把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。 把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。 1998年至 年至2004年：紧密分销时代 年至 年 在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平 大幅 在这个阶段的最大特点是 渠道信息化水平”大幅 渠道信息化水平 提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易， 提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易， 但是也开始进行信息交换， 但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求 有了更加细分的认识。 有了更加细分的认识。 2005年后：集成分销 年后： 年后 集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体， 集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体， 面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工， 面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加 强互动，提高整体运作效率。 强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企 业战略在联想体系中的自然延伸。 业战略在联想体系中的自然延伸。
联想公司营销策略分析
联想公司营销策略分析
联想公司是一家全球知名的计算机和电子产品制造商，主要经
营个人电脑、智能手机、平板电脑、服务器、存储设备等产品。
下
面是联想公司营销策略的分析：
1.产品创新和品质保证。
联想公司始终将产品创新和品质控制
放在第一位，注重在硬件设计、软件系统优化、服务质量上进行持
续改进，不断满足客户需求并提高客户忠诚度。
2.品牌推广和营销活动。
联想在全球范围内以“创新、高品质、用户体验”为品牌理念开展广告宣传，并结合热点事件和营销活动，该公司最著名的品牌指数是“英特尔卡吧”和“家庭PC俱乐部”。
此外，联想还会组织促销活动和营销宣传，如独立日促销、黑色五
日促销等，以提高销售业绩。
3.个性化营销。
联想为不同行业和用户需求开展个性化咨询，
将营销中心围绕客户需求打造为“客户中心”，推动智能芯片、物
联网等新兴技术应用、云计算、大数据等多种信息技术形态的横向
与纵向的深度融合。
4.多元化渠道管理。
联想为客户提供多种购买渠道，包括在线
购买、商店购买、手机购买等多种渠道，其中在线购买占比最大，
联想期望通过在线渠道，提高自主拥有和掌握独立品牌的能力。
总之，联想公司的成功营销策略是通过创新、品质、品牌推广，个性化营销和多元化渠道管理来吸引更多忠诚客户，并提高销售业绩。
联想分销渠道策略分析报告.doc
联想分销渠道策略分析报告行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。
联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。
1985年后倪光南带着他的联想式汉字系统加盟公司，代理IBM微机及至代理AST 微机，决定走AST之路，从此才真正开始了联想电脑之路，从代理走到自主生产;1988年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国技术转让有限公司各投资30万港元香港成立香港联想公司，1989年公司正式把联想两个字给了自己，把原公司更名为联想集团公司，因而就有了北京联想和香港联想之分。
此时联想已经拥有香港北京两个研究中心，三个生产基地，北京东北旺、深圳八卦岭、香港柴湾;1990年5月。
联想将2月14日联想在香港挂牌上市;1997年2月3日，联想集团公司全体董事在北京联想总部大楼505室召开会议，拟定决议如下：--把北京联想和香港联想合并为中国联想。
--具体做法是，把北京联想业务的主要部分通过资产评估，以该部分资产购买香港联想股票。
--整合后的北京联想将成为香港联想的绝对大股东，所占股份由原来的42%上升为60%以上。
董事会将合并后的公司大权赋予柳传志，他成为中国联想董事局主席兼总经理。
夏天开始，联想集团因杨元庆和郭为而一分为二，分为联想电脑和神州数码，联想集团控投公司作为联想电脑和神州数码的母公司依然存在，其中拥有联想电脑57%的股杈，神州数码51的股权。
柳传志和李勤分别担任联想控股的总裁和副总裁，以及联想第2 / 3页电脑和神州数码的董事长。
联想控股就是由1984年成立的中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司演变而来的，中间还曾更名为北京联想计算机新技术发展公司。
联想网络渠道策略及渠道政策
激励与评价
制定合理的激励与评价机制，对表现优秀的渠道合作伙伴 给予奖励和支持，同时对表现不佳的合作伙伴进行及时调 整或改进。
渠道管理注意事项
01
02
03
避免利益冲突
关注市场变化
合规经营
在合作过程中，应避免与渠道合 作伙伴产生利益冲突，以免影响 合作关系和商业信誉。
提高效率
持续优化渠道可以提升销售效率，降低成 本，提高企业盈利能力。
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联想网络渠道策略及渠道政 策
2023-10-30
目录
• 网络渠道策略 • 网络渠道政策 • 网络渠道管理 • 网络渠道拓展 • 网络渠道利润 • 网络渠道评估与优化
01
网络渠道策略
直接与消费者交易
01
建立官方网站和电商平台，为 消费者提供产品信息和购买服 务。
02
开展促销活动，吸引消费者购 买。
根据市场调研结果，制定初步的渠道政策， 包括渠道商的招募、考核、激励等。
发布政策
监督执行
将制定的渠道政策发布给各级渠道商，确保 渠道商了解并遵守相关政策。
对渠道政策的执行情况进行监督，及时发现 并解决政策执行中的问题。
渠道政策调整方法
定期评估
定期对渠道政策进行评估，了解政策的执行情况以 及存在的问题。
线上与线下结合
01
开展线上线下融合的营销活动，如线上领取优惠券线下使用、 线下体验线上购买等。
02
建立会员体系，为会员提供积分兑换、优惠活动等福利，增加
客户粘性。
搭建O2O平台，将线上线下的产品和服务进行整合，提供一
03
联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道
联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。
随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。
【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。
但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。
这些都会使委托方企业的负担和风险加重。
2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。
联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。
联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。
联想的分销渠道策略主要有：(1)细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商(代理商)专做家用脑。
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联想的渠道策略分析
班级_________
学号_________
姓名_________
指导老师________
联想的渠道策略分析
摘要：联想公司自成立以来便以其飞速的发展不断震惊着世人，其市值以由成立之初的20万元发展至现在的数百亿元，并稳居消费电脑排名世界第三的宝座，仅次于老牌电脑销售厂商戴尔和惠普，联想的成功与其合理的自身定位和有效的营销模式密不可分，本文重点讲述联想的营销模式，也就是其著名的渠道策略，首先阐述联想的发展历程及营销模式的几次转变，从而引出联想在面对戴尔的竞争时提出的新型的“集成分销”模式，并对其进行详细的分析，希望对有志于采用“集成分销”模式的企业能够有所帮助。
关键词：联想集成分销
营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。
在加入WTO后，我国企业面对一个高度竞争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。
一、联想的营销策略的转变
联想公司在成立之后，不断转变其营销策略，在不同的时期使用
了不同的营销方式，从而实现了企业的高速发展。
1.1994-1997年代理分销阶段
这个阶段是联想自建渠道、奋发图强的阶段。
联想放弃其不成熟的直销模式采用分销模式，建立起了中国PC业第一个成型的分销体系，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，避免恶性渠道冲突。
2.1998-2001年紧密分销阶段
此阶段联想渠道进入了深耕细作阶段，建立了遍布全国的网络，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴，以其圈经销商的营销模式建立了稳定的分销体系，同时联想开始广泛的为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。
并实施了ERP，从而大大降低了渠道成本，提升了渠道成员之间信息交换的数量和质量。
3.2002-2005年整合分销阶段
此阶段伴随着联想与分销商合作的继续深化，面对戴尔在中国市场的强势崛起，联想提出了整合分销的渠道策略。
整合分销有两大核心要点，第一是把以前联想的渠道优势整合在一起，为不同的客户提供产品和服务。
第二个要点是联想和渠道之间要合理分工，各自培养自己的能力，发挥自己的优势，进行一体化的合作。
4.2005年以后集成分销阶段
联想并购IBM的PC业务后，引起了电脑行业的巨大震动，尤其是戴尔和惠普两大IT巨头感受到了极大的威胁，趁着联想整合IBM
的PC渠道的同时开展了反击。
面对着来自行业、用户、终端、竞争和自身的挑战，因此联想选择主动变革、积极突破，对联想进行一次新的理念飞跃，实现联想体系的改革和升华，打造一个基于联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。
二、集成分销的具体实施思路
“集成分销”简言之就是把大客户产品线和中小客户产品线分离，两类面对不同客户的营销模式自成体系.这就是说客户和产品对于一个企业来说的重要性，但是这里要说的并不是客户、产品对企业的影响。
而是渠道对于一个企业来说的深层次的影响。
企业每每选择使用一个渠道都是经过慎重考虑的，但是也由于市场的多变性。
比如中国市场态势一直没有停止演变，市场已经延伸到了5、6级市场了，产品线的拉长使得多层次分销的效率已经不完全适应市场了。
集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率，集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。
联想集团的集成营销把渠道纳入了整体设计与联想分工协同之中，这是一个高度契合的过程。
联想就是通过集成分销这一渠道把自己的合作伙伴结成了一个更加紧密的战略伙伴使得共同之间的信息共享。
联想集团对于大中小客户市场的把握度是很有分寸的，在中小客户可以做到分销零售，精耕细作。
在大客户方面却是让每个客户代理商、客户服务商清晰的锁定有限数量的指明客户大打感情牌以关系性营
销抢占足够多的份额。
“世界上没有完全对立的事”联想把两种极端的营销方式统一起来，确确实实的使自己的营业额和信誉等上升了不止一个层次，但是事情确实矛盾的得到了一体化设计、客户制导、专业分工、协同作业。
但是联想集团在大客户市场的弱势依然不可避免，自己对终端客户市场的渗透依然不够强。
也就是说范围足够、力度不强。
三、集成分销的优势与劣势
1.优势：
●向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试
依靠向下“虚拟整合”，圈定了经销商，建立了稳定的客户，降低了下游客户企业的砍价优势，稳定了市场。
●集成分销强化了联想对渠道的掌控能力
集成分销一定程度上可以减少厂商对渠道的依赖性，增加厂商对市场信息及时反馈的能力。
从集成分销的模式上看，无论是服务于大客户市场的客户经理加服务商和客户代理商模式，还是服务于中小客户市场的分销商加零售商、分销商加经销商模式，都在很大程度上压缩了渠道的长度，强化了联想对二级渠道的管理力度，削弱了分销商对终端的掌控能力。
●集成分销能更充分的挖掘客户价值
联想依据客户指导将自己的业务体系一分为二，划分成客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场，针对不同的
客户，实施不同的策略。
●市场拓展速度快
使用集成分销模式，经销商会主动寻找买家，进行各种促销活动吸引客户并增加宣传，可以更快的发展市场。
●销售网点多，便于消费者体验与购买
繁多的销售网点不仅方便消费者的购买，同时也起到了一定的宣传作用，会再无形之中增加消费者和经销商对联想品牌的信心。
2.劣势：
●分销商的顾虑
代理商普遍对联想要求填报详细的客户信息而担忧，对库存的共享也很排斥，毕竟这是一个企业的内部机密。
而且代理商一旦发展壮大就有了和联想公司提条件的资本，客户是他的，没有了联想还可以有其他的供货商，以至于在信息交互和客户服务方面缺乏效率。
●当今的市场更适合于发展直销
在物流体系、银行支付体系、信用体系和互联网的高速发展之下，直销越来越受到大家的关注，因为其中转过程少，价格就会相对便宜，性价比也就相对提高。
而且可能挤压联想分销体系的不只是戴尔的直销，还有大型连锁销售以及网络销售等通路的崛起。
大型连锁家电已经逐渐压垮了传统家电产品的分销通路，并正在逐步蚕食传统的数码产品市场，随着互联网的普及，网络销售的比例也会大幅攀升，这些都不是联想依靠传统的渠道采用“集成分销”所能够应付的。
●经销商间竞相压价
经销商会采取压价的方式吸引客户，利用价格战打击竞争对手，最后造成小商户的出局，扰乱正常的市场竞争，一级经销商也会利用成本优势挤压二级经销商的市场份额，迫使其出局并收购其资产，最后一家独大，从而挤压联想公司。
●同经销商沟通成本高
在和经销商谈判的过程中经销商会提出各种条件，从而增加成本。
四、联想的集成分销模式可能出现的问题和部分解决办法
1.问题：
●集成分销的理想是美好的，但现实是残酷的。
风险在于，同时打
造两个模式不仅难以兼顾，反而可能会丧失既有优势；
●联想和中间商存在利益冲突；
●分销渠道战线长，渠道商的素质良莠不齐，经营管理水平不一，
可能缺乏必要的服务规范和内部管理章程，造成服务质量不高，从而影响联想品牌的形象；
●分销系统呈高度的分散性，成本代价相当高，面对客户个性化需
求的日益突出，分销模式使得客户的需求很难及时反映到厂商处，从而无法实时把握市场。
2.部分问题的解决办法：
●企业要有清晰的战略，很好的管理能力，对自己的分销商进行培
训，以提高他们的素质；
●发展企业自营店和网上直销网络，以了解市场动向，顺应市场发
展模式的改变。
五、总结
联想集成分销能否解开分销渠道的谜团，还有待市场来检验。
毕竟，最终检验模式优劣的是市场而不是模式本身。
联想的渠道变革精神值得称赞，作为中国人我们应该为拥有联想这样具有战略发展眼光的企业而感到自豪。
参考文献：
[1]百度文库，联想分销渠道，2013-12-24
[2]楚天都市报，2011-5-21
[3]搜狐IT，联想市值达104亿美元，2013-1-17。