医药代表时间和拜访管理

专业知识 专业关系
医生服务 临床价值
患者利益 社会利益
为人类健康事业而工作！
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医学药学基础理论知识
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
内容提要
1 医药代表的认知体系 2 医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化：关系/仪表/表达
思考题1
如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你 在这一天可以随心所欲，想用多少就用多少，用 途也没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱 不能留到第二天再用，也不能节余归自己。前一 天的钱你用光也好，分文不花也好，第二天你又 有8.64万元。请问：你如何用这笔钱？
2. 你的预期结果—医生将采取的行动
3. 为实现预期结果你所要采取的行动
•从医生处获得一个承诺 •解决医生一个具体关注点 •明确医生的任何有关A的关注点 •明确医生的一个具体治疗关注点
二、激发兴趣式开场白
引起医生注意 聚焦到关键信息的重要性 使谈话聚焦到目标患者
四种方式
处方A动机
医生群体共同的兴趣
20/80原则
总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的
四象限原则：要事第一
重要
重要 非紧急
M1
重要 紧急
M2
M4
非重要 非紧急
M3
非重要 紧急
紧急
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
小组练习1
时间分析
时间管理的方法和技巧
环境 因素
影响医生处方 的环境因素
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
时间管理的基本准则
目标原则 20/80原则 四象限原则
目标原则
具体的（specific） 可衡量的（measurable） 可达到的（attainable） 相关的（relevant） 时限的（time-based）
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
时间管理的概念
如何减少时间浪费，以便有效地完成既定 目标。
面对时间而进行的“自我管理者的管理”。
时间管理的重要性
寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要 信息爆炸 竞争的压力 客户对品质的要求
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医生的群体属性
成长历程
临床决策过程
处方行为分析
医生的成长历程
了解医生的成长历程是重要的第一步!
医学生 5年:
住院医生 5年:
主治医生 3年:
主任医生 终生:
临床决策过程
评估患者的各种临床症状 分析所有可能的致病因素
中医药产品市场
未来将与西药激烈竞争!
不识庐山真面目 只因身在此山中
“日不落”行业
中国药品市场发展趋势
3000亿 每年平均28%的增长！
2005 2006 2007 2008 2009
全球第三大药品市场
人口老龄化
新医改
8500亿 1000亿
中药市场的发展契机
西方医药学实践的局限 中药现代化研究的进展 社会对传统文化的回归 国家对民族产业的扶持
医药代表的时间及拜访管理
内容提要
1 医药代表的认知体系 2 医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化关系
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医药行业的现状和趋势
世界药品市场
永不衰退的行业!
中国药品市场
最具有潜力的市场!
时间管理和拜访管理的关系
拜访频率 拜访时间 拜访质量
制定月拜访计划表
月初/月中/月底的工作计划 决定投入每家医院/药店的天数 确定当月工作天数 确定覆盖全部区域所需天数 确定当月预计拜访次数 决定时间分配的增减之处
制定日拜访计划
计划拜访医院名单 计划拜访医生数量 计划拜访医生名单 最佳的拜访时间 计划拜访医生的所在地点 上次拜访的情况如何 拜访的目标设定（三项）
自我 矫正
各种各样的检查项目
ห้องสมุดไป่ตู้
最大的利益,最小的风险
处方行为分析
处方习惯：观念、经历
首要原则：安全、有效
因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方
首选药物清单
医药代表的认知体系
医药行业的现状和趋势 医生的群体属性 医药代表的价值导向 医学药学基础理论知识 其他领域知识
医药代表的价值导向
“治疗团队的一分子”
访前准备-设定目标的五大原则
S M A R T原则
Specific
具体的
Measurable
可衡量的
Ambitious
有挑战性的
Realistic
现实的
Timetable
有时限的
访前准备—预约
礼节 技巧 平易性 诚挚
访前准备--拜访工具
名片 主要产品资料，搭车产品资料 相关文献 产品说明书 记录本 报表 BATS
• 设置时间的优先次序 • 高效的时段做重要的事情 • 阿尔卑斯山时间规划法 • 零碎时间的利用 • 大段时间的利用 • 克服拖延时间的习惯
时间管理并没有什么高超的技巧，关键就在于持之以恒。
测试题1
拖延商数测验
医药代表的时间管理
时间管理的概念 时间管理的基本原则 时间管理的方法和技巧 时间管理与拜访管理的关系
医药代表的拜访管理
拜访过程
拜访管理
访前准备
访后分析
医药代表的拜访管理
拜访目的、开场白、确认 传递关键信息 处理问题和顾虑 结束讨论、缔结
拜访目的、开场白、确认
一、拜访目的
产品介绍、讨论的预期结果
二、激发兴趣式 开场白
三、确认医生信 念和需求
引起医生的注意 探寻式提问
一、拜访目的
1. 当前医生对A的认知和行为
内容提要
1 医药代表的认知体系 2 医药代表的时间管理 3 医药代表的拜访管理 4 专业化：关系/仪表/表达
医药代表的拜访管理
拜访过程
拜访管理
访前准备
访后分析
访前准备--设定目标的重要性
认清主要问题 解决主要矛盾 合理安排时间 合理使用资源 培养管理能力
针对性 有效性 条理性 逻辑性 综合能力