银行保险理财沙龙运作操作流程话术高效产说会几个创新 共44页PPT资料
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理财沙龙操作流程PPT课件
设备组 礼仪组 场控组
5
类别 打印 资料
颁奖 物品
物品
门票 公司简介 产品宣传 签到表格 抽奖箱 托盘 红布 红纸 奖品.附券
2019/10/19
物品准备
类别
物品
会场布 置 用品
会议接 待 用品
横幅 海报 司徽 鲜花 绶带 胸花 签字笔 签到表
门票附券箱
资料袋
客
户
条款
用
确认单
品
纯净水
宣传品
记念品
其
CC180中小型理财沙龙操作
2019/10/19
0
目录
• 银保产说会概述
• 银保产说会流程
2019/10/19
1
概述
• 定义：一种辅助销售的（会议营销）形式，它 可以起到接触、说明、积累准客户以及促成的 作用。
• 定位：促使客户及早作出购买决定。
2019/10/19
2
思考
• 现场仅仅是操作流程中的一个环节，决定沙龙最终效果的 是整体运作，每一个流程环环相扣。
3、客户来源的多样化，对公网点的公私联动方兴未艾;银 行人员的客户约访也必须得多样化。
4、我们要做的是流程的梳理，两周时间充分利用。
2019/10/19
客户邀约
共同邀约 多次邀约
1.专人负责，银行共同参与 2.多次邀约，最终短信（电话）确认
第一次电话、第二次电话、第三次确认、开场再度 邀请 3.数据模型：5倍的客户数量，2倍的邀约到场比例 4.加强银行人员的情绪疏导 5、自信自然，不给自己设限
2019/10/19
7
客户筛选（1）
共同筛选 整体把握
2019/10/19
1.选择有适合资金的客户 理财金客户、理财产品到期、保单整理
银行保险渠道理财沙龙操作运作
沟通时间
促成工具:
实现客户接触
促成逻辑：
理念导入——思考问题——介绍产品——促成购买
氛围营造：
保险产品的再次讲解，投保金额的具体确定，保单填写的具体方法等等 内容，在现场营造一种明智选择的购买氛围，激发产品需求意愿.
氛围营造注意事项
I. 庄重——主讲人稳重大气，内容有层次和水平 II. 客观——让客户感受来自专家的客观理财建议 III. 感性——宣讲内容形式丰富，图像数字并用，避免枯燥 IV. 简洁——严格控制会议时间，避免专题的拖沓 V. 温馨——气氛热烈而不噪杂。
正式开场前
客户陆续到场，在客户等待开场时，会场需循环播放音乐或银 行介绍短片，银行人员及保险公司客户经理陪同客户进行友好交 流。
注意：时间把控 氛围把控
开场后 司仪 开场
表示 感谢
领导 致辞
游戏 暖场
讲师 介绍
I. 司仪开场、表示感谢（司仪自我介绍，音乐配合） II. 领导致辞（介绍公司及领导、礼仪引领上台讲话、音乐配合） III. 游戏暖场（暖场游戏参考附件） IV. 讲师介绍（司仪介绍专题内容、介绍讲师、仪引领上台、音乐配合）
准备阶段：客户邀约
客户邀约的准备名单必须在目标 客户量4-5倍。因为每一个环节都会 有客户被筛选出去，一般最终到会 的只有20%-30%左右。
汇总名单信息统计
资产情况
存贷款情况
其他情况
家庭 家庭
与客
已沟 沟通
理财
企业 年收 总资 房产 汽车 汽车 大额
投资 投保 预计 户关
通内 中问
序号 网点 经理 姓名 性别 电话 学历 年龄 资产 入 产 数量 数量 品牌 支出 活期 定期 理财 贷款 喜好 情况 额度 系 排序 容更 题
保险理财沙龙PPT精选文档
会务组
六：会中操作之一：物料准备到位
工作项目 设备检查 音响协调 灯光协调 交单处
工作内容
提前检查投影仪、电脑、话筒、音响 开场碟片播放、上场音乐、颁奖音乐、签单背景音乐 根据会议要求来进行灯光调整 在场地前方设置交单处
责任组
会务组/后 援支持
六：会中操作之二：人员到位
工作项目
工作内容
大厅迎宾 （一楼大厅）
会后 追踪
全力 推动
会中 操作
会前 沟通
一、组织策划（大策划 小策划）
召开准备会议,共同商讨策划产说会，明确如下事宜：
确定会议目标 、会议时间、会议名称 确定沙龙主讲人，会议流程 拟发会议通知，制定行事历
给客户一个来的理由 给业务员邀请的理由
二、分工布署
•
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颁奖
抽奖时向客户颁发奖品和纪念品
签单登记和纪念品 投保单登记
发放
签单礼品发放与宣导
安排通讯员及摄影 人员
写相关报道 照相机 摄像机
责任组 礼仪组
会务组/ 礼仪组
后援支持
六：会中操作之三：客户入场
工作项目
工作内容
•
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必究
引导
礼仪人员统一服装,统一绶带,统一用语（您好，人保欢迎您！） 任何一位工作人员见到客户都要点头微笑问好
资料/食品/用具的准备
宣传视频; 客户签到簿及油性笔;业务员签到表; 礼仪人员的绶带
会务组/ 后援支持
会场布置
最好是圆桌型的,方便与客户交谈,退一步则课桌式,或是课桌和剧 场相结合,剧场式(全是椅子,没有桌子)一般不予采用
客户座位安排（分部门） 摆设放电脑的桌子,设签单台,签到台,安排备用椅 桌上物品的摆放（ 入口到会场设置引导牌 奖品摆放前台醒目位置
《银行保险理财沙龙》课件
银行保险理财的优势和风险
1 优点和劣势
分析银行保险理财的优点和劣势，以及如何利用它们来实现财务目标。
2 风险和规避
探讨银行保险理财所面临的风险，并提供规避风险的实用建议和策略。
银行保险理财产品种类
产品的种类和特点
介绍不同类型的银行保险理财产品，并解释它们的 特点和适用情况。
收益和风险分析
深入分析每种产品的收益和风险，并为您提供权衡 利弊的工具。
未来发展趋势
展望银行保险理Βιβλιοθήκη 的未来发展趋势，并探讨可能的创新和变革。
答疑解惑，与参与者互动交流
最后的部分将留出时间回答参与者的问题，并与他们进行互动交流，以进一步加深对银行保险理财的理解。
银行保险理财投资策略
1
投资经验和技巧
分享成功的银行保险理财投资经验，包括如何识别投资机会和优化回报。
2
调整投资组合
探讨如何调整和优化投资组合，以降低风险并实现长期收益。
3
风险管理
提供有效的风险管理策略，帮助您在投资过程中保护资本。
结束语
总结优势和风险
总结银行保险理财的优势和风险，为您提供全面的认识和理解。
《银行保险理财沙龙》 PPT课件
银行保险理财沙龙将带您深入了解银行保险理财的世界。通过本课程，您将 学习到关于银行保险理财的各种知识和技巧，帮助您更好地管理您的财务和 投资。
什么是银行保险理财？
概念和特点
了解银行保险理财的基本概念和特点，包括如 何通过银行和保险机构进行理财。
与传统理财的区别
探讨银行保险理财与传统理财方法之间的不同 之处，以及它们的优势和局限性。
如何开展理财沙龙—保险公司经营管理营销技巧培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料
目标：业务目标、预约客户目标 主题：理财专题课件沟通 地点：银行理财中心或酒店会议厅 形式：产说会、酒会、答谢会
3、确定营销激励政策
1、客户奖项：参会纪念品、抽奖礼品、签单奖项 2、理财经理奖项
4、确定培训时间及内容
前期准备—— 策划运作
启动培训会、 会前碰头会
项目沟通与策划
《行事历》《时 间进度表》
（内容略）
end
沙龙总结报告
网点到会数据： 客户人数：25名 意向签单数：10人 实际成交数:5人 待跟踪客户数：5人
第三部分 业务方面
现场签单：10单 最终成交：5单 成交率：50％ 承保标准保费：50.3万元 带来中间业务收入：4万元 第四部分 会务花絮 银行客户经理全心投入，为客户全程投入沙龙活动奠定了基础。 银行客户经理在会议当天提前来到会场做迎接准备。让客户感 觉到家人般的温暖和关心。基公司、证券公司等举办的理财讲座
产说会、客户沙龙
理念与产品相结合
以现场营销为主要目的，设置理财、医疗 、养老、保健等专题。
特点：理念开场，导入产品，达成销售
产说会、 理财沙龙
现场签单29张，保费88万
酒会、联欢会、答谢会
客户联谊活动
加深友谊和联络感情,辅以产品推介
为什么要做理财沙龙
原因之一：和谐共赢
现场签约表
序号 所属网点 1 签约人 投保产品 首期缴费
2 3
4 5
事 后
（1）理财沙龙的签单情况汇总 －－XC（签单汇总表）
（2）客户资料整理 －－ XC＋银行
（未签单客户的购买意向汇总） （3）后期跟进安排－－ XC ＋银行 （一周内跟单） （4）理财沙龙评估－－ XC＋银行
（现场流程、组织工作、客户选择等方面）
3、确定营销激励政策
1、客户奖项：参会纪念品、抽奖礼品、签单奖项 2、理财经理奖项
4、确定培训时间及内容
前期准备—— 策划运作
启动培训会、 会前碰头会
项目沟通与策划
《行事历》《时 间进度表》
（内容略）
end
沙龙总结报告
网点到会数据： 客户人数：25名 意向签单数：10人 实际成交数:5人 待跟踪客户数：5人
第三部分 业务方面
现场签单：10单 最终成交：5单 成交率：50％ 承保标准保费：50.3万元 带来中间业务收入：4万元 第四部分 会务花絮 银行客户经理全心投入，为客户全程投入沙龙活动奠定了基础。 银行客户经理在会议当天提前来到会场做迎接准备。让客户感 觉到家人般的温暖和关心。基公司、证券公司等举办的理财讲座
产说会、客户沙龙
理念与产品相结合
以现场营销为主要目的，设置理财、医疗 、养老、保健等专题。
特点：理念开场，导入产品，达成销售
产说会、 理财沙龙
现场签单29张，保费88万
酒会、联欢会、答谢会
客户联谊活动
加深友谊和联络感情,辅以产品推介
为什么要做理财沙龙
原因之一：和谐共赢
现场签约表
序号 所属网点 1 签约人 投保产品 首期缴费
2 3
4 5
事 后
（1）理财沙龙的签单情况汇总 －－XC（签单汇总表）
（2）客户资料整理 －－ XC＋银行
（未签单客户的购买意向汇总） （3）后期跟进安排－－ XC ＋银行 （一周内跟单） （4）理财沙龙评估－－ XC＋银行
（现场流程、组织工作、客户选择等方面）
《银行保险理财沙龙》课件
投资组合构建
根据理财目标和风险承受能力，构建适合自己的 投资组合，包括股票、债券、基金、保险等。
资产配置优化
定期调整
定期审视个人或家庭的财务状况和投资组合的表现， 根据市场变化和个人需求，调整资产配置比例。
分散投资
将投资分散到不同的资产类别和地域，以降低单一资 产的风险，实现资产的稳健增长。
长期投资
高风险、高收益、短期投资
案例描述
该产品试图通过激进投资策略 追求高收益，但市场波动导致 损失惨重，最终未能达到预期 收益。
失败因素
过度的风险承担、缺乏有效的 风险控制、市场判断失误。
案例启示与教训
资产配置合理
在理财过程中，要根据自身风险承受能力和投资目标，合理配置 资产，避免过度追求高收益。
风险控制重要
它结合了银行的储蓄和信贷业务，以 及保险公司的风险保障功能，旨在为 客户提供更加全面和专业的财富管理 方案。
银行保险理财的特点
01
02
03
安全性高
银行保险理财产品通常由 银行和保险公司共同承担 风险，因此安全性较高。
收益稳定
银行保险理财产品的收益 通常较为稳定，且高于银 行存款利率。
保障性强
银行保险理财产品通常具 有较强的人身或财产保障 功能，能够为客户提供一 定的风险保障。
保险理财产品
总结词
保障与收益并存，长期规划。
详细描述
保险理财产品包括养老保险、分红型 保险等，除了提供保障外，还有一定 的投资收益。这类产品通常需要长期 持有，适合有长期规划的投资者。
其他投资产品
总结词
高风险高收益，投资门槛高。
详细描述
除以上几种理财产品外，还有一些高风险高收益的投资产品，如股票、基金、信托等。 这些产品的投资门槛较高，风险较大，但可能带来较高的收益。投资者应根据自身风险
根据理财目标和风险承受能力，构建适合自己的 投资组合，包括股票、债券、基金、保险等。
资产配置优化
定期调整
定期审视个人或家庭的财务状况和投资组合的表现， 根据市场变化和个人需求，调整资产配置比例。
分散投资
将投资分散到不同的资产类别和地域，以降低单一资 产的风险，实现资产的稳健增长。
长期投资
高风险、高收益、短期投资
案例描述
该产品试图通过激进投资策略 追求高收益，但市场波动导致 损失惨重，最终未能达到预期 收益。
失败因素
过度的风险承担、缺乏有效的 风险控制、市场判断失误。
案例启示与教训
资产配置合理
在理财过程中，要根据自身风险承受能力和投资目标，合理配置 资产，避免过度追求高收益。
风险控制重要
它结合了银行的储蓄和信贷业务，以 及保险公司的风险保障功能，旨在为 客户提供更加全面和专业的财富管理 方案。
银行保险理财的特点
01
02
03
安全性高
银行保险理财产品通常由 银行和保险公司共同承担 风险，因此安全性较高。
收益稳定
银行保险理财产品的收益 通常较为稳定，且高于银 行存款利率。
保障性强
银行保险理财产品通常具 有较强的人身或财产保障 功能，能够为客户提供一 定的风险保障。
保险理财产品
总结词
保障与收益并存，长期规划。
详细描述
保险理财产品包括养老保险、分红型 保险等，除了提供保障外，还有一定 的投资收益。这类产品通常需要长期 持有，适合有长期规划的投资者。
其他投资产品
总结词
高风险高收益，投资门槛高。
详细描述
除以上几种理财产品外，还有一些高风险高收益的投资产品，如股票、基金、信托等。 这些产品的投资门槛较高，风险较大，但可能带来较高的收益。投资者应根据自身风险
银保理财沙龙运作方案
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
我那天没时间——（先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） 本次答谢会我局特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了 解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
•
15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月2021/7/112021/7/112021/7/117/11/2021
•
16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021/7/112021/7/11J ul y 11, 2021
太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额， 您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看这 样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请】
电话邀约
会前确认电话
必须由区局柜员（理财经理）在会议前一天下 午至晚上的时间打出，最后确认。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
一切目的都是为了： 确保客户能来；来 了能签单；签了能 回收。
我那天没时间——（先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） 本次答谢会我局特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了 解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
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15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月2021/7/112021/7/112021/7/117/11/2021
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16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021/7/112021/7/11J ul y 11, 2021
太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额， 您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看这 样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请】
电话邀约
会前确认电话
必须由区局柜员（理财经理）在会议前一天下 午至晚上的时间打出，最后确认。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
一切目的都是为了： 确保客户能来；来 了能签单；签了能 回收。
银专理财沙龙运作课件
• “嗯！蛮好的。”
• “您觉得哪些地方讲得好？”（寻找并确认购买点）
（“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）
• “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”
（拿出投保单） • “我还要好好考虑考虑！”
• “您是考虑什么问题呢？是购买多少的问题呢？还 是想为自己购买或孩子购买呢？”
（找出原因、拒绝处理、激发购买欲望）
根据产品选定客户,筛选客户并锁 定目标,如有一张请柬至少需要储备3 名候选客户.客户经理帮助请客户和筛 选客户。
注意事项：所要约的客户一定要事
先进行相关的保险知识介绍，条款的 简要说明，说明会只是临门一脚,产品 说明会功夫在会前。
邀 约方式
• 电话邀约 • 见面邀约
邀约话术要点
• 1、沟通时先确认时机是否合适。 • 2、先了解客户近期时间安排。 • 3、邀约以服务切入，切入点为：为什么举办
• 现场签单客户的追踪：
• 陈总，昨天下午占用了你那么多的时间，真不好意思， 我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理 财计划，也非常感谢你对我工作的支持。
• 昨天下午我们签的这份投保单经过初步审核，基本符 合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交 了保费然后才能进行，您看今天是不是先把卡刷了？
见面时与客户沟通内容
• 家庭资产的合理配置中,保险理财产品是不可缺少,相 当有必要。对合理避税,规避风险会起着重要的作用.
• 详细介绍产品的特点、优势及保险保障。 • 是这样的，我们X行近期将在XX举行一个聚会，专
门邀请一些高层次，高素质的客户参加，这次聚会 是我们农行为回馈客户多年来的支持，是最高规格 的答谢会，会议特邀了著名专家来和贵宾交流，并 展示我行最新推出的一款理财产品，会议只邀请了 30位全县各界成功人士参加，（在我们**只有 * 个 名额）全行*名员工只有20人有资格请客户，你知道 我们那么多客户,可我率先就想到了你。
• “您觉得哪些地方讲得好？”（寻找并确认购买点）
（“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）
• “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”
（拿出投保单） • “我还要好好考虑考虑！”
• “您是考虑什么问题呢？是购买多少的问题呢？还 是想为自己购买或孩子购买呢？”
（找出原因、拒绝处理、激发购买欲望）
根据产品选定客户,筛选客户并锁 定目标,如有一张请柬至少需要储备3 名候选客户.客户经理帮助请客户和筛 选客户。
注意事项：所要约的客户一定要事
先进行相关的保险知识介绍，条款的 简要说明，说明会只是临门一脚,产品 说明会功夫在会前。
邀 约方式
• 电话邀约 • 见面邀约
邀约话术要点
• 1、沟通时先确认时机是否合适。 • 2、先了解客户近期时间安排。 • 3、邀约以服务切入，切入点为：为什么举办
• 现场签单客户的追踪：
• 陈总，昨天下午占用了你那么多的时间，真不好意思， 我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理 财计划，也非常感谢你对我工作的支持。
• 昨天下午我们签的这份投保单经过初步审核，基本符 合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交 了保费然后才能进行，您看今天是不是先把卡刷了？
见面时与客户沟通内容
• 家庭资产的合理配置中,保险理财产品是不可缺少,相 当有必要。对合理避税,规避风险会起着重要的作用.
• 详细介绍产品的特点、优势及保险保障。 • 是这样的，我们X行近期将在XX举行一个聚会，专
门邀请一些高层次，高素质的客户参加，这次聚会 是我们农行为回馈客户多年来的支持，是最高规格 的答谢会，会议特邀了著名专家来和贵宾交流，并 展示我行最新推出的一款理财产品，会议只邀请了 30位全县各界成功人士参加，（在我们**只有 * 个 名额）全行*名员工只有20人有资格请客户，你知道 我们那么多客户,可我率先就想到了你。
理财沙龙操作手册.ppt
1.4.1 场地 1.4.2 时间 1.4.3 礼品 1.4.4 会务分工 1.4.5 各项物料的准备
理财沙龙操作手册
1.4 会务工作的准备
理财沙龙操作手册
1.4.1 场地 场地的选择 沙龙的场地可以为茶楼包间、酒店会议厅、或银行内部的会议场所。 场地的选择应当幽静，无外部人员打扰，可以独立操作。 场地的布置 会议场地应当比较开阔，中间无阻挡物，方便主持人和讲师照顾到所有的宾客，
1.4 会务工作的准备
1.1 举办理财沙龙的几个条件
理财沙龙操作手册
银行主动要求举办，并愿意提供客户资源； 拥有丰富的客户资源，可以整体进行开发； 有适合的理念和产品进行推广，可以增强客户对银行的信任度， 增加银行服务附加值； 支行层面的行政推动与支持；
1.2 与行长的沟通
理财沙龙操作手册
1.2.1 拟针对的客户群体、数量；
1.2 与行长的沟通
理财沙龙操作手册
1.2.12 如何处理银行提出的其他要求; 银行经常提出的要求有：1、和其他产品一起讲，如银行短期理财产品、其他 同业的产品、目前行里面考核任务重的产品 2、想将理财沙龙办成客户答谢会； 3、将理财沙龙地点选择在高档场所，费用超出预算； 应当如何进行处理? 对银行将举办单一产品沙龙的好处阐明，单一产品对客户切入更有针对性， 客户的选择范围相对较集中，有利于促成，而且在时间、客户感受上效果更 好。
主要是为了活跃现场气氛，礼品价钱控制在10块以内，或者由银行提供小礼 品，比如银行小礼品、毛公仔、小精品 购买随赠的礼品
赠送现场签单达到一定金额的客户，也是现场促成的重要工具，可以购买有意 头、有涵义的礼品，比如钱币册、摆件；
1.4 会务工作的准备
理财沙龙操作手册
1.4.4 会务分工 对沙龙现场负责人进行分工。 现场对沙龙会务划分为：客户跟进组、餐饮组、器材组、礼仪组、现场运作组 客户跟进组：跟进客户的银行人员具体名单、保险公司人员具体名单、“托”
理财沙龙操作手册
1.4 会务工作的准备
理财沙龙操作手册
1.4.1 场地 场地的选择 沙龙的场地可以为茶楼包间、酒店会议厅、或银行内部的会议场所。 场地的选择应当幽静，无外部人员打扰，可以独立操作。 场地的布置 会议场地应当比较开阔，中间无阻挡物，方便主持人和讲师照顾到所有的宾客，
1.4 会务工作的准备
1.1 举办理财沙龙的几个条件
理财沙龙操作手册
银行主动要求举办，并愿意提供客户资源； 拥有丰富的客户资源，可以整体进行开发； 有适合的理念和产品进行推广，可以增强客户对银行的信任度， 增加银行服务附加值； 支行层面的行政推动与支持；
1.2 与行长的沟通
理财沙龙操作手册
1.2.1 拟针对的客户群体、数量；
1.2 与行长的沟通
理财沙龙操作手册
1.2.12 如何处理银行提出的其他要求; 银行经常提出的要求有：1、和其他产品一起讲，如银行短期理财产品、其他 同业的产品、目前行里面考核任务重的产品 2、想将理财沙龙办成客户答谢会； 3、将理财沙龙地点选择在高档场所，费用超出预算； 应当如何进行处理? 对银行将举办单一产品沙龙的好处阐明，单一产品对客户切入更有针对性， 客户的选择范围相对较集中，有利于促成，而且在时间、客户感受上效果更 好。
主要是为了活跃现场气氛，礼品价钱控制在10块以内，或者由银行提供小礼 品，比如银行小礼品、毛公仔、小精品 购买随赠的礼品
赠送现场签单达到一定金额的客户，也是现场促成的重要工具，可以购买有意 头、有涵义的礼品，比如钱币册、摆件；
1.4 会务工作的准备
理财沙龙操作手册
1.4.4 会务分工 对沙龙现场负责人进行分工。 现场对沙龙会务划分为：客户跟进组、餐饮组、器材组、礼仪组、现场运作组 客户跟进组：跟进客户的银行人员具体名单、保险公司人员具体名单、“托”
相关主题
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会中·细节营造
把控细节，营造氛围，现场促成
会后·保单回收
紧密沟通，抓紧回收，确保成功
高效产说会是一项系统工 程，细节决定成败；
一切目的都是为了：确保 客户能来；来了能签单； 签了能回收。
业务人员操作流程
会前
会中
会后
筛选客户 电话邀约 请柬落实 最后确认
接送客户 场外训练 现场促成
持续服务 回收保费
合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费
企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合
划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点
提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实
档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托
时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔
高产会基本流程
会前·客户邀约
筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉
电话邀约（私人客户）
银行预先电话沟通
我是xx市邮政XX区局的XXX，我局在月底 有一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽 取并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字 报上去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定 ，您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接 到我局打来的电话，到时就会通知您具体的时间 及答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。
X小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区 局推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市 邮政·中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！
现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一 下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？
小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1……？我们本 次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月**日上午 9点举行，您是否能确认参加？
希望X小姐您能准时出席! 多谢！…
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
客户问答： 我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我局是在全市X
万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额， 如果到时真的没空，您再通知区局的理财经理？你看这样好吗？【在 表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进】 是推销理财产品吧？——小姐，本次答谢会主要是我局联合人保对 VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我局代理的一些理财产品 ，但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点， 多了解一些理财的资讯和方法也好。
太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额 ，您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看 这样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请 】
电话邀约
会前确认电话 必须由区局柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚 上的时间打出，最后确认。 明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加， ……我们明早X点在XX见。 同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户 参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时 间，地点，出发方式等。 如果遇到客户推托，注意话术。
会前·客户筛选
将客户筛选分类
对公客户（授信客户） 私人客户（零售客户）
客户基话邀约
银行预先电话沟通（针对私人客户） 不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺 垫。 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加 客户对参会的渴望，感觉很幸运。 一般提前4～5天进行预沟通。 各支行（网点）独立进行。
银保理财沙龙运作
沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。
何为高效产说会？
效果有三高
相信、执行
策划、工作人员操作流程
会前
银行沟通 各级培训 物料准备 礼仪训练
会中
座位分配 场控服务 物品管理
会后
表报追踪 经验总结
细致、自信
高产会流程·会前
大量细致的培训及准备 话术的不断演练 客户名单筛选需落实到基层每一个网点
会前·客户邀约流程
筛选客户名单 银行人员预先电话沟通 统一电话邀请 银行人员电话恭贺 会前1天再次确认
产能高（人均保费高、件均保费高） 签单率高 回收率高
与传统产说会关注点不同
过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于 讲师的演讲水平、关注参会人数。
高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的
系统思维。
解放思维、再造流程
产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终 效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。
根…据…客户的语言，使用当地方言或者普通话， 在电话里先不应做太多讲解和预销售。
电话邀约
正式电话邀请 由银行电话统一打出。 目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在 ××邮政××网点领取邀请函 ………… 可以在电话里进行简单的异议处理。 必须提及有保险内容。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
我那天没时间——（先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） 本次答谢会我局特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了 解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？
客户筛选有标准，不是有钱就要请。
25-50岁之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后 统计投保人资料发现的规律）。
律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经 退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。
必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行 柜员必须提醒他们仅限本人参加（因为经常会出现 企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。
会前邀约
准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛 选出去，一般最终到会的只有20%左右。
邮政必须全力配合，我司需对邮政多次培训及训练。电 话邀请过程我司必须全程追踪，并配合相应的客户资料 统计表格。
邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需 按照预计会场人数1.5倍准备。
高效产说会的几个创新
把控细节，营造氛围，现场促成
会后·保单回收
紧密沟通，抓紧回收，确保成功
高效产说会是一项系统工 程，细节决定成败；
一切目的都是为了：确保 客户能来；来了能签单； 签了能回收。
业务人员操作流程
会前
会中
会后
筛选客户 电话邀约 请柬落实 最后确认
接送客户 场外训练 现场促成
持续服务 回收保费
合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费
企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合
划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点
提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实
档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托
时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔
高产会基本流程
会前·客户邀约
筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉
电话邀约（私人客户）
银行预先电话沟通
我是xx市邮政XX区局的XXX，我局在月底 有一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽 取并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字 报上去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定 ，您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接 到我局打来的电话，到时就会通知您具体的时间 及答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。
X小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区 局推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市 邮政·中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！
现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一 下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？
小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1……？我们本 次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月**日上午 9点举行，您是否能确认参加？
希望X小姐您能准时出席! 多谢！…
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
客户问答： 我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我局是在全市X
万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额， 如果到时真的没空，您再通知区局的理财经理？你看这样好吗？【在 表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进】 是推销理财产品吧？——小姐，本次答谢会主要是我局联合人保对 VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我局代理的一些理财产品 ，但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点， 多了解一些理财的资讯和方法也好。
太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额 ，您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看 这样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请 】
电话邀约
会前确认电话 必须由区局柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚 上的时间打出，最后确认。 明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加， ……我们明早X点在XX见。 同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户 参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时 间，地点，出发方式等。 如果遇到客户推托，注意话术。
会前·客户筛选
将客户筛选分类
对公客户（授信客户） 私人客户（零售客户）
客户基话邀约
银行预先电话沟通（针对私人客户） 不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺 垫。 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加 客户对参会的渴望，感觉很幸运。 一般提前4～5天进行预沟通。 各支行（网点）独立进行。
银保理财沙龙运作
沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。
何为高效产说会？
效果有三高
相信、执行
策划、工作人员操作流程
会前
银行沟通 各级培训 物料准备 礼仪训练
会中
座位分配 场控服务 物品管理
会后
表报追踪 经验总结
细致、自信
高产会流程·会前
大量细致的培训及准备 话术的不断演练 客户名单筛选需落实到基层每一个网点
会前·客户邀约流程
筛选客户名单 银行人员预先电话沟通 统一电话邀请 银行人员电话恭贺 会前1天再次确认
产能高（人均保费高、件均保费高） 签单率高 回收率高
与传统产说会关注点不同
过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于 讲师的演讲水平、关注参会人数。
高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的
系统思维。
解放思维、再造流程
产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终 效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。
根…据…客户的语言，使用当地方言或者普通话， 在电话里先不应做太多讲解和预销售。
电话邀约
正式电话邀请 由银行电话统一打出。 目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在 ××邮政××网点领取邀请函 ………… 可以在电话里进行简单的异议处理。 必须提及有保险内容。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
我那天没时间——（先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） 本次答谢会我局特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了 解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？
客户筛选有标准，不是有钱就要请。
25-50岁之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后 统计投保人资料发现的规律）。
律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经 退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。
必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行 柜员必须提醒他们仅限本人参加（因为经常会出现 企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。
会前邀约
准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛 选出去，一般最终到会的只有20%左右。
邮政必须全力配合，我司需对邮政多次培训及训练。电 话邀请过程我司必须全程追踪，并配合相应的客户资料 统计表格。
邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需 按照预计会场人数1.5倍准备。
高效产说会的几个创新