银行保险理财沙龙运作操作流程话术高效产说会几个创新 共44页PPT资料

电话邀约（私人客户）
银行预先电话沟通
我是xx市邮政XX区局的XXX，我局在月底 有一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽 取并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字 报上去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定 ，您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接 到我局打来的电话，到时就会通知您具体的时间 及答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
我那天没时间——（先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） 本次答谢会我局特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了 解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？
合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费
企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合
划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点
提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实
档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托
时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔
高产会基ຫໍສະໝຸດ Baidu流程
会前·客户邀约
筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉
银保理财沙龙运作
沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。
何为高效产说会？
效果有三高
产能高（人均保费高、件均保费高） 签单率高 回收率高
与传统产说会关注点不同
过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于 讲师的演讲水平、关注参会人数。
高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的
系统思维。
解放思维、再造流程
产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终 效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。
太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额 ，您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看 这样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请 】
电话邀约
会前确认电话 必须由区局柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚 上的时间打出，最后确认。 明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加， ……我们明早X点在XX见。 同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户 参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时 间，地点，出发方式等。 如果遇到客户推托，注意话术。
客户筛选有标准，不是有钱就要请。
25-50岁之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后 统计投保人资料发现的规律）。
律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经 退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。
必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行 柜员必须提醒他们仅限本人参加（因为经常会出现 企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。
X小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区 局推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市 邮政·中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！
现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一 下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？
小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1……？我们本 次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月**日上午 9点举行，您是否能确认参加？
希望X小姐您能准时出席! 多谢！…
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
客户问答： 我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我局是在全市X
万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额， 如果到时真的没空，您再通知区局的理财经理？你看这样好吗？【在 表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进】 是推销理财产品吧？——小姐，本次答谢会主要是我局联合人保对 VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我局代理的一些理财产品 ，但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点， 多了解一些理财的资讯和方法也好。
会前邀约
准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛 选出去，一般最终到会的只有20%左右。
邮政必须全力配合，我司需对邮政多次培训及训练。电 话邀请过程我司必须全程追踪，并配合相应的客户资料 统计表格。
邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需 按照预计会场人数1.5倍准备。
高效产说会的几个创新
会前·客户筛选
将客户筛选分类
对公客户（授信客户） 私人客户（零售客户）
客户基本条件
私人客户，有购买5万或以上的能力。
电话邀约
银行预先电话沟通（针对私人客户） 不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺 垫。 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加 客户对参会的渴望，感觉很幸运。 一般提前4～5天进行预沟通。 各支行（网点）独立进行。
会中·细节营造
把控细节，营造氛围，现场促成
会后·保单回收
紧密沟通，抓紧回收，确保成功
高效产说会是一项系统工 程，细节决定成败；
一切目的都是为了：确保 客户能来；来了能签单； 签了能回收。
业务人员操作流程
会前
会中
会后
筛选客户 电话邀约 请柬落实 最后确认
接送客户 场外训练 现场促成
持续服务 回收保费
根…据…客户的语言，使用当地方言或者普通话， 在电话里先不应做太多讲解和预销售。
电话邀约
正式电话邀请 由银行电话统一打出。 目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在 ××邮政××网点领取邀请函 ………… 可以在电话里进行简单的异议处理。 必须提及有保险内容。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
相信、执行
策划、工作人员操作流程
会前
银行沟通 各级培训 物料准备 礼仪训练
会中
座位分配 场控服务 物品管理
会后
表报追踪 经验总结
细致、自信
高产会流程·会前
大量细致的培训及准备 话术的不断演练 客户名单筛选需落实到基层每一个网点
会前·客户邀约流程
筛选客户名单 银行人员预先电话沟通 统一电话邀请 银行人员电话恭贺 会前1天再次确认