目标客户定位

END
制作人：叶旺迪 李朕 冯哲锋 主讲人：顾海云
2.2目标客户定位分析
CONTENTS
目录
1
目标客户定位描述
2
目标客户定位分析
3
目标客户的筛选
目标客户定位：
产品（或服务） 定位的一个重要组成部分，用以 明确产品（或服务）的目标客户
目标客户的主要特征：自然特
征、经济特征、生活（生产）特 征
2
1.客户定位模糊
2.客户定位偏差 3.客户定位错误
3
目标客户定位分析： 分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面： 1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查； 3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；
1
关于公司的产品信息：
想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利 润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产 品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准 确定位我们的目标客户。
竞争者分析
谁是我们的竞争者 简单的竞争者分析 如何制定竞争策略 关于企业的SWTO分析 关于目标客户的定位分析
3-1
谁是我们的竞争者
返回
3-2
简单的竞争者分析
1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手情况 2.通过互联网查询 3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地，市场份额，企 业是否获得行业内的国际权威认证，企业是否拥有世界 知名客户，企业是否拥有高质量的独立域名网站，企业 知名度）
序号
定位特征 组织性质 组织规模
组织能力 需求规模 地理区位 购买用途
具体描述
1 2
3 4 5 6
潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定 要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）
要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定 从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力 明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序
返回
3-3
如何制作竞争策略
1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略
返回
3-4
关于企业的SWTO分析
是现代化市场营销学的一个基本概念。做好SWOT分析， 可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的决 策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标位 置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。
2
关于行业的市场调查
市场调查研究主要有以下几个方面： 1.整体市场环境与发展趋势； 2.主要市场（区域市场与应用行业市场）报告； 3.行业主要经销商信息； 4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究 5.行业主要供应商（竞争对手）研究 6.本企业SWOT分析 7.行业未来关键成功因素分析
3
返回
SWTOБайду номын сангаас
• 优势（S）；☞本公司比竞争对手做得更好的地方，或者 拥有某种独占的有效资源。 • 劣势（w）：和优势相对应。 • 机会（o）：指出现对公司发展生产利好的市场机会。 • 威胁（t）：是那些可能个i企业的销售扩张丶利润提升带 来消极影响，并威胁到既有市场地位和利润获取的外部 变化。
SWTO分析表格
优势 劣势
机会
威胁
3-5
关于目标客户的定位分析
返回
目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量 避免客户开发时间的大量的浪费，提高客 户开发工作的效率。
1
对客户进行筛选的几大方面进行考虑：
1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小 的风险，更高的收益和更大的空间）