《销售管理》课程教学大纲

《销售管理》课程教学大纲

课程名：《销售管理》；课程号：编写日期：2008年2月

一、开设院：商务学院市场营销系

二、教学对象：市场营销本科专业

三、教学目的

通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。

四、教学要求

《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。

销售管理的先修课程为《市场营销学》。

五、教学课时及其分配

总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如下：

六、考核

考试形式：期末考试80%、平时考核20%

试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。

七、教材

使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007年。

八、主要参考书目

1. 《销售管理》，Thomas N．Ingram、Ramon A．Avila，北京大学出版社2004年。

2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。

3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。

4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。

5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001年。

6. 《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。

九、主要内容

第一章销售管理概述

一、教学目的

主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。

二、学时分配

本章教学时数：4课时

三、教学方法

以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。

四、主要内容：

1．1销售概述

1.1.1 销售的涵义与作用

1.1.2 销售职位类型

1.1.3 销售工作的魅力

1．2销售管理的含义

1.2.1 销售管理的含义

1.2.2 销售管理的内容

1.2.3 销售管理的程序

1．3销售管理和营销管理

1.3.1 销售与营销

1.3.2 销售管理与营销管理

1．4从销售员向销售经理转变

1.4.1 销售人员的职业道路

1.4.2 从销售员向销售经理转变

[课后作业]

1．如何理解销售管理的含义?

第二章销售职业中的社会道德

一、教学目的

主要介绍销售人员和销售经理的道德责任和道德规范等内容，要求学生认识遵守销售道德规范的重要性，了解销售道德规范的内容，强化职业道德意识。

二、学时分配

本章教学时数：4课时

三、教学方法

以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。

四、主要内容：

2．1销售人员的道德责任

2.1.1 道德和营销道德的发展

2.1.2销售职业道德的评价标准

2.1.3影响销售人员道德行为的因素

2.1.4道德困境

2．2销售人员的道德规范

2.2.1 销售人员的道德问题

2.2.2 销售人员的道德规范

2．3销售经理的道德规范

2.3.1 销售经理的道德问题

2.3.2 销售经理的道德规范

2．4销售道德规范的管理

[课后作业]

1．如何加强对销售人员道德规范的管理?

第三章销售规划管理

一、教学目的

主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解影响销售预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。

二、学时分配

本章教学时数：4课时

三、教学方法

以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。

四、主要内容：

3．1销售预测

3．1．1影响销售预测的因素

3.1.2 销售预测的程序

3.1.3销售预测的方法

3.1.4 提高预测的准确性

3．2销售配额

3.2.1 销售配额的作用

3.2.2 销售配额的类型

3.2.3 销售配额确定的原则

3.2.4 销售配额确定的方法

3．3销售预算

3.3.1 销售预算的作用

3.3.2 销售预算的编制过程

3.3.3 确定销售预算的方法

3.3.4 预算控制

[课后作业]

1．如何对销售预算进行控制?

第四章销售区域管理

一、教学目的

主要介绍销售区域设计、销售区域作战方略和时间管理等内容，要求学生了解销售区域管理的意义，掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法，注意处理目标顾客与现有顾客的关系。

二、学时分配

本章教学时数：4课时

三、教学方法

以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。

四、主要内容：

4．1销售区域管理的步骤

4.1.1销售区域的涵义

4.1.2销售区域的作用

4.1.3 销售区域的划分

4.1.4销售区域管理的步骤

4．2销售区域的设计

4.2.1销售区域设计的基本原则

4.2.2销售区域设计的步骤

4．3销售区域的作战方略

4.3.1分析现状

4.3.2设定目标