销售漏斗管理.ppt
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《销售漏斗管理》课件
合同签订率
合同条款协商成功并签订的比例。
客单价
每位客户平均购买的产品或服务金额。
销售漏斗管理工具
1 CRM系统
用于管理和跟进潜在客 户、销售线索和客户维 护的软件系统。
2 销售漏斗报表
统计和分析销售漏斗各 阶段的数据指标，帮助 决策和优化销售策略。3 数 Nhomakorabea统计分析工具
用于分析客户行为、市 场趋势和销售数据等相 关信息的工具。
4
促成订单成交
与客户协商合同条款、定价和其他细节，确保订单顺利成交。
5
建立客户维护机制
通过定期跟进和提供增值服务，保持客户满意度，促进再次购买。
销售漏斗管理的关键指标
转化率
潜在客户转化为实际订单 的比例。
客户满意度
衡量客户对产品或服务满 意程度的指标。
平均销售周期
从潜在客户接触到订单成 交所需的平均时间。
与客户建立并保持良好的关系，促进再次购 买。
销售漏斗管理的步骤
1
筛选潜在客户
通过市场调研和潜在客户分析，确定哪些人或组织符合目标客户的要求。
2
建立销售线索
利用各种渠道或工具，获取潜在客户的联系信息，并建立联系。
3
跟进客户意向
与潜在客户保持沟通，了解其需求，提供解决方案，并促使其进一步表达购买意向。
销售漏斗管理的实践案例
案例分析1：某电商平台的销售漏斗管理
详细描述了某电商平台如何使用销售漏斗管理方 法提升销售业绩和客户满意度。
案例分析2 ：某B2 B企业的销售漏斗管理
介绍了某B2B企业如何应用销售漏斗管理策略， 实现销售目标并提高市场份额。
总结
1 销售漏斗管理的必
要性
漏斗营销ppt课件
厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩
销售漏斗管理PPT课件
2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销 售序 阶号 段
时间
意 向 客 户
小 计 客户数量：
谈 判 客 户
小 计 客户数量：
成 交 客 户
小 客户数量： 计
姓名
客户全 地 联系 职
称
址人务
联系 电话
计划销 预计成
主 管理软件应用状 售的产
55
某大学招聘会现场
1000家企业参加 投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户 谈判客户 成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计 划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题 提高工作效率，准确预测销售业绩 及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失 实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
44
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
《销售漏斗管理模式》课件
06
销售漏斗管理案例分享
ห้องสมุดไป่ตู้
案例一：某电商平台的销售漏斗管理
总结词
精细化运营
详细描述
某电商平台通过销售漏斗管理模式，实现了对用户从潜在用户到购买用户的精细化运营 。通过对每个阶段的用户进行精准营销和个性化推荐，提高了转化率和用户满意度。
案例二：某保险公司的销售漏斗优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
销售效率提升
客户关系的深化
个性化服务
根据客户需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方 案，提高客户满意度和忠 诚度。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户 需求变化和反馈，及时解 决客户问题，增强客户信 任感。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 行业动态，与客户建立长 期稳定的合作关系，实现 共赢。
05
销售漏斗管理的挑战与解决 方案
特点
销售漏斗管理模式的可视化程度高，便于管理层了解销售进展情况；通过对不同 阶段销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率；同时， 该模式还能够预测未来销售业绩，为制定销售策略提供依据。
销售漏斗的重要性
1 2
3
提高销售效率
通过对销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力， 提高销售效率。
制定销售策略和流程
销售策略
根据目标客户群体的需求和市场情况，制定相应的销售策略，包括产品定位、 定价、促销等。
销售流程
制定清晰、全面的销售流程，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等，以 提高销售效率和客户满意度。
提升销售团队能力
培训和发展
提供全面的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、客 户关系管理等，以提高销售团队的专业素质和能力。
销售漏斗管理ppt课件
因为: 外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
销售流程销售漏斗ppt课件
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
二、有定额的最初３个月阶段 １、工作标准 ＊ 每周至少收集５家客户资料 ＊ 每周至少花８小时在寻找潜在商机。 ＊ 每周至少花１０个小时进行拜访客户，并确定商业 和技术问题 ２、阶段目标 ＊ 至少寻找到十五家潜在意向客户。 ＊ 至少有三个客户进入意向客户阶段 ＊ 至少有一个客户应该进入初步认可阶段 ＊ 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍 ＊ 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
大项目销售阶段定义
2019
-
1
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
"The Territory" 目标客户群
潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段
$
2019 2
广 东 用 1、目标客户群： 友 目标客户群是指我们的产品和服务 软 能够适应或满足的特定客户群体或 件 有 市场。 限 公 司 2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多 地点的集团企业或行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征
2019 14
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
三、有定额的３－６个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访６－８次客户 ＊ 至少每周至少１０花小时寻找潜在商机客户 ２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现７５％的定额的客户群 ＊ 必须完成１００％第二季度的任务 ＊ 至少确定有８个意向客户 ＊ 至少有４个客户进入初步认可阶段或者更好 ＊ 至少完成一个销售实现（销售收入不低于35万）
销售漏斗管理培训课件(PPT36张)共39页文档
销售漏斗管理培训课件(PPT36张)
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不 Nhomakorabea。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不 Nhomakorabea。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
营销漏斗优化与转化率提升策略PPT
总结与展望
6
营销漏斗优化与转化率提升的总结
优化策略：数据分析、用户 调研、产品优化、营销策略 调整
成功案例：某公司通过优化 营销漏斗，转化率提高了 20%
营销漏斗优化的重要性：提 高转化率，降低成本
展望：未来将继续关注营销 漏斗优化，探索更多提升转化源自的策略和方法未来趋势和展望
人工智能和大数据在营销中的应用将更加广泛 社交媒体和移动设备的普及将改变营销策略 内容营销和个性化营销将成为主流 营销漏斗的优化和转化率的提升将是企业关注的重点
的流失
漏斗阶段：包 括意识、兴趣、 考虑、决策、 行动五个阶段
漏斗优化：通 过分析每个阶 段的转化率， 找出问题并改 进，以提高整
体转化率
营销漏斗的构成
流量：访问网站的用户数量 潜在客户：对网站产品或服务感兴趣的用户 意向客户：与销售人员接触并表达购买意愿的用户 成交客户：完成购买并成为忠实客户的用户 流失客户：在营销漏斗中流失的用户，可能是由于价格、产品、服务等原因导致的
提高转化率 c. 提高客户满意度：通过提 供优质的产品和服务，提高客户满意度，从
而提高转化率
a. 提高流量质量： 通过精准营销和 SEO优化，提高
流量质量 b. 优化着陆页： 通过A/B测试， 优化着陆页设计，
提高转化率 c. 提高客户满意 度：通过提供优 质的产品和服务， 提高客户满意度， 从而提高转化率
优化用户购物体验
简化购物流程： 减少不必要的步 骤，提高购物效 率
优化页面设计： 提高页面加载速 度，增强视觉效 果
提供个性化推荐 ：根据用户喜好 和购买历史推荐 商品
加强客户服务： 提供实时在线客 服，解决用户问 题
强化销售促进和促销活动
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。
4、阶段负责人员： 客户经理（销售人员）
The Territory定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
销售漏斗管理
三、确认客户意向
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。
2、符合意向客户的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触供应商或第三方咨询商
３、阶段的负责人： 客户经理（销售人员）
The Territory 定位目标客户群
4
课程内容安排
第一单元：建立积极的变革心态 第二单元：学习销售漏斗管理 第三单元：学会大客户管理模式
5
将要进行….
第一单元
建立积极的变革心态
6
什么是变革
?由于外部环境和内部因素的变化而促使组 织进行的改变。
?对付变革是每个管理者工作中不可分割的 部分。
外部的环境动力
?政治、经济的变化 ?劳动者市场的变化 ?供应商的变化 ?消费者的变化 ?科学技术的进步
$
销售漏斗管理
二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业 /背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
2005 年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超 标事件 ,其处理方式从不认错到接受换货不退 货,再到公开道歉且同意退换货 ,历时数周 ,您 怎么看雀巢这次的行为 ?
名人版的个人变革成功案例
台湾有个人叫王永庆 ,60-70 年前他帮忙 家里照顾米店 ,请问如果是你 ,如何在不增加费 用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上 ?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
2、我们的目标客户群必须 符合的特征？
The Territo定ry 位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
内容
已婚 打网球 爱喝酒 爱唱歌 爱看足球 喜欢读书 妻管严 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜
75-80年生 四月份生日 说三种方言
有兄弟 有姐妹
主管 属龙的
签名
3
思想决定命运
播种思想,收获态度！ 播种态度,收获行為！ 播种行为,收获习惯！ 播种习慣,收获性格！ 播种性格,收获命运！ Attitude is everything！
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛!
改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛 , 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友 !
现代版:龟兔偕手将比赛商业化 ,他们….
请问:他们做了些什麽?
龟兔成立了专业的经纪公司 龟兔也成立了专业的公关公司 详细规划比赛路线收取门票
王永庆的作法是 :
1. 送货到府 2. 建立详细客户资料 3. 提供细节的服务
最重要的是:
建立口碑
4. 主动替客户做库存管理
5. 月结货款
讨论: 为什么人们害怕改变?
? 惯性和惰性 ,满於现状
( 停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电脑 )
? 威胁到既有地为与利益
( 短视,未放眼更高更多的地为与利益 )
（2）“我一直以不变应万变” 短期可能有效 长期一定无效 青蛙被煮熟了
（3）“我们永远跟不上变化的速度”
只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才 杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么 ?
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
销售漏斗管理
四、引导客户立项
?心理有障碍(如害怕失败或拒某人 ..)
( 被动跟随,不知老经验不能解决所有新问题 )
? 轻视变革(总以不变应万变 )
( 短期可能有效,长期一定无效/就像水煮青蛙 )
如何转变对变革的错误态度
管理变革并不困难，困难的是 --- 转变对变革的错误态度。
（1）“我们企业不需要变革” 停止不前 逐渐衰退 关门大吉
几天以后，那户人家的男主人在村头很内行地 向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通 兔子没啥两样嘛”。
世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门，最 能改变你的只有你自己。
时事版的企业变革失败案例
20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染 而导致许多婴儿死亡 ,但公司却否认未加处理 , 直到1977年全球范围的抵制展开 ,雀巢开始补 救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束 !雀巢损失了声誉 .市场与4000馀万美元。
销售漏斗管理 课程
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 学习效果不只是决定在讲师 !
别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
2
破冰：寻找一个他
大量的广告与形象代言收入 (冠名权:BP杯) 利用肖像权研发系列化产品 ,如饮料.热狗 ……龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家
请发挥您的想象力……
告诉大家:未来版的龟兔赛跑是 …..
乌龟当选为非人类奥委会主席 兔子成为耐克的CEO 非人类奥运会每两年盛大举办一次 动物界一片欣欣向荣
企业(我们)为什麽要改变?
因为:
外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革!
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。
4、阶段负责人员： 客户经理（销售人员）
The Territory定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
销售漏斗管理
三、确认客户意向
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。
2、符合意向客户的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触供应商或第三方咨询商
３、阶段的负责人： 客户经理（销售人员）
The Territory 定位目标客户群
4
课程内容安排
第一单元：建立积极的变革心态 第二单元：学习销售漏斗管理 第三单元：学会大客户管理模式
5
将要进行….
第一单元
建立积极的变革心态
6
什么是变革
?由于外部环境和内部因素的变化而促使组 织进行的改变。
?对付变革是每个管理者工作中不可分割的 部分。
外部的环境动力
?政治、经济的变化 ?劳动者市场的变化 ?供应商的变化 ?消费者的变化 ?科学技术的进步
$
销售漏斗管理
二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业 /背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
2005 年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超 标事件 ,其处理方式从不认错到接受换货不退 货,再到公开道歉且同意退换货 ,历时数周 ,您 怎么看雀巢这次的行为 ?
名人版的个人变革成功案例
台湾有个人叫王永庆 ,60-70 年前他帮忙 家里照顾米店 ,请问如果是你 ,如何在不增加费 用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上 ?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
2、我们的目标客户群必须 符合的特征？
The Territo定ry 位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
内容
已婚 打网球 爱喝酒 爱唱歌 爱看足球 喜欢读书 妻管严 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜
75-80年生 四月份生日 说三种方言
有兄弟 有姐妹
主管 属龙的
签名
3
思想决定命运
播种思想,收获态度！ 播种态度,收获行為！ 播种行为,收获习惯！ 播种习慣,收获性格！ 播种性格,收获命运！ Attitude is everything！
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛!
改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛 , 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友 !
现代版:龟兔偕手将比赛商业化 ,他们….
请问:他们做了些什麽?
龟兔成立了专业的经纪公司 龟兔也成立了专业的公关公司 详细规划比赛路线收取门票
王永庆的作法是 :
1. 送货到府 2. 建立详细客户资料 3. 提供细节的服务
最重要的是:
建立口碑
4. 主动替客户做库存管理
5. 月结货款
讨论: 为什么人们害怕改变?
? 惯性和惰性 ,满於现状
( 停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电脑 )
? 威胁到既有地为与利益
( 短视,未放眼更高更多的地为与利益 )
（2）“我一直以不变应万变” 短期可能有效 长期一定无效 青蛙被煮熟了
（3）“我们永远跟不上变化的速度”
只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才 杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么 ?
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
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销售漏斗管理
四、引导客户立项
?心理有障碍(如害怕失败或拒某人 ..)
( 被动跟随,不知老经验不能解决所有新问题 )
? 轻视变革(总以不变应万变 )
( 短期可能有效,长期一定无效/就像水煮青蛙 )
如何转变对变革的错误态度
管理变革并不困难，困难的是 --- 转变对变革的错误态度。
（1）“我们企业不需要变革” 停止不前 逐渐衰退 关门大吉
几天以后，那户人家的男主人在村头很内行地 向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通 兔子没啥两样嘛”。
世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门，最 能改变你的只有你自己。
时事版的企业变革失败案例
20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染 而导致许多婴儿死亡 ,但公司却否认未加处理 , 直到1977年全球范围的抵制展开 ,雀巢开始补 救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束 !雀巢损失了声誉 .市场与4000馀万美元。
销售漏斗管理 课程
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 ! 学习效果不只是决定在讲师 !
别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
2
破冰：寻找一个他
大量的广告与形象代言收入 (冠名权:BP杯) 利用肖像权研发系列化产品 ,如饮料.热狗 ……龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家
请发挥您的想象力……
告诉大家:未来版的龟兔赛跑是 …..
乌龟当选为非人类奥委会主席 兔子成为耐克的CEO 非人类奥运会每两年盛大举办一次 动物界一片欣欣向荣
企业(我们)为什麽要改变?
因为:
外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革!
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。