营销管理思维方式与业绩增长.pptx
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销售人员业绩提升培训PPT课件
成功销售案例分享
总结词
分享成功的销售案例，让销售人员学习并借鉴成功经验。
详细描述
挑选一些成功的销售案例，让相关的销售人员分享他们的销售过程、策略和成功的原因。通过分析和 学习这些成功案例，销售人员可以了解并掌握有效的销售技巧和方法，提高自己的业绩。
失败销售案例分析
总结词
分析失败的销售案例，找出问题并总结 教训。
详细描述
培训中通过案例分析、角色扮演等形式，让销售人员亲身体验销售过程中可能遇 到的挫折和困难，并学习如何调整心态、保持冷静，从中吸取教训、总结经验， 不断提升自己的抗挫能力。
积极心态培养
总结词
促使销售人员保持乐观、向上的心态，对销售工作充满热情。
详细描述
通过培训，教授销售人员如何调整心态，保持积极向上的态度。培养销售人员对销售工作的热爱和兴趣，使他们 能够积极主动地寻找销售机会、拓展客户群体，从而取得更好的业绩。同时，积极心态也有助于提高销售人员的 幸福感和生活质量。
深化专业知识与技能
02
鼓励学员不断深化专业知识和技能的学习，提高自身在销售领
域的竞争力和影响力。
拓展人际关系与资源
03
指导学员积极拓展人际关系和资源，建立广泛的业务联系和合
作渠道，为未来的业务发展打下坚实的基础。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
培训目的
本次培训旨在帮助销售人 员掌握有效的销售技巧和 方法，提高销售业绩。
培训目标
掌握有效的销售技巧
销售人员将学习到实用的销售技巧， 包括沟通技巧、谈判技巧和客户关系 管理技巧等。
提高销售业绩
增强自信心和动力
培训将帮助销售人员建立自信心和动 力，更好地应对销售挑战。
《企业销售业绩提高方案》终端店铺营销管理培训 ppt课件
第四个步骤，产品介绍。 什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一步骤问出需求
1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
提高销售业绩捷径
一、销售前的七大必备武 器
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一步骤问出需求
1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
提高销售业绩捷径
一、销售前的七大必备武 器
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
销售技巧业绩提升翻倍完整PPT
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免 对方看出你“激”他。
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
07
从众成交法
从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没 经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们 容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。 销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销 的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预 订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹 豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这 种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出 购买的决定了。
感谢聆听
03
总结利益成交法
总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来 的所有的实际利益都展示在客 户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户 的关心点密切地结合起来，总 结客户所有最关心的利益，促 使客户最终达成协议。
04优惠成交法Fra bibliotek优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这 些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你 这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好 结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下 定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人 使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、 不求上进的人。”
业绩提升的方法.pptx
业绩提升的方法
上海*********
市场 部
销售促进篇
**零售店业绩提升的方法
如何提高零售店的业绩
首先，何谓业绩?
对零售企业而言，业绩可以简单的理解成 为每天的销售额
销售额又可以分解成为三个因素的乘积 1，进店人数 2，进店顾客的成交比率 3，每位顾客的平均消费单价
销售额=进店人数×成交率×成交单价
屈光状态是否平衡
配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标
a.双眼平衡 :全见 b.近视；右眼过矫：右9 5 c.近视：右眼欠矫：左3 6
PH O E SZDA RNCF
双眼平衡试验视标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼
屈光状态是否平衡
逆向思维使我们看问题更清晰
总结：怎样提高顾客的购买率
对于企业： 合理的价格政策 商品丰富，款式经常更新 促销活动 购物环境舒适
要提高顾客的购买率，对于员工
增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态——“欲取之，先予之” 不轻易放弃任何一个成交机会
其它可能影响顾客购买率的因素：
所谓“不想买”的含 义是什么？
一，没有需求 二，顾客并没有发现
自己有这样的需求
实例：
陪同清洗的顾客也会配眼镜
对于没有需求的顾客
我们只有提供良好的服务：
发现需求 或者留给顾客良好印象，
期待他的下次光临
对于不知自己需求的顾客
我们也可以通过服 务来唤醒顾客
结论：无论顾客配镜意愿有多高，优 质服务仍是唯一的应对方法
有未矫正的散光
120 90 60
150
30
180
0
30
上海*********
市场 部
销售促进篇
**零售店业绩提升的方法
如何提高零售店的业绩
首先，何谓业绩?
对零售企业而言，业绩可以简单的理解成 为每天的销售额
销售额又可以分解成为三个因素的乘积 1，进店人数 2，进店顾客的成交比率 3，每位顾客的平均消费单价
销售额=进店人数×成交率×成交单价
屈光状态是否平衡
配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标
a.双眼平衡 :全见 b.近视；右眼过矫：右9 5 c.近视：右眼欠矫：左3 6
PH O E SZDA RNCF
双眼平衡试验视标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼
屈光状态是否平衡
逆向思维使我们看问题更清晰
总结：怎样提高顾客的购买率
对于企业： 合理的价格政策 商品丰富，款式经常更新 促销活动 购物环境舒适
要提高顾客的购买率，对于员工
增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态——“欲取之，先予之” 不轻易放弃任何一个成交机会
其它可能影响顾客购买率的因素：
所谓“不想买”的含 义是什么？
一，没有需求 二，顾客并没有发现
自己有这样的需求
实例：
陪同清洗的顾客也会配眼镜
对于没有需求的顾客
我们只有提供良好的服务：
发现需求 或者留给顾客良好印象，
期待他的下次光临
对于不知自己需求的顾客
我们也可以通过服 务来唤醒顾客
结论：无论顾客配镜意愿有多高，优 质服务仍是唯一的应对方法
有未矫正的散光
120 90 60
150
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0
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业绩持续增长的必由之路——全面营销解决方案纲要 ()PPT课件
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1 用整合的营销策略指导自主营销
1.1 整合营销策略的含义和要点 1.2 企业营销工作必须在整合的策略指导下进行 1.3 市场细分与定位 1.4 总体策略与策略整合
2 建立/优化自主营销体系 3 自主营销体系的高效运营管理
目录
02.11.2020
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11
以客户为中心内部整 合、跨职能管理
市场深入整合营销
种简便、实用的作业方法
利用此方法，以“点”带面，整体突破。
包括：确定难题、寻找关键、集中突破
三个步骤
02.11.2020
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21
1.4 总体策略与策略整合
策略整合
策略整合首先是系统性，要系统思考公司的营销工作，不能只是“头痛
医头脚痛医脚”
服务
品牌
流程
营销三角模型是个好工具
关于内外整合，前面已有 讨论，不再赘述
02.11.2020
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20
1.4 总体策略与策略整合
总体策略
总体策略是营销策略的主线或灵魂
由于营销工作的复杂性，总体策略恰恰不是 面面俱到；而是解决关键问题，寻求突破
确定营销 难题
总体策略是营销策略的关键点
寻找
用解决之道关键点突破作业法进行思索
关键
一点突破、深入展开
集中
突破
解决之道提出的关键点突破作业法是一
占据市场领导地位的是上海的一家合资公司，大约有30%的市场占有率
欲用1~2年时间成为市场领先者
02.11.2020
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案例二：打破竞争格局 强势进入市场 ——某系统设备的新市场开拓整合营销策略
问题思考：
如果是你，将如何开拓这个新市场？ 请简述解决问题的基本思路、策略和采取的主要措施
提升店铺销售业绩PPT课件
合计：
36
441
1951
第10页/共43页
143
订货的误区:
1）爱上自己的创意 ——把自己喜欢的认为是顾客的需要
2）害怕有库存 ——卖好了再补货
3）关注别人的订货 4) 关注单款单色;忽略货卖“整盘” 5) 忽略上市波段 6) 自己说了不算
——走走形式
第11页/共43页
尊重顾客购物习惯、服饰文化— •根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推 介产品 •达到“事半功倍”的效果
第35页/共43页
对进店顾客的观察：
•观察的时间在5秒中以内，不能上下打量 •这种观察能力——“办公室主任”的细致与敏 锐 •观察的目的——对顾客准确定位，推介合适的 服饰
第36页/共43页
问询顾客的七不问：
不问年龄 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问信仰 不问经历 不问身体
第37页/共43页
实 际 销 152 249 42 33 19 11 147
售金额 0
7
21 99 11 35 40
实际销 售件数 （人）
10 6人
18
12 人
27 25 16 10 109
20 16 12 5
人第5页/共人43页 人
人
第一节 商品的有效管理是销售的
关键!!!
第6页/共43页
店铺的库存从何来？？？
分析型
• 详细的了解货品 • 要物有所值 • 关注所付出的价格 • 要一些时间做出购买决定
第33页/共43页
应对策略：
潮流型
• 介绍新货及与别不同之处 • 表现冲动及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意见及表示尊重
犹豫型
• 殷勤款待及多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注她关心的人，如子女 • 多加建议，加快决定
提升业绩的方法PPT课件
1.2.2.4 制定晨例会制度，做到天天有目标,日 日有追踪, 并制定相对应的考核制度及奖罚措施.
1.3 铺市的后期服务阶段
Your Advantage
1.3.1 通过CRC卡每天来追踪每天的网点铺货 率，每周小节，月底总结，并给予奖励或批 评。
1.3.2 检查：主管人员规划好每个月协同拜访 行程及定期检核市场。
1.1.4 根据市场的特定情况，决定进入市场联系枢 纽的桥梁——促销品，以及促销品配比率。
1.1.5 制定目标区域市场铺市计划和货源的调度。 1.1.6 铺市人员的选拔、培训、安排，这是铺市成
功与否的一个重要因素。
1.2 中期实施阶段
Your Advantage
1.2.1 业务人员抓住有利时机，讲好开场白，做好 销售产品；以及张贴广告等。
Your Advantage
传统通路客户划分标准
类别
指标1 收银台/面积
指标2 方便面货架数
拜访 周次
有1个以上收银台，面 CA 积在100平米以上。
3个（含）以上 货架
2次/周
在店 时间
25分
有1个收银台，面积在 CB 100平米以下。
有1－2个货架
1次/周
无收银台，为窗口或食 CC
杂店。
无货架
打招呼
海报的 张贴
Your Advantage
1.2.2 业务人员在铺市中巧妙运用以下几种方：
1.2.2.1 观念灌输推销，即善于把纯粹的推销产品 观念上升到企业理念的推销 1.2.2.2 迂回推销和人情推销
Your Advantage
1.2.2.3 仔细观察客户反应和认真倾听客户意见 时，业务人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订 货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推 委，顺意地接收，达到成功的目的。
1.3 铺市的后期服务阶段
Your Advantage
1.3.1 通过CRC卡每天来追踪每天的网点铺货 率，每周小节，月底总结，并给予奖励或批 评。
1.3.2 检查：主管人员规划好每个月协同拜访 行程及定期检核市场。
1.1.4 根据市场的特定情况，决定进入市场联系枢 纽的桥梁——促销品，以及促销品配比率。
1.1.5 制定目标区域市场铺市计划和货源的调度。 1.1.6 铺市人员的选拔、培训、安排，这是铺市成
功与否的一个重要因素。
1.2 中期实施阶段
Your Advantage
1.2.1 业务人员抓住有利时机，讲好开场白，做好 销售产品；以及张贴广告等。
Your Advantage
传统通路客户划分标准
类别
指标1 收银台/面积
指标2 方便面货架数
拜访 周次
有1个以上收银台，面 CA 积在100平米以上。
3个（含）以上 货架
2次/周
在店 时间
25分
有1个收银台，面积在 CB 100平米以下。
有1－2个货架
1次/周
无收银台，为窗口或食 CC
杂店。
无货架
打招呼
海报的 张贴
Your Advantage
1.2.2 业务人员在铺市中巧妙运用以下几种方：
1.2.2.1 观念灌输推销，即善于把纯粹的推销产品 观念上升到企业理念的推销 1.2.2.2 迂回推销和人情推销
Your Advantage
1.2.2.3 仔细观察客户反应和认真倾听客户意见 时，业务人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订 货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推 委，顺意地接收，达到成功的目的。
提升店铺业绩的方法PPT课件
建立完善的售后服务标准，包括退换货政策、维 修服务等，确保顾客权益得到保障。
投诉处理流程建立
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应顾客 投诉，积极解决问题，挽回顾客信任。
3
顾客满意度调查
定期开展顾客满意度调查，了解顾客对产品和服 务的评价，及时发现问题并改进。
05 运营效率改善方法
供应链管理优化降低库存成本
成本控制
通过精细化管理，降低各项成本支出，提高盈利能力。
现金流管理
确保充足的现金流以应对日常经营和突发事件，提高资金 利用效率。
数据分析应用指导经营决策调整
01
销售数据分析
通过分析销售数据，了解市场需求和趋势，为产品调整和营销策略提供
依据。
02
顾客行为分析
深入研究顾客购买行为和偏好，提升顾客满意度和忠诚度。
店铺形象陈旧
检查店铺形象和环境，进 行必要的装修和更新，提 升品牌形象。
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体特征
明确目标客户群体的年龄、性别、 职业等特征，进行精准营销。
客户需求分析
通过调查问卷、客户反馈等方式 了解客户需求，提供个性化服务。
市场趋势预测
关注行业动态和市场趋势，及时 调整经营策略，抢占市场先机。
04 服务质量提升举措
员工培训与专业素质提高途径探讨
员工培训计划制定
根据岗位需求和员工能力，制定个性化的培训计划，包括产品知识、 销售技巧、客户服务等方面的内容。
培训方式多样化
采用线上课程、线下培训、工作坊等多种形式，确保员工能够全面、 深入地掌握所需技能。
培训效果评估
通过考试、实操演练等方式检验员工的学习成果，确保培训效果达到 预期。
顾客体验优化措施研究
投诉处理流程建立
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应顾客 投诉，积极解决问题，挽回顾客信任。
3
顾客满意度调查
定期开展顾客满意度调查，了解顾客对产品和服 务的评价，及时发现问题并改进。
05 运营效率改善方法
供应链管理优化降低库存成本
成本控制
通过精细化管理，降低各项成本支出，提高盈利能力。
现金流管理
确保充足的现金流以应对日常经营和突发事件，提高资金 利用效率。
数据分析应用指导经营决策调整
01
销售数据分析
通过分析销售数据，了解市场需求和趋势，为产品调整和营销策略提供
依据。
02
顾客行为分析
深入研究顾客购买行为和偏好，提升顾客满意度和忠诚度。
店铺形象陈旧
检查店铺形象和环境，进 行必要的装修和更新，提 升品牌形象。
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体特征
明确目标客户群体的年龄、性别、 职业等特征，进行精准营销。
客户需求分析
通过调查问卷、客户反馈等方式 了解客户需求，提供个性化服务。
市场趋势预测
关注行业动态和市场趋势，及时 调整经营策略，抢占市场先机。
04 服务质量提升举措
员工培训与专业素质提高途径探讨
员工培训计划制定
根据岗位需求和员工能力，制定个性化的培训计划，包括产品知识、 销售技巧、客户服务等方面的内容。
培训方式多样化
采用线上课程、线下培训、工作坊等多种形式，确保员工能够全面、 深入地掌握所需技能。
培训效果评估
通过考试、实操演练等方式检验员工的学习成果，确保培训效果达到 预期。
顾客体验优化措施研究
营销管理思维方式与业绩增长74页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远-戴尔．卡耐基。梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
营销管理思维方式与业绩增长 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远-戴尔．卡耐基。梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
营销管理思维方式与业绩增长 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
2023销售部门业绩增长展示PPT模板
客户反馈：线上购物体验提升， 线下门店服务满意度提高
户关系管理策略实施情况
客户关系管理策略：建立客户档 案，定期回访，提供个性化服务
案例分析：成功案例分享，客户 反馈收集与分析
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
实施效果：客户满意度提升，客 户忠诚度提高，销售额增长
平均客单价增长
2022年平均客单价：￥100
增长幅度：20%
添加标题
添加标题
2023年平均客单价：￥120
添加标题
添加标题
增长原因：产品升级、市场推广、 客户需求增加
销售毛利率增长
销售毛利率的定 义：销售收入减 去销售成本后的 利润率
销售毛利率的增 长趋势：从 2022年到2023 年，销售毛利率 逐年上升
客户满意度：客 户满意度达到 98%，客户忠诚 度高
最佳销售员业绩展示
销售冠军：张三
销售业绩：年度 销售额最高，同 比增长50%
销售技巧：善于 沟通，了解客户 需求，提供解决 方案
客户满意度：客 户评价高，回头 客多
最佳销售团队业绩展示
团队名称：销售精英队 业绩目标：年度销售额增长50% 成功案例：完成多个大型项目，签订重要客户合同 团队特色：团结协作，勇于创新，积极进取
促销策略实施情况
促销策略：打折、 赠品、优惠券等
实施效果：销售 额增长、客户满 意度提升等
促销策略的调整： 根据市场反馈和 数据分析进行调 整
促销策略的创新： 结合新技术和新 趋势，创新促销 方式
渠道拓展策略实施情况
渠道拓展策略：增加线上销售 渠道，提高线下门店覆盖率
实施效果：线上销售额同比增 长30%，线下门店数量增加 20%
保险营销管理思维方式与业绩增长(PPT 113页)
=5568元
其它（标准行销部奖励）：30万*1%=3080元
A1/A2/A3收入对比
经理津 贴
主管津 贴
经理底 薪
育成奖
标准行 销部奖
合计
A1 480 480 808 2016 1080 4776
A2 1344 2112 1608 3616 2088 10872
A3 2016 5482 2408 5568 3080 18466
如何利用递送保单时 机，导入产品说明？
客户需求确认法则（SPIN法则）
Ｓ：状况 (Situation) Ｐ：问题 (Problem) Ｉ：暗示 (Implication) Ｎ：需求 (Needs)
“续保”概念的外延
当客户询问起有关保单的时间、 范围等问题时，可用“续保” 概念迅速切入产品主题。
=3616元
其它（标准行销部奖励）：20万*1%=2088元
A3收入
合计 18466元
管理利益:
1、经理管理津贴=3%*21万*32%=2016元
2、主管管理津贴=19%*9万*32%=5482元
3、经理责任底薪=2.5%*30万*32%=2408元
组织利益:
4、育成奖=10%*15万*32%+4%*6万*32%
工具
训练程序
１ 电话筛选演练 电话预约话术
“续保”概念的
产品导入
２技能演练运用来自术调查表的运用话术创造再次拜访 VIP服务卡及话术
３ 理由的技能
演练
感谢信函范例
训练人：主管或兼职讲师
重点讲解—— 示范——演练
——通关
重点讲解
电话筛选的意义
通过电话预约对收集的名单进行筛 选并分类。淘汰不良客户，以提高 拜访的工作效率。
管理思维与营销思ppt课件
(口述职业化 )
B.建立起规范化的服务体系
(口述:建立起从接待.介绍.恰谈.上门.安装.投诉 处理.回访.贺卡寄送.温馨提示等一系流程的完 善服务规范,并严格执行)
（职业化：工作技能、工作形象、工作态度、工作道德）
4
2、建立高绩效的营销团队
A.建立营销团队的作用和意义 B.营销团队的管理 C.营销人员的培训 D.营销制度的建设 E.营销团队的激励
9
2、团队管理
A.团队管理的重要性(口述) B.团队建设的几要素(知名企业团队管理)
共同的奋斗目标 和谐的工作氛围 上进、尊重、快乐的环境 公平、公正、公开的管理 C.团队激励 精神激励 物质激励 制度激励 D.人才培养: (教育是最好的投资;知识是最好的礼物;培训是企业 最好的福利) 建立人才培养机制,不断培养出优秀的得力的精 英,打造学习型团队,增强核心竞争力。
3、店面经营的优缺点
优点：可以直观的感受到产品，带来视觉和 触觉冲击，可以较快产生购买欲望。
缺点：A.同行集中可选性强，竞争激烈。 B.只能守株待兔,顾客群体有限。 C.辐射面积有限,只能做较小范围内的 顾客群体。
3
解决店面经营缺点的方法:
1、打造专业化店面经营团队,提高有限 顾客的成交率
A.培养出职业化的导购人员
12
5.管理控制点
• 业绩点 • 行为点 • 制度点 • 规范点
(口述)
13
6.管理者(企业主)以身作则
• 企业主(老板)调整心态,调整思维-业精于勤 • 企业主(老板)是您团队的带路人,发展的方向、模
式、速度等都由您来制定，所以决策是您，您的 步骤直接关系到团队的成长。没有规矩不成方圆， 所制定的制度或方案首先要由您来推行和实施— 所以更需要您以身作则。 • 企业的成长离不开团队能力的提高，所以，要制 定让团队能力不断提升的办法与营造学习型的环 境,当团队在成长时，（老板）管理者更应该成长， 否则将面临着管理困境。
B.建立起规范化的服务体系
(口述:建立起从接待.介绍.恰谈.上门.安装.投诉 处理.回访.贺卡寄送.温馨提示等一系流程的完 善服务规范,并严格执行)
（职业化：工作技能、工作形象、工作态度、工作道德）
4
2、建立高绩效的营销团队
A.建立营销团队的作用和意义 B.营销团队的管理 C.营销人员的培训 D.营销制度的建设 E.营销团队的激励
9
2、团队管理
A.团队管理的重要性(口述) B.团队建设的几要素(知名企业团队管理)
共同的奋斗目标 和谐的工作氛围 上进、尊重、快乐的环境 公平、公正、公开的管理 C.团队激励 精神激励 物质激励 制度激励 D.人才培养: (教育是最好的投资;知识是最好的礼物;培训是企业 最好的福利) 建立人才培养机制,不断培养出优秀的得力的精 英,打造学习型团队,增强核心竞争力。
3、店面经营的优缺点
优点：可以直观的感受到产品，带来视觉和 触觉冲击，可以较快产生购买欲望。
缺点：A.同行集中可选性强，竞争激烈。 B.只能守株待兔,顾客群体有限。 C.辐射面积有限,只能做较小范围内的 顾客群体。
3
解决店面经营缺点的方法:
1、打造专业化店面经营团队,提高有限 顾客的成交率
A.培养出职业化的导购人员
12
5.管理控制点
• 业绩点 • 行为点 • 制度点 • 规范点
(口述)
13
6.管理者(企业主)以身作则
• 企业主(老板)调整心态,调整思维-业精于勤 • 企业主(老板)是您团队的带路人,发展的方向、模
式、速度等都由您来制定，所以决策是您，您的 步骤直接关系到团队的成长。没有规矩不成方圆， 所制定的制度或方案首先要由您来推行和实施— 所以更需要您以身作则。 • 企业的成长离不开团队能力的提高，所以，要制 定让团队能力不断提升的办法与营造学习型的环 境,当团队在成长时，（老板）管理者更应该成长， 否则将面临着管理困境。
如何快速提高销售业绩 PPT课件
普通商品房 公寓房
家装项目性质类别
旧房改造 及二手房
复式
自建房
8 工程项目
三、提升销售方法
类型先分类、再公关、抓关键学分钱。
酒店业
房地产（保障
房、精装房、商 品房、别墅）
医疗业
政企事业单位
（政府、企业、事 业）
公共场所
工程项目性质类别
金融界（银行、 证券）
教育机构
工厂
商业地产（酒店公寓、 办公楼、商场、商铺）
2.自我管理的五项修炼
3)、时间管理：
· 做最有生产力; · 要事第一; · 杜绝拖延; · 马上行动; · 时间优先法; · 条理、整洁。
二、自我管理
2.自我管理的五项修炼
4)、学习管理：
今天你掉一根头发，你会变成秃顶吗？不会。 明天再掉一根呢？不会。后天再掉一根呢？不会。 如果每天掉一根呢？……
产品
（品牌、单价、库 存、 供应商）
体检内容
客户合作
（关系、方法、 共赢）
改进地方
技能
心态、礼仪礼节、 销售能力
影响力
二、自我管理
2.自我管理的五项修炼
1 第
项
心态管理
如何评估心态
积极乐观
2 目标管理
第 项 如何制定目标
时间管理
3 第 项 如何抓住重点
达成目标 提高效益
4 学习管理
第 项 如何有效学习
而雨天，又担心卖草帽女儿的草帽没人买，一想到 这些，我心里便难受，吃不好睡不香！”
听长
故 知 •
问话的人听后，笑着说：“这个太好办了，你
不妨这样想，雨天，卖伞女儿的伞肯定好卖。晴天，
卖草帽女儿的草帽一定好销。这样，无论是雨天还 是晴天，你的两个女儿都不愁没有生意，你还担心
销售业绩倍增ppt课件
销售业绩倍增系统
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
凭什么说自己的销售水平高？
价值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
决定解决问题 分析问题
发现问题
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。
• 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题
感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
• 顾客感到烦躁，准备解决问题。
风格 理论 方法 焦点
掌控型
A 自我中心
影响型
C 以人为先
稳重型
D 理性和协
谨慎型
B 追求完美
挑战环境 走入人群 循序渐进 讲究证据
效果目标 社交互动 合作共事 降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型
A 结果目标
影响型
C 感觉认同
稳重型
D 逻辑过程
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
凭什么说自己的销售水平高？
价值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
决定解决问题 分析问题
发现问题
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。
• 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题
感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
• 顾客感到烦躁，准备解决问题。
风格 理论 方法 焦点
掌控型
A 自我中心
影响型
C 以人为先
稳重型
D 理性和协
谨慎型
B 追求完美
挑战环境 走入人群 循序渐进 讲究证据
效果目标 社交互动 合作共事 降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型
A 结果目标
影响型
C 感觉认同
稳重型
D 逻辑过程
销售业绩倍增ppt课件
• 我未来5年的职业目标是什么？ • 我在销售流程中比起别人的强项在哪里？ • 我感觉要哪些客户特别适合于我？ • 我提升自我功能的日程计划表在哪里？
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
稳重型
长
处：耐心与合作
激 发 动 力：传统实践
害
怕：对抗和变化
趋
向：不够决定
愿
望：欣赏和稳定
希 望你能 够：对他们的情感保持敏感
恢 复 需 要：自由时间
缺
陷：缺乏决心
“协调专家”问“怎么样？”
谈判身体语言的识别
扫描
聚焦
放大
分析
判定
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
向：紊乱无组织
愿
望：灵活和自由
希 望你能 够：承认他们的观点/成就
恢 复 需 要：社会时间
缺
陷：被动
“交流专家”问“谁？”
谨慎型
长
处：精确和细致
激 发 动 力：“把事情做好”
害
怕：工作遭到批评
趋
向：过于重要
愿
望：逻辑方法
希 望你能 够：接受他们的想法
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
稳重型
长
处：耐心与合作
激 发 动 力：传统实践
害
怕：对抗和变化
趋
向：不够决定
愿
望：欣赏和稳定
希 望你能 够：对他们的情感保持敏感
恢 复 需 要：自由时间
缺
陷：缺乏决心
“协调专家”问“怎么样？”
谈判身体语言的识别
扫描
聚焦
放大
分析
判定
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
向：紊乱无组织
愿
望：灵活和自由
希 望你能 够：承认他们的观点/成就
恢 复 需 要：社会时间
缺
陷：被动
“交流专家”问“谁？”
谨慎型
长
处：精确和细致
激 发 动 力：“把事情做好”
害
怕：工作遭到批评
趋
向：过于重要
愿
望：逻辑方法
希 望你能 够：接受他们的想法
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3、互补性
一般人只注重总量思维，没有结构思ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，只 有结构才是 最美丽的。
结构思维在营销组织管理过程中的作用
1、能使我们较为清晰的认识营销组织的基本层面及框架 2、能使我们确立正确的目标体系 3、能使我们有计划、分层次的解决营销工作的问题
营业部层级结构图
主管 业务骨干 正式员工 试用员工 经理及直辖组
C、寿险营销管理的特点
（1）人性化—非权力因素、人格魅力 （2）系统化—组织发展为系统管理，组织控制为系统环节 （3）指标化—管理数字化，活动量化 （4）阶段化—不同时期营销态势状态不一 （5）具体化—操作性强
结论：
营销管理的特点决定了营销思维的独特性。 营销是世界上最简单、又是最困难的工作。 好的管理必须有好的思想，好的思想必须 有正确的思维模式。 观念决定方向，思路决定出路。
增员组织发展为工作重心，基础管理训练 辅导为两翼。
一、增员意愿启动 1、利益启动
责任 大纲 发展
榜样
2、目标启动
设置标准营业部 设置标准营业组 增员激励阶段目标
3、培训启动
准主任班 预备经理班 主任研修班
二、增员激励活动 1、新人小高峰 2、师徒行 三、增员培训活动 1、新人说明会 2、衔接教育 3、全封闭式培训晨会（附全封闭晨会
三、概念的提出
就是根据目前队伍状况对每个工作 日，要用一个上午的时间开展全封闭式 晨会活动，以培训为突破口，达到晨会 学习专业知识，提高专业技能，启动员 工意愿，加强基础管理，提升业绩的目 的。从而适应目前营销队伍发展的阶段 性特点。
四、全封闭式晨会的主要内容
1、增员与组织发展； 2、活动量管理 3、推销流程及演练， 4、产品组合与话术演练； 5、拒绝处理及话术演练 6、投保实务与练习； 7、目标市场开发 8、经验分享 9、文化建设 10、激励竞赛
（10%+4% ）=6.3万
15 万 8%=1.2 万
则：经理全年管理上为 12.3 万
经理底薪：月佣金总和约 7.5万*3.5%=2625元*12月=3.15万元
总计：15.45万/年
假设：经理年增员并留存 30人，全年完成标准保费 60万，年FYC18万，
则增员奖为 18万*2%=3600 元/年
一、营销管理及特点：
A、什么是营销管理？
为实现营销组织目标而对营销活动 加以计划、组织和控制的过程。
B、寿险营销管理必须遵循 的三大基本规律:
（1）、寿险市场发展的基本规律 （2）、寿险经营组织发展的基本规律 （3）、寿险营销发展的基本规律
——好的管理在于不断适应内外部环境的 变化，即“营销组织单位生存的环境”。
B、创意思维：
一般指的是开拓人的认识新领域的一种思维 是人们在已有经验的基础上，从某些事实中更深 一步地找出新点子，寻求新答案的思维。
创意思维特点：
1、积极的求异性 3、敏锐的洞察力 5、活跃的灵感
2、暂时的潜在性 4、创造性的想象 6、新颖的表达
寻找创意思维的方法：
一、脑力风暴 三、反向创意
二、联结创意 四、系统创意
1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的 征兆。
2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆。
3、根据任何单一的表象作判断通常会引导我们走向 错误的决策
10万=20人*80%*6250元 =20人*40%*12500元 =20人*60%*8333元 =20人*75%*6666元
10万=30人*50%*6666元 =30人*60%*5555元 =30人*80%*4166元
活动宣导内容）
“全封闭式晨会”概念的提 出
一、现状与问题
1、出勤率偏低（50—60%） 2、基础管理薄弱；员工没有养成良好的工
作习惯，件数低、拜访量低； 3、培训缺乏系统性、针对性、适应性。 4、晨会质量不高，无行事例，内容单一，
缺乏氛围，对员工的吸引力不大。
二、快速增员可能产生的问题
1、业务员人员技能不足，缺乏增员后劲。 2、增员积极，辅导滞后。 3、新人活动率、转正率低。 4、训练的时间不够。 5、训练辅导的系统缺乏 6、缺乏总结内容
10万= …...
诊断思维解决问题的模式
1、发生了什么问题？ 2、这些问题中决定性因素是哪些？ 3、这些因素之间的相互关系？ 4、这些因素的共同本质是什么？ 5、有什么样的系统对策？ 6、这些方案的后果？
诊断思维的理念提示：
调查问题现场化 分析问题数据化 解决问题系统化
营业总部100天组织 业务推动工作思路
客户层面结构图
忠诚客户 较忠诚客户 一般客户 不忠诚客户
其他状况
用结构思维的方式分析大纲：
年标准保费300万
高产妇，超生
月标准保费25万
（经理二级）
假设：直辖组年完成100万，新育成组年完成150完，老年组年完成标保 50万（每月都大于10万）（一年至少育成4个组）
年FYC 30 万
45 万
16%=4.8 万
约 3万
再加上个人佣金收入：一年总收入25万
则：营业部总人数 100人，有效人力 80人，月人均 3000元，月人均 3件
9
请设置出一个标准营业部理想结构模式
基本要求：人力 60人 业绩 20万/月
人力绩效结构 A、1万 B、5000—1万 C、3000—5000 D、3000元以下 营业部=A+B+C+D
五、感应创意
理念提示：
A、地球不转，就没有明天；我们不转， 也没有明天。 B、什么叫“笨”？笨就是用同样方法去 做得到不同结果的事情。
C、诊断思维：
就是对事物现状进行分析、判断、确定其 发展情况，并采取相应的策略。
营销诊断思维的特点：
1、及时性 3、系统性
2、全面性 4、差异性
营销诊断思维的原则：
注 ：在空想中得到启示的任何人都是天才，
而不是天才才会这样想！
二、思维及营销思维方式
1、什么是思维
在表现、概念的基础上进行分析综合、判断、推理等 认识活动的过程，思维是人类特有的一种精神活动， 是从社会实践中产生的。
2、什么是营销思维方式
也就是我们在寿险营销管理活动中，对寿险营销活动 过程及规律认识的基本方法和基本形式。
3、思维的特点
（1）能够超越具体的时间 （2）能够超越具体的空间 （3）能够超越具体的客观事物
4、思维在营销管理中的作用
A、激励——产生巨大动能 B、管理——更加细化有效
A、结构性思维模式：
以事物各个组成部分的搭配和排列为认识的出 发点，来处理和解决问题。
结构思维的特点： 1、宏观性 2、层次性