房地产项目营销策略销售报告

投资
改善置业
生活品味、社 区配套
价格敏感、 首次或二次置业 观念开放
首次置业
价格、社区氛 围、配套
更追求物质层 偏向于中高端物 面体验、 业，如江景房、复 偶然性强 式单位
是哪些客户会选择我们的产品
三湘、高桥、马王堆专业市场的老板和员工；
区域内各大企业高管和中层职工；
区域内政府机关公务员、学校教职员工； 本地土生土长的原居民；
房地产项目营销策略销售报告
报告结构思路
客户目标
项目解析
核心问题提出 营销总策略 营销策略分解
营销执行
项目营销目标
销售目标
15个月内完成一期16.7万方的90%以上销售目标！
价格目标 开发目标
实现一期整体均价突破14500元/㎡！
建立品牌形象，为后期持续开发奠定基础！
房地产对目标的理解：
我们任重而道远!
市区棚改拆迁户；
市中心的上班的白领一族； 来长沙置业的地市群体 ……
3、竞争状况分析
恒大保瑞 XX名园
谁在抢我们的客户?
XX蓝湾
金鹰月湖板块
XX春天
XX湾 本案 XX湾 上河XX 盛世XX 武广新城板块
尚东板块 XX 熙岸
茂华XX湘
地铁2号线长 沙大道站
武广高铁 客运站
竞争总价对比
户型 二房 面积区间（㎡） 82 92 三房 套数 99 209 百分比 8% 16% 套数 308 百分比 23%
118-122
131-133 137-140 151-153
307
292 93 90 116
23%
22% 7% 7% 9% 212 16% 782 59%
四房
151-153
170-174
核心客户群
客户白描
产品客户白描
类别
低调，节俭
行为及生活特征
置业特征
置业目的
关键点
地段、升值潜 力
关心的是投入与产出，所以，他们更关 高桥、马王 很少有夜生活，高端消费的娱乐活动拥有着 注的是产品的未来潜在价值，拥一套或 堆个体户 身价不菲的身家 多套住宅 基本有车
中高层次，事业基本有成 分布于有权利的单位或部门 泛公务员 基本有车 内敛，不喜张扬 对城区的依赖相对较弱 XX积累阶段 中高级白领 居住首选离工作圈，生活圈较近的区域 观念较为开放，容易引导 以租房为主，或拥有一套小户型居室 恋旧，对原居住有着深厚的感情 本土居民、 因为拆迁，拥有不菲的身家 棚改户 对生活没有太大的追求 富裕，有不错的经济基础 长株潭客户 喜欢城市生活 追求物质享受，关注身份 关心产品品质、价格、配套 以第一居所为主 价格特别敏感 受其它观点影响大，自身没有非常理 性的置业观念，很容易跟风，背应到 关心价格、配套、容易被实景打动，对 性价比比重注重 关注产品、配套、教育； 绝大多数为二次及以上置业 多数以第二居所为主 关注品质、社区文化和品味，精神层 面大于物质层面、第二次置业 会关注价格、对生活及交通配套有一 定要求
本案
三房 118153 4500 80 37-41 53-69 67-78 100万 以上 四房 151174 复式 200以 上
5000（毛坯价） 61-63 72
项目
户型 面积 均价 总价 （万）
XX熙岸
三房 四房 二房 90-97
XX名园
三房 四房 二房 82-90
XX春天
三房 90-114 4200 62-87 34-38 38-48 65-71 56-66 五房 三房
报告结构思路
客户目标
项目解析
核心问题提出 营销总策略 营销策略分解
营销执行
1、项目基本情况
——项目解析
位置：位于地产区XX河风光带东侧，处 于地产新城的核心区域 规模：占地436亩；
总建筑面积：97万㎡
绿地率：＞43%； 建筑密度：＜18.5%； 建筑高度：＜100米 容积率：3.14
项目基本情况：一期产品梳理
中低端
低端
中高级白领，工薪阶层、本地居民，拆迁户
认定区域价值与便利性，注重性价比。
目标客户锁定
偶得客户群 游离Байду номын сангаас户群
重点客户群 周边县市个体户、外省商务人士 投资客、为物业升值而投资置业 的生意人，区域内其它楼盘内想 换房的业主。 区域内的政府机关、医疗等行政 事业单位的上班族。在市中心上 班的白领一族。 在本片区附近做生意和工作的市 区居民，本地土生土长的拆迁户 及原住民。
15个月完成16.7万方90%以上的任务，意味着什么？ 对项目而言： 跑赢大势，短期内实现快速蓄客、快速销售目标，销售速度远高 于市场平均水平。 从蓄积客户到开盘约两个多月时间；按计划完成销售目标需月均 销售90多套； 对开发商而言：
保障项目可持续开发所必须的现金流，同时需建立及传承自身
品牌。打造成地产新城城市运营商，为地产集团在长沙的长期 发展奠定坚实基础。
2、客户特征分析
产品目标客户
80㎡两房-90㎡三房 25~30岁年轻适婚/新婚家庭
110㎡-130㎡三房
130-155㎡三房
30~45岁中青家庭
40~50岁中年家庭
155㎡~175㎡四房
50岁以上中老年家庭
从本案一期户型配比可知，前三项产品占了82%以上，因此， 其相应的客户是项目首期的主要目标客户。
复式 合计 247 260
96
17 1319
7%
1% 100%
17 1319
1% 100%
产品主要以二房、三房为主，占总货量的82.6% 二房面积：82、92㎡，占23.3% 三房面积：119-153㎡,占59.3% 其中118-140㎡三房占全部三房总量的88%,属于市场主流产品
产品整体均好性较好，符合市场主流客户需求
项目
户型 面积 均价 总价 （万） 40 二房 90
XX湾
三房 125140 4500 56-63 70-79 35-45 四房 155175 二房 80-105
XX湾
三房 125140 4300 54-63 69 43-45 四房 160 87-89 三房
XXXX蓝湾
四房 122126 145 161 二房 82-92
客户整体定位中高端
高端客户： 私企老板，企业高管，高级公务员，专 业人士等；追求城市便利生活，关注社
高端 中高端 本案住宅客户的初步界定为：中端 和中高端客户。 中端
区的居住品质
中高端客户： 企业中高层管理人员，泛公务员；长株 潭客户、专业市场个体户 认同城市中心居住的便利，关注社区的 认同度 中端客户