3个小故事指导您探寻客户需求的技巧
客户管理案例小故事
客户管理案例小故事（原创实用版4篇）目录（篇1）1.引言2.客户管理案例小故事3.案例分析4.结论5.讨论正文（篇1）一、引言在商业世界中，客户管理是一个关键的议题。
一个小故事可以让我们更好地理解客户管理的实际应用。
下面，我们将讲述一个客户管理案例小故事。
二、客户管理案例小故事在一个小镇上，有一家餐厅，名为“美味”。
这家餐厅以其美味的菜肴和友好的服务而受到欢迎。
然而，最近餐厅的生意开始下滑。
原因是一位经常光顾餐厅的客户开始抱怨。
这位客户经常在餐厅用餐，并点一些特定的菜肴。
但是，最近这些菜肴的质量开始下降，导致这位客户的满意度下降。
三、案例分析从上述小故事中，我们可以看到客户管理的重要性。
对于餐厅来说，了解这位客户的需求和期望非常重要。
如果餐厅能够了解这位客户的需求，他们可以采取措施来改善菜肴的质量，以满足客户的期望。
此外，餐厅还可以通过提供更好的服务来增加客户的满意度。
四、结论客户管理是一个关键的议题，它可以帮助企业了解客户需求并改进服务质量。
通过了解客户需求并提供更好的服务，企业可以提高客户满意度和忠诚度，从而获得更多的商业机会。
五、讨论上述小故事只是客户管理的一个简单例子。
在实际商业环境中，企业需要了解如何有效地管理客户。
例如，企业可以通过市场调研、客户服务数据分析和客户反馈来了解客户需求和期望。
目录（篇2）1.引言- 介绍客户管理的重要性- 概述客户管理案例小故事的主要内容2.客户投诉- 客户提出的问题- 公司对问题的回应和处理3.客户反馈- 公司收集客户反馈的方式- 客户反馈对公司产品和服务的影响4.客户维护- 公司采取的措施- 客户对公司的满意度5.结论- 总结客户管理案例小故事的意义和启示- 强调客户管理对企业发展的重要性正文（篇2）在现代企业中，客户管理的重要性日益凸显。
通过有效的客户管理，企业可以提升客户满意度、维护客户关系，从而为企业带来长期的经济效益。
今天我们要分享一个客户管理案例小故事，该故事中，公司如何通过积极的客户管理解决客户投诉，收集客户反馈，并最终维护了客户关系。
从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性-销售技巧.doc
从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性-销售技巧从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性| 第一步：探寻基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
我们看看下面这个故事。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
关于个人沟通的小故事
关于个人沟通的小故事篇一:沟通小故事2楼说明:人们较少关注顾客的真实需求～完全是按照自己的意愿做事情～结果不论多么努力～效果总是不好。
而沟通才是掌握顾客的心理的最好方法。
另外～选择好沟通的内容也十分重要～沟通内容选择好了～才能直入主题～简洁高效。
?应万变的能力鸟儿们聚在一起推举它们的国王。
孔雀说它最漂亮～应该由它当～立刻得到所有鸟儿的赞成。
只有穴鸟不以为然地说:“当你统治鸟国的时候～如果有老鹰来追赶我们～你如何救我们呢,”孔雀哑口无言。
说明:沟通之前～要做好充分的准备～想到任何对方可能提出的问题～并制订应对策略～否则很难说服他人接受自己的观点。
?鹦鹉一个人去买鹦鹉～看到一只鹦鹉前标:此鹦鹉会两门语言～售价二百元。
另一只鹦鹉前则标道:此鹦鹉会四门语言～售价四百元。
该买哪只呢,两只都毛色光鲜～非常灵活可爱。
这人转啊转～拿不定主意。
结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉～毛色暗淡散乱～却标价八百元。
这人赶紧将老板叫来:这只鹦鹉是不是会说八门语言,店主说:不。
这人奇怪了:它又老又丑～又没有能力～为什么会值这个数呢,店主回答:因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。
说明:只有找准了沟通对象～才能取得沟通成功～否则再努力也是白搭。
比如说推销一件产品～无论你跟前台小姐谈得多么愉快～可能都很难于把产品推销给公司。
只有找到有效的沟通对象～找到能做出决定的人～才是沟通的捷径。
?张曼玉的业务在一部电影中～张曼玉扮演一位保险业务员～好不容易见到目标客户后～对方却给了她一枚硬币～说是给她回家的路费。
当时她很生气～在她扭头要走的一瞬间～她看到客户的办公室里挂了一张小孩的头像～于是她对头像深鞠一躬说“对不起～我帮不了你了。
”客户大为惊讶～忙问究竟～于是头一单生意就这样谈成了。
原来这个客户最爱护他的儿子～所以把儿子的画挂在办公室里天天看。
说明:沟通的切入点很重要。
这需要我们收集到足够多的信息～找准对方关心的事情～消除其抗拒心理～从而调动对方的参与程度～增加成功沟通的概率。
银行优质服务小故事银行服务案例
银行优质服务小故事银行服务案例《银行优质服务小故事：银行服务案例》一、引言在当今社会，银行作为金融行业的重要组成部分，承担着资金存储、贷款、支付结算等重要职能。
银行的服务质量对客户的满意度和忠诚度具有决定性影响。
本文将通过一些实际的小故事和案例，从深度和广度两个角度，探讨银行的优质服务。
二、深度探讨1. 优质服务的内涵优质服务不仅包括简单的办理业务流程，更重要的是对客户需求的深刻理解和个性化服务。
只有真正理解客户的需求，银行才能提供更加贴心和周到的服务。
2. 小故事一：银行员工主动协助老人办理业务一位老人到银行办理业务，因为不懂电子银行，一时之间无法完成操作。
一名银行员工主动上前帮助老人，细心地讲解业务流程，并亲自操作，最终使老人成功完成了办理。
这个小故事反映了银行员工的服务意识和责任感，是一种很好的优质服务的案例。
3. 广度探讨1. 优质服务的方方面面优质服务不仅仅表现在员工的服务态度上，还包括银行的产品与服务的丰富度和创新程度。
一家优质的银行应当为客户提供更加全面和专业的金融服务。
2. 小故事二：银行推出智能理财产品某银行为了满足客户不同层次的理财需求，推出了一款智能理财产品，该产品可以根据客户的风险偏好和资产规模，为其量身定制理财方案。
该产品在推出后得到了市场和客户的高度认可，是一种优质服务的体现。
三、总结与回顾通过以上的小故事和案例，我们可以看到银行的优质服务表现在员工的服务态度上，也表现在银行的产品与服务的创新上。
银行要想提供优质服务，需要在服务的深度和广度上都下功夫。
希望本文的探讨对于读者对银行优质服务有所启发。
四、个人观点与理解以我个人的观点而言，银行的优质服务是银行发展的基石，也是银行与其他金融机构竞争的关键点。
优质服务可以提高客户的满意度和忠诚度，从而带来更好的业绩和口碑。
作为银行的文章写手，我深知银行优质服务的重要性，也会在工作中不断完善自己的文章撰写能力，为银行的优质服务多做贡献。
成功销售案例小故事18个
成功销售案例小故事18个成功销售案例小故事篇1：模仿一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。
这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打了一个楔子，然后在锯，古哦了一会儿有把楔子拔出来，在打进一个新地方。
一只猴子做在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。
这个人干累了，就躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。
猴子疼的大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。
最后被人用绳子捆了起来。
【成功销售案例小故事的启示】日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。
我国许多企业生产的产品也是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD 等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。
成功销售案例小故事篇2：医驼背有个自称专治驼背的医生，招牌上写着“无论驼得像弓一样，像虾一样，像饭锅一样，经我医治，着手便好”有个驼背信以为真，就请他医治。
他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在身上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳子绑紧。
接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。
驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。
驼背的儿子和这个医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活!”【成功销售案例小故事的启示】顾客的需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。
许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果、想评理却找不到人诉说了。
成功销售案例小故事篇3：巧妙的批评卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统的宝座。
探寻客户需求的技巧
一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧在销售中，我们常常会遇到这样的尴尬情况：当我们很完美地将自己产品的优点介绍给客户后，客户却无动于衷。
为什么会这样呢？难道说自己介绍的还不够好吗？一般来讲，出现这样的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。
这好比你去约会但忘了问地点，你当然找不到自己的心上人了。
一、探寻需求是销售活动重要的一环我们说销售是一种发现需求并说服顾客购买的活动。
我们销售出产品，一定是要满足客户的需求的。
没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。
所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现客户的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。
在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。
”下面，我们来看一个探寻客户需求的故事。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
大家想一想，为什么？第一个小贩急于介绍自己的产品，没有卖出去。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问（注意他的方式），我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
如何去了解顾客需求
技能单元之了解顾客需求（文字版）一、为什么要了解顾客需求？在销售过程中，可能看到更多的销售人员在拼命的介绍产品，以至于忘了先要了解顾客的需求。
很多销售人员只要顾客来了，就拼命的介绍产品，按自己的意愿想说什么就说什么，这样自顾自的介绍产品效果肯定不会很好，因为你不知道顾客想要什么，在想什么，那么我们销售的针对性就比较差，满足顾客需求的可能性急比较小，销售的成功的概率就比较小。
有些销售人员可能会想，我们拼命的介绍，也完成了一定的销售量，但是我们想一想：因为没有了解顾客的需求而失去的顾客有多少呢？下面我们看三个案列：1、卖手套的故事一天，一位妇女走进百货商店向女卖手问道：“有没有灰色的手套？”“抱歉；已经没有了”女卖手虽然说很抱歉，但态度很冷漠，使这位妇女很失望。
这时，走来一位老者，直截了当的对女卖手说:“小姐，刚才是我的话，我就能把白手套卖给那位妇女。
““如果卖不成怎么办？”女卖手满脸不高兴这时恰巧又来了一位妇女：“有没有银灰色的手套？”这时这位老者迎上前去，以爽朗的声音答道：“很抱歉，刚卖完，再过几天才进货。
进货前能不能用白色的代替呢？“但是·····”“白色的手套更醒目，而且与你的时装更相符。
最近，比较流行这种白色。
”面对老者的恳切之情，妇女说：“好吧，我卖白色的，不过白色的容易脏。
”“对，白色的却容易脏，这样就要勤洗，我想，如果再有一双可以换的，那就方便多了。
”老先生声调柔和，诚恳，有着令人难以抗拒的魅力。
这位妇女听后立即露出了愉快的笑脸，高高兴兴的买了两双白色手套。
案例中的老者就是世界著名百货店大王、“商业道德”的创始人-------瓦那美卡。
所谓“难者不会，会者不难”，女卖手一天卖不出去一双白手套，而瓦那美卡不费吹灰之力就将两双白手套买给同一位顾客。
由此看来，卖手只有了解顾客的消费心理，并针对不同的顾客需求采取适当的应对措施，才能真正洞悉顾客的心理，更好的说服顾客，并激发顾客潜在的购买欲望。
17个销售案例小故事及感悟
17个销售案例小故事及感悟销售案例小故事及感悟。
1. 一位销售精英的故事。
曾经有一位销售精英，他在一个行业里面打滚多年，积累了丰富的经验和客户资源。
有一次，他遇到了一个非常难缠的客户，这位客户之前曾经和其他销售人员合作过，但都没有达成交易。
面对这位客户，销售精英没有放弃，他通过细致的沟通和耐心的解释，最终说服了客户，成功签下了一笔大单。
这个故事告诉我们，销售不仅仅是产品，更是信任和耐心的积累。
2. 一个销售失败的案例。
有一次，一个销售人员在面对客户时，由于态度不够诚恳和理解客户需求不够透彻，导致了一次重要的合作失败。
客户对销售人员的服务不满意，最终选择了其他竞争对手的产品。
这个案例告诉我们，销售不仅仅是推销产品，更是倾听客户需求和提供专业解决方案。
3. 销售成功的秘诀。
一位成功的销售人员总结出了自己的成功秘诀，坚持学习和不断提升自己的专业能力，善于倾听客户的需求并提供有效的解决方案，保持良好的沟通和合作态度，以及建立良好的人际关系和信任。
这些秘诀不仅适用于销售人员，也是每个人在工作和生活中都能受益的智慧。
4. 销售的感悟。
销售工作不仅仅是为了完成交易和赚取佣金，更是一种对客户需求的理解和解决问题的能力。
成功的销售人员不仅仅是推销产品，更是建立信任和良好关系的桥梁。
在销售过程中，我们需要不断学习和提升自己的专业能力，善于倾听客户的需求，并提供有效的解决方案。
5. 销售的责任。
作为一名销售人员，我们肩负着重要的责任，需要不断提升自己的专业能力，不断学习和适应市场的变化，保持良好的沟通和合作态度，以及建立良好的人际关系和信任。
只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
6. 销售的挑战。
销售工作充满了挑战和机遇，需要我们不断提升自己的专业能力和适应市场的变化。
在面对客户时，我们需要善于倾听和理解客户的需求，并提供专业的解决方案。
只有这样，我们才能赢得客户的信任，取得成功。
7. 销售的奖励。
需求分析--引领需求 - 上传
思考：我们的销售过程中你的需求分 析是怎么做的呢？
需求分析的小故事
电话销售案例
1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？ 他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？ 2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什 么？
需求分析的小故事
在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？ 激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要
需求分析（引领需求）
1.老太太买水果故事 2.招聘需求的故事 3.医生病人的故事 4.讨论分享
思考： 你现在销售过程中需求 分析是怎么做的？ 会问哪些问题？ 困惑是什么？
一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早 晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩， 卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你 有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、 香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小 贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头， 没有买，走了
回顾：探寻客户需求的步骤
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问
例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一 怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
老太太不懂科学，说不知道。 小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个 胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导 客户解决问题） 老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素 最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的 话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一 听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时 候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜 的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后， 这个老太太每天在他这里买水果。
保险公司早会适合讲的小故事
保险公司早会适合讲的小故事保险公司早会适合讲的小故事在繁忙的都市生活中，保险公司早会是每天的例行活动。
早会是保险公司内部沟通交流的时刻，也是员工互相激励和分享经验的机会。
为了使早会更加生动有趣，有些经理人会分享一些适合讲的小故事。
这些小故事中，透露着人情世故、经验智慧和亲情友爱，给员工们带来了宝贵的启示和思考。
下面我将为大家讲述一些保险公司早会适合讲的小故事，希望能够给大家带来一些启发。
故事一：《大象与盲人》从前有一群盲人，他们后来听说有一头大象，他们都很好奇，想要了解大象的模样。
于是他们一起摸索着走到了大象面前。
其中一个人摸到了大象的腿，他说：“大象像柱子一样粗壮。
”另一个人摸到了大象的鼻子，说：“大象像一根粗长的绳子。
”还有一个人摸到了大象的耳朵，他说：“大象像一片宽大的扇子。
”每个盲人都针对自己摸到的部分给出了自己的判断。
但是根据这些判断，却无法获得大象的真正形象。
最后盲人们干脆坐下来讨论起来，才知道大象是由许多部分组成的。
这个故事告诉我们，在保险业务中，每一个保险员都只能看到客户的一部分。
有的只看到了客户的投保金额，有的只看到了客户的健康状况，有的只看到了客户的人际关系。
只有通过交流和合作，我们才能全面了解客户的需求和境况，才能够提供最佳的保险解决方案。
故事二：《接力赛》有一次，一个国家的田径队参加了一场接力赛。
队伍中有名选手非常快速，甚至被誉为“飞人”。
在接力赛开始前，这名选手对其他队员说：“只要我跑完前两棒，我们就能稳获第一。
”于是他迅速冲刺起来，跑完了第一棒和第二棒，甩开了其他队伍。
然而，在接过接力棒时，他突然感到腿部不适，无法再继续跑下去。
其他队员见状，纷纷赶来安慰他：“没关系，你已经付出了努力。
”最终，这支田径队依靠其他队员的努力，最终取得了胜利。
这个故事告诉我们，在保险公司的团队合作中，每个人都是不可或缺的。
虽然有些人的专长可能非常突出，但是不可忽视其他人员的贡献。
只有共同合作，才能创造出更好的业绩。
15个销售故事分享
15个销售故事分享销售人员在销售过程中遇到千奇百怪的人和事，面对一次次的拒绝是否感到绝望，店铺分享一些销售故事给大家，从中学习一些销售的道理，为下一次的销售作好准备。
加油销售故事分享1：羚羊与狮子每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道，必须要比跑的最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉; 每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道，必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快，否则他就被饿死;不管你是狮子，还是羚羊。
太阳升起来的时候你就得开始跑了~ 【启示】奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉，或者被饿死!销售故事分享2：聪明的报童某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。
第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。
第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。
地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。
而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。
【启示】第二个报童的做法中大有深意：第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。
买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。
等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。
这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。
第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。
而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。
文化人嘛，不会为难小孩子。
第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。
还是自己的潜在客户。
这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。
销售故事分享3：找马从前，有个秀才去京城应试。
销售的小故事十个
销售的小故事十个导读：关于销售的小故事篇1：面馆的秘诀一条繁华的街上，2家小面馆面对面开着。
我每天经过都会发现左边那间面馆的客人总比右边面馆的客人多。
出于好奇，我决定亲自去了解了解。
我先来到右边的面馆。
一进门，服务员很热情的招呼我坐下，我点了一个面。
服务员端上来的时候问我：我们这里还有鸡蛋，要加一个吗?我听了就要她给我加个鸡蛋。
面挺好吃的，服务我也很满意。
于是，我走到对面。
一进门，服务员也很热情的招呼我坐下，我也同样点了一个面。
服务员端上来的时候问我：我们这里还有鸡蛋，你要加一个呢还是两个呢?我听了有点震撼。
同样的服务，同样面条，同样有卖鸡蛋，不同的是服务员说话的方式。
于是，我冲着这间店的服务，我要了2个鸡蛋。
同样是面馆，同样的服务，同样有鸡蛋，为什么左边的面馆每天卖的鸡蛋比右边面馆总多200---300个?销售手法不一样。
第一家面馆，服务员问顾客要不要鸡蛋，顾客通常只会要一个或者拒绝。
但是第2家面馆，服务员询问要加一个还是两个鸡蛋呢，客户听了很舒服，也不好意思拒绝。
最起码也会叫上一个。
相比于第2家面馆，第一家面馆顾客拒绝要鸡蛋的几率要高很多。
关于销售的小故事篇2：道听途说何足为信孔子的一位学生在煮粥时.发现有肮脏的东西掉进锅里去了。
他连忙用汤匙把它捞起，正想把它倒掉时，忽然想到，一粥一饭都来之不易啊。
于是便把它吃了。
刚巧孔子走进厨房.以为他在偷吃，便教训了那位负责煮食的同学。
经过解释，孔子才恍然大悟。
孔子很感慨地说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途说的呢?”推销生意是一种组织性质的生意，因为人多，人事问题也多。
我们不时会听到是非难辨的话，如这家公司攻击另一家公司，如是者往往令人混淆是非，影响信心。
因此找出事情的真相，不要轻易相信谣言，辛辛苦苦建筑的事业才不会毁于一旦。
关于销售的小故事篇3：四两拔千斤世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来了几头小猪，用缎带给他们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。
有效探寻客户需求
电商网站用户体验优化需要进行深入的用户研究，收集用户反馈和数据，分析用户行为和需求，制定优化方案 ，并通过持续改进不断提升用户体验。
案例三：保险产品客户需求探寻
总结词
市场调研、客户访谈、产品创新、个性化方案
详细描述
保险产品客户需求探寻需要进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况，通过客户访谈深入了解客 户反馈和痛点，不断创新产品，并为客户提供个性化的保险方案。
跨地域性
局限性
问卷调查可以覆盖不同地域的客户，具有较 好的泛化性。
问卷调查可能存在填写不认真、理解错误等 问题，需要设计合理的问卷和进行必要的验 证。
一对一访谈
定性调研
一对一访谈可以深入了解客户的具体需求 和背景信息，为定量调研提供基础。
针对性
访谈可以根据不同客户的特点和需求进行 针对性的提问，获得更准确的反馈。
耗时性
观察法需要投入较多的时间和精力，对观察者的专业素养要求较高。
焦点小组讨论
群体互动
焦点小组讨论可以模拟客户群体的互 动和反馈，了解不同客户的观点和需
求。
效率较高
焦点小组讨论可以在较短的时间内 获得较多的信息，效率较高。
信息多样性
焦点小组讨论可以获得不同客户群 体的观点和需求，提供更丰富的信 息来源。
鼓励开放式交流
积极鼓励客户发表自己的观点 和意见，同时也要保证沟通渠 道畅通，让客户可以随时表达
自己的需求和关注点。
正确引导客户表达
主动倾听
在客户表达时，要全神贯注地倾听，不要打断或提前做出结论 ，等客户完整表达后再进行反馈。
提问技巧
通过使用开放性问题（即不能通过“是”或“否”来回答的问 题）来引导客户表达自己的观点和需求。
寻找需求的销售话术技巧
寻找需求的销售话术技巧销售是一门艺术，需要销售人员具备一定的沟通和表达能力，同时也需要掌握寻找顾客需求的技巧。
在销售过程中，寻找需求是非常关键的一步，只有了解顾客的需求，才能提供更好的产品和服务。
下面将介绍几种寻找需求的销售话术技巧。
首先，了解顾客的背景和现状是很重要的一步。
通过询问一些开放性的问题，可以更好地了解顾客的个人、家庭或工作背景，以及他们目前的现状。
比如，你可以问：“请问您目前是在哪个行业工作？是否对这个行业感兴趣？”，“您平时有什么兴趣爱好？”这样的问题可以帮助你了解顾客的背景信息，为后续的销售沟通提供参考。
其次，通过询问问题来了解顾客的需求。
在开始销售的过程中，可以提出一些问题来引导顾客表达自己的需求。
比如，你可以问：“您对我们的产品有什么了解吗？”，“您在选择产品时最看重的是什么？”这样的问题可以帮助你了解顾客对产品的了解程度和他们的主要关注点，从而更好地满足他们的需求。
此外，观察和倾听也是非常重要的技巧。
在与顾客交流的过程中，观察他们的言行举止，以及他们的非言语表达。
有时候，他们的肢体语言和表情可以透露出他们的真实需求。
同时，要注意倾听顾客的发言，不要打断他们，尊重他们的意见。
通过观察和倾听，可以更好地了解顾客的需求，与他们建立起真实的连接。
此外，运用故事和案例来引发顾客的共鸣也是一种不错的技巧。
通过讲述一些成功的案例或故事，你可以激发顾客的共鸣，并引发他们对产品或服务的需求。
比如，你可以讲述一个客户通过使用你的产品或服务取得成功的故事，强调产品或服务的价值和优势。
通过故事和案例，可以更加生动地呈现出产品的优势，增加顾客的兴趣和信任度。
最后，承诺和解决问题是成功销售的关键。
一旦你了解了顾客的需求，你要承诺你的产品或服务可以满足他们的需求，并解决他们的问题。
你可以说：“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并提供更好的体验。
”或者“我们的服务团队可以在您使用过程中提供及时的帮助和支持。
销售小故事40个
销售小故事销售小故事（1）：对于报价某男生在追一个女同学，女同学给他下了最后的通牒 ;“没有奥迪 A6 和两层的别墅来知足我，就别来烦我了。
”他苦笑。
回家和爸爸妈妈商议，征采他们的建议。
父亲在抽了支烟，叹口气说到：“车子是好办，家里的劳斯莱斯卖了买几台奥迪到是不可以问题，不过这二层别墅，咱总不可以把这五层的楼扒掉三层吧，这样就太学浪费了。
你和她仍是算了吧，没有必需为了追她我们家还要拆房屋。
”对销售的启迪：在不认识对方真切需求的情况下，千万不要乱报价。
销售小故事（2）：两家小店有两家卖粥的小店。
左侧这个和右侧那个每天的顾客相差不多，都是车水马龙，人进人出的。
但是夜晚结算的时候，左侧这个老是比右侧那个多出了百十元来。
每日这样。
于是，我走进了右侧那个粥店。
服务小姐浅笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。
问我：“加不加鸡蛋？”我说加。
于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大体各占一半。
我又走进左侧那个小店。
服务小姐相同浅笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。
问我：“加一个鸡蛋，仍是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。
”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋仍是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。
也有要求不加的，可是极少。
一天下来，左侧这个小店就要比右侧那个多卖出好多个鸡蛋。
对销售的启迪：给他人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。
只有这样，才会于不声不响中获胜。
销售不不过仅是方法问题，更多的是抵消操心理的理解。
销售小故事（3）：两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从巷子口开往火车站的。
不理解是因为线路短，仍是沿途人少的缘由，客运公司仅安排两辆中巴往返对开。
开 101 的是一对夫妻，开102 的也是一对夫妻。
坐车的大多是一些船民，因为他们常期在水上生活，所以，一进城常常是一家老少。
101 号的女主人极少让孩子买票，即便是一对夫妻带几个孩子，她也是视而不见似的，只需求船民买两张成人票。
工作沟通案例及小故事
工作沟通案例及小故事在工作中，良好的沟通是非常重要的。
下面，我将分享一些工作中的沟通案例和小故事，希望能够给大家一些启发和帮助。
案例一，团队合作。
在一个项目中，我所在的团队需要和另一个团队合作完成一个重要的任务。
在刚开始的时候，双方都没有很好地沟通和协调，导致进度缓慢，甚至出现了一些误解和冲突。
后来，我们意识到了沟通的重要性，于是召开了一次专门的沟通会议。
在会议上，双方都表达了自己的想法和需求，并就如何更好地合作进行了深入的讨论。
通过这次沟通，我们解决了之前的问题，加强了团队之间的合作，最终顺利完成了任务。
小故事一，领导沟通。
我曾经遇到过一个领导非常喜欢突然改变工作计划，而且并不喜欢提前告知。
这给我们的工作带来了很大的困扰，因为我们无法提前做好准备。
后来，我决定和领导进行沟通，我坦诚地告诉他这种行为给我们带来了很大的困扰，希望他能够提前告知我们，这样我们可以更好地准备。
经过沟通，领导也意识到了问题的严重性，开始提前告知我们工作计划的变化，工作效率也得到了提高。
案例二，客户沟通。
在和客户沟通的过程中，有时候会遇到一些难以沟通的情况。
比如，客户的需求和我们的实际情况有所出入，导致沟通困难。
在这种情况下，我通常会选择耐心倾听客户的需求，然后和客户进行深入的沟通，解释我们的实际情况，并提出更好的解决方案。
通过这样的沟通，往往能够化解客户的疑虑，达成双方都满意的结果。
小故事二，同事沟通。
有一次，我和一个同事意见不合，导致工作进展受阻。
在这种情况下，我选择了主动和同事进行沟通，坦诚地表达自己的想法，并倾听同事的意见。
通过沟通，我们找到了共同的解决方案，解决了分歧，最终顺利完成了工作。
通过以上的案例和小故事，我们可以看到，良好的沟通对于工作来说是非常重要的。
无论是团队合作、领导沟通、客户沟通还是同事沟通，都需要我们善于倾听，善于表达，善于解决问题。
只有通过良好的沟通，我们才能更好地完成工作，提高工作效率，实现工作目标。
讲故事,做销售：三个故事作用力促成交
讲故事，做销售：三个故事作用力促成交很多时候，我们的销售人员并没有真正想清楚、想明白当下这一刻我向客户所做出的销售陈述或沟通所起到的作用，或者由于经验的相对不足，销售人员可能会急于求成，力图越过一些步骤来达成交易，却偏偏事与愿违，心急吃不得热豆腐。
展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。
在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。
销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。
同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。
以下我们以功能为杆竿对销售故事进行区分描绘：一、展现力：故事与客户的外感官联系，通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系，展现商品的利益。
人们在处理外界的信息时，往往将所接受的信息分成两个系统：一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。
也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。
而另一部分信息处理则是分析的，统制的，纵向直列处理的，规则支配的，须费力处理的。
随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。
尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。
例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策：·我需要更“健康”的饮料：例如茶饮料或矿泉水·我需要具有某种有“特色”的饮料：如韩国果汁、蔬果汁等·我需要某种能代表我的“身份”的饮料：如依云矿泉水·我需要能“刺激”我的饮料：如咖啡、红牛等功能性饮料但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。
销售人员必看销售案例三个商贩及老太太故事
销售人员必看销售事例：三个商贩与老太太的故事有一个老太太去市场买菜，买完菜经过卖水果的摊位时，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩眼前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不只个儿大并且还保证很甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答：“老太太，您要什么样的苹果啊？我这里种类齐备！”“我要买酸一点儿的。
”老太太说。
“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。
”老太太买完苹果又连续在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，特别抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“我的苹果自然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。
”商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为何会想要酸的呢？”老太太说：“我儿老婆怀胎了，想要吃酸的苹果。
”商贩说：“老太太，您对儿老婆但是真体谅啊，您儿老婆未来必定能给你生个大胖孙子。
前几个月，这邻近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。
您要多少？”“我再来二斤吧。
”老太太被商贩说得快乐的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其余水果：“橘子不只酸并且还有多种维生素，特别有营养，特别合适孕妇。
您要给您儿老婆买点橘子，她一准儿很快乐。
”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。
”“您人真好，您儿老婆摊上了您这样的婆婆，真是有福分。
”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每日都在这摆摊，水果都是当日从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿老婆假如吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被商贩夸得快乐，提了水果，一边付账一边答允着。
此后，这个老太太就成了这个商贩的老客户了，并且是特别坚固的常客。
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不一样。
我们来看看，这三个商贩的真实差别在哪？第一，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，并且是一味的向客户灌注自己的道理，甚至连客户真实的需求都没有弄清楚。
3个小故事指导您探寻客户需求的技巧
3个小故事指导您探寻客户需求的技巧一、一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
抢客户技巧
抢客户技巧一、了解客户需求抢客户就跟交朋友似的，你得先知道人家想要啥。
比如说你想卖给一个小姑娘一款护肤品，你不能上来就巴拉巴拉说个不停。
你得先问问她，皮肤是干性的呀，油性的呀，有没有啥过敏的情况。
这就像是你去钓鱼，得知道鱼爱吃啥饵，对吧？要是人家明明是干性皮肤，你还一个劲儿推荐控油的产品，那人家肯定不乐意搭理你呀。
二、展现独特魅力咱得让客户觉得咱们和别人不一样。
就好比一群人都在追求一个帅哥或者美女，你得有自己的闪光点才能被注意到。
比如说你卖东西，你可以说你的产品有独家的小秘方，或者你的服务有超级贴心的小细节。
像有些小饭馆，会在客人吃完饭的时候送一小份自制的小点心，这就是独特的魅力呀。
你要是卖保险，你可以说你的理赔速度超快，或者你会给客户提供免费的健康咨询之类的。
三、建立信任关系信任这个东西可重要了呢。
你得让客户觉得你是个靠谱的人。
怎么建立信任呢？你可以分享一些自己的小故事，或者举一些成功的案例。
比如说你是卖健身器材的，你可以说你自己用了这个器材，瘦了多少斤，身体变得多健康。
或者你可以说你的哪个朋友用了之后效果特别好。
但是你可不能瞎编哦，要是被客户发现你在骗人，那就彻底没戏了。
四、把握沟通节奏跟客户聊天的时候，节奏很关键。
不能太快，快了客户可能都没听明白你说啥。
也不能太慢，慢了客户就没耐心了。
就像你给朋友讲故事，得把握好那个度。
比如说你介绍产品的功能，一个功能一个功能地说，说完一个停顿一下，看看客户有没有啥反应，要是客户眼睛亮晶晶的，那说明他感兴趣，你就可以多说一点这个功能的好处。
要是客户有点心不在焉，那你可能就得换个话题或者功能讲讲了。
五、提供优质售后抢客户可不能只想着把东西卖出去就完事儿了。
售后要是不好，客户下次肯定不会找你了。
比如说你卖手机，客户手机出了问题，你得积极帮忙解决。
要是能提供一些额外的售后福利就更好了，像免费贴膜呀，手机清洁呀。
这就像你给朋友帮忙，帮得又快又好，朋友下次肯定还找你呀。
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3个小故事指导您探寻客户需求的技巧一、一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。
当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。
他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。
顾问丙：顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户张经理：有的。
我们在招一个电工。
顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。
张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？张经理：好的。
再见！请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：有的。
我们在招一个电工。
顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？张经理：有一段时间了？顾问乙：大概多久呢？张经理：哦！有半个多月了吧。
顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。
但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？张经理：沉默。
顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。
如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。
您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。
建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？张经理：好啊！那就安排一场吧。
顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
张经理：好的。
谢谢你了。
再见。
（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：有的。
我们在招一个电工。
顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？张经理：有一段时间了？顾问甲：大概多久呢？张经理：哦！有半个多月了吧。
顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。
但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？张经理：沉默。
顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。
如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。
您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。
建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问甲：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）张经理：你说。
顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？张经理：嘿，你还挺专业。
我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。
前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。
顾问甲：谢谢！那这个人你可得认真找找。
你们给的待遇怎么样呢？张经理：1600元/月。
顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200-1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。
张经理：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。
顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。
另外，好电工可能不是那么好招。
我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。
顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。
这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。
您看怎么样呢？张经理：一个电工要订两场，不要吧？顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。
我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。
这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。
您说呢？张经理：有道理，好吧。
那就这样定了吧。
跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。
周六见。
顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。
再见。
（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？）（2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？）三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。
病人：医生，我咳嗽。
医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。
病人：胸透做完了。
医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
病人：支气管炎问题严不严重？医生：这个呀！可大可小。
你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。
慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。
病人：这么贵呀？医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。
你治不治啊！病人：治吧。
医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
病人；啊？！（从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。
）有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。
有些人看多了就怕了。
四、回顾：探寻客户需求的步骤（仍然以人才服务业为例）1、提问获取客户的基本信息例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？3、激发需求的提问例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？4、引导客户解决问题建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。