谭木匠梳子的成功之路
“谭木匠”成功有多少秘密
“谭木匠”成功有多少秘密作者：来源：《中小企业管理与科技·中旬版》2009年第05期这是一个令人大惑不解的企业——一把小小的木梳,凭什么支撑一个享誉全国的品牌?而同是一把木梳,何以能卖出高于同类产品数倍的价格?再有,一个从未人流如织的专卖店,如何赚钱?更如何令全国300余家连锁店几乎家家赚钱?一切都是单纯的木匠们手工刨不出答案的秘密。
一段家史“我的曾祖父是一位知名的木匠,小有家业。
由于爷爷沾上鸦片和赌博,把整个家业输得一干二净,在万般无奈的情况下,年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。
寒冬腊月,我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上,光着脚丫,衣衫褴褛,奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷,爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。
两年以后,爷爷战死在长沙,奶奶也一直守寡到死。
父亲含恨学艺,成了一个好木匠。
我长大以后一直想当诗人、画家,由于我的天真和浪漫,付出了惨重的代价,几近饿死街头,天意不可违,我仍然还是做木匠的命。
”多少企业家成名后,想方设法遮掩或粉饰自己的过去,而“谭木匠梳子”的老板谭传华却在自己的每一个加盟店里,工整地装裱了这“一段家史”。
对他而言,没有这些真实的往事,就没有自己的今天,更没有现在的“谭木匠”。
往事不堪回首。
18岁时,谭传华下河捞鱼被雷管炸掉右手;几年后当民办教师,听到一个学校校长为此在背后议论他:“一个人残脚断手,多难看,多可怜,要是我残了,还不如自杀了事!”他被这句无意听来的话深深地刺伤了。
“我的手也许难看,但我的人并不可怜!”谭传华毅然放弃了民办教师的工作,怀揣仅有的50元钱离开家乡重庆开县,踏上了艰苦寻求尊严的道路。
他曾经为了6个馒头给人画过画像,也曾经当过睡在街边的流浪汉,还曾经被人当成小偷抓进了收容所……当时的他不仅没有获得尊重,还几乎丧失了活下去的勇气。
“不怕,眼睛还在动,就能活”,在昆明,当谭传华准备以自杀来告别苦难的时候,母亲在他18岁受伤时说的那句话却猛地将他拽了回来。
一把梳子的故事
一把梳子
当技术大潮从互联网转移到各行各业，产品的差异化与独特的创新性让很多传统产品拥有了无限可能。
梳子陪伴人类走过了漫长而古老的岁月，整理过无数男子的仪容，修饰着无数女人的美丽。
越简单的东西越复杂，在实体和制造业日益艰难的今天，小众的梳业更是面临着无数的困难。
而谭木匠，却靠一把梳子一年卖了三个亿。
一个结构简单的日常用具，在当今的时代也能焕发出了更加迷人的光彩，甚至成为一种名片和一种价值符号。
做工简单，人工成本大，客单价低，利润微薄，这是梳业同行面临的共同问题。
是继续批量生产传统产品参与红海苦斗，还是像谭木匠一样另辟蹊径提升品牌价值。
毕竟在物质丰富的今天，消费者已不光只局限于产品的使用价值，而是更在乎品牌和产品带来的认同与感受。
人们渴望心灵的慰藉，人们希望在物欲横流的快节奏中，找到属于自己的精
神寄托。
是做梳子还是做梳子品牌，是只关注使用价值还是注重消费者的感知。
谭木匠的成功并非偶然，虽然我们不能借鉴和单纯模仿，但它无疑为我们带来了更多关于梳业未来的思考。
那就是精耕产品，宣扬价值定位，增加品牌内涵，更深度的调研消费者，贴合消费者的感性需求。
人们需要的不仅仅是一把梳子，更是一种精致的生活态度。
这也许，就是梳业发展的未来。
谭木匠梳子的成功之路
谭木匠梳子的成功之路小梳子做成上市大公司谭木匠公司成立于1997年3月6日，1998年3月7日与第一家加盟连锁店签约，从此一直以特许经营模式发展。
到了2001年初已有100家专卖店，2003年4月200家，2004年取得了进出口经营权，开始进出口业务，2005年7月26日，谭木匠新加坡第一店开业 (2009)年12月29日在香港联交所挂牌上市之前，已三次登上福布斯中国潜力企业榜，三次获得年度中国零售业优秀特许加盟品牌称号。
今天，谭木匠已是集家具、梳理用品、饰品于一体的小木制品专业化集团公司，旗下包括重庆谭木匠、谭木匠发展有限公司、谭木匠手工馆、美裕饰品、自强木业等子公司。
谭木匠控股有限公司管理中心位于香港和重庆，工厂坐落在重庆万州，占地面积54000平方米，拥有专利80多项，产品销售200多个城市以及美国、韩国、新加坡等国家。
3月28日谭木匠宣布2012年全年业绩：营业额2。
7亿多元人民币，同比上升11。
5%；毛利上升9。
1%至约1。
82亿元；整体毛利率为66。
9%；权益持有人应占溢利同比上升34。
8%至1。
26亿元，净利润率上升8%至46。
4%。
谭木匠全球零售店铺总数达1429家，2012年净增加97家。
其中大陆特许加盟店数目达至1416家，净增加101家店，覆盖33个省份。
公司大力推动于一线及沿海城市开设新锐店。
新锐店店铺总数增加12家至83家，覆盖重点城市的核心商圈，如北京、天津、上海、深圳、昆明、广州、成都和重庆等。
海外业务方面，2012年公司在海外专卖店共13家，其中以直接经营店铺形式在香港经营6家，海外特许加盟店铺分别于新加坡设有3家、美国2家、韩国1家和加拿大1家。
未来，谭木匠计划净增加盟店约150家、新锐店30家，重点分布在直辖市和省会城市的核心商圈和知名连锁购物中心。
海外市场的发展方面，公司拟以不限于专卖店的形势拓展，计划在香港、加拿大和日本等国家及地区新增专卖店5家。
同时针对欧洲及其他空白市场，通过海外展销会、网路平台等促进新客户开发，以进一步扩大其产品的国际市场份额。
“谭木匠”小梳子卖出大市场
便 是这种 “ 戒急 ”的心态 ，对速度 和规模 的泰然处 之 ，也 为 其 深入琢磨 如何加 大公 司的控制力 度 、限定加盟 商的可周 旋
余地提 供了空间 。
如今 ，通过 Ｉ Ｔ管理平 台的统一 管控 ， “ 木匠”对所 有 谭 店 面的装修陈设 以及产品价格都进行 了统一管理 ，所有商品供
个 理由便是 ：“ 谭木 匠”的产品全部来 自手工 ，手工制造主
案 例启 示
“ 木 ”加 盟 商 管控 要 则 谭 匠
“ 木 匠 ” 的成 功离 不 开 它 有 效 的 加 盟商 控 管 体 系 ，它 的加 盟商 管 控 主 要 体 现 在 以下 几 个 方 面 ： 谭
一
是 有好的法律框架 。“ 谭木 匠”的加盟合同非常严谨 ，每年一 签 ，每年都修改 ，尽可 能想 到所有问题 ，
¨ 谭木 匠” 小梳子卖出大市场
◎本刊综 合
从 “ 谭木匠 ”诞生 的第 一天起 就没人看 好谭 传华 的梳子 能成就一 番大事业 ，然而事实是 ，２ ０ ０ ９年的倒数第三天 ， 谭 “
木 匠 ”在 香 港 交 易 所 正 式 挂 牌 上 市 ，融 资 净 额 达 １ ． 港元 ， ４亿
理失控 而折 戟沉 沙的案 例从不鲜 见 。但拥有 ８０多家加盟 店 ０ 且 能有效 管理 ，却是 “ 谭木 匠”最 为人称 道的地 方 ，其核 心
戒急求稳的发展战术
回顾从 谭传 华初 创 “ 谭木匠 ”到上 市前这 １ ５年时间 ，会
发现虽然 “ 谭木 匠”早 已稳拿 国内梳子行业的冠军名次 ，但发 展过程却显得有些太 “ 不疾不徐” ，甚至让人感到 “ 着急” ：没 有 足够 的市场宣传 、没有更多的渠道拓展 ，没有更具野心 的战 略战术 。
谭木匠：小木梳做出大文章（范文）
谭木匠：小木梳做出大文章谭木匠：小木梳做出大文章企划方案谭木匠：小木梳做出大文章(完）文章做出谭木匠1993年，谭传华依赖30万元贷款和仅有的一支左手，从手工作坊起家创立了小木梳谭木匠，如今谭木匠已经成为品市场上叱咤风云的大品牌，在全国拥有900余家连锁店，遍及31个省、自治区及300多个城市，并把店开到了新加坡、马来西亚，产品远销、日本、东南亚以及港台等数十个国家和地区。
仅201X年上半年，谭木匠的营业额就高达6521万国民币，成为无可争议的中国制梳业第一品牌。
一个残疾人、一把小木梳……“大王”谭传华如何在小产品里做出了大文章？这是一个令很多人感兴趣的问题。
纵观谭木匠的过程，我们创造，谭木匠脱颖而出的要害在于用千姿百态的小木梳传递出中国浓重的传统文化底蕴，而清新、奇特的品牌辨认系统为其品牌文化的形成立下汗马功勋。
梳子，是我们生活中长期应用的小物品，然而小东西在身边呆久了，就会孳生情感。
民谣里有“文拜侯，武拜相，黄杨木梳尽了头”的说法，在爱情故事里，一头秀发、一个发簪、一把檀木梳，更能承载起一片深深的情义。
然而，近年来国内梳子市场上的一些小品牌，大都产品式样单一，短缺文化内涵品位，高端市场更是一片空白，谭木匠正是抓住了这个难逢的市场良机，适时而出，以清新、奇特的品牌辨认系统演绎自己的品牌文化，使一把小木梳散发出动人的魅力。
独具特征的理念辨认演绎独具特征的文化理念，突出鲜明的个性，往往能使品牌获得消费者情感上的认同，进而形成品牌的魅力和价值，谭木匠可以说是深谙此道。
中国人应用木梳已经有了几千年的历史，从古至今，梳子能够体现主人的品位和睦质，承载人们对梳理愁绪的。
然而工业文明导致大宗塑料梳子的生产和应用，使梳子沦为一种没有底蕴和技巧含量的低廉。
谭木匠
情系中国红——谭木匠喜迎元旦活动目录一、活动背景 (3)二、活动目的和形式 (5)三、活动主题 (5)四、活动时间 (5)五、活动地点 (5)六、邀请函设计 (6)七、邀请对象 (6)八、场地设计说明 (6)九、活动内容流程，环节设计说明 (9)十、音效灯光设计说明 (10)十一、活动相关工作双方负责分工 (10)十二、具体分工安排 (10)十三、活动设备物料准备清单 (14)十四、活动当天交通规则方案 (14)十五、活动当天应急处理方案 (16)十六、传播途径 (17)十七、效果预测 (17)十八、小组分工 (18)十九、附一 (19)一、活动背景在新年到来之际，谭木匠感谢客户一年来的支持与厚爱，在客户的支持下，谭木匠的年销售额较上一年度增加37%，新产品推广力度与销售额度均创造了历史新高。
过去的一年，是收益丰硕的一年，凝聚了广大顾客和全体员工的共同努力。
我们共同期待在未来的岁月里，谭木匠可以同广大顾客结成亲密的关系，让我们风雨同舟，同心同德，共创佳绩。
（一）市场分析1．“谭木匠”梳子品牌市场发展历程谭木匠公司是在1997年3月6日正式成立的. 经历过艰难的推销之旅；1998年3月7日，“谭木匠”导入特许加盟，从此开始了特许经营的发展之路；到2000年初，“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家；几年的快速发展，谭木匠专卖店不断增多、规模不断扩大。
现已经有800家连锁门店。
2．现有市场竞争格局优势：提倡保健、健康，符合现代人的养生观点。
劣势：市场容易饱和，主要是经营礼品类的木质工艺品，消费者厌倦了这些之后，就会寻找更为新颖、健康的产品作为礼品。
廉价塑料梳和木梳大行其道。
机会：各种木质工艺品，梳子镜子外延到其他很多的产品，店面便于组织。
威胁：其他同类品牌的崛起。
3．消费者分析主要争对的消费群体：高品位高消费群体的品牌谭木匠的核心消费群体为女性顾客。
其次是中年男性朋友。
4．市场发展趋势分析文化营销：木梳的效用重心由实用功能转向文化和情感，顾客找到了与自己品味相投、地位稍称的发梳，得到了文化上认同价值和情感满足，谭木匠通过文化营销实现了公司的质变，实现了从优秀到卓越的转变。
谈谭木匠
谈“谭木匠”的成功之道（高三2班李子鸣）“谭木匠”是全国知名的木梳品牌，从它创立至今，专卖店已有200多家，遍布世界各大城市。
然而，有那么多家的木梳制造商，为什么“谭木匠”就可以在这些厂家中脱颖而出，成为了这么大的品牌呢?在“谭木匠”创立之初，它的创始人谭传华把产品易虫蛀、易折断等缺点刻在了木梳上。
有人会说: “这不是傻吗？把自己的缺点都暴露出来了，谁还会买你的产品？”可事实恰恰相反，正是谭传华这种诚信的表现，不仅开拓了市场，也让消费者看到了梳子天然绿色的特点，从而赢得了更加广阔的市场。
而生活中的我们，往往不愿意在他人面前暴露我们的不足。
想展示给别人我们更好的一面。
如果说鸡蛋从外打破是食物，那么从内打破便是生命。
我们也是一样，从外打破是压力，也是我们不愿意暴露的那一面，那我们何不能从内打破，也将自己的缺点展示出来，这样既能让人觉得坦诚，也更加利于我么弥补自己的不足，从而走向成功。
“谭木匠”的另一个成功之处便在于谭传华秉持的“我善治木”的企业理念。
他多年来不炒地皮不做股票，坚持做“好公司”而不是大公司。
作为一名商人，他并没有被眼前的利益所迷惑，而是选择了一条可持续发展的道路，因此，他的公司至今在木梳界仍是领军品牌。
倘若他一心想做大公司，可能就会降低木梳的品质，导致消费者购买量的降低，也许“谭木匠”早就关门了。
有一个年轻人请教一个富翁的成功之道，富翁切了大中小三块西瓜，并告诉年轻人，不同大小的西瓜代表了不同程度的利益，年轻人拿起最大的一块吃了起来，富翁选了最小的一块，当富翁吃完后拿起了中块，而年轻人只能看着富翁把两块西瓜吃掉。
富翁告诉他，我们不能被眼前的利益所迷惑，要注意取舍以便获得更大的利益。
谭传华便是这样的人，放弃了股票、地皮和大公司，赢得了更大的利益。
我们要做谭传华一样的人物，我们的人生就是一个品牌，需要我们自身的努力来获得成功。
谭木匠：一把梳子的30年
40赵春雨谭木匠谭木匠：一把梳子的30年Tan Mujiang: A Comb for 30 Years拉长时间的轴距，回忆谭木匠走过的30年，最难忘的时刻是什么？1993年，从重庆万州起步的谭传华，定不会忘记在废弃的种猪场建厂，创立“谭木匠”的喜悦；24年前加盟谭木匠的杨凤连，被工厂残疾员工真挚的眼神吸引至今，找到人生奋斗的方向；14年前入职谭木匠的刘珂佳，回想起初次参观工厂时，一名残疾员工被同事一把抱上工作台的场景，自然、娴熟的样子让她大受震撼、记忆犹新……这些谭木匠人记忆深处泛起涟漪的瞬间，就像一个个精彩的梳齿，并排成谭木匠的30年。
而立之年的谭木匠，是梳篦行业标准的起草者与制定者，年营收近3亿元，拥有超1 000家门店。
曾经那把2元钱的“梳子”，在这30年后的今天走向了世界，依然闪耀。
一个企业的价值在于它的商业回报，但更大的价值不是它的市值和产值，而是看它改变了什么。
谭木匠就是这样的企业，在它之前，梳篦是种产品；在它之后，梳篦成了一个行业。
能够穿越周期、稳健发展的企业有许多共同特征，比如，战略前瞻、长期主义、技术积累等等。
谭木匠也毫不例外，但在这些共性之外，真正属于谭木匠的基因是什么？记者在与谭木匠创始人谭传华、总裁罗洪平、副总裁刘珂佳，以及几位加盟商和消费者的采访交流中发现，谭木匠穿越周期律的秘密其实非常简单，就两个字：本分。
在他们每个人心中，时刻深深烙印着谭木匠创办的六字初心：诚实、劳动、快乐。
翻开谭木匠的成长册，我们可以清晰地看到，这就是一家本分企业做本分事情的样本。
“本分”这个词，包含着世间最朴素的道理：做正确的事情，尽全力把事情做正确。
谭木匠做的，就是需求在哪，市场就在哪。
传统木梳的盛行一直持续到上世纪80年代。
那时家里陈旧的衣箱上放了很多把木梳，奶奶要梳头、妈妈要梳头、家里人也要梳头。
往时不同今日，洗头、护发等产品遍地开花，木梳存在的意义也在逐渐被割弃。
现在很多人的家中，很难再找到一把手工木梳，更多的是带有科技含量的功能梳。
谭木匠：小木头雕成的花花世界
谭木匠：小木头雕成的花花世界没有人做过的事情，并不意味不可以做，也不意味不能做成功。
梳子虽然功能单一，但可以通过提高工艺设计水平，赋予情感诉求，打开礼品市场。
谭传华说他只想专一地把“谭木匠”做成一个百年老店，有意识地控制着企业的发展节奏，不成想日复一日，他已经把“谭木匠”所有的事情都做完了。
而这已经做完的事情是：“谭木匠”已成为这个行业的冠军企业。
匠心独具1965年，谭传华18岁时，下河捞鱼被雷管不慎炸掉右手。
身残志不残的他卖过魔芋，卖过红橘，卖过塑料花，开过预制板厂，饱尝人间冷暖，随后一场大病让谭传华最终选择回到老家娶妻生子，并创办了三峡民间工艺美术厂。
辛苦半年，雕出了堆积如山的笔筒、拐杖和各种各样的神鬼人物造型，谭传华带着精心挑选的产品去广州参加一个全国性的工艺博览会，却发现众多同类产品的价格比自己的成本还低，这让兴冲冲的谭传华一下子沮丧到了极点。
1993年初，一直苦于做木雕生意冷清的谭传华，偶然在深圳商店买到一把木梳。
木梳是最普通的日用品之一，但它却有着广泛的使用性。
当下，谭传华决定带领木雕工匠改做木梳。
木梳做出来之后，起名“三峡”牌在市场上推广。
然而没想到的是，市场反应非常平淡：第一天赚了2元钱，第二天只赚了16元钱。
一直到1995年，谭传华的公司才略有起色。
1996年，谭传华的木梳发生了两件大事。
第一件事是改名创品牌。
这一年，谭传华通过银行贷款，大力投入研发资金、引进人才，开发新的工艺流程，在原先只有10来种品种的基础上设计出众多形状的木梳，且大大提高了木梳的质量。
这时，谭传华也意识到叫“三峡”牌有些不妥，一来不能体现木梳的特色，二来该品牌叫不响，因为有上百种产品都叫“三峡”牌。
1996年谭传华看“春晚”时，赵丽蓉小品中的“玛丽吉丝”被改成了“麻辣鸡丝”提醒了他，自己的梳子何不改成“谭木匠”呢？“木匠”是中国传统木工手艺人称呼，是勤劳与智慧的象征。
“木匠”前冠以“谭”字，符合中国传统商号的取名习惯，念出来，给人一种沧桑厚实的历史感。
小木梳的“生意经”
从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活的鱼。
其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿。
得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。
另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，最终用完所有力气的他也带着无尽的遗憾撒手人间。
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。
他们商定共同去找寻大海。
他俩每次只煮一条鱼，经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，并盖起了房子，有了各自的家庭、子女，过上了幸福安康的生活。
管理心得：一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉;一个人目标高远，但也要面对现实的生活。
只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。
有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。
管理悟语一个品牌做大做强，当然离不开产品本身。
1995年，公司的发展刚刚有了起色，相继完成了一些重大的技术改进。
这时，从库房清理出了大约15万把在技术改进前有质量问题的梳子，这些木梳的生产成本至少有30万元，如果按照成本价出售是完全没有问题的，当时也有很多批发商看上了这批货。
但谭传华看着这批货越看越不顺眼，不顾小木梳的“生意经”不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。
——玛丽·凯并不是你有发展是第一，活着才是第一，活着才可能有发展。
——高春辉最成功的领导一定是个会满足手下人心理需求的人。
——大卫·奥格威在企业经营过程中，没有什么是最重要的，缺的最重要。
——段永平企业未来的竞争，就是细节的竞争。
——布鲁诺·蒂茨你要鱼竿还是鱼管理寓言厂里干部的劝阻以及当时的资金压力，为了公司未来的长远发展，他毅然烧掉了价值30万的梳子。
从创立到发展，谭木匠始终秉持着“我善治木”的质量方针，对产品质量的要求十分苛刻。
我们很少见到它的广告，而人们的口碑相传则是最好的宣传方式。
“谭木匠”梳子的故事
“谭木匠”梳子的故事“谭木匠”梳子的故事梳子，对我们任何人来说都太熟悉了。
正因为它太普通、太常见了，人们从它们身上很难发现可挖掘的市场价值。
许多厂家认为它形体小，科技含量低，难以变化，利润太薄。
总之，没有开发的价值，只适合小作坊来补缺市场。
所以，我们的梳子市场少见精品，没有名牌。
就是这么不起眼的小商品，重庆万县的“谭木匠”有限公司却硬是把它做成了气候。
他们聘请了上海、广东、福建、河北、四川的10多位专家组成智囊团，为小木梳提供智力服务。
通过全面的规划，制定了“谭木匠”牌梳子的品牌营销方案。
让我们来看一看“谭木匠”品牌走向市场的故事吧。
一、挖掘文化内涵(一)木梳的文化内涵同样的一种产品，其价值相差可以几倍，几十倍，甚至几百倍。
差别主要是两方面的原因:一是科技含量不同，二是文化附加值不同。
木梳的科技含量不高，那就该挖掘它的文化内涵。
木梳是头发的情侣，它的服务对象是头发，别小看这几根毛发，它有切实的文化内涵:1(头发是种族、民族的标志。
黄种人、白种人、黑种人、棕色人种的头发各不相同，黑头发、黄头发、棕色头发的区别可大了。
《龙的传人》的歌词便有“黑头发、黑眼睛、黄皮肤，我们全都是龙的传人”。
同一个国家内不同的民族，发型的区别也很大，维吾尔族姑娘的辫子多，苗族姑娘的螺髻高、头饰多。
2(头发是时代变迁的标志。
汉民族过去强调“肤发受之于父母”，是丝毫不能损伤的。
曹操马踩麦田，可以“削发为代首”;清兵入关，强迫汉族也剃满族式的发型，叫做“留头不留发，留发不留头”。
解放前大姑娘一般是梳一根长辫的，《白毛女》中喜儿唱道:“人家的闺女有花戴，爹爹钱少不能买，扯上二尺红头绳，给我扎起来。
”但一出嫁就得把头发盘在脑后。
成了髻子。
大姑娘和小媳妇发型的区别是明显的。
20世纪50年代最风行的发型是两条长辫，那是模仿俄罗斯、乌克兰姑娘的发型;60年代中期，红卫兵兴起，女红卫兵们也都要••头上长角”，小女孩子梳“冲天辫”，大姑娘是“羊角辫”;70年代风行运动员发型;80年代初开始烫头发、做发型;90年代开始染发，发型更是异彩纷呈。
谭木匠梳子 刘震
定价三策略
●高价 谭木匠的梳子， 最便宜的是18元，最贵的 超过200元。通常的黄杨 木梳子的价格是38元。和 我们在地摊或商店中看到 的几元钱一把的梳子相比， 价格的差距非常大。谭木 匠的高价不仅使谭木匠获 得了很高的毛利，而且也 与其专卖店的销售方式和 专卖店的地理位置相协调， 还能传播出品牌定位的不 同凡响。
谭木匠
• • 1998年3月7日 与第一家加盟连锁店签约，从此开始以特 许经营模式发展。 • 2000年8月 统一使用新的专卖店形象。 • 2001年1月3日 与第100家专卖店签约。 • 2003年4月中旬 与第200家专卖店签约。 • 2004年3月 获得ISO9001-2000全面质量管理体系证书。 • 2004年 公司成立进出口部，取得了进出口经营权，开始 了进出口业务。 • 2004年9月 “谭木匠”荣获“中国公认名牌”的称号， 中国社会调查所颁发了荣誉证书。 • 2005年7月26日，谭木匠新加坡第一店正式开业，标志着 公司进军海外市场迈出了坚实的一步。
一步步走来的谭木匠 1997年3月6日 谭木匠公司正式成立
• 2006年1月10日，《福布斯》中文版发布了2006福布斯中 国潜力100榜，“谭木匠”榜上有名。 • 2006年4月19日，谭木匠公司和公司董事长谭传华先生分 别荣获由中国连锁经营协会评选并颁发的“2005年度中 国特许经营最具成长力奖”、“2005年度中国特许企业 优秀管理者”奖。 • 2006年6月1日，“谭木匠”荣获了“中国驰名商标”。 • 2007年1月18日，“谭木匠”入选《福布斯》2007年中国 潜力100榜。 • 2007年4月,谭木匠获得由中国连锁经营协会颁发的 “2006-2007年度中国零售业十大优秀特许加盟品牌”称 号。 • 2008年4月,谭木匠获得由中国连锁经营协会颁发的 “2007-2008年度中国零售业十大优秀特许加盟品牌”称 号。 • 2009年，入选福布斯“2009中国潜力企业榜”。 • 2009年12月29日在香港联交所挂牌上市。 • 2010年，通过ISO9001:2008质量体系认证
谭木匠的成功之道
谭木匠的成功之道：以独特体验为核心的4P B S他从不打广告，一把梳子最多卖到500多元，一年卖出350万把。
谭木匠，从15年前的小作坊到今天将小梳子做到全球第一，企业成功在香港上市。
小梳子,却隐藏着大智慧。
专注于梳子这样普通日常生活用品的谭木匠何以取得如此成就？营销的理念和方法在不断的创新和蜕变，从传统的4P到6P再到4C等，但其核心都离不开围绕用户的体验，以提升用户的满意度并为其创造独特的体验或增值服务是成功的真谛。
本文以大家普遍了解和接受的营销体系4P（产品production、价格price、渠道passage、促销promotion）+B（品牌brand）+S（服务service）,简称4P B S，来剖析谭木匠的成功之道。
基于用户体验的产品创新（production）谭木匠是主要从事设计、制造及分销小木制饰品的企业，这些产品主要以天然木材制成，极富中国传统文化特色和创意性。
其产品主要分为木梳、镜子和木制饰品等四大类，产品以“谭木匠”品牌出售。
产品是营销的基础，而消费者之所以选择产品是由于其具有某种使用功能、带来某种感受或体验甚或满足其增值保值等价值主张。
从谭木匠的产品发展史和产品运营理念来看，始终满足用户的良好体验并引领之，是其产品开发和创新的灵魂。
从创业初期的1994年上半年，谭传华在当时全国十几家同类企业都没有专用设备的情况下，投资几十万元，进行了设备改造。
并独创性的生产出了质感和梳理时头皮感觉更舒服的水磨黄杨木梳，大受市场欢迎。
随着谭木匠的成功，市场上的跟风模仿者也越来越多。
而面对同质化的产品，消费者变得难以选择。
在同行争打价格战时，谭木匠却专注于增加梳子的技术含量，开发出各种新颖的产品。
比如，在结构设计方面，谭传华一改传统梳子只用一种材质、整块材料加工的模式，率先推出了“角木梳”，将高档木材和天然角质相结合，让整个梳体有天然的木材纹理，又有角质特有的保健功能。
在工艺创新上，谭传华独创性地对每个梳齿进行手工打磨，然后再嵌入到梳体上，新制作的梳子齿体圆润，手感光滑，如同用了几十年的旧梳子，使用时的感觉非常舒服，很多顾客把玩之中爱不释手。
谭传华：从“流浪汉”到木梳大王
两次文化置入，让“谭木匠”以其独特的文化品位树立了品牌形象，但这种形象需要深入而持久的挖掘和维护，才能保持丰满。无疑，在这一点上，谭传华是一个高手。在对外在形象融入中国元素的同时，谭传华对自己也进行了成功的包装，特别是他流浪的经历。这种力图将个人的传奇人生融入到木梳当中，为木梳注入一种精神文化的做法，也收到了不错的效果。在媒体面前，谭传华从来不遮掩自己“犀利哥”的经历，并将其修饰得栩栩如生，而昔日的窘迫与今日辉煌的强烈对比，恰好吻合了人们喜好“传奇”的心理。而创业之后“三个两元发家史”、“火烧百万木梳”、“冲冠一怒招聘银行”……，这些在媒体的报道下，谭木匠百年老店的形象逐渐丰满起来，一个有内涵、有故事的“谭木匠”木梳品牌也被塑造成形了。
另一次则是在两年之后，也就是2000年8月，在一些商业闹市区，一张新面孔出现了，“谭木匠”以其独具匠心的设计引来众人啧啧称奇。古朴、典雅，充满个性和传统文化气息的店铺在闹市中犹如一宁静的庭院。而这些的店铺形象变迁的背后，则是谭传华在面临危机之后不得不做出的选择。“全国推广统一的门店形象，独特的店面设计在市场上赢得了好的口碑，增加了投资者的收益。”店铺形象的重塑确实让谭传华获益匪浅，高价位的木梳因文化的烘托，似乎让消费者觉得物有所值了。2000年底，要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。在新店面的形象暗示下，不断有人询问：谭木匠是百年以上的老字号吧？
在香港上市后，谭传华贩卖古典文化的路线依旧没有变，“谭木匠下一代提升的方案，就是有一些更时尚的元素进去，有一些国际概念加进去，但是中国文化还是根。”谭传华向媒体表示，谭木匠“我善治木”的价值已经超越了木梳本来的功能层面。那么这种文化价值又是如何建立起来的呢？在谭木匠品牌建立之路上，有两次文化的置入异常明显。
贩卖古典文化
谭木匠烧梳子的故事
谭木匠烧梳子的故事
谭木匠烧梳子的故事是一个关于品质、决心和创新的经典案例。
故事的主人公是谭传华，他创立了“谭木匠”这个品牌。
在创业初期，谭木匠的木梳在市场上遇到了很多假冒伪劣产品的冲击，这些假货质量低劣，价格低廉，对谭木匠的正品造成了很大的威胁。
在劣币驱逐良币的恶性竞争下，谭木匠的木梳销售陷入了困境。
面对这种局面，谭传华做出了一个惊人的决定：他将厂里存储的15万把价值30万元的梳子全部烧掉。
这一举动让所有人目瞪口呆，但谭传华认为，只有通过这样的方式，才能彻底告别过去，重新开始。
他烧掉的不仅是梳子，更是对品质的追求和坚持。
烧掉梳子后，谭传华开始全心投入到技术改进和产品创新中。
他不断钻研，提高木梳的工艺水平，让每一把梳子都更加精美、耐用。
同时，他还注重品牌建设和市场推广，让更多的人了解谭木匠，认可谭木匠的品质。
经过一段时间的努力，谭木匠的木梳重新赢得了市场的认可。
消费者们发现，虽然谭木匠的梳子价格稍高，但其卓越的品质和使用体验是无法替代的。
就这样，谭木匠逐渐在市场上站稳了脚跟，成为了木梳行业的知名品牌。
谭木匠烧梳子的故事告诉我们，品质是企业生存的根本，创新是企业发展的动力。
只有坚持品质、不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
谭木匠的故事
2009年12月29日，“谭木匠”在港交所挂牌，掌门人谭传华夫妇持有67.88%的股份，按照每股2.58港币的价格，谭氏夫妇的市值达到了4.3亿港币。
很多企业家成名后，都想方设法地掩饰甚至不惜一切代价粉饰自己的过去，而51岁的谭传华却在“谭木匠”的每一个加盟店里，工整地装裱了“一段家史”。
他毫不讳言自己的过去，他说如果没有这些真实的经历，就不会有自己的今天，更不会有“中国第一梳”之誉的“谭木匠”。
谭传华的人生体验里有三天非常关键，时隔多年他仍然记忆犹新，他说“那三天让我刻骨铭心”。
那年，流落到云南的谭传华背着他赖以吃饭的家什——画夹，如一头饿狼一般，漫无目的地在昆明的大街上瞎逛游，他不停地问路人是否需要画像，却连遭拒绝。
一家饭店里，一个男人喝得微醉，他面前的桌上有很多剩菜，那些残羹剩汁在当时的谭传华眼里简直就是美味珍馐。
那个男人可能是看穿了谭传华眼里的渴望，他把喝剩下的半瓶啤酒全部倒在了那些剩菜里。
这一幕给了谭传华很大刺激，他咬牙忍住了，没有滑向乞讨这一步。
多年后，回忆起当天的情景，他说：“人的转变就在一念之间。
那个时候我要是失去了底线，可能会沦为昆明的丐帮人物，也就没有机会成为今天的‘谭木匠’了。
”第二天晚上，谭传华枕着人造革桶包，抱着画夹，忍着饥饿，在一栋7层楼的工地上睡觉。
那个时节，昆明的夜晚已很寒冷，他清楚地记得那晚还飘着小雪。
半夜时分，一盆冷水忽然从5楼泼下，浇湿了他的半边身子。
他身上的衣服本来就少到不足以御寒，又被浇了一盆冷水，谭传华的情绪沮丧到了极点。
为了御寒，他只好不停地跑着跳着。
后来，他发现路灯下的温度比较高一些，就站在路灯下“烤”了很久。
时至今日，他依然清楚地记得那个路灯是红色的，那温暖他至今都能深切地感觉到。
最后，他来到郊区，钻进一户人家的柴草堆里，想过一夜，主人发现之后就赶他走。
他说：“我当时是闭着眼睛走的，我想好了，不管前面是悬崖还是深沟，一直往前走就是了，摔死了也无所谓。
谭木匠特许经营
•未来战略：进军家居市场
谭木匠进军家居业，是公司经过充分的市场调研和可行性后做 出的重大决定。总的来说，其销售的不仅仅是一种高质量的产品， 而是把家居作为一种载体、一种文化，让它来解放人们的感官，塑 造高品位的生活方式。
THANK YOU!
Your Logo
3 走向加盟
97年，第一家“谭木匠”加盟店开 张，“谭木匠”开始了特许加盟的 发展道路
谭木匠的发展历程
谭木匠控股有限公司管理中心位于香港和 重庆，工厂坐落在三峡之滨重庆万州一家 依靠单一产品的特许经营企业 2009年的倒数第三天，“谭木匠”在香港 交易所正式挂牌上市，融资净额达1.4亿港 元
截止2012年，谭木匠有专利80项，1389多 家专卖店，营销网络遍及全国200多个大中 城市和美国，韩国，新加坡等海外市场。
谭木匠很少打广告，主要依靠口碑相传。 2008年以来，推崇 口碑营销的谭传华开始感觉到市场营销缺失带来的影响。明确广告 定位和产品定位，选择合适的广告形式，适当增加广告投入，调整 营销策略，提高加盟商信息，增加消费者人认知度还是很有必要的
•延续“小而美”还是实施多元化战略
结合谭木匠对工艺、手工等的资源占有优势。企业文化优势， 配合一定的文化产业是可行的，但是将文化展业作为战略转型的主 力还要进一步探索。
谭木匠产品采用全国统一定价的 方式，使其产品没有任何价格弹 性，加盟店销售额完全可以通过 进货数量确定。
谭木匠特许经营的管理
门店管理 人员管理 3
谭传华曾请来当时大名鼎鼎 的“余明阳专家团”，为公 司导入CI，花去了当年三分 之一的利润
4
经营宗旨：要求各连锁店在 整洁的环境中，以优质的产 品和亲切的服务满足顾客 管理方法：制定规范体系、 督导员与片区经理考察督导、 “啄木鸟奖励管理办法”、 内部杂志的沟通
谭木匠的特许经营致富之路
谭木匠的特许经营致富之路特许经营第一网李维华博士2006年6月1日，全国知名品牌“谭木匠”梳子荣获“全国驰名商标”称号，这是本次全国商标评选重庆唯一一家获此殊荣的品牌。
谭传华说：“我很看重这个荣誉，必须在第一时间里把它告诉给工人们，因为，荣誉是他们获得的，这点，我没有半点矫情！”此时，他正在万州生产基地。
2元木梳引商机荣誉接踵而来18岁时发生的一次偶然事故，使谭传华右手致残，因此他最终选择了做生意。
不久，他就在开县城有了自己的房子。
受二哥谭传荣影响，谭传华走进万州办起了“三峡工艺品厂”。
半年后，他在拿着自己的产品去广州参加一个全国性工艺博览会时傻眼了——人家卖出的价格比自己的成本还低。
这下该怎么办？一个偶然的机会，他在广州发现，拐杖和木梳很走俏，谭传华欣喜若狂。
于是，他花了2元钱买了把木梳反复琢磨。
回到万州，雄心已定的谭传华，在双河口一猪圈厂房，开创了他的“木梳之路”。
忙乎半年，产品出来了。
第一天，他的梳子卖了2元钱。
就在这2元钱的激励下，谭传华开始了他的梳子王国梦。
同年，谭传华的梳子获得四川省旅游商品《熊猫奖》银奖，1994年，谭传华的梳子再获94“四川名优特产品博览会银奖”，1995年，谭传华的梳子获得95“四川工业产品博览会金奖”，1996、1997年，连续被评为万州区“明星企业”，1997年，被评为中国公认名牌……招聘银行第一家加盟店来跟风1997年，就在他准备大干一场的时候，一个意外的难关挡在了面前：由于没有固定资产作抵押，银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业。
1997年8月19日，谭传华在重庆一家报纸上打出整版广告：谭木匠工艺品有限公司招聘银行。
全国乃至全球1000多家媒体因此蜂拥而至，争相报道“‘谭木匠’招聘银行现象”，并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银、企关系”的大讨论。
谭传华随后获得了银行的支持，“谭木匠”知名度也空前高涨。
“谭木匠”毫无争议地成了中国梳子第一品牌。
谭木匠老板的传奇故事.
谭木匠老板的传奇故事谭传华说，谭木匠公司有钱了，我们坚决不买高档办公楼，坚决不买豪华别墅小轿车，要把有限的资金花在“一硬一软”之上：硬是好的设备，软是能干的人；硬是产品的质量，软是产品的文化含量。
“我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。
”多少企业家成名后，想方设法遮掩或粉饰自己的过去，而“谭木匠”梳子的老板谭传华却在自己的每一个加盟店里，工整地装裱了这“一段家史”。
对他而言，没有这些真实的往事，就没有自己的今天，更没有现在的“谭木匠”。
四处奔波的辛酸记忆谭传华出生在重庆市万州农村。
18岁下河炸鱼失掉了右手，人生轨迹自此发生改变。
不过，要强的他很快走出身体残疾的阴影，跟着从部队回来的二哥学得一手好画，并成为一名小学老师。
23岁的时候，恋爱受阻，读了很多书的他便想去走万里路，他就带着父母给的50元钱，他在流浪中寻梦，寻找自己的画家和诗人梦。
在上个世纪80年代初，流动人口还不是很多，谭传华成为改革开放后的“第一代盲流”。
辗转漂泊到昆明的谭传华第三天给一个年轻人画了一张像，赚取了2元钱。
谭传华对记者回忆说：“这是我人生中非常重要的2元钱。
他给了我活下去的希望。
而且，我一生有三个重要的2元钱。
”因为右手的残疾，谭传华平素习惯于把右手插在裤兜里，他挥舞着左手说，“我第二个2元钱是我从深圳花2元钱买了一把木梳子，让我从此做了谭木匠。
第三个2元钱，是我做的木梳子，第一次卖时卖了2元钱。
这三个2元钱组成了我的创业史。
是我人生最重要的转折点。
”在云南流浪两年后，在贵州的一场大病让他最终选择了回到老家，娶妻生子，继承了祖上传下来的职业，做了木匠，开始创业。
“当时三十几个工人都不知道梳子怎么做，用半年时间研究，终于做了出来。
”谭传华的第一批产品出厂了，拿到市场上整整一天的时间，他的4个业务员喊破了嗓子，却只卖掉了一把两元钱的梳子。
这两元钱，谭传华说是他人生中重要的两元钱，是这份事业的第一步。
赢在瑕疵的美文
赢在瑕疵的美文谭木匠名叫谭传华，当过民办教师，卖过菜，开过预制板厂。
可是，这些营生都没有让他赚到钱。
1993年，谭传华又拾起了自己的家传手艺，开始做木梳。
谭传华做木梳的事儿曾经在家乡传为笑谈。
谭传华只有一只手，经常剃一个光头。
这样的人能做出木梳来吗？人们很是怀疑。
况且，一把木梳几毛钱，什么时候能发家致富哇！可是，谭传华还是坚定了自己的选择。
谭传华召集工人，开始做木梳，他一口气做了30万把木梳。
当时，市场上流行塑料术梳。
塑料木梳是化学合成，花样多、成本低、价钱便宜，而且经久耐用。
他做的木梳是木质的，全部是手工做成，成本高、怕腐蚀、易虫蛀、寿命短。
在塑料木梳的冲击下，谭传华的30万把木梳一把也没有卖出去。
他一气之下把这些木梳全部付之一炬。
这时候，谭传华已经山穷水尽了，他赔完了自己所有的积蓄，而且还欠了工人十几万元的工资。
妻子的吵闹、亲朋的白眼、乡亲们的冷嘲热讽，使他的境况糟糕到了极点。
一天，他到菜市场买菜，看到一种有虫眼的白菜不仅价格高，而且卖得火热。
那位卖菜的大嫂一边做生意，一边大声吆喝：无公害白菜，绿色食品，快来买哟。
谭传华内心一动，木质木梳虽然寿命短，但是，它也是绿色产品。
对于木质木梳而言，它的瑕疵反而是一种价值啊。
对头皮无损伤，这就是它的最大卖点。
于是，谭传华打出了瑕疵品牌，把木质木梳的缺点刻写在木梳上。
这次，谭传华成功了。
他的瑕疵哲学赢得了消费者的青睐，不少人喜欢上了这种无污染无公害的木质木梳。
“谭木匠”出名之后，其他木梳企业也开始苏醒，市场竞争越来越激烈。
这时候，谭传华花巨资为公司导人了CIS销售体系，撤出各地商场柜台，将商业模式转向专卖店连锁加盟的模式。
如今，谭木匠木梳专卖店遍布世界各大城市，总数已经达到了2000家。
2010年，谭传华的个人净资产达到5。
9亿元人民币，被《福布斯》财富榜誉为“中国最具潜力的企业家”之一。
不过，谭木匠木梳专卖店与其他专卖店不同的是：顾客一进入专卖店，营销员不是宣传产品的优点，而是反复地向购买者介绍这种木梳怕腐蚀、寿命短等瑕疵，告诫顾客慎买慎用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谭木匠梳子的成功之路小梳子做成上市大公司谭木匠公司成立于1997年3月6日，1998年3月7日与第一家加盟连锁店签约，从此一直以特许经营模式发展。
到了2001年初已有100家专卖店，2003年4月200家，2004年取得了进出口经营权，开始进出口业务，2005年7月26日，谭木匠新加坡第一店开业……2009年12月29日在香港联交所挂牌上市之前，已三次登上福布斯中国潜力企业榜，三次获得年度中国零售业优秀特许加盟品牌称号。
今天，谭木匠已是集家具、梳理用品、饰品于一体的小木制品专业化集团公司，旗下包括重庆谭木匠、谭木匠发展有限公司、谭木匠手工馆、美裕饰品、自强木业等子公司。
谭木匠控股有限公司管理中心位于香港和重庆，工厂坐落在重庆万州，占地面积54000平方米，拥有专利80多项，产品销售200多个城市以及美国、韩国、新加坡等国家。
3月28日谭木匠宣布2012年全年业绩：营业额2。
7亿多元人民币，同比上升11。
5%；毛利上升9。
1%至约1。
82亿元；整体毛利率为66。
9%；权益持有人应占溢利同比上升34。
8%至1。
26亿元，净利润率上升8%至46。
4%。
谭木匠全球零售店铺总数达1429家，2012年净增加97家。
其中大陆特许加盟店数目达至1416家，净增加101家店，覆盖33个省份。
公司大力推动于一线及沿海城市开设新锐店。
新锐店店铺总数增加12家至83家，覆盖重点城市的核心商圈，如北京、天津、上海、深圳、昆明、广州、成都和重庆等。
海外业务方面，2012年公司在海外专卖店共13家，其中以直接经营店铺形式在香港经营6家，海外特许加盟店铺分别于新加坡设有3家、美国2家、韩国1家和加拿大1家。
未来，谭木匠计划净增加盟店约150家、新锐店30家，重点分布在直辖市和省会城市的核心商圈和知名连锁购物中心。
海外市场的发展方面，公司拟以不限于专卖店的形势拓展，计划在香港、加拿大和日本等国家及地区新增专卖店5家。
同时针对欧洲及其他空白市场，通过海外展销会、网路平台等促进新客户开发，以进一步扩大其产品的国际市场份额。
没右手的木匠成了大气候现年49岁的谭传华，18岁时因意外失去右手。
对于一个农民来说，没有右手就不能从事农业劳动，他学过医、做过小学老师，还以卖画为生流浪过大半个中国。
1993年，一直苦于木雕生意冷清的谭传华，偶然买到一把木梳，当时市场上主要以塑料梳子为主，木质的梳子并不多见，这给了他很大启发。
他感到这木梳中蕴含着巨大的商机。
当即，他决定带着自己做木雕的工匠开始研究梳子的制作工艺。
？“当时30几个工人都不知道梳子怎么做，用半年时间研究，终于做了出来。
”谭传华的第一批产品出厂了，拿到市场上整整一天的时间，4个业务员喊破了嗓子，却只卖掉了一把两元钱的梳子。
谭木匠品牌的开创并非一帆风顺，也曾遇到过为他人做嫁衣的尴尬。
起初，谭传华的梳子曾使用过“先生”牌、“小姐”牌这样识别力不强的品牌。
“牌子打出去后，没有人记得住。
打了很多广告，也没有什么收效。
我的竞争对手还说，谭老板那边打广告，我这边坐收渔利。
这话对我是一个很大的刺激。
就是因为这句话，我才决定改名字，改成谭木匠。
”在销售网络的搭建上，谭传华起初也吃尽了苦头。
1993年，刚刚做木梳生意的谭传华一直苦于打不开销路，他就派自己的业务员挎着篮子在街头叫卖，但是这样的方式，销售实在是太慢了。
谭传华想到了进国有大型商场，但当时的商场都认为梳子根本没有销路，不愿和他合作。
被逼得走投无路的谭传华和商场的负责人说：“三天卖不掉我的梳子，你就把它全烧掉！”终于有商场同意试试，结果他的黄杨木梳子卖得很好，商场同意长期与他合作。
？然而好景不长。
商场经营不善，拖欠谭传华近100万元，公司现金流出现严重问题。
谭传华被迫决定开店自己销售。
南通的一名商人看中了谭木匠的生意，就和谭传华提出做加盟店的想法，两人一拍即合，1998年第一家谭木匠加盟店就这样开张了。
？秘诀在于创新对手模仿也追不上？“谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性！这是我们为自己做的一块大蛋糕。
”说这番话的是重庆谭木匠工艺品有限公司的经营顾问李平。
他所说的这块“蛋糕”正是谭传华15年来用小梳子打造的一个市场奇迹。
今天的谭木匠产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式，每年创造利润过亿。
公司每年推出富有文化气息的木梳300多款新品，这些自主设计开发的款式都拥有专利。
？“我们很少打广告，主要依靠口碑相传，但是我们的制造成本很高。
”每年谭传华都要拿出近500万元投入到新产品的设计开发中。
谭木匠的梳子做成了品牌，有了名气，不免会招来竞争对手的仿造，谭传华说：“我们就是依靠层出不穷地推出新品，以速度制胜，让竞争对手即使模仿都追不上来！”？除了产品的推陈出新，谭传华对质量的管理也非常苛刻。
1995年，刚刚有所起色的公司，相继完成了一些重大的技术改进。
从库房里清理出在技改之前生产的有质量问题的15万把木梳。
这些木梳的生产成本至少要30万元，如果照成本价出售是没有问题的，当时也有几个批发商看中了这批货。
但是，谭传华看着这批货，越看越不顺眼。
不顾厂里干部的劝阻和银行的还贷压力，为了企业的长远发展，他烧掉了价值30万元的梳子。
？谭传华“烧梳子”在当时的行业内引起了不小的轰动，更有人说他是“傻”，不会做生意。
但也正是因为这一烧，谭木匠的好形象才得以在市场中树立起来。
产品线足够丰富附加值挖掘彻底谭木匠的梳子，不仅做得漂亮，将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，用料考究，具有防静电、保健、顺发等基本功能。
而且产品概念极具民族特色，有牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安”，有凤求凰、鹊桥仙、合家欢等系列产品，符合国人审美习惯，也为产品增添文化特色。
谭木匠的产品非常丰富，按材质分，按用途分，梳类有水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个品种；镜类有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案；扇类有绢扇、纸扇数十个花色；健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种；其它还有佛珠、发夹、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。
产品实用性和艺术性很好地结合，消费者爱不释手。
谭木匠在包装方面，将产品的传统特色定位也落实得很是到位。
高档木梳有礼品盒包装，普通木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋，礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还因为拿得出手成为了馈赠佳品。
谭木匠舍得在产品开发方面下功夫。
他们围绕亲情、友情、爱情以及风土人情等主题，年年推出数百种新款式的产品，品种之繁多，令竞争对手望尘莫及。
由于产品的快速更新，不仅能不断地吸引新老顾客，还能有效地提高加盟商的赢利能力。
谭木匠很会有效整合社会资源，长期举办有奖征稿活动，收集民间创意，从中筛选出新产品的设计创意，给中标者一定的奖励。
这种做法不仅使谭木匠得到了大量新颖的设计创意，而且还节约了设计成本。
谭传华说：“我们的设计师团队来自三方面，首先是内部设计团队，另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作，整合国内的设计团队，还有就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系，融合国际上的设计力量。
”能把木梳这种家常使用、司空见惯的小商品做到这样的规模、这样的层次，历年宣传费用累加却不到200万元，不得不说，谭木匠在品牌塑造方面的确有一套。
谭木匠的梳子做的已经不仅仅是产品，而是文化。
这也正是他们的成功之处。
品牌塑造坚定而明确多数小企业的梳子，产品样式单一、品牌形象不突出，一直形不成气候，高端市场更是一片空白。
谭木匠横空出世，低成本塑造品牌，并将品牌塑造与销售非常好地相结合。
业内人士研究发现，？谭木匠的销售场所有两个特点：一是谭木匠连锁专卖店，10多平方米左右，面积不大但都在闹市区，人流量大、消费能力高；二是陈列极具特色，谭木匠采用品牌特许经营方式，店面统一风格包括门楣字样的书写、店头全木包装，店内木质展台的精巧设计，四壁挂满精致的小梳子，给人置身于木梳小王国的感觉。
品牌风格易于辨认，有浓厚的文化品味，大大提升了谭木匠的品牌内涵。
销售地点的选择和极具特色的装修陈列，很好地将谭木匠与其他木梳品牌区分开来，而且很容易给消费者留下深刻印象，进而吸引顾客成为谭木匠产品的消费者甚至回头客。
谭木匠的店铺风格开始也没有这么鲜明，是后来根据加盟者的反映，重新设计的专修新方案。
神奇的是，按照新方案重新装修的加盟店，销售额比原来多了一倍有余。
推广之后，立即在业内引起轰动，加上口碑相传，要求加盟谭木匠特许经营的人数剧增。
从此，谭木匠的生意火了起来。
谭木匠在定价策略上，也很注意体现出品牌地位。
一是高价，谭木匠的梳子，最便宜的18元，最贵的超过200元，普通的黄杨木梳子的价格是38元。
和地摊或商店中看到的几元钱一把的梳子相比，价格的差距非常大。
高价不仅使谭木匠获得了很高的毛利，而且与专卖店的销售方式以及地理位置相协调，还将自身的品牌定位与同行区分了出来；二是统一定价，所有专卖店的价格一样；三是不还价，一律按照标价出售，没有任何折扣，这很符合专卖店经营的规律。
成功构建特许加盟网络产品销售，要不走平常的分销渠道，要不就做连锁专卖店。
第一种做法的好处是可以把销量做上来，缺点是利润低，品牌也很难做出来。
第二种做法的销量相对小一些，但好处是毛利高，能够塑造品牌，而且加盟店分担了部分风险。
此外，销售管理的成本也低很多，而且等到品牌做起来之后，还可以扩充销售渠道的模式或者延伸产品。
谭木匠选择了后者。
加盟专卖店初期的销售增长速度会慢一些，但当品牌知名度上升，每隔一段时间销量会出现一次大的增幅。
谭木匠的特许加盟连锁管理也很有特色。
一方面，他们有稳健的加盟政策：谭木匠的做法比较理性，没有不着边际的吹嘘，反而赢得了客户的信任。
他们将产品定位为高级木梳，要求加盟者必须在繁华商业区有面积20平方米以上的独立店面。
谭木匠不希望加盟者太有钱，因为“太有钱就不会认真卖木梳”，所以加盟费的门槛比较低，地级城市1万元、省会城市2万元。
当加盟店数量增加到一定程度，加盟费也是一笔可观的收入。
加盟店进货必须现款现货，概不赊欠，谭木匠避免了财务风险。
为了保护加盟者的利益，谭木匠允许在经营期间调换滞销货，对那些合同期满不再经营者，可退一年内存货，收取零售额6%的退货费。
他们对每个专卖店的经营范围和销售价格都进行了统一的划分和严格控制，每个地区都派出市场督导员，负责监督规范市场。
凡是违规经营的专卖店，都将给予严厉的处罚，直到取消经营权。
另一方面就是谭木匠在全国统一推广连锁店装潢风格，装潢以红檀木色为标准色，具有沉着、古朴、传统、自然的特质，加强并投射出品牌形象。
全木制的装饰、温暖的圆桶灯、满墙的梳子和古香古色的色调，购物环境亲切而温暖。
通过特许加盟的方式，谭木匠逐渐在全国建立了分销网络，等到这个网络越来越密的时候，就达到了与“大分销”殊途同归的效果。