商务谈判策划书 苹果&三星

商务谈判策划书

关于与苹果股份有限公司的协商事宜

甲方：苹果股份有限公司

乙方：三星集团

团队：********

口号：********

目录

1 谈判主题及内容 (3)

2 谈判团队人员构成 (3)

3 谈判双方对比分析 (3)

3.1 谈判背景 (3)

3.2 公司背景 (4)

3.3 优劣势分析 (5)

3.4 相关专利分析 (6)

3.5 我方回应 (8)

3.6 涉及机型 (8)

4 财务分析 (9)

4.1 关于专利赔款的计算 (9)

4.1.1 计算模式一

4.1.2 计算模式二

4.2关于禁售赔偿：基于澳大利亚Galaxy Tab10.1产品的计算 (11)

4.2.1 禁售情况

4.2.2 禁售损失

5 双方合作分析 (12)

5.1关于台积电（TSMC） (12)

5.2 我方与台积电的比较 (12)

5.3 我方与苹果的比较 (13)

5.4 台积电与苹果的分析 (14)

6 谈判目标 (14)

7 谈判策略及程序 (15)

7.1 开局 (15)

7.2 中期阶段 (15)

7.3 最后阶段 (16)

8 应急预案 (17)

9 谈判资料 (17)

主题：达成共识、停止纠纷、继续合作

内容：

1）三星和苹果专利侵权的赔偿费用（涉及专利侵权和三星Galaxy Tab10.1的停售赔偿等）

2）三星和苹果在零配件上继续保持完全合作的关系

二、谈判团队人员构成

首席代表：***，公司谈判首席代表

决策人：***，负责重大问题决策

财务顾问：***，负责财务分析

技术顾问：***，负责产品技术分析

法律顾问：**，负责法律分析

三、谈判双方对比分析

1）谈判背景：

三星电子和苹果公司互打“专利战”，已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权，由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑；三星则针对苹果公司发布的iPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色

2011年4月15日苹果率先“发难”，以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加州北部地区联邦地方法院提起了诉讼，并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTab10.1的销售

三星公司也展开了大规模的诉讼攻势，于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。有消息透露，带3G 功能的iphone 和iPad 可能会禁售。日前，三星

还针对苹果新推出的iPhone4S 以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少在五个国家对苹果发起了诉讼攻击

法院认为三星提出苹果侵犯的专利是手机行业标准中不可分割的部分，三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。此时三星和苹果愿意在谈判桌上和解双方由专利带来的相关问题。但是双方却在专利费的缴纳上出现了分歧：苹果认为三星之前缴纳的专利费过低，而三星认为苹果应该为Galaxy Tab10.1的停售做出一定赔偿

三星方接到消息称苹果正与台积电协商新的处理器的代工问题，苹果将把部分零件生产交给台积电。三星方觉得苹果方不守信用，与之前说的不会影响双方在零件方面合作的陈词有出入，遂决定重新考虑零件合作问题

2）公司背景

甲方苹果股份有限公司

原称苹果电脑公司，总部位于加利福尼亚州,核心业务是电子科技产品,由史蒂夫·乔布斯和Ron Wayn在1976年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，知名的产品有Apple II、Macintosh电脑、Macbook笔记本电脑、iPod音乐播放器、itunes商店、imac一体机、iPhone手机和iPad平板电脑等,2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司

乙方三星集团

大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子，三星物产，三星生命，三星航空等。业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域，是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元

3）优劣势分析

甲方苹果股份有限公司

优势

✓品牌忠诚度高

✓坚持创新，产品多、质量上乘，研究开发能力强

✓核心业务成长空间大

✓经营模式和营销手段独树一帜，资金链充足（市值最高的上市公司）

劣势

✓供应链不尽合理，在零配件上的供应能力不足

✓制造部门的效率低下，设计和管理成本高昂，价格要比同行高

✓扩展性不够，游戏基因不够，缺乏互联网基因

✓与众多公司存在专利纠纷

乙方三星集团

优势

✓作为全球最好的零件供应商、知名度高、信誉好，在质量、性价比较其他公司有明显优势，且苹果对此有依赖

✓自上而下全面的垂直产业链，拥有众多的国际下属品牌

✓专利多（三星64976项，苹果8991项，谷歌14770项），技术的绝对支持✓人力资源制度合理

劣势

✓安卓系统不如苹果卖点好，模仿安卓系统的商家较多

✓同时兼顾多种生产系统，易分散企业注意力

✓品牌忠实度逊色于苹果