华为客户重大项目管理流程概述.pptx

• 高层客户关系的管理 • 领导关键的谈判 • 负责签定合同
• 准备工程安装方面的文件：
•协助进行可行性 计划和预算等
分析
• 参与工程安装谈判
AM
•高层客户关系管理 •PM需要时，为其提供支持 •主导对项目支出超出预算做出决策 •在实施中，发现追加的销售机会 •对客户满意度负责
•负责合同履行
•在实施过程中与客户协调
端到端的 负责团队
统一规划 统一控制 统一负责
提高 客户满意度
合理降低 项目成本
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
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文档密级：保密
2、定位---流程V2.0比V1.0的改进点：
流程功能属性
序号
关键点
描述
备注
1
流程体系
明晰与各业务子流程的接口和调用关系，与IPD、ISC、投标、工 程安装相关流程的接口关系
14
14
文档密级：保密
关键角色的主要职责：
成功指标与角色
序号
角色名称
缩写
职责
1
地区部/代表处/办 事处
RO
负责对市场销售机会把握和评估 负责申请重大项目立项
2
地区部营销管理部/ 销售管理部
MMD/SMD
负责重大项目立项监控和立项审批 负责任命AM和BL
负责任命PM，对PM胜任项目的能力负责
流程功能属性
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确认参与 投标
准备投 标文件
谈判
签定合 同
发货
工程 安装
初验
终验
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售前
售后
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机会阶段
售前阶段
准备 阶段
实施阶段
关闭阶段
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文档密级：保密
PM流程中KPI定义：
成功指标与角色
序号
1
2 3 4 5 6
指标名称
备注
项目客户满意度
每季度调查，量化分值
重大项目成功率 工程质量
应收帐款回款情况 SPI CPI
获得(签单)成功的重大项目（数目/金额）/所有重大 项目（数目/金额） 无
延迟或提前（及时性）
效率指标 效益指标
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文档密级：保密
关键角色的新定位：
成功指标与角色
■ 重大项目立项部门 • 国内重大项目：销售管理部、国内项目管理部联合审批，联合任命AM、PM • 海外重大项目：地区部营销管理部、海外项目管理部联合审批，联合任命AM、PM
■ AM、PM • AM为整体项目“责任组长”，PM为“责任副组长”
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重要
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预算管理
确定基于项目的预算和核算制度
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文档密级：保密
2、定位---与公司级流程的关系：
流程功能属性
IPD(包括技术支援参与IPD部分流程)
公司
ISC
客
客
户
PM流程
户
技术 支援
服务产品开发
G本报A告由华为项目管理课程开发组提供
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文档密级：保密
流程中角色：
成功指标与角色
地区部/代表处/办事处RO 地区部营销管理部/
销售管理部MMD/SMD
项目管理部PMD AM（销售负责人） BL（投标经理） PM（项目经理） PL（产品经理） 规划设计经理NPM 实施经理IM 维护经理MM
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项目管理部
PMD
负责发布实施阶段项目Charter 负责组织项目计划评审
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文档密级：保密
3、组成部分：
流程功能属性
指导书
经验库
客户重大项目 管理流程体系
流程
模板
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文档密级：保密
❖ 流程功能与定位 成功指标与角色 ❖ 关键节点与操作 ❖ 对应关系与接口
目录
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2
流程定位
V2.0定位明确在以业务运作为中心，进行项目管理方法的使用
3
流程架构
简化管理层级，业务运作（执行层）、项目管理（使能层）、工 具模板使用（操作层）明晰化
4
统一判别标准
特级、一级、二级项目执行AM+PM运作机制
5
定义项目成功指标
在V2.0里明晰项目成功的6个关键指标定义
6
流程关键角色
在V2.0里明晰流程执行的关键角色和职责，确保AM+PM运作机制 的贯彻执行
2
2
文档密级：保密
流程功能与定位 ❖ 成功指标与角色 ❖ 关键节点与操作 ❖ 对应关系与接口
目录
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3
文档密级：保密
1、端到端---机制
流程功能与定位
确认参与投标
准备 投标文件
谈判
签定合同 发货
工程 安装
初验
确认参与投标
制定计划
执行
•确定销售机会
重要
7
业务节点
在流程中明确售前、售后AM、PM关键活动的节点，工作内容和 配合关系更清晰
重要
8
职责与汇报关系
在项目组任命里明确AM、PM的职责和汇报关系 具体见组织结构和职责，以及任命文件等模板
重要
9
精简整合
模板由原来69个简化为36个，指导书更方便使用、实用性更强
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IT/HR/财务接口
V2.0中明确与IT/HR/财务的关键接口
•必要的内部协调
P
•支持新的销售 •负责拿到初验（PAC）
M
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终验 完成
•高层客户关系 •意外事件管理
•负责拿到终 验（FAC）
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文档密级：保密
流程功能属性
1、端到端---目标
项目管理 方法和工具
规范专业 缩小差距 增强信心
在一定的战略下，实现精耕细作的战术
7
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文档密级：保密
流程功能属性
2、定位---PM流程本身的属性：业务运作+项目管理
机会
售前
准备
实施
关闭
业务运作线
项目管理线
IN
PL
IN
PL
CO
EX
CO
EX
CL
CL
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华为机密，未经许可不得扩散
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文档密级：保密
2、定位---PM流程架构：
文档密级：保密
客户重大项目管理流程概述
2004年2月14日
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
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文档密级：保密
通过本课，您应该可以：
1、熟悉PM流程业务流主线 2、理解并把握关键活动节点和接口
注：客户重大项目管理流程以下简称PM流程
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