【精美排版】国寿福禄双喜数据分析及三期通关规则
中国人寿福禄双喜三年缴费销售话术研讨25页
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拒绝处理 妙语连珠
经典处理四、客户：我对分红保险不感兴趣
营销员：的确，很多人都有您这样的想法。不过，财富是越多越好
，相信您也是这样认为的。随着我们生活水平的提高，我们会希望我
们的生活质量越高越好。我们这款产品不单纯是分红保险，它更兼具
常稳健、安全、养老有保障的新产品福禄双喜，您不妨了解一下
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不同目标市场的应对话术要有差异!
需求沟通接触话术：
个体经营的客户：这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，强调分散投 资和本金稳定收益性及现金是否周转灵活
话术示例：
营销员：王姐，经历了2009年以来的金融风暴，越来越多的人认为投资要讲究 渠道分散，长短结合，前者讲的是钱不要放在一个地方，后者则是讲投资的期 限要长期投资与短期投资相结合，您的投资还需要一个长期投资，我们公司推 出了福禄双喜产品，就是一款长期投资和养老保障于一身的产品，而且我们的 生存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财智人生。我现在有一个个人理 财规划图，您有时间的话，我给您介绍一下？好吗？
经典处理二：客户：75岁领取时间太长了，万一用钱不方便 营销员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。 买福禄双喜只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分 钱，但家庭多了一个稳健的投资渠道，如果急需用钱，还 可以凭保单借款。
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愿意多花一笔钱去找专家，希望他们以专业的手段来解决我们生
活中的烦恼。因此，您应该相信我们中国人寿的专业水准。
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福禄双喜深度解析
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福：满期还本 长寿增福
生命保障 爱心延续
禄：两年一返 固定收入
享受分红 添财添禄
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福禄产品深度解析步骤 一、投资与理财的区别 二、福禄如何跟银行比 三、福禄保障到底高不高 四、怎样看待75岁还本 五、福禄什么时候退保划得来？ 六、福禄跟美满比到底哪个好？ 七、福禄销售参考话术
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全球400首富排行榜与20年前同一排行榜的
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投资与理财
投资的优势是很快赚取现在的钱 理财的优势是长期拥有自己的钱
投资的劣势是处处都有风险 理财的劣势是不会赚很多钱
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为什么要这样去区分优势和劣势呢 这告诉了我们一个思维模式：我力气 没有你大，我就不跟你比赛扳手腕， 我的优势在于脚比你长，我就跟你比 赛跑！ 可惜我们很多人在销售过程中没有这 种思维模式，保险肯定没有投资短期 收益高，可偏偏去试图以短博长，拼 命去跟客户讲收益，结果……
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“福禄” 六大“困惑”
不如做生意（买门面、买基金、炒 股、集资……）赚钱 没有银行利息高，划不来 提前取既不方便又有损失，划不来 没有美满（其他险种）好 保障太低 75岁取本太晚
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必要的心理准备
世界上没有十全十美的产品 我们生存的空间来自于产品的不完美 卖不出去，不是商品的错，不是市场的错， 不是公司的错，一定是销售人员的错 发现路越走越窄的时候，马上考虑有没有走 岔路
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特色一：满期还本 长寿增福
生存至保险期间届满的年生效对应日，按满
期保险金额给付满期保险金 。
生存能返还，养老有保障；
安心亨晚年，长寿就是福。
Page 3
特色二：生命保障 爱心延续
国寿2010年开门红主打产品福禄双喜两全宣导37页
江苏省分公司
• 保单借款 • 资产保全 • 保费豁免 • 重疾提前给付
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江苏省分公司
生：生存金，每隔2年领取1次，一直到老 老：祝寿金，75岁一次性领取 病：重疾金，患病可以提前给付 死：身故金，万一身故，即可全额返还本金 财：年年分红，保值增值，财富一生
应对同业激烈竞争
• 主要竞争对手加快推出分红产品 • 大中城市高端客户市场竞争加剧
满足市场细分需求
• 单一分红险打天下，未细分市场 • 缺乏附加重疾类产品，不能满足中高端客户重疾保障需求
不断充实品牌商品群
• 需积极打造国寿品牌的多元化产品体系，扩大品牌产品群
江苏省分公司
新产品推出背景（3/3） 满足伙伴需求
• 高额返还 • 将返还形式集中在2年定期返还 • 补充现有产品生存金返还频率（两年一次），丰富生存返还类 产品群
– 身故保险金
• 减少身故保障，降低核保门槛，迅速提升件均保费 • 为其他保障类险种提供加保机会，增加销售人员拜访机会
– 满期保险金
• 75岁满期返本，满足客户保本心理
江苏省分公司
产品介绍
江苏省分公司
红利事项 • 一、现金领取 • 二、累积生息
江苏省分公司
客户权益
现金价值
80%
江苏省分公司
产品名称 产品类型 保 险 责 任 生存保险金 身故保障金 满期保险金 投保范围 保险期间
国寿福禄双喜两全保险（分红型） 分红保险 合同成立之日起，每2年领取保额的10％ 返还所交保险费（不计利息） 75岁，返还所交保险费 凡出生三十天以上、六十周岁以下 至75周岁
福禄双喜两全保险(分红险)速查表(新)
国寿福禄双喜两全保险（分红型）速查表
国寿福禄双喜两全保险（分红型）速查表 国
国寿福禄双喜两全保险（分红型）速查表
（年存10000元，连存10年，总投入100000元 ） 单位：元 （年存10000元，连存10年，总投入100000元 ） 单位：元
2．累积红利是周年红利按假定的累积利率复利计算,实际累积利率由本公司每年确定；2．累积红利是周年红利按假定的累积利率复利计算,实际累积利率由本公司每年确定；3、本产品演示资料仅供客户参考，各项保险利益以条款内容为准。
3、本产品演示资料仅供客户参考，各项保险利益以条款内容为准。
国寿福禄双喜两全保险（分红型）速查表
1、上述红利演示纯粹是描述性的，不能理解为对未来的预期。
红利金额是不保证的，实际红利
金额根据分红保险业务实际经营情况决定；
1、上述红利演示纯粹是描述性的，不能理解为对未来的预期。
红利金额是不保证的，实际红利金额
根据分红保险业务实际经营情况决定；。
福禄双喜主险宣导(产品篇)
福禄双喜
17121 17121 1712.1 * 22=37666.2（至75周岁） 50000（主险保费） 50000 17121
平安富贵人生
20653 8659 1858.8 * N (至终身） 50000（主险保费） 无 8659
同等缴费情况下， 福禄拥有高额满期金和较高的重疾给付金！
30岁男性，选择5年缴费，同样17121元的主险基 本保额，17121的附加重疾保额，比较如下：
附佣
第2年 直+附 直佣 附佣 第3年 直+附 直佣 附佣 第4年 直+附 直佣 附佣 第5年 直+附
3%
7% 2% 1% 3%
3%
10% 3% 2% 5% 0% 2% 2% 0%
4%
12% 8% 4% 12% 0% 2% 2% 0%
5%
15% 10% 5% 15% 0% 2% 2% 0%
6%பைடு நூலகம்
15% 6% 9% 15% 1% 1% 2% 1%
双喜，0岁，男，家人为其投保国寿福禄双喜，每年交10 万元，5年共投入50万元
福宝宝满期时， 领取生存金（ 698856元）＋满期给付金（500000元）＋假设中等红利（ 1195600元）
共获得收益1894456元！
每两年领取18888元，累计698856元 满 期 保 险 金
身故保险金，最高为50万元
五年交
十年交
相关险种佣金对比
险种名称 缴费期 直佣 附佣 第1年 直+附 直佣 3年 10% 5% 15% 4% 美满一生年金 5年 14% 6% 20% 7% 8年 15% 5% 20% 8% 12年 22% 8% 30% 10% 瑞鑫两全 10年 23% 12% 35% 9% 20年 26% 14% 40% 9% 3年 福禄双喜 5年 17% 8% 25% 6% 10年 25% 10% 35% 9%
福禄金樽市场分析及销售话术
福禄系列产品能提供短期投入后的稳定回 报，使其维持高水准生活。财富保值增 值，保全资产且附加健康保障，让人安 享无忧。 “福禄双喜”能满足客户养老的需求，相对 美满一生，50岁以上的客户满期的返还 难以还本；相对瑞鑫，50岁以上的客户 不能购买，福禄刚好满足这类客户的需 求
50—60岁的 中高端市 场
产品销售三部曲
第二部
面谈话术
说明话术要讲清
面谈要点
“福禄双喜”这款产品：一是返还金，每两年即可领取到 一笔高额返还；二是养老金，75岁时您可以获取养老金，轻 松养老；三是分红金，现金领取，累积生息，四是我们的生 存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财智人生，轻松 享受世界双500强企业的高额利润；同时，该产品还具备有 保单借款功能，有利于您的资金二次运用，为您的未来建立 了一个长期的理财和养老保障，做到两全其美。也可以形象 地说，其实“福禄双喜”保障计划就像您养了一个儿子， (以2万保额举例)您只要养他到3岁，他就每年给您一定的零 花钱直到75岁，他每两年保证给您一笔钱用于您的自由支 配……在您75岁生日的时候他会给您一笔10万元的养老金， 如果期间您遇到重大疾病，他还会给您医疗费用。而且您不 用为他买玩具，不用担心他读书不好，不用担心他孝不孝顺， 您觉得这样的儿子好不好？
乌鲁木齐 西宁
长春 呼和浩特 银川 兰州 西安 重庆 贵阳 太原 北京 天津 沈阳 大连 青島 上海 杭州 厦门 广州 宁波 福州
石家庄 济南 郑州 南昌 南京 武汉 合肥
成都
长沙 南宁 海南 佛山 深圳
昆明
福禄产品新感觉
福禄的上市，让我们找到了—— 福禄的上市，让我们找到了——
年交当趸交来卖的感觉！ 年交当趸交来卖的感觉！ 分红险刚上市时的感觉！ 分红险刚上市时的感觉！ 百万年薪不是梦的感觉！ 百万年薪不是梦的感觉！
福禄金尊产品通关操作手册
《国寿福禄金尊分红保险》通关口试操作手册中国人寿保险股份有限公司二零一一年一月目录●通关口试目的●通关口试操作实务全流程●通关口试职场要求●通关口试工作人员设置●通关口试流程●关主须知●各关检查点（通关要点）●通关话术●“通关口试”学员须知通关口试目的●对业务员《国寿福禄金尊两全保险》销售培训后的技巧强化●筛选符合销售《国寿福禄金尊两全保险》条件的业务员通关口试操作实务全流程关主选拔条件１、责任心强，有意愿２、年资一年半以上主管及组训３、有丰富授课经验之兼、专职讲师通关口试职场要求１、明亮、整洁、并张帖明显指示牌２、室内走道通畅３、设学员休息室，作用：集中告知、宣导及学员整理书写与休息，并有一助教在场告知有关事项，张贴有通关口试流程，学员须知４、各个通关口试房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，安排引导员５、提供关主饮用水６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干７、为方便公告及其通知，最好有公告栏通关口试工作人员安排１、各关关主（视实际情况而定，与业务员比约定1：8左右）2、督导员一名（建议由经营单位派员督导）3、导引员数名（负责各通关室、引导业务员，维持次序）《国寿福禄金尊两全保险》通关口试流程关主须知１、认真并负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。
为他人，更为创造一个共同的销售环境！２、接取通关口试卡，检查面谈“场地”栏，对照客户姓名查客户状况表，模拟客户，记住：你不是“考官”，你是“准客户”，为缘故或介绍之“准客户”３、时间掌控４、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓励，不足之处在通关口试卡背后写明５、扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演６、通关口试卡记录对方通关口试次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于通关口试卡上7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通关口试卡还交学员8、每位关主都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，可以不必交还其通关口试卡，并作记录详细说明于通关口试卡背面，并与督导员联系9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断各关检查点（通关要点）一、寒喧导入关检查点（3分钟／次，仅2次／人）开场白：“ＸＸＸ，我已经为您专门设计了一份计划书（或我公司开创理财产品之先河，新推出了首款“返本后还收益”的全能型分红理财型产品，您现在是不是有空，我用10分钟的时间与您推荐一下？”●出示建议书（或产品宣传单）●依据建议书提示说明（或产品宣传单），须有以下两大部分说明内容：理念加强部分：理财基础理念（人不理财、财不理你；又到了理财新时机；守钱会守穷，理财会增值等）注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。
中国人寿保险的福禄双喜两全保险PPT课件
———北京投保热线： 张娜 了解更多请登录：
产品责任回顾
产品类型 投保年龄 交费方式 保险期间 生存保险金 满期保险金 身故保障金
分红型 出生30天至60周岁以下 3年、5年、10年三种
75岁 每2年返基本保险金额的10％ 返还主险所交保险费（不计利息） 返还主险所交保险费（不计利息）
卖点七 保单借款活
《保险法》规定保单借款最高可借保单现金 价值80%
1、死钱变活钱，灵活运用 2、突然急需钱，好周转 3、不影响红利、生存金、满期 金、保障
卖点八 资金用途多
生存金、红利可做子女教育 满期金可做养老补充 可实现资产保全和传承
卖点九 核保要求松
风险保额为0 累积保单保额＜300万，可免体检、免财
务资料，无需上报总公司
目标客户市场分析
按照客户的财 富风险分类
按照分红险老客户 短期缴费偏好分类
高端客户市场 大众客户群体 农民及在外务工人员
少儿市场
金彩3年期满老客户 趸交老客户
爷爷奶奶级客户
私营企业老板 个体经营户 土地拆迁等补助户
富太太
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卖点：
三年前开门红主打产品金彩三年每三年返还一次， 9%生存领取，无累计生息，但照样超级热卖客户争 抢。之后三年期不在市面出现。今年特别现时限量 开放三年期福禄双喜，两年一返10%，还有满期返 本祝寿，分红金及生存金累积生息双重超高回报！ 所以尝到三年期甜头的金彩老客户必定首选争抢！
影响财富积累的因素：
• 自然因素(意外、重疾
、衰老、灾难等）
• 经济因素（经济连锁
、行业规律、房市股市 拥有从危财长机富期的等看含)，义不—是—你赚了多少钱，
福禄双喜
一福满期还本养老钱预计收益： ￥126908.2元三福年年分红钱生钱
16083业务经理
联系方式被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按0元金额给付重大疾病保险金，本合同终止。
让您接受最好的治疗，分担您家庭的压力。
被保险人身故，可获得最高身故保险金￥0元,合同终止。
附————20种重大疾病列表：
一、恶性肿瘤 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术 六、终末期肾病：七、急性或亚急性重症肝炎 八、瘫痪 九、严重帕金森病 十、严重Ⅲ度烧伤：十一、主动脉手术 十二、双目失明 十三、严重阿尔茨海默病 十四、严重脑损伤 十五、严重运动神经元病 十六、重型再生障碍性贫血 十七、冠状动脉搭桥术 十八、严重多发性硬化症 十九、严重系统性红斑狼疮性肾病 二十、严重重症肌无力
五福生命风险准拿钱
假设按中等红利计算，到75周岁累计可以领取38309元。
四福重疾保障急用钱
自本合同生效之日起，每两周年返还1608.3元，到75周岁合计可以领取38599.2
保险费/年5000.00
二福两年返还稳赚钱
被保险人生存至70岁的生效对应日，本公司按主合同及本附加合同的所交保险费（不计利息）给付满期保险金￥0元，国寿附加康宁两全保险合同终止。
被保险人生存至75岁的生效对应日，本公司按所交保费给付满期保险金￥50000元，国寿福禄双喜两全保险合同终止。
被保险人: 男性 年龄：26周岁
保险计划名称
基本保额交费年期10福禄双喜保险计划。