电话销售技巧-雅虎竞价实战篇
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电话销售技巧-雅虎 竞价实战篇
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销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
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掌握要点：真正理解掌握电话销售流程， 达到灵活运用沟通技巧的目的！
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电话开场五要素
1、以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰 他而歉意）
2、缓慢而清晰的说出你的身份
3、不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方 反应
4、告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒 备
5、开始介绍，简明扼要
整个电话沟通过程中，语气是重中之中！不同的内容 有不同的语气，抑扬阿里顿巧巧挫ww，w.a高liqq低.com起.cn 伏！
电话邀约－－AIDA销售技巧
• A Attention 引发注意 • I Interest 提起兴趣 • D Desire 提升欲望 • A Action 建议行动 确认负责人后运用此技巧
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• 引发兴趣－－个性的开场白！成功的销售 自己
• 提起兴趣－－清晰的沟通思路，重点突出 产品效应，产品细节留下悬念
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怎么判断前台/秘书在说谎？
1、让你等几分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主 动挂线 2、每次致电，总是不在，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找 到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要 找的人在开会
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如何绕过前台？
在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚 洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会 1、身份冒充－－找一下你们网络负责人，我是3721 客服的
2、语气强硬－－赵总在不在，我姓孙 3、事前已约－－转一下赵总，前几天联系过的，他 叫我今天给电话他！ 4、夸大名头－－我是天拓的黄总，赵总在办公室吧 5、更多方法……（创新不止）
当异议产生时，机会以来临！！
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LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 建议行动
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十、不多说，请适时结阿束里，巧别巧 w浪ww费.al时iqq.间com！.cn
异议的处理
在处理异议时： 1、要“让顾客多说话”，仔细聆听，集中思维寻找突破口！ 2、忘掉你的任务，你的产品，你 的。。。，记住：“你 的角色是顾问” 3、四同技巧----同情、同意、同感、同化，将异议转变为 机会！ 4、体现销售的多面性，用劣势引出优势！
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电话销售流程－－阿里巴巴诚信通
• 筛选目标客户 • 建立信任 • 明确需求 • 产品效应满足需求 • 解决异议 • 试促成 • 再解决异议 • 促成合作(促销，为什么要买－为什么现在买)
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接
电话注意十项
受 我
一、不轻易报价，细节留悬念
培训内容：
一、电话售前准备 二、电话寻找客户 三、沟通分析客户 四、电话跟进客户 五、电话邀约客户
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?怎样开始 ?
作出充分准备才开始打电话
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一、准备什么？（使沟通有针对性）
1、充足的客户资料（以量求质） 2、良好的销售状态（激情心态） 3、产品的简单说辞（简单明了） 4、清晰的沟通思路（电话草稿） 5、专业的异议处理（避轻就重） 6、细心的书面记录（跟进重点）
LSCPA运用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，不要反问客户)寻找突破口 S （当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是
，
二、不要道歉、说打扰
你 将
三、不要马上开始介绍产品
从
四、要简明扼要、准确清楚的描述
中
五、多用正面的词汇,多讲产品概念
受
益
六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角
色是顾问”
七、牢记你的目标：一个商业的ຫໍສະໝຸດ Baidu会
八、适当整理调整状态思路，不打机械疲劳战
九、搞清对方身份再说话，并迎合对方的习惯说话
• 提升欲望－－成功案例，重复重点和保障， 多用同行刺激！
• 建议行动－－帮助决策，重复效果，假定 成交法！
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销售五步法－－阿里巴巴诚信通
• 开场白（热情、自信、礼貌、气势） • 话天地（产品、背景、决策、市场） • 入主题（渲染、差异、需求、异议） • 试缔结（测试、自然、利益、时机） • 再缔结（重复、明确、逼近、行动）
如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化
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二、电话寻找客户
• 电话量中求质 • 逐步筛选客户 • 分析分类客户 • 确定重点客户 • 做好沟通笔录 • 测试意向客户 • 用第三方技巧
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三、意向客户分析
• 网站是否建成 （网址、时间） • 谁能全权负责 （姓名、性别、电话） • 是否有过推广 （搜索、商贸平台） • 公司盈利方式 （生产型、服务型） • 主要客户群体 （经销、零售、连锁） • 公司经营模式 （国有、股份、外资） • 计划推广时间 （有计划、正计划） • 有无接触同行 （二级代理、百度直销）
电话的跟进
• 跟进的要点－－轻重缓急！条理明细！ • 整理极为重要，重点客户全力促成！ • 客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢 • 约好电话时间，准时跟进 • 控制跟进次序，不要被客户随叫随到 • 理性对待方案，不要对客户百依百顺 • 合理利用时间，很多客户适合下班跟进
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• 开场白（热情、自信、礼貌、气势） • 话天地（产品、背景、决策、市场） • 入主题（渲染、差异、需求、异议） • 试缔结（测试、自然、利益、时机） • 再缔结（重复、明确、逼近、行动）
如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化
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二、电话寻找客户
• 电话量中求质 • 逐步筛选客户 • 分析分类客户 • 确定重点客户 • 做好沟通笔录 • 测试意向客户 • 用第三方技巧
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三、意向客户分析
• 网站是否建成 （网址、时间） • 谁能全权负责 （姓名、性别、电话） • 是否有过推广 （搜索、商贸平台） • 公司盈利方式 （生产型、服务型） • 主要客户群体 （经销、零售、连锁） • 公司经营模式 （国有、股份、外资） • 计划推广时间 （有计划、正计划） • 有无接触同行 （二级代理、百度直销）
电话的跟进
• 跟进的要点－－轻重缓急！条理明细！ • 整理极为重要，重点客户全力促成！ • 客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢 • 约好电话时间，准时跟进 • 控制跟进次序，不要被客户随叫随到 • 理性对待方案，不要对客户百依百顺 • 合理利用时间，很多客户适合下班跟进
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