面对面销售十大步骤

面对面销售十大步骤

第一部分：销售的原理及关键

一、销售、买卖的真谛。

1、销售过程中销的是什么？

（互动：问全场我们在销售过程中销的是什么？那好，我们在场的朋友，我们的观念是一样还是不一样。“不一样”）

假入我们的思想观念不一样，带给我们去做事情的行为是不一样。行为不一样，带来的结果也是不一样的，所以做任何事情的结果一定是他的观念所决定的。观念是一切事物的根本。

A我们在销售过程中销的是我们自己；

B为什么说销的是自己呢？

产品与顾客之间永远有一座桥梁，这座桥梁就是销售员自己。

乔吉拉德说：“我卖的不是雪福莱汽车，而是我乔吉拉德。”

C假如客户不接受这个人，他会给你介绍产品的机会吗？（案例：单位来了新同事）人与人的接触第一印象是在见面的前三秒钟决定的，永远没有第二次机会留给别人第一印象。

接下来他会用接下来三十秒的时间来验证对你的第一印象，所以前面的十四句话很重要。（做好自我介绍，也就是通常所说的开场白。）

D你看起来就像一个好产品，你看起来就像这个行业专家。

你要以专家权威的角色出现，做购买决策的专家或顾问

（互动:请几位朋友上台做自我介绍，大家看一下几位有没有看起来就像行业的专家，好产品）

你要以专家权威的角色出现，帮他做购买决策的专家或顾问。（案例：感冒去买药，1、

穿白大褂的。2、穿牛仔裤和蝙蝠衫的，你对谁信任，为什么）

销售过程中售的是什么？

A我们在销售过程中售的是观念。

B卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易。

C顾客不同样的人是不同样的购买状况。

D对方的价值观不一样，它的购买价值观也是不一样。

E改变观念是用说比较容易还是用问比较容易。

配合对方的价值观去卖。

信念是对方相信的事实，对方相信的事实不是事实。

配合对方的观念容易。

2、买卖过程中买的是什么？

A买卖的过程中，顾客买的不一定是需要，而是感觉。

（案例：到商场买衣服，价格，颜色，款式等都符合，但营业员态度很不好，请问你还会买吗？）

B感觉是一种看不见摸不找的东西。

在整个销售的过程中，你要去想尽办法制造一个让顾客感觉很好的过程。

3、买买的过程中卖的是什么？

A买卖过程中卖的是好处。

卖的产品能给顾客什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。顾客永远不会买产品，只会买产品带来的利益与好处，减少的麻烦与痛苦。

B一流业务员卖结果，二流业务员卖成份。（案例：红牛饮料，1、喝红牛的好处，2、红牛的配方）

C引起顾客的兴趣是所有销售的开始。

二、人类行为的动机。

A人类的行为动机度围绕追求快乐和逃避痛苦，你的产品能给顾客带来哪些快乐，你的产品能让顾客逃避那些痛苦。

B灵活使用人类行为的动机来促进销售，痛苦加大法和快乐加大法。

C顾客在以下情况下才会买：1、追求快乐；2、逃避痛苦；3、觉得可以做，是可行的。（案例：牛耕田穿鼻绳和农夫的鞭子；车夫赶驴在驴的前面吊上胡萝卜。）

D是痛苦的力量比较大还是快乐的力量比较大。(案例：甲、乙两名长跑队员一个做反扒，一个做小偷，相互追赶，能追得上吗? 小区保安三楼抓小偷，小偷跳下楼，请问保安敢跳吗？叫小孩起床打屁股和给糖吃哪个更有效)

E顾客买东西，掏钱是痛苦还是快乐。（互动：十只蟑螂，一元一只，一万元一只那个有人愿意吃“快乐”；日本鬼子做坏事，不给钱，没吃一只就少砍他亲人的一个手指头“痛苦”。）

F沟通说服的两个关键：逃避痛苦是追求快乐四倍的力量；

利用人类愿意为别人付出超过他自己，特别是他最爱的人。

G销售过程中，你有没有动用其他的力量来促使成交。

H没有痛苦的顾客不会买。

三、顾客在购买过程中，心里想的是什么。

A在销售过程中贯穿全局的顾客六大永恒不变的问句；

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实?

5、我为什么要跟你买?

6、我为什么要现在跟你买？

详细了解请参看赵本山的小品《卖拐》，说明：

销售是信心的传递，感情的转移；

没有建立信赖感前，永远不要去谈产品；

多对单的销售关键是分工明确，少插嘴；

适当的传递一些不重要的负面能促进销售；

不销而销是销售的最高境界。

第二部分沟通

一、沟通的原理

1、沟通的重要性；

A一个人的生命品质取决于他的沟通说服能力，一个人的沟通说服能力高他的生命品质就高。日常生活中，我们每时每刻都在沟通说服。（案例：1、男女朋友周末出去玩，海边，爬山。2、两人一起去吃饭，川菜，海鲜）

B人生是一个不但说服或被说服的过程，谁影响谁取决于他的沟通说服能力。

2、沟通的目的；

把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受。

3、沟通的原则；

沟通的原则是沟通的结果要多赢至少双赢。

4、沟通应达到的效果；

是与对方沟通的过程让对方感觉良好。

5、沟通三要素；

A文字7%；语调38%；肢体动作55%。

（互动：请问你认为三要素在沟通过程中各占百分之多少？）

行为学家进行了大量的调研与大量实际操作得出以上结果。如果你认为的结果跟这个结果差距比较小的话，我恭喜你，因为你已经知道了这个概念，一定也在使用了。如果你认为的结果跟这个结果差距比较大的话，我也恭喜你，因为你的成长空间还很大，调整过来后，你的能力将有很大幅度的提升。

B到底为什么是这样的比例呢？

我们做一个游戏来说明各占多少比例的感觉。（互动：抓机会，逃贫穷。也较小蜜蜂的游戏，大家左手食指右手掌心连起来，被抓到的要请客吃饭。只有一个原则，当我说抓才能抓，没说抓，抓住无效。操作1、用语调来诱惑，没有文字；操作2、用肢体动作带动，没有文字出现；操作3、肢体动作和文字一起用。）

再做一个游戏来了解肢体动作对人的影响有多大。（互动：找两位上台，面对大家，所有的人只需做动作，不许说话。操作、说“用你的右手食指放在你的额头上”动作引导放在下巴上）。问看到的结果。这说明肢体动作很重要。

再做一个游戏，测出你的IQ是多少，做这个游戏要像小孩，不像小孩不好玩。（互动：我现在来做幼儿园的老师，问各位小朋友一个问题，1+1=用手伸出三个指头引导）

我们再来看一下语调的作用。（互动：找一个人配合，场景：我是公司总经理，安排你去做一件事，结果办砸了。第一种问“XXX,你怎么把这件事办砸了呢”；第二种说：“XXX,你怎么把这件事办成这样”；第三种说：“XXX,你是怎么搞的嘛，弄成这样”。文字基本一样，结果是不是一样？

6、沟通的双方：

沟通的双方是自己和对方，是自己说对方问还是自己问对方说比较好。