快消品贩卖话术之客户无法拒绝的开场白

柜台快速销售技巧之介绍产品★产品介绍原则

A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；

B、新品种要着重介绍其特点；

C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。

★结合顾客不同需求

在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。

★推荐、引导顾客的方式

A、实事求是介绍；

B、投其所好介绍；

C、产品比较说服顾客。

★介绍商品的原则

介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。

★介绍商品的顺序

在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。

ＦＡＢ法则：

属性（Feature）：商品或服务所具备的属性。

用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。

利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求。

用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。

★【案例】

冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而××牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。

ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。

★【案例】

销售人员对ＦＡＢ法则的使用

“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。

汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12

缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按ＦＡＢ的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样

的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。

★产品介绍的三个实战高招

①联系顾客需求介绍产品利益

利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：

【故事】

一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。

这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物”

“钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达。

那个声音说：“哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西”

“买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。”猫很郁闷。

那个声音说：“这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”

听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。

【故事拆解】

这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。

【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。

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农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。

②对不同的顾客讲不同的利益

利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一

定是利益。所以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。

比如：我的一辆1.8T的帕萨特汽车，它的优点有加速快、超车快、最高时速200公里、内部空间宽敞等。对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的我来说，关注的是加速快、最高

时速200公里这两个优点带来的利益。对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是

利益，但加速快、最高时速200公里简直成了致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须

再踩一脚刹车，原因是怕追尾。一次，我坐她的车夸她开车稳，从不超40码，她骄傲地告诉我，一次，路上没多少车，她还开过60码呢！

③介绍产品与了解需求有机结合

一般来讲，先了解需求，再介绍产品。更多的情况是了解需求和介绍产品一般情况下

是交织进行的：如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方。

总结

在培训过程中，导购员常抱怨产品相似自家的产品价格高而不好卖，我想，可能是因

为她根本没有挖掘出客户的“利益”点。市场上有特点和优点相似的产品，但没有完全一

样的客户需求，导购员能否按照客户的需求诉求产品的利益点，是区分导购水平高低的一

个主要标准。

★产品介绍之“特优利证法”

（1）产品特点

特点指的是这是什么样的产品，或者它具有什么样的功能，包括产品的功能、数据和

信息，可从各种角度发现产品的特征。

例如：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。”

“这款音响具有全中文触摸控制屏。”

这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为

什么呢？因为顾客会想：你们这个产品的特征和我有什么关系？因此我们在阐述完产品之

后要相应介绍产品特征的优势。

（2）产品优点

优点指的是产品特征所具备的优势，每一个特征都可以引申出相应的优势。

例如：（接上面的例子）“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示

的图像非常的稳定（优点）”。“图象稳定”是这个产品特征所引申出来的含义。

“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。“防止灰尘”是这个产品特征所引申出来的含义。

虽然优点也说明了，但是顾客可能会想：你的优点和特征都对我有什么好处？

所以说优秀的销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会继续并最终把话题定位在

产品能带给顾客的好处上，给顾客一个感性的结论。

（3）给顾客带来的利益

在阐述了优点之后，客户对产品有了一定的认识，随之销售人员就要叙述该优点对顾

客带来的切身好处。

接上面的话题：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）”。

“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命（利益）”。

“您看，我们的这款笔记本后面有两个出水口（特征），能够把键盘上的水会很好地导出（优点），从而最终达到对笔记本的保护作用，延长其使用寿命（利益）。”

现实生活中，我们很多的销售人员都是将话题止于产品的特征，而没有引导出产品的