第一组案例6友邦团队建设

和谐愉快的工作氛围中,大家积极性较高, 并不受上级主管太多的约束
友邦保险公司的制度和文化(友邦佛山营管处)
1位 ADS （负责人） 3位 ADE 前台1名
1位助理 出纳台人员 3一4名
约500位 营销员团队
友邦保险公司的制度和文化(友邦佛山营管处)
ADS ADS
ADS会议
ADS
ADS
3位 ADE
沟通中要让各种观点相互碰撞， 在交流碰撞中化解各种误会， 有时出现冲突能激发讨论，带来更佳的团队决策。 使团队成员在沟通中建立相互信任、相互帮助的模式， 让团队成员观点在沟通中一致，进而行动一致， 最终价值观一致。
如何改进？
建立有效领导
高效的非自我管理团队往往需要有效的领导者。 首先，企业领导要有个人魅力，有感召力； 其次，领导者要有眼光、魄力和胸怀经理人的领导风格 直接影响到团队的合作精神。 第三，合理安排任务结构，形成良好的 领导者-成员关系。 第四，外国领导需要了解中国文化和社会风俗 第五，从高端客户中心的战略到一半老百姓中心的战略
寿险产品
年金产品
健康险产品
意外险产品
A 课程 资格考试 两周
友邦文化及保险理念介绍 保险代理人管理
培训简介 业务行政简介 保险及保险合同基本知识
公司管理
友邦保险公司的培训
培训程序 培训课程 D 课程 衔接培训 三个月
业务行政知识 商品推销实务 营运知识 推销实战技巧 调整心态 养成习惯
推销话术演练
SAS（业务襄理）
AS（业务主任）
为员工 提供度身定做的 职业生涯培训
友邦保险公司的薪酬策略
合理的佣金支付 充分体现了按劳分配的原则 同工同酬
可观的个人津贴
补贴的原则是“ 做得越多、 补的越多”
多样化的福利计划 海外实习和培训的机会 人身意外伤害险, 医疗保 险和养老保险、 子女留 学奖学金、 免费国内外 旅游机会
丰厚的团队津贴
血缘模式 个人销售保单佣金+个人 所辖团队的业绩水平 管理层的津贴：管理津 贴和育成津贴
大量的递延津贴 奖金：等该员工服务满 三年、 五年、 十年之后 , 再一次性发放。
友邦公司的团队特征
4.成员能力及构成多样化： 保险代理人每人具备一门专业知识，针对 不同需求为客户打造相应险种。
友邦保险公司的代理人营销渠道的管理
友邦保险公司的代理人营销渠道的管理
内勤
组训(ADE: Agency Development Executive)
作用
及时督促团队业绩
了解团队信息
建立沟通渠道
友邦保险公司的内勤的管理
公司内部有着系统而完善的分工制度 人人分享的公平机制 更有创造共好的经营理念及相对平等的晋升机会 对于中基层的管理决策各部门主管常实行目标管理办法 人人可以参与并有权提出自己的想法 对做得好的行为提倡公开分享
也由此流传下来，这也成为凝聚
整个团队的核心力量。
友邦公司的团队特征
3.完善的绩效评估和奖励体系： 完善的前期培训、业务人员升任主任的升 迁制度、旅游等激励机制。
友邦保险公司的培训
培训程序
公司在培训代理人时， 不仅培训专业知识， 而且还培训如何做人，如何爱人。
他们本着诚信的服务理念，
运用丰富的保险专业知识和现代高科技设备， 为客户提供精致的保险服务。
签约
准客户建立及推销计划 接触技巧及演练 产品推销话术及演练
C 课程 推销实务 一周
准客户建立及推销计划 反对问题及演练
推销夹说明及演练
准客户建立及推销计划 说明建议书制作 内部考试及结业典礼
友邦保险公司的培训和晋升
培训程序 代理人晋升之路
AM（营管处经理）
AAM（区处经理）
UM（业务经理） SLIC（高级业务专员） LIC（业务专员） TAS（见习业务主任） SA（业务员） TA（见习业务员）
如何改进？
团队结构合理化
团队规模的优化：
团队的规模也会影响到沟通。规模越大越容易造成团队的沟通受阻， 意见分歧的可能性也会增大;大规模的团队人员之间的接触相应较少， 关系也不顺畅;团队的规模越大产生小团队的可能性就越大。 为了保证沟通顺畅， 控制团队的规模。高效团队一般不超过10人。
角色分配合理化：
团队一般包括实干者、协调者、监督者、凝聚者、信息者、推进者、创新者等。 应根据成员的技能和偏好来扮演这些角色，分配恰当工作。
如何改进？
注重团队精神，提高团队凝聚力
通过建立团队目标、改善沟通以及加强彼此之间 信任来形成团队意识，增强团队凝聚力。
如何改进？
营造沟通氛围，促进沟通，解决冲突
要全方位进行沟通和交流沟通是合作的基础， 沟通的困难使成员间难以达成默契。
友邦公司的团队特征
2.相互信任的气氛： 每位代理人具有良好的职业道德，且彼此 间不忘打招呼
“感恩奖”(上海分公司内一个团队的传统）
这个团队有一个传统，在月度前五名的颁
奖典礼上，每一个获奖的代理人都要当众报出
对自己帮助最大的代理人名字，在自己获得奖 励的同时，还要再颁发出一份礼物， 给这个对自己帮助最大的团队伙伴。 团队毫无芥蒂、精诚合作的传统
机遇
中国宏观经济的高速发展和生活水平提高 对外资保险公司在各项政策上的逐步放开
威胁
同行业的激烈竞争 中国国内保险业总体发展水平低
存在的问题？ 全国保险公司保费收入（亿元）
存在的问题？
2011年人寿保险公司原保险保费收入（中资）
存在的问题？ 2011年人寿保险公司原保险保费收入（外资）
友邦保险公司的现状
ADS
3位 ADE
ADS
3位 ADE
约500位 营销员团队
约500位 营销员团队
约500位 营销员团队
友邦保险公司的制度和文化(友邦佛山营管处) ADS会议
ADS汇报自己所管辖的营管处工作情况 其他营管处分享学习 所面临经营的共通问题提出解决方案 部门经理或老总通过邮件电话面谈等 方式进行沟通 让每位ADS或ADE在悄然成长的同时 ,而并不感觉工作有太大的压力, 因为有机会得到好的管理方法
团队有效性模型
外界条件
充分的资源
团队构成
成员能力 人格特点 角色配置 多样化 团队规模 队员灵活性 队员偏好
工作设计
工作自由度、 自主性
技能多样性
过程
共同目的
有效的领导
具体目标
信任的气氛
任务完整性
团队功效
绩效评估和奖 励体系
任务重要性
社会惰化
友邦公司的团队特征
1.共同的目标： 友邦公司的保险代理人都有明确的共同目 标即销售保险，扩展市场份额
工作无疆界
（Working Across Boundaries）
专业知识 （Knowledge）
反应快速的领导
（Responsive leadership）
服务至上 （Service）
友邦公司的团队特征
5.创新团队形式： 区别于中国本土保险公司中一个个团队的 竞争，友邦外勤人员可向内勤人员咨询寻 求帮助
存在的问题？
3.团队规模不合理 正常来说一个内勤人员可能会带十几、二 十几个外勤展业人员，也是内外勤沟通受 阻的原因之一。
存在的问题？
4. 公司体制对沟通负面影响 在外国人和本国人双方无法达成共识时， 必然会造成外资公司的许多先进管理方式 和经营理念得不到充分的发挥运用，这是 外资保险公司在我国发展显得困难重重的 一个重要原因。
友邦公司的团队特征
6.丰富的资源
良好的企业形象和成熟的经营运作和管理模式 长期积累并形成成熟的个人业务营销模式 雄厚的资本实力和丰富的国际化市场经验
友邦公司的团队特征
SWOT Analysis
优势
共同的目标、相互信任的气氛 完善的绩效评估和奖励体系、成员构成多样化 创新团队形式、丰富的资源
劣势
角色配置不合理、缺乏有效领导 缺乏有效沟通、公司体制的影响 团队规模不合理
代理人（营销员）
高素质
精兵制
高技能 高绩效
高端专业理财师队伍
友邦保险公司的企业文化（北京）
诚信为本 （Integrity） 有纪律的冒险
(Disciplined Risk Taking)
企业家精神
（Entrepreneurial）
勇于创新 （Innovation） 本地人才 （Local Talent）
如何打造高效团队
美国友邦公司的团队建设
主要内容
基本团队理论
友邦公司的团队特征
存在的问题和改进
ห้องสมุดไป่ตู้
什么是团队?
（1）由两个或上的个人组成的正式群体 （2）有共同一致的目标 （3）技能互补，需要协同合作。
什么是高效团队？
◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ 目标清晰 互相信任 团队凝聚力高 成员都具有相关技能并且能够优势互补 优秀的领导 有效沟通 冲突处在可管理的水平
存在的问题？
友邦保险公司的现状
2011年人寿保险公司原保险保费收入（中资+外资）
存在的问题？
1.角色配置不合理，缺乏有效领导 在角色配置上，角色过少，只有主任、内 外勤之分尤其缺乏有效领导。
存在的问题？
2.缺乏有效沟通 外勤人员大多不会向内勤人员请教，独立 完成任务，缺乏团队内部的沟通和交流。
他们有自己的培训师队伍，
都是硕士及以上学历
友邦保险公司的培训
培训程序 培训材料
代理人考试教材 市场推销课程 推销夹 速查手册 保险小故事
产品培训教材 推销出击 90 天 友邦工作日志 反对问题处理手册
友邦保险公司的培训
培训程序 培训课程
B 课程 产品介绍 一周
产品架构分类 保费试算
保险实务专业 术语 分红产品
如何改进？
发挥本土化人才
发扬公司一向的“深耕细作”的优良传统， 注重人才培养和储备，发挥本土化人才效用， 因地制宜、与时俱进的发展，健康稳定的实现地区扩张， 扩大市场占有率，做足做强。
Thank you