如何做好钢材销售 ppt课件
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异议的类型
•销售人员异议
客户不喜欢某个销售人员，不愿让其接近，也排斥该 销售人员的建议，但肯接受其他销售人员； “对不起，请贵公司另派一名销售！” 应对办法：以诚相待，与客户多进行感情交流，消除 异议，争取顾客的谅解与合作
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•客户对问题点有了新的认识 •客户的抱怨、不满、误解被具体化 •客户的自身利益与是否解决此抱怨产生了紧密联 系 •客户从解决方案中知道了解决问题的利益
钢材营销策略 ——提问的技巧
•开放型问题可以是客户开口说话，而且有时可以 有意想不到的效果 •封闭性询问可以控制客户的谈话方向和节奏 •开放型询问 ——更多细节、了解客户、更多倾听
客户认为所销售产品本身不能满足自己需求的异议。 比如“我不愿意用某某钢厂的材料。”
产品异议表明客户对所销售产品有一定的认识，不还 不够深入，担心该产品能否真正满足自己的需求
销售人员要掌握一定的产品知识、用适当的、有力的 语言，准确、详细地向客户介绍所销售产品的使用价 值及其利益点，消除客户的异议
钢材营销策略 ——异议的处理
•站在客户角度分析客户需求，解决客户担忧？
钢材营销策略 ——关于客户
•客户信息来源
——网络资源、纸媒、熟人介绍、专业展会
Biblioteka Baidu
•客户资格筛选
——MAN法则
M——MONEY
有钱
A——Authority
有权
N——Need
有需求
•客户角色
——最初对象、守门人、经办人、关键决策者
钢材营销策略——精心的准备
•资料
钢材营销策略 ——精心的准备
需要了解的客户需求 •一般采购什么品种？什么规格？ •一个月采购量多少？ •在采购的过程中对货物有什么要求？品牌？价格？ 账期？是否需要纵剪开平？ •目前和哪些公司在合作？
钢材营销策略
最有效的销售切入口在哪？
钢材营销策略 ——客户需求的分析
问 题点
隐性需求：
客户经常以抱怨、不满、抗拒、 误解做出陈述.
有些不便 不满，抱怨
显性需求：
客户能将其要求火气 旺做出清除的陈述.
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确. 隐性需求. 显性需求.
成交
钢材营销策略 ——客户需求的分析
敏锐的区分客户隐性需求与显性需求
•隐性需求是销售的起点 •显性需求是预示生意成功的购买信号
钢材营销策略——客户需求的分析
隐性转化为显性需求的过程
钢材销售靠什么——业务员六要素
• 产品知识（种类、性能、用途） • 信息与市场研判 • 勤奋 • 营销能力（营销知识、推销能力、人脉关系） • 心态 • 服务
钢材销售靠什么 ——业务员六要素
•产品知识：专业产品知识是赢得客户信任，进行 顾问式销售的源泉 •营销能力：是揣摩客户心理，促成成交的重要技 术；建立值得信
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•权利异议
向无购买权利的顾客销售产品是营销工作的严重失 误——找对人！ 在决策人以无权为借口拒绝销售人员及其产品时，放 弃销售是无力推销
•价格异议
当顾客提出价格异议时表明他对销售产品有购买意向， 只是对价格不满意；
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•产品异议
如何做好钢材销售
董政
课程内容
• 钢材销售靠什么 • 钢材营销策略 • 客户心理分析 • 客户心理与客户关系 • 销客如何利用亿钢网赚钱
课程要求
• 投入、参与、讨论、分享 • 实践应用+理论感悟 • 技能培养+知识提升
钢材销售靠什么
思考：钢材销售靠什么？
钢材销售靠什么——钢贸六要素
• 品牌 • 质量 • 库存 • 付款方式 • 价格 • 氛围——市场环境
钢材营销策略 ——提问的技巧
封闭式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？
开放式问题 会议是如何结束的？
你喜欢你的工作的 哪些方面？ 你有什么问题吗？
钢材营销策略 ——异议的处理
客户有哪些常见的异议 （问题、担忧等） ？
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•需求异议 确实不需要的，立即放弃； 虚假异议，找到真实原因后采取措施； •财力异议 确实没钱，可考虑赊销、延期付款或者建议客户 负债购买； 对于以财力为借口的，了解真实原因后采取相应 措施；
公司介绍、客户名录、客户营销跟进记录、资源表
•信心
调整心态、控制情绪
•目标
设定目标、初次认识、加深了解、促成成交
•计划
按计划实施，分解目标逐步达成
钢材营销策略 ——精心的准备
• 资源 • 价格——公司定价规则、出货量价要求 • 质量 • 交货时间 • 收款方式 • 交货地、仓库及其加工能力 • 运输 • 签合同
的矛盾性 • 钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考
核带来困难 • 钢材影响因素多而复杂，对业务员要求高
钢材营销策略 ——销售技能的关键问题
•客户为什么要买我们的钢材？ ——我们能给客户社么利益？
•销售进程是怎样的？
寻找客户——（联络）约见客户——探寻需求 ——产品介绍——处理异议——实现成交——售后服务
任的客户关系是大宗生意做成的前提 •信息与市场研判：对于同质化严重的钢材销售， 给客户提供准确
及时的信息无疑给客户带来差异化的价值，对市 场的正确判断能
钢材销售靠什么——钢材销售的五个差异化
•信息差 •空间差 •资源差 •价格差 •人脉差
我们能提供什么样的差异化？
钢材销售靠什么 ——信息结构
钢厂： 钢厂的出厂价格 钢厂的排产计划 钢厂的新增产量 钢厂减少产量
市场： 市场价格信息 主要经销商库存 公司库存
终端： 最新需求
环境： 政策 经济发展状况 国家重大工程项目 重大事件
钢材销售靠什么 ——信息结构
当前行情
今后行情
信息能力最重要的是： 对市场的预测！?
钢材销售靠什么 ——信息结构
当前市场信息结构的变化？ 未来市场信息结构的变化趋势？
钢材销售靠什么
钢贸业务等级： 一流业务：分析员 二流业务：报价员 三流业务：传价员
钢材营销策略——营销观念的演变
以产品为中心
4P 产品 价格 渠道 促销
以客户为中心
4C 客户 成本 便利 沟通
以关系为中心
4R 建立 保持 推荐 挽回
钢材营销策略 ——钢材营销特点
• 标的大，客户重视安全、信任和客户关系 • 同质化程度高，对差异化销售带来挑战 • 价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益
•销售人员异议
客户不喜欢某个销售人员，不愿让其接近，也排斥该 销售人员的建议，但肯接受其他销售人员； “对不起，请贵公司另派一名销售！” 应对办法：以诚相待，与客户多进行感情交流，消除 异议，争取顾客的谅解与合作
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•客户对问题点有了新的认识 •客户的抱怨、不满、误解被具体化 •客户的自身利益与是否解决此抱怨产生了紧密联 系 •客户从解决方案中知道了解决问题的利益
钢材营销策略 ——提问的技巧
•开放型问题可以是客户开口说话，而且有时可以 有意想不到的效果 •封闭性询问可以控制客户的谈话方向和节奏 •开放型询问 ——更多细节、了解客户、更多倾听
客户认为所销售产品本身不能满足自己需求的异议。 比如“我不愿意用某某钢厂的材料。”
产品异议表明客户对所销售产品有一定的认识，不还 不够深入，担心该产品能否真正满足自己的需求
销售人员要掌握一定的产品知识、用适当的、有力的 语言，准确、详细地向客户介绍所销售产品的使用价 值及其利益点，消除客户的异议
钢材营销策略 ——异议的处理
•站在客户角度分析客户需求，解决客户担忧？
钢材营销策略 ——关于客户
•客户信息来源
——网络资源、纸媒、熟人介绍、专业展会
Biblioteka Baidu
•客户资格筛选
——MAN法则
M——MONEY
有钱
A——Authority
有权
N——Need
有需求
•客户角色
——最初对象、守门人、经办人、关键决策者
钢材营销策略——精心的准备
•资料
钢材营销策略 ——精心的准备
需要了解的客户需求 •一般采购什么品种？什么规格？ •一个月采购量多少？ •在采购的过程中对货物有什么要求？品牌？价格？ 账期？是否需要纵剪开平？ •目前和哪些公司在合作？
钢材营销策略
最有效的销售切入口在哪？
钢材营销策略 ——客户需求的分析
问 题点
隐性需求：
客户经常以抱怨、不满、抗拒、 误解做出陈述.
有些不便 不满，抱怨
显性需求：
客户能将其要求火气 旺做出清除的陈述.
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确. 隐性需求. 显性需求.
成交
钢材营销策略 ——客户需求的分析
敏锐的区分客户隐性需求与显性需求
•隐性需求是销售的起点 •显性需求是预示生意成功的购买信号
钢材营销策略——客户需求的分析
隐性转化为显性需求的过程
钢材销售靠什么——业务员六要素
• 产品知识（种类、性能、用途） • 信息与市场研判 • 勤奋 • 营销能力（营销知识、推销能力、人脉关系） • 心态 • 服务
钢材销售靠什么 ——业务员六要素
•产品知识：专业产品知识是赢得客户信任，进行 顾问式销售的源泉 •营销能力：是揣摩客户心理，促成成交的重要技 术；建立值得信
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•权利异议
向无购买权利的顾客销售产品是营销工作的严重失 误——找对人！ 在决策人以无权为借口拒绝销售人员及其产品时，放 弃销售是无力推销
•价格异议
当顾客提出价格异议时表明他对销售产品有购买意向， 只是对价格不满意；
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•产品异议
如何做好钢材销售
董政
课程内容
• 钢材销售靠什么 • 钢材营销策略 • 客户心理分析 • 客户心理与客户关系 • 销客如何利用亿钢网赚钱
课程要求
• 投入、参与、讨论、分享 • 实践应用+理论感悟 • 技能培养+知识提升
钢材销售靠什么
思考：钢材销售靠什么？
钢材销售靠什么——钢贸六要素
• 品牌 • 质量 • 库存 • 付款方式 • 价格 • 氛围——市场环境
钢材营销策略 ——提问的技巧
封闭式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？
开放式问题 会议是如何结束的？
你喜欢你的工作的 哪些方面？ 你有什么问题吗？
钢材营销策略 ——异议的处理
客户有哪些常见的异议 （问题、担忧等） ？
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•需求异议 确实不需要的，立即放弃； 虚假异议，找到真实原因后采取措施； •财力异议 确实没钱，可考虑赊销、延期付款或者建议客户 负债购买； 对于以财力为借口的，了解真实原因后采取相应 措施；
公司介绍、客户名录、客户营销跟进记录、资源表
•信心
调整心态、控制情绪
•目标
设定目标、初次认识、加深了解、促成成交
•计划
按计划实施，分解目标逐步达成
钢材营销策略 ——精心的准备
• 资源 • 价格——公司定价规则、出货量价要求 • 质量 • 交货时间 • 收款方式 • 交货地、仓库及其加工能力 • 运输 • 签合同
的矛盾性 • 钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考
核带来困难 • 钢材影响因素多而复杂，对业务员要求高
钢材营销策略 ——销售技能的关键问题
•客户为什么要买我们的钢材？ ——我们能给客户社么利益？
•销售进程是怎样的？
寻找客户——（联络）约见客户——探寻需求 ——产品介绍——处理异议——实现成交——售后服务
任的客户关系是大宗生意做成的前提 •信息与市场研判：对于同质化严重的钢材销售， 给客户提供准确
及时的信息无疑给客户带来差异化的价值，对市 场的正确判断能
钢材销售靠什么——钢材销售的五个差异化
•信息差 •空间差 •资源差 •价格差 •人脉差
我们能提供什么样的差异化？
钢材销售靠什么 ——信息结构
钢厂： 钢厂的出厂价格 钢厂的排产计划 钢厂的新增产量 钢厂减少产量
市场： 市场价格信息 主要经销商库存 公司库存
终端： 最新需求
环境： 政策 经济发展状况 国家重大工程项目 重大事件
钢材销售靠什么 ——信息结构
当前行情
今后行情
信息能力最重要的是： 对市场的预测！?
钢材销售靠什么 ——信息结构
当前市场信息结构的变化？ 未来市场信息结构的变化趋势？
钢材销售靠什么
钢贸业务等级： 一流业务：分析员 二流业务：报价员 三流业务：传价员
钢材营销策略——营销观念的演变
以产品为中心
4P 产品 价格 渠道 促销
以客户为中心
4C 客户 成本 便利 沟通
以关系为中心
4R 建立 保持 推荐 挽回
钢材营销策略 ——钢材营销特点
• 标的大，客户重视安全、信任和客户关系 • 同质化程度高，对差异化销售带来挑战 • 价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益