如何做好钢材销售 ppt课件
钢材销售销售技巧
钢材销售销售技巧钢材销售销售技巧钢材销售技巧之---现货加价现货加价指的是有钢材现货的公司,在公司定个销售指导价格之后,在指导价格上加部分利润卖给客户.当业务员业务量上去之后,业务需慢慢提高自身业务商谈水平,根据自身客户的实际情况,将现货的价格加上去卖给客户,而不是仍为了销售量,拼命的压低自身筹码,低价出货,在降低公司的利润的同时也造成自身销售毛利的损失.个人认为,现货加价比市场搬砖头容易的多.因为更了解货物的具体情况.这包括以下几点:1.货物新旧程度.这是什么时候的入库的货物,一看入库时间就心中有底了.2.产品的质量的保证.公司一直从事此产品的经营,那么在销售过程中有没有出现过客户提质量异议,以及客户在使用过程中的对产品的反溃等等.3.产品数量,产地,仓库的控制.数量上够不够满足客户.仓库地址都可以准确的报出.提高客户的信任度.因更改产地,仓库的操作会导致客户的不信任,基本没有二次生意可言.以上的几种风险都存在于搬市场砖头中,而钢材市场的信用本身不值一提,这也加大了搬砖的难度.但也并不是所有的销售都能做到现货加价,我们需要权衡再三,适合加价的才加价,免得顾此失彼,价格没有加成,客户却跑了.为此,总结出知己知彼.知彼,我们需要了解客户的情况,不是所有的客户都可以加价格的.了解客户我们可以从以下几个方面总结:1.客户的公司采购员的数量.采购员越多,说明面越广,加价就不容易了.2.采购员对市场的了解程度,采购员越精,市场现货商知道的多,价格了解的透彻.加价越不容易.3.采购员的做事方式,比如他会打哪几家的电话问货,会打几个销售点问价,.这些都是值得商榷的.销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利, 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
2018年最新钢材销售年终工作总结幻灯片课件模板
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钢材营销策略.正式版PPT文档
终端 优点：容易形成稳定持久的合作关系；利润高 缺点：货款不能及时收回；风险大 应用场合：公司资金宽松；资质好的企业 推销策略：客户关系建立 增值服务
销售是销售的是你的人品，产品只 是媒介
诚信 为客户着想 感恩的心
销售需要野心，更需要关心
部分业务员自卑，目标低 销售拒绝平庸的想法 企业招聘业务员 激励和解压
销售的目的是成交，要有绝对成交 的信心
要有成交的胆量 要有成交的要求
梁凯恩 《别说不可能》
销售最重要的是心态和 信念
分组讨论：根据你的理解，请你把以上八要素按照重要 程度大小进行排列，并说明为什么？
通过价格取得竞争优势，是一种低级的销 售的方式，是一种最原始的销售方式。
在与客户谈判中，价格只是在开始产生效 果，随便业务的不断进行，价格和你的优势已 不再重要，而能否与客户建立良好的关系则是 最重要的。
以上八要素中，哪些是可以改变的，哪些 是不可以改变的？
这个故事对钢材生意有什么启发？ 满足需求－－－了解需求 以小拨大－－－挑战高峰 资源整合－－－关注信息
Ｄ公司
Ａ公司 我公司 Ｃ公司
Ｂ公司
思考：钢材销售靠什么？
钢材销售的核心竞争力是 什么？
(一)钢材销售八要素
产品知识（种类、性能、用途） 资源（库存、市场库存） 价格 付款方式 关系 信息与市场研判 营销能力（营销知识、推销能力） 服务
当前行情
今后行情
信息能力最重要的是：
对市场的预测能力
成功案例分享
三、钢材销售知识
——形成营销的思维习惯
（一）营销观念的演变
钢铁行业商业计划书PPT模板
07 竞品分析
生产商
大型贸易商
小型贸易商
平台直采
终端用户购买
VS
平台 撮合交易
大型贸易商
08 产品展示
X
X
Web端商城
APP
08 产品展示
08 商品展示
XXX平台囊括了当前市场上主流的钢材商品，包 括热镀锌圆管、热镀锌方管、热镀锌矩管、镀锌 带圆管、镀锌带方管、镀锌槽钢、镀锌角钢、槽
钢、板材等XX个品类，近200余个SKU，
11 运营规划
公司成立
20XX.XX
XXX平台web端上线
20XX.XX
XXXAPP上线同时筹备杭 州运营中心
20XX.XX
1
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3
4
5
20XX.XX
正式推广线下业务
20XX.XX
XXX微信小程序上线
12 运营策略
线上
Web商城、APP、小程序形成产 品场景全覆盖，并引入积分兑换 机制，鼓励用重复下单，而后通 过积分兑换产品或优惠券，此外 还会通过累计登录赢积分的方式 提升用户活跃度以及用户粘性， 在线上形成良好的产品体验。
感谢您的聆听
XXXXXXXXX有限公司
联动
线下
打造强有力的线下推广团队，重 点针对产品供应商、物流提供 商、终端用户进行地毯式的推广 覆盖，短期内完成用户拉新，并 结合线上的各类型拉新活动提升 用户注册量，后期将结合线上活 动举办线下订货会，形成线上线 下的良好互动状态。
13 盈利模式
获客
交易
服务
变现方式
线上线下推广，获取流量，后期转化为 钢材贸易大数据，通过大数据变现。
20XX
120000 100000
试谈钢材的销售技巧(共14页)
钢材的销售技巧钢材是城市开展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的开展也受到了不小的影响，竞争更加的剧烈。
而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。
那么钢材的销售技巧都有哪些呢？客户资源的寻找钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、、等一系列现代科技为依托而进行的。
这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。
要找钢材潜在客户的途径很多，最根本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用关键词搜索。
要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果；还有就是不同的国家有外乡的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家外乡的搜索引擎，再用关键词搜索。
大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。
其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。
诸如某某专业网，某某行业协会〔英语关键词尽可多试〕。
找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用。
只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。
再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区〔或者全世界〕的黄页网站〔YELLOWPAGE〕和工商目录〔DIRECTORY〕，然后好好利用它们。
还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。
另外在很多B2B网上也有很多生产商。
有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。
与客户的沟通当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。
由于现在竞争剧烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起 ,就把你挂了！这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的时机都没给你。
钢材业务员与客户沟通的销售技巧
钢材业务员与客户沟通的销售技巧钢材业务员与客户沟通的销售技巧第一步：学会做人，拉近与客户的距离钢材业务员每天都要与不同的客户打交道，钢材业务员只有把与客户的关系处理好了，才有时机向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。
作为钢材业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
首先钢材业务新手要做一个自信的人。
在自己的心目中没有什么不可能，决不疑心自己的公司，决不疑心公司的产品，决不疑心自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。
当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，钢材业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反馈，没有什么大不了。
千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就疑心自己能否在这里继续干。
如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。
其次钢材业务新手要做一个主动的人。
天上不会掉馅饼，钢材业务新手的命运掌握在自己的手中。
客户不理采你，你可以主动去推销自己，关怀他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的根本情况，你可以主动地通过其他一些间接伎俩去了解。
再次钢材业务新手要做一个能吃苦的人。
很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一局部原因是疑心钢材业务新手不能吃苦。
钢材业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。
因为做销售，钢材业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的办法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。
只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
接着钢材业务新手要做一个可靠的人。
钢材业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。
怎样做好一个(钢材行业)销售员教学提纲
怎样做好一个(钢材行业)销售员怎样做好一个（钢材）销售员公司的企业文化，产品知识，产品的定位，针对的消费群体，钢材市场的规划，竞争对手的信息等。
这都是要你学习的基本知识。
再者就是多观察，多动脑筋，别懒惰，习惯晚睡早起。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
钢材销售销售技巧
4. 这点需要了解一些相应的专业知识,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些就需要平时专业知识的积累了.
这些都是我们判断货物真假的重要参考依据. 当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢
这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明。
1.客户的公司采购员的数量.采购员越多,说明面越广,加价就不容易了.
2.采购员对市场的了解程度,采购员越精,市场现货商知道的多,价格了解的透彻.加价越不容易.3.采购员的做事方式,比如他会打哪几家的电话问货,会打几个销售点问价,.这些都是值得商榷的.销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利, 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
2024年度《钢铁行业》ppt课件
2024/3/23
11
钢材种类与特性
碳素结构钢
含碳量低，具有良好的塑性和韧 性，易于加工和焊接，广泛应用
于建筑、桥梁、车辆等领域。
2024/3/23
合金结构钢
在碳素结构钢的基础上添加合金元 素，提高了钢材的强度、硬度、耐 磨性和耐腐蚀性，适用于制造高强 度、高耐磨的零部件。
不锈钢
含有铬、镍等合金元素，具有优异 的耐腐蚀性和美观性，广泛应用于 厨具、医疗器械、化工设备等领域 。
国际合作与交流
加强与国际钢铁企业的合作与交流，共同应对行业挑战和机遇。
2024/3/23
应对国际贸易摩擦
积极应对国际贸易摩擦和贸易保护主义措施，维护钢铁行业利益。
32
THANKS
感谢观看
2024/3/23
33
2024/3/23
29
智能化发展提升生产效率
智能制造
引入工业机器人、自动 化生产线等智能制造技 术，提高生产自动化程 度和生产效率。
2024/3/23
智能工厂
构建数字化、网络化的 智能工厂，实现生产过 程的可视化、可控制和 可优化。
大数据分析
应用大数据技术，对生 产数据进行实时分析和 挖掘，为生产决策提供 支持。
30
绿色低碳发展助力可持续发展
节能减排
采用先进的节能技术和设备，降低能源消耗和污染物排放 。
循环经济
推动废钢回收和再利用，发展循环经济，降低资源消耗。
2024/3/23
绿色制造
引入绿色制造技术和理念，推动钢铁行业向绿色、低碳方 向发展。
31
国际市场竞争与合作机遇
国际市场布局
积极拓展国际市场，推动钢铁产品出口，提高国际市场份额。
钢材业务知识.pptx
对大部分营销人员的专业技术能力要求不高，营 销人员可以专注于商务工作；
营销风险由钢厂、分公司及经销商共同承担，对 钢厂的管理水平要求高。
4．钢材配售配送营销模式 发展钢材深加工贸易，应用流通加工手段，
改变钢材几何形状，实行钢材配送，
向需方提供钢材半成品，为需方逐步向“零库 存”过渡，
• 二、乙方物资进库，原则上应事先通报甲 方，以便甲方作好收货准备，同时甲方应 及时向乙方通知当天进货情况。
三、甲方应根据乙方钢材的特性，生产厂 的计量方式（标准）及乙方的要求，按品 种、规格、长度分别进行验收和堆放。乙 方应在进库时说明钢材的品种、规格、数 量或重量，以及特定的堆放要求。
39 天津天钢集团公司 40 山西海鑫钢铁集公司 41 邢台钢铁公司 42 天津钢管公司 43 萍乡钢铁公司 44 承德钢铁集团公司 45 水城钢铁（集团）公司 46 南昌钢铁公司 47 凌源钢铁集团公司 48 石家庄钢铁公司 49 长治钢铁（集团）公司
50舞阳钢铁有限责任公司
51西林钢铁集团有限公司
二、钢材的物流
• 仓储：货物的储存、保管、收发、装卸、短 途运输等服务；
• 中转：火车、汽车、轮船到货后，准确、及 时、安全的发送到客户指定的目的地；
• 加工：钢材的校平、焊接、切割等服务；
• 配送：货物从钢材仓库运输到收货人的指定 地点。(包括火车、汽车配送)
• 物流效率影响企业竞争力
• 宝钢为了强化电工钢材产品的竞争力，不 断强化物流个性化服务相差异化管理。目 前，宝钢37家战略用户均已实现100％按周 交货，合同交货周期由原来的平均25天缩 短至18天。正是这一竞争优势，使宝钢电 工钢成功进入了世界排名前六位的空调压 缩机行业。
钢材销售工作总结PPT
xx年xx月xx日
目录
• 引言 • 工作成果展示 • 工作分析与评价 • 工作中存在的问题和挑战 • 下一步工作计划和目标 • 总结与展望
01
引言
本次工作的目的和背景
本次工作的目的是为了促进钢材销售业绩的提升，增加市场 份额，提高公司的经济效益。
工作背景包括市场需求分析、竞争对手分析、销售策略制定 和实施等方面。
户粘性。
03
工作分析与评价
销售目标完成情况分析
目标完成率
本季度销售目标完成率为 80%，略低于去年同期水平
。
销售结构
从销售结构来看，标准钢材销售 占据较大比重，特型钢材销售有 待提升。
销售渠道
从销售渠道来看，直销和代理商销 售各占一定比重，需加强与终端用 户的合作。
客户满意度调查结果分析
客户满意度
价格合理
提供公平合理的价格，客户对价格满意度达到 80%以上。
新客户开发与维护情况展示
积极开发新客户
01
2022年成功开发了500家新客户，涉及建筑、制造、物流等多
个领域。
客户关怀
02
对新客户进行定期回访和关怀，了解客户需求，及时解决问题
。
老客户维护
03
对老客户进行定期维护，提供优惠政策和定制化服务，提高客
06
总结与展望
对本次工作的总结和回顾
顺利完成了年度销售目标
通过积极拓展客户和市场，以及加强与供应商的合作，我们成功 地完成了年度销售目标，实现了较快的销售额增长。
客户满意度得到了提高
在服务方面，我们加强了与客户的沟通和反馈，对客户的需求和 反馈及时响应，使客户满意度得到了提高。
形成了稳定的销售渠道
钢材公司工作汇报PPT
06
本季度工作优化建议 与措施
优化生产流程，提高生产效率
引入自动化生产线
01
通过自动化生产线降低人工成本，提高生产效率。
加强设备维护
02
定期对生产设备进行检修和维护，确保设备正常运行，降低故
障率。
优化生产计划
03
根据订单需求和市场预测，合理安排生产计划，避免产能过剩
或不足。
加强销售管理，提高市场占有率
与供应商建立长期合作关系，确保原材料供 应稳定，降低采购成本。
库存管理
建立科学的库存管理制度，避免库存积压和 浪费，降低库存成本。
生产过程成本控制
优化生产流程，降低生产过程中的能耗和浪 费，提高成本利用率。
人工成本控制
提高员工工作效率，降低人工成本；同时， 加强员工培训，提升员工技能水平。
04
上季度工作亮点与不 足
供应商选择不当、采购策略不够灵活、缺乏长期合作关 系。
改进措施
建立供应商评价体系，优选合格供应商；灵活调整采购 策略，降低采购成本；与供应商建立长期合作关系，实 现共赢发展。
05
本季度工作面临的挑 战与风险
市场变化风险
钢材需求下降
受国内外经济形势影响，建筑行 业、机械制造业等钢材主要需求
领域的需求出现下滑。
工作不足
生产效率偏低
与同行业相比，公司在生产效率 方面仍有提升空间。
库存管理不善
库存积压问题严重，导致资金占用 过多，影响公司运营。
供应链管理不足
供应商合作不够紧密，导致采购成 本偏高，影响公司盈利能力。
原因分析及改进措施
生产效率偏低原因
设备老化、生产流程不够优化、员工技能水平参差不齐 。
2018年最新钢材销售年度工作总结暨工作计划(1500)幻灯片课件模板
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14
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更充沛的干劲，向我们的既定目标进发！
目录/Contents
01 02 03 04
年度工作内容概述
工作完成具体情况 成功项目详细展示 工作存在不足之处 明年工作目标计划
05
01
年度工作内容概述
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总结：2018年最新钢材销售年度工作总结暨工作计划(1500) 9 幻灯片课件模板
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及时的信息无疑给客户带来差异化的价值，对市 场的正确判断能
钢材销售靠什么——钢材销售的五个差异化
•信息差 •空间差 •资源差 •价格差 •人脉差
我们能提供什么样的差异化？
钢材销售靠什么 ——信息结构
钢厂： 钢厂的出厂价格 钢厂的排产计划 钢厂的新增产量 钢厂减少产量
公司介绍、客户名录、客户营销跟进记录、资源表
•信心
调整心态、控制情绪
•目标
设定目标、初次认识、加深了解、促成成交
•计划
按计划实施，分解目标逐步达成
钢材营销策略 ——精心的准备
• 资源 • 价格——公司定价规则、出货量价要求 • 质量 • 交货时间 • 收款方式 • 交货地、仓库及其加工能力 • 运输 • 签合同
钢贸业务等级： 一流业务：分析员 二流业务：报价员 三流业务：传价员
钢材营销策略——营销观念的演变
以产品为中心
4P 产品 价格 渠道 促销
以客户为中心
4C 客户 成本 便利 沟通
以关系为中心
4R 建立 保持 推荐 挽回
钢材营销策略 ——钢材营销特点
• 标的大，客户重视安全、信任和客户关系 • 同质化程度高，对差异化销售带来挑战 • 价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益
钢材销售靠什么——业务员六要素
• 产品知识（种类、性能、用途） • 信息与市场研判 • 勤奋 • 营销能力（营销知识、推销能力、人脉关系） • 心态 • 服务
钢材销售靠什么 ——业务员六要素
•产品知识：专业产品知识是赢得客户信任，进行 顾问式销售的源泉 •营销能力：是揣摩客户心理，促成成交的重要技 术；建立值得信
•站在客户角度分析客户需求，解决客户担忧？
钢材营销策略 ——关于Байду номын сангаас户
•客户信息来源
——网络资源、纸媒、熟人介绍、专业展会
•客户资格筛选
——MAN法则
M——MONEY
有钱
A——Authority
有权
N——Need
有需求
•客户角色
——最初对象、守门人、经办人、关键决策者
钢材营销策略——精心的准备
•资料
钢材营销策略 ——提问的技巧
封闭式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？
开放式问题 会议是如何结束的？
你喜欢你的工作的 哪些方面？ 你有什么问题吗？
钢材营销策略 ——异议的处理
客户有哪些常见的异议 （问题、担忧等） ？
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•需求异议 确实不需要的，立即放弃； 虚假异议，找到真实原因后采取措施； •财力异议 确实没钱，可考虑赊销、延期付款或者建议客户 负债购买； 对于以财力为借口的，了解真实原因后采取相应 措施；
市场： 市场价格信息 主要经销商库存 公司库存
终端： 最新需求
环境： 政策 经济发展状况 国家重大工程项目 重大事件
钢材销售靠什么 ——信息结构
当前行情
今后行情
信息能力最重要的是： 对市场的预测！?
钢材销售靠什么 ——信息结构
当前市场信息结构的变化？ 未来市场信息结构的变化趋势？
钢材销售靠什么
客户认为所销售产品本身不能满足自己需求的异议。 比如“我不愿意用某某钢厂的材料。”
产品异议表明客户对所销售产品有一定的认识，不还 不够深入，担心该产品能否真正满足自己的需求
销售人员要掌握一定的产品知识、用适当的、有力的 语言，准确、详细地向客户介绍所销售产品的使用价 值及其利益点，消除客户的异议
钢材营销策略 ——异议的处理
•客户对问题点有了新的认识 •客户的抱怨、不满、误解被具体化 •客户的自身利益与是否解决此抱怨产生了紧密联 系 •客户从解决方案中知道了解决问题的利益
钢材营销策略 ——提问的技巧
•开放型问题可以是客户开口说话，而且有时可以 有意想不到的效果 •封闭性询问可以控制客户的谈话方向和节奏 •开放型询问 ——更多细节、了解客户、更多倾听
有些不便 不满，抱怨
显性需求：
客户能将其要求火气 旺做出清除的陈述.
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确. 隐性需求. 显性需求.
成交
钢材营销策略 ——客户需求的分析
敏锐的区分客户隐性需求与显性需求
•隐性需求是销售的起点 •显性需求是预示生意成功的购买信号
钢材营销策略——客户需求的分析
隐性转化为显性需求的过程
如何做好钢材销售
董政
课程内容
• 钢材销售靠什么 • 钢材营销策略 • 客户心理分析 • 客户心理与客户关系 • 销客如何利用亿钢网赚钱
课程要求
• 投入、参与、讨论、分享 • 实践应用+理论感悟 • 技能培养+知识提升
钢材销售靠什么
思考：钢材销售靠什么？
钢材销售靠什么——钢贸六要素
• 品牌 • 质量 • 库存 • 付款方式 • 价格 • 氛围——市场环境
钢材营销策略 ——精心的准备
需要了解的客户需求 •一般采购什么品种？什么规格？ •一个月采购量多少？ •在采购的过程中对货物有什么要求？品牌？价格？ 账期？是否需要纵剪开平？ •目前和哪些公司在合作？
钢材营销策略
最有效的销售切入口在哪？
钢材营销策略 ——客户需求的分析
问 题点
隐性需求：
客户经常以抱怨、不满、抗拒、 误解做出陈述.
的矛盾性 • 钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考
核带来困难 • 钢材影响因素多而复杂，对业务员要求高
钢材营销策略 ——销售技能的关键问题
•客户为什么要买我们的钢材？ ——我们能给客户社么利益？
•销售进程是怎样的？
寻找客户——（联络）约见客户——探寻需求 ——产品介绍——处理异议——实现成交——售后服务
异议的类型
•销售人员异议
客户不喜欢某个销售人员，不愿让其接近，也排斥该 销售人员的建议，但肯接受其他销售人员； “对不起，请贵公司另派一名销售！” 应对办法：以诚相待，与客户多进行感情交流，消除 异议，争取顾客的谅解与合作
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•权利异议
向无购买权利的顾客销售产品是营销工作的严重失 误——找对人！ 在决策人以无权为借口拒绝销售人员及其产品时，放 弃销售是无力推销
•价格异议
当顾客提出价格异议时表明他对销售产品有购买意向， 只是对价格不满意；
钢材营销策略 ——异议的处理
异议的类型
•产品异议