信用卡推广流程及技巧

您们的信用卡只能国内用？
• 确认需要 所以,信用卡是否能在 是否能在国内外通用对您来讲很重要 所以,信用卡是否能在国内外通用对您来讲很重要 ?? • 介绍特征利益消除该顾虑
-一张卡片全球通行 一张卡片全球通行 一张卡片全球 -合并国内外消费明细，一张对账单，一目了然。 合并国内外消费明细， 合并国内外消费明细 一张对账单，一目了然。 -汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换，出国无需担心 汇总个人信用，人民币及美元额度可以相互转换， 美元额度不足
开头语范例
• 先生/小姐您好,您经常出国旅行吧?我们招 先生/小姐您好,您经常出国旅行 商银行已经推出了国际标准的信用卡, 已经推出了国际标准的信用卡 商银行已经推出了国际标准的信用卡,这张 不分国内外，真正全球通 全球通行 卡不分国内外，真正全球通行,能为您出国 旅行带来很多方便， 愿意申请一张吗 申请一张吗?? 旅行带来很多方便，您愿意申请一张吗??
• 表示了解顾虑 是的, 是的,这个功能确实让人不太容易相信 • 提供证据消除顾虑 全球贴有VISA或MasterCard标记的ATM机， 全球贴有VISA或MasterCard标记的ATM机 VISA 标记的ATM 都能够24小时提供取现服务。 24小时提供取现服务 都能够24小时提供取现服务。所有贴有以 上标记的银行，也提供取现服务。 上标记的银行，也提供取现服务。
当客户表示有顾虑时…. 当客户表示有顾虑时
• 您是说这张卡可以透支取现是真的吗?? 您是说这张卡可以透支取现是真的吗?? 怀疑) (怀疑) • 您们的卡国外不能用!(误解) 您们的卡国外不能用!(误解) !(误解 • 您们的年费太贵了!(缺点)… 您们的年费太贵了! 缺点)
您说可以透支取现是真的吗? 您说可以透支取现是真的吗? 透支取现是真的吗
当客户不接受时… 当客户不接受时
• • • • 我已经有很多卡了…. 我已经有很多卡了 . 我没时间(我很忙) 我没时间(我很忙)…….. .. 太麻烦了….. 太麻烦了 .. …. .
当客户不接受时… 当客户不接受时
• 认同其立场,并请求允许发问 认同其立场, • 寻找机会点(创造需要满足需要) 寻找机会点(创造需要满足需要)
开头语范例
• 先生/小姐您好,告诉您一个好消息,我们招商 先生/小姐您好,告诉您一个好消息, 银行推出了全新的信用卡, 是一张先消费后 银行推出了全新的信用卡,这是一张先消费后 还款、免开存款户、免保证人、免保证金, 还款、免开存款户、免保证人、免保证金,而 且使用还可以享受免息期, 且使用还可以享受免息期,完全符合国际标准 的信用卡。这张卡申请手续简便 申请手续简便, 的信用卡。这张卡申请手续简便, 建议您申请 一张,好吗?? 一张,好吗??
鼓励持他行卡客户使用「招行卡」 鼓励持他行卡客户使用「招行卡」 客户使用
(1)一卡双币, 国内外通行 (2)免保人, 免保证金,免开户,申请简便 (3)发卡时间快 (4)申请及领取卡片都通过邮寄, 少跑2趟银行 (5)集中化处理中心,准确度最高 (6)免付费客户服务热线 (7)真正24小时服务不睡觉
推广技巧--目标对象分析 推广技巧--目标对象分析 -目标对象 客户, (客户,亲 友) 未持信用卡 已持借记卡 已持准贷记卡 已持信用卡 招行卡 他行卡
加办附卡
加办第二卡
VISA一般卡 M/C一般卡 VISA一般卡 M/C一般卡 或 或 VISA 金卡 M/C 金卡
鼓励未持信用卡客户使用「信用卡」 鼓励未持信用卡客户使用「信用卡」 客户使用
当客户表示年费太贵了… 当客户表示年费太贵了
• 中国银行一张美元卡就要96元，我们双币是100块 中国银行一张美元卡就要96元 我们双币是100块 96 100 等于您办一张人民币卡才支付4块钱， 钱。等于您办一张人民币卡才支付4块钱，全国最 低价!其实一点也不贵! 低价!其实一点也不贵! • 您实在太客气了,现在一份麦当劳的套餐都要二十 您实在太客气了,现在一份麦当劳的套餐都要二十 一份麦当劳的套餐 几元了,一年100元的年费应该是不算贵的! 100元的年费应该是不算贵的 几元了,一年100元的年费应该是不算贵的!
鼓励申请金卡
(1)金卡象征尊贵荣耀， (1)金卡象征尊贵荣耀，彰显身份 金卡象征尊贵荣耀 (2)金卡可 获得较高的 (2)金卡可以获得较高的信用额度 金卡 (3)金卡可以得到多项免费紧急支援 (3)金卡可以得到多项免费紧急支援 金卡可以得到多项免费紧急支 服务
(金卡的紧急支援、紧急替代卡、紧急提现等服务为免费服务） 金卡的紧急支援 紧急替代卡、紧急提现等服务为免费服务） 紧急支 为免费服务 紧急替代卡需收费1435元人民币， 1435元人民币 （对普卡： VISA 紧急替代卡需收费1435元人民币，MasterCard 紧急替代 对普卡： 1271元人民币 元人民币) 卡需收费 1271元人民币)
信用卡推广流程及技巧
申请资料的装订
1.相关文件复印件一律使用A4纸 1.相关文件复印件一律使用A4纸，并以直印方式复 相关文件复印件一律使用A4 印 。 2.按申请书正本、身分证复印件、其它文件顺序在 2.按申请书正本、身分证复印件、 按申请书正本 申请书左上角用钉书机钉牢。 申请书左上角用钉书机钉牢。
我已经有很多卡了….
• 认同其立场,并请求允许发问: 认同其立场,并请求允许发问: • 是的,像您这样身分地位的人肯定有很多 是的, 张信用卡, 张信用卡,能不能容许我请教您一个问题 ?
寻找机会点
• 您出国时携带大量现金并且需兑换外币,会不会觉得很麻 您出国时携带大量现金并且需兑换外币, 外币 烦??? • 如果日常消费都可以在一个月以后再还款而且不收任何利 如果日常消费都可以在一个月以后再还 于银行送给您这些消费款的利息 您觉得怎么样 送给您这些消费款的利息, 怎么样?? 息,等于银行送给您这些消费款的利息,您觉得怎么样?? • 现在大部分的银行申请信用卡都必须提供担保人或先存入 现在大部分的银行申请信用卡都必须提供担保人或先存入 保证金,造成申请人的不便,您对这件事有什么看法?? 保证金,造成申请人的不便,您对这件事有什么看法?? • 您有没有碰到在需要服务的时候，比如假日或深夜，却找 您有没有碰到在需要服务的 碰到在需要服务 比如假日或深夜， 不到提供服务的人?? 服务的人 不到提供服务的人??
当客户表示年费太贵了… 当客户表示年费太贵了
• 您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便宜， 您有其他的银行卡吗？一般来讲，储蓄卡最便宜， 基本是免年费的；准贷记卡就要年费了， 基本是免年费的；准贷记卡就要年费了，不过年 费不算高，而贷记卡的年费是最高的。但一分钱 费不算高，而贷记卡的年费是最高的。 一分货，这与银行提供的服务有关。 一分货，这与银行提供的服务有关。 • 需要年费的信用卡能够给客户提供多种服务，这 需要年费的信用卡能够给客户提供多种服务， 与储蓄卡确实不一样；象我行， 与储蓄卡确实不一样；象我行，一卡通是没有年 费的，而我行的信用卡要年费； 费的，而我行的信用卡要年费；但我们的信用卡 与国内同行的同类产品价格比是不高的。 与国内同行的同类产品价格比是不高的。
电话语音申请件查询流程
送件后4~7天 查询当批是否建 档收件完毕 客服电话语音专线
按
申请信用卡及进度查询
800-820-5555
核准发卡
可通知客户 注意卡片邮件
补正
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
请客户查收 退件信函
补正资料要按照申请的 流程重新寄送卡中心
案件退件
与客户讨论， 如何提供其它资料
鼓励持卡人申请多张 鼓励持卡人申请多张卡片
(1)计算机网络不同，用卡时能得到双重保障： (1)计算机网络不同，用卡时能得到双重保障： 计算机网络不同 如果万一计算机断线，另一卡片可以代替，保 证使用。 (2)享受多重服务及优惠 VISA卡: 「紧急服务中心 (VEAC)」 MasterCard: 「通济隆集团服务」 两家信用卡组织经常性的促销活动 可以同样享受。 一人多卡， (3)一人多卡，年费优惠 第二张国际卡年费 第二张国际卡年费半价
寻找机会点
• 如果信用卡可以弹性还款,让您灵活理财,对您是不是 如果信用卡可以弹性还 让您灵活理财, 有帮助?? 更有帮助?? • 目前大部分的银行信用卡都要客户到网点申请，还要 目前大部分的银行信用卡都要客户到网点申请， 大部分的银行信用卡都要客户到网点申请 到银行领卡,非常麻烦,您有这种经验吗?? 到银行领卡 非常麻烦, 有这种经验吗
当客户表示年费太贵了… 当客户表示年费太贵了
• 表示了解该顾虑:是的,一些客户刚听到我们的年费价格 表示了解该顾虑:是的, 时也会觉得比较贵, 时也会觉得比较贵,这是很正常的 • 消除该顾虑: 消除该顾虑: 但请您想一下，初看300元（100元）的年费似乎是高， 但请您想一下，初看300元 100元 的年费似乎是高， 一下 300 其实每天不到一块钱（ 角元） 就可以 受最长50天的 其实每天不到一块钱（3角元）,就可以享受最长50天的 消费免息期,先花银行的钱；您还不用带大量现金 带大量现金， 消费免息期,先花银行的钱；您还不用带大量现金，碰到 刷卡而钱不够的时候，一个电话给银行就能解决； 刷卡而钱不够的时候，一个电话给银行就能解决；而且 国内外全球通用。最重要的是 这张卡象征身分 地位, 象征身分和 国内外全球通用。最重要的是，这张卡象征身分和地位, 请您再考虑看看?? 请您再考虑看看??
(1)先消费，后付款(50天免息期) (1)先消费，后付款(50天免息期) 先消费 (50天免息期 (2)通行全球 通行全球， (2)通行全球，世界接轨 (2)免保人 免保证金,免开户, 免保人, (2)免保人,免保证金,免开户,申请简便 (3)建立个人良好信用纪录 (3)建立个人良好信用纪录 (5)预借现金 预借现金， (5)预借现金，应付急需 (6)循环信用 循环信用， (6)循环信用，弹性还款 (7)每月寄送对帐单，规划预算 (7)每月寄送对帐单， 每月寄送对帐单
功能沒有一卡通多…
• 信用卡是我行个人金融产品中的新星，和一卡通 信用卡是我行个人金融产品中的新星， 的功能存在剪刀差；信用卡的推出， 的功能存在剪刀差；信用卡的推出，正是为了满 足客户的不同需求。 足客户的不同需求。 • 一卡通的缴费功能、综合帐户功能是为了方便客 一卡通的缴费功能、 户的理财需要；而信用卡注重于方便您的消费， 户的理财需要；而信用卡注重于方便您的消费， 尤其是异地（包括海外）消费、旅游等， 尤其是异地（包括海外）消费、旅游等，而且先 消费、后付款，自己的钱用来理财， 消费、后付款，自己的钱用来理财，银行的钱先 用来消费，定期还款还不需要付利息，提前享受 用来消费，定期还款还不需要付利息， 生活。两卡结合，您的生活自然更美好。 生活。两卡结合，您的生活自然更美好。
鼓励持卡人申请附属 鼓励持卡人申请附属卡片
• • • • 实现家庭灵活理财的最佳工具。 实现家庭灵活理财的最佳工具。 可以让家人共享主卡尊贵礼遇。 可以让家人共享主卡尊贵礼遇。 能够直接照顾海外留学的子女。 能够直接照顾海外留学的子女。 年费半价,银行的各项服务不打折 服务不打折。 年费半价,银行的各项服务不打折。
当客户表示年费太贵了… 当客户表示年费太贵了
• 如果您愿意听我比较一下各家银行信用卡的功能 和提供的服务，您就会知道差别是很大的, 和提供的服务，您就会知道差别是很大的,正所谓 一分钱、一分货” “一分钱、一分货”呀！您使用我们的信用卡以 就会发现招商银行信用卡延续了 银行信用卡延续 后，就会发现招商银行信用卡延续了一卡通的优 我们所提供一些特色服务， 势，我们所提供一些特色服务，是同业当中领先 的!
推广语言技巧
判断是否为目标客群 开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户接受
客户有顾虑 询问已了解顾虑 表示了解顾虑 消除该顾虑
客户不接受
来自百度文库
认同客户立场 请求发问 寻找机会点 (创造需求满足需求)
填写申请书 或约定见面时间
开头语范例
• 先生/小姐您好,您是我们招商银行的尊贵 先生/小姐您好, 客户, 客户,我们领导特地要我向您推荐一张符合 您身分地位的招商银行信用卡,能允许我向 您身分地位的招商银行信用卡,能允许我向 您介绍一下吗?? 您介绍一下吗??