策划部培训手册

项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部， 另需存放一份在策划部秘书处， 供其 他同事阅读，并有责任更新替换。
开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕 做出检讨或修正所带来的麻烦， 因目的只在乎有更理想的销售业绩。 如果由于没有做出 及时的修正， 销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。 发展商以数 以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错' 。我们需 抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；
通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；
固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；
所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
动态市场调研
由于市场变化速度极快， 所以动态的市场调研是必须的， 充分了解其他竞争对手的动向、 销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。 动态市场调研必须每月最少做一次。
f律师、银行落实日期
T价单、付款方式落实
f推广计划落实
合作伙伴
建Hale Waihona Puke 设计公司园林设计公司广告设计公司
银行
律师
效果图公司
模型公司
室内装修公司
公积金代办公司、展位特装公司
（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/D盘/王玉萍/查询文件夹中内容） 工作执行及与发展商定期会议
会议需最少每周一次；
订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；
2.2需求调研主要结论 开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。
2.3需求分析
2.3.1单因素分析
对问卷中各问题的答案进行汇总统计， 通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结 构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。
2.3.2多因素分析
考察各问题间的相互联系， 通过联列表分析、 相关分析等方法发现和确定各要素间的联 系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识， 要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户 显在和潜在的需求特征。在解决了 市场总量问题之后， 不仅要完成对目标客户的市场细分， 深入了解目标客户的组成结构 （如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题， 还要进一步探索各项因素间的关系， 发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平） 的客户对物业要求的偏好） 。
每月底必须设定策划目标，并交予Annie。
2•营销策划流程图
方面展开。
样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据， 问卷内容只涉及到近 、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等 深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统 以及被访者对区 域等基本因素的选择。
四、销售工具种类
五、活动
六、广告
七、营销策划常见的失败因素
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、策划部制度
一、企划目的
企划是什么？
企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公 司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。 策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形 象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统 筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型 图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。 策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握， 开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销 售过程中及时做出调整（前瞻性及果断）。
二、一般策划流程
1•工作流程图
各阶定前期规策划方案及各阶各阶段动态市场 设立项目档案及文件夹案及销
内容：■—
以刊登媒体及日期命名
编定工作时间表（看附件一■）内容：-提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）
-选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）
-落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间
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序言
进入中原的同事， 都抱着学习的心态。 但企划是没有固定的思路， 可变的情况实在 太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分：
一、企划目的
二、一般策划流程
三、策划报告的内容
-平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后 的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客 户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告
-售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期
—培训计划时间安排
T内部认购及开盘日期
T各项活动及细节安排日期
开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场， 以留意客户的来电情况，关心问题，成交单 位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销 售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
订立各销售阶段的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力， 令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每 个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那 个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等， 从各阶段的 销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内， 如果不是， 便要立即做出检讨修正。
创作
所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前 所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面 浮现出来。
目的：
----为楼盘达到最理想的销售业绩；-.------
----令发展商用最小的资金达到最大的效益;----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。