超市提升毛利培训讲义

1）我们假定现扣点为5%，计算10%*100*10 ≤ 4%*预估日均销售额*10 得出预估日均 销售额必须大于250元，那么采购在签定促销降扣协议时预估日均销售额必须大于250元 ；
2）我们假定预估日均销售额为500元，计算10%*100*10 ≤ 现扣点*500*10 得出现扣点 必须大于2%，那么采购在签定促销降扣协议时扣点必须大于2%；
课目内容:毛利提升12法
❖ 扩大销售法 ❖ 提高扣率法 ❖ 提高合同保底法 ❖ 调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 ❖ 末位淘汰法 ❖ 营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特 价品的销售。 ❖ 减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。 ❖ 增加自营法。 ❖ 提高直营比例法。 ❖ 增销自有品牌法。 ❖ 增加其他业务收入法。 ❖ 加快库存周转法。
注意：商品的属性在一定时期内可能会产生变化，A类低毛利商品可能会因为 采购对价格的谈判而变成高毛利商品，所以需要采购与营运人员定时（一般以 一个月较好）对商品贡献度进行分析，不断对经营比重进行调整。
末位淘汰法
末位淘汰法的主要目的是优胜劣汰，加快商品的周转，商品有了销售才能产生应有的 利润。可从二个方面着手进行:
提高合同保底法
这主要用于联营/租赁供应商合同签定时考虑，通过合同保底的签定，一方面可 以给供应商造成一种销售压力，通过这种压力找出销售促进措施来完成合同保 底目标。
具体措施：
一．签定销售额保底法，但这种措施的缺陷是供应商可能会为了单一的完成销 售而忽视毛利的实现（比如说供应商为了达成销售额指标而采取的降扣点过机 ），这需要采购人员有良好的毛利额控制能力；
提高扣率法
合理降扣核算公式：
原扣点*原日均销售额*天数 ≤ 现扣点*预估日均销售额*天数 （二个取值时间段要求一 致）
具体核算时，我们一般前假设一个扣点或预估一个销售额，举例：
A商品原扣点为10%，日均销售额（DMS）为100元，快讯活动时间为10天，那么 10%*100*10 ≤ 现扣点*预估DMS*10天
以上三种方法均可有效提高毛利额，但三种措施的共同难点都是：需要采购人员有良好 的职业操守、对于数据良好的分析能力及对于销售市场的良好把控（因为保底均是提前 于合同内签定，如果对于销售市场把控不好，会造成保底过低无实际意义，或过高无法 完成对供应商造成重大损失）
调整销售结构法：
增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。
调整销售结构法的前提是管理人员需要对商品的销售数据、毛利数据进行分析。
具体措施：
管理人ຫໍສະໝຸດ Baidu要根据商品的毛利情况进行分类：A，B，C类商品
A类商品:毛利低,这类商品有可能是促销商品、进价不合理商品、形象商品、价格高敏 感商品，对于这类商品采购/营运要进行综合分析以便分别对待。对于促销商品、形象 商品、价格高敏感商品如果能达到薄利多销的目的，则可保持其现有销售状态、陈列 状态；对于进价不合理类商品采购要敢于同供应商谈判争取更大利益，否则需考虑对 其陈列位置、经营状态进行调整，减少其经营比重。这类商品大约占比不高于20%。
二．签定毛利额保底法，采购在同供应商签定合同的过程中不以销售额为主体 ，改以毛利额为主体，这种措施的好处在于一方面可以保证销售的实现（没有 销售肯定就没有毛利），同时也可以保证利润的实现
提高合同保底法
三．贡献度排名末位处罚制度，一般这种措施用得比较少，主要是通过一个考核时间段 对部门供应商进行贡献度综合排名（销售额及利润额综合考虑），对排名末位或后几位 供应商进行处罚（可以是经济方面，也可以是产品调整、陈列调整等手段），这种措施 的好处在于可以形成供应商之间你追我赶的局面，有利于大家共同进步，但难点在于： 由于部门之间各供应商经营规模、产品组成、考核期内促销活动等影响，会造成部门内 各供应商贡献度出现较大差异，有失公平性。
B类商品：毛利中性，这类商品在超市中的比重最大，它们主要是一些规模销量商品 （但不是形象/高敏感商品），这部分商品要保证正常的陈列及库存比例。这类商品大 约占比不低于60%。
调整销售结构法：
C类商品：毛利较高，这类商品主要是非敏感类商品、季节性商品、新品、独 有品牌、自有品牌，由于价格可比性不高，顾客对商品价格的敏感程度不高， 所以毛利可以定高一点。这类商品的销量通常不高，但部分商品有可能会有很 好的销售量，如季节性商品、新品、独有品牌等，在陈列上这类商品可考虑突 出陈列的形式提升其销售量。这类商品的比重可考虑高于20%，但不益太高， 以便影响超市正常销售额。
一.销售末位淘汰法,我们可以理解为商品的销售贡献度分析，主要是营运实施。根据考 核期内销售报表(销售数量排名、销售金额排名)进行分析，可单独对销售数量或销售金 额末位进行淘汰，淘汰比例一般为该分类商品末位5%进行淘汰；（注意一定是按小分 类进行分析，不同小分类销售数量/销售金额均不具备可比性）
二．毛利末位淘汰法，可以理解为商品的利润贡献度分析，主要是采购实施，采购可 以根据单品（不一定是按分类进行）考核期内的销售数量*（期间实际毛利率+实际进货 折扣或联营扣点）得出期间毛利额，进行排序得出商品的毛利贡献度，对末位5%进行 淘汰。
扩大销售法
通过销售的提升一方面可以提高商场的市场渗透率,另一方面通过销售的 提升可以带来毛利的增加. 具体措施: 一．通过结构调整、快讯促销等措施达成的过POS系统销售额。 二．通过采购合同谈判过程中，签定销售额保底达到销售的提升。
提高扣率法
增加扣率主要是二方面,一方面自营供应商进货折扣,另一方面联营(含租赁)供 应商销售扣点. 具体措施: 一．提高合同扣率：新签/续签合同过程中，通过采购的谈判在原合作基础上 增加扣率 二．提高实际销售扣率：对于重大促销活动，采购要敢于同供应商谈判争取 临时扣点的增加；同时减少对于联营商品进行促销活动时的降扣点行为。
以上二种方法都要注意分析商品的具体特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利 可能会很低，采购在分析时要在销售与毛利之间作出权衡。