营销渠道中的信息管理概述
营销渠道管理(PPT30页)
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渠道策略实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是 领导、激励与协调问题
涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道 成员之间渠道功能的分配、渠道成员权力 与义务的规定、合约的签订和执行、物流 配送计划的实施，以及渠道这一超级组织 的领导、激励和协调
可量化的渠道效率，如销售额、利润额、市场占 有率、市场覆盖范围等，与企业对于渠道活动的 各种投入相比
不可量化渠道效率通过一些主观判断或认知来测 量，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、 渠道合作、渠道氛围等与企业对于渠道活动的各 种投入相比
目的是找出企业渠道的差距和问题，为渠道和渠 道策略的调整提供依据
计议从长 汪中求-13910976607；thwzq@
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在“三轴假设”框架下展开
促销 渠道 价格 产品
市场策划系统
销售执行系统 服务支持系统
信息流 物流 资金流
4P 3S 3F
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营销各系统工作分类表
企划
销售 商务服务 技术支持 管理
市场调研
价格管理 客户档案 售前支持 计划
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渠道竞争力
销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指 标是销量、销售额、市场占有率；
运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效 率
服务能力：为客户提供各ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ服务的能力； 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，
营销渠道的定义与功能
购买和使用商品或服务的个人或组织。
辅助机构
包括运输、仓储、金融等机构，他们为商品和服务的转移提供必要的支持。
02
营销渠道的功能
产品分销
定义
产品分销是指将产品从生产者转移至消费者的过程，包括运输、储存、包装和分销等环节。
描述
通过有效的分销渠道，企业能够将产品快速、准确地送达目标市场，满足消费者需求，提高市场占有 率。
案例三：特斯拉的营销渠道
总结词
创新驱动，口碑传播
详细描述
特斯拉以创新为核心竞争力，通过独特的销售模式和公 关手段，如直销模式、名人效应等，实现口碑传播，提 升品牌形象和市场影响力。
感谢您的观看
THANKS
营销渠道的定义与功能
目录
• 营销渠道定义 • 营销渠道的功能 • 营销渠道的管理 • 营销渠道的发展趋势 • 营销渠道的案例分析
01
营销渠道定义
营销渠道的概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向 消费者转移的整个过程，包括产品生 产、批发、零售等环节。
营销渠道是连接生产者和消费者的重 要桥梁，它能够实现商品和服务的价 值，并帮助企业实现盈利。
资金流通
定义
资金流通是指营销渠道中资金的流入和 流出，包括货款、物流费用、营销费用 等。
VS
描述
有效的资金流通管理能够降低企业成本， 提高资金使用效率，增强企业的盈利能力 。
分担风险
定义
分担风险是指营销渠道中的各环节共同承担市场风险和经营风险。
描述
通过建立多元化的营销渠道和合作伙伴关系，企业能够分散风险，降低经营不确定性，提高市场竞争力。
总结词
数字化营销渠道是指利用数字技术和互联网 平台进行营销传播的渠道。
《营销渠道管理》
案例四：星巴克公司 - 营销渠道：线上线下结合注重用 户体验 - 成功原因：品牌影响力、用户体验、社区文化
- 营销渠道：线上线下结合注重用户体验
- 成功原因：品牌影响力、用户体验、社区文化
企业名称：XX公司
解决方案：调整营销渠道加强线 上线下融合
添加标题
• 独家分销
• 特点：与单一经销商合作独家销售产品 • 优点：经销商投入更多资源提高销售效果 • 缺点：风险较高依赖单一经销商可能影响市场拓展
引入期：选择少量渠道进行试销收集市场反馈 成长期：扩大渠道数量提高市场覆盖率 成熟期：优化渠道结构提高渠道效率 衰退期：减少渠道投入降低成本
选择标准：信誉、实力、经验、资源等 激励方式：佣金、奖金、股权、培训等 激励效果：提高渠道成员的积极性和忠诚度 激励策略：根据渠道成员的特点和需求制定个性化的激励方案
法律问题：违反广告法、不正当竞争等 道德问题：虚假宣传、误导消费者等 法律责任：罚款、停业整顿等 道德责任：品牌形象受损、消费者信任度下降等
社交媒体：如Fcebook、Twitter、Instgrm等通过发布内容吸引营销：通过发送电子邮件向潜在客户推广产品或服务 内容营销：通过发布有价值的内容吸引用户关注如博客、视频、播客等
长渠道优势：市场覆盖面广销售量 大
短渠道优势：降低成本提高利润提 高服务质量
长渠道劣势：管理难度大信息传递 慢
短渠道劣势：市场覆盖面小销售量 有限
• 特点：广泛覆盖市场提高市场占有率 • 优点：快速响应市场需求提高品牌知名度 • 缺点：成本较高管理难度大 选择型分销
• 选择型分销
• 特点：选择部分优质经销商进行合作 • 优点：降低成本提高利润率 • 缺点：市场覆盖面有限可能错过潜在客户 独家分销
《营销渠道管理》知识要点整理1
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
营销渠道管理教案(I)
营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。
2. 掌握营销渠道的分类和功能。
3. 了解营销渠道管理的目标和原则。
教学内容：1. 营销渠道的定义和作用。
2. 营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。
3. 营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。
4. 营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。
5. 营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。
2. 教师讲解：营销渠道的定义和作用。
3. 案例分析：不同类型营销渠道的案例。
4. 小组讨论：营销渠道的功能和重要性。
5. 总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。
章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1. 掌握营销渠道选择的影响因素。
2. 学会评估和优化营销渠道。
教学内容：1. 营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。
2. 营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。
3. 营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。
教学活动：1. 引入讨论：成功营销渠道选择的案例。
2. 教师讲解：营销渠道选择的影响因素。
3. 小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。
4. 案例分析：营销渠道评估和优化的实例。
5. 总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。
章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1. 理解营销渠道冲突的类型和原因。
2. 学会预防和解决营销渠道冲突。
教学内容：1. 营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。
2. 营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。
3. 营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。
4. 营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。
2. 教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。
工商企业管理专业《营销渠道管理相关理论概述》
营销渠道管理相关理论概述第二章相关理论概述第一节营销渠道管理概念及特点精品零售渠道属于营销渠道，所谓营销渠道管理，就是管理在营销渠道这一领域中的表达。
其特点殊性，但既然属于管理范畴，就可以通过管理的四大职能来进行理解。
一、营销渠道管理概念营销渠道管理，可定义为通过管理的方案、组织、鼓励及控制环节来整合协调营销渠道中所有成员的工作活动，共同合作，以高效完成分销任务。
根据上述定义，营销渠道管理内涵可从以下四个方面进行理解：第一，营销渠道管理的目的，就是为了提高整个渠道的运行效率；第二，营销渠道管理的对象，就是营销渠道中的所有参与成员，既有可能是渠道成员〔企业〕人员，也有可能是其他企业；第三，营销渠道管理的内容，是营销渠道的具体各种功能流，它包括实物、信息、资金等；第四，营销渠道管理采用的主要措施就是方案、组织以及鼓励和控制。
渠道管理者通过这四项职能来协调及整合渠道中所有参与成员的活动。
二、营销渠道管理特点与一般的管理活动相比照，营销渠道管理更加复杂。
营销渠道管理由于其管理对象的个性化，从而导致其有异于其他管理的特点。
首先，营销渠道管理的目标是一个跨组织的目标体系。
由于管理是跨组织的，所以目标体系也是跨组织的。
这就是说，渠道成员既有共同的目标，每个渠道成员还有单独的目标，并且每个独立的渠道成员的目标并非总是相容的。
营销渠道管理的目标，就是要把每个渠道成员各自的目标和渠道的整体目标整合成一个共同的目标体系，并且让每个渠道成员认识到渠道共同目标的重要性。
其次，营销渠道管理本身是一种跨组织管理。
虽然营销渠道管理也有一局部内容涉及到本企业部门和人员的管理，但是在大多数时候表达的是一种跨组织的行为。
企业和这些管理对象之间是平等合作关系，而不是属于领导关系。
最后，营销渠道管理的管理方式也有其独特性。
营销渠道管理依赖较多的是一些协议、备忘录及其他标准等，对制度或权力的依赖度较小。
当然，营销渠道管理主要通过利益来协调各个渠道成员。
第13章渠道信息管理
2
制订企业营销 计划的依据
3 第13章渠道信息管理
营销渠道信息管理综述
二、营销渠道信息的类型
依 据1 信 息 来2 源
外部信息 内部信息
1
依 据2 信 息3 类 型4
市场信息 客户信息 渠道成员间信息 物流信息
第13章渠道信息管理
第13章 营销渠道中的信息管理
• 营销渠道信息管理综述 • 市场信息管理 • 客户信息管理与客户关系管理 • 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 • 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
实施 CRM 强化分 销渠道 的功能
实施 CRM 提升分 销渠道 的效率
实施 CRM 提高渠 道成员 的忠诚 度
第13章渠道信息管理
客户信息管理与客户关系管理
5.基于客户关系管理的分销渠道功能
客户信息 的收集和
反馈
周到的客 户服务
在选择调查方法时，一般要考虑以下因素：
调查项目的伸缩性
调查表及问卷的复杂程度
需要调查资料的范围
掌握资料的时效性 选择的调 查方法
调查成本的大小
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第13章渠道信息管理
第13章 营销渠道中的信息管理
• 营销渠道信息管理综述 • 市场信息管理 • 客户信息管理与客户关系管理 • 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 • 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
第13章渠道信息管理
客户信息管理与客户关系管理
一、客户信息管理
客户信息(Custom Information)
客户信息是指企业所服务对象的基本资料及购买企业的产 品或服务形成的记录等一系列信息。
客户信息管理（Custom Information management）
营销渠道概述
4、从生产商到代理商到批发商到产业用户 （图9-2 ④ ）
当小规模生产商试图将其产品销售给大型批 发商时，需要代理商和经纪人为之服务。这 种中介通常称为制造商代表，提供独立的销 售队伍与批发商的采购人员接触。
5、从生产商到批发商到产业用户（图9-2 ③）
这里的批发商也称产业经销商，对其经手的产 品拥有所有权。这种方法主要在生产商和产业 采购者之间运作。
（9）产品销售的季节性。季节性商品宜采 用宽、短渠道，充分发挥中间商的作用。
（10）产品的形象和顾客的认知价值也会 影响到渠道的选择。只有通过少数有威望的 零售机构，才能使产品便于支持其高档和唯 一的形象。
3、生产者自身的因素
（1）生产者的声誉和财力。规模大、资金 雄厚、经营能力强的企业，可以不经过中间 环节；中小型企业，其产品销售一般必须依 靠中间商的力量。
2、从生产商到批发商到零售商到消费者 （图9-1 ③ ）
传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零 售商到消费者。这是小零售商和小型生产商 使用的方法。
3、从生产商到代理商到产业用户（图9-2 ②）
在销售额很大且运费占总成本的百分比较 小时，宜于采用这种渠道形式。在这种情形 下，代理商事实上就成了生产商的业务销售 队伍。
营销渠道概述
2021年7月24日星期六
学习的目的和要求：了解渠道定义、渠 道类型、渠道的作用、渠道层次、批发商的 主要业态和零售商的主要业态、物流的含义 与职能、物流的目标、物流的种类、物流管 理的系统观；掌握渠道选择的因素、渠道冲 突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因 及整治、物流的系统构成。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2021/7/24
营销渠道管理咨询
选择适当的营销渠道可以降低企业成本、提高效率，同时适应市 场需求变化，增加企业竞争力。
营销渠道管理的核心原则
合作共赢原则
企业应与中间商建立长期合作关系，实现 共赢发展。
目标导向原则
企业应制定明确的渠道目标，并以此为指 导制定相应的渠道政策和管理措施。
沟通顺畅原则
企业应加强与中间商的沟通，提高合作效 率。
设计合理的渠道结构，包括长度、宽度和广度等，以满足企业销售和客户服务的 需求。
渠道选择
根据企业实际情况和市场需求，选择适合企业的渠道，如传统实体店、电商平台 、社交媒体等。
渠道成员招募与选择
招募渠道成员
通过多种途径招募合格的渠道成员，如发布招募信息、参加行业展会等。
选择合适的渠道成员
根据企业需求和渠道策略，筛选出符合条件的渠道成员，如具有良好销售业绩、拥有良好的客户关系 等。
营销渠道管理咨询
2023-11-07
目 录
• 营销渠道管理概述 • 营销渠道设计 • 营销渠道运营 • 营销渠道冲突管理 • 数字化时代的营销渠道变革 • 营销渠道管理咨询方法论
01
营销渠道管理概述
营销渠道的定义与重要性
营销渠道定义
营销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各 中间环节联结而成的路径。
和缺货现象。
库存控制
通过有效的库存控制方法，保持 合理的库存周转率，降低库存成 本。
库存预警与调整
建立库存预警机制，及时调整库存 水平，确保渠道销售的稳定性和盈 利性。
渠道物流与配送管理
01
02
03
物流网络规划
合理规划物流网络布局， 提高物流效率和降低运输 成本。
营销渠道与营销渠道管理概述
营销渠道与营销渠道管理概述营销渠道是指将产品或服务从生产商传递给最终用户的过程中所采用的各种手段和途径。
营销渠道管理则是为了更好地实现销售和市场份额的增长，以及满足消费者需求而对营销渠道进行计划、组织和协调的过程。
营销渠道既包括直接渠道，如厂商直接面向消费者销售产品或服务，也包括间接渠道，如通过分销商、零售商或代理商等第三方机构将产品或服务传递给最终用户。
无论是直接渠道还是间接渠道，都需要进行有效的管理才能实现市场营销的目标。
营销渠道管理的目标是通过优化渠道结构和流程，确保产品或服务以最佳的效率和成本传递到最终用户手中。
它涉及到供应链管理、库存管理、物流管理、销售渠道选择、渠道成本控制等方面的工作。
在营销渠道管理中，需要考虑以下几个方面：1. 渠道选择：根据产品或服务的特点、消费者需求、竞争环境等因素，选择最适合的销售渠道。
不同的产品或服务可能需要采用不同的渠道混合，如直销、经销商网络、电子商务等。
2. 渠道关系建立与维护：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，包括供应商、分销商、零售商等。
建立长期稳定的合作关系有助于提高渠道效率和产品销售。
3. 渠道培训和支持：为渠道合作伙伴提供培训和支持，以提升他们的销售能力和服务水平。
这可以包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
4. 渠道绩效评估：定期评估渠道合作伙伴的表现，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标，以便及时调整和优化渠道策略。
5. 渠道冲突解决：在多层次渠道中，可能会出现渠道冲突，如价格战、销售领域的重叠等。
及时解决渠道冲突，以维护渠道伙伴的利益和品牌形象。
通过有效的营销渠道管理，企业可以实现以下优势：1. 增加市场覆盖：通过与不同类型的渠道合作伙伴合作，能够将产品或服务覆盖的市场范围扩大，提高品牌知名度和产品销售。
2. 提升销售效率：通过优化渠道流程和物流管理，减少库存堆积、提高交货速度，实现更高的销售效率和客户满意度。
3. 降低销售成本：通过建立合理的渠道网络，可以将销售和分销成本降至最低，提高企业的竞争力和利润率。
营销渠道管理理论
营销渠道管理理论营销渠道管理是指企业通过合理的渠道布局、渠道招募和发展、渠道动态管理以及营销政策制定等手段，实现产品或服务的有效传播、销售和分销的过程。
营销渠道管理理论包括渠道布局理论、渠道招募理论、渠道动态管理理论和营销政策制定理论等。
1. 渠道布局理论渠道布局理论主要关注如何选择合适的渠道类型和渠道层次，以及如何确定渠道布局的具体方式。
根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，企业需要选择适合的渠道类型，如直销、代理商、分销商等，同时还需确定渠道层次，包括零售、批发、一级代理、二级代理等。
渠道布局的目标是实现渠道覆盖全面、高效率和低成本，同时满足消费者的需求。
2. 渠道招募理论渠道招募理论关注如何找到合适的合作伙伴来加入企业的渠道网络。
企业可以通过多种方式进行渠道招募，如根据目标市场的需求筛选潜在的合作伙伴，通过市场调研和竞争对手分析等手段，了解潜在合作伙伴的能力和资源，然后进行筛选和评估，最终选择合适的渠道伙伴。
3. 渠道动态管理理论渠道动态管理理论强调渠道的灵活性和适应性。
渠道是一个充满变化的系统，涉及到众多环节和参与者，因此需要进行动态的管理和协调。
企业需要根据市场变化和渠道伙伴变化，及时调整渠道策略和政策，确保渠道的有效运作。
此外，企业还需要与渠道伙伴建立良好的沟通和合作关系，建立双向的信息流动机制，以便及时获取市场情报和反馈，并做出相应的调整。
4. 营销政策制定理论营销政策制定理论强调渠道营销政策的重要性。
企业通过制定有效的渠道营销政策，包括价格政策、促销政策和广告政策等，来激励渠道伙伴的积极参与和销售决策。
同时，企业还需要与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，通过培训和奖励机制，提高渠道伙伴的业绩和忠诚度。
综上所述，营销渠道管理理论涵盖了渠道布局、渠道招募、渠道动态管理和营销政策制定等方面。
企业通过合理的渠道管理，能够有效地实现产品传播和销售的目标，并提高市场占有率和利润水平。
当下，随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，营销渠道管理对企业的重要性日益突出。
餐饮业的营销渠道与渠道管理
有效的营销渠道管理能够提高餐饮企 业的市场竞争力，扩大市场份额，增 加销售额。
餐饮业营销渠道的类型
直接渠道
直接面向消费者，如堂 食、外卖等。
间接渠道
通过第三方平台或中间 商销售，如团购、特许
经营等。
线上渠道
利用互联网平台进行销 售，如电商平台、社交
媒体等。
线下渠道
传统实体店面销售，如 独立餐厅、连锁店等。
跨行业渠道借鉴
总结词
借鉴其他行业的营销渠道和策略，开拓Байду номын сангаас的 市场和顾客群体。
详细描述
跨行业渠道借鉴包括线上线下的融合、社交 媒体营销、跨界合作等。例如，某知名咖啡 品牌通过与时尚品牌的跨界合作，推出限量 版产品，吸引年轻消费者；某中式快餐品牌 通过与外卖平台的合作，提高订单量和顾客 覆盖范围。这些案例为餐饮企业提供了新的
提供数据支持。
积分奖励可以激励顾客多次消费 ，增加顾客对品牌的依赖性。
03
会员制度和积分奖励需要设计合 理的奖励计划和规则，以吸引和
保留顾客。
04
03
新兴营销渠道
网络营销
社交媒体营销
利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布美食图片、口碑推 荐和优惠活动，吸引目标客户。
内容营销
通过撰写美食博客、发布短视频、直播等形式，提供有价值的内容 ，吸引潜在客户，提高品牌知名度。
ABCD
宣传单和户外广告可以传 递餐厅的特色、优惠和活 动信息，吸引潜在顾客前 来消费。
宣传单和户外广告需要选 择合适的投放渠道和时间 ，以最大化营销效果。
会员制度与积分奖励
01
会员制度和积分奖励是常见的营 销手段之一，可以提高顾客的忠 诚度和回头率。
营销渠道管理
营销渠道管理营销渠道管理是指企业对销售渠道的规划、组织、协调和控制的过程，旨在提高市场份额和销售业绩。
有效的营销渠道管理可以帮助企业实现市场竞争优势并提升品牌价值。
本文将从渠道选择、渠道建设和渠道优化三个方面探讨营销渠道管理的重要性。
一、渠道选择企业在选择适合的营销渠道时需要考虑多个因素。
首先，企业需要分析目标市场的规模、消费者需求以及竞争对手的渠道策略，以确定最佳的渠道类型。
其次，企业还需要评估渠道成本、覆盖范围、销售能力和服务水平等因素，以确定具体的渠道结构。
最后，企业应根据自身产品特点和定位，选择与之相匹配的渠道伙伴，确保产品和市场的匹配度。
二、渠道建设渠道建设是指企业通过与渠道伙伴合作共同打造高效的销售渠道。
首先，企业需要与渠道伙伴共同制定营销策略和销售目标，并通过培训和技术支持提升渠道伙伴的销售能力。
其次，企业需要与渠道伙伴建立良好的沟通机制，及时分享市场信息和销售数据，以便双方根据市场变化进行调整和优化。
最后，企业应与渠道伙伴共同开展市场推广活动，提高产品在市场中的知名度和美誉度。
三、渠道优化渠道优化是不断改进和调整渠道管理策略，以提高销售效率和市场竞争力。
首先，企业需要定期评估渠道伙伴的表现，对不合格的渠道伙伴进行淘汰或调整，同时寻找新的合作伙伴以扩大销售网络。
其次，企业应通过数据分析和市场研究，了解消费者的需求和购买习惯，以调整产品定价、销售渠道和促销策略。
最后，企业还可以利用科技手段，如电子商务和移动互联网，拓展新的销售渠道，提供更便捷的购物方式和个性化的消费体验。
综上所述，营销渠道管理对企业的发展至关重要。
通过合理选择渠道、建立良好的合作关系和不断优化管理策略，企业可以实现销售增长、降低成本并提升市场竞争力。
因此，企业应高度重视营销渠道管理，将其纳入到整体营销策略中，并不断改进和创新，以适应快速变化的市场环境。
只有如此，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
娃哈哈营销渠道管理研究
网络营销渠道是娃哈哈近年来着重发展的方向，其优势在于可以迅速获取市场 信息，提高销售效率，而且可以针对消费者需求进行精准营销。然而，网络营 销渠道也存在风险，如对平台依赖度高，需要投入较多的技术资源和资金。
渠道分析
娃哈哈在选择营销渠道时，充分考虑了各渠道的优势和不足。对于传统营销渠 道，娃哈哈注重与经销商建立长期合作关系，提高渠道覆盖率。同时，对于电 商平台，娃哈哈积极入驻，开展线上销售，利用大数据分析消费者需求，优化 产品定位和营销策略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、提升消费者体验
通过优化产品包装、加强售后服务等方式，提升消费者的购物体验。此外，娃 哈哈还可以通过消费者反馈、线上评价等途径，及时了解并解决消费者的问题， 从而提高消费者满意度。
实施方案
1、创新渠道模式
娃哈哈可以设立线上销售部门，开发自己的电商平台，并积极与主流社交媒体 合作，拓展营销渠道。
总结
通过对娃哈哈营销渠道模式的优化，不仅可以提高企业的营销效率和消费者满 意度，还能进一步巩固娃哈哈在市场中的地位。本次演示从创新渠道模式、改 进营销策略及提升消费者体验等方面提出优化建议，并制定了相应的实施方案。 这些措施的实施将有助于娃哈哈更好地满足消费者的需求，提高品牌竞争力， 从而实现持续发展。
2、渠道协作
娃哈哈非常注重渠道之间的协作。公司会通过组织培训、提供优惠政策和奖励 等方式，加强与渠道合作伙伴的沟通与合作。同时，娃哈哈还会建立长期战略 合作关系，以实现渠道资源的共享和互利共赢。
3、培训和激励
为了提高渠道合作伙伴的销售业绩，娃哈哈会定期组织培训和激励活动。培训 内容包括产品知识、销售技巧、市场分析等，以提高合作伙伴的专业素质。同 时，娃哈哈还会设立奖励机制，对表现优秀的合作伙伴给予物质和精神奖励， 以激发其积极性。
营销渠道管理规范
营销渠道管理规范
营销渠道管理规范是指在企业营销过程中，对营销渠道进行管理的一系列规范和要求。
营销渠道是指企业通过各种方式和途径向消费者销售产品或提供服务的渠道和环节，包括直销、分销、市场渠道等。
1. 渠道选择规范：企业应根据产品特性、目标市场、消费者需求等因素，选择适合的渠道。
2. 渠道合作管理规范：企业与渠道合作伙伴应明确合作关系、权责分配、合作条件等，确保双方权益。
3. 渠道培训和支持规范：企业应为渠道合作伙伴提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场资讯等。
4. 渠道绩效考核规范：企业应建立科学合理的渠道绩效考核机制，对渠道合作伙伴进行评估，激励优秀的合作伙伴。
5. 渠道信息管理规范：企业应建立渠道信息管理系统，及时了解渠道情况，为决策提供数据支持。
6. 互动协作规范：企业与渠道合作伙伴应加强沟通和合作，及时解决问题，共同推动营销活动的顺利进行。
7. 渠道冲突解决规范：当不同渠道之间出现冲突时，企业应妥善处理，协调各方利益，避免损害企业形象和利益。
，营销渠道管理规范是为了确保企业在市场上的营销活动顺利进行，提高销售效果和客户满意度，保护渠道合作伙伴的权益。
企业应根据自身情况和市场需求，适当调整和完善渠道管理规范。
渠道管控的内容有哪些
渠道管控的内容有哪些渠道管控包括流程,成员,关系等方面的管理和控制。
正如Louis W. Stern所说的:”设计出最佳的渠道不一定能保证成功地运转,只有在有意识的合作,激励和指导之下, 才能实现成本的节约和第一流的管理”。
那么渠道管控的内容有哪些?渠道管控的内容：流程管理渠道的流程是指渠道成员们顺序地执行的一系列职能, 正是这一系列的流程将渠道中所有的组织成员联系在了一起。
最基本的有六项流程：所有权流程,谈判流程,产品流程,产品实体流程,资金流程,信息流程和促销流程。
渠道管控的内容：成员管理1. 选择渠道成员。
为了实现企业的市场营销目标,各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动。
从而成为企业产品渠道的一个成员。
不同的企业,其招募能力也不相同，有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企业必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。
但不论生产者在招募中间商方面容易还是困难，他们都必须决定哪些特性可体现出中间商的优劣。
他们需要评估中间商经营时间的长短，增长记录,偿还能力,合作意愿及其声望。
如果中间商准备给予某家百货公司独家经销权，则生产者需评估该商店的位置，未来的发展潜力及经常光顾的顾客类型。
其中，在选择中间商时,不仅要考虑配置中间商的层次结构,而且还要考虑选择中间商的标准。
2. 培训渠道成员。
在执行渠道是地，应对中间商进行培训，将他们看作公司的最终用户，才能确保渠道成员帮助公司完成既定目标。
3. 激励渠道成员。
中间商需要激励以尽其职，使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。
生产者在处理与经销商的关系时，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分销规划三种。
分销规划是指建立一套有计划，专业化管理的垂直就市场营销系统，把制造商及经销商的需要结合起来。
制造商在市场营销部门下成立一个专门的部门，即分销关系规划处，主要工作为确认经销商的需要，制订交易计划及方案，以帮助经销商能以最适当的方式经营。
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
销售渠道管理概述
销售渠道管理概述销售渠道管理包括渠道评估和调整、渠道冲突及其解决、经销商管理等内容。
一、渠道评估和调整1. 渠道评估的内容渠道评估的内容包括渠道运作环境评估、渠道战略与战术评估、渠道运作绩效评估、中间商及销售人员评估。
其中，中间商的绩效评估指标主要包括以下七个方面：对销售额的贡献、对利润的贡献、中间商的能力、中间商的顺从度、中间商的适应能力、对销售额增长的贡献、顾客满意度。
渠道销售人员的绩效评估指标包括以下十个方面：定额完成情况、一定时期新客户增加与老客户失去数目、访问客户次及平均时间、访问效果、销售成本、助销次数及效果、客户投诉率、遵守渠道政策情况、资金回笼情况、市场信息反馈情况。
2. 渠道的调整及改进评估之后，若发现现有渠道模式与市场环境要求存在差距，应对渠道做适当调整，以适应市场环境的变化。
如当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现，以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进。
渠道改进有三个层次：一是增减个别渠道成员（通常要进行增量分析）。
在考虑渠道改进时，通常会涉及增加或减少某些中间商的问题。
作决策时通常需要进行直接增量分析。
通过分析，要明确增加或减少某渠道成员后，厂家利润将如何变化。
二是增减某些特定的市场渠道。
某一重要地区的购买类型、市场形势往往处于迅速变化中，企业可针对这种情况，借助损益分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些市场营销渠道。
三是创立一种全新的方式。
最困难的渠道变化决策是改进和修正整个市场营销系统，改变企业的市场营销政策。
渠道调整要经过四个程序：①找出调整原因；②确定渠道调整目标；③明确调整幅度；④选择调整方式。
二、渠道冲突及其整合对渠道无论进行怎样的设计与管理，总会有某些冲突，因为各个独立的业务实体的利益总不可能一致。
所谓多渠道冲突，是指企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内，争夺同一个顾客群体而引起的利益冲突。
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渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术
EDI的关键技术
数据通信网络
一个计算机数据通 信系统可由计算机 终端、主计算机、 数据传输和数据交 换装置四部分组成， 他们通过通信线路 连接成一个广域网 络。
数据标准化
为了避免产生复杂 和混乱的电子网络， 满足错综复杂的电 子数据交换，必须 制定一套大家所共 同遵守的电子数据 交换标准—EDI标 准。
案例：上海通用汽车公司的CRM系统
上海通用实施CRM项目分成4个步骤来完成
的：
第一步
第二步
第三步
第四步
集中管理客 提高机构内 开拓新的
户信息 部协同工作 客户接触
的效率
渠道
对客户进行 细分
案例：上海通用汽车公司的CRM系统
通过CRM管理后，上海通用的呼叫中心由3个部分构 成：
1
客户支 持中心
2
技术支 持中心
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时46分0秒 下午7时 46分19:46:0020.12.1
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 120.12. 119:4619:46:0019:46: 00Dec- 20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月1日星 期二7时46分0秒Tuesday, December 01, 2020
市场信息管理
一、市场信息管理与市场信息系统
市场信息系统
市场营销环量
内部报告 系统
市场情报 系统
市场 调研系统
市场决策 分析系统
渠道决策与沟通
渠道经理
分析 计划 执行 控制
市场信息管理
市场情报系统—情报循环理论
情报的定向
①信息需求 ②优先次序 ③指标 ④搜集系统
这个顾客得到整体的关怀。
优越性
不管你通过什么渠道与
公司必须要随时在每一次
客户交往，与客户的每一 次交往都要有个性化，每 一次交往都要有详细的纪录。
与客户交互的活动中学到新的 经验，对各方面加强了解，根 据这些反馈作出改善，使公司
整体的服务比以往更加优秀。
客户信息管理与客户关系管理
3. 客户关系管理系统的特点
营销渠道信息管理综述 市场信息管理 客户信息管理与客户关系管理 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术
一、渠道信息化和渠道信息系统
门店管理系统
分支机构/分销商管理系统
渠道信息系统
营销总部信息系统
渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术
客户信息管理（Custom Information management）
客户信息管理是应用先进的技术手段（如互联网技术、 现代通信技术、数据库技术、数据挖掘技术等）对客户信 息进行收集、抽取、迁移、存储、集成、分析和实现，并 将结果应用的企业销售管理的全过程。
客户信息管理与客户关系管理
客户信息管理的意义
二、渠道成员间信息管理技术
电子数据交换 （EDI）
电子数据交换是计 算机与计算机之间 结构化的事务数据 交换，它将数据和 信息规范化、标准 化，在拥有计算机 系统的渠道成员间， 直接以电子方式进 行数据交换。
条形码
条形码是由一组黑 白相间、粗细不同 的条状符号组成， 隐含着数字信息、 字母信息、标志信 息、符号信息、主 要用以表示商品的 名称、产地、价格、 种类等，是全世界 通用的商品代码。
及到数据仓库、在线 联机分析、数据挖掘、工作流、CTI、
互联网络和多媒体等多种先进技术。
智能化
高技术含量
客户信息管理与客户关系管理
4.客户关系管理对分销渠道的作用
实施 CRM 全面提 升分销 渠道的 竞争力
实施 CRM 强化分 销渠道 的功能
实施 CRM 提升分 销渠道 的效率
实施 CRM 提高渠 道成员 的忠诚 度
营销
CRM系统的功能
CRM渠道
客户服务 与支持
客户信息管理与客户关系管理
2．客户关系管理系统（CRM）在客户信息管理方 面的优越性
CRM系统可以有效地把各个渠道 传来的客户信息集中在一个数据库 里，从而使得公司对每一个客户都 能够有一个比较全面的完整 的 看法。
每个与这一顾客打交道的部门经 手人可以很轻易地查询到以前发 生在这个客户上的各种接触，让
1．客户关系管理系统（CRM）简介
客户关系管理系统（CRM）是渗透着管理思想的计算机 软硬件结合的综合系统。
CRM系统的三大支柱是：业务操作管理；资料分析管理； 客户合作管理。
在业务操作管理中，CRM应用涉及到三个基本的商业流 程：营销自动化、销售自动化和客户服务。
客户信息管理与客户关系管理
销售
客户资料挖掘
……
渠道评价
市场信息管理
二、渠道市场调研的内容
企业形象调研
渠道环境调研
市场需求调查
广告及促销 状况调研
渠道市场调研的 内容
产品状况调研
现有渠道情况 调研
产品价格调研
市场信息管理
三、渠道市场调研方法
案头调研
案头调研是对已 经存在并已为某 种目的而收集起 来的信息进行的 调研活动，也就 是对二手资料进 行搜集、筛选。
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.120.12.1T uesday , December 01, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。19:46:00 19:46:0019:4612/1/2020 7:46:00 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.119: 46:0019:46Dec -201- Dec-20
第13章 营销渠道中的信息管理
营销渠道信息管理综述 市场信息管理 客户信息管理与客户关系管理 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
营销渠道信息管理综述
一、营销渠道中信息的作用
营销渠道信息是指一定时间和条件下，与企业的市场 营销渠道有关的各种事物的存在方式、运动状态及其对接 收者效用的综合反映。
综合性
客户关系管理系统综合了企业中的 多种业务流程，实现了市场营销、 销售实现、客户服务与支持的优化 和自动化。
集成性
客户关系管理系统将从根本上改变 企业的管理方式和业务现与企业运 营支撑系统的集成。
特点
客户关系管理系统涉
成熟的客户关系管理系统具有智能化的 决策和分析能力，能为管理者提供分 析工具甚至代为决策。
营销渠道信息管理综述 市场信息管理 客户信息管理与客户关系管理 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
客户信息管理与客户关系管理
一、客户信息管理
客户信息(Custom Information)
客户信息是指企业所服务对象的基本资料及购买企业的产 品或服务形成的记录等一系列信息。
1
企业经营决策的前提和基础
进行内外协调 的依据
4
作用
实现渠道控制的必要条件
2
制订企业营销 计划的依据
3
营销渠道信息管理综述
依据信息来源 依据信息类型
二、营销渠道信息的类型
1
外部信息
2
内部信息
1
市场信息
2
客户信息
3
渠道成员间信息
4
物流信息
第13章 营销渠道中的信息管理
营销渠道信息管理综述 市场信息管理 客户信息管理与客户关系管理 渠道信息系统与渠道成员间信息管理技术 案例：上海通用汽车公司的CRM系统
客户信息管理与客户关系管理
5.基于客户关系管理的分销渠道功能
客户信息 的收集和
反馈
周到的客 户服务
物流提供
客户信息管理与客户关系管理
6.客户关系管理系统分类
美国调研机构Meta Group把CRM分为三类，这一分类 也已得到了业界的公认。
协作型 CRM
CRM
运营型 系统 分析型
CRM
CRM
第13章 营销渠道中的信息管理
对于 供 应商
接收并使用客户传来的采购进货单；接收并使用客 户传来的退货单；接收并打印客户传来的询价单； 生成报价单并传送给客户等
对于 配送中心
接收供应商传来的出货单；生成出货单并传送给零 售商；生成库存清单并传送给供应商；生成托运单 并传送给运输商等
对于 厂商
接受供应商传送来的订货单；向供应商传送商品详 单；向供应商传送催款对账单；接受并使用客户传 来的付款明细单等
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月1日 星期二 下午7时46分0秒19:46:0020. 12.1
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午7时 46分20.12.119:46Dec ember 1, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月1日星 期二7时46分0秒19:46:001 December 2020
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重于泰山，轻于鸿毛。19:46:0019:46:0019:46Tuesda y, December 01, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.120.12.119:46:00 19:46:00Dece mber 1, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月1日下 午7时46分20. 12.120. 12.1
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2
3
客户信息是企业资源的组成部分
客户信息是企业创新的合作伙伴， 创新是企业生存的灵魂
客户信息是企业利润的部分来源
客户信息管理与客户关系管理
客户信息管理的主要内容