证券公司入职培训共29页
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证券经纪人新人培训教材(PPT 49页)
(2)专业化是成功的关键
在当前竞争激烈的市场环境下，要想推出一种独特的
服务功能，并长期保持领先优势，是很困难的。你推 出电话委托、银证转帐、网上交易，很快别人也能推 出。因此，真正的竞争优势不在于你有什么，而在于 你是不是能比别人做得更好一点。对客户经理来说， 你无法准确地预测每天的股市会涨还是会跌，你无法 保证推荐的股票就一定会涨，你也无法保证你就一定 能够帮客户赚钱。没有人能够做到这一点。但是，如 果你对市场的理解比别人更深入一点，决策更理智一 点，眼光更长远一点，对客户更关心一点，与客户的 联系更多一点，待人接物更有技巧一点，那么你就是 最成功的客户经理。
2、客户经理类型与特点
二、客户经理的发展
从世界证券市场的发展来看，可以说证券市场
是随着客户经理的出现而出现的。
在证券经纪公司中，为客户提供信息、进行证
券买卖的工作是由公司中许多人共同协作来完 成的，但负责与客户打交道的人员仍然起着至 关重要的作用。因为证券经纪公司的所有服务 内容，都是通过这些人员来提供给客户的，证 券公司也依赖于这些人来开发新的客户。
?? 国内外重大的政治、经济、社会新闻，等。
作为客户经理，除了K 线指标、财务数据外，对于美国经济
、原油价格、两岸关系等问题，至少应该能够有所了解。否 则，当客户谈起这些内容时，你却什么也说不上来，又怎么 能称得上是专业化的客户经理呢？要了解这些内容，并不需 要你成为这些方面的专家，只需要定期地阅读一些相关的报 刊杂志，有意识地关注有关的新闻内容与评论文章就可以了 。你可能遇到过一些出租车司机，对于国内外各种大事都能 发表一大堆意见。他们便是通过收听广播、阅读报纸而成为 财经、时事评论专家的，你应该也能做到。
4、独立性强
证券交易员入职培训
证券交易法律法规概述
证券交易法律法 规的目的和意义
证券交易法律法 规的主要内容
证券交易法律法 规的适用范围和 对象
证券交易法律法 规的执行和监管
证券交易的监管机构和监管制度
中国证券监督管理委员会：负责 制定证券交易法规，对证券市场 进行监管
证券业协会：协助监管机构对证 券公司进行管理，促进行业自律
资产配置：根据投资目标和风险承受能力，合理配置资产，实现风险 和收益的平衡
止损与止盈：设置合理的止损点和止盈点，控制亏损和锁定盈利
证券交易流程和操作规范
开户：提供身份证明和联系方式，签署相关协议 入金：将资金转入证券账户 下单：根据市场走势和投资策略，选择相应的证券品种和交易方式 成交：买卖双方达成协议，交易完成 出金：将资金转出证券账户
添加标题
添加标题
添加标题
证券交易涉及的风险多种多样， 包括市场风险、信用风险等。
遵守法律法规和风险控制是证券 交易员职业发展的基石。
证券投资的基本面分析
宏观经济分析：评估整体经济环境和趋势，预测市场走势。 行业分析：研究特定行业的市场状况、竞争格局和发展前景。 公司分析：评估公司的财务状况、经营业绩和未来成长潜力。 财务报表分析：通过分析公司的财务报表来评估其财务状况和经营绩效。
证券交易软件的使用和维护
证券交易软件介绍：常用的交易软件及其特点 软件下载与安装：从官方网站下载并按照指引进行安装 软件登录与系统配置：设置登录名、密码等基本配置 软件功能介绍：交易、查询、分析等功能的使用方法
证券交易的风险控制和应对措施
风险识别：了解各种可能出现的风险，如市场风险、信用风险等。
风险评估：对每种可能出现的风险进行量化和评估，确定其对交易的影响 程度。
证券客户经理(经纪人)岗前培训
34
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会 所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、 论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业 家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。
35
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
KASH
K（Knowledge）
知识
A (Attitude)
态度
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
44
专业化销售 之 事前准备
前因与后果
Antecedent
前因
Consequence
后果
45
专业化销售 之 事前准备
正确的态度
上进心 企图心 平常心
46
23
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的重要性——漏斗原理
A+B+C+D
D C B A
成功开户
客户 流失
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
24
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有钱、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有钱、有投资需求
25
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户的分类
21：00与陆主 没谈任何关于证券
任见顾总
投资的话题
客户档案与工作 日志必须定期检 查、整理，否则 可能误事。
顾总还没完全信 任我，正观察我 ，别急，心急吃 不了热豆腐！
专业化销售 之 目标与计划
备注
她儿子下 周五过生 日，准备 好礼物
明天给在 银行工作 的客户韩 先生打电 话。
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会 所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、 论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业 家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。
35
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
KASH
K（Knowledge）
知识
A (Attitude)
态度
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
44
专业化销售 之 事前准备
前因与后果
Antecedent
前因
Consequence
后果
45
专业化销售 之 事前准备
正确的态度
上进心 企图心 平常心
46
23
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的重要性——漏斗原理
A+B+C+D
D C B A
成功开户
客户 流失
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
24
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有钱、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有钱、有投资需求
25
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户的分类
21：00与陆主 没谈任何关于证券
任见顾总
投资的话题
客户档案与工作 日志必须定期检 查、整理，否则 可能误事。
顾总还没完全信 任我，正观察我 ，别急，心急吃 不了热豆腐！
专业化销售 之 目标与计划
备注
她儿子下 周五过生 日，准备 好礼物
明天给在 银行工作 的客户韩 先生打电 话。
朝气蓬勃的证券行业营销人员入职前培训讲演课件
证券行业的发展历程与趋势
总结词
证券行业经历了从无到有、从小到大的发展历程，未来将呈现数字化、国际化和综合化的发展趋势。
详细描述
中国证券行业经历了从改革开放初期的探索阶段，到上世纪90年代的快速发展阶段，再到近年来的逐 步成熟阶段。未来，随着科技的发展和市场的开放，证券行业将呈现数字化、国际化和综合化的发展 趋势，进一步提高市场效率和证券服务水平。
如何提高个人竞争力
专业技能提升
不断学习和掌握证券行业的最新 知识和技能，提高自己的专业水
平。
沟通能力培养
强化与客户的沟通能力，提升客户 满意度和忠诚度。
团队协作精神
积极参与团队活动，提高团队协作 能力，实现团队目标。
行业前景展望与个人发展规划
行业前景展望
分析证券行业的未来发展趋势，了解 行业的发展机遇和挑战。
其他证券产品介绍
基金
基金是将众多投资者的资金集中起来，由专业的基金经理进行投资管理的证券产品。
REITs
REITs是房地产投资信托基金，通过集合投资者的资金购买、经营和管理房地产。
资产证券化产品
资产证券化是将缺乏流动性但能够产生可预见的稳定现金流的资产，通过一定的结构安排 ，对资产中风险与收益要素进行分离与重组，进而转换成为在金融市场上可以出售和流通 的证券的过程。
资建议。
沟通能力
具备良好的沟通技巧，能够与 客户建立良好的关系，理解客
户需求。
团队协作
能够与团队成员协作，共同完 成工作任务和目标。
创新能力
不断探索新的营销策略和方法 ，提高营销效果和市场占有率
。
03
证券营销策略与技巧
证券营销策略
目标市场定位
明确目标客户群体，了 解客户需求和偏好，以 便提供更精准的服务。
证券公司入职培训
1、“昭告天下”三次——我开始做 投资顾问了。
2、列出所有缘故的名单，分清先后 次序。
不拜访缘故 客户将是你 最大的损失 。
3、全面拜访，以健康的心态面对拒 绝（即使没有成功，也权当练习一 次）。筛子三 子四3、等待促成的客户
成功签单的客户
客户开拓的方法——
缘故市场：没有孙猴子 渠道市场：银行等渠道 咨询讲座：举办理财讲座等 社团开拓：参加各种社团等 其他方法：QQ、陌生拜访
不排除陌生拜访等客户开拓方法成功的可能性，但一个经 纪人的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利，经营缘故市场的 步骤：
♢魔鬼就在细节之中。
放过一些小细节，就可能出现魔鬼 （千里之堤，溃于蚁穴）
♢工作是“凿”出来的。“吃 惊！”
综合素质的展现
♢着装职业、代表企业形象，穿出尊重 ♢能够清晰表明观点，令人信服 ♢为营业部、团队的共同目标作出贡献 ♢主动倾听他人意见、全面看待问题 ♢知道自己的客户在哪里？要什么？ ♢反馈意识（重中只重）
营销市场的 “二八法则”
现阶段券商的主要获利来源，来自于少数（20%）大客 户的手续费收入。根据“二八法则”我们将客户进行分 类
20% 为大客户（核心客户）。
他们为我们带来主要收入
衣食父母
80% 就是我们所说的中小客户。
每一个客户都是一个渠道
用近乎乞求的方式，乔·吉拉德 销售出自己销售生涯里的第一辆 汽车，从而迈出了成功的第一步。 当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德 很清楚，只要多买出一辆车，就 能换回更多的食物。于是， 乔·吉拉德得出了自己销售生涯 中的一大结论：顾客就是你的衣 食父母，不要得罪任何一个顾客。 因为每个顾客身后还有包括亲戚 朋友在内的250个顾客，如果你 只要赶走一个顾客，就等于赶走 了潜在的250个顾客。这就是 乔·吉拉德的“250定律”。
证券公司员工培训资料客户顾问与辅导
战略（策略）第一；
投资理论的核 心：
投资是一个过程；
投资理论的核 心：
周密的计划；
投资理论的核 心：
严格的纪律；
投资理论的核 心：
掌握操作的主动性；
投资理论的核 心：
条件越苛刻，行情越可靠；
投资理论的核心：
严禁满仓操作：世有不测风云；
投资理论的核心：
决不空仓操作：保留市场触觉；
投资理论的核 心：
帐户有风格有个性；
投资理论 的核心：
严格的止损意识，动态的止损 策略
（违背预期则止损的法则）；
投资理论 的核心：
运动战中寻机会；
运动战中避风险；
投资理论的核 心：
选股有手段有依据；
投资理论的核 心：
仓位分配与控制的科学性。
十八大操作思想
避免六大误区：
重价不重势。
避免六大误区：
重结果，不重过程。
六．中国股市学会做空更重要。
——避险第一？还是逐利第一？
——要有跌50%，涨100%的机制。
——因为没有做空机制，所以学会做空才更可贵。
——中国股市没有做空机制最大害处不在于不能 做空其本身，而在于使得市场从来没有形成做空的 意识。
——如果你在止损或者抛股票的时候有做空的思 想，那你就不再犹豫，也不再含糊。
明白六个方面：
寂寞不一定是底部，但底部1 必寂寞。 热闹不一定是头部，但头部必热闹。
明白六个方面：
4：在股市中要取得成功：
—》必须理清自己的思路、认清市场的本质、掌握市场的特性、认 清自己的弱点、有针对性地建立起符合自身个性的操作思想与原则、 通过时间加以不断地完善。
—》能在股市中取胜的，决不是好的电脑与好的软件，而是好的思 路理念。先有好的思路自然有好的方法——思维指导行为。
投资理论的核 心：
投资是一个过程；
投资理论的核 心：
周密的计划；
投资理论的核 心：
严格的纪律；
投资理论的核 心：
掌握操作的主动性；
投资理论的核 心：
条件越苛刻，行情越可靠；
投资理论的核心：
严禁满仓操作：世有不测风云；
投资理论的核心：
决不空仓操作：保留市场触觉；
投资理论的核 心：
帐户有风格有个性；
投资理论 的核心：
严格的止损意识，动态的止损 策略
（违背预期则止损的法则）；
投资理论 的核心：
运动战中寻机会；
运动战中避风险；
投资理论的核 心：
选股有手段有依据；
投资理论的核 心：
仓位分配与控制的科学性。
十八大操作思想
避免六大误区：
重价不重势。
避免六大误区：
重结果，不重过程。
六．中国股市学会做空更重要。
——避险第一？还是逐利第一？
——要有跌50%，涨100%的机制。
——因为没有做空机制，所以学会做空才更可贵。
——中国股市没有做空机制最大害处不在于不能 做空其本身，而在于使得市场从来没有形成做空的 意识。
——如果你在止损或者抛股票的时候有做空的思 想，那你就不再犹豫，也不再含糊。
明白六个方面：
寂寞不一定是底部，但底部1 必寂寞。 热闹不一定是头部，但头部必热闹。
明白六个方面：
4：在股市中要取得成功：
—》必须理清自己的思路、认清市场的本质、掌握市场的特性、认 清自己的弱点、有针对性地建立起符合自身个性的操作思想与原则、 通过时间加以不断地完善。
—》能在股市中取胜的，决不是好的电脑与好的软件，而是好的思 路理念。先有好的思路自然有好的方法——思维指导行为。
证券公司 基本业务流程培训--新入职员工培训专用
1.2 B股开户流程
境 内 投 资 者 股 开 户 流 程 图
1.2.1 B
境 外 投 资 者 股 开 户 流 程 图
1.2.2 B
1.3开放式基金开户流程
1.3.1 开立资金账户
1.3.2 开立开放式基金账户
1.3.3 申请三方存管账户
1.3.4 申请委托方式（基金）
1.3.5 开放式基金的认购与赎回
书和业务经办人身份证。
3.3.2 业务办理注意事项
• 对于深圳A股，客户填写转托管申请表表格； 对
于上海A股，客户填写撤销指定交易申请表格。
• 深圳A股转托管，由转出券商代深圳交易所收取转
托管手续费30元，对于上海A股撤销指定交易，客
户无需付手续费。
• 转托管须经营业部负责人审批核准。
3.4 A股账户的变更 与销户
3.6
帐户挂失流程
3.6.1 账户挂失条件
• 确保股东帐户卡变更、挂失、补办与注销符合 《中国证券登记结算有限责任公司证券帐户管理 规则》。 • 审核客户身份证及相关资料是否真实、齐备。
• 对于因客户名称、有效身份证件号码填写错误， 不能提供相关证明材料的情况，要参照中登公司 《关于证券账户注册资料填写错误变更的补充通 知》执行。
3.4.1 风控措施
• 对客户资料进行审核，检查密码、签章。 • 对个人帐号姓名及身份证、法人帐号及相关资料 等帐户重要信息的变更，除持原开户时所出具的 资料外，还必须持有发证机关出具的有关变更证 明及复印件办理，否则严禁办理。 • 对个人帐号姓名及身份证、法人帐号及相关资料、 交易与资金密码、代理人资料等帐户重要信息的 变更及销户必须严格执行双人复核。 • 由主管审批销户申请。 • 对机构客户的销户申请需经营业部负责人审批。
证券公司培训教材基础知识PPT课件
• 按投资目标划分，可分为成长型基金、 收入型基金和平衡型基金
32
封闭式基金与开放式基金的区别
• 期限不同 • 发行规模限制不同 • 基金单位交易方式不同 • 基金单位交易价格的计算标准不同 • 投资策略不同 • 交易费用不同 • 基金单位净资产的公布时间不同
33
LOF基金
LOF(Listed Open – ended Fund)， 是指在交易所上市交易的开放式证券投 资基金，也称“上市型开放式基金”。 上市型开放式基金的投资者既可以通过 基金管理人或其委托的销售机构以基金 净值进行基金的申购、赎回，也可以通 过交易所市场以交易系统撮合成交价进 行基金的买入、卖出。
销指定交易在第二天生效。
21
什么情况下不能撤销指定交易
• 当天有成交 • 当天有委托，未成交 • 新股认购和新股配售期内不能撤销指定易
22
指定交易为何指定不了
◆一种可能是该股东卡刚刚开出，还未生效（新
开出的股东帐号T＋1日才能生效），这 些帐号 开出当天无法办理指定交易； ◆另一种可能是该投资者的帐户被其他证券营业部 误指定了，遇到这种情况可以通过（021） 68800030语音服务系统查询。
14
哪些人可以投资B股
– 外国的自然人、法人和其他组织 – 港、澳、台地区的自然人、法人和其他组织 – 定居海外的中国公民 – 境内个人投资者（2001-2-28） – 中国证监会规定的其它投资人
15
B股的交易、交收方式
• B股实行“T+1”交易方式，即投资者当天买 入的股票不能在当天卖出，须待第二天方可卖 出
• 完全复制指数 费用低 没有债券、流动性现金仓位 实物申购赎回，减少冲击成本
跟踪误差小，完成指数投资的股票化
32
封闭式基金与开放式基金的区别
• 期限不同 • 发行规模限制不同 • 基金单位交易方式不同 • 基金单位交易价格的计算标准不同 • 投资策略不同 • 交易费用不同 • 基金单位净资产的公布时间不同
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LOF基金
LOF(Listed Open – ended Fund)， 是指在交易所上市交易的开放式证券投 资基金，也称“上市型开放式基金”。 上市型开放式基金的投资者既可以通过 基金管理人或其委托的销售机构以基金 净值进行基金的申购、赎回，也可以通 过交易所市场以交易系统撮合成交价进 行基金的买入、卖出。
销指定交易在第二天生效。
21
什么情况下不能撤销指定交易
• 当天有成交 • 当天有委托，未成交 • 新股认购和新股配售期内不能撤销指定易
22
指定交易为何指定不了
◆一种可能是该股东卡刚刚开出，还未生效（新
开出的股东帐号T＋1日才能生效），这 些帐号 开出当天无法办理指定交易； ◆另一种可能是该投资者的帐户被其他证券营业部 误指定了，遇到这种情况可以通过（021） 68800030语音服务系统查询。
14
哪些人可以投资B股
– 外国的自然人、法人和其他组织 – 港、澳、台地区的自然人、法人和其他组织 – 定居海外的中国公民 – 境内个人投资者（2001-2-28） – 中国证监会规定的其它投资人
15
B股的交易、交收方式
• B股实行“T+1”交易方式，即投资者当天买 入的股票不能在当天卖出，须待第二天方可卖 出
• 完全复制指数 费用低 没有债券、流动性现金仓位 实物申购赎回，减少冲击成本
跟踪误差小，完成指数投资的股票化
券商营业部业务培训 共44页PPT资料共46页
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！Leabharlann 21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
券商营业部业务培训 共44页PPT资料 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！Leabharlann 21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
券商营业部业务培训 共44页PPT资料 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
证 券经纪人入职培训
课程目的：通过培训，使员工了解中国证券市场未来的发展趋势，看到证券经纪人工作的巨大发展潜力。
使员工了解什么是证券经纪人，如何做证券经纪人，能够主动、有目的、有系统地提高自己的专业能力与素质。
使员工掌握适当的工作方法与技巧，了解如何克服证券经纪人工作中所遇到的问题，树立工作信心，提高工作能力。
课程内容：单元一：如何做一名成功的经纪人什么是经纪人；证券经纪人，业内的叫法非常多。
大鹏证券称之为FC，即Finance Consultant，理财顾问的意思。
富友证券称之为销售小组。
比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。
但是，从严格意义上而言，现在市场上90％在工作的证券经纪人都不是真正意义上的证券经纪人。
真正意义上的证券经纪人，一定是独立经纪人。
我们来看看经纪两个字究竟是什么意思。
经纪人本身具有销售职能，他需要将产品销售给客户，然后获取价差或者佣金。
但是，他必须是站在客户的角度上进行销售的。
从某种意义上说，经纪就是资源配置。
证券市场里的客户需要的是两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯服务。
在中国证券市场，没有哪一个证券公司能全方位满足客户的需求。
很可能出现的情况是，客户需要银河证券的硬通道服务，需要申万研究所的资讯服务。
而做为经纪人，就应该把这些服务整合起来，打包给客户。
这才是证券经纪人真正应该做的事情。
因此，真正意义上的证券经纪人，是站在客户需求的角度上进行资源配置的工作，绝对不是某个证券公司的销售代表。
而现在是，一个银河证券公司的经纪人对于一个不喜欢银河通道（或者营业部地理位置）的客户而言，束手无策。
而独立经纪人，是不应该出现这种状况的。
证券经纪人的工作总体上分为两个部分，细节上应该是五个环节。
第一部分是客户开发，第二部分是客户维护。
我们从最后一个环节向上推。
最后一个环节：客户投资咨询服务。
这个环节直接和客户对证券经纪人的忠诚度密切相关。
如果一个经纪人不能帮助他的客户赚钱，这个经纪人就是没有价值的。
证券业务基础知识培训共66页文档
证券业务基础知识培训
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
▪
谢谢！
66
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
▪
谢谢！
66
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
券商营业部业务培训-券商营业部业务培训PPT文档45页
1、经过软件开发商对这个业务功能的技术优化，目前系统能够做到1-7 项出错原因由电脑自动标识。但如果不一致原因属于第99类，就需要各位交 易部经理手工登记了。
2、请各交易部经理务必要每周观察下有没有新增的信息不一致账户，如 果有则要确认系统标注的不一致原因是否正确，不准确则改之；如果属于第 99项，则手工进行原因说明。
券商营业部业务培训-券商营业部业务 培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
客户账户管理-账户信息一致性
3、登记公司要求摘录：
•如果“证件号码不一致原因”为“99”，在“证件号码不一致说明”字 段中文字说明不一致的具体原因。--综合岗需要在集中交易柜台使用 44027菜单进行修改
• 对于关键信息比对不一致的，证券公司应在表5中按证券账户为单位 逐户注明原因，并报送本公司。除其中因技术系统对生僻字的处理方 式不同、为保持与银行端投资者资金账户信息一致而产生的与登记结 算系统证券账户信息不一致等原因，按照规定不视为不合格账户的特 殊情形外，证券公司应及时更正信息，需要投资者办理账户资料变更 手续的，应督促投资者及时办理，确保资金账户与证券账户关键信息 准确一致。
客户账户管理-账户信息一致性
我们要做的工作：（很重要，不做可能要被中登处罚）
每周登记公司会将每个券商新开户中存在以上原因的证券账户明细以清算 文件形式下发，每周最后一个交易日总部会将这个文件导入ABOSS2柜台。我 们要做的就是由业务审核岗使用其柜台权限“60707”菜单查询看这一周有 没有新增不一致账户，如果有则由业务经办岗使用“44027”菜单进行不一 致原因标识。这个工作要在次周第二个交易日15:00前完成。 工作注意事项：
2、请各交易部经理务必要每周观察下有没有新增的信息不一致账户，如 果有则要确认系统标注的不一致原因是否正确，不准确则改之；如果属于第 99项，则手工进行原因说明。
券商营业部业务培训-券商营业部业务 培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
客户账户管理-账户信息一致性
3、登记公司要求摘录：
•如果“证件号码不一致原因”为“99”，在“证件号码不一致说明”字 段中文字说明不一致的具体原因。--综合岗需要在集中交易柜台使用 44027菜单进行修改
• 对于关键信息比对不一致的，证券公司应在表5中按证券账户为单位 逐户注明原因，并报送本公司。除其中因技术系统对生僻字的处理方 式不同、为保持与银行端投资者资金账户信息一致而产生的与登记结 算系统证券账户信息不一致等原因，按照规定不视为不合格账户的特 殊情形外，证券公司应及时更正信息，需要投资者办理账户资料变更 手续的，应督促投资者及时办理，确保资金账户与证券账户关键信息 准确一致。
客户账户管理-账户信息一致性
我们要做的工作：（很重要，不做可能要被中登处罚）
每周登记公司会将每个券商新开户中存在以上原因的证券账户明细以清算 文件形式下发，每周最后一个交易日总部会将这个文件导入ABOSS2柜台。我 们要做的就是由业务审核岗使用其柜台权限“60707”菜单查询看这一周有 没有新增不一致账户，如果有则由业务经办岗使用“44027”菜单进行不一 致原因标识。这个工作要在次周第二个交易日15:00前完成。 工作注意事项：
【课件】证券公司正规培训ppt
01 证券的概述
证券的概述
则 我们要相信自己：钻石就在身边 职场励志小故事两 则 超级经典的励志小故事：井里的驴总有一次伤心流 泪，让你瞬间变得强大
总有一次伤心流泪，让你瞬间变得强大导读：成长就是， 以前只知道要这么做，现在知道了为什么要怎么做以及 以后该怎么做。人生每个阶段都有迷茫的时候，跨过去 就是成长。破茧成蝶，总有一些人和事，经历了才知道， 才懂得。1读小学时，我的数学学得很糟糕。每次考试， 我都会把应用题空在那里，我实在读不
• 公司(企业)证券: 股票 公司债券 商业票据
B.是否在证券交易所 挂牌交易
• 上市证券 • 非上市证券：凭证式
国债 普通开放式基金
分类
C.募集方式的不同
• 公募证券 • 私募证券：信托公司集
合资金信托计划、商业 银行和证券公司的理财 计划、定向增发
D.权利性质
• 股票 • 债券 • 其他证券: 基金证券 证
LOGO
某某科技集团
证券是多种经济权益凭证的统称，也指专门 的种类产品，是用来证明券票持有人享有的 某种特定权益的法律凭证。主要包括资本证 券、货币证券和商品证券等。
狭义上的证券主要指的是证券市场中的证券产品，其中包括产权市场产品如股票，债权市场产 品如债券，衍生市场产品如股票期货、期权、利率期货等。
• ST股：ST连续两年亏 损，*ST 连续三年亏损
按其它
• 权重股：也叫指标股， 即对大盘指数影响较大 的股票
• 基金重仓股：基金大量 持有的股票
• 券商重仓股 ：券商大 量持有的股票
股票的交易时间
连续竞价 13:00-15:00
股票交易时间
集合竞价 9:15-9:25
连续竞价 9:30-11:30
证券的概述
则 我们要相信自己：钻石就在身边 职场励志小故事两 则 超级经典的励志小故事：井里的驴总有一次伤心流 泪，让你瞬间变得强大
总有一次伤心流泪，让你瞬间变得强大导读：成长就是， 以前只知道要这么做，现在知道了为什么要怎么做以及 以后该怎么做。人生每个阶段都有迷茫的时候，跨过去 就是成长。破茧成蝶，总有一些人和事，经历了才知道， 才懂得。1读小学时，我的数学学得很糟糕。每次考试， 我都会把应用题空在那里，我实在读不
• 公司(企业)证券: 股票 公司债券 商业票据
B.是否在证券交易所 挂牌交易
• 上市证券 • 非上市证券：凭证式
国债 普通开放式基金
分类
C.募集方式的不同
• 公募证券 • 私募证券：信托公司集
合资金信托计划、商业 银行和证券公司的理财 计划、定向增发
D.权利性质
• 股票 • 债券 • 其他证券: 基金证券 证
LOGO
某某科技集团
证券是多种经济权益凭证的统称，也指专门 的种类产品，是用来证明券票持有人享有的 某种特定权益的法律凭证。主要包括资本证 券、货币证券和商品证券等。
狭义上的证券主要指的是证券市场中的证券产品，其中包括产权市场产品如股票，债权市场产 品如债券，衍生市场产品如股票期货、期权、利率期货等。
• ST股：ST连续两年亏 损，*ST 连续三年亏损
按其它
• 权重股：也叫指标股， 即对大盘指数影响较大 的股票
• 基金重仓股：基金大量 持有的股票
• 券商重仓股 ：券商大 量持有的股票
股票的交易时间
连续竞价 13:00-15:00
股票交易时间
集合竞价 9:15-9:25
连续竞价 9:30-11:30
证券入行培训
规和证券市场规则的基础上，强化自律意识，完善上市公司治理结构，推动上市 公司的规范运作，促进资本市场的健康发展。 ➢ 技术服务：加强对会员单位交易网络及通信系统、数据安全等方面的业务咨询和 技术指导，为会员单位新技术开发应用提供必要环境。 ➢ 研发合作与支持服务
交易参与机构
登记结算公司
• 中国证券登记结算有限公司依据《中华人民共和国证券法》和《中华人民共和国 公司法》组建。公司总资本为人民币12亿元，上海、深圳证券交易所是公司的两 个股东，各持50％的股份。公司总部设在北京，下设上海、深圳两个分公司。
金融基础知识
期货的定义 期货的英文为Futures，是由“未来”一词演化而来，是包含金融工具或 未来交割实物商品销售（一般在商品交易所进行）的金融合约，其含义 是：交易双方不必在买卖发生的初期就交收实货，而是共同约定在未来 的某一时候交收实货，因此中国人就称其为“期货”。
期货的分类 商品期货
农产品期货、金属期货、能源期货
交易参与机构
上海证券交易所
上海证券交易所成立于1990年11月26日，同年12月19日开业，为不以营利为目 的的法人，归属中国证监会直接管理。
上交所目前只有主板市场交易。 截止2011年7月18日，在上交所交易证相关统计 数据如下：
数据类别 上市公司总数 上市证券总数
上市股票
数量 917 1603 961
金融的内容可概括为货币的发行与回笼，存款的吸收与付出，贷款的发 放与回收，金银、外汇的买卖，有价证券的发行与转让，保险、信托、 国内、国际的货币结算等。
金融基础知识
什么是金融机构
金融机构是指从事金融服务业有关的金融中介机构，为金融体系的一部 分，金融服务业包括银行、证券、保险、信托、基金、期货等行业，与 此相应，金融中介机构也包括银行、证券公司、保险公司、信托投资公 司和基金管理公司等。
交易参与机构
登记结算公司
• 中国证券登记结算有限公司依据《中华人民共和国证券法》和《中华人民共和国 公司法》组建。公司总资本为人民币12亿元，上海、深圳证券交易所是公司的两 个股东，各持50％的股份。公司总部设在北京，下设上海、深圳两个分公司。
金融基础知识
期货的定义 期货的英文为Futures，是由“未来”一词演化而来，是包含金融工具或 未来交割实物商品销售（一般在商品交易所进行）的金融合约，其含义 是：交易双方不必在买卖发生的初期就交收实货，而是共同约定在未来 的某一时候交收实货，因此中国人就称其为“期货”。
期货的分类 商品期货
农产品期货、金属期货、能源期货
交易参与机构
上海证券交易所
上海证券交易所成立于1990年11月26日，同年12月19日开业，为不以营利为目 的的法人，归属中国证监会直接管理。
上交所目前只有主板市场交易。 截止2011年7月18日，在上交所交易证相关统计 数据如下：
数据类别 上市公司总数 上市证券总数
上市股票
数量 917 1603 961
金融的内容可概括为货币的发行与回笼，存款的吸收与付出，贷款的发 放与回收，金银、外汇的买卖，有价证券的发行与转让，保险、信托、 国内、国际的货币结算等。
金融基础知识
什么是金融机构
金融机构是指从事金融服务业有关的金融中介机构，为金融体系的一部 分，金融服务业包括银行、证券、保险、信托、基金、期货等行业，与 此相应，金融中介机构也包括银行、证券公司、保险公司、信托投资公 司和基金管理公司等。
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♢魔鬼就在细节之中。
放过一些小细节，就可能出现魔鬼 （千里之堤，溃于蚁穴）
♢工作是“凿”出来的。“吃 瑞旗惊培训！”
综合素质的展现
♢着装职业、代表企业形象，穿出尊重 ♢能够清晰表明观点，令人信服 ♢为营业部、团队的共同目标作出贡献 ♢主动倾听他人意见、全面看待问题 ♢知道自己的客户在哪里？要什么？ ♢反馈意识（重中只重）
瑞旗培训
开启成功之门
作为一名客户经理，我们需 要 具备的基本素质有？
瑞旗培训
方正素质模型
专业知识 ※专业知识 ※企业管理知识
经验/成就
※专业经验 （关键岗）
※领导经验 （关键岗）
瑞旗培训
*只有在关键岗位 取得优良业绩才 能被视为具备了
岗位经验
能力/性格
※驱动力 *愿景 *激情
※认知力 *分析能力 *商业敏感度 ※影响力 *沟通能力 *激励能力 *培养他人 ※执行力 *客户导向
瑞旗培训
最不受欢迎的员工
瑞旗培训
♢在同事之间制造矛盾 ♢追逐名利 ♢遇到问题推卸责任 ♢拒绝加班 ♢墨守成规、没有创新 ♢不善交际、缺乏沟通 ♢随遇而安、不思进取 ♢背后议论 ♢缺乏自我约束、管理能力 ♢越级汇报
…………
开启成功之门
第二篇：营销技巧
瑞旗培训
“客户”是什么？？？
瑞旗培训
客户就是
自我介绍
你不知道我是谁？你也太
（out)了。
我叫 ，现在隶属于
团队。因为
。
我不为人知的一个秘密是？
我的理想/目标/愿景是？
瑞旗培训
开启成功之门
第一篇：方正素质模型
瑞旗培训
开启成功之门 ❖ 励志视频分享
《自行我路》.avi
瑞旗培训
开启成功之门
你对自己的定位是什么？ 你想得到什么？
猎犬计划
瑞旗培训
客户开拓是永续经营的基石——现有客 户状况再良好，也不可忽视客户开拓。因为 无论你服务多么良好，现有客户总会流失； 他们的投资有可能会失败；他们的资金会另 有他用……如果不把注意力集中于新增客户 量和质，永续经营只能是空中楼阁。
瑞旗培训
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
瑞旗培训
筛子三 筛子四
3、等待促成的客户
成功签单的客户
客户开拓的方法——
缘故市场：没有孙猴子 渠道市场：银行等渠道 咨询讲座：举办理财讲座等 社团开拓：参加各种社团等 其他方法：QQ、陌生拜访
瑞旗培训
不排除陌生拜访等客户开拓方法成功的可能性，但一个经 纪人的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利，经营缘故市场的 步骤：
瑞旗培训
1、偶然交换名片的对象 2、参加各式聚会时认识的人 3、通过电话或拜访的人 4、加入某个俱乐部或社团中交际的成员。 5、坐公交车时闲聊的陌生人。
。。。。。
这些人都有可能成为你的客户！！！
瑞旗培训
客户从何而来？
朋友 同事
邻居
同乡
亲戚 同学
同事
邻居
瑞旗培训
朋友
朋友 同事 邻居
同乡
亲戚
同学
我
亲戚
同乡
同学
记住：
客户无处不在，他仅仅现在 不是你的“客户”而已。
瑞旗培训
营销市场的 “二八法则”
现阶段券商的主要获利来源，来自于少数（20%）大客 户的手续费收入。根据“二八法则”我们将客户进行分 类
瑞旗培训
20% 为大客户（核心客户）。
他们为我们带来主要收入
衣食父母
80% 就是我们所说的中小客户。
每一个客户都是一个渠道
瑞旗培训
用近乎乞求的方式，乔·吉拉德 销售出自己销售生涯里的第一辆 汽车，从而迈出了成功的第一步。 当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德 很清楚，只要多买出一辆车，就 能换回更多的食物。于是， 乔·吉拉德得出了自己销售生涯 中的一大结论：顾客就是你的衣 食父母，不要得罪任何一个顾客。 因为每个顾客身后还有包括亲戚 朋友在内的250个顾客，如果你 只要赶走一个顾客，就等于赶走 了潜在的250个顾客。这就是 乔·吉拉德的“250定律”。
*决策力
行为/价值观
※ 创新精神 ※敬业、务实 ※团结、全局观 ※诚信、正直
能力的展现
♢70%与100%
思维的延伸
♢99%+1%的概念
♢把问题想透，有责任心，积极主动的 完成目标
♢工作是“凿”出来的。“吃 瑞旗惊培训！”
能力的展现
♢战略性突破，“难以超越”
1、把简单的事做到不简单。 2、使别人无法超越（眼光）
你的资产
客户作为我们的资产，等同于我们存在卡上的钱，它同样 靠我们开发、维护、使用并使他升值。
没有客户就没有资产，不掌握客户就没有市场！！！ 瑞旗培训
客户在哪里
客户无处不在！ 他可以是你的朋友，亲人，路上的 陌生人 。。。
瑞旗培训
许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我 发现这是个非常不错的主意。我通过名片与 你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一 种选择。走开后，我心里想，乔治拉德，她 拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉， 谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是 个推销员。我通过递名片，与你接触。递名 片的行为就像是农民在播种，播完种后，农 民将收获他所付出的。我过去常常提着1万多 张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜 头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自 己，我没有将自己藏起来。嗨，给我一张名 片，我给你一张我的。你觉得我很傻，给名 片让我感到很尴尬。我说：“醒醒吧。如果 不告诉人们你是谁，你做什么，你卖什么东 西。人们如何来找你？醒醒吧，于是你的人 生转折了，因为我教你怎么做了。
瑞旗培训
所以，请不要忽略那剩下的80%
脱离这“二八法则”之外，还存在一种客户
潜在客户
潜在客户的定义：MAN M- MONEY A- Authority N- Needs
瑞旗培训
在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是 把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给 他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔 的顾客介绍别人来买车，成交之后，每 辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年， 猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占 总交易额的三分之一。乔付出了1400美 元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换 回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看 来，一个成功的销售人员应该不断去发 现新的销售手段，寻找潜在客户。
1、“昭告天下”三次——我开始做 投资顾问了。
2、列出所有缘故的名单，分清先后 次序。
不拜访缘故 客户将是你 最大的损失 。
3、全面拜访，以健康的心态面对拒 绝（即使没有成功，也权当练习一 次）。
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♢着装职业、代表企业形象，穿出尊重 ♢能够清晰表明观点，令人信服 ♢为营业部、团队的共同目标作出贡献 ♢主动倾听他人意见、全面看待问题 ♢知道自己的客户在哪里？要什么？ ♢反馈意识（重中只重）
瑞旗培训
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瑞旗培训
*只有在关键岗位 取得优良业绩才 能被视为具备了
岗位经验
能力/性格
※驱动力 *愿景 *激情
※认知力 *分析能力 *商业敏感度 ※影响力 *沟通能力 *激励能力 *培养他人 ※执行力 *客户导向
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客户从何而来？
朋友 同事
邻居
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同学
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记住：
客户无处不在，他仅仅现在 不是你的“客户”而已。
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营销市场的 “二八法则”
现阶段券商的主要获利来源，来自于少数（20%）大客 户的手续费收入。根据“二八法则”我们将客户进行分 类
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20% 为大客户（核心客户）。
他们为我们带来主要收入
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80% 就是我们所说的中小客户。
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*决策力
行为/价值观
※ 创新精神 ※敬业、务实 ※团结、全局观 ※诚信、正直
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客户无处不在！ 他可以是你的朋友，亲人，路上的 陌生人 。。。
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许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我 发现这是个非常不错的主意。我通过名片与 你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一 种选择。走开后，我心里想，乔治拉德，她 拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉， 谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是 个推销员。我通过递名片，与你接触。递名 片的行为就像是农民在播种，播完种后，农 民将收获他所付出的。我过去常常提着1万多 张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜 头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自 己，我没有将自己藏起来。嗨，给我一张名 片，我给你一张我的。你觉得我很傻，给名 片让我感到很尴尬。我说：“醒醒吧。如果 不告诉人们你是谁，你做什么，你卖什么东 西。人们如何来找你？醒醒吧，于是你的人 生转折了，因为我教你怎么做了。
瑞旗培训
所以，请不要忽略那剩下的80%
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潜在客户
潜在客户的定义：MAN M- MONEY A- Authority N- Needs
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在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是 把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给 他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔 的顾客介绍别人来买车，成交之后，每 辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年， 猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占 总交易额的三分之一。乔付出了1400美 元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换 回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看 来，一个成功的销售人员应该不断去发 现新的销售手段，寻找潜在客户。
1、“昭告天下”三次——我开始做 投资顾问了。
2、列出所有缘故的名单，分清先后 次序。
不拜访缘故 客户将是你 最大的损失 。
3、全面拜访，以健康的心态面对拒 绝（即使没有成功，也权当练习一 次）。